Таблица 9 – Характеристика видов продукции по группе мебель

ООО "Комиссионный магазин" предлагает покупателям новую мебель которую для реализации поставляют предприниматели ИП Соловьёв и ИП Гром, занимающиеся мебельным производством.

В 2005 году, когда началось сотрудничество ООО "Комиссионный магазин" с производителями мебели, под реализацию было выставлено 21 наименование товара (мебели). В 2006 году под реализацию было предложено уже 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю.

Так, в 2006 г. по отношению к 2005 г. расширение ассортимента составило 10 наименований или 47,62 %., а в целом за анализируемый период – 11 наименований или 52,38 %. Таким образом, количество наименований новой мебели в 2007 г. составило 32 наименований или 64 % (32 * 100 % / 50) от всех наименований мебели.

ООО "Комиссионный магазин" реализует мебель по ценам, ниже сложившихся цен в городе у фирм производителей и торговых предприятий. Например, стоимость кухонных гарнитуров не превышает 12000 рублей по сравнению с подобными кухонными гарнитурами реализуемыми ОАО "Мебельная фабрика" или торгово - производственной компанией "Домион" цена ниже на 15 % – 50 %, шкафы купе ниже по стоимости от 35% – 50 %, стол письменный дешевле на 40 % - 60 %. Учитывая, что большая часть мебели – новая, а ее ассортимент достаточно широкий, покупателям действительно выгодно ее покупать в ООО "Комиссионный магазин".

Таким образом, в магазине, наблюдается наличие широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемых и потенциальных покупателей ООО "Комиссионный магазин".

К достоинствам деятельности в ООО "Комиссионный магазин" относятся:

1. Расположение товара по микро комплексам на площади торгового зала, что способствует снижению затрат времени покупателей на отбор необходимой продукции;

2. Закрепление за каждым продавцом определенной зоны торгового зала и заключение договора о материальной ответственности;

3. Выявление потребностей клиентов. Каждый сегмент рынка имеет свои особенности и потребности и их легко выяснить, так как продавец общается непосредственно с покупателем. Поскольку специфика деятельности предприятия заключается в реализации новых или (в основном) товаров бывших в употреблении, то особая роль при продаже продукции отводится продавцу-консультанту, который должен не только грамотно произвести выкладку товара на оборудовании, но еще и представить особенности той или иной продукции, выгодность её приобретения для покупателя, выявить потребности клиентов;

4. Появившуюся потребность в определённом товаре можно быстро удовлетворить, приняв под реализацию интересующую вещь. Особое внимание необходимо сосредоточить на численности потребителей, их концентрации, выявить возможную частоту заказов и условия приобретения товара - распределение товаров установление контактов с покупателями, работа под заказ;

5. Оказание услуг доставки товаров клиентам.

6. Регулирование и установление цен на продукцию.

Недостатками управления торговой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин" являются:

1. Принятие риска торговых сделок (если принятый на комиссию товар (техника) вышел из строя, то обязанности по ремонту или компенсации комитенту ложатся на плечи комиссионера).

2. Заработная плата работников имеет фиксированную ставку, что не даёт мотивации работникам при сбыте товаров как следствие, происходит нарушение объективности оценки труда.

3. Отсутствие информационных указателей о месторасположении магазина в торговом центре.

4. Низкий профессиональный уровень персонала.

5. Долгий период расчета с комитентами.

6. Устаревшее торговое оборудование.

7. Неэстетичный вид магазина.

8. Отсутствие программы привлечения клиентов.

Сбытовая политика комиссионного магазина должна строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции. Поскольку потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям товаров и дополнительных услуг.

Таким образом, исходя из результатов изучения предпочтений покупателей и анализа торговой деятельности, можно сделать заключение, что предприятию "Комиссионный магазин" необходимо совершенствовать собственную розничную сеть через: закупку современного торгового оборудования, изменения времени расчета с комитентами, косметического ремонта торговой площади, установления информационных указателей по периметру ТЦ "Небесный Хуафу", изменения условий приема товаров на комиссию.

Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.

3.СОВЕРШЕНСТОВАНИЕ СИСТЕМЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

В условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.

3.1 Разработка программы по совершенствованию управления сбытовой деятельностью в ООО "Комиссионный магазин"

Действующая система управления сбытом в данное время себя изжила. И если не принимать ни каких действий по увеличению сбыта, то можно лишиться своих лидирующих позиций на рынке, появятся конкуренты. В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта.

Для того чтобы процесс сбыта проходил более организованно и по возможности с меньшими издержками, ООО "Комиссионный магазин" необходимо разработать сбытовую политику.

Первый этап – определение целей сбыта. В зависимости от системных целей деятельности фирмы на конкретном рынке целями сбыта могут быть: объем сбыта, доход или прибыль, время сбыта, использование ресурсов, степень охвата рынка, степень контроля за товародвижением и другое.

Для ООО "Комиссионный магазин" можно определить следующие цели сбыта:

- увеличение степени охвата рынка, приведёт к лучшей осведомлённости покупателей, о низкой стоимости товаров: новых, либо имеющих хорошее состояние и пригодных для дальнейшего использования.

- увеличение ассортимента товаров, позволит удовлетворить большее количество покупательского спроса.

- увеличение объема сбыта,

- получение прибыли.

На втором этапе избирается стратегия сбыта, при этом необходимо:

- максимально охватить рынок потенциальных потребителей,

- обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся торговых площадей

- добиться максимально возможной рентабельности продаж,

- иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей в ООО "Комиссионный магазин" необходимо придерживаться следующей стратегии:

1. Разработать медиаплан, проведить рекламные акции, принять программу стимулирования сбыта. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей и донести информацию о предлагаемом товаре и услугах.

2. Разместить новое торговое оборудование, способствующее лучшей раскладке товаров и удобство посетителей.

3. Совершенствовать сложившуюся систему мотивации труда.

4. Проводить социологический опрос посетителей магазина, анкетирование с целью выявления новых потребностей покупателей, проводить контроль уровня цен в других магазинах. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

5. Улучшить процесс обслуживания клиента, за счет изменения времени с расчетом комитентов (на современном этапе расчет с комитентом проводится по истечении 15 дней после продажи, необходимо его сократить на срок до 5 дней после продажи);

6. Сделать косметический ремонт;

7. Установить информационные указатели, разработать мероприятия по совершенствованию оплаты труда сотрудников.

Третий этап – отбор участников сбытовой системы. Так как магазин не имеет посредников, а занимается реализацией товаров самостоятельно, то необходимо иметь в своём кадровом составе квалифицированных продавцов – консультантов умеющих совершать личные продажи в виду эксклюзивности некоторых товаров и специалистов в области оценки товаров принимаемых под реализацию. В магазине проводится демонстрация продукции, а также осуществляются дополнительные услуги покупателям, например доставка товаров по городу и области.

На четвертом этапеосуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество.

Пятый этап – разработка технологии контроля сбытовой деятельности. Контрастными параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и другое.

Идея проекта заключается в том, что предложенные мероприятия в совокупности со стимулированием сбыта посредством проведения различных акций повлечет за собой увеличение объема покупки и рост проходимости магазина, за счет чего увеличится общая выручка магазина.

Оформление магазина, его интерьер, непосредственно влияют как на работников, так и на покупателей. В оформлении интерьера торгового предприятия важными факторами являются планировка торгового зала, его цветовые решения, которые способствуют стимулированию сбыта товаров и услуг. В интерьере магазинов немаловажное значение отводится окраске стен, потолков, пола, а также освещению.

В процессе исследования было установлено, что покупатели недовольны неэстетичным видом магазина, для решения данной проблемы необходимо провести косметический ремонт торговой площади.

Ремонт будет заключаться в косметическом ремонте торгового зала (покраска стен, потолок "Армстронг").

Покраска стен обойдется от 80 руб. за 1м² , что составит: 96м² х80рубю=7680 руб.

Потолок "Армстронг" обойдется:

- работа: 120 руб. за 1м² ;

- плитка потолочная: 70 руб. за 1 м² .

Следовательно: 96 м² х (120+70) = 18240 руб.

Таким образом, на косметический ремонт торговой площади понадобится: 7680+18240=25920 руб.

В процессе проведения исследования было отмечено, что отдельные виды оборудования устаревшие, не соответствуют специализации магазина, в результате чего выкладка товаров на оборудовании недостаточно эффективна, товары расположены скученно, в торговом зале наблюдается плохая просматриваемость товара. Поэтому, одним из предложений по совершенствованию сбытовой деятельности явилось замена устаревших видов оборудования на новое, специализированное оборудование.

Под совершенствованием выставочного оборудования подразумевается смена стеллажей, установка новых видов с зеркальной задней стенкой. Т.к. выкладка товара непосредственно влияет на процесс совершения покупки, то рекомендуется сделать выкладку не как удобно продавцу, а по стандартам мерчендайзинга.

Характеристика имеющегося на предприятии оборудовании представлена в таблице 10.

Таблица 10 – Характеристика видов оборудования торгового зала

Коэффициент установочной площади составляет:

К уст = 35,6/96 х 100 = 37 %

Для совершенствования выкладки продукции следует закупить дополнительные виды торгового оборудования, а также заменить устаревшие стеллажи "Юнита" на новые.

Планируется, что торговое оборудование будет приобретено у компании "Фартов".

Планируется закупить следующие виды оборудования:

1. Прилавок "Arnella" - 1шт. (для выкладки мелкоштучной продукции) – 4300 руб..

2. Горки "Cepifkomp" - 2 шт (для электробытовой техники, игрушек) – 9700х2=19400 руб.

3. Стеллажи W-18 –8 шт (для выкладки одежды, обуви)-12300х8=98400 руб;

Анализ рынка оборудования показал, что полное обновление оборудования данного магазина обойдется в 122100,0 рублей.

Таблица 11 – Характеристика предлагаемых видов оборудования

При этом, коэффициент установочной площади составит:

Ку=44,3/96х100=46 %

Закупка нового оборудования позволит усовершенствовать выкладку товаров, сократить товарные запасы, увеличить процесс реализации товаров.

Для ускорения процесса обслуживания покупателей и процесса расчета с клиентами, возможно провести автоматизацию торгово-технологического процесса. В ходе исследований было определено среднее количество клиентов, посещаемых магазин за день, которое составило 23 чел, причем в час-пик это количество составляет около 50 чел. Из 23 чел. - 18 чел. делают покупки в отделе "Обувь-одежда", что составляет 78% покупателей. В среднем обслуживание одного клиента по времени составляет 15-20 мин. (расчет за покупку, занесение данных в электронную карточку комитента, выдача кассового чека). Для ускорения данного процесса необходимо его автоматизировать. Автоматизация будет заключаться в установке контрольно-кассового аппарата со всеми комплектующими, которые позволят подключить следующие устройства: ПК, принтер для печати на вкладном документе ("EPSON LX-300"), платежный терминал для считывания магнитных пластиковых карт (TPSCAM-1000 фирмы "INNOVATRON"). Таким образом, если раньше количество обслуживаемых покупателей за 15 минут составляло 1 человек, то при внедрении автоматизации оно возрастет до 3 чел., т.е. раньше 1 человека в среднем обслуживали в течение 15 мин, то теперь это время сократилось до 3 мин. Данные факты свидетельствуют о том, что количество обслуживаемых клиентов увеличится на 50 % и составит 35 чел. в день. Установка данного оборудования позволит не только быстро проводить расчет за купленный товар, но информация автоматически будет переходить на компьютер администратора, с учетом номеров комитентов и позиций проданных товаров, что позволит сократить время выдачи денег комитентам до 5 дней. На автоматизацию процесса обслуживания потребуется: 260 тыс.руб.

В процессе исследования деятельности "Комиссионный магазин" было выявлено, что потребители и комитенты выражают недовольство отсутствием информационных указателей о месторасположении магазина на площади торгового центра "Небесный Хуафу".

На установление информационных указателей (без подсветки) с креплением под потолок потребуется: 12600 руб. (2100х6шт). Планируется установить два указателя на 1 этаже ТЦ "Небесный Хуафу", по одному на лестничных пролетах (между 1-2, 2-3 этажах) – 2 шт, два на третьем этаже ТЦ.

Недостаточная мотивация сотрудников магазина снижает их заинтересованность в обслуживании покупателей. Несомненно, одним из основных факторов мотивации персонала для выполнения качественной работы является оплата труда, выступающая в форме заработной платы.

К сожалению, в ООО "Комиссионный магазин" из-за трудности объективной оценки этих факторов привело к замене их в практической деятельности на частные признаки, такие как: стаж работы, уровень квалификации и должность. Это упрощает задачу выбора размера оплаты труда, но сопровождается нарушением объективности оценки труда.

В условиях рыночных отношений ООО "Комиссионный магазин" можно порекомендовать новый механизм заработной платы, который должен учитывать три принципа:

1. Размер оплаты труда должен зависеть от трудового вклада каждого работника, его опыта и квалификации;

2. Заработок работника должен определяться конечным результатом работы всего коллектива;

3. Оплата труда должна обеспечить социальную защищенность работников.

ООО "Комиссионный магазин" необходимо пересмотреть систему выплаты и изменить объём выплаты заработной платы продавцам – консультантам, оценщику и кассиру – операционисту.

На данный момент времени зарплата работника составляет 7300 – 7500 рублей, исчисляется:

- оклад 5000 рублей,

- оплата районного коэффициента - 20%,

- оплата амурских надбавок - 30%;

- за стаж работы.

Кроме того, что на данный момент это очень низкая заработная плата, при таких условиях её получения нет стремления работника совершать продажи.

Согласно данным Амурского статистического комитета, среднемесячная заработная плата работников в организации розничной торговли в 2007г составляет 7221,7 руб, что составляет 53 % от среднемесячной заработной платы работников по целом по экономике области (13534,1 руб по области).

Чтобы заинтересовать работников в реализации товаров, необходимо стимулировать их к этим действиям с помощью системы доплат. Примерная система доплат представлена в таблице 12.

Таблица 12 - Совершенствование системы доплат

Таким образом, при условиях плодотворной работы, высоких знаний относительно реализуемой продукции, качественного обслуживания потребителей заработная плата может в среднем увеличиться от 30 до 45 %, например только при соблюдении только нескольких критериев, зарплата увеличится на:

- оклад 5000 рублей,

- оплата районного коэффициента - 20%,

- оплата амурских надбавок - 30%;

- надбавка за сверхурочную работу – 10 %;

- за высокую культуру обслуживания – 5 %;

- за перевыполнение плана – 15%.

- сумма заработной платы: 3640 х (20%+30%+10%+5%+15%)-13 %=8350 руб

Таким образом, при увеличении заработной платы в среднем на 850 руб. на 1 чел, на 12 чел фонд оплаты труда повысится на 10200 в месяц, в год на 122400 руб.

Такие действия со стороны руководства будут способствовать росту эффективности труда работников и их заинтересованности. Но при дальнейшей работе будет необходимо пересмотреть процент от прибыли к заработной плате работников в сторону увеличения.

На данный момент времени сбытовая система предприятия работает не очень эффективно. В большей степени это объясняется практически полном отсутствии рекламной деятельности и низком стимулировании сбыта.

Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основ ной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанн ые 20%.

Для определе ния последних ООО "Комиссионный магазин"необходимо провести сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Необходимо разделить потребите ле й на отдельные группы ( сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характ ера, одинаково относится к продукту, его дизайну, цвету , упаковке, цене, доставке, сервису.

Сегментом рынка ООО "Комиссионный магазин"в основном являются:

- приезжие люди, студенты, – не желающие приобретать дорогостоящие вещи, технику, мебель.

- малоимущие люди, жители сёл и деревень, пенсионеры – не имеющие возможность приобрести дорогостоящие товары.

Определив свой сегмент потребителей, предприятия должно постараться удовлетворить их потребность в продуктах или услугах. Здесь следует определить по какой цене готов прибрести продукт покупатель данного сегмента. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Рынок России особенно чувствителен к цене. Однако низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качеством продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент. Поэтому так важна роль и профессионализм оценщика товаров принимаемых на комиссию.

Продвижение товаров является составляющей маркетинговой политики любого предприятия и неотъемлемой частью организации сбыта продукции. Правильно продуманная стратегия продвижения товаров на рынок способствует увеличению объема продаж, а, следовательно, и увеличению прибыли.

Продукция, которую реализует "Комиссионный магазин" является товарами массового спроса, поэтому фирме следует оказывать воздействие на потребителей, посредством рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта. В данном случае указанные составляющие комплекса продвижения значительно более эффективны, чем другие средства маркетинговой коммуникации. Основные направления стимулирования сбыта представлены на рисунке 13.

Рисунок 13 - Направления стимулирования сбыта

В качестве рекламы реализуемой продукции следует использовать рекламу в:

1.В газете "2Х2" можно выпустить 10 рекламных объявлений и в газете "Комсомольская правда" можно выпустить 8 рекламных объявлений, в которых будет сообщаться о том, что ООО "Комиссионный магазин" принимает товары под реализацию, а также предлагает приобрести по выгодным ценам: одежду, обувь, мебель, бытовую технику и многое другое. Заканчиваться объявление может слоганом: "Подари вещам вторую жизнь!!!"

Это рекламное объявление целесообразнее разместить на развороте между графами "куплю" и "продам", таким образом, будет возможность воздействовать на большее количество людей, желающих продать или купить, что-то из предложенного ассортимента. Кроме модульных сообщений 1 раза в месяц можно пропустить "имиджевый материал" в котором будет рассказано о преимуществах комиссионных товаров, о разнообразии в ассортименте, а также о новых предложениях и возможностях. "Имиджевый материал" должен способствовать улучшению отношения к магазину у непосвящённых людей, считающих, что в комиссионном магазине нет хороших товаров.

Количество объявлений в газетах выбрано не случайно. По расчётам в газете "2х2", базовая стоимость 1см² рекламной площади 100 рублей (НДС не предусмотрен). Таким образом, стоимость 1/8 модуля (110 см² ) составит:110 *100 = 11000 рублей

Модулей можно выпустить 9, их стоимость составит 99000 рублей. Выпущенный "Имиджевый материал" займёт ½ полосы (480 см² ) при этом стоимость 1см² составит 50 рублей, тогда его стоимость составит:480* 50 = 24000 рублей.Стоимость 9 модулей и 1 "имиджевого материала" составит 35000 рублей, но по условиям газеты, существует система скидок, и при выходе 10 объявлений можно рассчитывать на скидку 20 %, тогда стоимость снизится на 7000 рублей и составит 28000 рублей.

2.В газете "Комсомольская правда" 2 модуля выйдут в субботнем номере "Толстушка", их стоимость составит 5400 рублей, 5 модулей выйдут в ежедневном выпуске, стоимость 9720 рублей, и один "имиджевый материал" - также в субботнем номере "Толстушка", размер ½ полосы (450 см² ), стоимость 1см² составляет 84 рубля, тогда:450 * 84 = 37800 рублей.

Общая стоимость объявлений в "Толстушке" составит: 43200 рублей и 9720 рублей ежедневный выпуск. По условиям газеты "Комсомольская правда" можно получить 5 % скидку на материал в "Толстушке", тогда общая стоимость рекламы составит 41040 рублей.

Общая сумма затрат на рекламу в газетах для ООО "Комиссионный магазин" составит:28000 + 41040 = 69040 рублей

Следующим предложенным мероприятием по стимулированию сбыта является предоставление скидок. Для данного предприятия следует применять скидки "накопительные"и "сезонные" скидки. Сезонные скидки служат целям сглаживания сезонности спроса, повышению ритмичности производства. Накопительные скидки стимулируют долгосрочную "верность" покупателя предприятию. Учитывая, что только 30 % опрошенных респондентов систематически посещают "Комиссионный магазин", т.е. являются постоянными покупателями, то применение системы накопительных скидок позволит увеличить данную численность покупателей. Планируется, что размер скидки составит от 2 до 10 %, при торговой наценки на сданную комитентом продукцию 35 %.

Для достижения наибольшей эффективности осуществление предложенных мероприятий следует, проводит совместно с рекламными мероприятиями.

Общая сумма затрат на предлагаемые мероприятия представлена в таблице 13.

Таблица 13 – Затраты на мероприятия по совершенствованию системы сбыта

Таким образом, на предлагаемые мероприятия по совершенствованию сложившейся сбытовой политики понадобится 612060 рублей, сумма значительная, особенно если учесть, что она составляет 37 % от чистой прибыли, полученной предприятием в 2007г. (612060/1632600).

Мероприятий торговой фирмы по продвижению и стимулированию сбыта с указанием сроков проведения представлены в таблице 14.

Таблица 14 - Этапы программы продвижения товаров и сбыта

Практически на всех этапах программы предполагается размещение рекламы, что обеспечит напоминание комиссионерам и комитентам о деятельности ООО "Комиссионный магазин".

Далее необходимо определить насколько оправдаются предполагаемые затраты. Для этого необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Комиссионный магазин".

3.2 Экономическая эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности ООО "Комиссионный магазин"

Во время проведения в 2007 году рекламной компании, продажа мебели во втором полугодии возросла на 20 – 25% (реклама была направлена на одну товарную группу). При более широком проведении рекламной компании, а также стимулировании работников к совершению продаж, возможный экономический эффект может составить до 35 % (www.fos.ru - по данным американского маркетингового центра, о стимулировании продаж и проведении рекламной деятельности).

Проведение рекламных компаний, необходимо планировать и выпускать в СМИ, начиная с марта 2009 года.

Проект на 2009 год показывает рост выручки от продажи товаров по сравнению с 2007 годом за счет полномасштабной рекламы увеличится на 2422,3 тыс. рублей или 35 % (6920,9х35 %).

Поскольку при коэффициенте установочной площади в 2007г. 37 %, товарооборот на 1 м² торговой площади составлял 7209,3 руб., а прибыль соответственно 1454,9 руб., то при увеличении коэффициента установочной площади до 46 %, товарооборот и прибыль увеличатся на 9 % (46-37), что составит:

- по товарообороту: 6920,9х9/100=622,9 тыс. руб.;

- по прибыли: 1632,6х9/100=146,9 тыс. руб.

На автоматизацию расчета с покупателями и комитентами потребуется 260,0 тыс. руб., планируется, что ускорение процессов расчетов с комитентами привлечет их дополнительное количество, положительно отразится на культуре обслуживания предприятия. Согласно договорам комиссии за 2007г. было принято товаров на комиссию от 263 комитентов, многие из которых высказывали недовольство сроком расчета за купленные товары. Из 263 комитентов, только 24 % (64 человека, 23 из которых индивидуальные предприниматели по сдаче мебели, обуви, одежды), являются постоянными комитентами, следовательно, 199 комитентов при плохо организованной системе сбыта можно в будущем периоде потерять.

Согласно данным Факультета менеджмента Санкт-Петербургского госуниверситета оценка эффективности сбытовой деятельности для розничного торгового предприятия должна строиться на развитии продажи и обслуживании потребителей.

Совершенствование системы расчетов с комитентами, а также увеличение численности безработных граждан (согласно прогнозам Центра занятости населения г.Благовещенска), желающих сдать товары бывшие в употреблении, позволит увеличить численность комитентов на 10-15 %, , что положительно отразится на экономических показателях работы предприятия и позволит увеличить товарооборот предприятия в среднем на 10 %, что составит – 6920,9х10/100 = 692,0 тыс.руб, соответственно прибыль предприятия также увеличится.

Таким образом, внедрение автоматизированной системы позволит значительно увеличить время расчета с покупателем, что положительно отразится на деятельности "Комиссионный магазин".

Таким образом, выручка от реализации товаров принятых на комиссию увеличится в среднем на 35 % (рекламные мероприятия) + 9 % (установка дополнительного количества оборудования) + 10 % (автоматизация системы обслуживания) = 54 %, что составит: 3737,3 тыс.руб. (6920,9х54/100) = 3737,3+6920,9 = 10658,2 тыс.руб.

Предполагаемая себестоимость продукции увеличится в прогнозируемом периоде на 25 %, что составит 1206,5 (4825,9 х 25%) или 6032,4 (4825,9+1206,5).

Расходы предприятия увеличатся на 37 % (612060 руб.), что составит в 2009г-2543860 руб. (1931800+612060).

Экономическая эффективность предложенных мероприятий представлена в таблице 14.

Таблица 14 - Экономическая эффективность предложенных мероприятий

В результате предложенных мероприятий по совершенствованию системы сбыта в ООО "Комиссионный магазин" будет наблюдаться увеличение выручки от продаж в 2009г. на 3737,3 тыс. руб. или на 54% по отношению к 2007 г.

Товарооборот на 1 м² торговой площади должен увеличиться на 38,9 тыс.руб., а на одного работника - на 888,2 тыс.рублей. Также будет наблюдаться рост прибыли на 1 м² торговой площади на 26,37 тыс.руб., на одного работника - на 210,9 тыс.руб.

Прогноз динамики экономических показателей представлен на рисунке 15.

Рисунок 15 – Прогноз динамики экономических показателей

О повышении эффективности деятельности предприятия говорит также и рост рентабельности. Уровень рентабельности продукции ООО "Комиссионный магазин" увеличится с 43,41 % в 2007 г. до 76,68 % в проектном 2009 г., а уровень рентабельности продаж – с 30,27 % до 43,40 %.

Динамика всех, рассмотренных выше, показателей говорит о целесообразности их применения для совершенствования системы сбыта продукции и необходимости претворения в жизнь всех предложенных мероприятий.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Успешный сбыт продукции – конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, а так же покупатель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрированное выражение в его позиции по сбытовой политике, как основы управления сбытом.

Управление сбытом продукции очень сложный процесс, одним из главных моментов которого является принятие решения по актуальным проблемам выбора каналов реализации, что отражается на объемах и по цене реализации и закупа. В формировании каналов сбыта важная роль принадлежит оптовой торговле, которая в современных рыночных отношениях выступает главным звеном товарных обращений на рынке.

В результате исследования ООО "Комиссионный магазин" был проведен анализ предприятия, рассчитаны основные экономические показатели его деятельности.

ООО "Комиссионный магазин" предоставляет услуги населению по реализации вещей бывших в употреблении, а также новых изделий.

В ассортименте магазина представлены следующие группы товаров: одежда, мебель, бытовая техника, головные уборы, обувь, прочее.

В 2006 году под реализацию было предложено 31 наименование изделий. По всем позициям (кроме кухонных гарнитуров) было проведено углубление ассортимента. Но в 2007 году пришлось отказаться от одного вида мягкой мебели, а так же одного вида кроватей, так как они пользовались очень плохим спросом, в тоже время на рынок были представлены дополнительно два вида кухонь, и был разработан новый вид комода, который сразу пришёлся по вкусу покупателю.Несмотря на большое количество положительных моментов в управлении сбытовой деятельностью предприятия, недостатков также достаточно, поэтому следует найти пути их решения.

В качестве совершенствования сбытовой деятельности было разработано ряд рекомендаций. При этом расходы предприятия возрастут в 2009 году на 612,060 тыс.руб. При внедрении данных мероприятий выручка от продаж увеличится на 3737,3 тыс.руб, а прибыль на 2530,8 тыс.руб. О повышении эффективности деятельности предприятия говорит также и рост рентабельности. Уровень рентабельности продукции ООО "Комиссионный магазин" увеличится с 43,41 % в 2007 г. до 76,68 % в проектном 2009 г., а уровень рентабельности продаж – с 30,27 % до 43,40 %, что положительно характеризует предложенные мероприятия для совершенствования сбытовой деятельности "Комиссионного магазина".

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: Учебник для высших учебных заведений / Ю.А. Аванесян, А.Н. Клочка. - М.: ТОО "Люкс-арт", 2004.-450 с.

2. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия под ред. Н. П. Любушина.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2002.-465 с.

3. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л.Е. Басовский. – М.: ИНФРА–М, 2001. – 219 с.

1. Беляев В.И. Маркетинг. Основы теории и практики: Учеб. / В.И. Беляев. - М.:КНОРУС,2005.

4. Борисов Б. Л. Технологии рекламы и PR./Б.Л. Борисов. – М.: Фаир - Пресс, 2001. – 624 с.

5. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование: Учебник. - 2-е изд.,испр. и доп./М.И. Бухалков. - М: ИНФРА-М, 2003.

6. Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2006.- № 6. – с.156.

2. Виханский О. С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. - М.:Экономист, 2005. - 670 с.

7. Владимирова Л.П., Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Л.П. Владимирова.-М., Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2006, с. 345-376

8. Волковский Н. Л. История информационных войн: в 2 т. / Н.Л. Волковский. - СПБ.: Полигон, 2003. –729 с.

9. Галимзянов Р. Ф., Храмов А. А., Практическое руководство по организации сбыта продукции / Р.Ф. Галимзянов, А.А. Храмов. - М.: Издательство "Эксперт", 2004. – 216 с.

10. Годин A.M. Маркетинг: Учеб. /А.М. Годин. — 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков и К, 2004.

11. Гольдштейн Г. Я. Основы менеджмента: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд 2-е, доп. и перераб. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 250 с.

12. Гольдштейн Г. Я. Стратегический менеджмент: Учебное пособие. / Г.Я. Гольдштейн - Изд. 2-е, доп. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. - 94 с.

13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж / А. Дейян, А. Троадек. - М.: Прогресс, 2003. – 468 с.

14. Дурович А.П. Основы маркетинга: Учеб. пособие. / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2004.

15. Карло Д. Управление экстремальными проектами / Д Карло. – М.: Винити, 2005. –588 с.

16. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент / Ф. Котлер. – СПб.: Питер, 2004. – 643 с.

17. Крючкова М. Менеджмент на предприятиях: региональный опыт и советы экспертов / М. Крючкова. – М.: ЦИ СМИ "СРЕДА", 2003. –456 с.

18. Кузьмина Е.Е., Шаляпина Н.М. Теория и практика маркетинга: Учеб. / Е.Е. Кузьмина, Н.М. Шаляпина. - М.: КНОРУС, 2005.

19. Липатова Л. Оплата труда на российских предприятиях. //Экономист. - 2003. - № 3. - с. 72 - 77.

20. Лысакова И. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. // Маркетинг. - 2000. – № 2. – с. 144.

21. Назаретян А. П. Психология стихийного массового поведения. – М.: Академия, 2005. –160 с.

22. Николаева Т. И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. // Маркетинг в России и за рубежом. - 2000. – № 4. – с. 144.

23. Основы маркетинга: Краткий курс / Пер. с англ. Ф. Котлер. - М.: Вильяме, 2005.

24. Ольшевский А. С., Ольшевская А. С. Негативные PR-технологии. – М.: Инфра-М, 2004. –329 с.

25. Орлов А. И. Менеджмент: Учебник. - М.: Издательство "Изумруд", 2003. - 298 с.

26. Почепцов Г. Г. Психологические войны. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. –528 с.

27. Почепцов Г. Г. Теория коммуникации. - М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. –656 с.

28. Пелих А. С. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие. – Ростов – на - Дону: Издательский центр "МарТ", 2002. –336 с.

29. Радионов Р.А., Радионов А.Р. Менеджмент. Нормирование и управление производственными запасами и оборотными средствами предприятия. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 614 с.

30. Траут Дж. Новое позиционирование. – СПб.: Питер, 2003. –192 с.

31. Траут Дж. Маркетинговые войны. – СПб.: Питер, 2005. –256 с.

32. Чумиков А. Н., Бочаров М. П. Связи с общественностью. – М.: Дело, 2003. –496 с.

33. Эделькраут Ф. Управление проектами. - Бад Гарцбург: AFW, 2003. –352 с.

34. http://www.consulting.msk.ru/materials/komp_pac.html

Приложение А

Анкета

Уважаемые комиссионеры и комитенты , в ООО "Комиссионный магазин" планируется проведение мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности, поэтому, просим вас ответить на представленные ниже вопросы. Конфиденциальность гарантируется.

1. Считаете ли Вы, что торговые предприятия типа "Комиссионный магазин" нужны в г.Благовещенске?

да

нет

2. Часто ли вы посещаете "Комиссионный магазин"?

Более одного раза в месяц

1 раз в месяц

1 раз в 2-3 месяца

Первый раз пришел

3.Устраивает ли вас ассортимент товаров, представленный в магазине?

Да

Нет

4.Если нет, то, какие группы товаров вы еще хотели бы видеть?

5.Удовлетворяет ли вас культура обслуживания?

да

нет

6. Встречались ли вы с недостатками в процессе обслуживания покупателей?

да

нет

7.Какие недостатки вы бы выделили в деятельности магазина?

8.Ваш пол:

Ваш возраст

Ваш социальный статус

Пожалуйста, укажите примерный доход на 1 члена вашей семьи

Большое спасибо!

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Сезонность реализации товаров в ООО "Комиссионный магазин"

содержание   ..  635  636  637   ..