МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГО ХОЗЯЙСТВА
РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ
"МИЧУРИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ"

МИЧУРИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ АГРАРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

Кафедра торгового дела и товароведения

МАГИСТЕРСКАЯ ДИССЕРТАЦИЯ

Глава 1.Теоретические основы организации торгово- технологического процесса предприятия.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВО-ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Теория и методология торгово- технологического процесса

Магазин — специально оборудованное стационарное здание или его часть, предназначенное для продажи товаров и оказания услуг покупателям. Магазины располагают комплексом торговых и неторговых помещений, не­обходимых для осуществления различных торгово-технологических опера­ций. Это позволяет применять в них средства механизации трудоемких опе­раций, создает благоприятные условия труда торговых работников, способ­ствует повышению качества торгового обслуживания покупателей, предос­тавлению им дополнительных услуг.

Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой ком­плекс взаимосвязанных торговых (коммерческих) и технологических опера­ций и является завершающей стадией всего торгово-технологического про­цесса товародвижения. На этой стадии к осуществлению торгово-технологи­ческого процесса товародвижения подключаются розничные покупатели, ко­торые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут иг­рать в нем весьма активную роль.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени хозяйственной само­стоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи това­ров, типа, размера магазина и других факторов.

Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерче­ские операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на ши­роту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность тор­говли ими и в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации. Естественно, что в самостоятельных торговых предприятиях характер коммерческих операций более сложный, чем в магазинах, не обла­дающих хозяйственной самостоятельностью.

В общем виде схема торгово-технологического процесса представлена на рисунке 1.1.

Рисунок 1. 1. Примерная схема торгово-технологического процесса в магазине самообслуживания

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

- операции с товарами до предложения их покупателям;

- операции непосредственного обслуживания покупателей;

- дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

На качество торгового обслуживания существенное влияние оказывают операции с товарами до предложения их покупателям. К ним относят:

- разгрузку транспортных средств;

- доставку товаров в зону приемки;

- приемку товаров по количеству и качеству;

- доставку товаров в зону хранения, подготовки к продаже или непо­средственно в торговый зал (в зависимости от степени готовности их к про­даже);

- хранение товаров;

- подготовку товаров к продаже;

- перемещение товаров в торговый зал;

- выкладку товаров на торговом оборудовании.

Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупате­лей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основа­нием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже. Существенно облегчается процесс непосредствен­ного обслуживания покупателей, если товары надлежащим образом подго­товлены к продаже, рационально подобран их ассортимент, и они правильно размещены в торговом зале. Особенно большое значение имеют операции с товарами до предложения их покупателям.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупате­лей, к которым относятся:

- встреча покупателя;

- предложение товаров;

- отбор товаров покупателями;

- расчет за отобранные товары;

- оказание покупателям дополнительных услуг.

На этой стадии торгово-технологического процесса между покупате­лями и персоналом магазина возникают межличностные психологические контакты, которые отражают сложные экономические отношения, связанные с куплей-продажей товаров. Поэтому в магазине должны быть созданы все условия для беспрепятственного ознакомления покупателя с предлагаемым ассортиментом товаров, для удобной отборки им товаров и т.д.

Третья часть торгово-технологического процесса включает выполнение операций, связанных с дополнительным обслуживанием покупателей. Они направлены на оказание им разнообразных услуг, связанных с приобрете­нием товаров (прием предварительных заказов, комплектование подарочных наборов, раскрой тканей и т.д.).

Торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на ос­нове следующих основных принципов:

- обеспечение комплексного подхода к его построению;

- создание максимальных удобств для покупателей;

- достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;

- создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;

- обеспечение необходимой экономической эффективности работы ма­газина.

Торгово-технологический процесс в магазине состоит из периодически повторяемых операций, в чем проявляется его цикличность. Для того чтобы обеспечить рациональное осуществление торгово-технологического процесса в магазине, необходима хорошо продуманная система управления всеми его операциями. Предметами управления в магазине являются товарные запасы, ассортимент товаров, товарные и покупательские потоки, трудовой процесс и качество обслуживания покупателей.

Управление товарными запасами. В магазине должны быть созданы условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объе­мах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в про­цессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено, прежде всего, на предупреждение отклонения товар­ных запасов от определенных для магазина необходимых их размеров. Не­обходимые размеры товарных запасов для магазинов устанавливаются с уче­том объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой по­ставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров установленным необходимым размерам, при­нимают меры по их регулированию.

Управление ассортиментом товаров. Оно предусматривает система­тический контроль за соблюдением в магазине обязательного ассортимент­ного перечня товаров своевременное внесение предложений по его измене­нию. В его задачи входит обеспечение достаточной полноты ассортимента в пределах товарных групп, его устойчивости и комплексности предложения. Управление ассортиментом товаров тесно связано с управлением товарными запасами. Для регулирования и контроля ассортимента товаров в магазине применяют следующие методы:

• разработку технологических карт размещения ассортимента товаров в торговом зале;

• определение соответствия фактического ассортимента то­варов уста­новленному обязательному ассортиментному перечню и выявление причин отклонений;

• разработку и принятие решений, направленных на совершенствова­ние ассортимента товаров.

Управление товарными потоками. Его цель состоит в том, чтобы обеспечить высокую производительность труда работников магазина и со­кратить затраты времени на пополнение то­варных запасов в торговом зале. Оно должно основываться на соблюдении следующих принципов: достиже­ние максимальной прямоточности внутримагазинного перемещения товаров; обеспечение минимального объема грузооборота; недопущение пересечения товарных и покупательских потоков; применение средств механизации на основе пакетирования грузов и широкое использование тары-оборудования.

Управление товарными потоками осуществляется на основе специаль­ных технологических карт. При их разработке учитывают расположение по­мещений (зон) магазина и их взаимосвязь, размещение товаров в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков. Управление покупательскими потоками занимает центральное место в общей системе управления торгово-технологическим процессом в магазине.

Управление потоками покупателей предполагает анализ их интенсив­ности по часам и дням работы магазина, расстановку персонала магазина с учетом их интенсивности, четкую внутримагазинную информацию, обеспе­чение размещения товаров в торговом зале с учетом равномерного распреде­ления покупательских потоков и т.д. В регулировании потоков покупателей существенную роль играют контрольно-кассовые узлы магазина, которые должны иметь достаточную пропускную способность, что обеспечивается рациональным выбором типа контрольно-кассовых машин, правильным оп­ределением потребности в них, квалификацией контролеров-кассиров и т. д.

Управление процессом обслуживания покупателей. Оно находится в тесной взаимосвязи с совершенствованием всего торгово-технологического процесса в магазине, организации труда торговых работников, с соблюде­нием ими правил продажи товаров и требований культуры торговли. По­этому следует систематически изучать мнение покупателей об используемых в магазине методах продажи товаров, ассортименте реализуемых товаров, дополнительных услугах, оказываемых покупателям, и т. д. На основе этого принимают дополнительные меры по улучшению торгового обслуживания населения.

В магазине может быть использована индивидуальная или бригадная форма организации труда. При индивидуальной форме организации труда работник магазина используется на определенном участке торгово-тех­нологического процесса, на него возлагается личная ответственность за со­хранность товарно-материальных ценностей, обслуживание покупателей и т.д.

Бригадная форма организации труда предполагает объединение работ­ников в бригады в пределах отдела, секции и т. д. Они несут общую ответст­венность за результаты работы. Численность работников и структура штата магазина зависят от типа предприятия и размера его торговой площади, объ­ема, условий и режима работы, методов продажи товаров, количества рабо­чих мест и других показателей, влияющих на трудоемкость выполняемых ра­бот.

В связи с этим важное значение имеет рациональное разделение труда работников магазина. Оно предусматривает наиболее целесообразную рас­становку работников для выполнения ими торгово-технологических опера­ций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника. Основными формами разделения труда в магазине являются: функциональ­ное, товарно-отраслевое и квалификационное. Функциональное разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. С учетом этого признака весь персонал розничного торго­вого предприятия подразделяется на три категории: управленческий, основ­ной, или торгово-оперативный, и вспомогательный.

Товарно-отраслевое разделение позволяет работникам магазина спе­циализироваться на продаже отдельных или нескольких товарных групп. Это способствует более глубокому изучению ассортимента товаров, более квали­фицированному и производительному обслуживанию покупателей. Разделе­ние труда по квалификационному признаку основывается на распределении обязанностей работников магазина в соответствии с их квалификацией. Од­ним из важных условий разделения труда является его кооперация, которая: выражается в совмещении: работниками магазина профессий, специально­стей и функций. Разделение и кооперация труда в магазине должны осущест­вляться с учетом типа и размера торговой площади предприятия, применяе­мых методов продажи товаров, размера к структуры товарооборота, исполь­зуемых методов дополнительного обслуживания покупателей и других усло­вий работы магазина. Однако мероприятия по разделению и кооперации труда не должны сопровождаться ухудшением качества обслуживания поку­пателей и условий труда работников магазина. Одно из основных направле­ний совершенствования организации труда в магазине — улучшение органи­зации и обслуживания рабочих мест.

Организация и обслуживание рабочих мест должны обеспечивать пер­соналу магазина благоприятные условия для эффективного использования рабочего времени и оборудования, повышения производительности труда. Повышению производительности труда работников магазина во многом спо­собствует совершенствование приемов и методов труда. Под приемами труда следует понимать совокупность трудовых действий, направленных на вы­полнение повторяющихся в определенной последовательности операций, связанных единым целевым назначением. Метод труда — способ осуществ­ления процесса труда.

Совершенствование приемов и методов труда должно сопровождаться сокращением затрат времени на выполнение трудовых операций, обеспече­нием безопасности труда, достижением максимальной содержательности труда. Оно должно способствовать сокращению затрат времени на обслужи­вание покупателей и снижению утомляемости работников. К важным факто­рам повышения эффективности труда работников розничных торговых пред­приятий относится его нормирование, которое позволяет установить рацио­нальную численность и структуру штата работников, эффективно использо­вать оборудование и рабочее время, повысить материальную заинтересован­ность работников в результатах своего труда. При нормировании труда ра­ботников используют нормы времени, выработки и обслуживания.

На качество обслуживания покупателей существенное влияние оказы­вают квалификационный и общеобразовательный уровень работников мага­зина. Поэтому одним из направлений совершенствования организации труда в магазине является подготовка и повышение квалификации кадров.

1.2. Государственное регулирование сферы торговли в России

Государственное регулирование современной экономики осуществляется с помощью системы типовых мер законодательного, исполнительного и контролирующего характера правомочными государственными учреждениями в целях стабилизации и приспособления существующей социально-экономической системы к изменяющимся условиям. Оно реализуется с помощью специальной системы мер, предусматривающей использование законодательной базы, актов, указов, а также различных нормативных документов. Косвенно участвовать в государственном регулировании могут и общественные организации: общества защиты прав потребителей, профсоюзы, политические партии и др.

Наиболее яркие изменения в современной экономике отразились, прежде всего, на торговой деятельности. Торговля, выступающая как связующее звено между различными отраслями народного хозяйства и, в частности, как связующие звено между производителем и потребителем, не осталась вне государственного регулирования. Современный механизм регулирования экономической деятельности торговли можно представить как интегрированную систему форм, методов, средств, с помощью которых осуществляется воздействие государства на объекты торговли.

Субъектом государственного регулирования торговли выступает государство, общественные организации, законодательные органы. Объектом — экономические, организационные и управленческие отношения в сфере торговли на уровне субъектов хозяйствования в виде торговых организаций.

Цели государственного регулирования, находясь в тесной взаимосвязи, неравнозначны по масштабам воздействия, значению и последствиям. Можно выделить цели стратегические и тактические. Среди стратегических целей наиболее приоритетными являются: обеспечение экономической и социальной стабильности потребительского рынка товаров, экономической безопасности, конкурентных преимуществ. Тактические (конкретные) цели могут различаться по объектам регулирования, но исходить должны из увязки общественных и частных интересов.

Конкретными целями регулирования являются: становление рыночных отношений в сфере торговли; формирование целостной системы торгового обслуживания для наиболее полного комплексного обслуживания потребностей населения и запросов местного рынка труда; создание нормативно-правовой базы, обеспечивающей эффективное функционирование и развитие торговли и, в конечном итоге, обеспечение устойчивого экономического роста. На микроуровне, т.е. на уровне предприятий конкретными целями могут быть экономические, социальные и экологические.

В целом основная задача государственного регулирования заключается в поддержании стабильности потребительского рынка и обеспечении его социальной направленности, что может быть реализовано с помощью определенных принципов. Социальная направленность рынка очень важна на современном этапе развития экономики, поскольку именно развивая потребительский рынок, можно прийти к экономической стабильности в обществе в целом.

Осуществляемый в современных условиях страны переход от административно-плановых методов торговой деятельности к экономическим методам применительно к рыночным отношениям повлек резкое увеличение объема законодательных установок, предназначенных для регулирования товарного обращения. Гигантские масштабы торговой деятельности, огромные объемы осуществляемых в стране торговых операций, развитие внешнеторговых связей обязывают учитывать отечественные и зарубежные, новые юридические решения, приемы, средства для регулирования торгового оборота.

Предметом регулирования торгового права является торгово-предпринимательская деятельность по продвижению товаров от изготовителей в организации розничной торговли и другим потребителям, использующим товары для предпринимательских и иных хозяйственных целей.

Торговое законодательство основывается на применении гражданского права как совокупности норм и иных средств права, регулирующих товарное обращение. Отраслевая специализация торгового законодательства закреплена в Общеправовом классификаторе отраслей законодательства, утвержденном Указом Президента РФ от 16.12.93г. №2172 (с последующими изменениями). В этом классификаторе выделено законодательство о торговле.

Государственное регулирование торговой деятельности основывается на положениях Конституции Российской Федерации — высшем юридическом акте государства. Все нормативно-правовые акты, имеющие отношение к регулированию торговли, должны соответствовать конституционным началам и принципам. Применительно к функционированию предприятий и организаций торговли законодательство РФ следует подразделить на общее (предусматривающее государственное регулирование отдельных сторон экономики) и специальное (воздействие государства на сферу торговли).

К законодательным актам общего регулирования следует отнести, в первую очередь, Гражданский кодекс РФ, который ставит государственное регулирование рыночных отношений в четкие правовые рамки.

Специальное нормативно-правовое регулирование торговли содержится в указах Президента РФ, постановлениях Правительства РФ, актах федеральных министерств и ведомств, изданных во исполнение федеральных законов, а также постановлениях, нормативно-правовых актах, инструкциях органов государственной власти субъектов РФ. Законодательный уровень регулирования торговли в определенной мере представлен Законами Российской Федерации: «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» от 22.03.91г. с изменениями от 25.05.95г., «О защите прав потребителей» от 07.01.92г. с изменениями и дополнениями от 05.12.95г. и 09.01.96г., «О государственной поддержке малого предпринимательства в Российской Федерации» от 14.06.95г., «О рекламе» от 18.07.95г., «О внесении изменений и дополнений в Федеральный закон «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции» от 07.01.99г., «О качестве и безопасности пищевых продуктов» от 02.01.00г. № 29-ФЗ и др.

Закон РСФСР «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках» определяет организационные и правовые основы предупреждения, ограничения и пресечения монополистической деятельности и недобросовестной конкуренции и направлен на обеспечение условий для создания и эффективного функционирования товарных рынков.

Федеральный закон «О рекламе» регулирует отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы на рынках товаров, работ, услуг.

Он направлен на формирование целостной системы регулирования рекламной деятельности в интересах развития цивилизованных рыночных отношений, поддержания добросовестной конкуренции, защиты прав потребителей.

Закон РФ «О защите прав потребителей» направлен на защиту прав личности. В соответствии с этим Законом Правительство РФ постановлением от 19.01.98г. № 55 утвердило:

— Правила продажи отдельных видов товаров;

— Перечень товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара;

— Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации.

Закон «О защите прав потребителей» предоставляет право субъектам РФ устанавливать собственные положения в области защиты прав потребителей, не противоречащие основному законодательству.

На защиту экономических интересов Российской Федерации, обеспечение нужд потребителей в указанной продукции, а также на повышение ее качества и осуществление контроля за соблюдением законодательства, норм и правил в регулируемой области направлен принятый 07.01.99 г. Федеральный закон № 18-ФЗ «О внесении изменений и дополнений в Федеральный закон «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта и алкогольной продукции». Организации, осуществляющие в городах розничную продажу алкогольной продукции с содержанием этилового спирта более 13 процентов объема готовой продукции, должны иметь для таких целей стационарные торговые и складские помещения общей площадью не менее 50 квадратных метров, охранную сигнализацию, сейфы для хранения документов и денег, кассовые аппараты.

В развитии рыночных механизмов торговой деятельности важную роль сыграли указы Президента РФ. В соответствии с Указом Президента РФ «О коммерциализации деятельности предприятий торговли в РСФСР» от 25.11.91г. предусматривалось органами исполнительной власти субъектов РФ реорганизовать государственные (муниципальные) предприятия розничной торговли путем выделения из их состава структурных единиц (магазинов, мелкорозничной сети и др.). Данные структуры наделялись правами юридического лица, должны были создаваться без изменения форм собственности, с сохранением профиля их деятельности. На основании Указа Президента РФ №65 «О свободе торговли» от 29.01.92г. с изменениями и дополнениями, внесенными Указами Президента РФ №657 от 23.06.92г. и №1851 от 08.11.93г., в условиях существования на тот момент дефицита товаров первой необходимости своевременным было предоставление предприятиям всех форм собственности, а также гражданам права свободно осуществлять торговую, посредническую и закупочную деятельность.”

В этой связи следует отметить, что принятые Федеральные законы, постановления Правительства нередко трудно внедрять в практику. Поскольку могут возникать трудности с их реализацией. Иногда один закон, принятый как дополнение к другому, может противоречить ему и из-за этого могут возникнуть трудности в его применение.

Система государственного регулирования развития оптовой торговли должна предполагать четкую координацию деятельности всех органов исполнительной власти на федеральном и региональном уровнях. На федеральном уровне основными функциями органов исполнительной власти должны являться: общее регулирование деятельности оптового звена, создание условий для повышения эффективности его работы, выработка основных направлений в его развитии, проведение политики закупок для государственных нужд и т.д. На региональном уровне основной задачей органов исполнительной власти должна стать конкретизация применения общих правил с учетом региональной специфики развития оптовых рынков торговых услуг, анализ состояния рынка услуг торговой деятельности и тенденций его изменения, обеспечение необходимой конкурентной среды на рынке, разработка региональных программ развития оптовой торговли товарами народного потребления и др.

Регулирование оптовой торговли необходимо осуществлять с участием антимонопольных органов. Регулируя доступ на рынок новых оптовых структур, эти органы будут решать вопросы слияния или разукрупнения последних, проводить в необходимых случаях их сертифицирование, определять порядок участия иностранных инвесторов, формировать необходимую протекционистскую политику.

1.3. Мировой опыт организации торгово-технологического процесса предприятий

Стремительное развитие российской экономики в последнее десятилетие послужило причиной обострения проблемы организации оптимального торгово-технологического процесса, так как он является «сердцевиной» и основой деятельности любого предприятия. Актуальность данного вопроса возросла в связи с изменениями, произошедшими в результате активной интеграции России в мировую экономику. В настоящее время мировыми лидерами в области предпринимательства и коммерции признанны такие страны, как США, Япония и Германия, их опыт организации торговых операций заслуживает внимания и представляет практический интерес.

Торгово-технологический процесс на предприятиях, как в России, так и за рубежом представляет собой ком­плекс взаимосвязанных торговых и технологических опера­ций и является завершающей стадией всего торгово-технологического про­цесса товародвижения. На этой стадии к процессу товародвижения подключаются розничные покупатели, ко­торые, в зависимости от применяемых методов продажи товаров, могут иг­рать в нем весьма активную роль.

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

- операции с товарами до предложения их покупателям;

- операции непосредственного обслуживания покупателей;

- дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Суть торгово-технологического процесса предприятия, как российского, так и зарубежного в целом схожа, существенное различие заключается в методах и приемах осуществления каждого из этапов.

Во-первых, в Европе и США широко распространенны различные виды внутримагазинной рекламы и информации: витринная реклама, световая реклама, информационные схемы, плакатная информация, ценники, тогда как в России данный вид рекламы развит лишь в крупных коммерческих сетях.

Во-вторых, одним из важных факторов ускорения процесса реализации товаров и обслуживания покупателей является автоматизация контрольно-кассовых операций на основе современных высокопроизводительных электронных контрольно-кассовых машин, которые повсеместно используются в Японии, США, странах Европы и недостаточно распространенны в регионах России. Для оснащения магазинов должны использоваться контрольно-кассовые машины, позволяющие:

- вести расчеты с покупателями, изучать покупательский спрос, учитывать число покупателей,

- обрабатывать магнитные и микропроцессорные карты, а также собственные предоплатно-дисконтные карты магазина.

Этим требованиям в наибольшей степени отвечают специальные POS-терминалы, а также контрольно-кассовые машины, подключаемые к компьютеру, сканеру штрих-кодов, считывателю магнитных карт.

В-третьих, в России практически не получили должного развития развитие такие современные направления научно-технического прогресса в розничной торговле, как автоматизация процесса продажи товаров на основе торговых автоматов и создание автоматизированных магазинов, которые широко используются в США и Японии (таблица 1).

Таблица 1.- Сравнительная характеристика автоматизации процессов предприятий России, Японии, США, Германии (%).

В-четвертых, на крупных оптовых предприятиях в нашей стране актуальна проблема определения свободного места на складах, которое в большинстве случаев осуществляется чисто визуально, что крайне неэффективно и ведет к временным потерям.

Одним из способов определения мест хранения, применяемый всемирно известной компанией «Coca-Cola HBC», – составление карты размещения свободных мест на складе. Этот способ позволяет существенно оптимизировать процесс поиска и получить информацию о наличии и расположении свободных мест путем визуального осмотра такой карты.

В-пятых, значительную роль в осуществлении торгово-технологического процесса любой организации играет персонал, следовательно, важно применять правильную мотивационную политику. В нашей стране наиболее распространен метод «кнута и пряника», который не дает нужной эффективности. Опыт зарубежных стран подтверждает, что решение социальных проблем предприятия в современных условиях должно быть приоритетным. В фирмах США, Японии, Германии действуют социальные службы, которые занимаются вопросами быта и условий труда сотрудников, осуществляют контроль за реализацией социальных мероприятий, например, материальное поощрение за проявленную инициативу.

Мировой опыт организации торгово-технологического процесса формировался не один десяток лет, оставив после жесткого отбора рынком наиболее важные элементы предпринимательства и коммерции, которые сейчас используются на практике, обеспечивая высокие результаты. Не использовать такой опыт в российских условиях по меньшей мере неверно, поэтому планомерное внедрение зарубежных механизмов организации торгово-технологического процесса на российских предприятиях крайне важно для достижения их высокой конкурентоспособности не только на отечественном, но и на мировом рынке.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИИ ТОРГОВО- ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА ТСК «СТРОЙГРАД» (ООО «ЕВРОСТИЛЬ»)

2.1. Общая характеристика и организационная структура ТСК «Стройград»

Переход к рыночным отношениям привел к необходимости новых подходов к развитию сети оптово- розничных торговых предприятий. Одной из тенденций в формировании оптово- розничной торговой сети в городах, сёлах становится образование торгово-складских комплексов.

Местом прохождения практики был именно такой ТСК «Стройград» расположенный в городе Мичуринске по адресу: ул. Фабричная, д.2.

Этот комплекс является одним из самых больших в г. Мичуринске, включает в себя широкий ассортимент товаров. В нем представлено более 5000 наименований высококачественной продукции.

Магазин оснащен достаточно современным торговым и технологическим оборудованием и техникой. При магазине работает производственный цех, который производит мебель и тротуарную плитку. В своей деятельности ТСК «Стройград» учитывает интересы потребителей, их требования к качеству продукции, работ, услуг.

Данное предприятие занимаетбольшое трехэтажное здание. Поскольку здание магазина ремонтировали сравнительно недавно, оно имеет современный дизайн и не уступает по своему оформлению аналогичным магазинам, а в чем- то и превосходит. Часть прилегающей площади оборудована под склады, производственный цех и стоянку для служебного транспорта.

ТСК «Стройград» работает ежедневно без выходных и перерыва на обед с 8: 00 до 17.00, а в летний период- с 8.00 до 18.00.

Данное предприятие имеет расчетный счет по основной деятельности, круглую печать, другие штампы и печати, иные реквизиты.

Основной целью магазина является извлечение прибыли и удовлетворение общественных потребностей. Основными видами деятельности являются: производство, приобретение и реализация товаров, продукции производственно-технического назначения, организация торговли и другие виды деятельности.

Высшим руководящим органом магазина является директор. Директору непосредственно подчиняются: главный бухгалтер, начальники отделов, начальник производственного цеха, продавцы, грузчики. Отношения между участниками фирмы и трудовым коллективом регулируются коллективным договором. Каждая служба и работники действуют на основании положений об отделах и должностных инструкций работников, согласно которым определяются место, роль в системе управления, основные задачи, обязанности, права, ответственность за выполняемую работу.

Основные задачи служб и отделов коротко можно изложить в следующем виде:

Бухгалтерия – обеспечение правильной постановки и достоверности учета, контроль за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, финансовых ресурсов.

Отдел кадров – организация и контроль обеспечения рабочими кадрами участков, изучение, подбор и размещение кадров работников и служащих.

Отдел продаж:

Функции отдела продаж оптового предприятия включают:

1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория); стратегические и "поддерживающие" ниши; стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2. Используемые каналы распределения: используемые типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.); потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

3. Управление каналами: планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; пакет условий для каждого канала; управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

4. Организация и стратегия отдела продаж: задачи и функции отдела продаж; структура, штат отдела продаж; принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.); техническая поддержка отдела продаж.

5. Управление отделом продаж: регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; найм, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; оценка личной эффективности сотрудников.

6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: система поиска потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки); уровень сервиса, послепродажное обслуживание; учет и анализ персональных данных продаж.

7. Корректировка системы продаж: оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

Отдел логистики (см. приложение 1)

Отдел закупок.

Отдел закупок является главным подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, заключаются контракты на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции и т. д.

Важность этого подразделения в общей структуре ТСК «Стройград» трудно переоценить точно так же, как трудно переоценить важность правильно организованной закупочной деятельности для работы всего предприятия.

Отдел закупок организует изучение потребительского спроса. При изучении потребительского спроса в оптовом распределении следует сочетать методы изучения спроса оптовых товарополучателей и методы изучения спроса населения.

Обязанности торговых агентов отдела закупок включают регулярное посещение предприятий розничной сети для выявления их спроса. Они знакомятся с ходом продаж товаров, производят опросы покупателей и тщательно изучают материалы их опросов.

Торговые агенты отдела закупок изучают потребности товарополучателей, определяют состояние спроса на отдельные товары, выявляют тенденции изменения спроса и прогнозируют его на предстоящий период.

Глубокое изучение спроса оптовых покупателей имеет большое значение для правильного и обоснованного формирования заказов на поставку продукции. Достоверные сведения о потребительском спросе позволяют торговым агентам оптовой фирмы более точно определить объём и ассортимент закупаемых товаров, своевременно предусмотреть изменения в торговле отдельными товарами.

В обязанности продавцов ТСК «Стройград» входит подготовка и уборка рабочего места (получение упаковочного материала, проверка работоспособности торгового оборудования и инвентаря, пополнение рабочих товарных запасов, уборка тары, поддержание надлежащего санитарного состояния), подготовка товаров к продаже, проверка сортности, комплектности, цены товаров, проверка полочных ценников, упаковка товаров, организация торговли, обслуживание покупателей.

В обязанности грузчиков входит обеспечение оптимального функционирования складов, организация погрузо- разгрузочных мероприятий и некоторые другие функции, выполняемые по необходимости.

Специализация магазина способствует облегчению труда торговых работников и росту его производительности, более эффективному использованию материально-технической базы торговли и оказывает положительное влияние на качество обслуживания покупателей.

Этот магазин можно отнести к комбинированным, продажа товаров осуществляется по образцам. В продаже находятся в основном товары периодического спроса (покупка которых осуществляется периодически). Ассортимент товаров очень широкий и глубокий в пределах отдельных наименований продукции.

Инструментом, с помощью которого осуществляется регулирование ассортимента товаров в магазине, является ассортиментный перечень. В него включается перечень наименований товаров, соответствующий установленной широте ассортимента, и минимально необходимое количество разновидностей товаров, которые должны быть постоянно продаже.

Поскольку магазин имеет достаточно большую торговую площадь (720 м² ), то в нем имеется возможность включать в ассортимент значительное количество разнообразных товаров – свободного места хватает для выкладки нескольких тысяч наименований продукции.

Таблица 2. - Структура торговой площади магазина «Стройград»

Название площади	Площадь,	Доля, %
Площадь под оборудованием	106	14,7
Площадь для узлов расчета	24	3,3
Площадь для движения покупателей	410	56,9
Площадь для движения продавцов	180	25
Итого	720	100,0

На формирование ассортимента товаров в данном торговом предприятии сильное влияние оказывает социальный состав обслуживаемого населения, характер его трудовой деятельности, социальное обеспечение и уровень доходов.

2. 2. Изучение механизмов торгово-технологического процесса ТСК «Стройград» и его товароведная характеристика

Организация хозяйственных связей оптово- розничного предприятия ТСК «Стройград» с поставщиками товаров должна обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента, удовлетворения спроса населения, а также хорошие финансово-экономические показатели деятельности торговли.

Основой торгово-хозяйственной деятельности является закупочная работа. Работа по закупкам товаров включает комплекс взаимосвязанных коммерческих операций, к числу которых относят:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса,

- определение потребности в товарах,

- выявление и изучение источников закупки и выбор поставщиков,

- установление хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и заключение договоров поставки,

- контроль исполнения договоров и хода поставки товаров.

В настоящее время состав поставщиков является относительно постоянным. Сотрудничество ведется в основном с крупными производителями строительных материалов. При выборе поставщиков главным образом специалисты ориентируются на качество поставляемой продукции, на уровень цен, на условия поставки.

Типовой договор имеет следующее содержание:

- номер договора, дата и место заключения договора;

- полное наименование сторон, заключивших договор;

- предмет договора;

- цена товара;

- качество товара;

- сроки и условия поставки;

- условия платежа;

- упаковка. Знак соответствия;

- сдача-приемка товара;

- рекламации;

- обязанности продавца;

- конфиденциальность;

- форс-мажорные обстоятельства;

- арбитраж;

- расторжение договора;

- срок действия договора;

- особые условия;

- общие положения;

- юридические адреса.

К договору прилагаются три приложения : спецификация; график поставок;

дополнительное соглашение «Особые условия».

Согласно договору товары поставляются в ТСК по заявкам, в которых указывается наименование товара, его количество. Заявка заверяется подписью предпринимателя и печатью. Если поставщик по каким-либо причинам не может выполнить частично или полностью заказ, то он обязан об этом оповестить предпринимателя, который делал заявку.

Поставщики обязаны доставлять товар своим транспортом и за свой счет. Поставка должна сопровождаться всеми необходимыми документами. Право собственности на товар переходит к ТСК в момент подписания сторонами накладной.

Критерии определения количества заказываемого товара:

- необходимость пополнения продукции для удовлетворения покупательского спроса;

- сроки и частота поставки;

- средняя продажа в день;

- место, занимаемое в торговом зале (на полке, расширенная выкладка, дополнительная выкладка)

- наличие места на складе

- проведение дополнительных мероприятий по продвижению товара

- форма оплаты (предоплата, консигнация, оплата по реализации)

Основными поставщиками данных групп товаров являются российские фирмы-производители и оптовые фирмы, такие как: ООО «Евродизайн», ОАО «Себряковцемент», ОАО «Сантехпромторг», Ростовский завод пластиковых панелей.

Торгово-технологический процесс в ТСК «Стройград» представляет собой комплекс взаимосвязанные торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность различных операций зависит от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов. В общем виде схема торгово-технологического процесса в ТСК «Стройград» представлена на рис.2.1.

Таким образом, торгово-технологический процесс в магазине можно разделить на три основные части:

Операции с товарами до предложения их покупателям;

Операции непосредственного обслуживания покупателей;

Дополнительные операции по обслуживанию покупателей.

Рассмотрим все эти операции подробнее, на примере.

1. Операции с товарами до предложения их покупателям

Приемка товаров по количеству и качеству в магазине осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и строительных материалов по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и строительных материалов по качеству».

Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями товаросопроводительных документов.

Если в процессе приемки выявляется недостача, то приемка не приостанавливается. В этом случае делается соответствующая запись в накладной. По результатам окончательной приемки товаров составляют акт. В нем указывают количество недостающих товаров, их стоимость и другие сведения. К нему прилагают копии сопроводительных документов.

Приемка товаров по качеству предполагает выявление качества и комплектности товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Качество товаров должно соответствовать требованиям стандартов, технических условий, а также требованиям договора. Если при приемке обнаруживаю недоброкачественные или некомплектные товары, то составляется акт. По результатам конечной приемки составляется акт приемки по качеству.

Процесс хранения товаров на складе и в пределах торговой площади предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами. Сохранность количества и качества товаров в процессе их хранения обеспечивают кладовщики. Размещенные на хранение товары группируются.

В ТСК «Стройград» есть несколько складских помещений для хранения товаров.

Товары в зависимости от вида хранят в ящиках напольно, на поддонах и подтоварниках на стеллажах. Часть товарных запасов хранится на складах, часть в торговом зале, куда товар поступает после подготовки к продаже.

Торговый зал является основным торговым помещением и занимает большую долю в общей площади магазина. В магазине он имеет смешанную линейную планировку. При такой планировке зона размещения товаров и проходов для покупателей спланирована в виде параллельных линий торгового оборудования, расположенных перпендикулярно линии контрольно-кассового узла. Она удобна для покупателей, так как позволяет им свободно передвигаться по всему торговому залу и рассчитываться за все отобранные товары в одном месте.

В торговом зале магазина используется различное торгово-технологическое оборудование:

1. Торговая мебель:

- пристенные стенды;

- прилавки-витрины;

- автоматизированные контрольно-кассовые узлы;

- камера хранения;

3. весоизмерительное оборудование:

-электронные весы;

Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитывают методы их продажи, особенности их хранения, упаковку. Все товары и образцы выкладывают на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжаются ценниками, закрепляемыми на полках. Ценники соответствуют правилам продажи, на них указывается наименование товара, его магазинный код, цена, дата. На ценниках ставится печать и подпись материально ответственного лица. Кроме этого каждый товар снабжается торговой этикеткой – наклейкой, на которую наносится штрих-код, наименование товара, его вес, цена, магазинный код.

К операциям непосредственного обслуживания покупателей относятся операции по продаже товаров. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Как было изложено выше в магазине применяют два основных метода продажи: по образцам и по предварительному заказу.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, однако, данный метод неудобен для данного предприятия в связи со спецификой реализуемых им товаров.

Часть товаров, которые продаются весом (гвозди, шурупы, гайки), продают методом индивидуального обслуживания покупателей через прилавок. Этот метод включает выполнение следующих операций:

- встреча покупателей, выявление его намерений;

- предложение и показ товаров;

- помощь в выборе товаров и консультация;

- проведение технологических операций, связанных с взвешиванием;

- упаковка и выдача покупок.

В соответствии с Федеральным законом «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении наличных денежных расчетов и (или) расчетов с использованием платежных карт» контрольно-кассовая техника должна применятся в обязательном порядке организациями, осуществляющими денежные расчеты в случаях продажи товаров. Контроль за соблюдением требований этого федерального закона возложен на налоговые органы.

После окончания работы на контрольно-кассовом узле, все оборудование выключается и закрывается. Ключи передаются ответственному лицу. Сумма выручки ежедневно учитывается в кассовом отчете и периодически отражается в товарном отчете. Товарный отчет – это документ, который отражает движение товарных ценностей в торговом предприятии. Сроки предоставления товарных отчетов устанавливаются предпринимателем.

2.3. Организационно-экономическая характеристика предприятия.

Рассмотрим эффективность использования основных фондов предприятия в таблице 3.

Таблица 3. – Эффективность использования основных фондов ТСК «Стройград»

Данные таблицы 3. показывают, что за исследуемый период стоимость фондов – возросла на 0,7%.

Произошло увеличение объемов розничного товарооборота с 13200 тыс. руб. в 2007 году до 16700 тыс. руб. в 2009 году или на 126,5%. Среднесписочная численность работников увеличилась в 2009 году по сравнению с 2007 годом на 33,4%. Снижение фондоемкости (на 21,5%) и рост фондоотдачи (на 126,8%) связаны с опережающим ростом товарооборота по сравнению со стоимостью основных фондов, что говорит об эффективном использовании основных фондов. В связи с расширением персонала наблюдается снижение фондовооруженности на 11,8% (с 456,1 тыс. руб. до 402,1тыс.руб. на 1 человека).

Еще одним важным показателем деятельности торгового предприятия являются товарные запасы, которые представляют собой совокупность товарной массы в процессе ее движения из сферы производства к потребителю.

Обеспеченность торгового предприятия запасами на определенную дату характеризует уровень товарных запасов, который показывает, на какое число дней торговли хватит этого запаса.

Вторым важным показателем, характеризующим товарные запасы, является показатель товарооборачиваемости.

На величину и оборачиваемость товарных запасов оказывают влияние следующие факторы:

- соотношение спроса и предложения;

- сложность ассортимента;

- организация и частота завоза (чем чаще завоз, тем меньше товарных запасов нужно);

- другие факторы.

Общее условие рационального соотношения между розничным товарооборотом и товарными запасами: темпы роста товарных запасов должны быть ниже темпов роста товарооборота.

Теперь рассмотрим динамику и уровень товарных запасов и товарооборота торгового предприятия ТСК «Стройград».

Таблица 4. - Уровень издержек обращения ТСК «Стройград»

Исследуя таблицу 4. можно сделать вывод, что издержки обращения возросли в 2009 году на 11,2% по сравнению с 2007 годом и составили 2980 млн.руб. Это увеличение связано с ростом товарооборота, который увеличился на 26,5%. Товарооборачиваемость значительно возросла в 2009 году и составила 200 дней, что больше на 83,8% 2007 г. Уровень издержек в специализированных магазинах, каким является ТСК «Стройград» значительно ниже и равен 17,8 руб. в 2009 г. Уровень издержек в 2009 году показывает, что на 16700 млн.руб. товарооборота приходится 17 рублей 08 копеек издержек обращения.

Также одним из важных условий эффективного функционирования торгового предприятия являются трудовые ресурсы.

Выработка на 1 работника в единицу времени характеризуется производительностью труда. Рассмотрим эти показатели в таблице 5.

Таблица 5. –Производительность труда на ТСК «Стройград»

Анализ таблицы 5. показывает, что за исследуемый период наблюдается повышение товарооборота с 13200 млн.руб. в 2007 г. до 16700 млн.руб. в 2009 г. Средняя численность работников имеет тенденцию к увеличению с 88 человек в 2007 г. до 103 чел. в 2009 г.

Теперь рассмотрим показатели эффективности работы предприятия(таблица 6.).

Таблица 6. – Экономическая эффективность работы торгового предприятия ТСК «Стройград»

Данные таблицы 6. показывают, что исследуемое торговое предприятие работает эффективно, о чем говорят рост розничного товарооборота с 13200 млн.руб. в 2007 г. до 16700 млн.руб. в 2009 г. Затраты на закупку товаров уменьшились пропорционально росту розничного товарооборота на 144,1%. Выручка предприятия увеличилась с 5265 млн.руб. в 2007 г. до 8775 млн.руб. в 2009 г.

Прибыль от реализации в 2009 году выросла до 8260 млн.руб. в 2007 годом. Уровень рентабельности за исследуемый период уменьшился на 0,8%, что говорит о стабильности работы предприятия.

При рассмотрении таблицы 7. можно проанализировать глубину ассортимента ТСК «Стройград». Удельный вес занимают марки дрели SBE 6602 2 скор.3 ВП проф.кейс, продажа которых в 2009 году составляет 668 штук, марки лобзика ЛБ-4085 ОМ, продажа которых в 2009 году составляет 2510 штук, марки УШМ калибр 280/600, продажа которых в 2009 году составляет 1400 штук, наименьший вес занимают марки дрели СSB13BE 3 ВП проф.0601217102, продажа которых в 2009 году составляет 502 штуки, марки лобзика ЛБ-4076 ОН, продажа которых в 2009 году составляет 1800 штук и марки УШМ 260-0,8, продажа которых в 2009 году составляет 1370 штук.

Таблица 7. – Анализ глубины ассортимента электроинструмента ТСК «Стройград», шт.

На основе таблицы 7. можно провести анализ покупки марки товаров (в данном случае электроинструментов), пользующихся наибольшим спросом.

При анализе таблицы 8. следует, что цены на цемент повысились, разница между 2008 г. и 2010 г. равна 76,5%. Цены на половую доску имеет тенденцию к повышению и в динамике повысилась на 24,1%. Цена на стальные двери резко подскочила в 2009 г. и составила 4500 руб.за шт. По сравнению росла вверх и в 2009 г. составила 4200 руб./шт., но в 2010 г. упала на 44,6% и равна 2035 руб. Цена на ванные в 2008 году повысилась до 5300 руб./шт., но в 2009 г. на уже понизилась до 2999 руб./шт. Цена за облицовочную плитку постепенно повышается и в 2010 г. равна 90 руб./м² , то на 73,1% больше 2008 г. Цена за межкомнатные двери возросла сильно в 2008 г. до 4700 руб./шт. В большинстве случаев цена повысилась из-за повышенного спроса на данный товар. Также можно сделать вывод, что ТСК «Стройград» реализует качественный товар, соответственно и цена повышается. Т.к. предприятие реализует некоторые товары, только выходящие на рынок (декоративная плитка), то цена соответственно повышается.

Таблица 8. – Цены на основные товары ТСК «Стройград» (в среднем по ассортименту)

ТСК «Стройград», его учредители используют ценовой метод путем снижения цен без изменения ассортимента и качества продукции. Снижая цену (на 20-30, 300-500 рублей дешевле, чем у остальных) ТСК «Стройград» прочно захватывает отдельные сегменты рынка (сегмент стройматериалов).

При анализе можно сделать вывод, что цена на ванные, ее разница колеблется в пределах 800 руб., разница в ценах на межкомнатные двери составляет 800 руб., разница в цене на стальные двери 800 руб., разница при покупке унитазов составляет 800-2205 руб. Это все говорит о том, что ТСК «Стройград» грамотно делает ценовую политику. И спрос на этом предприятии достаточно высок.

Таблица 9. – Сравнительная оценка цен на товары ТСК «Стройград» с ценами на товары-аналоги.

В силу того, что ТСК «Стройград» ведет свою деятельность по двум направлениям: реализация готовой продукции и сервисное обслуживание этой продукции, то оптимальной является схема прямого контакта с потребителем. Такая схема позволяет более полно учесть индивидуальные потребности клиента.

За последние три года облик традиционного потребителя услуги изменился. Если в 2008 году основными потребителями были государственные организации, то сейчас ими являются в первую очередь небольшие и средние частные производственные фирмы.

На втором месте находятся крупные строительные организации, получающие государственные заказы. На третьем месте частные лица, люди, занимающиеся ремонтом, строительством, имеющие свое хозяйство, гараж, сад.

На рисунке 2.2 представлена структура потребителей ТСК «Стройград» в 2010 году.

Рисунок 2.2. Структура потребителей ТСК «Стройград» в 2010 году

Серьезными конкурентами для ТСК «Стройград» являются такие магазин, как «Стройдвор» и «XXI век». Перечисленные предприятия предлагают надежную продукцию и связанное с ней качественное обслуживание, обладают объемом услуг и разнообразием их реализации, а также все они территориально доступны для клиентов.

Под эффективностью коммерческой деятельности понимается соотношение результатов функционирования субъектов бизнеса (прибыль, доход) к затратам на получение этого результата (себестоимость производства, издержки обращения).

В таблице 10. представлены показатели коммерческой деятельности ТСК «Стройград» в 2008 - 2010 годах.

Таблица 10. - Экономическая эффективность работы предприятия.

Анализируя данную таблицу, следует, что прибыль в 2010 г. увеличилась на 125,4 % и составляет 8260 млн. руб. Уровень рентабельности с 2010 г. уменьшилась на 0,8% и составляет 49,5%. Этот показатель наиболее полно характеризует эффективность финансовой деятельности ТСК «Стройград». При увеличении товарооборота уровень рентабельности снижается. Эффективность влияет на деятельность фирмы.

Достижение целей деятельности субъекта предпринимательства всегда связано с определенными затратами. Показателем, выражающим действенность функционирования в бизнесе, является экономическая эффективность. Она рассматривается как отношение полученного результата к затратам на его получение.

Многочисленные способы измерения эффективности представляют собой сопоставление затрат и результатов на основе расчета различного рода отношений и сумм (разностей). Наиболее простым способом построения показателей эффективности является отношение обобщающего показателя результатов бизнеса (доход, прибыль) к издержкам.

3а период с 2008 года по 2010 год количество клиентов ТСК «Стройград» выросло с 9360 тысяч до 23000 тысяч человек.

Итак, обслуживание продаваемых кухонных гарнитуров для ТСК «Стройград» представляет элемент, который рождает спрос на материальную продукцию и тем самым способствует увеличению доходов и рентабельности предприятия.

Сотрудничество с отечественными производителями дает возможность выгодного кредитования со стороны поставщиков. Поставка запасных частей и помощь в рамках гарантийного обслуживания, с отечественными поставщиками осуществляется без нарушения сроков поставки.

Фирма «Антарес-К» поставляет ТСК «Стройград» товары импортных производителей. Ассортимент товара 70 наименований и цены не высокие, но качество хуже, чем у отечественного производителя.

Здесь можно сделать вывод, что ТСК «Стройград» сотрудничает с отечественными производителями в большем объеме, чем с импортными. Выбор поставщика обусловлен предлагаемым техобслуживанием, гибкостью производителя, надежностью самих гарнитуров, ценовой политикой.

Основными клиентами ТСК «Стройград» являются мужчины со среднетехническим образованием в возрасте от 30 до 40 лет -представители частных фирм.

Важным качественным показателем, который позволяет судить, насколько успешно предприятие осуществляет задачу дальнейшего развития товарооборота, улучшением культуры торговли и обслуживания населения является издержки обращения.

Издержки обращения позволяют определить эффективность и качество
работы трудового коллектива. Их оптимизации на ТСК «Стройград» уделяется большое внимание, так как соблюдение режима экономии, рост производительности труда, сокращение потерь непроизводственных расходов позволяют повысить рентабельность.

Таблица 11. - Состав и структура издержек обращения.

При анализе данной таблицы на протяжении 3 лет основной состав и структуру ТСК «Стройград» в издержках составляют затраты на оплату труда: 31,4 и 28,6%.

Доля транспортных расходов понижается с 23,5% в 2008г. до 21,8% в 2010, а отчисления на социальные нужды понижается с 2,4% в 2008г. до 1,8 в 2010 г. Ремонт основных средств понижается с 19,9%в2008 г. до 19,5 % в 2010 г. Затраты на топливо и электроэнергию понижаются с 6,2% до 4,3 % в 2010г. Относительно стабильны затраты на хранение и упаковку товаров (15%), потери товаров при хранении (2,2%). Доля прочих расходов в 2010 г. составила 635 тыс.руб., что на 21,3% больше 2008 г.

Таблица 12. – Анализ уровня сервисных услуг (реализация в ТСК

«Стройград», %).

В данной таблице рассматривается услуга – предложение товара. При рассмотрении данной таблицы можно сделать вывод, что реализация основных видов товаров снизилась. Так реализация строительных и отделочных материалов снизилась в 2010г. на 1,7% по сравнению с 2008г., также снизилась реализация санитарно-технического оборудования на 4,9%. А вот реализация электроинструментов увеличилась в 2010г. на 2,2% по сравнению с 2008г., а также реализация кухонных гарнитуров и дверных блоков на 6,1% и аксессуаров для ванных и кухонных комнат на 11,5%. Такое падение продаж основных видов товаров можно связать с финансовым кризисом в стране.

ТСК «Стройград» по ценовому и ассортиментному признаку ориентировано на широкий круг потребителей, начиная от дешевой и заканчивая дорогой продукцией.

ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ И ОПТИМИЗАЦИИ ТОРГОВО- ТЕХНОЛОГИЧЕСКОГО ПРОЦЕССА ТСК «СТРОЙГРАД»

3.1. Оптимизация складской деятельности

Склады - важные звенья технологического процесса промышленных предприятий, а для оптовой и розничной торговли они служат фундаментом. Поэтому для эффективной организации работы складов предприятий, стремящихся опережать конкурентов, необходимы современная организация, использование новейших технологий, наличие квалифицированных кадров.

Основная составляющая оптимизации складских хозяйств -автоматизация связанных с ними бизнес-процессов, позволяющая эффективно управлять запасами, снижать затраты при планировании будущих закупок, оптимизировать использование складских площадей, повышать точность и оперативность учета продукции, а также производительность труда.

Автоматизация складского хозяйства любого предприятия включает комплекс таких мероприятий, как:

• Оснащение склада необходимыми техническими средствами;

• Разработка и внедрение комплексной информационной системы, автоматизирующей складскую деятельность.

• Изменение организации работы склада в соответствии с новыми требованиями (позволяет сократить продолжительность и трудоемкость погрузочных операций, повысить оперативность учета и сохранность груза при транспортировке).

Практически любое предприятие располагает складом, однако далеко не каждое из них планирует внедрить в складском хозяйстве систему автоматизации. Это обусловливается многими факторами, часть которых не связана напрямую с характеристиками самого склада, а больше относится к специфике предприятия и отрасли, к которой оно принадлежит.

Автоматизация производства - это применение комплекса средств, позволяющих осуществлять производственные процессы без непосредственного участия человека, но под его контролем.

Хорошо организованное складское хозяйство способствует внедрению передовых методов организации производства, ускорению оборачиваемости оборотных средств, снижению себестоимости продукции. Рациональная организация складского хозяйства предусматривает наличие достаточного количества складских помещений, размещение их по территории заводов, механизацию и автоматизацию складских работ, а также активизацию складов по контролю за использованием материалов. Все это приведет к увеличению выпуска, снижению себестоимости и улучшению качества продукции. Промышленная автоматизация уменьшает численность обслуживающего оборудование персонала, повышает надежность и долговечность машин, дает экономию материалов, улучшает условия труда и повышает безопасность производства.

В данный момент на российском рынке можно выделить следующие наиболее популярные и успешные системы автоматизации складских процессов:

1. Система управления складом класса WMS

• Система управления складом RFID

• Система автоматизации склада AVACCO

• Система управления складом «Система №1»

• Система управления складом HighJump Warehouse Advantage

• EXceed™ WMS 4000 (Infor WM NG)

• EXceed WMS 1000

• Систама Solvo.WMS

• Logistics Vision Suite(LVS)

• AWACS

• RadioBeacon WMS

2. Система штрихового кодирования

3. Терминалы

Для того, чтобы более правильно выбрать, требующуюся нам систему, прибегнем к методу экспертных оценок наиболее важных для нас показателей функциональных возможностей и технических характеристик систем.

Таблица 13. - Сравнительный анализ систем автоматизации склада по функциональным возможностям

СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ СКЛАДОМ КЛАССА WMS (WAREHOUSE MANAGEMENT SYSTEM)

В настоящее время на российском рынке достаточно широко представлены системы управления складом (WMS). Они отличаются по функциональным возможностям, степени известности фирмы-производителя, отраслевой направленности и т. д. Пожалуй, WMS системы наиболее востребованы среди предприятий среднего бизнеса.

Работа системы WMS базируется на технологии автоматической идентификации, принципе адресного хранения и механизме удаленного управления служащими. WMS функционирует в тесном взаимодействии с корпоративной системой: предоставляет все необходимые данные по складу, принимает информацию о заказах, поставках и т. д.

Система формирует задания персоналу, позволяет управлять действиями людей и техники, вести мониторинг и учет товарных запасов, оставляя менеджерам склада функции наблюдения за ходом технологического процесса и разрешения проблемных ситуаций. В результате упорядочивания и оптимизации всех бизнес-процессов и организации труда с использованием передовых технических средств повышается эффективность работы склада.

Учет товаров можно вести вручную или с использованием технологии автоматической идентификации, представляющей собой средство автоматизированного учета движения товаров и финансовых потоков, хранения, обработки, передачи и использования данных, закодированных с помощью штрихкодов или радиометок. Автоматическая идентификация товаров и мест хранения по сравнению с ручным способом значительно повышает точность и скорость ввода информации и выполнения различных операций. Для удобства и ускорения бизнес-процессов используют терминалы сбора данных - мобильные компьютеры, оснащенные встроенным сканером. Технология работы терминалов базируется на использовании автоматизированной системы управления складом в совокупности с технологией автоматической идентификации.

WMS-систему используют две категории складских работников: менеджеры и операторы. Менеджер выполняет контрольно-управленческие функции. Оператор работает непосредственно с грузами, руководствуясь поручениями менеджера либо системы. Сотрудники входят в систему, вводя имя пользователя и пароль, и видят на экране только те пункты меню, с которыми имеют право работать.

В результате внедрения рассматриваемой системы происходит упорядочение и оптимизация технологических процессов работы с материальными потоками, повышается точность данных о количестве и размещении груза на складе (до 99,9%), обеспечивается полный контроль над товародвижением, оптимизируется использование складских площадей (вместимость увеличивается от 5 до 25%), ускоряется и растет товарооборот, снижаются эксплуатационные расходы.

В результате внедрения WMS помимо оптимизации использования погрузочной техники и оборудования, снижения затрат на транспортировку (за счет экономии электроэнергии, уменьшения затрат на обслуживание, увеличения срока эксплуатации) повышается эффективность управления работниками и производительность труда (в среднем на 20—30 %), пресекается возможность непредвиденных ситуаций, сокращается время выполнения операций.

Внедрение системы класса WMS было вызвано необходимостью рационального использования складских площадей, повышения точности и прозрачности данных о количестве товаров.

Наш склад представляет собой складской комплекс, оборудованный 3-4-уровневыми стеллажами. Общая площадь склада составляет около 4 тысяч кв.м. Ассортимент хранящейся на складе продукции насчитывает более 350 наименований, хранение которых происходит с учетом сроков годности. Основной тип хранения — паллетное на стеллажах. Текущий суточный оборот составляет 850-900 паллет. Ежесуточно склад обрабатывает около 250-300 заказов, с суммарным количеством позиций до 12 тысяч.

Скорость операций по сборке заказов должна увеличится на 15%, при этом точность работ возрастет более, чем на 30%. Количество возвратов за время работы системы удасться сократить в 1,5 раза.

Таблица 14. - Анализ результатов внедрения системы автоматизации склада

Применение терминалов

Гораздо быстрее и легче провести инвентаризацию, а также прием и расход товара со склада можно с помощью терминала сбора данных. Само название устройства определяет сферу его назначения. Терминал — это специализированный промышленный микрокомпьютер, обычно со встроенным сканером, необходимый для решения ряда задач автоматизации учета. Это компактное, легкое и полностью автономное устройство (большинство терминалов не превышают по размерам и весу пульт дистанционного управления телевизором или сотовый телефон). Поскольку терминал предназначен для продолжительного использования, он должен длительное время работать от обычных батареек или от перезаряжаемых аккумуляторов. Кроме этого, к нему предъявляют повышенные требования по эргономичности, пыле- и водонепроницаемости, долговечности и ударопрочности, так как зачастую условия эксплуатации такого типа устройств далеки от идеальных.

Терминалы могут быть снабжены устройством радиочастотного приема-передачи данных. В этом случае терминал в процессе работы постоянно находится на связи с информационной системой, которая им управляет и с которой он обменивается данными, полученными в ходе работы. Если радиочастотного модуля нет, то накопление данных происходит автономно и обмен данными ведется через коммуникационную подставку.

Следующее принципиальное отличие — тип встроенного сканера штрихового кода. Это может быть светодиодный или лазерный сканер. В первом случае оператор вынужден прикасаться терминалом к поверхности, на которую нанесен штриховой код, что весьма неудобно, особенно в ходе складских операций. Однако большинство терминалов оборудовано именно лазерным сканером, который позволяет считывать штриховой код на расстоянии, а в некоторых моделях, на весьма значительном расстоянии — до 3—5 м.

Терминалы также подразделяют на несколько групп в зависимости от типа интерфейса ввода-вывода. Наиболее популярный тип — RS232 (СОМ-порт).

Установка терминала на коммуникационную подставку, снабженную инфракрасным интерфейсом, освобождает от необходимости физически подключать кабель к терминалу.

Сферы применения терминалов сбора данных различны — это не только торговая и складская деятельность, но и производство, логистика, транспорт и множество других областей. Различны и выполняемые устройствами задачи — от простейшего накопления данных (например, сведения об остатках товара на складе) до помощи пользователю в принятии решений (на основе введенной накладной терминал может выдать кладовщику рекомендуемый маршрут для обхода мест хранения продукции).

Классическим примером использования терминалов для накопления информации является инвентаризация склада. Служащий с терминалом в руках проходит вдоль полок с товаром, считывает штрихкод и вводит в устройство информацию о количестве товара. Затем терминал подключают к компьютеру, и данные автоматически попадают в инвентаризационную ведомость. Быстро, удобно и надежно. Как вариант возможно предварительное занесение в терминал каталога товаров. Тогда при считывании штрихкода на экране терминала появляется информация о названии товара, его цене, сроке реализации и др. Работа с предварительно загруженными справочниками открывает и другие полезные возможности. Например, если занести в терминал справочники размеров и цветов товаров, то такая сложная работа, как учет нештрихкодированной одежды в ассортименте, будет сделана быстро и просто — достаточно только выбрать из предложенного терминалом меню нужные характеристики базовой модели.

Терминалы используют также для создания накладных по приходу и расходу товаров, оформления предварительных заказов в торговом зале, выездной торговли и мн. др. Следовательно, и вариантов программного обеспечения, загруженного в терминал, должно быть много. Если появляется необходимость использовать терминал для решения двух или более задач, изменить или добавить что-либо, то обычно обращаются к компании-разработчику, которая создает для пользователя оригинальное программное обеспечение.

Задачи, которые способен выполнять терминал, не ограничены только пассивным накоплением данных. Большая оперативная память устройства позволяет загружать в него различные по степени сложности приложения. Терминалы успешно применяют на производственных предприятиях с целью:

• Отслеживания передвижения продукции между производственными участками и складами;

• Считывания и фиксирования информации при отпуске товара со склада готовой продукции;

• Фиксирования прохождения продукции по конвейеру, формирования товарного баланса;

• Проведения инвентаризаций на складах готовой продукции и сырья. В функции распределительного центра входит оформление прихода товаров и запчастей, складирование, промежуточная пересортировка и сбор заказов на комплектующие.

Технология базируется на использовании высокопроизводительного сортировочного конвейера в совокупности со штриховым кодированием. Каждому товару, поступающему на склад, присваивают уникальный номер, содержащий штрихкод, а также номер места (либо паллеты), на котором находится данный товар. Работник центра, производящий подбор заказа, получает терминал с загруженным заданием, на дисплее которого последовательно отображается информация о том, какой товар необходимо собрать и где он находится. После завершения подбора выдается сообщение об окончании работы, и информация выгружается в основную базу. Таким образом, любое перемещение товара по складам, формирование заказов или разукомплектация оформляются через терминал и отображаются в базе данных.

Приняв решение об автоматизации управления складом, следует помнить, что в проекте внедрения WMS нет мелочей: необходимо внимательно подойти к каждому из этапов. На этапе выбора закладывается не только стоимость проекта, но и срок его окупаемости, причем зависимость между данными факторами может быть как прямой, так и обратной. Требования бизнеса со временем меняются, и очень важно, чтобы выбранная система и принципы организации технологических процессов склада, заложенные на этапе внедрения, были ориентированы не только на текущее состояние склада, но и на перспективу.

Таблица 15. - Расчет окупаемости системы автоматизации

Ответ на вопрос «Выгодно ли автоматизировать склад?» - это индивидуальное решение каждого предприятия, с учетом его текущей ситуации, конкретных возможностей и планов на перспективу. В нашем случае получается, что проект вполне эффективен, быстроокупаем и практически безрисковый.

3.2. Совершенствование методов и технологии продажи товаров и обслуживания покупателей

Зачастую за ежедневной работой и постоянными хлопотами владельцы магазинов и руководители форм забывают о самом главном в торговом бизнесе – о клиенте. Если не учитывать идеальную картину на полках и налаженные отношения с поставщиками, покупателей, может стать меньше, чем хотелось бы. Между тем причина сложившейся ситуации лежит на поверхности: забыта основная цель существования любой торговой точки – удовлетворение интересов потребителя.

Решаясь на покупку товара, потребитель проходит несколько этапов, которые влияют на его конечный выбор. Установлено, что на каждом из них покупателя можно переманить, привлечь в ряды собственных клиентов. Все эти процессы эффективно производиться только после сбора и анализа достаточного количества информации о переменных, формирующих принятие решения. Хорошая планировка помогает потребителям находить и покупать те товары, которые, как они считают, становятся им нужны в данном месте, в данное время. Вежливый, хорошо обученный персонал торговой точки может проконсультировать, посоветовать и сделать процесс покупки приятнее. А искусственное создание совокупности этих факторов поможет удержать потребителя или сделать его очередным клиентом. При этом не следует забывать, что удержать клиента дешевле, чем привлечь нового.

Основной задачей всех рекламных мероприятий является обеспечение процесса реализации продукции предприятия в объеме минимум 250 в год.

Осуществление стабильно высокого уровня продаж должно осуществляться по трем направлениях:

- Прямая реклама (различные медиа-носители, включая телевидение, радио, наружную рекламу), нацеленная на обеспечение и поддержание достигнутого уровня платежеспособного спроса. Это наиболее затратное направление, составляющее порядка 60% от всего рекламного бюджета (баннеры, радио, автобусы, оформление торговых залов (лайбоксы) и т.д.).

- Продвижение (акции стимулирования сбыта в рознице, лотереи, имиджевая рекламная продукция). Это второе по величине затрат направление (приблизительно 30% бюджета), благодаря которому достигается расширение спроса на нашу продукцию.

- PR-акции (статьи в печатных изданиях, каталоги, листовки, корпоративные журналы, выставки, подарки и т.п.).

- Тренинги для продавцов, информирование о новом продукте.

Целью данного направления является повышение имиджа предприятия. Затраты на это направление составляют порядка 10% рекламного бюджета.

Кроме существующей в ТСК «Сторойград» системы оплаты труда, в том числе и для работников сбыта, необходимо изучать и применять опыт, касающийся стимулирования в конечный момент реализации, т.е. на стадии «продавец-покупатель».

- Многие производители придают большое значение созданию прямой заинтересованности продавцов – консультантов за продажу каждой единицы товара их марки.

При большом разнообразии однотипных товаров разных марок и отсутствии массированной рекламы мнение продавца имеет решающее значение в момент продажи.

- Стимулирование менеджеров отдела продаж (премирование + 10% за перевыполнение плана, оплата поштучно новых изделий).

- Совещания с лучшими продавцами лучших магазинов.

- Наиболее распространенным средством стимулирования сбыта является организация и проведение рекламных акций, приуроченных к каким-либо событиям или способствующих повышению продаж в периоды сезонного спада.

- Одно из эффективных средств стимулирования сбыта - стимулирование продавцов - используется пока недостаточно.

- В работе с крупными клиентами используется систему бонусов.

Таким образом, использование средств стимулирования сбыта рекомендуется компаниям, имеющим небольшую долю рынка, поскольку их рекламные бюджеты несопоставимы с расходами на рекламу лидеров. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в попытках расширения доли рынка, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост основывается на расширении товарной категории в целом.

Расчет необходимой площади отдела продаж

Руководству оптовой- розничной компании ТСК «Стройград» было предложено увеличить объем продаж 2- го этажа (сантехника, отделочные материалы) за счет расширения ассортимента, роста объема продаж, приходящегося на одного менеджера, и увеличения числа менеджеров.

Такое решение потребовало расширения площади отдела продаж, в котором находиться рабочие места менеджеров, и оборудования для демонстрации образцов.

Рассчитаем размер необходимой площади отдела продаж, используя исходную информацию и следуя методическим указаниям.

Исходная информация

Для нахождения общей площади отдела продаж необходимы следующие данные:

· Средний объем продаж за месяц (условных денежных единиц) –10 у.е.д.;

· Количество работающих менеджеров в настоящее время – 3;

· Планируемое повышение производительности труда (увеличение объема продаж, приходящихся на одного менеджера) – 10%.

· Количество единиц оборудования, необходимое для размещения всех образцов – витрины – 10 шт., стеллажи – 9 шт.

Размеры оборудования представлены в таблице 16.

Таблица 16. - Размеры оборудования

Норматив площади одного рабочего места менеджера – 2,5 м²

Коэффициент перевода полезной площади в общую (k) – 1,5.

Расчет практической ситуации

1. Определим фактический объем продаж в месяц, приходящийся на одного менеджера:

10:3=3,33 у.д.е.;

2. Определим планируемый объем продаж на одного менеджера:

3,33+10%=3,66;

3. Определим планируемый объем продаж в целом по организации:

10*3=30;

4. Рассчитаем необходимое число менеджеров, используя показатели планируемого объема продаж в целом по организации и на одного менеджера (результат округлим до целых):

30:3,66=8;

5. Используем норматив площади одного рабочего места менеджера и их рассчитанное число (п.4), определим S₁ – площадь рабочих мест менеджеров:

S₁ = 8*2,5= 20м² ;

6. Рассчитаем S₂ - площадь, занятую оборудованием для демонстрации образцов товаров: где N_i - количество единиц оборудования определенного вида; S_i - площадь, занимаемая единицей оборудования;

Для определения S_i – по каждому виду оборудования используем данные в табл. 8.

S₂ =10(2,5* 1,5)+9(2,7*1,3) =37,5+31,59=69,09 м² ;

7. Рассчитаем необходимую общую площадь отдела продаж по формуле:

Son= (S₁ +S₂ ) k

Son= (20+69,09)*1,5= 133,6,

где (S₁ +S₂ ) – полезная площадь отдела;

k -коэффициент перевода полезной площади в общую.

3.1. Пути совершенствования торгово- технологического процесса ТСК «Стройград»

Каждое предприятие в своей коммерческой деятельности стремиться получить наибольшую прибыль и снизить свои издержки. Чтобы организация была прибыльной, ее деятельность должна быть рентабельной, т.е. выручка от реализации производимой (или продаваемой, если это торговое предприятие) фирмой продукции должна компенсировать издержки и затраты предприятия.

Расчет показателей порога рентабельности и запаса финансовой прочности позволяет руководству организации понять, какой объем продукции ему необходимо выпустить и продать, чтобы выйти в "ноль", т.е. полностью окупить свои затраты. Далее, на основе этих расчетных данных, руководство фирмы может планировать выпуск продукции и цены реализации для того, чтобы получить ту прибыль, на которую организация рассчитывает. Запас финансовой прочности позволяет оценить, насколько предприятие далеко ушло от порога рентабельности в зону прибыли. Чем больше запас финансовой прочности, тем предприятие более подготовлено к различным неблагоприятным экономическим явлениям. В случае каких-либо непредвиденных сбоев в работе организации, или же ухудшения состояния внешней среды – у фирмы есть шанс остаться в зоне прибыли или же убытки будут меньше чем они могли бы быть, если бы организация была близка к зоне убыточности и запас финансовой прочности был бы небольшим.

Порог рентабельности (точка безубыточности, критическая точка, критический объем производства (реализации)) – это такой объем продаж фирмы, при котором выручка от продаж полностью покрывает все расходы на производство и реализацию продукции. Для определения этой точки независимо от применяемой методики необходимо прежде всего разделить прогнозируемые затраты на постоянные и переменные.

Практическая польза от предложенного разделения затрат на постоянные и переменные (величиной смешанных затрат можно пренебречь или пропорционально отнести их к постоянным и переменным затратам) заключается в следующем:

Во-первых, можно определить точно условия прекращения производства фирмой (если фирма не окупает средних переменных затрат, то она должна прекратить производить).

Во-вторых, можно решить проблему максимизации прибыли и рационализации ее динамики при данных параметрах фирмы за счет относительного сокращения тех или иных затрат.

В-третьих, такое деление затрат позволяет определить минимальный объем производства и реализации продукции, при котором достигается безубыточность бизнеса (порог рентабельности).

Для расчета порога рентабельности применяются:

- математический метод (метод уравнения);

- метод маржинального дохода (валовой прибыли);

- графический метод.

Математический метод (метод уравнения). Для вычисления порога рентабельности сначала записывается формула расчета прибыли предприятия:

П = ВР – Зпост. – Зпер,

где П – прибыль; ВР – выручка от реализации; Зпост – постоянные затраты;

Зпер – переменные затраты

Или же данная формула может иметь следующий вид:

П = Ц.ед*Х – Зпер.ед*Х – Зпост,

где Ц.ед – цена за единицу продукции; Зпер.ед – переменные затраты на единицу продукции; Х – объем реализации в точке безубыточности, шт.

Затем в левой части уравнения за скобку выносится объем реализации (X), а правая часть - прибыль - приравнивается к нулю (поскольку цель данного расчета - в определении точки, где у предприятия нет прибыли):

Х*(Ц.ед – Зпер.ед) – Зпост = 0,

При этом в скобках образуется маржинальный доход на единицу продукции маржинальный доход - это разница между выручкой от продаж продукции (работ, услуг, товаров) и переменными издержками. Далее выводится конечная формула для расчета точки равновесия:

X = Зпост/МДед,

где МДед – маржинальный доход на единицу продукции.

Метод маржинального дохода (валовой прибыли) является альтернативным математическому методу.

В состав маржинального дохода входят прибыль и постоянные издержки. Организация так должна реализовать свою продукцию (товар), чтобы полученным маржинальным доходом покрыть постоянные издержки и получить прибыль. Когда получен маржинальный доход, достаточный для покрытия постоянных издержек, достигается точка равновесия.

Альтернативная формула расчета имеет вид:

П = МД – Зпост,

Поскольку в точке равновесия прибыли нет, формула преобразуется следующим образом:

МДед*ОР = Зпост,

где ОР – объем реализации.

ОР будет являться порогом рентабельности. Формула для вычисления порога рентабельности в этом случае будет иметь вид:

ПР = Зпост/МДед,

Для принятия перспективных решений полезным оказывается расчет соотношения маржинального дохода и выручки от продаж, т.е. определение маржинального дохода в процентах от выручки. Для этого выполняют следующий расчет:

(МД/ВР)*100%,

Таким образам, запланировав выручку от продаж продукции, можно определить размер ожидаемого маржинального дохода.

Необходимо учитывать, что приведенные выше формулы и проиллюстрированные зависимости справедливы лишь для определенной масштабной базы. Вне этого диапазона анализируемые показатели (совокупные постоянные издержки, цена реализации единицы продукции и удельные переменные затраты) уже не считаются постоянными. Любые результаты расчетов по вышеприведенным формулам и сделанные на основании этих расчетов выводы будут неправильными. [11, с. 218]

Графический метод. Точку безубыточности можно определить, воспользовавшись данным методом.

График состоит из четырех прямых - прямой, описывающей поведение постоянных затрат, переменных затрат, суммарных затрат и выручки (рис. 3.1).

Рисунок 3.1 - График безубыточности

На оси абсцисс откладывается объем реализации (товарооборот) в натуральных единицах измерения, на оси ординат - затраты и доходы в денежной оценке. Точка пересечения прямых суммарных затрат и выручки от реализации будет свидетельствовать о состоянии равновесия.

Расчет порога рентабельности рассмотрим на примере:

Таблица 17. - Исходные данные для определения порога рентабельности

Отсюда, порог рентабельности равен 8571,4 тыс., то есть при достижении выручки от реализации в 8571,4 тыс. предприятие достигает, наконец окупаемости постоянных и переменных затрат. Каждая следующая проданная единица товара уже будет приносить прибыль. Зная порог рентабельности, можем определить запас финансовой прочности предприятия. Разница между достигнутой фактической выручкой от реализации и порогом рентабельности составляет запас финансовой прочности предприятия. Если выручка от реализации опускается ниже порога рентабельности, то финансовое состояние предприятия ухудшается, образуя дефицит ликвидных средств. Запас финансовой прочности = 10 000 тыс. - 8571,4 тыс. = 1428,6 тыс., что соответствует примерно 14 % выручки от реализации. Это означает, что предприятие способно выдержать 14 % -ное снижение выручки от реализации без серьезной угрозы для своего финансового положения.

В результате проведенного анализа были выявлены достоинства и ряд недостатков в деятельности магазина. В связи с этим необходимо разработать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности, способствующие улучшению работы анализируемого предприятия.

Проанализировав деятельность торгово- складского комплекса «Стройград», можно сделать ряд выводов:

- соблюдаются правила торговли и другие законы, нормы и правила в области оптово-розничной торговли;

- предлагается только качественный товар.

-устанавливаются хозяйственные связи только с надежными поставщиками.

По результатам анализа можно сделать следующие предложения:

Во-первых, для получения максимальной прибыли магазин должен наиболее полно использовать находящиеся в его распоряжении ресурсы, и в первую очередь предприятие должно использовать возможный резерв по производству на имеющемся у него оборудовании дополнительной продукции. При ТСК работает производственный цех. Увеличение выпуска снижает издержки на единицу продукции, т.е. затраты на ее изготовление в расчете на единицу продукции снижаются, а следовательно, снижается себестоимость, что в конечном итоге ведет к увеличению прибыли от реализации продукции. Кроме этого, дополнительное производство рентабельной продукции уже само по себе дает дополнительную прибыль. Таким образом, при увеличении выпуска и, соответственно, реализации рентабельной продукции увеличивается прибыль в расчете на единицу продукции, а также увеличивается количество реализуемой продукции, каждая дополнительная единица которой увеличивает общую сумму прибыли. Вследствие этого, увеличение выпускаемой рентабельной продукции при условии ее реализации дает значительный прирост объема прибыли.

Во-вторых, слаженная работа всех составляющих торгово-хозяйственной деятельности (основного, вспомогательного, обслуживающего производства) также значительно может увеличить получаемую предприятием прибыль.

Таким образом, мы выявили несколько возможностей для увеличения прибыли, для еще более эффективной дальнейшей деятельности магазина, но в каждом случае существует своя опасность, так как любое начинание связано с определенными затратами.

В условиях нашей страны (кризисы, инфляция, неплатежи) риск увеличивается в несколько раз. Но как бы то ни было, реальные варианты существуют и их необходимо использовать.

Торгово-оперативная деятельность магазинов складывается из взаимосвязанных процессов, основные из которых - изучение и формирование покупательского спроса, закупка и завоз товаров в магазин, приемка, хранение и предпродажная подготовка товаров, продажа и представление торговых услуг покупателям , ведение финансовых операций.

Основными направлениями достижения рациональной организации торгово-технологического процесса в магазине является :

- широкое внедрение прогрессивных методов и технологии продажи товаров и обслуживания покупателей;

- рациональная планировка помещений магазина и применение современного высокопроизводительного торгово-технологического оборудования;

- обеспечение бесперебойного снабжения магазина товарами, пользующимися устойчивым потребительским спросом;

- разработка оптимальных схем размещения и выкладки товаров в торговом зале;

- механизация и автоматизация трудоемких процессов;

- применение современных технологических средств управления товародвижением, его компьютеризация.

Все технологические операции, выполняемые в магазине, делятся на три группы:

- связанные с продажей и обслуживанием покупателей - выкладка товаров в торговом зале, отборка или отпуск товаров, расчетно-кассовые операции, предоставление дополнительных услуг;

- связанные с хранением товарных запасов - приемка товаров , их перемещение к месту хранения, хранение запасов в установленном размере и ассортименте;

- связанные с подготовкой товаров к продаже - обработка товаров, перемещение в торговый зал.

Между всеми технологическими операциями, совершаемыми в магазине, существует тесная взаимосвязь, поэтому рациональный торгово-технологический процесс обеспечивается применением наиболее целесообразных и экономичных способов и приемов выполнения как отдельных операций , так и процесса в целом.

Необходимым условием рационализации торгово-технологического процесса в фирменном магазине является широкое внедрение прогрессивной технологии продажи товаров, сущность которой заключается в том, что товар полностью подготавливается к продаже еще в сфере производства или в складском звене, где осуществляется превращение производственного ассортимента в торговый.

Важнейшим условием решения задачи совершенствования торгово- технологического процесса является широкое применение таких прогрессивных методов продажи товаров, как продажа по накопительным бонусным карточкам и в кредит, возможность расчета по банковской карте, применение гибкой дифференцированной системы скидок.

Для обеспечения максимальной эффективности продажи товаров по методу самообслуживания необходимо:

- обеспечить свободный доступ покупателей ко всем выставленным товарам и предоставить им максимальные удобства в процессе выбора;

- организовать исчерпывающую информацию покупателей (четкая маркировка товаров, обозначение на каждом изделии цены и всех необходимых для покупателя данных о товаре), широкое использование рекламных средств для потребительской ориентировки покупателей в магазине (броское и ясное обозначение товарных отделов, информация о новых товарах, аннотации и т.п.);

- рационально разместить товары по потребительскому назначению, видам;

- рационально организовать расчеты с помощью современных быстродействующих компьютеризированных кассовых комплексов;

- использовать рациональное торговое оборудование;

- осуществлять постоянный контроль за наличием в магазинах широкого ассортимента товаров и его систематическое обновление;

- максимально увеличить товарную выкладку и организовать правильное освещение выставленных товаров.

Также немаловажным аспектом является образцовая, высокая культура обслуживания покупателей. Важное место при этом отводится оказанию дополнительных услуг клиентам, связанных с покупкой товаров и их использованием как непосредственно в магазине, так и за его пределами. Эти услуги могут оказывать как сами работники фирменного магазина, так и специалисты, привлеченные из других организаций и другие фирмы по договору. Дополнительные услуги могут предшествовать продаже товаров и следовать за ней, быть платными и бесплатными. По своему функциональному назначению различают дополнительные услуги, связанные с продажей товаров и культурно-бытовым обслуживанием клиентов.

Можно рекомендовать следующий перечень дополнительных услуг:

- прием предварительных заказов на товары, временно отсутствующих в продаже;

- бесплатная доставка купленных товаров по указанному адресу;

- мелкий ремонт технически сложных товаров;

- демонстрация новых товаров, выставка товаров;

- консультации специалистов по правилам пользования товарами;

- хранение купленных товаров и вещей покупателей;

- обеспечение покупателей информацией.

Существенное влияние на рациональную и эффективную организацию торгово-технологического процесса оказывают торговые здания и сооружения (их местоположение, оформление интерьеров и экстерьеров), торгово-технологическое оборудование.

Наружные витрины и другие рекламные средства по архитектурному решению и характеру композиции фасада должны выгодно отличаться от фасадов других зданий и вместе с тем составлять единое целое с архитектурными ансамблями улиц и площадей;

Конструктивное решение должно обеспечивать наилучшие условия для выкладки и показа максимального количества товаров широкого ассортимента и эффективного применения торгово-технологического оборудования, внедрения механизации и автоматизации трудоемких процессов, а также компьютеризации учета товародвижения и информационно-поискового обеспечения.

Значительная роль при продаже товаров по образцам отводится продавцам-консультантам. Они должны хорошо знать свойства, назначение и условия эксплуатации товаров, давать исчерпывающую информацию покупателям и активно помогать им в выборе товара. В ТСК «Стройград» необходимо повысить общую мотивацию сотрудников с помощью методов морального и материального стимулирования (премирования по результатам деятельности, доска почета, благодарность от руководства и т.п.).

Дальнейшему повышению эффективности функционирования торговли должны способствовать обобщение и практический анализ накопленного в данном магазине опыта. На этой основе следует разработать единые нормативно-методические документы, включающие наряду с общими положениями конкретные требования к размещению и архитектурно-планировочному решению магазинов, организации в них торгово-технологических процессов и работ по изучению, формированию и стимулированию спроса, стимулированию и оценке эффективности труда обслуживающего персонала , построению коммерческих, информационных и иных связей с поставщиками и взаимодействию со всеми звеньями сбытового и производственного комплекса фирмы-производителя.

Для оснащения магазинов должны использоваться контрольно-кассовые машины, позволяющие вести не только расчеты с покупателями, изучать покупательский спрос, учитывать число покупателей, но и обрабатывать магнитные и микропроцессорные карты, а также собственные предоплатно- дисконтные карты магазина. Этим требованиям в наибольшей степени отвечают специальные POS-терминалы, а также контрольно-кассовые машины, подключаемые к компьютеру, сканеру штрих-кодов, считывателю магнитных карт. Внедрение магазинных пластиковых карт не только упрощает расчетные операции, но и позволяет систематически проводить работу по совершенствованию маркетинговой деятельности. Использование таких карточек способствует росту товарооборота магазина и позволяет ему получить дополнительные заемные средства. Внедрение магазином автоматизированной системы работы с пластиковыми картами позволяет вести постоянную базу клиентов и отслеживать динамику их покупок.

Важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники, обеспечивающих непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных - печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов. В этих целях необходимо создать отдел рекламы, так как рекламная политика в ТСК «Стройград» проводится слабо, нерегулярно и непрофессионально.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Оптово- розничная торговля – одна из важных сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

На предприятиях оптово- розничной торговли происходит процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную, и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

В ходе проведенного исследования было выявлено, что торгово- технологический процесс должен основываться на следующих принципах:

- обеспечение комплексного подхода к его построению;

- создание максимальных удобств для покупателей;

- достижение наиболее рационального использования помещений и торгово- технологического оборудования;

- создание для работников благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;

- обеспечение необходимой экономической эффективности работы.

Анализируемому предприятию ТСК «Стройград» предлагается:

- организовать комплексный подход к изменению и усовершенствова­нию торгово- технологического процесса;

- проанализировать возможность увеличения выпуска единиц товара производственного цеха ТСК;

- ввести ряд дополнительных услуг покупателям (мелкий ремонт, бес­платная доставка, консультации специалистов);

- изменить внешний вид фасада здания и витрин, сделав их более яр­кими и заметными на фоне остальных строений;

- внедрить систему оплаты по банковским картам;

- разработать эффективную систему мотивации работником методами морального и материального стимулирования;

- организовать рекламную выкладку товара, презентации нового то­вара, реклама в СМИ, гибкую систему скидок.

- изменить организационную структуру и перераспределение кадров с целью создания отдела по рекламе.

В целом можно сделать вывод, что осуществление вышеперечислен­ных мероприятий позволит оптимизировать и усовершенствовать торгово- технологический процесс и эффективность коммерческой деятельности ис­следуемой организации.

содержание   ..  804  805  806   ..