Содержание

Введение

Глава 1. Управление продажами как элемент стратегии развития предприятия

1.1 Сущность, методы и задачи стратегического управления

1.2 Стратегия и элементы механизма управления в системе продаж

1.3 Выбор оптимальной системы управления сбытом продукции

Глава 2. Программа развития сети гипермаркетов на ОАО «ЧТПЗ»

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Концепция развития ОАО ЧТПЗ

2.3 План развития сбытовой сети

Заключение

Литература

Приложение

I. Расчет времени на открытие одного регионального представительства

II. Штатное расписание гипермаркета

III. Финансово-экономические показатели деятельности одного регионального представительства

IV. Производители металлопроката

V. Рейтинг регионов

Глава 1. Управление продажами как элемент стратегии развития предприятия

Политика сбыта	производителя	Посредника
Ценовая политика	Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.	Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя
Продуктовая политика	Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций	Выбор такого товара, который пользуется спросом.
Распределительная политика	Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.	Малые количества заказа.
Рекламно-имиджевая политика	Продвижение своей торговой марки.	Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Форма	( + )	( - )
ОСП	Выше рентабельность продаж;	Длительный и сложный организационный период (аренда склада и офиса, подбор кадров в регионе, их обучение);
Договор поручения	Короткий организационный период (имеется техническая база и опыт работы);	Ниже рентабельность продаж (в цене необходимо учитывать вознаграждение представителя);
Дилеры	Короткий организационный период (имеется техническая база и опыт работы);	Ниже рентабельность продаж (в цене необходимо учитывать прибыль дилера);

Данные	2 003	2 002	Прирост
Склады 2 цех	14 818	6 024	146%	8 794
Склады 8 цех	40 491	23 210	74%	17 281
Склады по двум цехам	55 309	29 234	89%	26 075
Завод 2 цех	81 301	74 446	9%	6 855
Завод 8 цех	78 375	68 925	14%	9 450
Всего по двум цехам	159 676	143 371	11%	16 305

Поставщик	Сегменты
	Пром. предприятия	Строители	ЖКХ	Частники	Прочие	Всего
Коммерческие структуры	15%	29%	13%	8%	5%	70%
Заводы	20%	8%	0%	0%	3%	30%
Всего	34%	37%	13%	8%	8%	100%

Сегмент	Средние цены			Доля в общих отгрузках
	Оцинк.	Черные	Общая
Газовики	15 297	7 909	9 208	1%
Металлоторговцы	14 920	7 817	10 559	41%
Нефтяники	15 053	8 032	9 582	1%
Промышленность	15 486	8 560	10 934	3%
Прочие	16 535	8 395	10 162	5%
Склады	16 419	8 464	10 420	45%
Строители	15 722	7 975	10 948	3%
Энергетики	15 132	8 470	9 574	1%
Средние	15 564	8 203	10 461

Минимальная цена

Максимальная цена

Параметр	Сумма, млн. руб.	Сумма, млн. USD
Весь рынок	11 067	369
Выручка производителя	9 556	319
Рынок посредников	8 112	270
Маржа посредников	892	28

Мероприятие	Персонал	Время
База
Выбор
Выбор СМИ для объявлений об аренде склада и наборе персонала.	1 МС	4
Объявление в СМИ об аренде склада.	1 МС	1
Получение ответов и предложений.	2 Б	10
Выезд и осмотр на месте, активный поиск альтернативных вариантов.	2 Б	5
Переговоры
Согласование условий (цена, платежи).	Р, 2 Б	3
Согласование документов.	Р, Ю	5
Охрана.	Р, 2 Б	3
График.
Подготовка базы.	40
Склады.
Офис.
Подъезды.
Оборудование.
Юридическое лицо.
Регистрация.	Ю	10
Персонал.
Поиск.
Размещение объявления / обращение в кадровое агентство.	1 П	3
Получение и обработка информации.	2 П	10
Отбор
Подготовка собеседований.	2 П	3
Выезд и проведение собеседований.	2 П	5
Окончательный отбор.	Р, 2 П	2
Организационные вопросы.
Трудоустройство.	2 П	1
Обучение.	2 П	10
Логистика.
Формирование сортамента.
Сканирование рынка.	2 МС	10
Прогноз объемов.	Р, 2 МС	5
Размещение заказов.	Л	5
Поставка.	Л	40
Продажи.
Формирование базы потенциальных клиентов.
Анализ актуальных данных о продажах в регионы.	1 ОМ	1
Анализ имеющихся баз данных.	1 ОМ	2
Поиск и анализ местной информации.	1 ОМ, 1 МС	10
Структурирование сбыта.	Р, 2 МС	5
Формирование прайс-листа.	УСП	5
Проведение договорной кампании.	РП	20
Маркетинг.
Продвижение.
Рассылки.	2 ОМ	20
Презентации у ключевых клиентов.	РП, 1 МС	10
Партнерство с проектными и строительно-монтажными организациями.	РП	20
Рекламная кампания.
Выбор рекламоносителей и подрядчиков.	1 ОМ	5
Формирование рекламного бюджета.	1 ОМ	5
Размещение рекламы.	1 ОМ	10

Сортамент	Размеры
Арматура АIII 25, 35ГС	12, 14, 16-18, 20-24, 25-32, 36-40
Балка	№ 12 – 18
Катанка 3ПС	6.5, 8
Круг о/к	12-21, 22-30, 32-48, 50-72, 75-105
Круг к/к	12-21, 22-30, 32-48, 50-105
Круг н/л	12-21, 22-30, 32-48, 50-105
Уголок 3ПС/СП	20-35´3.4, 40-45´4.5, 50-75х5, 63-75´6-9, 90, 100´7, 90´8.9, 100´8-16, 125´10-16, 125´8.9
Уголок н/л	40-50, 56-75, 80-125
Швеллер 3ПС/СП	6.5, 8, 12, 14, 18
Лист г/к 3ПС/СП	2, 3, 4, 5-8, 9-11
Лист 09Г2С-12	4, 5-8, 9-11
Лист х/к 08ПС/Сп	0.7-0.9, 1.0-1.5, 1.51-3.0
Лист оцинкованный ХШ 2кл	0.55, 0.7, 0.8, 1.0-1.5

Город	Категория	Число гипермаркетов	Объем продаж, т/месяц				Объем продаж, т/год
			трубы ОМК	трубы др. произв.	Мет. прокат	Всего
Москва	А	3	4 000	700	3 000	7 700	92 400
Санкт-Петербург	В	2	1 000	300	800	2 100	25 200
Екатеринбург	А	1	800	200	600	1 600	19 200
Челябинск	А	1	800	200	700	1 700	20 400
Новосибирск	В	1	600	180	500	1 280	15 360
Нижний Новгород	А	1	900	200	650	1 750	21 000
Ростов-на-Дону	А	1	800	200	600	1 600	19 200
Краснодар	А	1	850	200	620	1 670	20 040
Самара	А	1	850	200	620	1 670	20 040
Беларусь	А	1	800	250	560	1 610	19 320
Казахстан	В	2	1 200	400	900	2 500	30 000
Пермь	В	1	700	150	480	1 330	15 960
Липецк	С	1	500	120	300	920	11 040
Тюмень	А	1	900	230	650	1 780	21 360
Казань	В	1	700	200	500	1 400	16 800
Ставрополь	В	1	600	150	420	1 170	14 040
Саратов	В	1	650	180	450	1 280	15 360
Ижевск	В	1	500	120	400	1 020	12 240
Смоленск	С	1	400	100	350	850	10 200
Оренбург	В	1	500	120	400	1 020	12 240
Новокузнецк (Кемерово)	С	1	420	150	300	870	10 440
Уфа	В	1	630	170	400	1 200	14 400
Хабаровск (Владивосток)	С	1	400	120	250	770	9 240
Воронеж	В	1	500	130	400	1 030	12 360
Вологда	С	1	450	120	370	940	11 280
Волгоград	С	1	350	150	350	850	10 200
Красноярск	С	1	400	120	380	900	10 800
Йошкар-Ола	С	1	450	100	400	950	11 400
Иркутск	С	1	450	150	400	1 000	12 000
Ярославль	С	1	350	100	300	750	9 000
Ульяновск	С	1	370	110	300	780	9 360
Пенза	С	1	300	100	280	680	8 160
Киров	С	1	300	80	250	630	7 560
Астрахань	С	1	350	120	300	770	9 240
ИТОГО	38	23 770	6 120	18 180	48 070	576 840

Лист г/к	Лист х/к	Лист оц.	Арматура, круг, катанка	Уголок, швеллер, балка
Москва	Северсталь, ММК	Северсталь, ММК	Северсталь, ММК	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
С. Петербург	Северсталь, ММК	Северсталь, ММК	Северсталь, ММК	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
Н. Новгород	Северсталь, ММК	Северсталь, ММК	Северсталь, ММК	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
Ростов	НЛМК, Северсталь, Запорожсталь	НЛМК, Северсталь	НЛМК, Северсталь	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
Ставрополь	НЛМК, Северсталь, Запорожсталь	НЛМК, Северсталь	НЛМК, Северсталь	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
Саратов	НЛМК, Северсталь, ММК	НЛМК, Северсталь, ММК	НЛМК, Северсталь, ММК	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
Казань	ММК, Северсталь	ММК, Северсталь	ММК, Северсталь	ЧМЗ, Мечел	ММК, Северсталь
Челябинск	ММК	ММК	ММК	ЧМЗ, Мечел	ММК
Екатеринбург	ММК	ММК	ММК	ЧМЗ, Мечел	ММК
Тюмень	ММК	ММК	ММК	ЧМЗ, Мечел, ЗСМК	ММК, ЗСМК
Новосибирск	ММК, Кармет	ММК	ММК	ЗСМК	ЗСМК

2004	2005	2006	2007	2008		2009
Количество действующих гипермаркетов	Шт	12	28	38	38	38		38
Объем продаж м/п, всего	тыс. т	66	335	517	582	582		582
Объем продаж, всего	тыс. руб.	607 817	3 091 270	4 764 036	5 362 977	5 362 977		5 362 977
в т.ч. объем продаж м/п	тыс. руб.	528 537	2 688 061	4 142 640	4 663 458	4 663 458		4 663 458
объем продаж нп/п	тыс. руб.	79 281	403 209	621 396	699 519	699 519		699 519
Рентабельность продаж по м/п	%	10.0%
Рентабельность продаж по нп/п	%	6.0%
Операционная маржа всего	тыс. руб.	52 373	266 362	410 498	462 106		462 106		462 106
в т.ч. операционная маржа по м/п	тыс. руб.	48 049	244 369	376 604	423 951		423 951		423 951
операционная маржа по нп/п	тыс. руб.	4 324	21 993	33 894	38 156		38 156		38 156
Затраты на содержание ССС, всего	тыс. руб.	64 330	192 152	280 590	292 025		292 025		292 025
в т.ч. затраты по по м/п	64 330	192 152	280 590	292 025		292 025		292 025
затраты по нп/п	0	0	0	0		0		0
Прибыль всего	тыс. руб.	-11 957	74 210	129 908	170 082		170 082		170 082
в т.ч. прибыль по м/п	тыс. руб.	-16 281	52 217	96 014	131 926		131 926		131 926
прибыль по нп/п	тыс. руб.	4 324	21 993	33 894	38 156		38 156		38 156
Прибыль за весь период накопительным итогом	тыс. руб.	-11 957	62 253	192 162	362 243		532 325		702 407
Период кредитования проекта	Мес.	17
Максимальный размер кредита (без закупки товара)	тыс. руб.	17 406

 

 

 

 

 

 

 

содержание   ..  422  423  424   ..

 

№	Наименование статьи затрат	АА	А	В	С
мес. объем продаж:	2 500	2 500	1 800	1 100
1	Фонд заработной платы	222 750	198 500	183 500	167 500
2	Единый социальный налог ( 35,6% )	79 299	70 666	65 326	59 630
-пенсионный фонд 28%	62 370	55 580	51 380	46 900
-соцстрах 4%	8 910	7 940	7 340	6 700
-медстрах 3.4%	7 574	6 749	6 239	5 695
-медстрах 0.2 %	446	397	367	335
3	Расчёты по соцстрахованию 0,4%	891	794	734	670
5	Аренда офиса	20 000	20 000	17 000	15 000
6	Коммунальные услуги , всего	1 300	1 300	1 150	1 020
7	Междугородная телефонная связь	60 000	57 000	51 000	45 000
8	Городская телефонная связь	5 000	4 750	4 250	3 750
9	Периодическая печать	400	400	350	300
10	Прочие	7 930	37 810	31 690	25 670
-канцелярские товары	700	700	600	500
- списание материалов	700	700	600	500
-износ МБП
-предпродажная подготовка
-командировочные расходы	300	30 000	25 000	20 000
-техосмотр,списание запчастей	500	500	500	500
-арбитраж, услуги нотариуса, услуги банка	1 000	1 000	700	500
-оплата телегр.расходов,почт.марки	180	160	140
-обслуживание расч.кас.машин	130	130	130	130
-телекоммуникационные услуги	1 500	1 500	1 200	1 000
-обслуживание комп.,ксероксов	1 800	1 800	1 600	1 400
-списание на хознужды	1 300	1 300	1 200	1 000
Аренда склада	462 500	462 500