Содержание

1.2. Сегментирование рынков сбыта продукции предприятия

Литье под давлением алюминиевых сплавов; литье и прессование пластмасс; холодная листовая штамповка; полугорячая и горячая объемная штамповка; механическая обработка резанием с применением автоматов, полуавтоматов, оборудование с ЧПУ и обрабатывающих центров; гальвано-красочное производство, поверхностный монтаж; сборочное производство.

Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
1.Центральный	1) ОАО «Армагус», г.Москва	1) ОАО «Армагус-1», г.Москва	1) ЗАО «Посред», г. Иваново
2. Центрально-Черноземный	1) ОАО «Тива», г.Липецк	1) ООО «Заинт», г. Белгород	1) ОАО « Нисса», г. Липецк
3.Северо-Западный	1) ООО «Строй», г.Архангельск	1) ОАО «Рост», г. Вологда	1) ОАО «Бриг», г.Вологда
4.Волго-Вятский	1) ОАО «Армастрой», г.Волжск	1) ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород	1) ОАО «Тиллев», г.Волжск
5. Поволжье	1) ЗАО «Импульс», г. Казань	1) ОАО «Монтаж», г. Казань	1) ОАО «Среда», г. Казань
Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
6. Уральский	1) ОАО « Неста», г. Нижний Тагил	1) ОАО «Лост», г. Челябинск	1) ОАО «Лост-2», г. Челябинск
7. Страны СНГ	1) ОАО «Кинеш», г. Минск	1) ООО «Прибор», г. Баку	1) ОАО «энергопромис», г. Рига

МЭОФ	Арматурострои-тельные организации	Монтажные организации	Дилеры
МЭОФ-16	443 шт. – 893531 р.	23 шт. – 46391 р.
МЭОФ-250	127 шт. – 241935 р.	15 шт. – 28575 р.	306 шт. – 582930 р.
МЭОФ-16000	14 шт. – 1204 р.	203 шт. – 17458 р.

Товар	1999 год, шт.	2002 год, шт.
1. МЭОФ	310	1258
2. РК	198	205
3. ПР	187	195
4. Арматура	156	190
5. РХ	89	62
6. КТ	98	78
Всего	1038	1988

Сбытовые стратегии
Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции	Сбытовые стратегии по отношению к продукту
1. Глубокое внедрение на рынок:	1. Стратегия ассортимента и номенклатуры:
2. Доля фирмы на рынке:	2. Ценовые стратегии:
3. Стратегии крупной фирмы:	3. Стратегия продаж:
4. Стратегия «роста фирмы»:	4. Стратегия по этапам жизненного цикла

1. Электроэнергетика

2. Нефтегазовая промышленность

3. Машиностроение и металлообработка

4. Металлургия

5. Пищевая промышленность

6. Прочие отрасли промышленности

7. Оптовая торговля

8. Прочие сферы материального производства

9. Непроизводственная сфера

10. Монтаж и наладка

Товар	ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск	«Simmens»,	«КТ 1»,
МЭОФ	2017 р. (70 дол.)	4104 р. (144 дол.)	3933 р. (138 дол.)

I.	Характеристика для определения шансов товара на рынке	Оценка характеристики гр.2 по 9-ти бал. шкале	«МЗТА», г.Москва		«Тулаэлектропривод», г.Тула		ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск
			Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «МЗТА»	Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «МЗТА» (г.3хг.4)	Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «Тулаэл-д»	Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «Тулаэл-д» (г.3хг.6)	Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «ЗЭиМ»	Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «ЗЭиМ» (г.3хг.8)
1	2	3	4	5	6	7	8	9
А.	Характеристика рынка	8	4	32	7	56	6	48
Г.	Сумма общих оценок	Х	Х	560	Х	834	Х	914

Характеристика для оценки деловой активности МЭОФ на рынке	Балльная шкала
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
1. Соответствие по потребительским свойствам
2. Качество товара по отношению к рыночному
3. Опасность замещения другим товаром
4. Величина рынка
5. Возможности роста рынка
6. Интенсивность конкуренции
7. Активность каналов сбыта
8. Послепродажный сервис
9. Сроки изготовления

Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара (МЭОФ)	Балльная оценка
	1	2	3	4	5	6	7	8	9
А. Потребительские свойства
1. Возможность регулировки
2. Компактность запорного устройства
3. Возможность установки в любом положении и пространстве
4. Возможность устранения люфтов
5. Режимы работы датчика положения
6. Уровень обслуживания
7. Послепродажный сервис
8. Гарантийный срок
9. Уровень затрат на приобретение товара
10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара

Факторы конкурентоспособности предприятия	Балльная оценка
	ОАО «ЗЭиМ»	Конкуренты
		«Тулаэл-д»	«МЗТА»
1. Продукт
Качество	9	9	9
Престиж торговой марки	8	9	4
Габариты	9	4	3
Уровень ремонтного обслуживания	3	3	2
Гарантийный срок	7	7	6
Срок службы	8	8	8
Многовариантность в использовании	8	8	7
Уникальность	9	8	8
Надежность	9	9	9
Сумма баллов	70	65	56
Средний балл	7,8	7,2	6,2
2. Цена
Прейскурантная	5	7	6
Процент скидки с цены	6	5	4
Налоговая скидка	7	7	7
Срок платежа	8	8	8
Условия кредита	7	7	7
Условия финансирования в случае покупки	8	9
Сумма баллов	41	43	38
Средний балл	6,8	7,2	6,3
3. Каналы сбыта	8	9	7
Степень охвата рынка	9	8	7
Размещение складских помещений	8	7	6
Система контроля запасов	8	8	8
Система транспортировки	8	8	8
Формы сбыта:	8	7	5
Прямая доставка	7	5	4
Торговые посредники	7	5	4
Дилеры	5	5	4
Сумма баллов	59	56	48
Средний балл	7,4	7	6
4. Продвижение товаров
Реклама
Для потребителей	9	7	5
Для посредников	9	8	7
Индивидуальная продажа
Стимулы для потребителей	9	6	6
Обучение и подготовка сбытовых служб	9	8	8
Продвижение продуктов по каналам торговли
Премии торговым посредникам	7	7	6
Демонстрация продуктов	8	7	5
Продажа на конкурсной основе	8	7	5
Упоминание об изделиях в средствах масс. информации	8	7	7
Сумма баллов	75	64	54
Средний балл	8,3	7,1	6
Итого сумма баллов	30,3	28,5	24,5

2003 год	2004 год
МЭОФ-16	593 шт.	15000 шт.
МЭОФ-250	448 шт.	1418 шт.
МЭОФ-16000	217 шт.	1219 шт.
Итого	1258 шт.	4137 шт.

- стратегия «Гордый лев» - стратегия «могучий слон» - стратегия «неповоротливый бегемот» а) Стратегия ассортимента и номенклатуры: Товар 2002 год, шт. 2003 год, шт. 2004 год, шт. 1. МЭОФ, всего 1268 4137 14502 МЭОФ-16 МЭОФ-250 МЭОФ-16000 МЭОФ-32 МЭОФ-44 593 448 217 - - 630 620 456 1331 1100 4100 2178 2000 3124 3100 2. КТ, всего 78 56 60 КТ-32 КТ-30 КТ-31 КТ-34 КТ-39 16 14 12 20 16 20 17 19 - - 21 19 20 - - 3. РХ, всего 62 47 47 РХ-110 РХ-111 РХ-112 РХ-113 РХ-114 10 11 14 9 18 15 14 18 - - 28 19 - - - Из таблицы видно, что предприятие планирует увеличить объем производства МЭОФ и сократить выпуск таких товаров, как теплосчетчики и расходомеры по устаревшим позициям ассортимента, увеличив производство более усовершенствованных их видов. Но главная цель завода – выйти самим на конечного потребителя, обеспечить их необходимой информацией, выявить потребности потребителей. Поэтому завод стремится расширить свои прямые поставки без посредников. На основании рассмотренных выше стратегий фирмы отобразим логическую схему сбытовых стратегий фирмы на рис. 16. Сбытовые стратегии ОАО «ЗЭиМ». 1. Стратегия сегментации Увеличение объемов продаж Увеличение доли рынка 2. Стратегия по матрице Бостонской консультативной группе 3. Стратегия «Могучий слон» 4. Стратегия ассортимента и номенклатуры Увеличение числа конечных потребителей Увеличение объемов поставок каждому потребителю 5. Стратегия ценообразования 6. Стратегия одноуровневого канала сбыта 7. Стратегия прямого сбыта 8. Стратегия стимулирования Рис. 16. Логическая схема сбытовых стратегий ОАО «ЗЭиМ» Рис. 16 показывает, на какие сбытовые стратегии фирме необходимо ориентироваться в дальнейшем и за счет каких условий предприятие достигнет наибольшего объема сбыта. Т.е., реализовав первые 3 стратегии, фирма добьется увеличения доли рынка, за счет чего увеличится объем продаж. Следующие 5 стратегий позволят предприятию увеличить объем поставок каждому потребителю, а также увеличить число конечных потребителей, что в принципе повторяет увеличение доли рынка и, соответственно, увеличение объема продаж. Заключение Осуществление сбытовой политики связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности. Сбытовая стратегия позволяет предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. Основной продукцией, производимой предприятием ОАО «ЗЭиМ», являются исполнительные механизмы. Это довольно новая продукция для промышленных рынков России. Поэтому предприятие заинтересовано в освоении новых рынков сбыта именно для этого продукта. Цель настоящей работы – помочь предприятию более эффективно управлять сбытом продукции, осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта, эффективного продвижения товаров. В практической части описываются основные рынки сбыта для исполнительных механизмов, которыми являются арматуростроительные организации, тепловая энергетика, химическая и нефтегазовая промыш-ленность. Оценены конкурентные позиции нашей фирмы и нашей продукции в исследуемых рынках сбыта, определены дальнейшие шаги в развитии товара и рынков их сбыта. В работе описаны основные каналы сбыта продукции ОАО «ЗЭиМ». Исследования показали, что на предприятии в основном исполь-зуются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и не-прямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для более эффективного сбыта своей продукции, а также предложены новые сбытовые стратегии, которые целесообразно использовать для некоторых видов продукции предприятия. Список литературы 1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 1999. – 289 с. 2. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. – 189 с. 3. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1998. – 233 с. 4. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 1997. – 317 с. 5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 1998. – 421 с. 6. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 1999. - №3. 7. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 1999. - №4. 8. Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. – М.: МГИМО, 1995. – 195 с. 9. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Внешторгиздат, 1995. – 218 с. 10. Цзе К.К. Методы эффективной торговли. – М.: Экономика, 1999. – 419 с. 11. Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. //               содержание   ..  751  752  753   ..