Тема 1. Внешняя среда международного бизнеса

1.1 Основные понятия

«Думай глобально, действуй локально», «Интернационализируйся или умри». Такого рода лозунги компаний свидетельствуют о том, что мир изменился, и в конкурентной борьбе на глобальных рынках выигрывают сильнейшие. Об этом свидетельствует и волна слияний и поглощений (M&A), и истории успеха и неудач международных компаний, и результаты деятельности крупнейших транснациональных корпораций

Основные понятия, используемые в международной экономической теории и деловой практике, пока еще однозначно не определены и часто выступают как комплексные собирательные, состоящие из нескольких отдельных понятий. Некоторые определения выработаны международными организациями, в частности ООН. Поскольку изначально эти понятия и определения формулируются на английском языке, то правильность их русского перевода зачастую зависит исключительно от опытности переводчика. Поэтому для правильного понимания и усвоения курса необходимо знать ключевые понятия в их первоначальной англоязычной версии.

Международный бизнес (international business ) подразумевает осуществление деловых операций партнерами из более, чем одной страны. В международном бизнесе участвует любая организация, которая осуществляет свою деятельность на основании заключения коммерческих сделок с отдельными лицами, частными фирмами и/или государственными организациями зарубежных стран; этим же термином обозначаются все международные деловые операции.[1]

Международный бизнес, компании проявляется через их международные операции. Существует много классификаций международных операций. С точки зрения проф. А.Г. Медведева[2] , первым уровнем классификации могут служить следующие три класса операций:

1. международные коммерческие операции;

2. операции международного научно-производственного сотрудничества;

3. операции в рамках международной институциональной интеграции.

Международные коммерческие операции предполагают пересечение государственной границы некоторым продуктом труда. С точки зрения национальной экономики все эти операции представляют собой либо экспорт, либо импорт. Различаются:

· международная торговля товарами;

· международная торговля услугами;

· международная торговля знаниями и умениями (объектами интеллектуальной собственности – технологиями, патентами, ноу-хау, торговыми марками).

Международная производственная кооперация представляет собой тесное взаимодействие промышленных предприятий в разных странах, специализирующихся на отдельных товарах, промежуточных продуктах, технологических операциях и т. д. Специализация всегда предполагает последующее «соединение» предварительных операций, проведенных фирмами в своих странах, с целью изготовления конечной продукции, подлежащей реализации на том или ином рынке. Такое соединение может происходить, например, на сборочном заводе, где используются комплектующие изделия, выпущенные предприятиями в разных странах.

Хотя операции международного производственного сотрудничества часто выступают на поверхности как обычные экспортно-импортные операции, сам процесс сотрудничества выходит далеко за рамки внешней торговли и требует тесного взаимодействия менеджеров и инженеров участвующих сторон в течение длительного периода времени.

Международная научно-техническая кооперация представляет собой взаимодействие фирм в разных странах с целью создания новых научно-технических продуктов. В отличие от международной торговли технологиями, когда научно-технический продукт уже существует (и принадлежит конкретному владельцу, который может продать права на его использование), кооперация в научно-технической сфере начинается в тот момент, когда самого продукта (технологии или ноу-хау) еще нет. Научно-техническая кооперация включает в себя следующие операции:

· совместные исследования и разработку научно-технических проблем;

· взаимный обмен научными результатами;

· совместную подготовку квалифицированных кадров.

Международная институциональная интеграция представляет собой изменение отношений собственности не только применительно к товарам и услугам, как в случае внешней торговли, но и применительно к самим компаниям, что имеет место в случае прямых зарубежных инвестиций. Формой проявления такой интеграции выступает деятельность многонациональных корпораций, подробно рассмотренных в главе 3. Многонациональные корпорации могут владеть предприятиями. расположенными в различных странах, или отдельными пакетами акций таких предприятий.

Понятию международного бизнеса в литературе и обиходном языке часто приводится в соответствие русский эквивалент – внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) предприятия – сфера хозяйственной деятельности предприятия, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятий на внешний рынок.[3]

Внешнеэкономические связи (ВЭС) представляют собой целый комплекс различных направлений, форм, методов и средств перемещения материальных, финансовых и интеллектуальных ресурсов между странами.

Понятие «интернационализация » имеет различные значения и представляет собой собирательное понятие многочисленных мероприятий и процессов. В широком смысле интернационализация означает для предприятия в целом значительную зарубежную деятельность.

Для качественного и количественного измерения масштаба интернационализации используют различного рода индикаторы интернационализации. Общепринятым интегральным показателем, измеряющим уровень интернационализации компаний, является индекс транснационализации , определяемом как среднеарифметическое из трех показателей: доли зарубежного оборота в общем обороте компании, доли зарубежного персонала в общей численности персонала компании и доли зарубежных активов в общей стоимости активов компании. Наивысшими ИТ обладают пищевые и нефтяные ТНК (Nestle – 93,5%, BritishPetroleum – 81,5%)/

Однако интернационализация - это одновременно философия предпринимательства , при помощи которой можно обеспечить рост компании за счет зарубежной деятельности.

Под интернационализацией (internationalization ) также понимают процесс экспансии бизнеса с полным/частичным переносом за рубеж маркетинговой/производственной деятельности отдельных бизнес-единиц, составляющих международную компанию.[4]

С точки зрения менеджмента интернационализация – это процесс приспособления фирмы и менеджмента к действиям на глобальных рынках.

Глобализация – это непрерывно продолжающийся, устойчивый процесс интеграции рынков, суверенных государств и технологий…который позволяет отдельным лицам, организациям и суверенным государствам быстрее, чем когда бы то ни было, с минимальными затратами устанавливать более глубокие контакты с партнерами, рассредоточенными по всему миру[5]

При этом общая глобализация распадается на отдельные подвиды:

Глобализацию рынков (globalization of markets ) – процесс с всемирного информационно-коммуникационного объединения исторически и географически отдаленных рынков (сегментов, ниш);[6] К глобальным рынка первоначально относили рынки так называемой Триады : США, Западной Европы и Японии. Сегодня к ним можно отнести и рынки стран БРИК : Бразилии, России, Индии и Китая.

Глобализацию товаров (globalization of products ) – процесс создания принимаемых на всех национальных рынках брендовых товаров, осуществляемый как за счет стандартизации покупательских вкусов/предпочтений, так и адаптации отдельных потребительских свойств.[7] Глобальный товар – это продукт, с одной стороны, созданный специально для глобальных рынков, а, с другой стороны, могущий быть относительно просто локализован (т.е. адаптирован) в отдельных странах. Типичным глобальным продуктом является программное обеспечение MicrosoftWindows, MicrosoftOffice, которое локализуется путем перевода на местные языки, оставаясь по сути функционально неизменным во всех странах.

Естественно на глобальных рынках действуют глобальные компании (global company ) – высшая форма интернационализации бизнеса, товарам/услугам которого доступны любые географические рынки за счет конкурентного преимущества, обеспечиваемого глобальной доступностью ресурсов (материальных, финансовых, интеллектуальных).[8] В этом определении фактически соединяются понятия глобализации и интернационализации.

Глобальные компании стараются в ходе глобальной конкуренции занять на глобальных рынках лидирующие позиции. Например, корпорация SiemensAG считает, что только глобальная рыночная позиция не ниже третьего места обеспечивает удовлетворительную рентабельность бизнес. Об этом косвенно свидетельствуют неудачи корпорации в сегментах сотовых и беспроводных телефонов, электронных компонентов и др.

Рис._____ Уровень глобализации отдельных отраслей

Некоторые авторы выделяют внешнюю и внутреннюю интернационализацию. Внешняя интернационализация , направленная вовне своей страны, проявляется в обычных формах ВЭД: экспорт, продажа лицензий и зарубежные инвестиции. Интернационализация, направленная внутрь (импортирование), может предшествовать и влиять на интернационализацию, направленную вовне (вступление на международный рынок и маркетинговая деятельность на нем). Эффективная деятельность, направленная внутрь, способна определять успех деятельности, направленной вовне, особенно на ранних этапах интернационализации[9]

Глобализация затрагивает не только крупные предприятия, но и во все увеличивающейся мере мелкие и средние фирмы. Об этом свидетельствует растущее число так называемых микромультинационалов ( micro multinationals ) , которые объединяются посредством стратегических альянсов и других форм кооперации в международные сети. Это делает их конкурентоспособными за счет реализации преимуществ в специализации и гибкости и позволяет приобретать свою долю мирового рынка не только за счет крупных предприятий, но и свои национальных мелких и средних фирм. Таким образом, международная ориентация предпринимательской политики становится не исключением из правил, а стратегической опцией и фундаментальной предпосылкой успеха для многих предприятий.[10]

То, что для России процесс глобализации неоднозначен видно из следующих данных. По мнению аналитиков журнала «Эксперт», когда Россия вступит в ВТО иностранцы смогут получить часть нашего внутреннего рынка в размере примерно 15% в дополнение к нынешним 15%. ВВП России составляет около 900 млрд. долларов (оценка по обменному курсу). Из них на долю потребительского рынка приходится 550–600 млрд. Так что наше участие в ВТО принесет иностранцам дополнительно около 90 млрд. долларов ежегодно. Таким образом, отношение стоимости нашего выигрыша и уступки можно оценить как один к четырем — 23 млрд. против 90.[11]

1.2 Теоретические объяснения процессов интернационализации

Различают несколько групп теорий, объясняющих движение между странами товаров, услуг и факторов производства. К таким теориям относятся теории мировой торговли, теории зарубежных инвестиций и собственно теории интернационализации (см. табл. ____). Однако никакая теория в отдельности не может полностью объяснить факторы, влияющие на мировую торговлю и международные инвестиции.

Таблица ____ Теоретические объяснения интернационализации[12]

Специалистами неоднократно прилагались усилия разработать общую теорию интернационализации, или теорию международного производства (theory of international production ), соединяющую теории международной торговли и теории международных инвестиций. К таким попыткам относится и эклектическая теория МНК (eclectic theory of the MNE ), предложенная Дж. Даннингом в 1973 г. Название теории связано с тем, что автор «заимствовал» отдельные положения своей концепции из принципиально различных экономических теорий. Три основных положения теории Даннинга сводятся к следующему:

1. МНК владеет уникальными активами (специфическими преимуществами), позволяющими получать некоторую дополнительную прибыль (ренту ) за счет выпуска более дешевой или более качественной продукции;

2. МНК не может «продать» эту ренту , во всяком случае, эффективно, из-за высоких транзакционных издержек. Поэтому МНК считает выгодным развивать зарубежный рынок как внутрифирменный (интернализируя внешний рынок);

3. МНК должна иметь ценовые преимущества от организации производства более чем в одной стране, то есть находить специфические преимущества размещения ; в противном случае она может ограничиться только экспортом и импортом.

1.4 Концепция интернационализации М. Портера

Подход Майкла Портера (MichaelPorter) на сегодня является определяющим в практике международного бизнеса[13] . М. Портер выступает консультантом многих компаний и правительств отдельных стран, помогая им разрабатывать эффективные стратегии конкуренции на международных рынках. Примером успешной реализации концепции служит Финляндия[14] . В своей концепции М. Портер учитывает как многофакторные и неотехнологические теории внешней торговли, так и особенности страновых рынков в теориях прямых иностранных инвестиций и общие теории интернационализации. Подход Портера основывается на двух связанных концепциях: глобального конкурентного преимущества компаний и конкурентоспособности стран.

Концепция международного конкурентного преимущества М. Портера основывалась на следующих гипотезах, подтвержденных в ходе исследований[15] :

· внешняя среда , окружающая фирму, влияет на ее успех с течением времени;

· внешняя среда - это страна базирования со своими факторами (ресурсами, спросом, конкуренцией, набором отраслей)

· фирмы делают правильный (или неправильный) выбор в поисках конкурентных преимуществ, выбирая “правильные отрасли” и "правильные" страны своего базирования.

· страна стремиться стать “правильной”, обладая, или развивая те или иные факторы и отрасли, делая себя привлекательной для базирования фирм той или иной отрасли.

В результате исследования стран и отраслей М. Портер сделал следующие выводы:

1. Глобализация (интернационализация) может дать дополнительные конкурентные преимущества фирме.

2. Основной единицей конкуренции является отрасль , т.е. группа конкурентов, производящих товары и услуги и непосредственно соперничающих между собой (отрасль основывается на общности технологий). Отрасли, в свою очередь, делятся на:

· стратегически значимые отрасли, которые включает в себя продукты со сходными источниками конкурентного преимущества (по технологии, по потребителям, каналам сбыта) и

· родственные отрасли , у продукции которых - те же покупатели, технологии или каналы сбыта, но они предъявляют свои требования к конкурентному преимуществу

3. Конкурентная стратегия - это способ выгодно и долговременно конкурировать в своей отрасли

4. Выбор конкурентной стратегии – это:

· выбор “правильной, привлекательной” отрасли (определяется структурой отрасли, доходность в разных отраслях различная) и,

· выбор “правильной” позиции, которую фирма хотела бы занимать в отрасли.

Структура отрасли важна для международной конкуренции поскольку:

· требует различных ресурсов и навыков;

· зачастую отрасли, важные для высокого уровня жизни - как раз те, которые имеют привлекательную структуру;

· изменение структуры отраслей создает реальные возможности для страны внедриться в новые отрасли.

Позицию в отрасли для компании определяют:

· вид конкурентного преимущества (позиция в отрасли зависит от конкурентного преимущества), которым владеет компания и

· сфера конкуренции (широта целей), на которую ориентируется компания в пределах своей отрасли

Конкурентное преимущество принципиально делится на два основных вида:

· более низкие издержки и

· дифференциация товаров.

Конкурентное преимущество любого типа дает более высокую продуктивность , чем у конкурентов, поэтому Любая действенная стратегия должна уделять внимание обоим типам конкурентного преимущества, хотя и строго придерживаться одного из них.

Сфера конкуренции, или широта цели , на которую ориентируется фирма в пределах своей отрасли определяется количеством сегментов потребителей, на которые фирма будет выходить и конкурировать, и глубиной ассортимента (политика маркетинга). Поэтому конкурентное преимущество можно иногда получить за счет масштабности поставленных целей . Фирмы одной и той же отрасли могут выбирать разные сферы конкуренции (производство фирменных рубашек для богатых и стандартных нефирменных рубашек для среднего уровня покупателей).

Комбинация видов конкурентного преимущества и широты сферы, в которой оно достигается, дает четыре типовых стратегии , т.е. совершенно разных подходов к тому, что такое высокие показатели в отрасли.

Конкурентное преимущество

Рис. ____ Типовые стратегии конкуренции

Ни одна стратегия не подходит абсолютно для всех отраслей. Напротив, во многих отраслях прекрасно сочетается несколько стратегий. В основе концепции типовых стратегий лежит идея, что каждая из них основана на конкурентном преимуществе и что для того, чтобы добиться его, фирма должна выбрать свою стратегию.

Источником конкурентного преимущества является цепочка ценностей, т.е. отдельные виды деятельности, выполняемые фирмой.

Избранная фирмой конкурентная стратегия определяет способ, которым фирма выполняет отдельные виды деятельности и всю цепочку ценностей. В разных отраслях конкретные виды деятельности имеют разное значение для достижения конкурентного преимущества.

Рис. Система ценностей

Формы международной конкуренции в разных отраслях существенно различаются:(72)

1) "множественно-национальная" конкуренция независимо протекающая в каждой стране или небольшой группе стран; рассматриваемая отрасль имеется во многих странах, но в каждой из них конкуренция идет по-своему. Таким образом, международная отрасль представляет собой как бы набор отраслей (каждая - в пределах своей страны). Такая конкуренция свойственна оптовой торговле, производству продуктов питания, страхованию, производству простых металлоизделий.

2) Конкуренция в глобальных отраслях , в которых конкурентная позиция фирмы в одной стране существенно влияет на ее позиции в других странах (производство самолетов, электроники, автомобилей, часов).

Два метода приобретения конкурентных преимуществ в глобальной стратегии : (74)

1) наиболее выгодное размещение (конфигурирование) различных видов деятельности в разных странах

2) способность глобальной фирмы координироват ь деятельность разбросанных по миру филиалов

Заметная способность конкретных отраслей внутри некоторой страны доминировать на мировом рынке посредством высокой эффективности может трактоваться как глобальное конкурентное преимущество (globalcompetitiveadvantage). Примером может служить высокая эффективность автомобилестроения ФРГ.

М. Портер (1993) предложил элегантную модель для объяснения национальных предпосылок глобальных конкурентных преимуществ. По мнению М. Портера, в условиях возрастающей глобальной конкуренции условия, сложившиеся в национальных экономиках, становятся все более, а не менее, важными. Роль стран возрастает по мере того, как содержание конкуренции все более двигается в сторону создания и ассимиляции знаний. Различия в ценностях, культуре, состоянии экономики, экономических институтах и истории стран вносят свой вклад в конкурентный успех национальных компаний. Модель (ромб Портера) включает четыре широкие группы характеристик национальных экономик, позволяющих фирмам соответствующей страны, занятым в конкретной отрасли, получать эффект от глобальных конкурентных преимуществ.

Факторные условия . Факторы производства – это ресурсы, необходимые для производства товаров и услуг (сырье, труд, земля, капитал, физическая и институциональная инфраструктура, технологические знания и т. д.).

Условия спроса . Внутренний спрос служит стабильной базой для зарождения отрасли и «оттачивает умения», необходимые для успеха на зарубежном рынке. Если внутренний рынок велик по размеру и дифференцирован, у местных производителей открываются возможности для экономии на масштабе, дифференциации продукта, научно-технических нововведений и создания новых дистрибутивных систем.

Смежные и поддерживающие отрасли . Существование смежных отраслей и отраслей-поставщиков, способных конкурировать в международном окружении, оказывает влияние на глобальную конкурентоспособность страны. Поставщики мирового класса могут помочь производителям в обеспечении производства высококачественной, новой продукции, организации гибкого производства и достижении ценовых преимуществ.

Стратегия фирмы , отраслевая структура и конкуренция. Здесь речь идет об отраслевых особенностях, в рамках которых фирмы создаются, действуют и конкурируют между собой. Структура отрасли в конкретной национальной экономике влияет на прибыльность всей отрасли и эффективность отдельных фирм. Цели, стратегии и способы организации фирм, их эффективность в разных странах существенно не совпадают. Чем выше уровень конкуренции в данной отрасли внутри страны, тем более вероятными являются нововведения, высокая эффективность, умения, технологии, служащие источниками глобальных конкурентных преимуществ.

Эти четыре группы характеристик стран комплексно и динамично взаимодействуют между собой и влияют друг на друга, создавая конкурентные преимущества для отдельных национальных отраслей на мировых рынках. В целом, по Портеру, компания может рассчитывать на успех в глобальном масштабе, только добившись ведущего положения в своих национальных экономиках.

1.5 Место России в мировой экономике и международной торговле

Место страны среди других стран мира обычно определяется в рамках регулярно проводимой с 1968 года ООН программы «Проект международных сопоставлений (ПМС)», в соответствии с которым объемы ВВП разных стран мира сравниваются по ППС. России участвует в проекте с 1993 г[16] .

В 2003 г. по ВВП в расчете на душу населения мы отставали от США в 4 раза, от Западной Европы – в 3 раза, от Канады и Японии – в 3,1–3,3 раза, от Германии – в 3 раза, от Великобритании, Италии и Франции – менее чем в 3 раза, но Мексику опережали на 18 %, Бразилию – на 22 %, Китай – в 1,8 раза, Индию – в 3,2 раза.

По общему объему своего ВВП Россия вплотную стоит за Бразилией, и не исключено, что в ближайшие годы мы превзойдем эту страну по данному показателю. Но самое главное – Россия заметно приблизилась к уровню Великобритании, Италии и Франции, отставая от них теперь уже в пределах всего лишь 20 %.

По объему промышленного производства Россия в 2000 г была 6-я в мире (немногим более 20 % от уровня США); это гораздо более высокая позиция, чем по показателю ВВП. В Европе мы занимаем второе место после Германии, опережая, Великобританию, Италию и Францию. Сказывается наличие у нас мощной добывающей промышленности и военно-промышленного комплекса. Что касается производительности труда, то по этому показателю Россия отстает от США практически в 5 раз, от Канады – в 4 раза, от основных стран Западной Европы и Японии – примерно в 3,5–3,7 раза, от Мексики – на 36 %, от Бразилии – на 14 %. Зато мы вдвое превосходим Китай и почти втрое – Индию.

Такова статистическая, чисто количественная характеристика места России в мировой экономике конца ХХ – начала XXI века.

Пока в отличие от новых индустриальных стран и таких крупных развивающихся стран, как Бразилия, Индия и тем более Китай, Россия пока не сумела пробиться на широкий мировой рынок, занять собственные надежные ниши по поставкам готовой, а не сырьевой промышленной и сельскохозяйственной продукции.

Доля России в мировом ВВП в 2000 году была равна всего 2,1 %, (в 1913 году в современных границах – 6,2%), соотношение ВВП России к ВВП всего Западно-Европейского региона составляло в 2003-м году 12,5 % (в 1913 году – 18 %). По оценке ИМЭМО РАН, доля России в современных границах в мировом промышленном производстве в 1913 году была равна 8,9 %, в 2000-м – 4,4 %, в 2015 году она вряд ли намного превысит 5 %, что заметно меньше, чем в 1913-м. Никогда еще за несколько последних столетий Россия не имела таких низких показателей по сравнению как с мировым ВВП, так и с ВВП ведущих стран Европы.

Таким образом, за более чем вековой период не повысится доля нашей страны в мировой экономике, ее важнейшие макроэкономические показатели не вырастут относительно уровня США.

Россия же теряет позиции в мире и как экспортер. Если в 2004 году Россия добилась рекордных темпов роста экспорта (31%), то уже второй год рост российского экспорта остается на уровне примерно 6%. Впрочем, скачок был обусловлен ростом цен на нефть, а физические объемы экспорта растут медленно. В списке стран-экспортеров Россия занимает 13-е место, а ее доля в мировом экспорте составляет порядка 2,5%.[17]

Согласно рейтингу ВТО, по предварительным данным, в 2007 г. Российская Федерация заняла 12-е место в мире по стоимостным объемам экспорта товаров – 355 млрд долл. При этом номинальные темпы годового прироста повысились на 17%, а реальные – менее чем на 6%. Удельный вес России в международном вывозе составил 2,6% (в 2006 г., соответственно, 13-е место и 2,5%).

По стоимости импорта товаров (223 млрд. долл., темпы прироста – 35%) Россия поднялась на 16-ю позицию, а ее доля в совокупном импорте достигла 1,6% (соответственно, 18-е место и 1,3%). В итоге по темпам прироста ввоза Россия заняла 1-е место в мире среди ведущих торговых держав. Без учета внутрирегиональной торговли 27 стран ЕС и отдельных членов группировки Россия заняла 7-е место по товарному экспорту и 10-ю позицию по импорту товаров в мире.

В рейтинге стран – поставщиков коммерческих услуг в 2007 г. (38 млрд долл., темпы прироста – 25%) Российская Федерация вновь заняла 25-е место, а ее удельный вес составил 1,2 % (в 2006 г., соответственно, 25-е место и 1,1%). В сфере импорта коммерческих услуг (44,3 млрд долл., темпы прироста – 15%) Россия поднялась на 16-ю позицию в мире, а ее удельный вес составил 1,9% (соответственно, 18-е место и 1,7%)[18] .

1.6 Объем и структура внешнеторгового оборота России

По данным таможенной статистики в 2008 году внешнеторговый оборот России составил 735,0 млрд.долларов США (с учетом данных о торговле с Республикой Беларусь) и по сравнению с 2007 годом увеличился на 33,2%, в том числе со странами дальнего зарубежья – 628,5 млрд.долларов США (рост на 34,0%), со странами СНГ – 106,5 млрд.долларов США (рост на 29,0%).

Сальдо торгового баланса в 2008 году сохранило высокий уровень – 201,2 млрд.долларов США (152,2 млрд. долларов США в 2007 году). Со странами дальнего зарубежья сальдо торгового баланса составило 167,9 млрд.долларов США (129,4 млрд.долларов США в 2007 году). Со странами СНГ сальдо торгового баланса по сравнению с 2007 годом возросло и составило 33,3 млрд. долл. США против 22,8 млрд. долларов США в 2007 году.

Экспорт России в 2008 году составил 468,1 млрд.долларов США и по сравнению с прошлым годом увеличился на 33,0%, в том числе в страны дальнего зарубежья – 398,2 млрд.долларов США (рост на 33,1%), в страны СНГ – 69,9 млрд.долларов США (рост на 32,7%). Увеличение стоимостных объемов экспорта вызвано ростом средних экспортных цен в основном на нефть (в страны дальнего зарубежья – на 43,5%, в страны СНГ – на 34,7%), нефтепродукты (соответственно на 45,2% и 57,1%) и природный газ (соответственно на 52,7% и 28,6%).

Основу российского экспорта в 2008 году в страны дальнего зарубежья по-прежнему составили топливно-энергетические товары , удельный вес которых в товарной структуре экспорта в эти страны составил 72,4% (в 2007 году – 68,0%).

В товарной структуре экспорта доля продукции химической промышленности в 2008 году составила 5,9% (в 2007 году – 5,4%). По сравнению с прошлым годом стоимостной объем этой продукции возрос на 47,4%. Физические объемы поставок товаров химической промышленности в январе-декабре 2008 года по сравнению с аналогичным периодом 2007 года снизились практически по всем товарным группам.

Доля экспорталесоматериалов и целлюлозно-бумажных изделий в 2008 году составила 2,3% (в 2007 году – 3,4%). По сравнению с 2007 годом снизились физические объемы экспорта необработанных лесоматериалов на 25,9%, пиломатериалов – на 22,1%, фанеры – на 12,6%, в то время как экспорт целлюлозы возрос на 1,6%, бумаги газетной – на 14,0%.

Доля экспорта машин и оборудования в 2008 году составила 2,9% (в 2007 году – 3,4%). Стоимостной объем поставок железнодорожного оборудования возрос на 38,8%, механического оборудования – на 23,1%, электрического оборудования – на 30,3%, инструментов и аппаратов оптических – на 23,5%.

Доля экспорта продовольственных товаров в 2008 году составила 1,2% (в 2007 году – 1,8%). Физические объемы поставок пшеницы сократились на 20,0%, ячменя – на 17,8%, масла подсолнечного – на 30,3%.

В товарной структуре экспорта в страны СНГ доля машин и оборудования составила 19,4% (в январе-декабре 2007 года – 21,5%), металлов и изделий из них – 12,9% (14,3%), продукции химической промышленности – 10,4% (9,8%), продовольственных товаров и сельскохозяйственного сырья – 7,6% (8,2%), лесоматериалов и целлюлозно-бумажных изделий – 4,3% (5,0%).

Импорт России в 2008 году составил 266,9 млрд.долларов США и по сравнению с 2007 годом вырос на 33,6%, в том числе из стран дальнего зарубежья – 230,3 млрд.долларов США (рост на 35,6%), из стран СНГ – 36,6 млрд.долларов США (рост на 22,5%). Увеличение стоимостных объемов импорта обеспечивалось преимущественно ростом ввоза машин и оборудования.

В товарной структуре импорта из стран дальнего зарубежья на долюмашин и оборудования в 2008 году приходилось 56,0% (в 2007 году – 54,3%). По сравнению с прошлым годом стоимостной объем импорта машиностроительной продукции увеличился на 39,8% за счет роста закупок механического оборудования на 42,2%, средств наземного транспорта (за исключением железнодорожного) – на 45,0%, инструментов и аппаратов оптических – на 35,3%, электрооборудования – на 26,5%. Физический объем ввоза легковых автомобилей увеличился – на 27,6%, грузовых – на 13,4%.

Удельный вес продукции химической промышленности в товарной структуре импорта составил 13,8% против 14,4% в январе-декабре 2007 года. Физические объемы поставок медикаментов увеличились на 12,8%, красок и лаков – на 14,4%, пластмассы и изделий из нее – на 5,9%, продуктов неорганической химии – на 18,7%, каучуковых и резиновых изделий – на 13,3%.

Доля импорта продовольственных товаров и сырья для их производства составила 12,9%, что на 0,8 процентных пункта ниже, чем в 2007 году. Физические объемы закупок мяса свежего и мороженного увеличились на 15,8%, свежемороженой рыбы – на 1,9%, цитрусовых – на 2,7%, кофе – на 16,9%, при этом сократился ввоз сахара-сырца – на 29,1%, шоколада – на 16,8%.

Удельный вес импорта металлов и изделий из них в январе-декабре 2008 года составил 5,2% (за аналогичный период 2007 года – 5,6%). Стоимостной объем данной товарной группы по сравнению с январем-декабрем 2007 года увеличился на 23,7%. Физические объемы закупок черных металлов и изделий их них сократились на 11,8%, а стоимостные увеличились на 17,0%.

В страновой структуре внешней торговли России особое место занимает Европейский Союз, как крупнейший экономический партнер страны. На долю Европейского Союза в 2008 году приходилось 52,0% российского товарооборота (в 2007 году – 51,3%). На страны СНГ в 2008 году приходилось 14,5% российского товарооборота (в 2007 году – 15,0%), на страны ЕврАзЭС – 8,2% (8,7%), на страны АТЭС – 20,4% (19,3%).

Основными торговыми партнерами России в 2008 году среди стран дальнего зарубежья были Германия , товарооборот с которой составил 67,3 млрд.долларов США (127,2% к 2007 году), Нидерланды – 61,8 млрд.долл.США (132,3%), Китай – 55,9 млрд.долл.США (138,6%), Италия – 52,9 млрд.долл.США (146,7%), Турция – 33,8 млрд.долл.США (149,0%), Япония – 29,0 млрд.долл.США (142,4%), Соединенные Штаты Америки – 27,3 млрд.долл.США (153,2%), Польша – 27,2 млрд.долл.США (151,8%), Соединенное Королевство – 22,5 млрд.долл.США (134,8%), Финляндия – 22,4 млрд.долл.США (142,1%).

Тема 2. Международный маркетинг и стратегии ВЭД

2.1 Виды международного маркетинга

Ключевой проблемой международного бизнеса является продвижение товаров, услуг, факторов производства на зарубежные рынки. Этим на предприятии занимается маркетинг. В международном маркетинге используются те же маркетинговые знания и инструменты, что и в национальном. Особенности состоят в деталях, связанных с особенностями страновых рынков, поведения потребителей, ведения бизнеса в зарубежных странах и международной конкуренции.

Международный маркетинг состоит в анализе, планировании, реализации, координации и контроле всех связанных с рынком операций фирмы при хозяйственной деятельности (бизнесе) в более, чем одной стране[19] .

В зависимости от стадии интернационализация бизнеса можно выделить несколько подвидов международного маркетинга:

Традиционный экспорт – продажа товара за границу без дальнейшего сопровождения товара. Экспортер несет ответственность перед покупателем только до момента продажи и поставки и, как правило, не интересуется дальнейшей судьбой проданного товара

Экспортный маркетинг . Экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок и приспосабливает свое производство под требования этого рынка. При этом экспортер исследует постоянно этот рынок и пытается контролировать весь путь товара до конечного потребителя.

Международный маркетинг . Экспортер глубоко исследует рынок и использует для его обработки весь набор инструментов маркетинга, а также различные формы внешнеэкономических связей: научно-технический обмен, контрактные производства, совместные предприятия, создание дочерних предприятий и другие, а не только экспорт

Международный менеджмент . Маркетинговая деятельность за границей охватывает не только сбыт, но и практически все функциональные сферы деятельности предприятия: снабжение, исследования и разработки, персонал, финансы и др. Фактически – это рыночно ориентированное управление предприятием в заграничных условиях. Международный менеджмент свойственен транснациональным корпорациям.

В центре маркетинговой деятельности предприятия находится подготовка и принятие на основе соответствующей внешней (рыночной) и внутренней (технико-экономической) информации управленческих решений, позволяющих решить следующие задачи:

· Выходить ли на международный рынок вообще? Какие цели ставить при этом? Какие перспективы могут открыться перед предприятием и какие угрозы могут возникнуть?

· Если выходить, то на рынок какой страны? Какую продукцию можно было бы предложить потребителям на этом рынке: выпускаемую предприятием в настоящее время или новую?

· Каким образом выйти на выбранный рынок, найти потребителя и предложить ему свою продукцию? Делать это самостоятельно или привлечь партнеров по кооперации? Выходить ли на рынок в качестве экспортера или импортера, самостоятельно или в кооперации с более опытным партнером? Поставлять ли на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты?

· Какую конкретную программу мероприятий маркетинг-микса разработать, для того чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке?

· Какие экономические, научно-технические и другие результаты могут и должны быть получены в результате участия предприятия в международном разделении труда?

· Как организовать на собственном предприятии процесс разработки и осуществления программы международного маркетинга?

Основные маркетинговые решения, которые должны быть приняты в ходе ответа на поставленные выше вопросы, представлены в своей взаимосвязи.

Как видно, основой для принятия всех решений в международном маркетинге служат маркетинговые исследования разной глубины и широты охвата и лежащая в их основе информационная база.

2.2 Информационная база международных маркетинговых исследований

Выявление и оценка рыночных зарубежных возможностей и угроз предъявляет большие требования со стороны маркетинг-менеджмента к разнообразной информации. Спрос на информацию должны удовлетворять маркетинговые исследования.

В качестве объектов международных маркетинговых исследований можно выделить четыре крупных области:

- анализ поведения потребителей в разных странах и определяющие его культурные факторы;

- страновый анализ прежде всего экономическое и политико-экономическое развитие различных стран;

- отраслевой анализ, интенсивность и динамика отраслевой конкуренции, анализ конкурентов;

- анализ тенденций мирового хозяйственного развития и процессов трансфера технологий.

Используемую в международном маркетинге информацию можно разделить на несколько групп:

1. Информацию о рынках и рыночной конъюнктуре;

2. Информацию о методах и формах международной торговли (в более широком плане – внешнеэкономической деятельности);

3. Информацию о собственном предприятии (цели и потенциал).

На этапе принятия общего решения о выходе на международные рынки и создания информационной базы международного маркетинга предприятие должно собрать информацию об общем состоянии и тенденциях развития:

· отрасли, к которой относится выпускаемая предприятием продукция,

· стран, являющихся потребителями и производителями этой продукции,

· отдельных фирм-производителей, потребителей и продавцов продукции.

На первом этапе изучения рынка в международном маркетинге предприятие должно охватить исследованием как можно более широкий сегмент, т.е. мировой рынок данной продукции. Оно должно собрать информацию о том, какие фирмы, в каких странах производят, торгуют и потребляют данный вид продукции и услуг.

В дальнейшем эта информация будет детализироваться и уточняться, а каждая продуктово-рыночная комбинация описываться все большим числом параметров.

Кроме задачи служить источником проведения на постоянной основе перспективных маркетинговых исследований, база данных маркетинговой информации будет являться и основой принятия оперативных решений при заключении конкретных договоров и контрактов (конъюнктурные листы).

В отношении международных рынков наиболее доступной является так называемая, вторичная информация, т.е. публикации о результатах научно-исследовательских работ, газеты и журналы, отчеты маркетинговых агентств, Интернет, коммерческая информация, внутрифирменная информация, а также информация, полученная на международных выставках и ярмарках.

В качестве некоторых основных источников информации о международных рынках можно отметить следующие[20] :

Международные (региональные) статистические издания . Например, статистические сборники ООН MonthlyBulletinofStatistics, StatisticalYearbook, CommodityTradeStatistics.

Общенациональные статистические издания , в частности статистические сборники по отраслям, видам деятельности, внешней торговле.

Общенациональные экономические издания , например, журналы Fortune, TheEconomist, Эксперт.

Отраслевые экономические публикации государственных организаций . В частности министерство торговли США выпускает ежегодник U.S. IndustrialOutlook с аналитическими и прогностическими материалами по 200 отраслям промышленности США.

Экономические издания отраслевых консультационных фирм и агентств , например, DunandBradsteet, BusinessInternational, D. Little и др.

Экономические издания отраслевых и экспортно-импортных ассоциаций , например, российская Ассоциация торговых компаний и товаропроизводителей электробытовой и компьютерной техники (РАТЭК).

Экономико-публицистические издания , консультирующие фирмы по вопросам экспорта, импорта и ведения международного бизнеса, например BasicGuidetheExporting, BusinessAmerica, Exportise и др.

Интернет становится в последнее время ключевым источником внешнеэкономической информации. Он содержит электронные версии популярных средств массовой информации, специализированные внешнеэкономические порталы, ресурсы, специализированные страновые и отраслевые ресурсы, сайты компаний экспортеров и импортеров.

Российские источники информации по мировым рынкам . Это прежде всего публикации специализированных организаций: Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ), издающего бюллетень иностранной коммерческой информации (БИКИ) и приложения к нему. Институт мировой экономики и международных отношений РАН издает журнал «Мировая экономика и международные отношения». Конъюнктурная информация и стратегии интернационализации компаний содержатся также в журналах «Внешняя торговля», «Эксперт», «Секрет фирмы», «Компания». К другим источникам внешнеэкономической информации относятся:

· отраслевые журналы, бюллетени и информационные сборники, издаваемые Торгово-промышленной палатой (ТПП) России совместно с промышленными и торговыми палатами зарубежных стран, издания совместных информационных предприятий;

· сборники, издаваемые под рубрикой "Наши деловые партнеры", в которых содержится разнообразная маркетинговая информация о ведущих странах-партнерах нашей страны в сфере внешнеэкономической деятельности;

· статистические издания, общеэкономические и коммерческие газеты, журналы и бюллетени, общефирменные и товарные справочники, рекламные материалы и годовые отчеты зарубежных фирм;

· оперативные материалы (обзоры, реклама, контракты, договоры, технико-экономические показатели и др.) предприятий, монографии и научные отчеты, содержащие результаты внешнеторговых исследований и разработок программ маркетинга, примеры успешной деятельности советских и зарубежных предприятий на международных рынках и другую информацию.

Эта информация может содержаться в открытой печати, в Интернете, а также быть получена на коммерческих условиях через информационные агентства, располагающие собственными базами данных о мировых рынках и маркетинговой деятельности на них.

2.3 Принятие решения о выходе на зарубежные рынки и разработка стратегии ВЭД

Решения, принимаемые предприятием в области развития внешнеэкономической деятельности, могут иметь стратегический и оперативный характер. К наиболее важным стратегическим решениям, определяющим все дальнейшие действия предприятия, относятся решения об участии в той или иной форме в международном разделении труда, о выборе рынков и способов проникновения на них, о стратегиях рыночного поведения предприятия на выбранных рынках. Подготовка и принятие этих решений требует разработки комплексной программы международной рыночной хозяйственной деятельности предприятия, являющейся неразрывной частью его общей научно-технической, производственной, социальной и финансово-экономической деятельности.

Содержание международной маркетинговой концепции и направления ее развития, зависит от характера и широты связей с международным рынком, которые в настоящий момент имеет предприятие. Эти связи могут характеризоваться следующим.

1. Предприятие не является ни экспортером, ни импортером продукции и не участвует ни в каких других формах в международном разделении труда.

2. Предприятие эпизодически поставляет свою готовую продукцию на экспорт и соответственно импортирует товары и услуги из-за границы.

3. Предприятие участвует в международном разделении труда через потребление импортных материалов и комплектующих, ноу-хау, или ,наоборот, поставляемые им по кооперации материалы и полуфабрикаты экспортируются в составе конечной продукции.

4. Предприятие участвует в других формах в международном промышленном и научно-техническом сотрудничестве (контрактное производство или совместное предприятие).

Изменение характера и глубины участия предприятия в международном разделении труда зависит от мотивов интернационализации и имеющегося в этой области опыта предприятия.

Выяснение собственных мотивов выхода или, наоборот, невыхода на международный рынок имеет для предприятия важное значение и может послужить толчком к развертыванию серьезной маркетинговой работы. Кроме того, разработка и ранжирование перечня мотивов позволит определить конкретные цели и формы участия предприятия в международном разделении труда. От этого будет зависеть также выбор типа маркетинга: экспортного или международного.

По мнению шведского автора С. Холленсена[21] основные мотивы для начала экспорта делятся на активные и реактивные. К активным мотивам относятся:

· Получение прибыли и стремление к росту

· Инициатива менеджеров

· Знания и умения в сфере технологии/ уникальный продукт

· Возможности иностранных рынков/ рыночная информация

· Эффект масштаба

· Налоговые льготы

Реактивные мотивы включают:

· Давление со стороны конкурентов

· Внутренний рынок: маленький и насыщенный

· Перепроизводство/ излишние мощности

· Самостоятельно возникшие заказы из-за рубежа

· Расширение сбыта сезонных продуктов

· Близость к международным клиентам/ психологическая дистанция

Однако чтобы произошла интернационализация, кто-то или что-то внутри или вне фирмы (т.н. проводники перемен) должны ее инициировать и довести до реализации. К внутренним механизмам инициации экспорта можно отнести восприимчивый к переменам менеджмент; конкретное внутреннее событие в компании; импортирование как направленная внутрь интернационализация. К внешним механизмам – спрос на рынке; конкурирующие фирмы; профессиональные ассоциации; сторонних экспертов.

Интернационализация, направленная внутрь (импортирование), может предшествовать и влиять на интернационализацию, направленную вовне (вступление на международный рынок и маркетинговая деятельность на нем).

Такая оценка проводится с помощью портфельных матриц, позволяющих позиционировать продукцию предприятия в целом по отрасли в мировом масштабе, по группам стран, на рынке отдельно взятой страны. Использование портфельных матриц позволяет сравнить и связать воедино уровень выпускаемой предприятием продукции с требованием потребителей того или иного странового рынка. Наиболее отчетливо такая связь видна на примере продукции машиностроения. Так предлагаемую на международных рынках продукцию можно разделить с точки зрения ее технического уровня на три группы:

1) продукцию низкого и среднего уровня;

2) конкурентоспособную продукцию;

3) продукцию высшего технического уровня.

А экспортные рынки по уровню требований к машиностроительной продукции - на три группы:

1) высокоразвитые страны,

2) страны с довольно высокой развитой промышленностью,

3) развивающиеся страны.

Без сомнения, простые изделия, простая технология могут быть проданы только там, где предъявляются соответственно низкие требования - в развивающихся странах и в значительной степени в странах с довольно высоко развитой промышленностью. Успешный сбыт в высокоразвитых странах требует соответственно высокого уровня качества продукции.

Для успешной внешнеэкономической деятельности предприятии должно разработать концепцию (стратегию ВЭД, экспортную стратегию), структура которой показана на рис.___

Под концепцией внешнеэкономической деятельности (ВЭД) предприятия понимается общий замысел развития этой сферы деятельности, включающий определение основных целей, стратегий и механизма управления этой деятельностью на предприятии.

Разработка концепции ВЭД требуется предприятиям, принявшим принципиальное решение о выходе на внешний рынок или развитии других форм связей с зарубежным партнером.

Разработка концепции ВЭД базируется на следующих основных принципах:

1. ВЭД является составной частью хозяйственной деятельности предприятия и, следовательно, она должна увязываться с другими видами деятельности: научно-технической, производственной, финансовой, социальной.

2. ВЭД является комплексной сферой деятельности, характеризующейся широким набором организационных форм ее осуществления: экспорт-импорт, кооперация, совместное предпринимательство и др..

3. ВЭД является особым видом деятельности, поскольку ориентирована на внешний рынок, характеризующийся жесткой конкуренцией, мультивалютностью, особыми требованиями к условиям поставки товаров и расчетов.

Содержание концепции ВЭД предприятия

Основными элементами концепции ВЭД являются:

· Главная цель (миссия) развития ВЭД

· Стратегические позиции успеха предприятия

· Стратегии (ключевые стратегические направления) в области продуктов и рынков,

· Основные организационные формы реализации внешнеэкономических стратегий (формы выхода на внешний рынок и связей с иностранными партнерами и система менеджмента;

· Основные цели-задания для функциональных областей деятельности предприятия;

· Основные этапы реализации внешнеэкономической концепции;

· Оценки основных затрат и результатов реализации концепции.

Миссия ВЭД

Поскольку ВЭД является комплексной функционально-рыночной сферой деятельности предприятия и затрагивает большинство областей бизнеса и функциональных сфер деятельности предприятия, миссия ВЭД должна вытекать из Миссии предприятия в целом и Миссий отдельных видов его бизнеса.

Одним из подходов к разработке концепции ВЭД и системы менеджмента в сфере ВЭД может быть интегрированный подход, рассматривающий высшую цель ВЭД как создание и поддержание способности предприятия к осуществлению различных форм ВЭС, направленных как на внешний рынок, так и на само предприятие (например, привлечение иностранных инвестиций), и позволяющих интегрировать для этой цели весь необходимый потенциал предприятия. Эта главная цель ВЭД для предприятия в целом может быть сформулирована в виде следующей Миссии:

Мы хотим стать в долгосрочном плане надежным партнером в осуществлении различных форм внешнеэкономических связей.

Поскольку ВЭД является комплексной (сквозной) сферой деятельности, сформулированная выше Миссия должна быть увязана с целями развития других сфер деятельности и главными хозяйственными и рыночными целями предприятия в целом (из последних она должна вытекать) и служить, в свою очередь, средством достижения высших целей предприятия: социально-экономических, рыночных, производственных, финансовых, научно-технических.

В центре внешнеэкономической концепции предприятия должно находиться создание стратегических позиций успеха (СПУ), обеспечивающих достижение сформулированной Миссии ВЭД.

Под СПУ в сфере ВЭД понимается комбинация отдельных сильных сторон предприятия, создающая возможность в долгосрочной перспективе в наиболее эффективных организационно-правовых формах ВЭС удовлетворять потребность внешнего рынка (иностранных партнеров) и достигать собственных целей предприятия (собственный рост и эффективность использования потенциала, устранение собственных слабых сторон)СПУ могут создаваться в различных областях деятельности предприятия (на базе различных структурных единиц и подразделений).

Однако, в любом случае СПУ должны обеспечивать СПОСОБНОСТЬ предприятию предлагать во внешнеэкономической сфере в течение длительного периода времени что-то (товары, услуги, партнерство, капитал) лучше (качественнее, дешевле, удобнее) других отечественных и зарубежных предприятий-конкурентов на внутреннем и международном рынке и тем самым привлекать к себе покупателей (посредников), потребителей (конечных пользователей), партнеров по международной научно-технической, производственной, сбытовой и финансовой кооперации.

Выбор места создания конкретных СПУ (в какой сфере деятельности, на базе какого подразделения) зависит от специфики конкретного предприятия, от его конкретного набора СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН и потребностей внешних рынков, выражаемых ШАНСАМИ для нашего предприятия, основных целей научно-технического, производственного и социально-экономического развития; места, занимаемого предприятием в воспроизводственном процессе (конечный или промежуточный производитель), вида производимой продукции и потребляемых материалов и основных средств; уровня специализации, кооперирования и концентрации производства, уровня квалификации рабочей силы и управленческих кадров, культуры и опытности в области ВЭД.

Выявление потенциальных СПУ является задачей стратегического анализа и планирования.

Процесс разработки концепции ВЭД предприятия

ЭТАП 0. Организационная подготовка

Для изучения всего комплекса вопросов, связанных с внешнеэкономической проблематикой, на предприятии должна быть организована Временная рабочая группа (ВРГ), подчиненная непосредственно первому руководителю предприятия. В состав ВРГ должны быть включены как собственные специалисты, так и сторонние консультанты в целом, владеющие знаниями и информацией по всему кругу внутренних (самого предприятия) и внешних проблем. Задачей ВРГ, которая работает на принципах проектной команды (т.е. имеет четкую задачу, сроки и необходимые ресурсы и информационные полномочия), является разработка концепции ВЭД, поиск и отбор потенциальных партнеров, разработка предложений по созданию внутренних организационно-экономических условий и стимулов для реализации концепции ВЭД, разработка положений и регламентов в области управления ВЭД, создание и ведение банка данных внутренней и внешней информации по ВЭД и др..

ЭТАП 1. Выявление роли и места ВЭД в решении задач перспективного и текщего развития предприятия.

На этом этапе прежде всего необходимо ответить на вопрос "необходима ли предприятию ВЭД как новая сфера деятельности?" и, если да, то " для решения каких задач и достижения каких целей?

Для ответа на этот вопрос необходим анализ внешней среды, потенциала и целей предприятия, имея в виду на этом этапе прежде всего ВНУТРЕННИЙ РЫНОК. В ходе анализа экспертно оцениваются:

· ассортиментная программа и отдельные продуктовые группы;

· рынки и каналы сбыта;

· потребители и поставщики сырья и комплектующих;

· уровень технологий, оборудования и мощностей;

· финансовый потенциал;

· уровень организации, планирования и менеджмента;

· кадровый потенциал;

· другие элементы потенциала и функциональные сферы деятельности.

Такой анализ должен показать в какой степени имеющийся на предприятии потенциал соответствует развитию потребностей внутреннего рынка продукции и услуг предприятия и изменениям глобальных факторов внешней среды (экономической конъюнктуры, конкуренции, развития НТП, требованиям поставщиков и потребителей, политической, демографической ситуации).

Из сопоставления в рамках SWOT-анализа СИЛЬНЫХ И СЛАБЫХ СТОРОН ПОТЕНЦИАЛА ПРЕДПРИЯТИЯ, полученных в ходе анализа внутренней среды, и ШАНСАМИ И РИСКАМИ, которые несет в себе внешняя среды, формулируются ЦЕЛИ РАЗВИТИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ.

На этом этапе достаточно предварительно формулировать цели в виде ответов на вопросы:

· "ЧТО И В КАКОМ ОБЪЕМЕ МЫ ХОТИМ ПРОИЗВОДИТЬ?",

· " НА КАКИХ РЫНКАХ И ДЛЯ КАКИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ МЫ ХОТЕЛИ БЫ СБЫВАТЬ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ?",

· "КОГО МЫ ХОТЕЛИ БЫ ПРИВЛЕЧЬ В КАЧЕСТВЕ ПОСТАВЩИКОВ И ПАРТНЕРОВ?",

· "КАКИХ РЫНОЧНО-ПОЛИТИЧЕСКИХ, ХОЗЯЙСТВЕННЫХ, ФИНАНСОВЫХ И ИНЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ МЫ ХОТЕЛИ БЫ ДОСТИЧЬ?"

В ходе сопоставления оценок состояния потенциала и возможностей (шансов) внешней среды с желаемыми целями предприятия могут быть выявлены проблемы (проблемные ситуации) или узкие места, представляющие собой слабые стороны и являющиеся препятствиями к достижению целей развития предприятия. Формулировки проблем могут звучать следующим образом, например, нет разработки конкурентоспособного изделия, отсутствуют необходимые производственные технологии, слишком большая зависимость от поставщиков, недостаточно качество комплектующих материалов, низка квалификация менеджеров и т.д..

Проблемы должны быть проранжированы по приоритету (Р = В * С)

Ряд выявленных проблем может быть решен более эффективно в результате ВЭД. Поэтому необходимо сформулировать вопрос "КАКИЕ ИМЕННО ПРОБЛЕМЫ ПРЕДПРИЯТИЯ МОГУТ БЫТЬ РЕШЕНЫ И КАКИЕ ЦЕЛИ МОГУ БЫТЬ ДОСТИГНУТЫ С ПОМОЩЬЮ ИНОСТРАННЫХ ПАРТНЕРОВ, ВНЕШНЕГО РЫНКА, Т.Е. В РЕЗУЛЬТАТЕ ВЭД?"

ЭТАП 2. Исследование возможностей, конкретных направлений и форм осуществления ВЭД предприятия

Формируется пакет требований (параметров) к продукции, технологии, капиталу, оборудованию и др., источником которых может быть внешний рынок. В этом случае предприятие выступает в роли потенциального импортера зарубежной продукции и капитала для ликвидации своих выявленных слабых сторон и усиления сильных сторон потенциала.

Информация о возможностях удовлетворения этих требований за счет зарубежных рынков собирается в ходе маркетингового исследования.

Результатом этого этапа должны стать ранжированные, комплексные ПЕРЕЧНИ ПРОДУКЦИИ, ТЕХНОЛОГИЙ, УСЛУГ (в т.ч. инвестиционных) с соответствующими объемами и технико-экономическими характеристиками, которые предприятие хотело бы получить на внешнем рынке и ПЕРЕЧНИ ИНОСТРАННЫХ ФИРМ, могущих выступать в качестве потенциальных продавцов, посредников, поставщиков этой продукции и услуг или партнеров по производству этой продукции.

Формируется пакет ранжированных предложений по продукции, услугам, элементам потенциала, который предприятие готово предложить на внешнем рынке в качестве потенциального экспортера. Естественно эти предложения должны базироваться на сильных сторонах предприятия и быть

конкурентоспособны. Источником информации о потребностях внешнего рынка в продукции и услугах предприятия и об их потенциальной конкурентоспособности (т.е. о шансах) являются отчеты о результатах маркетинговых исследований.

Результатом этого этапа являются ранжированные комплексные ПЕРЕЧНИ ТОВАРОВ, услуг, элементов потенциала, иных материально-вещественных и интеллектуальных ресурсов и потенциальных возможностей предприятия, которые, по его мнению, являются конкурентоспособными и могли бы быть предложены внешнему рынку, а также ПЕРЕЧНИ ИНОСТРАННЫХ ФИРМ - потенциальных покупателей, пользователей, посредников, партнеров.

В эти перечни могут входить сырье, материалы и комплектующие, лицензии и ноу хау, производственное оборудование и свободные мощности, свободные площади, высокий потенциал разработчиков и квалификация рабочей силы, низкие производственные издержки, удачное месторасположения предприятия, хорошие связи и известная товарная марка и другие факторы, выявленные в ходе анализа и составляющие сильные стороны предприятия или ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА.

ЭТАП 3. Исследование возможных организационных форм осуществления ВЭД и поиск потенциальных партнеров

Это исследование должно быть направлено на поиск таких организационных форм, которые позволяли бы с наименьшими затратами и риском осуществлять как экспорт и импорт в чистом виде соответствующих сформированных на предыдущем этапе пакетов товаров и услуг, так и комбинировать их получение и предоставление в форме прямых хозяйственных связей - промышленного сотрудничества и совместного предпринимательства.

На этом этапе необходимо сформировать ПАКЕТ НАИБОЛЕ ПОДХОДЯЩИХ ОРГАНИЗАЦИОННЫХ ФОРМ и КАНАЛОВ ВЫХОДА НА ВНЕШНИЙ РЫНОК.

Следует сформулировать вопрос "КАК ЗАЯВИТЬ О СЕБЕ НА ВНЕШНЕМ РЫНКЕ КАК О ПОТЕНЦИАЛЬНОМ ЭКСПОРТЕРЕ, ИМПОРТЕРЕ ИЛИ ПАРТНЕРЕ ПО КООПЕРАЦИИ?"

Для предприятий, не имеющих опыта ВЭД, наиболее эффективным способом выхода на внешний рынок является поиск или более опытного местного партнера или "заявление о себе" на рынке через средства массовой информации, выставки и ярмарки, каналы отраслевых и страновых ассоциаций, торгово-промышленных и внешнеторговых палат. Такой подход не требует больших финансовых затрат и не несет значительных рисков для предприятия. С большой эффективностью может применяться метод "Директ мейл" - прямое почтовое обращение с обратной связью. Вероятность успеха в этом случае зависит в основном от следующих факторов:

· от уровня проработанности предложений предприятия, т.е. качества всей концепции ВЭД предприятия;

· общей политической и хозяйственной конъюнктуры в стране (общей привлекательности страны для торговли и иностранных инвестиций);

· своевременности, адресности и частоты обращений.

Такое "спланированное обозначение на внешнем рынке" не отрицает и необходимости поиска оперативных, порой случайных контактов с зарубежными предприятиями в ходе международных семинаров, выставок, ярмарок. Однако эти контакты и предложения, полученные в их результате, должны оцениваться непременно через призму разработанной концепции ВЭД.

ЭТАП 4. Разработка конкретных программ, проектов и мероприятий ВЭД

Такие программы разрабатываются уже при наличии иностранного партнера и являются практическими шагами по реализации целостной концепции ВЭД. Содержание программы зависит от конкретного предложения партнера и должно опираться на соответствующую стратегическую позицию успеха (СПУ). По сути - это программа создания соответствующей СПУ, решающей ту или иную практическую внешнеэкономическую задачу с конкретным иностранным партнером для конкретного рынка. Содержанием такой программы может стать создание совместного предприятия, развитие экспортного производства, подготовка и подписания контракта на производство, участие в инвестиционных торгах и т.п.

На этом этапе ВЭД становится реальным и полноправным с другими функциональной сферой деятельности предприятия, что требует включения ее в систему оперативного планирования и управления и организации постоянно действующего организационно-экономического механизма управления, организации и планирования и контроля этого вида деятельности. На этом этапе Временная рабочая группа может быть реорганизованы в постоянную функциональную структурную единицу предприятия в целом или его хозяйственного отделения (если ВЭД осуществляется на базе этого отделения) - в отдел ВЭД или внешнеторговую (внешнеэкономическую) фирму (ВТФ) предприятия.

Ниже приведена примерная стратегия экспорта небольшой компании-производителя кожгалантерейной продукции (рюкзаки, сумки, чехлы и т.п)

Пример внешнеэкономической стратегии предприятия

А. Миссия компании в сфере ВЭД

«Мы хотим стать надежным партнером финских компаний в сфере производства »

Б. Стратегические позиции успеха

Цель, сформулированная в ведущей идее, достигается посредством развития существующих и создания следующих стратегических позиций успеха:

· Интернационализация через зарубежных партнеров;

· Информирование потенциальных клиентов о возможностях компании в сфере производства и поставки продукции, предоставлении производственных мощностей и других ресурсов компании;

· Обеспечение уровня издержек, качества продукции и надежности поставок, соответствующих европейским требованиям (внедрение менеджмента качества и сертификация производства по ISO 9000).

В. Продуктово-рыночные стратегии

· Расширение ассортиментной программы в направлении новых перспективных сегментов рынка

· Удерживать позиции в традиционном ассортименте

· Расширять географические сегменты: Финляндия и в дальнейшем другие европейские страны

· Расширять сегменты потребителей и каналы сбыта:

o розничные торговые сети товаров для…

o иностранные производители товаров для ….под собственными брэндами

o иностранные оптовые фирмы, закупщики иностранных розничных торговых сетей в России (Metro, IKEA и др.)

Г. Стратегии проникновения на внешний рынок

Использование стратегии косвенного экспорта влечет незначительные обязательства и риски, так как не происходит значительного инвестирования в развитие продукта (экспортируются существующие продукты).

Экспорт продукции на финском рынке осуществляется по схеме:

Производитель – Агент – Покупатели - Розничные торговцы - Конечный потребитель .

Д. Функциональные стратегии и мероприятия

Маркетинг

Продуктово-ассортиментная политика

· Создание образцов новых товаров для ….

· Предложение образцов потенциальным заказчикам;

· Создание комплектного ассортимента, покрывающего весь спектр товаров для ….;

· Обязательна упаковка и штрих-кодирование, соответствующие требованиям торговли.

· Улучшить дизайн.

Ценовая политика

· Компания может продавать свою продукцию на экспорт по более высоким ценам, чем на российском рынке (учитывая и повышение качества);

· При крупных заказах по новому ассортименту возможно дискриминационное ценообразование: цена покрывает переменные и постоянные издержки, связанные с выполнением только конкретного заказа

Сбыто-распределительная политика

· Создание базы данных потенциальных российских и иностранных заказчиков для нового ассортимента

· Создание складских мощностей и технических возможностей для штрих-кодирования товаров

· Сбыт продукции возлагается на партнеров. Предприятие занимается только размещением заказа и производством. Все внешнеэкономические операции (таможенные, транспортные, валютно-финансовые) возлагаются на заказчика или передаются на аутсорсинг

Коммуникационная политика

· Создание сайта (двуязычного), демонстрирующего ресурсные возможности и внешнеэкономическую стратегию предприятия

· Создание презентационного CD-диска и небольшого рекламного буклета с демонстрацией образцов продукции и описанием ключевых ресурсов и сильных сторон потенциала предприятия

· Рассылка электронных писем с коммерческими предложениями потенциальным клиентам (плюс презентационный CD).

· Оборудование на предприятии помещения для демонстрации образцов и ведения переговоров с потенциальными заказчиками

· Привлечение потенциальных заказчиков на предприятие для показа возможностей

· Налаживание связей с Финско-российской торговой палатой

· Участие в торговых выставках в Финляндии и Санкт-Петербурге

· Размещение информации о предприятии на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства Ленобласти "Рецепт"

Снабжение и производство

· Сертификация производства по стандартам ISO 9000.

· Приобретение оборудования для пошива нового ассортимента.

Менеджмент, организация и человеческие ресурсы

· Создание отдела маркетинга и ВЭД

· Разработка ориентированных на экспорт бизнес-процесов

· Обучение персонала и повышение его квалификации:

-в сфере маркетинга (в т.ч. экспортного);

-в таможенной сфере (в части оформления таможенных документов, оптимизации таможенных платежей, возврат экспортного НДС и т.п.)

· Привлечение студентов вузов Санкт-Петербурга для исследования зарубежных рынков и разработки бизнес-планов в рамках дипломного проектирования и стажировки в компании

Е. Этапы реализации стратегий ВЭД

Внешнеэкономическая стратегия реализуется в 3 этапа:

Первый этап : усиление (создание) потенциала ВЭД, поиск потенциальных заказчиков

Второй этап : заключение сделки с финской компанией

Третий этап : доведение доли экспорта в объеме продаж до ….%

2.4 Оценка и выбор страновых и региональных рынков

Решения, связанные с выбором страновых рынков всегда направлены на определение приемлемого для фирмы сочетания возможностей и угроз для бизнеса в данной стране. Эти решения можно подразделить на выбор потенциально привлекательных стран и выбор целевых рыночных сегментов в отобранных странах.

При оценке и выборе стран в международном маркетинге используются методы, отличающиеся глубиной анализа, характером данных и способами собственно оценки и отбора

2.4.1 Методы многоэтапной оценки и отбора стран

Выбор стран делится на предварительный (грубый) и детальный (уточненный). Целью предварительного отбора является выбор из максимально возможного числа стран в мире тех, которые соответствуют принципиальным (рамочным) условиям международного бизнеса предприятия. После этого проводят уточненный отбор, который в большей степени направлен на изучение рынков и приемлемость для них продуктов фирмы. Результатом уточненного выбора является ранжированный перечень стран, в которых может вестись международный бизнес.

Прежде всего фирма должна прояснить для себя цель отбора стран. Для этого следует дать ответы на вопросы:

1) В скольких странах фирма оперирует в настоящее время?

2) В скольких странах дополнительно должен быть открыт зарубежный бизнес?

3) Какой способ выхода на зарубежные рынки предпочтителен для фирмы?

4) Имеются ли у фирмы предпочтения по выбору стран с точки зрения языка, культуры или религии?

5) Как далеко от родной страны должны быть удалены желаемые страновые рынки?

Ответы на эти вопросы могут сразу же сузить круг стран. Например, небольшая фирма находящаяся в Санкт-Петербурге, и не имеющая сбытового персонала, владеющего в достаточной мере иностранными языками, решает посредством прямого экспорта сбывать свою продукцию в страны, расположенные не далеко, и где у руководства фирмы есть старые личные связи. Круг таких стран обычно ограничен балтийскими странами, Украиной, Белоруссией и Финляндией. Поэтому дальнейшие усилия будут направлены на изучение возможностей сбыта именно в этих странах.

На следующем этапе задача состоит в определении рисков, связанных с выходом на рынки предварительно отобранных стран.

Под страновыми рисками понимаются опасности, которые могут нанести ущерб хозяйственной деятельности фирмы в зарубежной стране. Можно выделить три типа страновых рисков:

Риски, связанные с отчуждением иностранной собственности в результате экспроприации, национализации, военных действий и т.п. Такого рода риски влияют прежде всего на решения, связанные с прямыми иностранными инвестициями.

Диспозиционные риски , проявляющиеся в нанесении ущерба текущим хозяйственным операциям в зарубежной стране. Как правило, это законодательные ограничения пространства и возможностей деятельности зарубежных фирм, влияющие на реализацию тех или иных функций фирмы (производства, закупок, сбыта, финансирования). В сфере маркетинга это могут быть государственные ограничения в области ценообразования, рекламы, каналов и методов сбыта.

Трансфертные риски , связанные с ограничениями передачи (передвижения) между странами и фирмами товаров, ноу-хау, технологий, финансовых средств, в т. ч. прибыли. Среди трансфертных рисков наибольшее значение имеют риски, связанные с изменением обменных валютных курсов, и ведущие к валютным потерям фирм; риски неплатежеспособности партнеров по бизнесу в зарубежной стране; риски, связанные с торговыми ограничениями (тарифными и нетарифными)

При определении страновых рисков следует ответить на вопросы:

а) Какие страновые риски имеются?

б) Как можно в принципе оценить эти страновые риски?

в) Какие методы анализа страновых рынков необходимо использовать?

г) Следует ли выполнить анализ страновых рисков самостоятельно или использовать результаты специализированных агентств, выполняющих такого рода исследования?

д) Как использовать результаты анализа страновых рисков?

Оставшиеся в списке после этапа предварительного отбора страны, удовлетворяющие минимальным значениям критериев отбора, подвергаются детальному анализу.

Для фирм, принявших решение о косвенном экспорте, этот этап может быть сокращен.

Детальный анализ проводится по трем группам критериев:

1) Привлекательности странового рынка

2) Собственных конкурентных позиций

3) Ключевых экономических показателей

Привлекательность странового рынка может оцениваться по качественным и количественным данным, взятым из внутренней и таможенной статистики:

· Емкость рынка : насколько велик общий рынок в натуральном и стоимостном выражении? Емкость странового рынка может определяться по формуле:

Емкость рынка = Объем производства внутри страны – Экспорт

+ Импорт +/- Изменение складских запасов

· Рост рынка : на сколько вырастет рынок в будущем? Рост странового рынка определяется индексом роста емкости рынка за определенный период.

· Интенсивность конкуренции : как много конкурентов на рынке, есть ли господствующие фирмы?

· Структура потребителей : кто является покупателями, какие объемы они покупают? Способны ли покупатели платить за продукцию фирмы. Структура потребителей определяется через показатель объемов приобретения данного вида продукции сегментами крупных, средних и малых потребителей на страновом рынке, а также их долей в общем объеме потребления данного продукта. Покупательная способность - способность потенциальных покупателей или конечных потребителей приобретать на рынке товары или услуги за счет собственных доходов или прибыли.

· Диапазон цен - соотношение верхних и нижних пределов цен на сравнимую продукцию, которые существовали на данном рынке в прошлом или могут быть установлены в будущем.

· Доступ на рынок : насколько затруднен доступ на рынок вследствие протекционистских мер (высокие налоги, пошлины), национальных норм, высоких затрат на освоение рынка?

· Рыночные риски : насколько может быть не безопасен бизнес в стране вследствие политических или экономических рисков? Каковы риски свободы финансовых трансфертов?

Могут использоваться и другие специфические для фирм и рынков критерии, например применимости и эффективности инструментов маркетинга в стране.

Собственные конкурентные позиции фирмы могут оцениваться при помощи критериев в сравнении с конкурентами. Данные для оценки берутся из внутренней статистики или оценок экспертов.

· Рыночная приемлемость продуктов : в какой степени продукты фирмы удовлетворяют требованиям (ожиданиям) потребителей (прежде всего технические параметры и цены) и в какой мере потребности потребителей уже удовлетворены конкурентами?

· Потенциал предприятия : в какой степени предприятие может конкурировать в сфере производства, маркетинга, сбыта, НИОКР?

Оборот, издержки, прибыль, рентабельность показывают возможные финансово-экономические результаты бизнеса в стране.

Результаты оценки отражаются в страновой матрице "привлекательность-конкурентные преимущества" . По результатам позиционирования стран могут быть сформированы ранжированные группы стран с различной степенью привлекательности, определяющие последовательность выхода на их рынки.[22]

2.4.2 Методы оценки страновых рисков специализированными организациями

Фирма, занимающаяся международным маркетингом и менеджментом, должна иметь собственную систему мониторинга специфических страновых шансов и рисков. Практически все ТНК имеют такую систему, представляющую собой ранжированный по критериям шансов и угроз список стран (Country-Ratings или Country-Risk-Rating), различаются только наборы критериев и методы их расчета. Страновые рейтинги являются наиболее важными информационными источниками не только для фирм уже оперирующих на международных рынках, но и начинающих процесс интернационализации.

Хорошую возможность интегрированного сравнительного обзора страновых рисков дает BERI - Index ( Business Environment Risk Information . Оценка охватывает более 90 стран и проводится на основе панели экспертов. Результаты оценки представляются в виде трех частных индексов:

· индекса политических рисков (Political Risk Index, PRI )

· индекса деловых рисков (Operation Risk Index , ORI )

· индекса риска возврата вложений (Repatriation and Repayment Factor, R-Factor )

BERI-Indexвпервые в 1972 г. был использован для оценки хозяйственного климата в пяти странах. В дальнейшем он превратился в широкую информационную систему, в рамках которой на базе годовых и пятилетних прогнозов определяются три компонента заграничных рисков: деловой климат, политическая стабильность, возможность возврата вложений.

Информационная система BERI носит характер рекомендаций по зарубежному инвестированию, а за счет дополнительного агрегирования 5-летних прогнозов по отдельным индексам. она превращается в рекомендации по получению прибыли (Profit Opportunity Recommendation , POR - Index ).

Определение ORIбазируется на опросах около 100 руководителей промышленных предприятий, банков, государственных органов и экономических институтов, которые с помощью метода «Дельфи» оценивают деловой климат соответствующих стран. На рис. ____ приведен пример расчета ORI по Аргентине. Оценка производится по 15 различным взвешенным критериям с помощью т.н. скоринг-модели. Каждый критерий оценивается от 0 до 4. Суммирование взвешенных критериев дает общую оценку, показывающую класс риска страны. Оценка около 100 баллов свидетельствует об отличном деловом климате, в то время как оценка менее 41 балла – о неприемлемом риске в стране.

Похожий подход применяется и при определении PRI (PoliticalRiskIndex), цель вычисления которого состоит в оценке долгосрочной политико-экономической стабильности страны. В соответствие с этим анализ и прогнозирование риска проводится для трех различных временных горизонтов: для настоящего времени и для будущих пяти и десяти лет. Экспертами выступают политологи и социологи. 10 критериев PRI включают восемь критериев-причин и два критериев-симптомов, которые на первом шаге оцениваются по шкале от 0 (беспроблемная ситуация) до 7 (очень большая опасность).

R-фактор служит для оценки платежеспособности страны и выявляет тем самым риск международных корпораций, вытекающий из необходимости обмена доходов и капитала страны-пребывания на твердую валюту, а также трансфер этой валюты в свою страну. В противоположность двум другим индексам определение R-фактора осуществляется только на базе количественных данных: прежде всего на базе анализа статистики экспорта-импорта, платежного баланса и баланса капиталов. Как показано на рис. ____ эти данные затем с помощью скоринг-модели приводятся к общей оценке, которая может соответствовать одному из пяти классов риска.

Расчет Operation Risk Index ( ORI ) на примере Аргентины за 3 квартал 1982 г.

Таблица ____

Три частных индекса используются или как независимые индикаторы для оценки риска в стране или в качестве равноценных компонент складываются в совокупный индекс страны (ProfitOpportunityRecоmmendation - POR). Таким образом, страна может набрать максимум 300 баллов. При помощи индекса POR страна относится в одну из четырех групп с различными рекомендациями для иностранных фирм по выбору варианта ведения бизнеса в данной стране. Индекс POR в конечном счете рекомендует форму внедрения в данную страну. Если же фирма на первом этапе уже определила для себя метод выхода на зарубежный рынок (например, путем экспорта), то при помощи индекса POR, страны с другими рекомендуемыми методами выхода могут быть исключены из дальнейшего рассмотрения.

2.4.3 Методы оценки страновых рынков на базе экспортно-импортной статистики

Одним из методов исследования мирового рынка оборудования, оценки и выбора перспективных стран для экспорта является подход, основанный на анализе статистики экспортно-импортных потоков.

Производство высокотехнологичного специализированного оборудования, как правило, превышает собственную потребность в нем страны-производителя и в основном ориентировано на экспорт в другие страны. В тоже время страны, производящие на подобном оборудовании конечную продукцию, как правило, не производят его сами, а закупают по импорту. Часто такое оборудование импортируется крупными концернами в качестве взноса в уставный капитал их предприятий за рубежом (прямые иностранные инвестиции). Для высокотехнологичных товаров, характеризующихся высокой долей импорта, показатель импорта этих товаров в страну может служить надежным измерителем размера рынка.

Рассмотрим процесс выявления и предварительного анализа перспективных рынков сбыта на примере исследования, проведенного фирмами ФРГ[23]

В качестве критериев оценки привлекательности страновых рынков в данном примере принимаются:

- емкость рынка;

- структура международной конкуренции;

- рост рынка.

В первом приближении можно считать, что сумма импорта всех импортеров определяет и объем этого рынка. Уточненный анализ структуры импорта может дать данные о силе стран (фирм) импортеров, структуре конкуренции на этом рынке.

Если сравнить между собой данные об импорте за несколько лет, то можно проследить изменения, произошедшие в емкости рынка и структуре конкуренции на этом рынке, т.е. получить сведения о динамике рынка.

Естественно, нет необходимости проводить исследование экспорта/ импорта по всем странам. Достаточно выделить для анализа важнейшие страны-экспортеры и импортеры. В рассматриваемом примере для анализе выбрано машиностроение как наиболее экспортно-ориентированная отрасль промышленности и подотрасль текстильного машиностроения, свыше 90% продукции которой идет на экспорт.

Данные об экспорте/ импорте в этой подотрасли можно найти в разделе "Статистика и конъюнктура" сборников, выпускаемых союзом немецких машиностроителей. Анализ мирового рынка проводится в следующей последовательности:

1. Анализ германского экспорта оборудования

2. Анализ важнейших стран-экспортеров оборудования

3. Анализ важнейших стран-импортеров оборудования

4. Построение экспортно-импортных матриц и страновых портфелей за 1978 и 1984 гг.

5. Анализ рыночной динамики с 1978 по 1984 год.

Каждое предприятие имеет возможность на основе анализа немецкой статистики получить представление о доле экспорта определенных инвестиционных товаров в отдельные страны, на основании /чего предприниматель может составить собственную статистику сбыта по каждому соответствующему продукту и определить рыночное положение и тенденции развития заграничных рынков в сравнении с другими конкурентами из ФРГ и других стран тем самым выявить свое преимущество или отставание от конкурентов на соответствующих экспортных рынках.

Анализ показывает, что почти половина экспорта ФРГ в подотрасли текстильных машин приходится на 7 стран, и почти треть – только на три страны. Важнейшими страновыми рынками данной отрасли ФРГ являются США, Китай и Италия. Однако, если какая-либо из этих стран импортирует мало немецких станков, то это вовсе не означает, что на рынке этой страны для этой продукции нет никаких шансов на сбыт. Просто конкуренты на этих страновых рынках пока сильнее. Поэтому на следующем шаге необходимо рассмотреть структуру конкуренции среди главных экспортеров текстильных машин.

Острота конкуренции в мировом экспорте машиностроительной продукции характеризуется тем, что в 1979-1986 гг. всего 15 стран удовлетворяли около 90% мировой потребности в промышленном оборудовании.. При этом экспортеры из ФРГ занимали первое место. В подотрасли текстильного машиностроения в 1984 г. на предприятия всего четырех стран приходилось 75,5% мирового экспорта. По группе прядильных станков в этом же году на три страны приходилось 82% мирового экспорта, в тома числе на Швейцарию – 50,2%, Японию – 21,0%, ФРГ – 9,9%.

Аналогичным образом проводится и анализ стран-импортеров для определения главных рынков потребления исследуемой продукции. По машиностроению в целом в 1984 г. 90% импорта продукции приходилось на 42 страны. По подотрасли текстильного машиностроения 90% - на 36 стран и 50% - на 9 стран; по продуктовой группе прядильных машин 90% - на 29 стран и 50% - на 6 стран. Для сравнения в 1978 г. 90% импорта прядильных машин приходилось на 45 стран и 50% - на 12 стран. Это свидетельствует о концентрации импорта в немногих странах и соответственно об усилении конкуренции.

Такой метод последовательного анализа мирового рынка от уровня отрасли в целом до уровня продуктовых групп можно применять и для отдельных страновых экспортных рынков. Например, по машиностроению в целом доли стран-экспортеров на китайском рынке в 1985 гг. составляли соответственно Японии - 40,7%, США - 20,2% и ФРГ - 16,5%. По текстильному машиностроения суммарный импорт Китая распределялся уже между несколько другим кругом стран в следующих пропорциях: Япония - 39,6%, ФРГ - 30,6%, Италия - 8,3%. На уровне продуктовой группы прядильных машин ситуация уже совсем другая: рыночным лидером является ФРГ с долей в китайском импорте 38,8%, далее следует Япония с 29,2% и Италия - 28,5%.

Для выявления взаимосвязей экспорта-импорта по отдельным страновым рынкам и предприятиям-экспортерам используются так называемые экспортно-импортные матрицы. В таблицах _____ и ______ приведены такие матрицы за 1978 и 1984 гг., в которых страны-импортеры проранжированы по емкости их рынков, измеряемому объемом импорта, а страны-экспортеры проранжированы по объему их экспорта в каждую из стран-импортеров.

Таблица 1

Импортно-экспортная матрица для прядильных машин 1978 г., млн.долл.

Таблица 2

Импортно-экспортная матрица для прядильных машин 1984 г., млн.долл.

Из таблиц видно, что за анализируемый период с 1978 по 1984 г. экспорт в 9 важнейших стран-импортеров существенно вырос, да и сам круг импортеров сильно изменился: из него выпали Египет, Алжир, Мексика, и вошли Италия, Пакистан, Китай, Бельгия-Люксембург. Среди экспортеров картина почти не изменилась. Япония уже не занимает на рынке Южной Кореи в 1984 г. таких же господствующих позиций, как в 1978 г. На основе данных экспортно-имортных матриц можно рассчитать доли главных стран-экспортеров в объеме импорта каждой из стран-импортеров.

Абсолютная доля страны- экспортера в объеме импорта страны-импортера (АДИ) рассчитывается по формуле:

Экспорт соответствующей страны

Абсолютная доля в импорте = ---------------------------------------------------- х 100%

Общий импорт соответствующей

страны-импортера

Например, доля ФРГ в общем импорте прядильных машин в США составила в 1984 г.:

274.7 млн.нем.марок

АДИ_{ФРГ/США} = ------------------------------------- х 100% = 57.4%

478.8 млн.нем.марок

Относительную силу в международной конкуренции фирм стран-экспортеров на рынке страны-импортера можно выразить с помощью показателя относительной конкурентной доли (относительной доли в импорте, ОДИ):

Экспорт страны

(фирмы) А в страну В

Относительная конкурентная доля =---------------------------------- х 100%

Экспорт страны

(фирмы) С в страну В

В качестве страны С всегда берется страна с наибольшей абсолютной долей в импорте данной продукции в стране А. Например, Швейцария занимала на рынке США второе место - крупнейшим экспортером на рынке США была ФРГ. Поэтому относительная конкурентная доля Швейцарии на рынке США составит:

75.5 млн.нем.марок

ОДИ_{Швейц./США} = ------------------------------------ х 100 % = 31.1%

274.7 млн.нем.марок

Экспортно-импортная матрица лежит в основе разработки странового портфеля, в котором наглядным образом отражаются позиции, занимаемые тем или иным экспортером, на рынках стран-импортеров Каждая страна в страновом портфеле позиционируется в двух координатах, характеризующих:

· общий объем импорта прядильных машин страной-импортером;

· относительную долю в импорте страны-импортера страны-экспортера

Эти два показателя, определяя привлекательность странового рынка с точки зрения его емкости и интенсивности конкуренции на нем, являются критериями предварительного выбора странового рынка для дальнейшего углубленного анализа и принятия стратегических маркетинговых решений.

Все предприятия-производители прядильных машин (а также их поставщики) могут использовать такой страновый портфель (фактические позиции) в качестве ориентира для принятия долгосрочных маркетинговых решений. Опираясь на исходный страновый портфель и взвешивая шансы и риски на рынках выбранных стран, а также учитывая сильные и слабые стороны собственного производственного и

маркетингового потенциала, предприятие может затем разработать целевой или желаемый страновый портфель, задавая тем самым себе цели и ориентиры для будущих маркетинговых стратегий.

Сравнение страновых портфелей 1978 и 1984 гг. показывает, что международная структура рынка прядильных машин, прежде всего благодаря различным темпам роста в отдельных странах-импортерах существенным образом изменилась. Для предприятий-экспортеров важно знать динамику рынка, чтобы своевременно реагировать на признаки стагнации или свертывания рынка и открывать новые растущие экспортные рынки. Мировой импорт, т.е. емкость мирового отраслевого рынка потребителей прядильных машин за рассматриваемый период существенно возросла (за 6 лет - на 39% или на 5.75 % в год). В то же время экспорт ФРГ за этот период вырос более чем в два раза (с 24,6% до 40,6%), т.е. немецким производителям удалось существенно улучшить свои рыночные позиции, по сравнению с конкурентами из других стран.

Важнейшие страны-импортеры: США, Тайвань, Турция, Италия и другие, показали рост выше среднего уровня (мирового импорта этих машин), в то время как другие страны: Индонезия, Мексика, Южная Корея, Бразилия, Алжир, сокращали рост (в данном случае импорт). Как ясно показывает страновый портфель, различный рост в

странах-импортерах и экспортерах привел к изменению как рыночного потенциала, так и структуры конкуренции.

Развитие рынков прядильных машин характеризуется процессом концентрации экспортеров на все меньшем числе стран-импортеров. Если в 1978 г примерно 50% мирового импорта приходилось 12 стран, то в 1984 г. – уже на 6 стран. Страновый портфель показывает, что немецкие производители прядильных машин смогли существенно усилить за рассматриваемый период свои позиции на рынках шести ведущих стран-импортеров.

Различный рост зарубежных рынков обусловил и сильные сдвиги в структуре мирового импорта. 12 стран смогли увеличить за 6 лет свои доли в суммарном мировом импорте на 37%.

Из странового портфеля видно, что производители из ФРГ в 1978 г. владели наибольшей рыночной долей в импорте 7 из 21 страны, а в 1984 г. уже - в 15 из 21 страны. На рынках Тайваня, Южной Кореи и Пакистана доминировала наоборот Япония, в Мексике - Италия, в Югославии- Швейцария.

Рассмотренная на этом примере методика предварительного анализа возможностей выхода предприятия на тот или иной зарубежный рынок, вряд ли под силу отдельно взятому предприятию. В то же время объединения и отраслевые ассоциации могут проводить подобные исследования и предоставлять их результаты своим членам с целью их ориентации в мировой торговле в данной отрасли и повышения эффективности их внешнеэкономической деятельности.

2.4.4 Внутристрановая сегментация и выбор привлекательных рыночных сегментов

Разработка стратегии выхода на зарубежный рынок требует рационального выбора и фиксации привлекательных рыночных сегментов на уже выбранных страновых рынках . Для этого необходимо знать структуру рыночных сегментов на каждом из страновых рынков.

Сегментный анализ в международном бизнесе направлен на то, чтобы выявить на самых важных страновых рынках интересные с экономической точки зрения и по возможности однородные группы потребителей. Таким образом, целевой рыночный сегмент представляет собой комбинацию варианта продукта и потребительской группы с определенными характеристиками, которые в будущем должны быть обработаны соответствующими инструментами маркетинга в первую очередь. В этом смысле следует говорить об особом международном рыночном сегментировании .

С точки зрения вышеупомянутого определения рыночного сегмента в качестве непосредственных критериев сегментирования , во-первых, используются критерии продукта , а, во-вторых, - специфические характеристики потребителя в соответствующей стране. Так как различные группы потребителей часто можно достичь через различные каналы сбыта в стране, то в качестве другого критерия сегментации стратегических рыночных сегментов используют соответствующие каналы сбыта в стране . И, наконец, в смысле концентрации маркетинговых усилий на самой важной группе потребителей с учетом пространственного местонахождения такой группы в соответствующей стране используют географические критерии сегментации . Как правило, исходят из того, что важнейшие критерии сегментации различаются в разных странах.

Сегментация может проводиться по продуктовым критериям в случае, когда именно свойства самого продукта оказывают в первую очередь влияние на потребительский выбор или предпочтения покупателей.

Сегментация по потребительским критериям предполагает деление всех потребителей по их поведенческим, половозрастным, религиозным, национальным признакам.

В случае торговли инвестиционными товарами критериями сегментирования фирм-потребителей может выступать их размер, ориентация на качество или цену, процедура принятия инвестиционных решений и т.п.

Сегментация по каналам сбыта исходит из того, что каналы сбыта потребительских товаров в развитых странах практически идентичны, однако отличаются от страны к стране по форматам розничной торговле, уровню цен и другим параметрам.

Сегментация по географическим критериям состоит в выделении внутри страны т.н. потенциальных регионов сбыта, в которых имеется концентрация потребителей. Как правило, покупательский спрос 60-70% покупателей страны сконцентрирована в только 5% населенных пунктов. Существенным при этом является выбор размера радиуса, который проводится из центрального пункта, чтобы определить самые привлекательные регионы. В принципе в таких государствах с большой площадью как США, Бразилия, Россия такие регионы сбыта могут быть больше, чем в небольших странах с большой концентрацией населения как, например, Нидерланды, Бельгия, Швейцария.

Для обработки выбранных сегментов в зарубежных странах у предприятия имеются следующие стратегические альтернативы[24] :

При стратегии недифференцированного международного маркетинга предприятие обрабатывает все сегменты на выбранных глобальных, региональных или отдельных страновых рынках, предлагая им комплектный товарный ассортимент, удовлетворяющий в рамках выделенной области спрос на решение проблем или потребительские ожидания.

В случае стратегии рыночно-сегментной специализации предприятие нацеливается на предложение комплектного ассортимента одного продуктового типа для покрытия спроса одного специального рыночного сегмента на выбранных страновых рынках (например, сегмент.

В случае стратегии продуктовой специализации предприятие специализирует одну СБЕ на производстве одной продуктовой группы или даже одного продукта, который реализует на различных рыночных сегментах, или на одном сегменте в разных странах.

И, наконец, предприятие может осуществлять стратегию удовлетворения специфических (нишевых) потребностей , в рамках которой оно удовлетворяет специфический спрос на решение узких, специальных, под индивидуальный заказ проблем или оказание комплектных услуг в одной или многих странах.

Не все образованные сегменты являются в одинаковой мере привлекательными и доступными с точки зрения рыночных шансов, позиции конкуренции и имеющихся у предприятий возможностей. Поэтому, на данном этапе необходимо провести более углубленное исследование образованных сегментов, их оценку с позиции шансов

рисков, сильных и слабых сторон самого предприятия и окончательно отобрать те сегменты, на которых предприятие останавливает свой выбор и будет проводить маркетинговую работу. Этот процесс точного выбора рыночных сегментов называется рыночной селекцией.

Для отобранных сегментов разрабатываются стратегии проникновения в эти сегменты и стратегии рыночного поведения на них. Затем для каждого выбранного сегмента в соответствии с принятыми стратегиями разрабатываются и реализуются соответствующие комплексы маркетинговых мероприятий - маркетинг-миксы.

2.5 Стратегии проникновения на выбранные страновые рынки

Стратегии проникновения , или имплантационные стратегии, имеют своей задачей обеспечить наличие продукта фирмы в выбранной стране путем выбора из широкого круга альтернатив наиболее эффективной формы присутствия на рынке. В противоположность этому сбытовые стратегии выполняют задачу по сбыту (продаже) и распределению продукта в зарубежной стране в рамках выбранной стратегии проникновения. Во многих случаях имплантационные и сбытовые стратегии реализуются одним и тем же органом сбыта. Однако чисто логически они выполняют разные задачи.

Предпосылками для разработки стратегий проникновения являются стратегии интернационализации, ранговый перечень отобранных страновых рынков, желаемые масштабы и скорость маркетингового присутствия в выбранных странах в планируемом периоде.

Альтернативные стратегии проникновения

В международном маркетинге существуют различные способы проникновения на рынки отдельных стран, различающиеся в зависимости от места производства продукции, от соотношения затрат и рисков, от скорости проникновения и количества стран. Выбор конкретного способа зависит прежде всего от финансовых возможностей и целей предприятия, вида и конкурентоспособности продукции, правовых особенностей отдельных стран.

Все стратегии проникновения можно также объединить также в четыре группы по соотношению уровня затрат на создание зарубежных подразделений и контролируемости маркетинговых мероприятий в стране базирования[25] .

1). К стратегиям проникновения с низкими затратами и низкой контролируемостью относятся косвенный экспорт, прямой экспорт с косвенным сбытом, продажа лицензий, франчайзинг.

1.1. При косвенном экспорте предприятие-производитель передает на аутсорсинг сбытовой организации (партнеру по сбыту) в родной стране все, связанные с экспортом функции, затраты и риски. Для фирмы-производителя заграничный бизнес остается по сути внутренним бизнесом с известной долей модификации продукта, договорных условий и т.п. В качестве партнеров по сбыту в своей стране рассматриваются:

- экспортные фирмы со страновой или отраслевой специализацией;

- международные торговые фирмы с зарубежными отделениями;

- закупочные подразделения зарубежных фирм;

- собственный корпоративный торговый дом;

- субпоставки местной фирме для зарубежного заказчика;

- поставки экспортному комиссионеру;

- поставки для совместного экспортного предприятия.

1.2. При прямом экспорте с косвенным сбытом фирма-производитель производит продукцию в своей или в третьей стране и экспортирует ее затем в целевую страну. При этом производитель принимает на себя почти все функции, затраты и риски, связанные с реализацией международной сделки, однако поставляет продукцию самостоятельному зарубежному партнеру по сбыту, который в свою очередь перепродает ее конечному потребителю и тем самым берет на себя прочие торговые функции и риски. Такими партнерами по сбыту в целевой стране могут быть:

- импортные торговые фирмы (дистрибуторы);

- оптовые торговые фирмы;

- закупочные кооперативы;

- совместные сбытовые предприятия;

- сбытовые фирмы других заграничных фирм (фасовщики, упаковщики).

1.3. Договора о передаче лицензий и технологий, в рамкахкоторых обычно передается и маркетинговая концепция сбыта продукции. Эта стратегия требует постоянного контакта и консультирования со стороны национальной фирмы, а также часто поставки комплектующих деталей и узлов и участия в капитале покупающей лицензию зарубежной фирмы. Поиск покупателя лицензии или партнера по лицензионному бизнесу обычно происходит при помощи соответствующих баз данных.

1.4. Франчайзинг – это передача коммерческого ноу-хау покупателю в целевой стране. Франчайзинговый пакет обычно включает права на марку, фирменное название, концепцию маркетинга, систему менеджмента, т.е. весь бизнес. Фактически франчайзинг представляет собой форму интенсивной зарубежной кооперации в сфере маркетинга, сбыта и финансов. Франчайзинг в качестве имплантационной стратегии подходит прежде всего для предприятий тех отраслей, продукция которых не может проникнуть в целевую страну иным путем (например, розничная торговля, сфера услуг, ресторанный и отельный бизнес).

2). К стратегиям проникновения с низкими затратами и сильной контролируемостью относятся:

2.1. Управление по контракту (managementcontracting), в рамках которого компания экспортирует управленческую услугу. Партнер в целевой стране предоставляет капитал, ноу-хау и получает систему менеджмента, а также иногда и право использовать торговую марку и фирменное название. Во многих случаях в рамках дополнительного технического соглашения иностранное предприятию получает возможность определять техническую политику и реализовывать собственную маркетинговую концепцию. Иногда такое соглашение предусматривает возможность иностранному предприятию в целевой стране приобрести долю в капитале или все предприятие. Наряду с управленческими функциями иностранное предприятие в целевой стране берет на себя строгий контроль за бизнесом (прежде всего контроль качества). В качестве платы за управленческие услуги и предоставленное ноу-хау иностранное предприятие может получать твердое вознаграждение и процент от прибыли. Контрактный менеджмент как форма рыночного проникновения интересен, как правило, только для тех фирм, предложение продукции или услуг которых в ином случае было бы ограничено рамками региона (например, отели, транспортные предприятия, строительство, энергетика)

2.2 Договора о техническом сотрудничестве, часто заключаемые с государственными организациями и фирмами развивающихся стран в продолжение договоров на комплектную поставку для объектов капитального строительства, включают продажу услуг в области проектирования, передачи ноу-хау, подготовки кадров, запуска производства. Часто принимают форму компенсационных сделок. К этой форме проникновения можно отнести и стратегические альянсы с местными или иностранными фирмами на целевом страновом рынке.

2.3 . Прямой экспорт с прямым сбытом. В этом случае фирма продает через собственную сбытовую организацию , находящейся в родной или третьей стране, свою продукцию напрямую конечному потребителю в целевой стране. Чаще всего такая форма проникновения на заграничный рынок характерна для фирм-производителей инвестиционных товаров, поскольку требует тесного контакта продавца и покупателя в сфере сервиса и технического консультирования.

3.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и ограниченной

контролируемостью относятся:

3.1. Участие в капитале зарубежных предприятий , принимающее следующие формы:

- миноритарное участие,

- блокирующий пакет,

- равное участие,

- контрольный пакет.

Размер участия зависит от законодательства и уровня налогов принимающей страны и часто приобретается через оффшор.

3.2 Создание совместного предприятия ( нового юридического лица) содним или несколькими локальными партнерам. Иностранная компания может участвовать в совместном предприятии в качестве миноритарного, равного или мажоритарного акционера. Снижение риска участия в совместном предприятии достигается путем составления детального учредительного договора и дополняющих его дополнительных соглашений о поставках продукции, передаче лицензий, технической кооперации.

3.3 Заключение кооперационных соглашений , схожих с миноритарным участием в совместном предприятии. Часто заключаются с государственными компаниями развивающихся стран и предусматривают передачу технологий, поставку деталей и узлов с обязательством сбыта готовой продукции на западных рынках. Зарубежный партнер также принимает обязательства в отношении координации снабжения, производства и маркетинга и в сфере НИОКР.

3.4. Контрактное производство (contractmanufacturing)содержит элементы передачи лицензии и прямых иностранных инвестиций. Фирма-производитель в целевой стране принимает заказ иностранного предприятия на производство определенной продукции. Для чего иностранная фирма, как правило, предоставляет технологию, материалы и обеспечивает техническую поддержку производителя. Сбыт произведенной по контракту продукции осуществляется в целевой стране или в третьих странах заграничным предприятием (например, сборка автомобилей BMW на калининградском заводе «Автотор», сборка компьютеров и мобильных телефонов разных марок на глобальных контрактных производствах корпорации Flextronics).

3.5 Участие в проектах в качестве поставщика или генподрядчика объектов капитального строительства «под ключ», часто создаваемых в форме консорциума фирм. Вкладом иностранной компании в консорциум служит подготовка кадров, предоставление технологического ноу-хау, поставки продукции.

4.) К стратегиям проникновения с высокими затратами и сильной контролируемостью относятся:

4.1. Сбытовой филиал и сбытовое дочернее предприятие

Сбытовой филиал хозяйственно самостоятелен и может выступать в качестве центра прибыли в целевой стране. Он может иметь таможенные склады, сервисные центры, выставочные помещения. Однако в правовом плане его деятельность в каждой стране регулируется местным законодательством.

Дочернее сбытовое предприятие иностранной фирмы , хотя и имеет юридическую самостоятельность, не обладает полной хозяйственной самостоятельностью. Оно осуществляет свои поставки или с материнской фирмы, или с фирм в третьих странах, или с местных фирм в целевой стране.

И филиал, и дочернее предприятие с теоретической точки зрения выступают элементами, как стратегии проникновения в страну, так и сбытовой стратегии в стране.

4.2. Сборочное и производственное предприятие

Эти формы проникновения обеспечивают максимальный контроль за бизнесом в зарубежной стране, позволяют снизить затраты на логистику и избежать тарифных и нетарифных ограничений на экспорт готовой продукции. Подразумевается, что дочерние сборочные и производственные предприятия в целевой стране являются 100% собственностью материнской компании, поэтому затраты на их создание, издержки и риски функционирования высоки. Отличия между ними состоят в уровне комплексности и локализации производственного процесса, часто регулируемого местным законодательством. Как правило, создание собственного производственного предприятия за рубежом является высшим уровнем интернационализации компании. Оно начинается со сборочного завода, переходя с развитием локализации производства деталей и узлов на уровень полностью интегрированного завода – полноправного резидента местной индустрии (например, российские заводы компаний Ford, Renault, Volkswagen). Создание собственных производств за рубежом происходит как путем нового строительства (greenfield), так и путем покупки местных компаний (acquisition).

Страновые рынки с большой емкостью рынка и ожидаемым ростом благоприятствуют выбору стратегий проникновения с высокими затратами и контролируемостью и, наоборот, страны с малым рыночным потенциалом требуют ограниченных затрат и низкой контролируемости. Оценка альтернативных вариантов стратегий проникновения проводится при помощи методов инвестиционного анализа.

С точки зрения скорости проникновения и охвата выбранных страновых рынков (timing стратегии) выделяют:

· стратегию водопада , когда компания последовательно осваивает страновые рынки один за другим. Такая стратегия менее рискованна и затратна, но может быть упущено время и с ним конкурентное преимущество быстрого освоения потенциально привлекательных рынков.

· стратегию орошения, или зонтика , которая, наоборот требует от предприятия быстрого проникновения и освоения одновременно нескольких страновых рынков, что чревато высокими затратами и рисками, но создает определенные глобальные конкурентные преимущества.

Стратегии проникновения должны быть приняты для всех выбранных стран, их рыночных сегментов и предназначенных для них продуктовых групп. Совокупность отдельных решений по стратегиям проникновения образует международные параметры бизнеса фирмы , по которым могут быть затем сформированы группы стран со схожими стратегиями проникновения и обработки рынка.

Тема 3. Внешнеэкономические операции и сделки

3.1 Понятие и виды внешнеэкономических операций

Под внешнеэкономической деятельностью понимаются экономические отношения в сфере внешней деятельности хозяйствующих субъектов при взаимодействии с зарубежными организациями и фирмами. Основой внешнеэкономической деятельности являются соответствующие связи, возникающие при заключении различных внешнеторговых сделок или разных видах внешнеэкономического сотрудничества[26] .

Экономические связи с зарубежными фирмами реализуются путем проведения КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ - определенных технических приемов по подготовке и проведению торгового сотрудничества. В соответствии с основными направлениями ВЭД выделяют:

- операции по купле-продаже товаров,

- операции по технико-экономическому сотрудничеству,

- операции по научно-техническому сотрудничеству.

- комплексные операции, включающие комбинации из вышеуказанных операций (2, с.6).

Кроме того выделяют ОПЕРАЦИИ ОБЕСПЕЧИВАЮЩЕГО ХАРАКТЕРА ,

связанные с продвижением товара от продавца к покупателю:

- транспортные,

- транспортно-экспедиторские,

- страховые.

ОПЕРАЦИИ, СВЯЗАННЫЕ С ВЕДЕНИЕМ МЕЖДУНАРОДНЫХ РАСЧЕТОВ :

- кредитные,

- платежные.

С позиций предприятий (фирм) внешнеэкономические операции – это средства достижения целей во внешнеэкономической деятельности[27] .

Внешнеэкономическая операция – комплекс действий по подготовке, заключению и выполнению международной торговой, производственной, финансовой или инвестиционной сделки. При осуществлении операции передается право собственности на материальные или финансовые активы или оказываются услуги зарубежному контрагенту.

Любая классификация внешнеэкономических операций является в какой-то мере условной, поскольку на практике происходит тесное переплетение различных форм внешнеэкономической деятельности, и каждый конкретный случай часто не соответствует какому-либо одному виду операций.

3.2. Международные сделки

Внешнеторговые операции осуществляются на основе международных сделок , являющихся правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции.

Под внешнеторговой сделкой понимаются действия, направленные на установление, изменение и прекращение гражданско-правовых отношений в сфере купли-продажи между предприятиями и организациями, которые находятся в разных странах. Внешнеторговая сделка подразумевает исполнение платежа за поставленный товар, выполненную услугу или предоставленную консультацию, лицензию и т.д. Кроме того, существуют так называемые товарообменные сделки, осуществляемые без привлечения денежных средств.

В международной торговой практике торговая сделка может облекаться в форму договора купли-продажи (контракта), других договоров на проведение работ, оказание услуг и т.п.

Обязательным условием международной торговой сделки является ее заключение с иностранным контрагентом.

Сделка купли-продажи товаров - поставка конкретных товаров в согласованные сроки по оговоренной цене на согласованных условиях. Предусматривает переход прав собственности на товар от продавца к покупателю и оформляется контрактом купли-продажи.

Сделки по купле-продаже товаров можно классифицировать по различным критериям[28] .

Первый критерий - направления торговли. По данному признаку различают экспортные, импортные, реэкспортные и реимпортные запродажные внешнеторговые контракты.

Экспортные операции направлены на вывоз товаров за пределы государства.

Импортные операции связаны с ввозом на внутренний рынок товара, закупленного у другой страны.

Реэкспортные операции - продажа с вывозом за границу ранее импортированного и не подвергшегося переработке товара. Обычно эти операции возникают из-за резкого изменения международной обстановки, отсутствия прямых экономических и дипломатических связей между странами, возник-

новения военных действий.

Реимпортные операции - приобретение с ввозом из-за границы ранее экспортированного и не подвергшегося там обработке товара. К таким операциям относятся виды возврата:

• бракованной продукции;

• товаров, не реализованных посредником на рынке;

• товаров, ранее поставленных на консигнацию.

Второй критерий классификации операций по внешнеторговой купле-продаже товаров - назначение товаров. Здесь также выделяют несколько групп:

• запродажные операции по торговле сырьевыми и продовольственными товарами;

• купля-продажа машинно-технической продукции;

• поставка товаров массового спроса.

Основную часть экспортных поставок России составляют сырьевые и продовольственные товары. По формам международной торговли сырьевые товары делятся на биржевые (зерновые, сахар, натуральный каучук, хлопок, цветные металлы) и небиржевые (природный газ, уголь, руды, черные металлы и др.).

Третий критерий классификации - степень готовности товара к продаже. По данному признаку различают: поставку готовой продукции, узлов и деталей для сборки, комплектного оборудования и т.д.

Одна из классификаций внешнеторговых сделок выделяет сделки напрямую , т.е. между производителями и потребителями товаров и услуг, и посреднические операции . т.е. с участием третьего лица - посредника.

Посреднические операции осуществляются на основе договоров поручения, комиссии, консигнации, агентских соглашений, простых посреднических соглашений, дистрибьютерских соглашений.

Посредническое соглашение в общем виде является договором, между посредниками с одной стороны, и принципалом - с другой. В качестве принципала могут выступать продавцы и покупатели, поставщики и заказчики, т.е. все кто нуждается в содействии при совершении коммерческой операции.

Основными разделами посреднического соглашения являются определение сторон; определение предмета соглашения; номенклатура товаров и услуг, с которыми поручено работать посреднику; территория, в пределах которой может работать посредник; положение посредника на рынке (с исключительным, неисключительным или преимущественным правом); форма договорных отношений (договор поручения, комиссии, консигнации, с простыми посредниками, агентский); взаимные обязательства посредника и принципала и санкции за их невыполнение; размеры и способы выплаты вознаграждения и т.д.

Агентские соглашения - представитель всегда должен действовать в интересах представляемого, за что агент получает вознаграждение в виде комиссонных.

Договор поручения - одна из сторон (поверенный) обязуется совершить от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные действия, в частности по внешнеторговой купле продаже. При этом поверенный обязан информировать доверителя не только о заключенных сделках, но и о состоянии рынка, он может проводить также рекламу товара, производить техническое обслуживание товара, продаваемого от имени доверителя. Вознаграждение устанавливается в форме определенного процента от стоимости проданного товара или в виде фиксированной суммы.

Комиссионная форма - посредник выполняет комиссионные поручения (поставка на экспорт или по импорту). Важным условием договоров комиссии являются лимиты полномочий посредников (уровень цен, качеству товаров, срокам поставок, гарантий). Комиссионер заключает сделки с третьими лицами от своего собственного имени, получая вознаграждение в виде процента от стоимости заключенного контракта. Типичными посредниками-комиссионерами являются ВТО.

Консигнационные сделки - посредник-консигнатор сбывает от своего имени товар, поставленный продавцом-консигнантом на склад посредника (обычно при массовом и серийном товаре). Консигнационное соглашение подписывается на срок, в течение которого посредник-консигнатор обязуется сбыть определенное количество товара, поставляемого консигнантом на склад посредника (от 3 до 24 месяцев). В договоре устанавливаются обычно условия по минимальным ценам продажи, суммы ежемесячных или ежеквартальных платежей, переводимых консигнанту за реализованные товары, условия предпродажной подготовки (доработки) товаров на консигнационном складе, суммы комиссионного вознаграждения, которые должны покрыть затраты консигнатора на транспортно-складские операции, затраты на доработку товара и сбыт.

Простые посреднические сделки - в них участвуют брокеры и маклеры, которые по договорам с покупателями и продавцами подыскивают им контрагентов. Принципалы самостоятельно ведут переговоры с рекомендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счет. Комиссионного вознаграждение таких посредников - в процентах от стоимости контрактов.

Дистрибуторские сделки - посредник-дистрибутор закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени и за свой счет. Дистрибутор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнером посредническим соглашением, в котором установлена номенклатура товаров, регион его деятельности, обязательства по изучению рынка, минимальное количество товаров, которое дистрибутер должен в определенные периоды приобретать у продавца, товаров созданию сбытовой сети, предпродажной подготовке товара и его техническому обслуживанию. Дистрибутор часто получает монопольное право продажи конкретного товара или группы товаров на определенной территории и обязуется покупать эти товары только у своего контрагента. Часто продавец предоставляет дистрибутору товарный кредит. Вознаграждение дистрибутору обычно выплачивается в виде процентов к стоимости контрактов при равенстве цен закупки и реализации товаров.

Особенности торговли услугами по сравнению с торговлей товарами заключается в том, что услуги производятся и потребляются одновременно и не нуждаются в хранении. Кроме того, большинство услуг основано на непосредственном прямом контакте между их производителем и потребителем.

При этом различают услуги, являющиеся самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров операциями, когда предметом сделки является услуга как самостоятельный объект. Это так называемые основные услуги. Ко второй группе сделок по купле-продаже услуг относятся сделки по предоставлению услуг, необходимых для обеспечения продвижения товара от продавца к покупателю. Это сопутствующие или логистические услуги (рис. 3).

Международная статистика в соответствии с классификацией Международного валютного фонда выделяет следующие виды услуг:

Рис. ____. Виды услуг во внешнеэкономической деятельности

Лизинг - аренда основных средств производства, а также других товаров для их использования в производственных целях арендатором, в то время как сами товары и средства производства покупаются арендодателем и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. В большинстве случаев лизинг представляет собой специфическую форму финансирования вложений на приобретение оборудования, недвижимого имущества и других элементов основного капитала при участии специализированной лизинговой компании, которая приобретает для третьего лица право собственности на имущество и отдает его в аренду на кратко-, средне- и долгосрочный период.

Договоры по лизингу заключаются на определенный максимальный срок аренды, как правило не более 90% общей продолжительности срока службы оборудования, и не менее 40% срока службы.

Под арендой понимается договор о предоставлении одной стороной - арендодателем другой стороне - арендатору имущества в исключительное пользование на установленный срок за определенное вознаграждение. За арендодателем сохраняется право собственности на сданное внаем имущество, арендатор же имеет право на его использование и становится собственником лишь в тех случаях, когда арендный договор содержит условие о возможном выкупе имущества арендатором. В международной практике различают следующие формы аренды в зависимости от ее сроков:

• рейтинг - краткосрочная;

• хайринг - среднесрочная;

• долгосрочная аренда в основном представлена в виде лизинга.

Предметами контракта на рейтинг обычно бывают транспортные средства, туристические и спортивные товары краткосрочного пользования. Контракты такого рода обязывают арендодателей осуществлять страхование и техническое обслуживание предметов аренды.

Предметом контракта на хайринг являются транспортные средства, дорожно-строительные и сельскохозяйственные машины, монтажное оборудование. Страхование и техническое обслуживание в зависимости от договоренности осуществляют арендодатели или арендаторы.

Предметом лизинга могут быть: конторское оборудование, строительно-монтажные комплексы, технологические системы, промышленные предприятия, транспортное оборудование. Лизинговые операции считаются в деловых кругах новым перспективным видом финансирования. При получении объекта в пользование лизингополучатель принимает на себя обязанности, связанные с правом собственности (риск случайной гибели, техническое обслуживание, ремонт), а лизингодатель остается владельцем объекта лизинговой сделки.

Невозможность использовать объект из-за его порчи или гибели не освобождает лизингополучателя от обязанности погашать долг. Подобное распределение рисков отличается от сделок при аренде и является обоснованным, так как лизингодатель, как правило, приобретает объект лизинга по просьбе и в интересах лизингополучателя. Кроме того, такое распределение расходов и ответственности выступает эффективной гарантией соблюдения всех правил и инструкций по тщательному уходу за объектом со стороны лизингополучателя.

Аудиторские услуги - это деятельность, связанная с подготовкой заключения о финансовом положении организации, фирмы, правильности ведения бухгалтерского учета и составления балансов в соответствии с законодательством. В процессе аудиторской проверки организация должна обеспечивать надлежащие условия для выполнения договора,' предоставлять аудиторам все необходимые документы и сообщать обо всех обстоятельствах деятельности организации, которые могут иметь значение для проверки. При этом аудитор не несет ответственности за достоверность предоставляемых материалов. Датой окончания работ считается дата представления соответствующего заключения по итогам аудиторской проверки, после чего уплачивается согласованное.и указанное в договоре вознаграждение.

Банки и другие финансовые учреждения оказывают различные финансовые услуги, такие, как факторинг, форфетинг, трастовые операции. Факторинг - это комиссионно-посредническая деятельность, связанная с переуступкой банку клиентом-поставщиком неоплаченных счетов-фактур за поставленные товары или оказанные услуги и права, получения платежа по ним. Деятельность факторинговых компаний и банковских факторинговых отделов призвана решать проблему рисков и сроков платежей между поставщиками и покупателями и придавать этим отношениям большую устойчивость. Обычно банк оплачивает единовременно 80-90% стоимости счета-фактуры, а затем 10-20% после того, как будет погашена вся сумма долга покупателем. За эти операции компания-фактор взимает комиссию в размере около 3% плюс ежемесячный процент за аванс. Операцией, сходной с факторингом, является форфетинг - однократная операция, связанная с взиманием денежных средств посредством перепродажи приобретенных прав на товары и услуги. В зарубежной практике под трастовыми операциями подразумевают операции банков и других финансовых институтов, по управлению имуществом и выполнение иных услуг по поручению и в интересах клиентов на правах доверенного лица.

Международный туризм делится на три основных вида: научный, деловой и развлекательные поездки (рекреационный туризм). На долю последнего приходится почти 70% всех туристических поездок. Основу туризма составляют фирмы по организации туристических поездок и продаже путевок и туров, а также фирмы, организующие передвижение туристов, обеспечивающие их жильем, информацией и другими услугами. С туризмом тесно связан экспорт услуг при проведении различных культурно-массовых мероприятий:.выставки изобразительного искусства, выступление ансамблей, актеров на гастролях, продажа фильмов, аудио- и видеокассет.

Под транспортно-экспедиторскими услугами понимается комплекс сопутствующих услуг, оказываемых в процессе перевозки грузов. Они включают: оформление транспортных и таможенных документов, организацию перевозки (поиск перевозчика, заключение договора), хранение и складирование товара, организацию погрузо-разгрузочных работ и операции по определению качества и количества товара. Такие услуги оказываются специализированными компаниями или транспортными предприятиями. Непосредственное хранение груза, его погрузка и выгрузка осуществляется морскими и речными портами, железнодорожными станциями, аэропортами и другими грузовыми терминалами. Для этого такие предприятия оборудованы соответствующими техническими средствами, трудовыми ресурсами, имеют большие площади для открытого и закрытого хранения грузов. Транспортно-экспедиторские компании заключают с ними договор на терминальное обслуживание. Проверка качества и количества груза также выполняется специализированными фирмами, имеющими соответствующую лицензию. Это так называемые сюрвейерские компании. Кроме того, контрольные работы по грузу могут быть произведены торгово-промышленной палатой РФ.

При перевозке, как правило, груз необходимо застраховать. Страхователями по договорам страхования выступают либо продавцы, либо покупатели в зависимости от условий контрактов купли-продажи. На страхование кроме грузов принимаются ожидаемая прибыль, фрахт, различные расходы, связанные с перевозкой.

Продвижение товаров от продавца к покупателю часто осуществляется через компании, оказывающие посреднические услуги. Посредники - это физические или юридические лица, содействующие обращению товаров и услуг на внешних и внутренних рынках. Они способствуют совершению сделок купли-продажи, подряда, развитию арендных операций, оказанию страховых, транспортных, туристических услуг.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:

• от чьего имени работает посредник;

• за чей счет посредник ведет свои операции.

Более подробно типы посредников и особенности заключения посреднических контрактов будут рассмотрены в п. 55, 56.

Сопутствующими услугами являются также банковские услуги, связанные с международными расчетами за поставленный товар и оказанные услуги. Такие расчеты, осуществляются в безналичной форме через банки-корреспонденты, которыми являются российские банки, имеющие право на ведение международных валютных операций и подписавшие с иностранными банками соглашения, предусматривающие взаимное открытие корреспондентских счетов и использование компьютерных сетей для передачи поручений, документов и данных. Порядок осуществления международных расчетов регулируется различными унифицированными правилами, конвенциями и другими документами, к применению которых присоединилась Российская Федерация.

Операции международного подряда

По договору подряда одна сторона - подрядчик обязан выполнить по заданию другой стороны - заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который обязан ее принять и оплатить. По договору подряда могут быть выполнены различные виды работ:

· научно-исследовательские и конструкторские;

· изыскательские и проектные;

· строительные и монтажные;

· экономические обоснования;

· маркетинговые исследования и т.д.

Операции по торговле лицензиями на изобретения и ноу-хау

Изобретение - техническое решение, представленное в документарной форме, а также в виде полезной модели или промышленного образца, обладающее существенной новизной и явной производственной или иной полезностью. Изобретение может принадлежать физическому лицу или организации, которые имеют право использовать его для своей пользы и запатентовать в государственных органах для защиты от несанкционированного использования другими людьми. Ноу-хау представляет собой оригинальное приспособление (полезную модель), технологический процесс, технические или коммерческие знания, не обладающие существенной новизной. Они содержат полезную информацию, но не настолько новую и очевидную, чтобы подлежать патентной защите. Право их использования может быть передано продажей соответствующих лицензий.

Лицензия - оформленное письменным договором разрешение одного лица (лицензиара) на передачу принадлежащих ему прав на использования изобретения или ноу-хау другому лицу (лицензиату).

В международной практике торговли различают два вида лицензий: чистые и сопутствующие. Чистые лицензии являются договорами, основным содержанием которых является передача прав на предмет изобретения или ноу-хау. Сопутствующие лицензии включаются в общие договоры на поставку продукции и при этом отдельные лицензионные соглашения не подписываются.

Различают два вида лицензионных договоров: договор на исключительную и неисключительную лицензии. Они различаются тем, что в первом случае лицензиар лишается права продавать лицензию на ту же собственность другим людям, а во втором - договор не ограничивает прав продавца на продажу аналогичных лицензий другим покупателям.

Лицензионные договоры могут предусматривать различные способы платежей:

• паушальный платеж - платеж заранее оговоренной твердой суммы;

• постепенная выплата стоимости лицензии частичными платежами (роялти) пропорционально согласованным показателям производства и сбыта продукции, выпущенной с ис

• пользованием лицензии;

• смешанные способы платежей, сочетающие выплаты авансовых паушальных сумм и роялти.

Паушальные платежи обычно применяются в тех случаях, когда цена лицензии относительно невелика по сравнению со стоимостью одновременно поставляемого оборудования или когда контроль за показателями деятельности лицензиата затруднен.

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии; общей прибыли лицензиата; стоимости реализации продукции, произведенной с использованием лицензии, и др.

Лицензионные договоры содержат ряд условий по обязательствам и ответственности сторон.

Обязательства лицензиаров могут включать:

1. Передачу в установленные соглашением сроки в предусмотренной комплектности всей документации, необходимой лицензиату для эффективного использования изобретения или ноу-хау.

2. Направление в предусмотренные соглашением сроки специалистов для оказания содействия лицензиату в освоении изобретения или ноу-хау.

3. Гарантирование лицензиату оговоренного в соглашении эффекта от использования изобретения или ноу-хау при условии соблюдения лицензиатом всех инструкций лицензиара.

4. Юридическую и финансовую ответственность за нарушение условий исключительной лицензии и других условий, исходя из конкретного соглашения.

Обязательства лицензиатов обычно включают:

1. Сохранение секретности сведений, содержащихся в приобретенных лицензиях на изобретения и ноу-хау.

2. Информирование в установленные сроки лицензиаров о тех технических и экономических показателях, на основании которых производится начисление роялти.

3. Предоставление лицензиарам подтверждения показателей согласованной сторонами аудиторской фирмой и т.д.

Структура лицензионных договоров схожа со структурой контрактов купли-продажи.

Производственная и сбытовая кооперация

Кооперация при производстве и сбыте товаров - это различные формы сотрудничества независимых производителей или оптовых продавцов, осуществляемые с целью повышения конкурентоспособности и увеличения объема производства и сбыта товаров или услуг.

Главным документом, определяющим отношения между независимыми предприятиями при производственной и сбытовой кооперации, является соглашение о производственной и сбытовой кооперации. В данном соглашении должны быть четко разграничены права, обязанности и ответственность кооперирующих сторон. Ниже приведены основные разделы таких соглашений.

1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.

2. Коммерческий блок, фиксирующий основные моменты сотрудничества:

2.1.Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов перехода рисков их утраты или повреждения.

2.2.Цены или способы определения цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали.

2.3.Способы расчетов за взаимные поставки.

2.4.Ответственность сторон за своевременность поставок и качество поставляемых узлов и деталей.

2.5. Порядок распределения между сторонами общих затрат на рекламу и другие издержки обращения.

3. Юридический блок, содержащий оговорки о форс-мажорных обстоятельствах, досрочном расторжении сторонами соглашения, порядке арбитражного разбирательства и др.

4. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая графики взаимных поставок, порядок окончательной сборки изделий, порядок контроля качества выпускаемой продукции и др.

Как правило, различают два вида кооперации: сбытовая и производственно-сбытовая. Одним из наиболее распространенных видов сбытовой кооперации является франчайзинг. Это организация сбыта товаров и услуг известной компании (франшизера) через специально созданные ею сбытовые фирмы с использованием ноу-хау и товарного знака франшизера. Последний дает право сбытовику работать под его товарным знаком и поставляет товар на склад франшизи на условиях соглашения консигнации. Кроме того, франшизер может дать сбытовику льготный кредит на расширение деятельности, обучить специалистов сбытовика, принять участие в финансировании рекламы.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения. Одной из наиболее распространенных форм производственно-сбытовой кооперации являются консорциумы – союзы юридически и хозяйственно обособленных компаний, создаваемые в целях кооперирования производства и сбыта товаров или услуг. Основной задачей консорциума является сложение научных, производственных и сбытовых преимуществ его членов для повышения конкурентоспособности производимых товаров и услуг.

Тема 4. МЕЖДУНАРОДНАЯ ПРАВОВАЯ ОСНОВА ВЭД

Правовую основу международной коммерческой сделки образует совокупность гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным партнером[29] .

Источниками правового регулирования международных договоров купли-продажи в приоритетном порядке являются:

1. Международные договоры;

2. Национальное законодательство;

3. Торговые обычаи.

Международные договоры

К международным договорам универсального характера, регулирующим отношения купли-продажи, относятся: Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Вена, 1980 г.); Конвенция о праве, применимом к договорам международной купли-продажи товаров (Гаага, 1986 г.); Конвенция об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Нью-Йорк, 1974 г.); Протокол об изменении Конвенции об исковой давности в международной купле-продаже товаров (Вена, 1980 г.); конвенции и соглашения по международному арбитражу.

Гаагская конвенция о купле-продаже 1964 г . состоит из 15 статей и приложения к Конвенции, состоящего из 6 глав[30] . Первые две главы являются вводными - в них определяется сфера применения права и приводятся общие положения и определения. При этом значительная часть этих определений выступает компромиссом между определениями различных систем. В гл. Ill и IV представлена самая важная часть унифицированного права - обязанности продавца и покупателя. В оставшихся двух главах приведены нормы, содержащие изложение общих проблем из сферы обязательств покупателя и продавца, а также вопросы перехода рисков.

Основополагающей для составления условий договоров международной купли-продажи является «Конвенция Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров», которая была принята на дипломатической конференции в Вене в 1980 г. Главной идеей разработчиков данной Конвенции было примирение двух противостоящих тенденций: национальных систем регулирования договоров купли-продажи и универсального характера современного международного товарообмена.

Венская конвенция 1980 г. является документом, который подписали около 50 государств, в том числе Россия, Белоруссия, Украина, Эстония, Грузия, Литва и др.

Конвенция состоит из четырех частей:

Часть 1 «Сфера применения и общие положения» содержит указания на отношения, которые регламентируются Конвенцией, а также фиксирует некоторые важные условия. В частности, указывается на то, что договор купли-продажи может быть заключен либо в письменной, либо в устной форме.

Часть 2 «Заключение договора» касается вопросов, которые вытекают из заключения договора путем направления одной стороной предложения (оферты) заключить договор и согласия (акцепта) на заключение договора другой стороны.

Часть 3 «Купля-продажа товаров» непосредственно содержит ряд положений, касающихся обязанностей продавца и покупателя, перехода риска повреждения и потери товаров, обеспечения сохранности товара, освобождения сторон от ответственности.

Основными обязанностями продавца являются: поставка товара, передача всех документов, относящихся к товару, и передача права собственности на товар согласно условиям договора купли-продажи и Конвенции. В Конвенции предусмотрен также ряд норм, определяющих обязанности продавца в отношении качества товаров.

Основные обязанности покупателя включают: обязательство оплатить товар и принять его. По поводу перехода риска с продавца на покупателя Конвенция содержит соответствующую регламентацию: «Если договор купли-продажи предусматривает перевозку товара и продавец не обязан передать его в каком-либо определенном месте, риск переходит на покупателя, как только товар сдан первому перевозчику».

Часть 4 содержит некоторые заключительные положения относительно порядка присоединения к ней других стран.

Россия присоединилась к этой Конвенции с 1 сентября 1991 г. При присоединении к Венской конвенции было оговорено условие, согласно которому в торговле с российскими участниками контракты в устной форме не применяются. В том случае если не удается договориться с торговым партнером о том, право какой стороны будет применяться при составлении и трактовании условий контракта, можно включить в контракт ссылку на Венскую конвенцию при условии, если его страна также является участницей этой Конвенции. Положения Венской конвенции во многом сходны с положениями ст. 454-491 Гражданского кодекса РФ. В случае достижения согласия в контракт может быть включена следующая оговорка: «Во всем остальном, что не оговорено в настоящем контракте, действуют положения Венской конвенции 1980 г.».

Всемирная торговая организация (ВТО) относится к важнейшим международным организациям, регулирующим мировую торговлю, и возглавляет процесс либерализации международной торговли. Она пришла на смену Генеральному соглашению по тарифам и торговле (ГАТТ) 1 января 1995 г. В отличие от ГАТТ ВТО приобрела статус юридического лица и специализированного учреждения ООН. Таким образом, ВТО представляет собой как организацию, так и своего рода кодекс правовых норм, распространяющихся на сферу международного обмена товарами, услугами и предметами интеллектуальной собственности. Участницами ВТО являются более 140 стран. Эта организация контролирует выполнение торговых соглашений и ведет наблюдение за торговой политикой своих членов, организует проведение новых многосторонних торговых переговоров, занимается разрешением торговых споров.

Высшим руководящим органом ВТО является Конференция министров, созываемая не реже 1 раза в 2 года. Она принимает решения по наиболее важным вопросам: прием новых членов в Организацию, начало нового раунда многосторонних торговых переговоров и утверждение их повестки.

В период между конференциями деятельностью ВТО руководит Генеральный совет, состоящий из послов и глав делегаций членов ВТО. Генеральный совет проводит обзоры торговой политики стран-членов и занимается разрешением торговых споров между ними. Эти функции он делегирует двум специальным органам - по анализу торговой политики и по разрешению споров. Генеральному совету подчинены три совета:

• по торговле товарами;

• по торговле услугами;

• по интеллектуальной собственности.

Кроме этого, Генеральному совету подчиняются три комитета: по торговле и развитию; по ограничениям, связанным с торговым балансом; по бюджету, финансам и административным вопросам.

В структуру ВТО входят также специализированные комитеты, рабочие и экспертные группы. Они занимаются подготовкой аналитических материалов и решений ВТО, касающихся защиты окружающей среды, проблем развивающихся стран, правил конкуренции, инвестиций, региональных торговых соглашений, приема новых членов.

Техническое обеспечение деятельности многочисленных органов ВТО возложено на Секретариат, возглавляемый генеральным директором. Хотя Секретариат не принимает решений по принципиальным вопросам, его значение и влияние в ВТО весьма велики.

Систему соглашений ВТО можно рассматривать как международное законодательство, устанавливающее правила обмена товарами и услугами. Основу правовой системы ВТО составляет пакет документов, главным из которых является Соглашение о ВТО, а также 4 приложения к нему.

В приложение 1 входят три основополагающих соглашения ВТО: Генеральное соглашение о тарифах и торговле 1994 г., Генеральное соглашение по торговле услугами и Соглашение по торговым аспектам прав интеллектуальной собственности; в приложение 2 вошло Понимание о правилах и процедурах разрешения споров; в приложение 3 - Механизм обзоров торговой политики; в приложение 4 - несколько многосторонних соглашений, обязательных только для подписавших их членов ВТО.

Деятельность ВТО направлена на создание благоприятных условий для международного обмена товарами и услугами. Она базируется на двух главных принципах - недискриминации и гласности.

В международной коммерческой практике также широко используются торговые обычаи и обыкновения. Торговые обычаи (customintrade) – систематически применяемые и давно сложившиеся, единообразные правила, не зафиксированные в правовых актах. Сведения о них публикуются в справочной и специальной литературе.

Торговые обыкновения (commercialusages) – заведенный порядок или правила, фактически установившиеся в торговых отношениях. Торговые обыкновения учитываются постольку, поскольку стороны знали об их существовании и имели их в виду, заключая договор.

К наиболее известным торговым обычаям относятся базисные условия поставки товаров в международных договорах купли-продажи.

Базисное условие поставки товара - это основное условие внешнеторгового контракта, которое определяет обязанности продавца и покупателя по отношению к предмету купли-продажи[31] .

Для унификации обязанностей продавца и покупателя по поставке товаров и обеспечения одинакового их толкования контрагентами из разных стран Международной торговой палатой (МТП) разрабатываются Правила толкования международных коммерческих терминов «Инкотермс» (InternationalCommercialTerms), определяющие содержание основных, наиболее применяемых на практике, условий поставки. Первая редакция документа была подготовлена МТП в1936 г. Последняя редакция выполнена в 2000 г. («Инкотермс 2000»). В правовом отношении документ носит факультативный характер.

Применение терминов Инкотермс 2000 в практике коммерческой работы при включении их в договор купли-продажи характеризуется следующими особенностями:

1. С правовой точки зрения этот документ имеет факультативный, рекомендательный характер. В связи с этим стороны, которые используют в своей работе его торговые условия, должны делать ссылку на данный документ в договоре купли-продажи.

2. Термины Инкотермс 2000 по многим вопросам носят общий характер. Поэтому в соответствующих разделах договора купли-продажи сторонам необходимо уточнять и конкретизировать детали распределения обязанностей между продавцом и покупателем.

3. Стороны договора купли-продажи имеют право формулировать и применять любые условия поставок, в том числе могут использоваться ранние версии Инкотермс. В договоре этот момент должен быть четко оговорен.

4. В связи с широким признанием Инкотермс во всех странах мира при заполнении таможенных документов в графе «Условия поставки», как правило, требуется указание базисных условий поставки в соответствии в терминами, принятыми Международной торговой палатой.

Всего Инкотермс 2000 содержит 13 базисных условий поставок, которые дают различные сочетания обязанностей, расходов и степени риска продавца и покупателя по между народному договору купли-продажи. Для удобства применения и понимания все условия разделены на четыре группы, начиная с того момента, когда продавец предоставляет в распоряжение покупателя готовый товар непосредственно на своем складе.

Важной особенностью рассматриваемых условий является их классификация в зависимости от способов транспортировки товара и видов транспорта, а также конкретные рекомендации Международной торговой палаты по их использованию.

«Инкотермс» включает 13 основных условий (терминов), распределенных в 4 группы (табл. 5.1)[32] .

Таблица 5.1

Условия поставки в соответствии с «Инкотермс 2000»

Первая группа (Е) (один термин) – продавец передает товары покупателю непосредственно в своих помещениях. Обязанностей по заключению договора перевозки нет. Риск утраты или повреждения товара лежит на покупателе.

Вторая группа ( F ) – термины предусматривают, что продавец обязуется предоставить товар в распоряжение перевозчика, выбранного покупателем. Одновременно происходит переход риска утраты или повреждения товара. Договор международной перевозки заключает покупатель.

Третья группа ( C ) – продавец обязуется заключить договор перевозки, однако без принятия на себя риска случайной гибели или повреждения товара или каких-либо дополнительных расходов после погрузки товара.

Четвертая группа ( D ) – продавец несет все расходы и принимает на себя все риски до момента доставки товара в страну назначения.

Для каждого термина по десяти основным направлениям сгруппированы положения о соответствующих обязанностях продавца – (А) и покупателя – (Б) (табл. 5.2).

Таблица 5.2

Направления, по которым определяются обязанности продавца и покупателя по базисным условиям поставки («Инкотермс 2000»)

Условия «Инкотермс» базируются на принципе, что риск частичной или полной утраты груза переходит с продавца на покупателя после того, как продавец выполнил свои обязательства по поставке. Положения «Инкотермс» по многим аспектам предлагают лишь общий подход к распределению прав и обязанностей по поставке, поэтому в контракте, при необходимости, конкретизируется это распределение. В большинстве случаев стороны стремятся согласовать подходящее базисное условие по «Инкотермс». Если какие-либо положения «Инкотермс» не устраивают партнеров, это особо отмечается в контракте. Приоритет имеют условия поставки, зафиксированные в контракте.

Базисное условие поставки в договорах купли-продажи в соответствии с «Инкотермс» определяет:

· распределение расходов между продавцом и покупателем (кто, за что и до какого момента платит), соответственно, от выбранного сторонами базиса поставки будет зависеть и контрактная цена товара;

· обязательства по подготовке и передаче документов (кто их разрабатывает, получает, за чей счет и на чье имя), но не состав документов!

· момент перехода риска и ответственности по поставке (кто, за что отвечает, до какого этапа и момента времени).

Выбор базиса поставки в конкретной сделке производится в зависимости от многих факторов: специфики условий, в которых находятся контрагенты (расположение складов и грузовых терминалов; возможности контроля поставки за рубежом и др.); особенностей товара; конъюнктурных факторов, в частности, сравнительной стоимости фрахта и страхования у контрагентов; вида транспорта.

Базис поставки по сделке согласуется сторонами в ходе переговоров. При этом каждому из партнеров необходимо ответить на вопросы: Какие затраты он хотел бы включить в цену? Какой уровень ответственности он мог бы взять на себя? Есть ли возможность и целесообразно ли брать на себя ответственность за транспорт и страховку?

В «Комментариях к «Инкотермс 2000». Толкование и практическое применение», с. 25, проф. Ян Рамберг отмечает, что коммерческая практика и особенности товара обуславливают следующее (при выборе базисных условий поставки):

· продавцу необходимо воздерживаться от принятия любой дополнительной обязанности;

· продавец должен быть готов совершить больше, чем предоставить товар в своих помещениях покупателю;

· позиция, позволяющая покупателю вести переговоры, дает возможность ему настаивать на принятии продавцом более серьезных обязанностей;

· продавец, расширяя свои обязанности, получает возможность, например, установить более конкурентоспособную цену;

· при намерении покупателя приобрести товар до прибытия в место назначения целесообразно использование морских терминов FAS ; FOB или CIF .

Тема 5. Государственное регулирование ВЭД в России

Основными документами, регулирующими ВЭД в России, являются федеральные законы «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» 2003 г., «О таможенном тарифе» 1993 7., «Об иностранных инвестициях в Российской Федерации» 1999 г. и «Таможенный кодекс Российской Федерации» 2003 г..

Экспортно-импортное регулирование и таможенный контроль [33]

Таможенное дело непосредственно осуществляют таможенные органы, являющиеся правоохранительными органами и составляющие единую систему, в которую входят:

• Федеральная таможенная служба РФ;

• региональные таможенные управления;

• таможни;

• таможенные посты.

Федеральная таможенная служба (ФТС) является федеральным органом исполнительной власти, осуществляющим функции по контролю и надзору в области таможенного дела, а также функции агента валютного контроля и специальные функции по борьбе с контрабандой, иными преступлениями и административными правонарушениями.

ФТС находится в ведении Министерства экономического развития и торговли и выполняет следующие основные функции:

• осуществляет взимание таможенных пошлин, налогов, антидемпинговых, специальных и компенсационных пошлин, таможенных сборов, контролирует правильность исчисления и своевременность уплаты указанных пошлин, налогов и сборов, принимает меры по их принудительному взысканию;

• осуществляет таможенное оформление и таможенный контроль;

• принимает решения о классификации товаров в соответствии с Товарной номенклатурой внешнеэкономической деятельности и обеспечивает опубликование таких решений;

• осуществляет ведение реестров лиц, осуществляющих деятельность в области таможенного дела, ведение реестра банков и иных кредитных организаций, обладающих правом выдачи банковских гарантий уплаты таможенных платежей; осуществляет выдачу лицензий на учреждение свободного склада;

• осуществляет в пределах своей компетенции валютный контроль операций, связанных с перемещением товаров и транспортных средств через таможенную границу Российской Федерации;

• осуществляет производство по делам об административных правонарушениях и рассмотрение таких дел в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

Одной из основных функций, осуществляемых таможенными органами РФ в целях обеспечения соблюдения законодательства о таможенном деле, международных договоров, является таможенный контроль.

При ввозе таможенный контроль начинается с момента пересечения товаром и транспортным средством таможенной границы РФ и завершается в момент выпуска под определенный таможенный режим. При вывозе таможенный контроль начинается с момента принятия таможенной декларации и завершается в момент пересечения таможенной граница РФ. Формы таможенного контроля:

• проверка документов и сведений, необходимых для таможенных целей;

• таможенный досмотр товаров и транспортных средств, личный досмотр;

• учет товаров и транспортных средств;

• устный опрос физических и должностных лиц;

• проверка системы учета и отчетности;

• осмотр территорий и помещений складов временного хранения, таможенных складов и других мест, где могут находиться товары и транспортные средства, подлежащие таможенному контролю.

Контроль осуществляется в зонах таможенного контроля, которые расположены вдоль таможенной границы РФ в местах таможенного оформления и в местах нахождения таможенных органов.

Лица, перемещающие товары и транспортные средства через таможенную границу, обязаны представлять в таможенные органы документы и сведения, необходимые для таможенного контроля.

ТАМОЖЕННЫЕ РЕЖИМЫ

Таможенный режим - совокупность положений, определяющих статус товаров и транспортных средств, перемещаемых через таможенную границу РФ, для таможенных целей.

В соответствии со статьей 22 Таможенного кодекса РФ перемещение товаров и транспортных средств через таможенную границу производится с учетом применяемых к ним таможенных режимов.

В целях таможенного регулирования устанавливаются различные виды таможенных режимов, которые представлены в табл. 2 (кроме таможенных режимов переработки). Назначение таможенных режимов состоит в упрощении и гармонизации таможенных процедур. Сущность таможенных режимов состоит в том, что в них отражены условия и формальности, которые должны выполняться в отношении товаров и транспортных средств, при таможенном оформлении.

Таблица 2 ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ТАМОЖЕННЫХ РЕЖИМОВ

Таможенные режимы переработки:

· переработка товаров на таможенной территории;

· переработка товаров под таможенным контролем;

· переработка товаров вне таможенной территории.

Режим переработки осуществляется на основании лицензии таможенного органа, порядок выдачи которой определяется Федеральной таможенной службой.

Операции по переработке товаров включают:

· изготовление товара, включая монтаж, сборку и под другие товары;

· собственно переработку и обработку товаров;

· ремонт товаров, включая их восстановление и приведение в порядок;

· использование некоторых товаров, которые содействуют производству продуктов переработки или облегчают его, даже если эти товары полностью или частично потребляются в процессе переработки.

Характеристика данных таможенных режимов представлена в табл. 3.

Таблица 3

ХАРАКТЕРИСТИКА ТАМОЖЕННЫХ РЕЖИМОВ ПЕРЕРАБОТКИ

Ограничения на отдельные операции по переработке товаров, условия проведения операций определяются ГТК РФ по согласованию с Министерством экономического развития РФ.

Таможенное оформление - процедура помещения товаров и транспортных средств под определенный таможенный режим и завершения действия этого режима в соответствии с требованиями и положениями Таможенного кодекса РФ. Порядок таможенного оформления рассмотрен в теме 10.

ТАРИФНОЕ И НЕТАРИФНОЕ РЕГУЛИРОВАНИЕ ВЭД

Тарифное регулирование. Таможенные пошлины

Немаловажную роль в регулировании внешнеэкономической деятельности играют экономические методы, центральное место среди которых занимает национальный таможенный тариф. В основе применения таможенного тарифа лежат прежде всего правила определения таможенной стоимости товаров.

Таможенные пошлины (таможенные тарифы) являются наиболее традиционным и общепринятым средством регулирования внешней торговли.

Экономический смысл пошлины: чтобы товар был пропущен через таможенную границу государства, тот, кто его ввозит (вывозит), должен уплатить в бюджет государству специальный налог , зависящий от стоимости или количества ввозимого (вывозимого) товара.

Применяемые ставки пошлин собраны в импортном и экспортном тарифах.

Импортная таможенная пошлина увеличивает издержки импортера и тем самым заставляет его повышать продажную цену товара, что снижает спрос на него на внутреннем рынке и увеличивает конкурентоспособность национальных производителей. Таким образом рост импортной пошлины, с одной стороны, защищают местных производителей, уменьшают дефицит платежного баланса, а, с другой стороны, это налог на потребителя и путь к монопольному (неконкурентному) поведению местных производителей.

Совокупный выигрыш производителей меньше, чем совокупный ущерб для потребителей. Импортный тариф должен быть гибким, предоставляя одним отраслям избирательную защиту, а другим открывая путь к международной конкуренции.

Максимальные (протекционистские) тарифы обычно устанавливают либо:

- в отношении отраслей, которые могут стать двигателями экономики после реконструкции, но на период реконструкции нуждаются в щадящем режиме,

- либо в отношении отраслей, производящих стратегически важную продукцию, самообеспечение которой необходимо для безопасности страны:

- либо в отношении отраслей, которые неконкурентны в мировом масштабе, но разорение которых вызовет тяжелые последствия с занятостью.

Особые пошлины вводятся Правительством РФ в качестве защитных мер по результатам расследования торговой практики:

- специальные пошлины при угрозе ущерба российским производителям или в ответ на такие же пошлины зарубежных стран;

- антидемпинговые пошлины - при ввозе товаров по демпинговым ценам (ниже, чем в стране-производителе);

- компенсационные пошлины - при ввозе субсидируемых страной-производителем товаров.

Минимальные (чаще нулевые) ставки пошлин устанавливаются на продукцию:

- которая в стране не производится или

- которая при невысоком уровне производства в стране активно потребляется ведущими отраслями ее промышленности (сырье).

Показатель фактического уровня защитного тарифа показывает, насколько таможенное обложение импорта в целом увеличивает добавленную стоимость единицы продукта и зависит от соотношения ставки пошлины на импорт данного продукта и ставок пошлин на импорт всех продуктов, используемых при его изготовлении. Если пошлина на конечную продукцию выше, чем на сырье и полуфабрикаты, то фактический уровень защитного тарифа выше номинального.

Экспортный тариф используется в тех случаях, когда ценовые диспропорции между национальной и мировой экономикой угрожают привести к тому, что из страны будет вывезен дефицитный товар и его не останется для внутреннего потребления.

Помимо задач регулирования импортные и экспортные пошлины могут выполнять также фискальную функцию , т.е. использоваться для пополнения доходов бюджета.

Ставки таможенных пошлин бывают следующих видов :

· адвалорные (начисляемые в процентах от таможенной стоимости);

· специфические (начисляемые в установленном размере за единицу облагаемых товаров);

· комбинированные (сочетающие адвалорные и специфические ставки).

Адвалорная (стоимостная) ставка таможенной пошлины устанавливается в процентах к таможенной стоимости облагаемого товара. Поэтому необходимая сумма таможенной пошлины рассчитывается как произведение таможенной стоимости и соответствующей ставки пошлины в процентах.

Специфическая ставка таможенной пошлины устанавливается в денежном выражении за определенную единицу облагаемых товаров. В качестве денежного эквивалента выступает евро. Например, пиво безалкогольное - 0,6 евро за 1 л или зажигалки карманные газовые (не подлежащие повторной заправке) - 5 евро за 1000 шт.

Комбинированная ставка таможенной пошлины, включает в себя как стоимостные, так и количественные показатели перемещаемых товаров. При этом, в зависимости от вида комбинированной ставки размер таможенной пошлины может определяться либо путем сравнения либо путем сложения полученных величин. Например, комбинированная ставка для одежды меховой овчинной - 20 % там. стоим., но не менее 30 евро за 1 шт. указывает на исчисление таможенной пошлины посредством последовательного определения величин по стоимостной (20 % там. стоим.) и количественной (30 евро за 1 шт.) составляющих ставки.

Окончательный размер таможенной пошлины определяется путем сравнения по наибольшему показателю . Комбинированная ставка для спортивной обуви - 15 % там. стоим. плюс 0,7 евро за 1 пару, также указывает на последовательность расчета по стоимостной и количественной составляющим, однако размер таможенной пошлины определяется путем сложения полученных результатов .

Экспортный таможенный тариф содержит как адвалорные (выраженные в процентах от таможенной стоимости товара), так и специфические (установленные в денежном выражении на определенное количество товара) ставки пошлин.

Импортный таможенный тариф имеет трехколонную структуру:

- вторая колонка - базовые ставки , применяемые при ввозе товаров из стран, которым Россия предоставила режим наибольшего благоприятствования (РНБ);

- первая колонка - преференциальные ставки (50% от базовых);

- третья колонка - максимальные ставки (2 базовых).

Товары из стран СНГ, из наименее развитых стран (по классификации ООН), ряд товаров по специальным постановлениям ввозятся беспошлинно .

Режимы торговли России с различными зарубежными странами

Применение тарифов . Экспортный тариф РФ не дифференцирован по странам. Импортный тариф дифференцирован. Страны, с которыми торгует Россия, подразделяются с точки зрения применения импортного тарифа на следующие категории:

- наименее развитые страны (беспошлинный ввоз);

- развивающиеся страны (преференциальный режим);

- страны, пользующиеся режимом наибольшего благоприятствования (РНБ) (базовые тарифные ставки);

- страны, не пользующиеся подобным режимом (максимальные ставки).

Максимальной пошлиной также облагается товар, страна происхождения которого неизвестна.

Если страна ввоза входит одновременно в перечень преферентных стран и подпадает под РНБ, то в соответствие с Соглашением об унифицированных правилах, определяющих происхождение товаров развивающихся стран при предоставлении тарифных преференций в рамках Общей системы преференций от 5.06.80 г., проводится определение страны происхождения товара .

Товар считается происходящим из страны , на которую распространяется тарифный преференциальный режим, если он либо полностью произведен в данной стране, либо произведен в ней с использованием товаров иностранного или неизвестного происхождения, которые подверглись в стране-экспортере достаточной обработке или переработке (не менее 50% добавленной стоимости).

Тарифные преференции распространяются на товар при условии, что он непосредственно закуплен в стране, пользующейся преференциальным режимом, т.е. импортер приобрел его у фирмы, зарегистрированной в такой стране. Товар подлежит прямой отгрузке в страну, предоставившую преференции (в данном случае в Россию). При транзите товар должен все время находиться под таможенным контролем.

Происхождение товара из определенной страны подтверждается Сертификатом о происхождении товара , выдаваемым компетентным органом страны-экспортера.

Если товар происходит из развивающейся страны, которой Россия предоставила тарифные преференции, то его происхождение должно быть подтверждено Сертификатом происхождения по форме "А" , принятой в рамках Общей системы преференций.

Сертификация безопасности импортируемых товаров (введена в соответствии с Законом о защите прав потребителей). Обязательная сертификация охватывает товары и услуги от качества которых зависит жизнь и здоровье человека, состояние окружающей среды. Остальная продукция проходит добровольную сертификацию на основе требований, установленных соглащением продавца и покупателя.

При ввозе товаров перечня таможне должен быть предъявлен сертификат системы сертификации ГОСТ Р, который может выдаваться как по результатам испытаний продукции российскими органами сертификации, так и в качестве свидетельства о признании иностранного сертификата. Наличие сертификата и знака соответствия должно предусматриваться котрактом на поставку данных товаров в Россию.

В России признаются сертификаты соответствия, выданные Международной электрической комиссией (МЭК), а также швейцарской группй СГС. Между странами заключаются соглашения о взаимном признании сертификатов безопасности (с Китаем, ФРГ, Францией).

Нетарифное регулирование

Меры нетарифного регулирования внешнеэкономической деятельности - административные запреты и ограничения ввоза/вывоза отдельных категорий товаров, вводимые исходя из национальных интересов страны.

Контингентирование и лицензирование - количественные или стоимостные ограничения экспорта и импорта, вводимые на определенный срок по отдельным товарам и услугам.

Лицензирование - система разрешений, выдаваемых государственными органами на экспорт и импорт товаров. Лицензирование применяется на определенные периоды времени по отдельным товарам, включенным в перечень продукции общегосударственного назначения (природные биологические ресурсы, средства защиты информации, осетровые виды рыб, лесоматериалы ценных пород, опасные отходы и другие товары).

Контингентирование - установление режима выдачи индивидуальных лицензий, при этом общий объем экспорта (импорта) по этим лицензиям не должен превышать установленной квоты (контингента).

Антидемпинговые процедуры - судебные и административные разбирательства претензий, которые предъявляются национальными предпринимателями против иностранных поставщиков, импортирующих товар по заниженным ценам. Такие претензии рассматривают специальные антидемпинговые трибуналы или гражданские суды. Вынося решения о демпинге, трибуналы определяют так называемую справедливую цену и устанавливают антидемпинговую пошлину, которую удерживают с поставщика.

Если поставщик слишком занизил цену и нанес большой ущерб национальным производителям или вновь экспортировал свою продукцию по демпинговым ценам, то трибунал может принять решение о наложении на поставщика антидемпингового штрафа, значительно превышающего величину антидемпинговой пошлины.

Технические барьеры устанавливаются в законодательном порядке государственными организациями и представляют собой комплекс мероприятий по проверке соответствия импортируемой продукции требованиям международных и национальных стандартов, отраслевых норм и технических

предписаний.

Одним из видов технических барьеров является требование сертификации продукции, товаров, ввозимых в страну, для чего их подвергают испытаниям в специализированных лабораториях на соответствие их свойств требованиям стандартов по техническим, санитарным, технологическим, радиационным показателям.

Товарная номенклатура товаров (ТН ВЭД)

Для таможенной классификации товаровСовет таможенного сотрудничества (Всемирная таможенная организация, СТС), в которую входит 132 страны (Россия с 1992 г.) разработал (1988 г.) Гармонизированную систему описания и кодирования товаров (ГС) , с помощью которой классифицируются товары в таможенных тарифах. На ее основе в России разработана Товарная номенклатура ВЭД (ТН ВЭД), включающая 97 товарных групп. Каждому товару присваивается девятизначный код (первые шесть знаков универсальны для всех стран - членов СТС, первые восемь знаков - идентичны тем, что используются Европейским союзом).

Товары при их декларировании таможенным органам подлежат классификации, то есть в отношении товаров определяется классификационный код (классификационные коды) по ТН ВЭД. Например, кода такого товара как электрический пылесос (Товарная позиция № 850910100) , по ТН ВЭД определяется следующим образом:

Раздел: XVI — машины, оборудование и механизмы; электротехническое оборудование, их части; звукозаписывающая и звуковоспроизводящая аппаратура, аппаратура для записи и воспроизведения телевизионного изображения и звука, и их части и принадлежности.

Группа: 85 — электрические машины и оборудование, их части; звукозаписывающая и звуковоспроизводящая аппаратура; аппаратура , записи и воспроизведения телевизионного изображения и звука; части и принадлежности.

Позиция: 09 — машины электромеханические бытовые со встроенными электродвигателями

Подпозиция: 10100 — пылесосы на напряжение 110 В и выше.

Сертификат происхождения товара

Для выполнения обязательств по таможенным услугам в целях получения преференции, при начислении ставки импортной таможенной пошлины для товаров, происходящих из развивающихся стран, обязательным условием является предоставление таможенным органам сертификата происхождения товара формы «А». Критериями происхождения товара являются:

"Р" - товар полностью произведен в стране экспорта;

"Y"- товар подвергнут обработке или переработке в стране экспорта. В этом случае указываются процентные доли стоимости сырьевых материалов, полуфабрикатов или готовых изделий, происходящих из другой страны, или неизвестного происхождения, использованных при производстве товара, в стоимости экспортируемого товара, определяемой на базе цены франко-завод изготовителя, например, "Y15%");

"Pk"- товар произведен в одной из стран, на которые распространяется тарифный преференциальный режим государства - участника Соглашения о Правилах определения происхождения товаров развивающихся стран при предоставлении тарифных преференций в рамках Общей системы преференций от 12 апреля 1996 года, и был подвергнут обработке или переработке в других (одной или нескольких) таких странах.

Определение таможенной стоимости товара

Таможенная стоимость - стоимость товара, используемая в качестве основы для налогообложения товаров.

Таможенная стоимость ввозимых товаров определяется в соответствии с Законом РФ «О таможенном тарифе».

Определение таможенной стоимости товара (только по адвалорным пошлинам) предусматривает шесть методов таможенной оценки товара.

1. Метод оценки по цене сделки с ввозимыми товарами: таможенной стоимостью признается цена сделки, фактически уплаченная или подлежащая уплате за ввозимый товар на момент пересечения им таможенной границы РФ (определяется по счету-фактуре).

В цену включаются (если они не были включены ранее):

- расходы по доставке товара до места ввоза;

- расходы, понесенные покупателем;

- часть стоимости товаров и расходы, понесенные покупателем;

- часть стоимости товаров и услуг, предоставленных покупателем бесплатно или по сниженной цене в связи с производством или продажей оцениваемых товаров;

- лицензионные и иные платежи за использование объектов интеллектуальной собственности, осуществляемые покупателем в качестве условия продажи оцениваемых товаров;

- часть прямого или косвенного дохода продавца от последующих перепродаж, передачи или использования товаров на территории РФ.

2. Метод оценки по цене сделки с идентичными товарами - таможенная стоимость определяется на основе цены сделки с товарами одинаковыми во всех отношениях (качеству, физическим параметрам, стране-происхождения, производителю; при наличии нескольких цен сделки - по самой низкой) (пример, сигареты Мальборо, произведенные и ввезенные из Польши).

3. Метод оценки по цене сделки с однородными товарами . Однородным товаром является товар со сходными характеристиками и состоящий из сходных компонентов, произведенный в той же стране, желательно тем же производителем. (сигареты Мальборо и Кент)

4. Метод вычитания стоимости . В качестве базовой принимается цена сделки по продаже в России идентичных или однородных товаров, из которой вычитаются расходы на комиссионное вознаграждение, обычные надбавки на прибыль и накладные торговые расходы; импортные пошлины, НДС, акцизы, таможенные сборы, обычные транспортно-складские расходы и расходы на страхование.

5. Метод сложения стоимости : цена рассчитывается путем сложения издержек производства, обычных затрат на продажу подобных товаров в России и прибыли, обычно получаемой экспортером.

6. Резервный метод - на базе мировых цен.

Декларант вправе выбрать один из методов определения таможенной стоимости. Для таможенного оформления необходимо предъявить документы, подтверждающие его заявленную таможенную стоимость.

Таможенная стоимость вывозимых товаров определяется на основе цены сделки.

Таможенные платежи

При осуществлении процедуры таможенного оформления уплачиваются следующие таможенные платежи:

• таможенные сборы за таможенное оформление товара;

• таможенная пошлина (ввозная и вывозная);

• акциз;

• налог на добавленную стоимость.

Сборы за таможенное оформление начисляются с общей таможенной стоимости всех товаров декларируемой партии в размере 0,15%. В некоторых случаях они могут быть увеличены до 0,3% или уменьшены до 0,1%, Отдельные категории товаров освобождаются от сборов за таможенное оформление.

Таможенные пошлины определяются одним из следующих способов:

· адвалорные (начисляемые в процентах от таможенной стоимости);

· специфические (начисляемые в установленном размере за единицу облагаемых товаров);

· комбинированные (сочетающие адвалорные и специфические ставки).

Основой для исчисления пошлины по адвалорным и частично комбинированным ставкам является таможенная стоимость товара.

Акцизами облагаются товары повышенного спроса (алкоголь, табак, автомобили). Акцизы на ввозимые и вывозимые товары начисляются и взимаются в соответствии с Налоговым кодексом.

Налог на добавленную стоимость (НДС) взимается с ввозимых товаров в соответствии с Налоговым кодексом. Основой для начисления- НДС является таможенная стоимость, увеличенная на сумму таможенной пошлины и акциза. Базовая ставка НДС на ввозимые товары - 18%. Вывозимые товары освобождаются от начисления и уплаты НДС при таможенном оформлении.

Таможенные платежи уплачиваются таможне в валюте РФ либо в иностранной валюте как наличными деньгами, так и в безналичной форме.

Определение сумм платежей для таможенного оформления товара осуществляется в следующем порядке:

1. Фактурная (контрактная стоимость)

2. Прочие суммы, необходимые для определения таможенной стоимости (по первому методу)

3. Таможенная стоимость (1+2)

4. Сбор за таможенное оформление (0,15% от п.3)

5. Импортная пошлина (в % от таможенной стоимости (п.3) или абсолютная сумма)

6. Акциз на подакцизные товары (в % от п.3 + п. 4 + п.5)

7. Налог на добавленную стоимость (в % от п. 3 + п.5 + п.6)

8. Сумма, подлежащая уплате = (п.4 + п.5 + п.6 + п.7)

9. Стоимость товара с учетом всех налогов, пошлины и сборов (п.1 + п.8)

Таким образом, представляя товар для таможенного оформления, импортер должен иметь документы об уплате: сбора за таможенное оформление, импортной таможенной пошлины, налога на добавленную стоимость, акциза.

Валютное регулирование и валютный контроль.

Подготовка к обеспечению реализации единой государственной валютной политики, а также устойчивости валюты Российской Федерации и стабильности внутреннего валютного рынка Российской Федерации как факторов прогрессивного развития национальной экономики и международного экономического сотрудничества, потребовала установления новых, более либеральных правил работы на российском валютном рынке, обращения валюты - Федеральный закон от 10 декабря 2003 г. N 173-ФЗ "О валютном регулировании и валютном контроле" (с изменениями от 29 июня 2004 г.). В законе установлены правовые основы и принципы валютного регулирования и валютного контроля в нашей стране, полномочия органов валютного регулирования, а также права и обязанности резидентов и нерезидентов в отношении владения, пользования и распоряжения валютными ценностями, права и обязанности нерезидентов в отношении владения, пользования и распоряжения валютой Российской Федерации и внутренними ценными бумагами, права и обязанности органов валютного контроля и агентов валютного контроля.

Таможенные органы осуществляют в пределах своей компетенции валютный контроль операций, связанных с перемещением товаров и транспортных средств через таможенную границу, и являются агентами валютного контроля. Валютный контроль операций, связанных с перемещением товаров через таможенную границу, заключается в проверке таможенными органами соблюдения сроков перечисления валютной выручки на счета в уполномоченные банки, подписавшие паспорта сделки по соответствующим внешнеторговым контрактам.

Для целей осуществления валютного контроля применяется паспорт сделки . Паспорт сделки оформляется резидентом в уполномоченном банке при осуществлении валютных операций между резидентами и нерезидентами. Паспорт сделки содержит сведения, необходимые для обеспечения учета и отчетности по валютным операциям между резидентами и нерезидентами.

Паспорт сделки должен содержать сведения, необходимые в целях обеспечения учета и отчетности по валютным операциям между резидентами и нерезидентами. Указанные сведения отражаются в паспорте сделки на основании подтверждающих документов, имеющихся у резидентов.

Представление паспорта сделки (паспорта импортной сделки, паспорта бартерной сделки) (далее - паспорт сделки) и указание его реквизитов (номера и даты) в таможенной декларации требуется при помещении товаров под заявляемый таможенный режим, если перемещение товаров через таможенную границу Российской Федерации либо изменение их таможенного режима осуществляется на основании договора, на который в соответствии с законодательством Российской Федерации и иными правовыми актами Российской Федерации распространяется требование об оформлении паспорта сделки;

Тема 6. Внешнеторговый контракт

С юридической точки зрения внешнеэкономическая сделка – действия, направленные на установление, изменение или прекращение правовых отношений с иностранными контрагентами.

Для классификации сделки как внешнеторговой существенно содержание внешнеторговой деятельности, которое определяется как «предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе исключительными правами на них (интеллектуальная собственность)» (гл. 1 ст. 2 Федерального закона «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности»)[34] .

Обязательным условием международной торговой сделки является ее заключение с иностранным контрагентом.

Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и/или оказании услуг в соответствии с согласованными сторонами условиями. При этом к торговым сделкам относятся все сделки, связанные с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставлением услуг, как основных, так и обеспечивающих международный товарооборот.

В международной торговой практике торговая сделка может облекаться в форму договора купли-продажи (контракта), других договоров на проведение работ, оказание услуг и т.п.

В соответствии со ст. 162 ГК РФ внешнеэкономические сделки должны совершаться российскими предпринимателями в простой письменной форме. Несоблюдение простой письменной формы влечет недействительность сделки.

В международной торговле преобладают сделки купли-продажи, оформляемые соответствующими контрактами. Эти сделки имеют давние традиции, соответствующие нормы права детально разработаны.

По контракту купли-продажи продавец обязан передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель обязан принять и оплатить товар. Основная функция такого контракта – оформление перехода имущества из собственности одного лица в собственность другого.

Объектами контракта купли-продажи могут быть:

– имущество существующее, принадлежащее продавцу по праву собственности;

– имущество, не существующее на момент продажи – будущие вещи;

– услуги, в частности, неимущественное право (право на промышленную и интеллектуальную собственность).

Соглашение об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров участниками внешнеторговой сделки, оформляется как правило, письменным документом - КОНТРАКТОМ или ДОГОВОРОМ.

КОНТРАКТ КУПЛИ-ПРОДАЖИ представляет собой документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный в контракте товар (или иной предмет соглашения) в собственность другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется принять его и уплатить за него установленную цену.[35]

Контракт купли-продажи считается заключенным, если он должным образом подписан сторонами, юридические адреса которых в нем указаны. Каждый контракт должен иметь индивидуальный номер, а также указания на дату и место его заключения.

Различают контракт с разовой поставкой , после исполнения которого юридические отношения между сторонами сделки прекращаются; или контракт с периодической регулярной поставкой (генеральный контракт) товаров от продавца к покупателю в течение определенного срока.

УСЛОВИЯ КОНТРАКТА КУПЛИ-ПРОДАЖИ включают согласованные сторонами и зафиксированные в документе статьи, отражающие взаимные права и обязанности контрагентов. Стороны контракта самостоятельно выбирают те или иные формулировки статей контракта, руководствуясь ситуацией на рынке, торговыми обычаями и потребностями сторон. Кроме того, некоторые условия контракта могут определяться международными и другими соглашениями либо общими условиями торговли, на которые в контракте в этом случае делаются ссылки.

Условия контракта принято делить на СУЩЕСТВЕННЫЕ и НЕСУЩЕСТВЕННЫЕ .

СУЩЕСТВЕННЫЕ условия - это такие условия контракта (обычно предмет, качество, цена и др.), при невыполнении которых одним из партнеров, другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки.

При нарушении НЕСУЩЕСТВЕННЫХ УСЛОВИЙ другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может только требовать исполнения обязательств и взыскания убытков.

В МИНИМУМ УСЛОВИЙ КОНТРАКТА , необходимых для того, чтобы контракт считался действительным входит: предмет контракта, цена и срок исполнения сделки.

Примерная структура контракта могут быть следующими

1. Преамбула и определение сторон

2. Предмет договора

3. Цена и общая сумма контракта

4. Качество

5. Сроки поставки

6. Условия платежа

7. Упаковка и маркировка контракта

8. Гарантии

9. Штрафные санкции и возмещение убытков

10. Страхование

11. Обстоятельства непреодолимой силы (форсмажорные обстоятельства)

12. Арбитражная оговорка

13. Другие условия контракта и приложения

Содержание статей контракта купли-продажи

Определение сторон и предмет контракта

В преамбуле указывается полное юридическое наименование сторон, заключивших договор (первым - продавца, вторым - покупателя).

Предметом контракта может быть продажа и поставка товара, оказание услуг, передача технологии. Поэтому в краткой форме определяется вид сделки (купля-продажа, аренда, подряд и т.д.), а далее указывается сам объект операции, со ссылками на образцы или технические описания (условия), или спецификации (при неоднородности товара). Это как правило дается в приложении.

Количественные и качественные характеристики предмета контракта

Могут устанавливаться как в статье "предмет контакта" , так и в специальной статье "количество товара" .

Стороны должны согласовать: единицу измерения количества, систему мер и весов, порядок установления количества.

При поставках массовых товаров может вводиться количественная оговорка "около" или "опцион" , допускающая отклонение фактически поставленного товара от количества, обусловленного в контракте (до 10%).

Статья "качество" обязательно должна присутствовать в товаре (контракт может быть признан не действительным), в ней стороны устанавливают качественные характеристики товара , т.е. совокупность свойств, определяющих его пригодность для использования по назначению и способы определения качества по контракту:

1) По стандартам (национальный стандарт продавца, международный стандарт, редко стандарт покупателя);

2) По техническим условиям (описанию) в основном продаются и покупаются машины и оборудование, другие товары, на которые отсутствуют стандарты или к которым предъявляются специальные требования по качеству.

3) По образцам используется в торговле потребительскими товарами. Продавец предоставляет покупателю образцы товара, которые принимаются ими за эталон. Образцы хранятся у продавца, покупателя и ТПП или экспертной фирмы.

4) По предварительному осмотру (на аукционах);

5) По содержанию отдельных веществ в товаре (руды, металлы, химические вещества);

6) "Тель-кель" - такой, какой есть (макулатура, вторичное сырье).

В контакте стороны должны предусмотреть метод проверки качества продавцом, а также вид документа, подтверждающего соответствие качества товара контрактным требованиям. Основным документом, подтверждающим качество товара, является сертификат качества . (См. также лекцию по таможенным условиям).

Срок и дата поставки

Срок поставки - согласованные сторонами и предусмотренные в контракте временные периоды, в течение которых продавец должен передать предмет сделки покупателю (как при поставке единовременно - один срок поставки, так и по частям - несколько сроков).

Сроки поставки в контракте устанавливаются следующим образом:

1) Фиксированная дата поставки (на дату)

2) Поставка в течение периода (месяц, квартал, год)

3) Специальные термины (условия):

- немедленная поставка , т.е. поставка в течение определенного числа дней после заключения сделки (от 1 до 14) (на биржах, аукционах), или

- со склада (при продаже со склада продавца тоже, что и немедленная поставка).

Возможность досрочной поставки оговаривается в контракте (только с согласия продавца) и предусматривает также досрочную оплату.

Дата поставки также должна быть оговорена в контракте, под ней может пониматься:

- дата транспортного документа , свидетельствующего о принятии товара к перевозке;

- дата складского свидетельства;

- дата подписания приемо-сдаточного акта представителями продавца и покупателя.

Базисные условия контракта

БАЗИСНЫЕ УСЛОВИЯ - Это условия, устанавливающие базис (основу) цены в зависимости от того, включаются ли расходы по доставке в цену товара или нет

Базисные условия контракта устанавливают момент перехода

риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя и определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца-экспортера к покупателю импортеру (БИКИ Nr 74 27.06.89).

Те расходы по доставке товара, которые несет продавец, включаются в цену товара.

БУ выработаны международной торговой практикой, общепризнанны в международной торговле и определяются, как правило, торговыми обычаями, сложившимися коммерческой практике отдельных стран, портов, отраслей торговли (видов продукции).

БУ содержатся и регулируются "Международными правилами толкования терминов" ("Инкотермс-2000") : содержит 13 условий-терминов. Инкотермс применяется в тех случаях, когда на него сделана ссылка в контракте.

Инкотермс не содержит положений, определяющих момент перехода права собственности, оно должно специально оговариваться в контракте.

БУ торговых сделок устанавливают основные обязанности продавца и покупателя.

ПРОДАВЕЦ ПРИ ВСЕХ БАЗИСНЫХ УСЛОВИЯХ ОБЯЗАН (3, с.58):

- поставить товар, в соответствии с условиями контракта;

- своевременно уведомить покупателя о всех этапах движения товара;

- оплатить расходы на проверку товара;

- обеспечить за свой счет обычную упаковку товара;

- предоставить покупателю принятый в практике "чистый документ" , удостоверяющий поставку товара на согласованных условиях (не имеющий оговорок, указывающих на дефектное сос-

тояние тары и упаковки);

- оплатить таможенные пошлины и налоги при экспорте;

- получить лицензию и другие разрешения;

- предоставить покупателю по его просьбе и за его счет свидетельство о происхождении товара, сертификат качества и счет-фактуру??

- оказать покупателю помощь в получении других необходимых документов;

- нести риск и расходы до момента предоставления товара в распоряжение покупателя в месте, кстановленным БУ, и в срок, обусловленный в контракте.

ПОКУПАТЕЛЬ ПРИ ВСЕХ БАЗИСНЫХ УСЛОВИЯХ ОБЯЗАН:

- принять товар в месте и в срок, обозначенный в контракте, или документы на товар и уплатить цену товара в соответствии с контрактом;

- нести все расходы и риск, которому может подвергаться товар после истечения срока поставки в связи с несвоевременным принятием товара;

- оплатить все расходы и сборы при получении документов, выдаваемых в стране отправления или в стране происхождения товара;

- оплатить все таможенные пошлины и налоги, взимаемые при ввозе товара (по условиям поставки);

- обеспечит за свой риск и счет получение импортной лицензии;

Применяемый при обозначении базисных условий термин "ФРАНКО" происходит от слова "свободно" и означает, что покупатель свободен от риска и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначенного словом "франко"

Выбор базисного условия сторонами контракта зависит прежде всего от способа перевозки:

1) при всех способах перевозки можно использовать БУ:

- франко-завод ( EXW ),

- франко-перевозчик ( FCA ) (свободно у перевозчика в указанном пункте безотносительно метода и комбинации различных видов транспорта - FCA, то заменило ранее использовавшиеся термины, относящиеся к некоторым конкретным видам транспортировки (FOR/FOT и FOB-аэропорт

- франко ж.д. вагон, франко грузовик, франко аэропорт));

- фрахт/провозная плата оплачены до... (CPT);

- фрахт провозная плата, страхование оплачены до... (CIP);

- поставка с оплатой пошлины (DDP);

- поставка без оплаты пошлины (DDU).

2) При морской перевозке используются базисные условия:

- свободно вдоль борта судна (FAS);

- свободно на борту (FOB);

- стоимость и фрахт (CFR - КАФ);

- стоимость, страхование, фрахт (CIF-СИФ);

- с судна (DES);

- с пристани (DEQ).

3) При железнодорожных и автомобильных перевозках используются БУ:

- с поставкой до границы (DAF).

Цена товара

Цена в контракте указывается в денежных единицах определенной валюты за количественную единицу товара на согласованном базисе поставки. При этом стороны оговаривают, как понимается установленная цена, т.е. входят ли в нее расходы, связанные с отправкой груза, за тару, упаковку, маркировку и т.п. (фактурная цена)

В контрактах применяются следующие виды цен :

- твердая цена согласуется на переговорах и не подлежит изменению в ходе выполнения контракта (на готовые, стандартные товары, и для краткосрочных сделок);

- твердая фиксированная цена с возможностью последующей корректировки - так же как и в первом случае цена фиксируется в контракте, однако при этом оговариваются условия ее корректировки, например, если цены на рынке в период исполнения контракта повысятся или понизятся более, чем на 5%.

- цена с последующей фиксацией в контракте не указывается, но при этом описывается способ ее установления на момент исполнения договора (на биржевые товары, где имеются справочные цены и котировки);

- скользящая цена предусматривает фиксацию исходной (базовой) цены в контракте, которая в течение исполнения соглашения может измениться по согласованному сторонами методу при изменении ценообразующих элементов (на сырье, и заказную, чаще всего машинотехническую продукцию).

- смешанная цена - такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая - скользящей ценой.

Условия платежа

Они включают установление валюты платежа , способ и порядок расчетов за поставленный товар , перечень документов , представляемых к оплате, и защитные меры против необоснованной задержки платежа или других нарушений платежных условий контракта.

Условия платежа устанавливают, на какой стадии движения товара производится его оплата и будет ли она совершаться единовременно или несколькими взносами (траншами).

Способы платежа :

1) платеж наличными включает все виды расчетов, при которых товар оплачивается полностью в период его готовности для экспорта до или в момент перехода товара или товарных документов в распоряжение покупателя. Формами расчета являются:

- чек - письменное распоряжение покупателей или заказчиков своим банкам выплатить указанные в них суммы предъявителям (конкретным лицам и организациям) или по их приказу другим лицам (ордерные чеки);

- банковский перевод (по платежным поручениям);

- инкассо - письменное обязательство банка получить от импортера и перечислить экспортеру сумму платежа по контракту против документов на товар (более удобна покупателю);

- акредитив - обязательство покупателя открыть к установленному в контракте сроку в банке акредитив в пользу продавца на оговоренную сумму (более удобна продавцу).

2) Расчет в кредит могут предусматривать предоставление вексельного кредита, рассрочки платежа или кредитование по открытому счету . В мировой торговле применяются комерческий (экспортером) и банковский (банком) кредиты

3) Комбинированные формы расчетов (аванс наличными и инкассо).

Порядок отгрузки и условия сдачи-приемки

В контракте дается описание отгрузочных инструкций и обязанностей продавца в отношении покупателя - уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке и о произведенной отгрузке, срок уведомления от начала (даты) отгрузки.

Момент сдачи-приемки устанавливает переход права собственности на товар к покупателю.

Предварительная сдача-приемка имеет целью установить соответствие товара условиям договора (оценка качества, испытания).

Окончательная сдача-приемка означает фактическое выполнение контракта и является основой для расчетов сторон.

Место и порядок сдачи-приемки устанавливается в контракте. В этой же статье контракта должны быть предусмотрены последствия несоответствия качества товара обусловленному в договоре (скидки с цены, замена товара, устранение дефекта и др.)

Гарантии и рекламации

Это обязательства продавца относительно гарантии качества и технических характеристик товара. При этом стороны согласуют: сроки гарантий, обязанности продавца в течение гарантийного периода, порядок предъявления претензий и удовлетворения рекламаций , случаи на которые гарантии не распространяются, сроки предъявления рекламаций, виды предоставляемых при этом документов, сроки ответа на рекламации, возможные способы удовлетворения обоснованных рекламаций: устранение дефекта, частичная или полная замена, уценка и др.

Условия страхования

Это обязательное условие и в зависимости от условий контракта лежит либо на продавце, либо на покупателе. Сторона, на которой лежит риск случайной гибели товара в период его транспортировки, сама заинтересована в его страховании (т.к. включает это в цену).

В контракте по страхованию предусматривается:

- какой груз подлежит страхованию;

- от какого риска,

- какая из сторон контракта осуществляет страхование и в чью пользу оно производится.

Обязанности сторон в отношении страхования определяются базисными условиями контракта. Чаще всего страхуются на условии "с ответственностью за все риски" .

Обычно экспортные грузы страхуются в пределах контрактной стоимости товара на условиях CIF плюс 10% или выше.

Дополнительное страхование (от военных действий или забастовок) осуществляется чаще за счет покупателя.

Условия упаковки и маркировки

Разделы об упаковке и маркировке включают в контракт, когда по роду товара упаковка является необходимой. При этом в статье указываются вид и характер упаковки, ее качество, размеры, способы оплаты, а также нанесение на упаковку каждого места маркировки.

Общие требования к упаковке вытекают из обязанности продавца обеспечить сохранность груза при определенном способе перевозки (морская упаковка).

Специальные требования к упаковке указываются импортером.

Цена упаковки может включаться в стоимость товара, так и отдельно.

Маркировка грузов обязанность продавца. Реквизиты маркировки согласуются сторонами и указываются в контракте. Маркировочные знаки наносятся на каждое грузовое место.

Штрафные санкции

Делятся на штрафы (8-10% от стоимости непоставленных в срок товаров), которые применяются при нарушении обязательств (обычно не поставка в срок) и взыскание убытков (не освобождает от выполнения обязательств по контракту).

Иногда в контракт включают право на отказ от выполнения

контракта (если при длительной непоставке, покупатель потерял к предмету контракта коммерческий интерес) с правом требования возмещения убытков.

Санкции к импортерам за нарушение ими своих обязательств по сделке (задержка в открытии акредитива, платежах, предоставлении документации).

Форсмажорная и арбитражная оговорки в контракте

Наступление форсмажорных обстоятельств (обстоятельств непреодолимой силы) разрешает переносить срок исполнения контракта или вообще освобождает стороны от полного или частичного выполнения контрактных обязательств.

К форсмажорным обстоятельствам относятся различного рода стихийные бедствия (пожары, наводнения, землетрясения), различные политические и торгово-политические ситуации (война, эмбарго, санкции), возникшие после подписания контракта, которые стороны не могли предвидеть и не могут преодолеть.

В контракте необходимо предусмотреть перечень таких обстоятельств и порядок действия сторон при их наступлении.

Действие форсмажорных обстоятельств отодвигает срок исполнения контракта на период, соразмерный длительности указанных обстоятельств (если они длятся более срока, согласованного сторонами, то каждая из сторон имеет право отказаться от обязательств без права требовать возмещения убытков).

В разделе "арбитражная оговорка" стороны устанавливают, что любой спор или разногласие подлежат, за исключением подсудности общим судам, передаче на рассмотрение либо постоянно действующим арбитражом , либо арбитражем " ad hoc " , т.е. создаваемым всякий раз для решения одного или нескольких спорных вопросов по конкретному контракту. В контракте указывается также место проведения арбитража " ad hoc " .

Типовые контракты

Контрагенты, регулярно осуществляющие поставки товаров на мировой рынок, широко используют типовые, стандартные условия контрактов (как правило по определенной номенклатуре). Типовые контракты разрабатывают международные организации, биржевые комитеты, ассоциации фирм. Использование типовых контрактов позволяет существенно упростить заключение сделок и сэкономить время на завершающем этапе коммерческих переговоров.

Пример контракта купли-продажи [36]

КОНТРАКТ

№ 5689

г. Санкт-Петербург 1 июня 2000 г.

Фирма « SIEMENS » , являющаяся юридическим лицом по законодательству ФРГ, именуемая в дальнейшем «Продавец», в лице директора Шредера К. М., действующего на основании Устава, с одной стороны, и дилерская фирма ЗАО « Mega tech » , являющаяся юридическим лицом по законодательству РФ, именуемая в дальнейшем «Покупатель», в лице Генерального директора Иванова И. И., действующего на основании Устава, с другой стороны, совместно именуемые в дальнейшем «Стороны», заключили настоящий контракт о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ КОНТРАКТА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН

1.1.Продавец продает, а Покупатель покупает продукцию в соответствии со Спецификацией (приложение 1) и Календарным планом(приложение 2), являющимися неотъемлемой частью настоящего контракта.

1.2. ОБЯЗАННОСТИ ПРОДАВЦА

1.2.1. Продавец обязан поставить продукцию на базисе DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 и выполнить все формальности, проистекающие исходя из толкования базиса DDU в терминах INCOTERMS-90.

1.2.2.Продавец обязан за свой счет застраховать продукцию на условиях «свободно от частной аварии» и предоставить Покупателю страховой полис, при этом выгодоприобретателем является Покупатель.

1.2.3.Продавец обязан не позднее, чем через 3 суток с момента прибытия продукции в пункт назначения за свой счет произвести экспертизу продукции на предмет соответствия ее требованиям, предусмотренным для продукции такого рода в стране Покупателя. Экспертиза проводится экспертами, законодательно признанными в стране Покупателя.

1.3. ОБЯЗАННОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ

1.3.1.Покупатель обязан своевременно производить оплату продукции, как это предусмотрено разделом 2 настоящего контракта.

1.3.2.Покупатель обязан организовать своевременную приемку продукции, как это предусмотрено разделом 5 настоящего контракта.

2. ЦЕНА ПРОДУКЦИИ И ПОРЯДОК РАСЧЕТА СТОРОН

2.1. Цена продукции устанавливается в долларах США на базисе DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 с учетом особенностей, предусмотренных настоящим контрактом и является фиксированной в течение года.

2.2. Цена продукции включает в себя отпускную цену Продавца, а также платежи, проистекающие исходя из толкования базиса поставки DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 с учетом особенностей, предусмотренных настоящим контрактом. Сумма контракта определяется исходя из Спецификации (приложение 1) и составляет $200 000 (двести тысяч) США.

2.3. Для осуществления расчетов Покупатель в течение 10 банковских дней с даты подписания настоящего контракта открывает в пользу Продавца документарный, безотзывный, револьверный аккредитив на весь объем продукции, поставляемой по настоящему контракту, заполненный на сумму, соответствующую стоимости первой партии отгружаемой продукции. Восполнение аккредитива происходит 5 раз на общую сумму двести тысяч (проформная стоимость контракта) долларов США до общего объема продукции три тысячи двести штук на некоммулятивной основе.

Каждое восполнение производится банком Покупателя оперативным образом по телексу.

Окончательный расчет за каждую отгруженную партию продукции производится исходя из фактического объема отгруженной продукции и фактической величины определенной в соответствии с п. 2.1 цены продукции не позднее 3-го дня с даты товарораспорядительной накладной путем перечисления суммы задолженности на счет Продавца.

2.4. Аккредитив исполняется в пользу Продавца при предоставлении банку следующих документов:

♦ коммерческий инвойс, 3 оригинала, 1 копия, отражающий 100% объема продукции, окончательную цену на данную партию продукции, акцептованную Покупателем, его печатью и подписью;

♦ паспорт качества, выданный производителем, в оригинале;

♦ грузовая таможенная декларация, оригинал.

♦ Полный комплект судовых коносаментов, помеченных как «чистый», оригиналы.

Для осуществления расчетов Покупатель в течение 15 банковских дней с даты подписания настоящего контракта переводит на расчетный счет Продавца аванс в размере стоимости первой партии продукции, подлежащей поставке по настоящему контракту согласно Спецификации (приложение 1) и Календарного плана (приложение 2).

2.5. Оплата каждой последующей партии продукции производится не позднее, чем за 5 дней до срока поставки, указанного в Календарном плане (приложение 2), в размере, соответствующем стоимости партии продукции, подлежащей поставке согласно Спецификации (приложение 1).

3. ТРЕБОВАНИЯ К ПРОДУКЦИИ

3.1. Количество и поставка продукции.

3.1.1.Общее количество продукции, подлежащей поставке по настоящему контракту, определяется согласно Спецификации (приложение 1) к настоящему контракту. Количество продукции определяется по счету.

3.1.2.Поставка производится партиями согласно Спецификации (приложение 1) и Календарного плана (приложение 2) к настоящему контракту, размер каждой партии определяется в соответствии с количеством, указанным в соответствующей товарно-транспортной накладной.

3.2. Качество продукции.

3.2.1.Качество продукции должно соответствовать техническим кондициям артикула NP 2205.

3.2.2.Качество продукции подтверждается паспортом качества, который выдается предприятием-изготовителем продукции на каждую отгружаемую партию продукции.

3.2.3.Продукция подлежит обязательной сертификации согласно законодательству РФ.

3.3. Упаковка продукции.

3.3.1. Продукция должна поставляться в упаковке, обеспечивающей коммерческую безопасность продукции и должную защиту ее от атмосферного и иного воздействия.

4. ПОСТАВКА ПРОДУКЦИИ

4.1. Срок поставки.

4.1.1. Продукция должна быть поставлена в соответствии с Планом-графиком поставки (приложение 2), являющемся неотъемлемой частью настоящего контракта.

4.1.2.Датой поставки каждой партии продукции является дата ее прибытия на таможенный склад города Санкт-Петербурга, должным образом зафиксированная в товарно-транспортной накладной.

4.1.3.Продавец, не позднее чем за 14 дней, сообщает Покупателю по телефаксу об ориентировочной дате прибытия продукции в город Санкт-Петербург.

4.2. Условия поставки.

4.2.1. Поставка продукции производится на базисе DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 с учетом особенностей, предусмотренных настоящим контрактом.

4.2.2. Право собственности, риск случайной гибели и повреждения продукции переходят от Продавца к Покупателю в соответствии с толкованием термина DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 с учетом особенностей, предусмотренных настоящим контрактом.

5. ПРИЕМКА ПРОДУКЦИИ

5.1. Приемка каждой отгруженной партии продукции по количеству производится Покупателем в Санкт-Петербурге в соответствии с количеством, указанным, в товарно-транспортной накладной в течение 2 дней с момента прибытия продукции на таможенный склад.

5.2. Приемка по качеству производится в течение 3 дней после приемки по количеству, при этом методика проведения приемки соответствует методике, принятой в РФ.

6. ПОРЯДОК ПРЕДЪЯВЛЕНИЯ ПРЕТЕНЗИЙ И УРЕГУЛИРОВАНИЯ СПОРОВ СТОРОН

6.1. При возникновении у Покупателя претензий по качеству продукции он имеет право в течение 15 дней с даты приемки продукции по количеству предъявить Продавцу претензию, к которой в обязательном порядке прикладывается заключение признанной в РФ экспертной службы, и результаты анализа продукции, выполненные с учетом требований п. 5.2 настоящего контракта.

В случае несоблюдения сроков предъявления претензии Покупатель теряет право на ее предъявление.

6.2. Продавец обязан в течение 5 дней с даты получения им претензии дать ответ на нее в письменной форме, после чего стороны могут пересмотреть цену на претензионную партию продукции, что оформляется отдельным соглашением, становящимся с момента его подписания неотъемлемой частью настоящего контракта, либо (в зависимости от заключения экспертной службы) таковая партия продукции считается непоставленной со всеми проистекающими отсюда последствиями в соответствии с разделом 7 настоящего контракта.

В случае несоблюдения Продавцом сроков ответа на претензию Покупатель получает право снизить цену на претензионную партию продукции по своему усмотрению, вплоть до полного отказа от ее оплаты, после чего расторгнуть настоящий контракт в одностороннем порядке без взимания с него каких-либо штрафных санкций.

7. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

7.1.В случае нарушения Продавцом сроков поставки продукции относительно сроков, указанных в Календарном плане- графике (приложение 2), он уплачивает Покупателю неустойку в размере 0,5% проформной стоимости просроченной партии продукции за каждый день

7.2.просрочки, но не более % стоимости контракта в целом.

7.3.При просрочке поставки более чем на 1 месяц Покупатель вправе заключить контракт на поставки аналогичной продукции с третьим

7.4.лицом, при этом разница в стоимости подлежит возмещению Покупателю со стороны Продавца.

7.5.В случае задержки оплаты Продавцу относительно сроков, предусмотренных настоящим контрактом, Покупатель уплачивает Продавцу неустойку в размере 0,5% стоимости первой партии продукции за каждый день просрочки, но не более 5% стоимости контракта в целом.

7.6.В случае, если задержка в выставлении аккредитива длится более 1 месяца, Продавец получает право заключить контракт на поставку продукции с третьим лицом, при этом разница в стоимости подлежит возмещению Продавцу со стороны Покупателя.

7.7.В случае, если Покупатель предъявил Продавцу претензию покачеству и при этом качество продукции исключает возможность ее реализации на территории РФ, Продавец обязан допоставить Покупателю претензионную продукцию в полном объеме, а также уплатить

7.8.Покупателю пеню в размере 10% от стоимости претензионной партии продукции.

8. ФОРС-МАЖОР

8.1. Стороны освобождаются от ответственности за частичное или полное неисполнение обязательств по настоящему Договору, если оно явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы.

8.2. Стороны считают непреодолимой силой внешние и чрезвычайные события, не существовавшие во время подписания Договора, возникшие помимо их воли, наступлению и действию которых они не могли воспрепятствовать с помощью мер и средств, применение которых в конкретной ситуации справедливо требовать и ожидать от стороны, подвергшейся действию непреодолимой силы.

8.3.Непреодолимой силой признаются следующие события: землетрясения, наводнения, крупные пожары и катастрофы на транспорте, война и военные действия, общенациональные забастовки, запретительные меры органов государственной власти управления или высо-

8.4.копоставленных должностных лиц.

8.5.Стороны также могут быть освобождены от ответственности за полное или частичное неисполнение условий договора, если докажут, что оно вызвано препятствием вне их контроля, которое даже внимательная сторона не смогла бы избежать и которое возникло бы после

8.6.заключения настоящего контракта.

8.7.Сторона, подвергшаяся действию обстоятельств непреодолимой силы или столкнувшаяся с препятствием вне ее контроля, обязана немедленно в письменной форме уведомить другую сторону о возникновении, виде и возможной продолжительности действия указанных

8.8.событий. Наступление указанных событий, продолжительность их действий подтверждаются справками торговой палаты страны Продавца и/или Покупателя. Если такого уведомления не последовало в течение семи дней с момента наступления событий, то сторона, столкнувшаяся с такими обстоятельствами, лишается права ссылаться на них в свое оправдание, если только не само то событие не давало возможности послать уведомление.

8.9.Возникновение обстоятельств и препятствий, предусмотренных п. п. 8.1-8.4 настоящего контракта, продлевает срок исполнения сторонами своих обязательств на период, соответствующий сроку действия наступившего события и разумный срок для устранения его по

8.10.следствий.

8.11.Если обстоятельства непреодолимой силы и препятствия вне контроля стороны будут существовать свыше 20 дней и если решение сторонами не принято, то сторона, не затронутая упомянутыми обстоятельствами, вправе расторгнуть контракт без обращения в судебные органы. О принятом решении она обязана немедленно уведомить своего контрагента.

9. РАЗРЕШЕНИЕ СПОРОВ И ПРИМЕНИМОЕ ПРАВО

9.1.Споры и разногласия, возникшие в ходе выполнения настоящего контракта передаются на рассмотрение Внешнеторговой арбитражной комиссии при Торгово-Промышленной Палате, г. Москва. Решения комиссии являются окончательными и обязательными для обеих

9.2.сторон.

9.3.Стороны применяют российское материальное право при урегулировании споров, возникших при выполнении настоящего контракта.

10. ПРОЧИЕ УСЛОВИЯ

10.1.Настоящий контракт вступает в силу с момента подписания его сторонами и действует до 15 декабря 2000 г., а в части, касающейся взаиморасчетов сторон, — до полного их завершения.

10.2.Все изменения и дополнения, вносимые в настоящий контракт действительны лишь в том случае, если они подписаны надлежащим образом уполномоченными на то представителями и скреплены печатями обеих сторон.

После подписания настоящего Договора вся предыдущая переписка по нему теряет силу.

10.3.Ни одна из сторон не имеет право передавать свои права или обязанности по настоящему контракту третьей стороне без предварительного письменного согласия другой стороны, или если это не предусмотрено условиями настоящего контракта.

10.4.Настоящий контракт может быть расторгнут досрочно при письменном согласии обеих сторон. В случае нарушения одной из сторон своих обязательств данный Договор может быть расторгнут другой стороной при письменном извещении об этом стороны, нарушив

10.5.шей свои обязательства, не позднее чем за один месяц.

При расторжении Договора стороны не освобождаются от выполнения обязательств, срок которых наступил до такового.

10.5 При проведении переписки по настоящему Договору стороны допускают использование факсимильной связи (телефакс).

10.6. Настоящий Договор составлен в четырех экземплярах на русском и английском языках, все экземпляры имеют равную юридическую силу; два экземпляра находятся у Продавца, два - у Покупателя.

11. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ СТОРОН

ПРОДАВЕЦ «Bosh» ФРГ, г. Ганновер.

70001223003836 в филиале Национального кредитного банка в г. Ганновере.

ПОКУПАТЕЛЬ СП «Электробыттех» Россия, Санкт-Петербург, ул. Коломенская, 14. ИНН 7808043350.

НАСТОЯЩИЙ КОНТРАКТ ПОДПИСАЛИ:

ПРОДАВЕЦ ПОКУПАТЕЛЬ

Приложение № 1 К КОНТРАКТУЮ 5689

СПЕЦИФИКАЦИЯ

на продукцию, подлежащую поставке по Контракту № 5689

от 1 июня 2000 г.

ИТОГО : 3 200 (три тысячи двести) единиц продукции на общую сумму 200 000 (двести тысяч) $ США.

ЦЕНА И СТОИМОСТЬ : на условиях DDU Санкт-Петербург в терминах INCOTERMS-90 с изменениями, предусмотренными контрактом № 5689 от 1 июня 2000 г.

Настоящая СПЕЦИФИКАЦИЯ является неотъемлемой частью контракта № 5689 от 1 июня 2000 г.

Приложение № 2 К КОНТРАКТУ № 5689

ПЛАН-ГРАФИК поставки продукции по Контракту № 5689 от 1 июня 2000г.

Покупателю предоставляется право досрочной оплаты продукции, Продавцу предоставляется право досрочной отгрузки продукции, что не влияет на окончательные сроки, определенные настоящим ПЛАНОМ-ГРАФИКОМ.

Настоящий ПЛАН-ГРАФИК является неотъемлемой частью контракта № 5689 от 1 июня 2000 г.

Тема 6. Конъюнктурно-ценовая работа на предприятии и ценообразование в ВЭД

Цены экспортных и импортных контрактов устанавливаются на базе мировых цен , что в принципе отличает методику ценообразования в ВЭД от той, которой руководствуются при определении цен внутреннего рынка.

В категорию мировых цен могут быть отнесены только те цены внешнего рынка, которые:

1) установлены в свободно конвертируемой валюте;

2) являются ценами на товары или услуги ведущих производителей и поставщиков, т.е. имеющих существенную долю в общем объеме подобной продукции, реализуемой на соответствующем мировом рынке;

3) для товаров сырьевой группы берутся цены тех регионов мира, в которых сосредоточено их производство и/или торговля - цены базисных рынков (для нефти - порты Персидского и мексиканского заливов, Антверпена, Роттердама, Амстердама).

Для того, чтобы решить по какой цене следует продавать или покупать товар на внешнем рынке надо определить мировую цену на аналогичный товар, для чего необходимо поставить следующие вопросы:

· "По какой цене товар, аналогичный нашему, продают конкуренты?"

· Если аналог полностью совпадает по качественным параметрам и коммерческим условиям нашему, то это и будет мировой ценой. Если же не совпадает (чаще всего), то следует поставить вопрос:

· "А какой была бы цена у конкурента, если бы качество, упаковка, комплектация, коммерческие условия поставки у этого товара были такие же, как у того товара, который мы собираемся продать (купить)?"

Импортные и экспортные цены всегда даются с указанием предлагаемых условий поставки (например цена СИФ или цена ФОБ).

1 Общая схема установления цены на экспортную продукцию

1. Установление исходной (базовой) цены.

1.1. Выбор ценовой политики.

1.2. Исследование конъюнктуры рынка.

1.3. Выбор метода ценообразования.

1.4. Анализ спроса на экспортируемый товар.

1.5. Определение величины издержек, связанных с производством и экспортом товара.

1.6. Учет психологических аспектов восприятия цены потребителями.

1.7. Учет уровня конкуренции на целевом сегменте мирового рынка.

2. Установление окончательной цены с учетом коммерческих условий поставки товара.

2.1. Учет скидок.

2.2. Учет базисных условий поставки.

2.3. Учет условий платежа.

2.4. Вид канала распределения.

2.5. Учет "скольжения" цены.

Изучение конъюнктуры мирового рынка

Конъюнктурно-ценовая работа осуществляется как составная часть экспортного (международного) маркетинга и ведется по следующим направлениями:

- информационное обеспечение расчетов цен, систематизация и хранение материалов по ценам, расчетов и обоснований цен, конкурентных листов ;

- изучение динамики цен на товары иностранного производства, сбор необходимых конкурентных материалов;

- методическое обеспечение расчетов цен;

- анализ состояния и прогнозирование перспектив развития конъюнктуры мировых товарных рынков;

- изучение цен, конъюнктуры и фирм соответствующих стран;

- изучение фирм конкурентов, действующих и потенциальных партнеров по внешнеторговым сделкам, иностранных и международных организаций, обобщение информации о результатах коммерческих переговоров.

- привлечение профессиональных внешнеторговых посредников на основе договора комиссии на поставку товаров для экспорта , с возложением на них ценовой работы и ответственности за правильность определения контрактных цен.

В этом случае статья о ценах и порядке расчетов в договоре комиссии формулируется следующим образом:

"Контрактные цены на товары, поставляемые для экспорта, устанавливаются на базе цен мирового рынка с учетом складывающейся конъюнктуры отдельных рынков, потребительских свойств, условий поставки и оплаты товаров. Расчеты между Обществом (посредником) и Предприятием за поставленный на экспорт товар производятся после получения валютной выручки в соответствии с действующим законодательством в установленном порядке. Расчеты производятся на базе контрактных цен, за вычетом накладных расходов, связанных с заключением и исполнением контракта, в т.ч. комиссии агентской фирме, транспортных, таможенных, страховых, а также расходов по экспедированию и перевалке грузов в выходном порту"

Конъюнктура - это совокупность факторов и условий, влияющих на развитие мирового хозяйства, отдельно взятой страны, развитие рынка какого-либо товара.

Различаю общехозяйственную конъюнктуру и конъюнктуру товарных рынков .

Изучение конъюнктуры - это последовательность действий и совокупность конкретных приемов исследования, позволяющих дать анализ сложившегося положения на рынках и выработать прогноз ближайших перспектив развития конъюнктуры. При этом необходимо получить ответы на вопрос: «ГДЕ, КОГДА и ПО КАКИМ ЦЕНАМ могут быть проданы или куплены интересующие нас товары»

Конъюнктура изучается как в долгосрочном плане (в международном маркетинге), так и при подготовке каждой сделки.

Виды цен :

- Цены производителей , отражающие все денежные затраты предприятия на производство и реализацию продукции;

- Оптовые и розничные цены , включающие соответсвенно оптовую и розничную торговую надбавку;

- Внутренние и экспортные цены (последние, как правило, ниже);

- Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставок и платежа;

- Биржевые котировки - цены товаров, продаваемых на товарных биржах, являются ценами реальных унифицированных в отношении качества, объема и роков постаки, валюты платежа контрактов;

- Цены аукционов - близки к котировкам биржи;

- Справочные цены - цены, публикуемые продавцами сырьевых товаров, а также их ассоциациями. Отличаются от контрактных цен на величину скидок;

- Прейскуранты и ценники (прайс-листы) - отражают цены готовых изделий потребительского и продуктового назначения. Они по сути аналогичны справочным ценам на сырьевые товары;

- Цены предложений - цена продавца или покупателя с учетом предлагаемых условий поставки и платежа. Они корректируются в ходе переговоров и являются начальными (проектными) контрактными ценами;

- Индексы цен - относительные показатели, отражающие динамику цен, но не дающие представление об их уровне;

- Цены на основные составляющие издержек производства - используются при расчете скользящих цен в контрактах.

РАСЧЕТ ЭКСПОРТНЫХ ЦЕН [37] (с. 32)

Работа на внешних рынках требует изучения зарубежной практики ценообразования. Знание закономерностей ценообразования в международной торговле позволяет эффективно проводить конъюнктурно-ценовую работу и результаты ее успешно реализовывать в конкретных экспортно-импортных операциях.

Цена — один из главных разделов контракта. При согласовании цены в договоре купли-продажи исходят из таких критериев, как единица измерения цены, базис цены, уровень цены и способ ее фиксации. Принцип установления единицы измерения стоимости зависит от характера товара и от сложившейся практики торговли данным товаром. Цена может быть установлена:

• за определенную единицу товара, для измерения которой приняты такие показатели, как длина, вес, площадь, или счетные единицы (штуки);

• за весовую единицу, исходя из конкретного содержания основного состава сырья в товаре.

При согласовании цены покупателю необходимо определить ее уровень. Наиболее распространенным является метод определения уровня цены на базе конкурентных материалов по аналогичным товарам, поставляемым на внешние рынки.

Основой при определении цен служат базисные цены, а также цены фактических сделок. Базисные цены ориентированы на цены прейскурантов, каталогов, цену предложения ведущих производителей. Они, как правило, завышены, поскольку учитывают индивидуальные условия производства и поставки и предусматривают резерв на уторгование. Цены фактических сделок более реальны и конкретны, но они чаще всего являются коммерческой тайной. Окончательная цена включает в себя множество различных поправок: на базисные условия поставки, на условия платежа, на количество товара, на уторгование, по срокам сделки, на технико-экономические параметры.

Поправка на базисные условия поставок (БУП) устанавливается путем учета расходов на транспортировку, страхование товара, расходов на оформление таможенной документации. В практике мировой торговли наиболее распространенными условиями поставки являются ФОБ, СИФ, франко-завод, франко-граница и др. Так как условия поставки продукции, содержащиеся в конкурентных материалах, могут различаться, они должны быть приведены к сопоставимому виду. Импортные цены обычно приводят к условиям СИФ, экспортные — к условиям франко-завод или ФОБ. Поправка на БУП осуществляется на основе тарифных ставок за перевозку конкретного товара морским, железнодорожным, автомобильным видами транспорта, стоимости страхования различных видов груза. Как показывает практика внешней торговли, стоимость фрахта и страхования при перевозке продукции машиностроения не превышает 10—15%.

Поправка на условия платежа применяется при сопоставлении наличных условий расчетов и условий предоставления кредита. Под наличными условиями расчетов подразумевают либо платеж против предоставления товаросопроводительных документов, либо предварительную оплату (аванс) в момент готовности товара к отгрузке. Если предлагаемая цена подразумевала наличные условия платежа, а сделка совершается с предоставлением кредита, то поправка ориентирована на увеличение цены. Размер ее в то же время зависит от срока погашения кредита, доли кредитуемой части в общей сумме контракта, взимаемой процентной ставки (Приложение 1).

Покупателю, предлагающему наличные условия платежа, наоборот, обычно делается скидка. Наиболее выгодной для продавца является 100%-ная предоплата, при этом устанавливается наибольшая скидка.

Поправка по срокам применяется в случаях значительного временного разрыва между моментом заключения сделки и моментом ее исполнения. Она учитывает изменение цен на исходные материалы и сырье, динамику роста заработной платы, индекс инфляции. Такого рода поправки рассчитываются с помощью внешнеторговых индексов, а в ряде случаев ориентируются на внутренние оптовые цены, публикуемые официальными статистическими ведомствами зарубежных стран и международными экономическими организациями.

Поправка на количество вызвана тем, что продажа большого количества товаров приводит к снижению издержек на его производство и реализацию. Поэтому при закупке большего количества товаров покупателю предоставляется такого рода скидка.

Поправка на уторговывание представляет собой скидку с первоначальной цены предложения. В каталогах, запросах и предложениях продавец обычно завышает цены; уровень этого завышения зависит от конъюнктуры рынка, деловой репутации фирмы и специфики предлагаемого товара.

Поправка на различия в технико-экономических параметрах используется при сравнении продукции разных производителей по техническому уровню, комплектации; качеству, характеру эксплуатации и т.д. Для каждой группы товаров поправки индивидуальны.

В международной торговле практикуется несколько способов установления и фиксации цен .

Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников. Цены могут быть установлены на согласованную дату или в день поставки товара покупателю. В качестве источников цен в контракте могут быть предусмотрены цены, публикуемые в справочниках, отраслевых журналах, других официальных изданиях, а также биржевые котировки.

Смешанная цена - такая, в которой одна часть является твердой фиксированной, другая - скользящей ценой.

Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно изменяться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении значительных по объему и продолжительных по времени подрядных работ.

Скользящая цена состоит из двух частей: базовой, устанавливаемой на дату предложения или подписания контракта, и переменной, определяемой на период изготовления или поставки товара. Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкретных материалов или других источников и согласовывается с покупателем в процессе выбора условий сделки, а затем фиксируется в контракте.

Окончательная цена обычно рассчитывается по формуле

a ₁ b ₁

С = С₀ ( A ---- + B ----- + … + D )

a ₀ b ₀

где С — окончательная цена;

С₀ — базовая цена;

А, В, ... – доля, которую занимают в цене отдельные составляющие (например: стоимость материалов, стоимость рабочей силы и т.д.);

a ₁ , a ₀ – индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции, на периоды их закупки поставщиком (a ₁ ) и установления базовой цены (a ₀ );

b ₁ , b ₀ – индексы заработной платы в отрасли на период пересчета цены b ₁ и установления базовой цены b ₀ ;

D – коэффициент торможения, т.е. неизменная доля в переменной части цены.

Если в стоимости продукции существенная доля приходится на другие компоненты (например, топливо, электроэнергию), то переменная часть приведенной формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов. При этом сумма всех долей должна быть равна единице, т.е. А + В + D = 1.

Коэффициент торможения D обычно устанавливается в пределах от 0,1 до 0,2 и отражает переносимые на продукцию часть стоимости основных фондов, прибыли, накладных расходов.

Индексы изменения цен на товары и ставок заработной платы публикуются в большинстве промышленно развитых и развивающихся стран в официальных и частных экономических изданиях. Продавцы и покупатели оговаривают в контракте источник уточнения индекса цен, публикуемых в специальных изданиях.

При сделках купли-продажи обычно используются индексы стран-поставщиков; на работы, выполняемые национальными подрядными фирмами, — индексы стран, где сооружаются объекты.

Российские контрагенты ввиду отсутствия налаженной статистики могут использовать индексы цен основных стран — поставщиков машин и оборудования, подобных тем, что экспортирует Россия.

В международной торговой практике точкой отсчета начала изменения скользящих цен является дата коммерческого предложения экспортера, реже — дата подписания контракта.

После вручения предложения со стороны продавца последовательность этапов заключения контракта на поставку машин и оборудования и его исполнения такова: переговоры, заключение контракта, проектирование выпуска продукции, закупка сырья и материалов, изготовление, отгрузка и поставка товара покупателю. За весь рассматриваемый период неизменной частью цены остается величина С ٠ D . Переменная часть A , представляющая собой долю материалов, может измениться на этапе закупки материалов. Такой датой считается время окончания НИОКР и начала изготовления продукции.

За период изменения переменной части цены В, представляющей собой долю заработной платы, принято считать время от начала пути скольжения до окончания 2/3 цикла изготовления экспортной продукции.

При использовании скользящих цен необходимо учитывать следующие факторы:

а) импортеру следует стремиться увеличить в структуре затрат, а экспортеру наоборот уменьшить величину С.

б) выбор периодов скольжения должен учитывать те временные интервалы, в которых исполнитель контракта несет основную часть соответствующих затрат;

в) для достижения меньшей скользящей цены импортер заинтересован в том, что бы базисная цена товара P0 была ниже, а базисная цена материалов a0 и базисная ставка оплаты труда b0 - наоборот, выше;

г) важно правильно выбрать и указать в контракте источники базисных цен и ставок заработной платы (официальная татистика, справочники)

Методика расчета цен в составе внешнеторговых сделок по машинам и оборудованию производственного назначения

Расчет контрактной цены выполняется на базе конкурентных материалов в два этапа:

1)расчет приведенной базовой цены;

2)расчет цены для конкретных условий сделки на основе приведенной базовой цены.

Расчет приведенной базовой цены

1. Приведение коммерческих условий к единой базе

1.1. Поправка на динамику цен:

P _1.1 = P_k ٠ ( I_t / I_k ),

где Р — цена на дату составления конкурентного материала;

I_t , I_k – индекс экспортной цены на данный товар, соответственно на текущий период и на дату составления конкурентного материала согласно данным национальной статистики страны-конкурента.

Если Р_к выражена в валюте другой страны, то

P _1.1 = Р_к ٠ K_k ٠ (I _т / I _к ),

где К_к — курс национальной валюты к валюте другой страны-конкурента на дату составления конкурентного материала.

1.2. Приведение цен к единой валюте (руб.):

P _1.2 = Р_к ٠ K_T ,

где K_T — текущий валютный курс национальной валюты.

1.3. Поправка на возможное уторгование:

P_1.3 = Р_1.2 – U ,

где U — скидка предложения или прейскуранта.

1.4. Поправка на условия поставки и упаковку:

P _1.4 = Р_1.3 ± (условия поставки и упаковки).

1.5. Поправка на условия платежа:

P_1.5 = Р_1.4 ± (условия платежа).

1.6. Поправка на количество:

1.7.Р_1.6 = Р_{1. 5} ± количество.

2. Приведение к параметрам конкретной продукции, выступающей предметом сделки (учет технических поправок)

2.1. Поправка на комплектацию:

Р_2.1 = Р _1.6 ± стоимость комплектующих.

2.2. Поправка на сырьевой материал, используемый в процессе производства продукции

Р_{2. 2} = Р_2.1 ± стоимость материала.

3. Учет экономических поправок осуществляется на основе расчета приведенной суммы затрат на весь период эксплуатации изделия

Р_3.1 = р_{2. 3} ± эксплуатационные расходы,

где эксплуатационные расходы равны разнице затрат по расчетной продукции и продукции конкурентных материалов:

Р_э.р = Р _i · K_pi – Ŝ · K_pn

где Р_эр — эксплуатационные расходы.

Р _i — цена эксплуатационных расходов в i -м году;

К_{Р I} — коэффициент дисконтирования для i -го года;

Ŝ — остаточная стоимость оборудования;

K_pn — коэффициент дисконтирования для последнего года;

3. Расчет приведенной базовой цены контракта Р₆

Экспортная цена (Р_б.э ):

Р _{b .э} = Р _i · n ,

где P_j — приведенная цена i -го конкурента;

п — число конкурентов.

Импортная цена (Р_6.и ):

Р_б.и = P_{i min} ·

где P_{i min} — минимальная приведенная цена конкурента.

Расчет цены для конкретных условий сделки

Этот расчет производится с помощью корректировки полученной приведенной базовой цены контракта на ряд позиций:

• время сделки

• условия поставки

• условия платежа

• возможность уторгования

• стоимость страхования

• количество

• критерий конкурентоспособности

• критерий соответствия требованиям потребителей

• конъюнктурные параметры внешнего рынка.

Расчет внешнеторговых цен на потребительские товары длительного пользования включает:

• подбор конкурентной информации

• расчет поправок на комплектацию и на различие в параметрах

• определение приведенной розничной цены

• калькуляцию розничной цены на рынке

• определение контрактной цены на базе приведенной розничной цены.

На изменения цен в международной торговле могут оказывать влияние колебания валютных курсов. Поэтому при ценообразовании и заключении контрактов важно ориентироваться на ту валюту, которая при изменении ее курса приводит к увеличению валютной выручки, а также включать в контракты валютные оговорки. Чтобы снизить риск потерь вследствие изменения валютных курсов у экспортера есть следующие альтернативы:

а) фактурировать цену контракта в своей валюте (для российских предприятий на данном этапе вряд ли возможно), в этом случае риск изменения валютного курса переходит на импортера;

б) фактурировать цену в стабильной валюте третьей страны;

в) финансировать экспорт путем получения кредита в чужой валюте;

г) включать в контракт условие возмещения потерь при изменении валютного курса (валютную оговорку).

Валютная оговорка [38]

При заключении торгового контракта экспортеру выгоднее устанавливать цену в более сильной валюте, курс которой растет или хотя бы не понижается по отношению к национальной. Для импортера, наоборот, в качестве валюты цены предпочтительнее более слабая валюта, курс которой падает по отношению к национальной валюте.

Но, во-первых, динамику валютных курсов предвидеть очень сложно; во-вторых, на мировом рынке существуют традиции, согласно которым цены на некоторые товары устанавливаются в определенной валюте. Поэтому не всегда предприятие может выбрать валюту цены по своему усмотрению и тем более в силу сложности предугадать движение валютного курса.

Более надежным способом защиты от валютных потерь является валютная оговорка . Суть ее заключается в том, что валюта, в которой производится платеж по контракту, увязывается с более устойчивой валютой и сумма платежа ставится в зависимость от изменения курса этой более устойчивой валюты. При этом валюта платежа может совпадать с валютой цены (это прямая валютная оговорка), а может и не совпадать (это косвенная валютная оговорка).

Пример прямой валютной оговорки . Заключен контракт со следующими условиями: валютой цены и валютой платежа является французский франк. Для привязки выбран американский доллар. Сумма платежа по контракту 150 тыс. FF.

В контракт вносится запись: «Если к моменту платежа курс FF по отношению к американскому доллару изменится более чем на 2 %, то соответственно, изменится и сумма платежа». Это двусторонняя оговорка. Валютная оговорка может быть односторонней при повышении курса или при понижении.

На момент заключения контракта 1 доллар = 5 FF. Сумма платежа на момент заключения сделки эквивалентна 30000 долларов (150000:5).

На момент платежа курс изменился и составил 1 доллар = 6 FF. Чтобы сумма платежа во FF на момент оплаты была эквивалентна 30000 долларов, экспортер должен получить 180000 FF (30000 долларов • 6).

Экспортеру выгодна односторонняя оговорка на случай понижения курса FF, а импортер заинтересован в односторонней оговорке на случай повышения курса этой валюты.

Пример косвенной валютной оговорки .

Если валюта платежа неустойчива, то сумма платежа ставится в зависимость от другой, более сильной валюты, и эта другая выбирается в качестве валюты цены контракта. В нашем примере в качестве валюты цены используется валюта «привязки», то есть американские доллары, а валюта платежа - французский франк.

Повышается степень гарантии, если в качестве валюты "привязки" взять не одну, а несколько валют, и чем больше, тем надежнее. Такая оговорка, когда в качестве валюты "привязки" используется сразу несколько валют, называется мультивалютной. Набор валют называется «валютной корзиной». С появлением международных счетных единиц ЭКЮ (ныне евро) и СДР необходимость составлять валютную корзину отпала, так как евро и СДР уже представляют собой «валютную корзину».

Формулировка валютной оговорки может быть такой: «Если к моменту платежа стоимость СДР (или евро) изменится более чем на 2 % (1 %, 3 %, ...) в любую сторону по сравнению с базисной, то сумма платежа будет скорректирована на полный размер фактического отклонения единицы СДР от ее базисной стоимости».

К элементам контрактной политики предприятия относятся прежде всего базовые условия, условия поставок, кредитования и платежей, условия скидок и надбавок к ценам, включаемые обычно в контракт. Эти условия могут быть стандартными для всех рынков или дифференцироваться в зависимости от конкретного рынка.

При калькулировании экспортных цен предприятие кроме затрат и прибыли, включаемых в прейскурантную цену, должно учитывать и дополнительные расходы по сбыту :

- комиссионное вознаграждение продавцов и представителей;

- таможенные расходы;

- транспортные издержки;

- затраты на финансирование;

- расходы по страхованию;

- расходы по упаковке;

- резервы, необходимые для покрытия непредвиденных рисков;

- расходы по составлению контракта, оформлению других документов.

Общая калькуляция в зависимости от различных базисных условий поставки и дополнительных расходов может рассчитываться по следующей схеме[39] (с. 183):

Системы комиссионного вознаграждения посредников (продавцов)

1. Система линейного комиссионного вознаграждения : процент с оборота продавца (контрактной цены) без изменений и премий. Недостаток - посредник может слишком много заработать.

2. Система дегрессивного комиссионного вознаграждения : продавец получает определенный процент, который с увеличением оборота уменьшается (5%-6%)

3. Система прогрессивного комиссионного вознаграждения: с ростом объема продаж увеличивается ставка комиссионного вознаграждения, выплачиваемого продавцу

4. Комиссионное вознаграждение на базе прибыли: Стимулирует сбыт наиболее прибыльных товаров

5. Временные и специальные виды комиссионного вознаграждения: при форсировании сбыта, срочных продажах, при нацеленном сбыте для определенных групп потребителей и каналов сбыта (применяются более высокие специальные процентные ставки комиссионных).

Косвенные льготы - приглашения на симпозиумы, конференции, оплата отпускных, скидки при приобретении товаров длительного пользования и т.п.

Методы ценообразования, применяемые для расчета базовых цен («с завода»)

1. Ценообразование, ориентированное на издержки

1.1. Метод "издержки плюс прибыль"

При использовании этого метода цена рассчитывается по формуле:

Ц = С ( 1 + R /100)

где:

C - удельные текущие издержки по производству и сбыту товара, ДЕ./ед.

R - нормативная рентабельность, %

1.2 Метод "целевой прибыли"

Предельная цена - цена, соответствующая прямым (переменным издержкам) - это абсолютная нижняя граница цены, ниже которой фирма не может опуститься. По такой цене (ценовая дискриминация) продаются немарочные товары крупным дистрибьюторам или на экспорт (частый случай наших экспортеров)

Техническая цена, или цена безубыточности - цена, соответствующая точке безубыточности и обеспечивающая покрытие полных затрат.

Техническая цена = С + F / E(Q),

где E(Q) соответствует расчетному объему продаж.

Таким образом, техническая цена обеспечивает полное покрытие расходов в расчете на конкретный объем продаж и неприменима к другим объемам.

Обычно техническую цену рассчитывают для различных гипотез о продажах, определяя тем самым диапазон минимальных цен.

Целевая цена - это цена, устанавливаемая путем введения некоторой надбавки к технической цене, определяемой обычно относительно инвестированного капитала или фиксированной надбавки в процентах от себестоимости. Целевая гипотеза также исходит из гипотезы об объеме продаж.

Опасность использования метода от издержек состоит в том, что при падении объемов сбыта, предприятие вынуждено для обеспечения рентабельности поднимать цену, в результате чего сбыт еще больше уменьшается.

Порочный логический круг: объем продаж определяет издержки, которые определяют цену, которая в свою очередь определяет уровень спроса.

Пример определения цены исходя из издержек

· Исходные данные

Производственные мощности 180 000 шт.

Инвестированный капитал (К) 240 000 тыс. ДЕ

Ожидаемая рентабельность (к) 10%

Прямые издержки (С) 1050 ДЕ/шт

Постоянные издержки (F) 90 тыс. ДЕ

Прогноз продаж (Q) 120 000 шт.

Пессимистический прогноз 90 000 шт.

Оптимистический прогноз 150 000 шт.

· Предельная цена:

P = C = 1050 ДЕ

· Техническая цена

F 90000000

P = C + ----------- = 1050 + --------------

E(Q) E(Q)

P1 = 2050 ДЕ, Р2 = 1800 ДЕ, Р3 = 1650 ДЕ

· Целевая цена

· Устанавливаемая цена продаж:

Р = 1950 ДЕ/шт

· Порог рентабельности по объему продаж:

F 90 000 000

Qn = --------- = ------------------- = 100 000 шт

Р – С1950 - 1050

· Порог рентабельности по выручке:

2. Ценообразование, ориентированное на спрос

2.1 Метод ценообразования по "ощущаемой ценности товара"

При использовании этого метода исходят из качественного и количественного анализа потребительных характеристик товара, либо из величины экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара (в первую очередь, для средств производства).

Пример

Фирма Caterpillar пользуется факторами ощущаемой потребителями ценности товара при

установлении цен на свое строительное оборудование. Она может, скажем, оценить свой

трактор в 100 тыс. долл., в то время как аналогичный трактор конкурента стоит всего

90 тыс. долл. И при этом сбыт у фирмы Caterpillar будет выше, чем конкурента. Когда

потенциальные покупатели интересуются у дилера, почему они должны платить за

трактор Caterpillar на 4 тыс. долл. больше, тот отвечает:

$ 90 тыс. - цена за трактор, аналогичный трактору конкурента

$ 7 тыс. - премиальная наценка за повышенную долговечность трактора Caterpillar

$ 6 тыс. - премиальная наценка за его повышенную надежность

$ 5 тыс. - премиальная наценка за повышенный уровень сервиса

$ 2 тыс. - стоимость более длительной гарантии на узлы и детали

$ 110 тыс. - цена комплекта всех ценностных показателей трактора Caterpillar

$ 10 тыс. - скидка

$ 100 тыс. - окончательная цена трактора Caterpillar

Изумленные потребители узнают, что, несмотря на премиальную наценку в 10 тыс. долл.,

которую им предстоит заплатить, они на самом деле получают скидку в 10 тыс. долл.

Дело кончается выбором трактора Caterpillar, поскольку потребитель уверен, что расходы

по эксплуатации этого трактора в течение всего срока его службы в итоге окажутся ниже.

2.2 Метод определения цены на основе спроса

Наиболее "маркетинговый" метод ценообразования, который используется обычно для товаров широкого потребления, имеющих высокую эластичность спроса по цене. Он может быть применен фирмами, которые являются монополистами или работают на олигопольном рынке. При этом фирма должна достаточно точно определить кривую потребительского спроса на продаваемый ею товар.

Последовательность определения цены:

1) прогнозирование кривой " цена ( Y ) - спрос ( X ) " т.е. выявление зависимости

Y = (X)

2) прогнозирование зависимости величины текущих издержек, связанных с

производством и реализацией товара (К) от объема производства (сбыта)

К = f (Х)

3)определение зависимости величины выручки ( D ) от цены или спроса

D = f ( Y ), D = f ( X )

4) определение зависимости величины прибыли (Р) от цены или спроса Р = f ( Y ),

Р = f ( X )

5) определение зависимости рентабельности ( r ) от цены или спроса r = f ( Y ),

r = f ( X )

На основе установленных зависимостей определяют оптимальные варианты установления цены, исходя из целей ценовой политики:

· максимизация оборота (увеличение доли на рынке) максимизация текущей прибыли

· максимизация суммарной дисконтированной прибыли за ряд лет

· максимизация рентабельности

3. Ценообразование, ориентированное на конкуренцию

3.1 Метод среднерыночных цен

Метод предполагает продажу товаров по рассчитанной на основе конкурентных данных так называемой "среднерыночной цене " (рис.3).

3.2 Метод "гонки за лидером"

При этом методе установление цены товара осуществляется на основе цены ведущего конкурента с учетом конкурентной ситуации на рынке, дифференциации товара и его качества. По существу, этот метод предполагает отказ от разработки собственной ценовой политики с ориентацией на ведущую цену.

3.3 Установление цены на основе открытых торгов (тендеров)

Метод использует вероятностные оценки и предполагает следующую последовательность проведения расчетов:

· расчет издержек, связанных с выполнением контракта

· анализ тактики торгов, применяющейся потенциальными конкурентами

· определение вероятности того, что цена предложения фирмы окажется ниже цены, запрашиваемой конкурентами

· определение величины цены, которая принесет предприятию "максимальную ожидаемую прибыль"

Тема 8. Международные торговые расчеты и кредитование

Международные расчеты регулируются конвенциями, унифицированными правилами и другими документами, разрабатываемыми международными организациями. К таким документам, в частности, относятся: «Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов» ( 1993 г.); «Унифицированные правила по инкассо» (1995 г.); «Типовой закон ЮНИСИТРАЛ о международных кредитовых переводах» (1992 г.).

Гражданский кодекс РФ (ст. 861–885) предусматривает использование тех же форм расчетов, которые применяются в международной практике. К нормативным документам, регулирующим международные расчеты с резидентами и нерезидентами в Российской Федерации, относится также Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле» от 9.10.1992 г. (с последующими изменениями и дополнениями); нормативные акты ЦБ РФ и ГТК РФ, относящиеся к валютному контролю внешнеэкономической деятельности.

В расчетах по коммерческим операциям с зарубежными партнерами выделяются способы платежа, формы расчетов (платежей), средства платежа

Способы платежа

Платежи могут осуществляться при активном посредничестве банка (проверка оговоренных документов как условие платежа, выдача документов и др.) либо непосредственно между партнерами по сделке (прямые денежные переводы, платежи на открытый счет) – роль банков в этом случае пассивна.

Наличный платеж (cashpaymet) – платеж по контракту против получения товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера. Может осуществляться единовременно или по частям.

Наличный единовременный платеж полной стоимости товара производится по следующим контрактным условиям:

· оплата против извещения экспортера о готовности товара к отгрузке;

· оплата по получении извещения от капитана судна об окончании погрузки товара на судно в порту отправления;

· оплата по получении товаросопроводительных и других документов по поставке от экспортера.

В первых двух случаях оплата производится до момента перехода товара или товаросопроводительных документов импортеру, в период от готовности товара для экспорта до момента перехода к покупателю. Оплата в течение этого периода не считается авансовым платежом.

Наличный платеж по частям может осуществляться по следующим контрактным условиям:

– основная часть платежа (в коммерческой практике до 95%) по отгрузке товара или передаче товаросопроводительных документов, остальное – против акта приемки товара импортером. Приемка товара может осуществляться как в стране импортера, так и в стране экспортера;

– оплата частями (обычно в процентах от полной стоимости) по мере готовности заказа;

– при поставках сложного (комплектного) оборудования: оплата основной части (до 95%) после передачи товаросопроводительных документов, оставшаяся часть – после пуска оборудования в эксплуатацию и достижения им параметров, гарантируемых экспортером.

Платеж в кредит (paymentbyinstelments) – платеж, осуществляемый после получения импортером товаросопроводительных и других документов по сделке, т. е. на основе предоставленного экспортером импортеру фирменного кредита. Фирменный кредит в товарной форме, как правило, представляет собой отсрочку или рассрочку платежа. Фирменный кредит может быть предоставлен и в денежной форме, в контракте при этом фиксируются его условия: стоимость в процентах годовых; сроки использования и погашения; льготный период (в течение которого по кредиту не производится погашение %).

Платеж с авансом (advancepayment) – платеж части контрактной стоимости товара до передачи товара или товаросопроводительных документов в распоряжение импортера.

Денежный поток при платеже с авансом опережает движение товара, импортер кредитует экспортера. Аванс обеспечивает определенные гарантии выполнения контрактных обязательств импортером по отношению к экспортеру.

В международной коммерческой практике размер аванса определяется в процентах от контрактной стоимости товара, обычно от 5 до 40% (в редких случаях 100%). Авансирование может быть осуществлено и постепенными платежами (progresspayments), например, в соответствии с этапами: подписание контракта; предоставление технической документации и т. д.

В контракте обычно фиксируется условие о возврате аванса при невыполнении экспортером обязательств по соглашению либо предусматривается предоставление банковской гарантии на возврат аванса.

Взаимные расчеты по претензиям – осуществляются в большинстве случаев банковскими переводами, по платежным поручениям.

Формы платежа

Инкассовая форма расчетов (encashment, collectionofpayments) – обязательство банка по поручению экспортера получить от импортера сумму платежа за отгруженный в его адрес товар и зачислить эти средства на счет экспортера.

В соответствии с Унифицированными правилами по инкассо (ред. 1995 г.), «инкассо» означает операции, осуществляемые банками на основании полученных инструкций с финансовыми (переводные векселя, простые векселя, чеки или другие подобные документы, используемые для получения денежного платежа) и/или коммерческими документами (счета-фактуры, транспортные документы, товарораспорядительные документы или другие, не являющиеся финансовыми), в целях: (I) получения платежа и/или акцепта, или (II) выдачи коммерческих документов против платежа и/или против акцепта, или (III) выдачи документов на других условиях.

Различают чистое и документарное инкассо.

Чистое инкассо – инкассо финансовых документов, не сопровождаемых коммерческими документами.

Документарное инкассо – инкассо: (I) финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами; (II) коммерческих документов, не сопровождаемых финансовыми документами.

Последовательность действий при осуществлении расчетов документарным инкассо с участием банков-корреспондентов иллюстрирует схема на рис. ____.

Инкассовая форма расчетов в определенной степени более выгодна покупателю , поскольку банки защищают его право на товар до момента оплаты документов. Право на товар покупателю дают товарораспорядительные документы, во владение которыми он вступает после их оплаты. Данная форма расчетов выгодна покупателю еще и потому, что подразумевает оплату действительно поставленного товара, а расходы по проведению инкассовой операции относительно невелики.

Основные недостатки инкассовой формы расчетов: длительность прохождения документов через банки и соответственно периода их оплаты - от нескольких недель до месяца и более; покупатель может отказаться от оплаты представленных документов. В этом случае продавец будет нести расходы, связанные с хранением груза, продажей его третьему лицу или перевозкой обратно в свою страну[40] .

Аккредитивная форма расчетов – форма безналичных расчетов посредством аккредитива.

Аккредитив (letterofcredit, L/C) – обязательство банка, принятое им по просьбе покупателя, гарантирующее оплату продавцу при соблюдении последним оговоренных условий.

По существу это заключаемый отдельно от основного контракта платежный договор (в юридическом отношении это договор поручения) между покупателем, банком-эмитентом (открывающим аккредитив и принимающим обязательство осуществить платеж) и продавцом (бенефициаром – получателем платежа). Аккредитив, как платежное соглашение, автономен и, как правило, не предполагает принятия решения плательщиком: платить или не платить за товар. Аккредитивная форма расчетов применяется в основном в ситуациях, когда экспортер не желает нести финансовые риски по платежам.

Документарный аккредитив (documentaryL/C) – обязательство банка произвести по просьбе и за счет импортера против передачи в банк товарораспорядительных (и иных документов): платеж экспортеру (либо третьему лицу); акцепт переводного векселя, выставленного бенефициаром; передать полномочия другому банку произвести платеж или акцепт.

В практике международных платежей используются различные виды аккредитивов. Выбор той или иной разновидности (либо комбинаций) осуществляется по соглашению сторон, исходя из их коммерческих интересов и специфики конкретной сделки. При выборе учитывается уровень гарантий оплаты, дополнительные коммерческие возможности того или иного вида аккредитивов, а также величина банковской комиссии.

Попроисхождениюсредств, выплачиваемыхпоаккредитивуразличают.

Покрытый (депонированный) – при открытии такого аккредитива банк-эмитент перечисляет средства плательщика (или предоставленный ему кредит) банку поставщика (исполняющему банку) на срок действия обязательств банка-эмитента.

Непокрытый (гарантированный) – может открываться в исполняющем банке на основе предоставления ему права списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента.

По наличию у бенефициараправапредоставитьтретьим лицам правоиспользованияаккредитиваразличают:

Переводной (трансферабельный) – может быть полностью или частично использован (по указанию бенефициара) третьим лицом.

Непереводной – не предусматривает обращения бенефициара в банк, производящий платеж или акцепт, о переводе аккредитива третьему лицу.

Поусловиюизмененияилианнулированияаккредитива различают:

Отзывный – может быть аннулирован или изменен в любой момент по письму покупателя банком-эмитентом без предварительного согласия с поставщиком (например, в случае нарушения контрактных условий продавцом; досрочного отказа банка-эмитента гарантировать платеж и др.).

Этот вид аккредитивов находит ограниченное применение в коммерческой практике.

Безотзывный – твердое обязательство банка-эмитента, которое не может быть аннулировано или изменено покупателем до конца срока действия без согласия продавца.

Объединяет обязательство банка организовать платеж и гарантию осуществить платеж при любом финансовом состоянии покупателя. Поскольку средства банка иммобилизируются на время действия обязательства, этот вид аккредитивов дороже, чем отзывный.

Про дополнительным гарантиям оплаты экспортеру различают:

Подтвержденный аккредитив – дополнительная гарантия платежа авизующим либо другим банком в случае неплатежеспособности банка-эмитента.

Используются преимущественно в торговле со странами с неустойчивой экономикой, нестабильной политической системой, частыми банкротствами банков. Для подтверждения безотзывных аккредитивов могут быть привлечены как надежные банки страны экспортера, так и банки третьих стран.

Неподтвержденный – аккредитив, не имеющий дополнительных гарантий.

Резервный (чистый) аккредитив – гарантирует платеж при определенных ситуациях, оговоренных партнерами в контракте. В отличие от банковских гарантий могут предусматривать не только перевод средств, но и акцепт платежных обязательств. Могут применяться, в частности, для дополнительного обеспечения платежей при расчетах в форме инкассо или по открытому счету; как гарантия удовлетворения претензий и др.

По возможности использования одного аккредитива для оплаты нескольких, последовательно отгружаемых партий товара различают:

Возобновляемый (револьверный) – может быть использован при поставке товара партиями через определенные промежутки времени, аккредитив открывается на сумму, покрывающую только одну поставку. После оплаты очередной поставки на аккредитиве восстанавливается первоначальная сумма. За период действия аккредитива его стоимость определяется исходя из суммы по одной поставке, т. е. может быть существенно снижена.

Условия аккредитива могут предусматривать оговорку об автоматическом продлении срока аккредитива или предоставления документов по нему, если только банк-эмитент в установленный срок, например, 30 дней до окончания срока аккредитива, не уведомит письменно о решении не возобновлять аккредитив. Такая оговорка делает аккредитив «вечнозеленым» (evergreen clause).

Аккредитивная форма расчетов наиболее выгодна продавцу , так как представляет собой твердое и надежное обеспечение платежа, полученное до начала отгрузки. Если представленные документы соответствуют условиям аккредитива, то осуществление платежа по нему не связано с согласием покупателя на оплату товара.

Но аккредитив в то же время является наиболее сложным методом расчетов для продавца, поскольку получение платежа связано с правильным оформлением документов и своевременным представлением их в банк. Предъявляя жесткие требования к оформлению документов в соответствии с условиями аккредитива, банки защищают интересы покупателей, так как действуют на основании их поручений.

Основные недостатки аккредитивов для покупателей заключаются в определенных задержках прохождения документов через банки, а также высокой стоимости аккредитивов.

Расчеты банковскими переводами (телеграфные и почтовые переводы) – покупатель, получив информацию от партнера о выполнении им контрактных обязательств по поставке товара, направляет в свой банк платежное поручение (письменное поручение банку осуществить платеж покупателю либо указанному им лицу) через банк, согласованный с покупателем. Если в контракте предусмотрен платеж банковским переводом без каких-либо дополнительных условий, экспортер несет все риски, связанные с возможностью отказа партнера от оплаты за товар либо неполучением платежа по причине финансовой несостоятельности партнера на момент оплаты. Снизить риски неплатежа возможно на основе: открытия импортером резервного аккредитива в пользу продавца; включения в контракт условия о предоставлении покупателем банковской либо фирменной гарантии (например, страховой компании).

Банковская гарантия – гарантийное письмо банка, обеспечивающее продавцу в случае, если покупатель не выполнит своих обязательств, оплату товара банком-гарантом за его счет. Во внешнеторговых операциях применяются «Унифицированные правила для гарантий по первому требованию 1992 г.».

За выставление банковской гарантии банк взимает комиссию. Ее размер колеблется в широких пределах и может достигать 3 и более % от суммы. При авансовых платежах (предоплате) с использованием банковского перевода, для снижения риска непоставки товара в контракте может быть предусмотрено использование условного перевода, предусматривающего зачисление средств на счет экспортера при условии представления в банк товаросопроводительных документов. Для этих же целей может быть использована, как отмечалось, и банковская гарантия возврата ранее выплаченного аванса.

Платеж на открытый счет (cleanpayment) – при этой форме расчетов продавец отгружает товар покупателю и передает ему товарораспорядительные документы. Сумма задолженности покупателя, соответствующая сумме поставки, относится на дебет счета, открытого им на имя покупателя. В срок, оговоренный в контракте, покупатель погашает задолженность банковским переводом либо другими средствами платежа.

Экспортер не получает никаких гарантий платежей от импортера. Такие условия платежа целесообразны, когда партнеры имеют достаточно длительные коммерческие связи и хорошо знают друг друга.

Применяется в расчетах между головной фирмой и дочерними предприятиями, при расчетах по консигнационным соглашениям, с брокерами, во взаиморасчетах при встречных поставках (в этом случае возможен взаимозачет на едином (контокоррентном) счете). Платежи на открытый счет используются и как одна из форм коммерческого кредита (проценты за кредит, как правило, не взимаются).

При всех формах расчетов в международной практике сложился обычай разделять банковские расходы между сторонами договора, каждая из которых оплачивает банковские комиссии на территории своей страны.

Средства платежа

В международной коммерческой практике в качестве средств платежа (часто они рассматриваются и как самостоятельные формы расчетов) применяются: банковский перевод; чек; вексель.

Чек (check) – безусловное письменное распоряжение покупателя своему банку произвести платеж указанной в нем суммы чекодержателю (лицу, обладающему правом по чеку) или по его приказу.

Выдаются чеки в пределах суммы, имеющейся на счетах клиента в банке.

Международные расчеты чеками регулируются Женевской конвенцией о чеках 1931 г. В соответствии с условиями конвенции и требованиями национального законодательства, чек имеет строго установленную форму, выписывается на специальном бланке и содержит: наименование, безусловное распоряжение банку о платеже указанной суммы, наименование банка-плательщика по чеку, место платежа, дату и место составления чека, подпись чекодателя.

Чеки, в отличие от векселя, не являются средствами обеспечения платежей в кредит, срок их обращения ограничен. Согласно Женевской конвенции обращение чека в разных странах, в пределах одного континента, ограничивается 20 днями, в разных странах, расположенных на разных континентах, – 70 днями.

Расчет чеками прост и достаточно оперативен, однако к моменту платежа чек, если он не авалирован банком либо третьим лицом, может оказаться без покрытия. Кроме того, в ряде стран чекодатели имеют право информировать банк об аннулировании выданных чеков.

Вексель (bill) – письменное необусловленное долговое обязательство, составленное по установленной форме, выдаваемое заемщиком (векселедателем) кредитору – векселедержателю, дающее владельцу право требовать от должника уплаты к определенному сроку суммы, указанной в векселе.

Международные расчеты векселями регулируются: Женевской конвенцией 1930 г. о векселях; Конвенцией ООН о международных переводных и простых векселях (ЮНИСИТРАЛ) 1988 г. (Россия присоединилась к этим конвенциям).

В 1997 г. в РФ был принят Федеральный закон «О простых и переводных векселях».

Простой вексель (соло) – обязательство одного лица (должника).

Переводной вексель (тратта) – письменный приказ кредитора (трассанта) другому лицу – заемщику, плательщику (трассату) выплатить определенную сумму третьему лицу – предъявителю (ремитенту).

В соответствии с Женевской конвенцией переводной вексель должен содержать следующие реквизиты: наименование – переводной вексель (тратта); ничем не обусловленное указание уплатить определенную сумму; наименование плательщика (трассата); указание срока и места платежа; наименование лица (ремитента), которому должен быть совершен платеж; указание даты и места составления векселя; подпись векселедателя.

В международной торговой практике преимущественное распространение получили переводные векселя, в частности, по сделкам предусматривающим коммерческий кредит. При оформлении платежа в кредит продавец выписывает на покупателя срочную тратту (комплект тратт, если условия контракта предполагают несколько последовательных отсроченных платежей) и передает вместе с товарораспорядительными документами в банк.

Импортер получает в своем банке документы только после акцепта тратты (письменного подтверждения своего согласия на оплату векселя).

Пример формулировки статьи о платежах в контракте[41]

КРЕДИТОВАНИЕ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Классификация международных кредитных операций

Как экономическая категория международный кредит выражает отношения по поводу предоставления денежно-материальных ресурсов на условиях возвратности, срочности и уплаты процентов.

Существуют различные виды международных кредитов, которые можно классифицировать по нескольким основным признакам.

· По срокам кредиты подразделяются на краткосрочные (до года), среднесрочные (от 1 года до 5 лет) и долгосрочные (свыше 5 лет). Краткосрочные кредиты обычно используются при торговле услугами, биржевыми товарами, недорогой продукцией (например, бытовой техникой). Среднесрочные кредиты находят применение в основном при торговле машиностроительной продукцией (турбинами, станками, двигателями). С помощью долгосрочного кредита решаются главным образом инвестиционные задачи (строительство дорог, аэропортов, комплектных предприятий).

· В зависимости от того, кто является кредитором различают частные, правительственные и кредиты международных валютно-финансовых организаций и региональных банков. Частные кредиты предоставляются фирмами (фирменные кредиты) и банками (банковские кредиты). Правительственные займы предоставляются национальными кредитными учреждениями. По сравнению с частными кредитами они являются более дешевыми (могут быть беспроцентными, на длительный период), т.к. часть их финансируется из государственного бюджета. Кредиты валютно-финансовых организаций и региональных банков предоставляются через институты ЕС, МВФ, Международного банка развития и реконструкции

· По форме предоставления различают товарные и валютные кредиты. В товарной форме выступают фирменные кредиты, а в валютной - финансовые.

Основным инструментом кредитования экспортных операций является фирменный кредит , предоставляемый экспортером импортеру в виде отсрочки или рассрочки платежа за проданный товар. Фиксация фирменного кредита производится во внешнеторговом контракте.

Основными формами фирменного кредита являются вексельная и на открытый счет