СОДЕРЖАНИЕ

6. Покупатели товаров промышленного назначения заинтересованы в получении особых услуг от производителей такой продукции. Это могут быть более широкие гарантии по объему и срокам поставки, большие возможности возврата дефектной продукции, сотрудничество в рекламе, предоставление кредита на взаимоприемлемых условиях и т. п. Для получения необходимой информации разрабатываются анкеты.

Разработка анкеты

Цели опроса:

· Установление иерархии факторов, влияющих на выбор подрядчика.

· Определить наиболее успешные компании на рынке

· Выявить направления желаемой модернизации сервисной службы

· Выявить представления о наиболее удачных сервисных решениях

Благодаря полученным данным в ходе опроса, ООО ТД "Кранснаб" будет иметь представление о том, на какие факторы ориентироваться при разработке маркетинговой стратегии, а также кто является наиболее успешными компаниями на рынке, на что стоит ориентироваться при совершенствовании сервиса.

Анализ полученных данных

Таблица № 5

Вес факторов, влияющих на выбор потребителя товарного рынка.

Рисунок №4. Факторы, влияющие на принятие решения о выборе подрядчика.

Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что наиболее значимым факторами являются имидж предприятия, срок существования предприятия на рынке - 17%, немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга - 15%, 12% - отводится личным отношениям поставщика и подрядчика [1] , 10% - наличие определнной марки в ассортименте компании, 1% - рекомендациям. 13% - цене и системе скидок. Таким образом, ранжированный ряд факторов выглядит следующим образом:

Таблица №6

Ранжированный ряд

Вывод: предприятию ООО ТД «Кранснаб» следуют особое внимание уделить имиджу компании, упоминании срока существования компании на рыке, также условиям лизинга (сейчас данный сервис отсутствует) и рассрочки платежа. Стоит также помнить о важности цен и политики стимулирования продаж.

Так же необходимо вычислить какие товары пользуются большим спросом на данном товарном рынке.

Согласно данным таблицы, наибольшее предпочтения отдается товарам –Автомобили-шасси - 32%, 17%- самосвалы», что является весьма неплохим показателем. Седельные тягачи -33% и 11% Автокраны.

Прочее оборудование - не более 12%.

Так же мы можем определить лидирующие места торговых компании работающих на данном рынке.

Данные приведены на диаграмме ниже:

Рис. № 5. Потребительское предпочтение компаний.

Таким образом, можно сделать вывод, что компания «Кранснаб» в числе лучших на сегодняшний день.

На вопрос № 3 были получены следующие ответы:

Таблица № удовлетворенность сервисным обслуживанием

25% респондентов ответили, что их устраивает имеющийся сервис на предприятии – поставщике. 3% респондентов же уточнили, что несмотря на то, что уровень сервисного обслуживания их устраивает, в целом, хотелось бы увидеть развитие сервисной службы. 27% респондентов не устраивает уровень обслуживания. В ходе интервьюирования было выявлено. Что основная причина жалоб приходится на невыполнение заявленных условий - не соблюдение сроков поставок, недостаточно квалифицированное обучение персонала, перебои с поставками комплектующих.

Оценили сервис как средний 39% респондентов, то есть большинство. Таким образом на рынке сегодня наблюдается средний уровень развития сервиса. 9% респондентов затруднились с ответом на данный вопрос.

Рассмотрим, что потребители отнесли к сильным сторонам сервисного обслуживания компаний:

Таблица №7

Сильные стороны обслуживания

Рис. №6 Сильные стороны обслуживания.

Исходя из полученных данных можно сделать вывод, что силльными сторонами яволяются - тамоенная очистка -33%, урегулирвоания юридических вопросов экспулатации оборудвоания - 22%, получение развреншение на применение в РФ спецтехники - 17%, общение и корпоратвиная культура -10%, наратийное и постгарантийное обслуживание – 18%.

У компании ООО ТД «Кранснаб», согласно данным маркетинговой отчетности, данные позиции сервисного обслуживания также остаются сильными.

Предприятию рекомендовано поддерживать сервисное обслуживание в данном ключе на имеющемся уровне.

Рассмотрим слабые стороны сервисного обслуживания клиентов, названные респондентами.

Таблица №8

Слабые стороны сервисного обслуживания

Данные также приведены на диаграмме ниже:

Рис. № 7 Слабые стороны сервисного обслуживания.

Таким образом, из полученных данных можно сделать вывод, что слабыми сторонами сервисного обслуживания являются - обучение персонала компании – 31% от общего числа, 44% в пользу несоблюдения сроков поставок и установки оборудования.

17% - нерегулярное сообщение о новых моделях и проводимых акциях.

8% - длительность срока поиска нового оборудования.

Вывод: для компании работающих на данном товарном рынке важно в ближайшее время урегулировать вопросы в отношении следующих позиций сервисного обслуживания:

· Обучение персонала компании-клиента

· Соблюдение сроков поставок и установки оборудования

· Регулярное сообщение об обновлении ассортиментых позиций

· Сокращение сроков поиска нового оборудования за счет оптимизации бизнес-процессов на предприятии.

Работа в данном направлении создаст дополнительное конкурентное преимущество компании на рынке. У компании ООО ТД «Кранснаб», согласно данным маркетинговой отчетности, данные позиции сервисного обслуживания также остаются сильными, стоит поддерживать их на том же уровне и при возможности усовершенствовать. В целом по рынку сервисное облуживание большинством оценивается как среднее - оценили сервис как средний 39% респондентов, то есть большинство.

Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что наиболее значимым факторами являются имидж предприятия, срок существования предприятия на рынке - 17%, немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга - 15%. В приоритете выбора компании, компаниия ООО ТД «Кранснаб» находится на втором месте.

3.2. Сегментация потребителей на товарном рынке Красноярска.

Разделяя рынок на сегменты мы будем отталкиваться от данных предоставленных компаниями: Кранснаб, Белорусь, Автоспецстрой, Автоэкспорт. В процессе проводимого опроса были выявлены позиции потребителей на товарном рынке.

Данные приведены также на диаграмме ниже.

Рисунок № 5. Потребительское предпочтение компаний.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др.

Как и для потребительских товаров, сегментация по выгодам является наиболее естественной: она непосредственно опирается на специфичные потребности промышленного покупателя, которые в большинстве случаев выражены достаточно ясно.

Применительно к рынкам промышленных товаров данный метод сегментации сводится к классификации клиентов по типу производства или по конечному использованию товара. Как правило, различные конечные пользователи ищут в товаре различные достоинства, функции или показатели эффективности. При этом промышленные товары часто имеют очень широкий спектр применений.

Демографическая, или описательная сегментация опирается на описательные критерии профиля промышленного клиента. В сущности, речь идет о критериях географического положения, размера фирмы, состава акционеров и т.д. Среди этих критериев в качестве базы сегментации часто используют объем закупок. Многие фирмы создают отдельные организационные структуры для взаимодействия с крупными и с мелкими клиентами. Например, фирма сама занимается крупными клиентами, тогда как мелкие клиенты обеспечиваются через дистрибьюторов.

Поведенческая сегментация имеет большое значение для промышленных рынков. Ее задача – адаптировать стратегию сближения с промышленным клиентом с учетом структуры и особенностей функционирования центра, принимающего решения о закупке. Понятие центра закупки предусматривает, также, что степень формализации процесса закупки может существенно изменяться в зависимости от сложности принимаемого решения и структуры организации.

Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: уровень знаний, отношения характер использования продукта или реакции в соответствии с отношением выделяют сегментацию: по обстоятельствам применения, на основе выгод, на основе статуса пользователя, на основе интенсивности потребления, на основе степени лояльности, на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

Сегментация по обстоятельствам применения -- деление рынка на группы в соответствии с обстоятельствами, поводами возникновения идеи, совершения покупки или использования продукта.

Сегментация на основе выгод - деление рынка на группы в зависимости от выгод, пользы, которые ищет потребитель в продукте. При выборе количества сегментов, на которое должен быть разбит рынок, обычно руководствуются целевой функцией - определение наиболее перспективного сегмента. Очевидно, излишним при формировании выборки является включение в нее сегментов, чей покупательский потенциал достаточно мал по отношению к исследуемому изделию. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 10, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному "размыванию" признаков.

Например, при сегментации по уровню дохода рекомендуется разбивка всех потенциальных покупателей на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был, по крайней мере, не меньше предполагаемого объема реализации услуг, основанного на знании производственных мощностей предприятия. Наиболее удачным примером, поясняющим вышесказанное и демонстрирующим возможность разбивки потенциальных потребителей на устойчивые сегментные группы, может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% групп. Представленное распределение объема доходов по пяти 20% группам населения. Выбор показателей предприятия, признаков сегментирования в этом случае обусловлен сущностью услуг или продуктов, которые предполагается оказывать или поставлять этим предприятиям. Пример-сегментирование промышленных предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности представлен в табл. 3.

С учетом сложности и разнообразия возможных оснований для сегментации в своё время была предложена процедура сегментации, основанная на пяти группах критериев, которая действует по принципу вложенной иерархии, подобной русским матрешкам. Переходя от внешних критериев к внутренним, эти группы таковы: среда, рабочие характеристики, метод совершения закупки, ситуационные факторы и характеристики персонала покупателя.

Таблица 1.

Вложенная иерархия критериев сегментации применительно к промышленным рынкам

В соответствии с данной таблицей мы можем сегментировать рынок промышленного оборудования, как:

Таблица 3. Сегментация предприятий по величине торгового оборота и сферам деятельности.

Вывод: Проведенное исследование показывает, что сегментация, будучи простым процессом дистанционного разделения рынка на части в зависимости от определённых факторов, является одним из важнейших заданий для предприятия, желающего максимально и полно удовлетворять потребности потребителей для получения максимальной прибыли. В этом и состоит цель процессам сегментации рынка любых товаров, проводимого фирмами.

Сегментация на промышленном рынке действует согласно тем же принципам, что и на потребительском, хотя на уровне микросегментации и существует ряд отличительных особенностей. Эти особенности описываются представленными видами сегментации на промышленном рынке, из которых выделены и рассмотрены более детально сегментация по выгодам, поведенческая и описательная сегментации.

Маркетинговая деятельность фирм в процессе их проникновения на рынок и в стремлении удержать его не ограничивается сегментацией. Фирме необходимо также выбрать и отстаивать свою товарную позицию в избранном сегменте промышленного рынка.

Подводя итоги проведенного исследования, можно отметить, что сегментация на любом рынке является неотъемлемым этапом деятельности предприятия и важна для построения программы его деятельности программ производства товаров в частности. Так же мы видим что для предприятием ООО ТД «Кранснаб», предпочтителен такой сегмент потребителей, как крупные фирмы, т.к. постоянный темп роста, на приобретение продукции, длительный срок сотрудничества, большие капиталовложения.

3.3. Оценка емкости товарного рынка Красноярска

Емкость товарного рынка представляет собой объем реализуемых на рынке товаров в течение года в натуральном или стоимостном выражении. Емкость рынка рассчитывается по отдельному товару или по ассортиментному списку товаров.

Таблица 7

Анализ товарооборота по общему объему и структуре

Общий объем товарооборота (выручка от реализации товаров) за 2007– 2008 гг. представлен в таблице 7, из этой таблицы видно, что сумма товарооборота в 2008 г. составила 133777,56 тыс. руб., что на 10,67% больше, чем в 2009 г. На предприятии реализуется 6 ассортиментных групп промышленного оборудования: Автомобили-шасси Камаз, Самосвалы, Бортовые автомобили, Седельные тягачи, Башенные краны и Автокраны, на сумму (за 2008 год) - 14284,8903 тыс.руб. Рост объема реализации наблюдается практически по всем товарам, за исключением автокранов (снижение составило – 14%), в целом по сравнительным характеристикам, представленным в таблицах , можно сказать, что продажа, промышленного оборудования за 2008 год выше в среднем на 106 % процентов, при повышении цен, на 5%.

Исходя из приведенных данных можно сделать вывод, что 30% в обороте принадлежит продажи автомобилей-шасси Камаз. 22% оборота обеспечивают продажи бортовых автомобилей, 15% - автокранов, 9% - баненные краны. Доля автокранов, согласно данным отдела продаж, небольшая благодаря тому, что в компании слабый менеджерский состав группы продаж автокранов и башенных кранов. Ранее исследуя рынок мы выявили основные его сегменты, на их основе мы проводим рассчеты емкости.

Для более наглядного примера произведем рассчет емкости рынка Автомобилей-шасси «КамАЗ» (т.к. данный товар пользуется наибольшим спросом на рынке).

Согласно прогнозу цены могут возрасти на 30%,но предполагается что доходы (в расчете на одну компанию),в сфере услуг возрастут на 10%, в розничной торговле, в обрабатывающей промышленности, и в сельском хозяйстве на 20%, в строительстве на 10%.

Пересчет базисного потребления на текущий.

1. 13-(13*0,3*0,006)+(13*0,1*0,008)=12,9662 ед\компания

2. 15-(15*0,3*0,014)+(15*0,2*0,023)=14,594 ед\компания

3. 20-(20*0,3*0,03)+(20*0,2*0,034)=19,97552 ед\компания

4. 37-(37*0,3*0,05)+(37*0,2*0,056)=36,0306 ед\компания

5. 43-(43*0,3*0,07)+(43*0,1*0,072)=41,7874 ед\компания

Полный расчет по компаниям

1. (10*12,9662)=23+(23*0,1+23*0,40)=(10*12,9662*0,07)=86,08563=86 ед.

2. (7*14,594)=17+(17*0,02+17*0,06)=(7=14,594*0,05)=81,0905=81 ед.

3. (12*19,97552)-27+(27*0,24+27*0,12)-(12*19,97552*0,20)=168,75=169ед.

4. (23*36,0306)-46+(46*0,37+46*0,24)-(23*36,0306*0,24)=598,94=599 ед.

5. (31*41,7874)-58+(58*0,38+58*0,24)-(31*41,7874*0,55)=5346 ед.

Общая емкость рынка:

Е=86+81+169+599+5346=13591 ед.

Получив данные расчеты становиться ясно, что даже в состоянии нынешнего кризиса данный товар имеет большой спрос, и что рынок готов поглотить его в размере 13519 единиц в год. Конечно этот показатель, по данным полученным в отделе краевой статистики г.Красноярска, ниже чем в 2007г, (он составлял около 20574 ед.). Но учитывая состояние федеральной экономики, и существенный финансовый кризис, тенденция его уменьшения обоснована.

Заключение

Предприятие является основным структурообразующим элементом экономики. Оно является источником удовлетворения потребности общества в товарах и услугах, и вместе с тем, места приложения сил, большинства трудоспособного населения любой страны. На предприятиях рождается и входит в жизнь множество новых товаров, технологий, знаний, навыков. Хорошо разработанный план предприятия в этой области позволяет ему точно определять потенциальные возможности, вырабатывать правильную товарную политику, оптимизировать товарный ассортимент и имеющиеся производственные ресурсы, повышать эффективность своей деятельности на том или ином рынке.

Актуальность выбранной темы прежде всего обусловлено тем, что товар – это первостепенный компонент рынка, а исследование его имеет первостепенное значение для становления предприятия на товарном рынке.

Процессу обмена товаров на рынке присущи свои законы. Одним из важнейших законов рыночной экономики, управляющих процессом товарообмена и ценообразования является закон спроса. Иначе говоря, на рынке встречаются два встречных потока: покупатели, испытывающие определенные потребности и намеревающиеся приобрести конкретный товар, и производители (продавцы), готовые его предоставить по определенной цене. Далеко не всегда эти встречные потоки вступают в состояние равновесия.

Данная была направлена на исследование товарного рынка промышленного оборудования на примере предприятия ООО ТД «Кранснаб». Рассмотрение предметной области, сущности процесса маркетингового исследования товарного рынка, а также информационного обеспечения данного процесса позволили сформировать представление о методических основах маркетингового исследования товарного рынка.

В процессе исследования предложения на товарном рынке региона мы коснулись таких вопросов, как анализ тенденций формирования предложения на товарном рынке региона, исследование товарной политики, исследование ценовой политики, а также анализ факторов и оценка потенциала товарного рынка региона.

В результате исследования спроса на товарном рынке региона мы смогли проанализировать спрос и потребительские предпочтения, рассмотреть сегментацию на товарном рынке, а также оценить его емкость.

Таким образом, по завершении исследования мы можем сделать вывод о том, что для компании ООО ТД «Кранснаб» на первое место выступает проблема регулирования вопросов в отношении следующих позиций:

1) Обучение персонала компании-клиента;

2) Соблюдение сроков поставок и установки оборудования;

3) Регулярное сообщение об обновлении ассортиментных позиций;

4) Сокращение сроков поиска нового оборудования за счет оптимизации бизнес-процессов на предприятии.

Работа в данном направлении создаст дополнительное конкурентное преимущество компании на рынке. Согласно полученным данным, стоит сделать вывод, что наиболее значимым факторами в формировании потребительских предпочтений на рынке промышленных товаров являются прежде всего имидж предприятия, срок существования предприятия на рынке; немаловажными факторами являются возможность рассрочки платежа и лизинга. В приоритете выбора компании, компании я ООО ТД «Кранснаб» находится на втором месте.

Библиографический список

1. Александров Ю. Л. Исследование рынка потребительских товаров: методологические основы, практика использования: монография / Ю. Л. Александров, Н. Н. Терещенко; Краснояр. гос. ун-т. – Красноярск, 2000. – 320 с.

2. Армстронг, Гари, Вонг, Вероника, Котлер, Филип, Сондерс, Джон. Основы маркетинга, 4-е европейское издание [Текст].: пер. с англ. – М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. – 628 с.

3. Багиев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст]. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. – 326 с.

4.Беклешов Д. М. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности : учеб. пособие / Д. М. Беклешов. – М., 1990. – 170 с.

5. Борисов, А.Б. Большой экономический словарь [Текст]. – М.: Книжный мир, 2002. – 537 с.

6. Борисов А.Б. Большой экономический словарь: словарь. 2-е изд., перераб. и доп. [Текст] –. М., 2006. – 860 с.

7. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры [Текст]. - М.: Дело, 1995. – 273 с.

8. Дихтль, Е., Хершген, Х. Практический маркетинг [Текст]: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. шк. 1995. – 528 с.

9. Завьялов, П.С., Демидов, В.Е. Формула успеха: маркетинг [Текст]. - М.: Международные отношения, 2001. - 352 с.

10. Ильенкова, Н. Д. Спрос : анализ и управление : учеб. пособие [Текст] / Н. Д. Ильенкова; под ред. И. К. Беляевского. – М. : Финансы и статистика, 1997. – 160 с.

11. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст]. - М.: Прогресс, 1992. – 452 с.

12. Краюхин, Г.А. Методика анализа деятельности предприятий в условиях рыночной экономики [Текст]. СПб.: 1995. - 346 с.

13. Краткий словарь современных понятий и терминов [Текст] / Бунимович Н.Т., Жаркова Г.Г., Корнилова Т.М. и др., сост. и общ. ред. Макаренко В.А. - М.: Республика, 1993. – 137 с.

14. Краткий словарь предпринимателя [Текст] / Сост. В.А. Середа. Екатеринбург: Изд-во "Ладъ", 1992. – 162 с.

15. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов. С. А. Красильников и др.; Под ред. А. Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 372 с.

16. Маркетинг: пособие для практиков. Составитель Г. Лайс. - М.: Машиностроение, 1998. – 263с.

17. Миллион, № 6 (78) Июнь 2008 [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.millionmagazine.ru

18. Немчин А. М. Основы маркетинга : учеб. пособие [Текст] / А. М. Немчин. – Л. : ЛИЭИ, 1991. – 102 с.

19. Нэреш К. Малхотра. Маркетинговые исследования. Практическое руководство = Marketing Research: an applied orientation. — 4-е изд. — М.: Вильямс, 2006. — 1200 с.

20. Перцовский, Н.И. Маркетинг: Краткий толковый словарь основных маркетинговых понятий и терминов = Marketing Research: an applied orientation. [Текст] — М.: Дашков и Ко, 2008. — 140 с.

21. Судник, В.Н. Оценка эффективности маркетинговой детельности предприятия [Электронный ресурс] / Справочник экономиста. 2004. - № 8. – Режим доступа: http://profiz.ru

22. Статистика рынка товаров и услуг. Под ред. академика Беляевского И.К. [Текст]. - М.: Финансы и статистика, 1995. – 378 с.

23. Феоктистова, Е.М., Краснюк, И.Н. Маркетинг: теория и практика [Текст]. М.: «Высшая школа», 2002. – 274 с.

24. Финансовый директор, от 19 ноября 2008 [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.kareta.com.ua

25. Хруцкий, В.Е. и др. Современный маркетинг. [Текст] -М: Финансы и статистика, 1991

26. Хоскинг, А. Курс предпринимательства [Текст]: Практическое пособие. Пер. с англ. М., Международные отношения, 1993 - 352с.

27. Электронный учебник [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://de.ifmo.ru/

28. Электронный учебник [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.milogiya2007.ru

29. Экономика в Красноярском крае [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.newslab.ru

30. Элвин С. Бернс, Рональд Ф. Буш. Основы маркетинговых исследований с использованием Microsoft Office Excel = Basic Marketing Research: Using Excel Data Analysis. — М.: Вильямс, 2005. — 704 с.

31. «Пром-маркетинг» [Электронный ресурс]. - www.prom-marketing.ru

Приложение№1

Уважаемые, партнеры!

Торговая компания «Механика» предлагает Вам рассмотреть возможность приобретения техники, изъятой у компаний в связи с неоплатой лизинговых платежей.

содержание   ..  542  543  544   ..