содержание ..
429
430
431 ..
Стратегия управления сбытовой деятельностью организации (на примере ООО "Фармос")
Стратегия управления сбытовой деятельностью организации (на примере ООО "Фармос")
1.1 Содержание и принципы управления продажами организации
Орган распределения
Основные статьи издержек на организацию распределения
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара
Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки)
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара
Издержки на представительно-информационные материалы
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина)
Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия
Сбыт через филиалы и представительства
Издержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.)
Сбыт через дочерние предприятия
Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью)
Оптово-розничная торговля со склада («КЭШ ЭНД КЭРИ»)
Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.)
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах
Издержки на аренду торговой площади
Метод стимулирования
Субъект стимулирования
Потребитель
Посредник
Продавец
Предоставление образцов
+
+
+
2.1 Общая характеристика компании
Группа продуктов
Продажи, тыс. руб.
Доля группы в продажах 2008 г.
Рост по отношению к 2007 г.
Рост по отношению к 2008 г.
2007 г.
2008 г.
Цель на 2009 г.
Промышленность
20 082
28 240
68 053
29%
41%
141%
Проф.кухня
17 259
25 957
41 912
26%
50%
61%
Уборка
12 547
13 733
25 267
14%
9%
84%
Прачечная
4 667
4 527
11 232
5%
-3%
148%
Оборудование
4 525
4 627
12 839
5%
2%
177%
Здравоохранение
9 344
19 115
27 651
19%
105%
45%
Личная гигиена
2 016
979
4 155
1%
-51%
324%
Книги
383
43
24
0%
-89%
-43%
Инвентарь
0
1 014
5 487
1%
441%
Итого
70 823
98 235
196 620
39%
100%
Анализ внешней среды
Клиент
Тип клиента
Бренд приобретаемой продукции
Регион
2007 г.
2008 г.
Рост
Доля от общего объема продаж 2008 г.
ООО «Петросторй»
Дистри-бьютор
Farmos, Erisan очень мало
Санкт-Петербург
29 143
36 334
25%
37%
ООО «Дезлайн»
Дистри-бьютор
Erisan
Москва
4 958
8 842
78%
9%
ООО «МедимпортДез»
Дистри-бьютор
Erisan, Farmos очень мало
Санкт-Петербург
2 715
6 560
142%
7%
ООО «Хэппи Дэй»
Дистри-бьютор
Erisan, Farmos очень мало
Екатерин-бург
2 124
5 344
152%
5%
ООО «Чистый свет сервис»
Дистри-бьютор
Farmos
Москва
3 378
4 366
29%
4%
ООО «Сибирский Двор»
Дистри-бьютор
Farmos
Красноярск
3 505
3 770
8%
4%
ООО «Академия чистоты»
Дистри-бьютор
Farmos
Санкт-Петербург
1 540
2 704
76%
3%
ЗАО «Крфт Фудс»
Прямой покупатель
Farmos, Erisan очень мало
Москва
0
2 554
3%
ООО «Бинорд»
Дистри-бьютор
Farmos
Москва
2 352
2 189
-7%
2%
ООО «Чистый Дом»
Прямой покупатель
Farmos
Барнаул
475
1 414
198%
1%
Итого по 10 крупнейших
50 190
74 077
75%
Общий объем продаж
70 721
98 235
39%
Группа товаров
Продажи, тыс. руб.
Емкость рынка, тыс. руб.
FARMOS
ECOLAB
JOHNSON DIVERSEY
DR. WEIGERT
SOPURA
CID LINES
Промышленность
28 240
177 339
1 817
13 640
20 383
6 964
248 383
Проф.кухня
25 957
20 555
820
0
0
0
47 333
Уборка
13 733
8 199
42 315
0
0
0
64 247
Прачечная
4 527
28 914
542
0
0
0
33 983
Оборудование
4 627
2 217
17 097
37
42
7
24 027
Здравоохранение
19 115
3 161
0
0
0
0
22 276
Личная гигиена
979
712
874
0
0
0
2 565
Книги
43
0
0
0
0
0
43
Инвентарь
1 014
2 056
1 806
108
0
235
5 220
Итого
98 235
243 154
65 271
13 786
20 425
7 206
448 077
Доля рынка
22%
54%
15%
3%
5%
2%
100%
Группа товаров
Доля рынка по группе продуктов
FARMOS
ECOLAB
JOHNSON DIVERSEY
DR. WEIGERT
SOPURA
CID LINES
Промышленность
11%
71%
1%
5%
8%
3%
Проф.кухня
55%
43%
2%
0%
0%
0%
Уборка
21%
13%
66%
0%
0%
0%
Прачечная
13%
85%
2%
0%
0%
0%
Оборудование
19%
9%
71%
0%
0%
0%
Здравоохранение
86%
14%
0%
0%
0%
0%
Личная гигиена
38%
28%
34%
0%
0%
0%
Книги
100%
0%
0%
0%
0%
0%
Инвентарь
19%
39%
35%
2%
0%
4%
Признак сравнения
Значимость признака
Оценка в баллах.
FARMOS
ECOLAB
JOHNSON DIVERSEY
Качество
0,30
9
8
9
Уровень сервиса
0,15
9
6
7
Активная реклама
0,05
5
8
4
Дистрибьюторская сеть
0,20
7
10
5
Корпоративные договоры
0,10
7
10
4
Цена
0,20
8
10
9
Оценка конкурентоспособности
8,00
8,70
7,15
Подразделение
Менеджер
Опыт работы в компании
Средние продажи за месяц, тыс. руб.
Общее число клиентов
2008 г.
2009 г.
Отдел продаж по северо-западному региону
Менеджер №1 – руководитель
с нач. 2007 г.
3 169
2 914
8
Менеджер №2
с нач. 2007 г.
482
468
26
Менеджер №3
6 мес.
109
102
14
Менеджер №4
3 мес.
новый сотрудник
31
2
Отдел продаж по центральному региону
Менеджер №5 – руководитель
с нач. 2007 г.
683
788
34
Менеджер №6
с нач. 2007 г.
399
460
29
Менеджер №7
7 мес.
194
459
20
Менеджер №8
с нач. 2008 г., но продажи с 2009 г.
новый сотрудник
90
14
Отдел региональных продаж
Менеджер №9 – руководитель
с нач. 2007 г.
890
1 033
26
Менеджер №10
1 мес.
новый сотрудник
1 017
5
Отдел по работе с ключевыми клиентами
Менеджер №11 – руководитель
с нач. 2007 г.
209
32
1
Менеджер №12
6 мес.
72
31
3
Отдел по продажам Erisan
Менеджер №13
13 мес.
1 677
1 812
4
Менеджер
Январь
Февраль
Март
1 квартал
% выполнения плана
план, тыс. руб.
факт, тыс. руб.
план, тыс. руб.
факт, тыс. руб.
план, тыс. руб.
факт, тыс. руб.
план, тыс. руб.
факт, тыс. руб.
Отдел продажи по центральному региону
Менеджер – бывший руководитель отдела
300
70
0
0
0
0
300
70
23%
Менеджер №8
350
78
350
102
700
180
26%
Менеджер №6
300
329
700
485
800
566
1 800
1 380
77%
Менеджер №5 – руководитель
500
553
900
1 064
1 100
747
2 500
2 364
95%
Менеджер №7
220
94
930
738
1 135
544
2 285
1 376
60%
Менеджер, уволенный в январе 2009 г.
100
0
0
0
0
0
100
0
0%
Итого
1 420
1 045
2 880
2 365
3 385
1 960
7 685
5 369
70%
Отдел продаж по северо-западному региону
Менеджер №1 – руководитель
1 590
2 403
3 300
2 794
3 300
3 544
8 190
8 742
107%
Менеджер №4
100
9
230
52
400
31
730
92
13%
Менеджер №2
315
317
510
559
675
528
1 500
1 404
94%
Менеджер №3
290
135
380
69
385
104
1 055
308
29%
Итого
2 295
2 865
4 420
3 474
4 760
4 207
11 475
10 545
92%
Отдел региональных продаж
Менеджер №10
1 000
1 017
1 000
1 017
102%
Менеджер №9 – руководитель
850
513
1850
2 082
1 250
503
3 950
3 098
78%
Итого
850
513
1 850
2 082
2 250
1 520
4 950
4 115
83%
Отдел по работе с ключевыми клиентами
Менеджер №11 – руководитель
240
67
1 800
0
295
30
2 335
97
4%
Менеджер №12
100
8
170
0
200
85
470
93
20%
Итого
340
75
1 970
0
495
115
2 805
190
7%
Отдел продаж Erisan
Менеджер №13
1 320
1 234
1 800
2 000
2 500
2 202
5 620
5 436
97%
Итого
1 320
1 234
1 800
2 000
2 500
2 202
5 620
5 436
97%
Общий итог
6 225
5 732
12 920
9 921
13 390
10 003
32 535
25 656
79%
Показатель, тыс. руб.
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Продажи
4 170
6 335
9 703
9 725
8 106
11 324
7 836
Переменные затраты
2 634
3 227
6 422
5 755
4 633
6 331
4 305
Постоянные затраты
5 214
5 357
5 656
5 088
4 931
4 866
5 017
Прибыль\убыток
-3 678
-2 250
-2 375
-1 358
-1 458
147
-1 486
Точка безубыточности
7 848
8 585
12 078
10 843
9 564
11 197
9 322
Показатель, тыс. руб.
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Итого
Продажи
8 175
8 370
7 927
7 536
9 028
98 235
Переменные затраты
4 830
3 765
3 928
4 055
3 471
53 356
Постоянные затраты
4 303
5 193
4 935
5 241
7 336
63 138
Прибыль\убыток
-958
-588
-936
-1 760
-1 779
-18 479
Точка безубыточности
9 133
8 958
8 863
9 296
10 807
116 494
Месяц
Продажи, тыс. руб.
Темп прироста к 2007 г.
Продажи, тыс. руб.
Темп прироста к 2008 г.
2007 г.
2008 г.
2009 г. (план)
2009 г. (факт)
Январь
1 484
4 170
181%
6 442
5 732
54%
Февраль
3 280
6 335
93%
11 873
9 921
87%
Март
4 213
9 703
130%
14 747
10 037
52%
Апрель
5 583
9 725
74%
15 432
10 104
59%
Май
5 160
8 106
57%
17 345
-
114%
Июнь
6 357
11 324
78%
18 158
-
60%
Июль
6 570
7 836
19%
17 070
-
118%
Август
6 926
8 172
18%
16 500
-
102%
Сентябрь
7 555
8 373
11%
19 606
-
134%
Октябрь
7 017
7 922
13%
18 558
-
134%
Ноябрь
8 341
7 541
-10%
18 641
-
147%
Декабрь
8 339
9 028
8%
22 249
-
146%
Итого
70 823
98 235
39%
196 620
-
100%
3. Стратегия увеличения продаж ООО «Фармос»
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованиюмотивации менеджеров по продажам
Менеджер
1-й месяц
2-й месяц
3-й месяц
3 мес.
план, тыс. руб.
Отдел продажи по центральному региону
Менеджер №8
400
450
500
1 350
Менеджер №6
600
650
700
1 950
Окончание таблицы 12
Менеджер №5 – руководитель
1 000
1 050
1 100
3 150
Менеджер №7
650
650
700
2 000
Итого
2 650
2 800
3 000
8 450
Отдел продаж по северо-западному региону
Менеджер №1 – руководитель
3 100
3 200
3 300
9 600
Менеджер №4
500
500
550
1 550
Менеджер №2
550
550
600
1 700
Менеджер №3
400
450
500
1 350
Итого
4 550
4 700
4 950
14 200
Отдел региональных продаж
Менеджер №10
1 000
1 000
1 100
3 100
Менеджер №9 – руководитель
700
800
1 000
2 500
Итого
1 700
1 800
2 100
5 600
Отдел по работе с ключевыми клиентами
Менеджер №11 – руководитель
350
400
500
1 250
Менеджер №12
250
300
350
900
Итого
600
700
850
2 150
Отдел продаж Erisan
Менеджер №13
2 000
2 100
2 300
6 400
Итого
2 000
2 100
2 300
6 400
Общий итог
11 500
12 100
13 200
36 800
3.2 Разработка политики работы с клиентами и дистрибьюторами
Наименование скидки
Размер скидки, %
Обоснование
Базовая Дистрибьюторская скидка
17
Предоставляется по заключению дистрибьюторского соглашения, минимальная скидка дистрибьютора, мотивирующая к покупке товаров Фармос.
Скидка за наличие сервисного отдела
2
Предоставляется за наличие в штате дистрибьютора технических специалистов по обслуживанию дозирующего оборудования, имеющих сертификат, полученный от Фармос
Скидка за ассортимент
2
Предоставляется в зависимости от закупок дистрибьютора за предыдущий месяц, назначается за закупку более чем 15 ассортиментных позиций.
Скидка за наличие складского запаса
3
Скидка предоставляется при условии наличия у дистрибьютора складского запаса не менее 1/2 месячного объема закупки.
Скидка за самовывоз
3
Скидка назначается за самовывоз продукции со склада Фармос и пересматривается ежемесячно по итогам предыдущего периода.
Скидка за эксклюзивность
5
Предоставляется за отсутствие в ассортименте дистрибьютора продукции, конкурирующей с продукцией Фармос. Такая скидка является инструментом конкурентной борьбы и расширения рынка.
Скидка за отсутствие просроченной дебиторской задолженности
2
Скидка представляется в случае, если дистрибьютор по окончании месяца не имеет просроченной дебиторской задолженности.
Скидка за предоставление отчетности
1
Скидка предоставляется дистрибьютору за своевременное предоставление отчетов по продажам продукции Фармос в течение месяца.