Главная      Учебники - Экономика     Лекции по маркетингу - часть 5

 

поиск по сайту            

 

 

 

 

 

 

 

  

 

содержание   ..  463  464  465   ..

 

 

Организация каналов рапределения производственного предприятия на примере ОАО Приморский кондит

Организация каналов рапределения производственного предприятия на примере ОАО Приморский кондит


Учитываемые характеристики Пря­мой канал Непрямой ка­нал Особенности и условия реализации выбора
корот­кий длин­ный
1. Характеристики покупателей:
• многочисленные ** *** Принцип сокращения числа контактов играет важную роль
• высокая концентрация ** *** • низкие издержки на один контакт
• крупные покупки *** • издержки на установление контактов быстро амортизи­руются
• нерегулярные покупки ** *** • повышенные издержки при частых и малых издержках
• операционная поставка ** *** • наличие запасов вблизи точки продажи
2. Характеристика товаров:
• расходные продукты *** • необходимость быстрой доставки
• большие объемы *** ** • минимизация транспортных операций
• технически несложные ** *** • низкие требования по об­служиванию
• не стандартизованные *** • товар должен быть адапти­рован к специфическим по­требностям
• в стадии запуска *** ** • необходимо тщательное сле­жение за новым товаром
• высокая ценность *** • издержки на установление контактов быстро амортизируются
3. Характеристика фирмы:
• ограниченные финан­совые ресурсы ** *** • сбытовые издержки, про­порциональные объему про­даж
• полный ассортимент *** ** • фирма может предложить полное обслуживание
• желателен хороший контроль *** • минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
• широкая известность ** *** • хороший прием со стороны системы сбыта
• широкий охват ** *** • сбыт должен быть интенсив­ным
Потребитель

Потребители (ПР)

Тип канала Достоинства Недостатки
1 . Прямой сбыт

— Высокий контроль за ценами, возмож­ность их дифференциации по регионам

—

2. Продажа через посредника — Умеренные затраты на реализацию

— Высокие наценки посредника — Относительно высокие цены для конечного покупателя

3. Продажа через многоуровневую систему посредников

— Сравнительно низкие затраты

— Низкий уровень контроля над це­нами

Показатели Ед. изм. 2007г. 2008г. 2009 г. Изменение
2008 / 2007 2009/2008 2009/2007
Абс. Отн., % Абс. Отн., % Абс. Отн., %
Выручка от продажи товаров, работ, услуг тыс. руб. 324101 367028 422335 42927 113,2 55307 115,1 98234 130,3
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг тыс. руб. 233520 259887 315064 26367 111,3 55177 121,2 81544 134,9
Затраты на 1 рубль реализации 0,72 0,71 0,75 -0,01 98,3 0,04 105,4 0,03 103,5
Численность работников чел. 360 366 365 6 101,7 -1 99,7 5 101,4
Годовая выработка 1 работающего тыс. руб. 900 1003 1157 103 111,4 154 115,4 257 128,5
Фонд оплаты труда тыс. руб. 15552 18886 21024 3334 121,4 2138 111,3 5472 135,2
Среднегодовая заработная плата 1 работающего тыс. руб. 43,2 51,6 57,6 8 119,4 6 111,6 14,4 133,3
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов тыс. руб. 68426 78997 83028 10571 115,4 4031 105,1 14602 121,3
Фондоотдача руб./руб. 4,737 4,646 5,087 -0,090 98,1 0,441 109,5 0,350 107,4
Фондоемкость руб./руб. 0,211 0,215 0,197 0,004 101,9 -0,019 91,3 -0,015 93,1
Чистая прибыль тыс. руб. 29998 39038 27048 9040 130,1 -11990 69,3 -2950 90,2
Рентабельность производственной деятельности % 12,8 15,0 8,6 2,2 -6,4 -4,3
Рентабельность продаж % 9,3 10,6 6,4 1,4 -4,2 -2,9
Виды продукции Производство, тонны Отклонения Реализация, тонны Отклонения
2008 2009 тонны % 2008 2009 тонны %
Печенье 813 836 23 2,8% 797 828 31 3,9%
Конфеты 2758 2845 87 3,2% 2755 2839 84 3,1%
Карамель 248 311 63 25,4% 241 310 69 28,5%
Ирис 61 64 3 5,3% 60 64 4 6,4%
Драже-мармелад 373 398 25 6,6% 371 397 25 6,8%
ВСЕГО 4253 4454 201 4,7% 4225 4439 214 5,1%
2008 г. 2009 г.
Объем продаж Уд. вес к итогу, %
I квартал 91942 21,77%
в том числе
январь 17527 4,15%
февраль 31675 7,50%
март 42740 10,12%
II квартал 151830 35,95%
в том числе
апрель 50300 11,91%
май 53848 12,75%
июнь 47682 11,29%
III квартал 71966 17,04%
в том числе
июль 37250 8,82%
август 17147 4,06%
сентябрь 17569 4,16%
IV квартал 106597 25,24%
в том числе
октябрь 24031 5,69%
ноябрь 38137 9,03%
декабрь 44430 10,52%
Итого за 2009 г. 422335 100,00%
Показатель Периоды Темп роста (индекс), % Абсолютный прирост, тыс. руб.
2008 2009
Сумма коммерческих расходов 18307 30827 168,4% 12520
Выручка от продаж, тыс. руб. 367028 422335 115,1% 55307
Уровень коммерческих расходов, в % к выручке 5,0% 7,3% 2,3%
Периоды Средняя цена за период, тыс. руб., pj Количество, усл.т, gj

Выручка от продаж (оборот),

 Условный оборот, в тыс. руб.
g1 g0
2008 г. 86,87 4225 367028 385588 402009
2009 г. 95,15 4439 422335

Объем продаж, всего, тн В том числе:
магазинам оптовикам
т % т %
январь 345 104 30,25 241 69,75
февраль 366 108 29,42 258 70,58
март 338 97 28,64 241 71,36
апрель 368 100 27,16 268 72,84
май 358 88 24,64 270 75,36
июнь 336 76 22,79 259 77,21
июль 348 82 23,66 265 76,34
август 379 102 26,88 277 73,12
сентябрь 368 74 20,13 294 79,87
октябрь 358 82 22,84 276 77,16
ноябрь 425 89 20,86 337 79,14
декабрь 450 96 21,33 354 78,67
Итого 4439 1098 24,74 3340 75,26
Этапы планирования Оценочный результат
1. Прогноз общего объема рынка 1079302 тыс. руб.
2. Прогноз доли рынка филиала ОАО «Приморский кондитер» 45%
3. Прогноз объема продаж 485686 тыс. руб.
4. Прогноз суммы затрат предприятия 425453 тыс. руб.
5. Расчет суммы прибыли от продаж, за счет которой по­крываются затраты на прове­дение маркетинга и извлекается чистая прибыль 60233 тыс. руб.
6. Расчет суммы целевой чистой прибыли 54233 тыс. руб.
7. Расчет суммы возможных затрат на маркетинг 6000 тыс. руб.
Звенья Функции
Управление продажами Подготовка и обеспечение продаж Продажа товаров Доставка и диспетчеризация
1. Директор службы маркетинга и сбыта * * * *
2. Группа обеспечения *
3. Отдел «Розничная сеть» *
4. Отдел «Дилерская сеть» *
5. Служба диспетчеризации доставки *
Должность Подразделение Количество сотрудников Затраты на оплату труда, руб. / мес. Итого, ФОТ, руб.
Директор службы маркетинга и сбыта Служба маркетинга 1 18000 18000
Маркетологи Группа обеспечения 2 9000 18000
Специалист по работе по претензиям Группа обеспечения 1 8500 8500
Итого по группе обеспечения – 3 человека
Управляющий сетью салонов-магазинов Отдел «Розничная сеть» 1 15000 15000
Продавец-консультант Отдел «Розничная сеть» 2 9000 18000
Товаровед Отдел «Розничная сеть» 1 13000 13000
Итого по отделу «Розничная сеть» - 4 человека
Управляющий дилерской сетью (представитель по региону) Отдел «Дилерская сеть» 1 16000 16000
Торговый представитель по РФ Отдел «Дилерская сеть» 1 10000 10000
Товаровед дилерской сети Отдел «Дилерская сеть» 1 13000 13000
Итого по отделу «Дилерская сеть» - 3 человека
Диспетчер службы доставки Служба доставки 1 12000 12000
Всего по штатному расписанию 12 115000

Список использованных источников

1. Абрамова Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. – М., 2009. – 159с.

2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. -М.: Центр экономики и маркетинга, 2008.-208с.

3. Айзенберг М. – Менеджмент рекламы, М., ТОО ”ИнтелТех” 2010.

4. Амблер Т. Практический маркетинг – СПб.: Издательство «Питер», 2009.

5. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.: Экономика, 1990. 207с.

6. Берлин А. Функциональная перестройка управления сбытом готовой продукции на крупном промышленном предприятии. // Вопросы экономики. 2005. № 4.

7. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М., 1991.

8. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. – М.: Финансы и статистика, 2009. 469с.

9. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.: ”Издательское Дело” 2009. - 189с.

10. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. - М.: «Прогресс»., 2007. - 189 с.

11. Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.: 2007.

12. Котлер Ф. Основы маркетинга. –М.: «Ростинтэр», 2010. – 704с.

13. Организация маркетинга: цель - покупатель. М.: Дело 2006. - 184 с.

14. Парамонова Т., Калугина С. Стратегия целевого маркетинга. // Маркетинг, 2007.

15. Справочник директора предприятия / Под ред. М.Г. Лапусты. – М.: ИНФРА – М., 2010.

16. Управление организацией: Учебник / Под ред. Поршнева и др. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 669с.

17. Фарахутдинов. Стратегический маркетинг. - М., 2008.

18. Финансовый менеджмент: теория и практика / Под ред. Стояновой Е.С. - М.: Перспектива, 2006.-480 с.

19. Экономика предприятия. / под ред. Горфинкеля В.Я., Швандара В.А. – М., Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 687 с.

 

 

 

 

 

 

 

содержание   ..  463  464  465   ..

 

№ Функции Подразделения СМ
Директор Отдел РС Отдел ДС Группа обеспеч. Служба доставки Службы пред-я
1 Группа сбытовых функций *
♦ Организация системы товародвижения * * * *
♦ Проведение целенаправленной товарной политики * * *

*произ-
♦ Организация сервиса * * * *
♦ Проведение целенаправленной ценовой политики * * *
2 Группа производственных функций *
♦ Организация производства новых товаров *

* произ-
♦ Управление качеством и конкурентоспособностью *

*
3 Группа аналитических функций *
♦ Изучение рынка как такового *
♦ Изучение потребителей *
♦ Изучение фирменной структуры рынка *
♦ Изучение товарной структуры рынка *
♦ Анализ внутренней среды предприятия *
4 Группа функций управления и контроля *
♦ Организация стратегического и оперативного контроля * *
♦ Информационное обеспечение управления маркетингом * *
♦ Организация системы коммуникаций на предприятии *
♦ Организация контроля маркетинга (обратные связи, ситуационный анализ) * *