содержание   ..  586  587  588   ..

Анализ коммерческой деятельности на примере ООО Виктор МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Введение 1.Организация коммерческой деятельности в торговле Показатели Предыдущий период (2002 г.), тыс. р. Отчетный период (2003 г.), тыс. р. Отклонения, тыс. р. Темпы роста, % 1. Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, услуг (за минусом НДС, акци­зов и иных аналогич­ных обязательных платежей) 1177 2927 +1750 248,68 2. Себестоимость про­данных товаров, про­дукции, работ, услуг 587 1129 +542 192,33 3. Валовая прибыль 590 1798 +1208 304,75 4. Коммерческие рас­ходы 506 955 +449 188,74 5. Прибыль от продаж 84 843 +759 1003,57 6. Прибыль до налого­обложения 182 843 +661 463,19 7. Чистая прибыль 136 770 +634 566,18 8. Среднегодовая стоимость основных средств 448 799 +351 178,35 2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Виктор» Показатели Предыдущий период (2002 г.) Отчетный период (2003 г.) Отклонения Темпы роста, % 1. Фондоотдача 1,31 1,41 +0,1 107,63 2. Фондоемкость 0,76 0,71 -0,05 93,42 3. Оборачиваемость активов, оборот 2,63 3,66 +1,03 139,16 4. Рентабельность про­даж, % 7,14 28,8 +21,66 403,36 5. Экономическая рен­табельность (рента­бельность активов), % 18,75 105,51 +86,76 562,72 Предприятие-про­изводитель Оптовое тор­говое звено Розничное торговое предприятие Потреби­тель Декада Плановые объемы по­ставки, V план. Фактические объемы по­ставки, V факт. (л) Отклонения фактиче­ских объемов поставки от плановых, (л) 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 100 155 190 200 145 100 150 190 200 140 0 -5 0 0 -5 2 100 155 190 200 145 90 160 190 190 150 -10 5 0 -10 5 3 100 155 190 200 145 110 155 180 200 150 10 0 -10 0 5 4 100 155 190 200 145 70 155 200 210 140 -30 0 10 10 -5 5 100 155 190 200 145 100 140 210 200 145 0 -15 20 0 0 6 100 155 190 200 145 130 170 170 200 145 30 15 -20 0 0 Коэффици­енты Значения коэффициентов Оценка ритмичности 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 Вариации, Квар 0,074 0,024 0,029 0,011 0,011 Не ритм Не ритм Не ритм Не ритм Не ритм Ритмичности, Критм 0,93 0,97 0.97 0,99 0,98 Аритмичности, Каритм 0,13 0,04 0,05 0,02 0,02 Критерий выбора поставщика Удельный вес крите­рия Оценка значения критерия по десяти­балльной шкале у данного поставщика Произведение удельного веса кри­терия на оценку 1. Надежность поставки 0,30 8 2,4 2. Цена 0,25 10 2,5 3. Качество то­вара 0,15 9 1,35 4. Условия пла­тежа 0,15 6 0,9 5. Возможность внеплановых по­ставок 0,10 7 0,7 6. Финансовое состояние по­ставщика 0,05 9 0,45 Итого: 1,00 8,3 Критерии выбора поставщика Поставщики «Аквалей» «Coca-cola» «Pepsi» «Леда» 1. Надежность поставки 2,4 2,4 1,8 1,8 2. Цена 2,5 2 2,25 1,5 3. Качество товара 1,35 1,35 1,2 1,05 4. Условия платежа 0,9 0,9 1,2 1,05 5. Возможность внеплановых по­ставок 0,7 0,6 0,8 0,4 6. Финансовое состояние постав­щика 0,45 0,3 0,45 0,3 Итого: 8,3 7,55 7,7 6,1 Широта ассортимента Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1 2 3 Алкогольные напитки Водка - «Воронецкая» 1 2 3 Безалкогольные напитки Газированная вода в банках 0,33 л - «Coca-cola» Шоколад Плитки - «Аленка» Наименование товарных групп Оценка соответствия ассортимента запросам сегментов «Взыскательные потреби­тели» «Потребители, ориенти­рующиеся на качество то­вара» Алкогольные напитки Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. Большой выбор алкогольных напитков. Каж­дая товарная подгруппа очень глубоко представлена в ассортименте. Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей, которые пред­почитают качественную продукцию. Для потребите­лей представлен большой выбор продукции, в самых разных ценовых катего­риях. Каждая товарная под­группа очень глубоко пред­ставлена в ассортименте магазина. Безалкогольные напитки Соответствие среднее. Представлен очень широкий ассортимент различных без­алкогольных напитков, ко­торые способны удовлетво­рить самый взыскательный вкус. Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. В магазине представлен широкий ас­сортимент безалкогольных напитков от различных производителей по различ­ным ценам. Шоколад Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. Большой выбор как импортной, так и отече­ственной продукции. Ассор­тимент представлен широко распространёнными мар­ками. Ассортимент практически соответствует запросам по­требителей. Качество това­ров высокое. Популярные модели представлены глу­боким ассортиментом на любой вкус. Наименование товаров (то­варных групп) Объем продажи, тыс. руб. Базисный пе­риод Отчетный пе­риод Темп роста, % Шоколад 5100 6700 131,37 Алкогольные напитки 12000 26500 220,83 Безалкогольные напитки 7800 12300 157,69 Наименование товара (то­варной группы) Объем продаж, тыс. руб. Доля вклада, Группа и ее вклад в результат Безалкогольные напитки 12300 27,03 В Шоколад 6700 14,73 С Алкогольные напитки 26500 58,24 А Критерий конкурента Характеристика и оценка фактического со­стояния по 10 бальной шкале Конкурент №1 Конкурент №2 Конкурент №3 «От заката до рассвета» «Дубки» «Березки» 1. Использование конкурентом методов конкурентной борьбы 4 3 4 2. Доля рынка 6 4 2 3. Перспективы развития 3 2 7 4. Местонахождение 3 3 3 5. Производственные возмож­ности 6 3 4 6. Цены, ценовая политика, ка­чество, упаковка товара. 9 3 2 7. Финансовое состояние 4 3 6 8. Доля собственного капитала 9 8 7 9. Реклама нового товара 3 3 6 Итого 47 32 41 3. Предложения по оптимизации торговых процессов Факторы конкурентоспособно­сти «Вик­тор» Конкуренты «От заката до рас­света» «Дубки» «Березки» 1. Имидж фирмы 4 3 3 4 2. Ассортимент 5 5 3 4 3. Цена 5 5 2 5 4. Соответствие потребностям покупателей 5 5 3 2 5. Методы стимулирования 4 0 1 0 6. Средства рекламных комму­никаций 3 1 0 3 7. Режим работы и его соответ­ствие требованиям покупателей 4 5 5 4 8. Местонахождение 3 3 3 3 9. Уровень культуры обслужи­вания 5 1 0 3 10. Форма продажи или каналы сбыта 4 2 3 3 Всего 43 31 23 31 Наименование вида работы Содержание работы Достигаемые результаты по достижению этапа 1 2 3 1 этап. Концепция создания высокоприбыльного торгового предприятия 1.1.Маркетинго­вое исследование потребительского рынка района рас­пространения влияния ООО «Виктор» Анализируется общее со­стояние потребительского рынка, тенденции его раз­вития, изучается район окружения мага­зина, выявляются мага­зины-конкуренты, анали­зируются параметры их конкурентоспособности (торговая площадь, ши­рота и глубина ассорти­мента, ценовая политика, предоставляемые виды дополнительных услуг и т.д.). На фоне конкурентов происходит тестирование ООО «Виктор». Определяется круг основ­ных конкурентов ООО «Виктор», по ключевым показателям тестируется его конкурентоспособ­ность. Формируются ос­новные рыночные пара­метры для разработки бу­дущей концепции разви­тия магазина. 1.2.Описание технических харак­теристик ООО «Виктор» Дается краткое описание фасада и интерьера ООО «Виктор», его площадных параметров, планировки, коммуникаций и оборудо­вания. Приводится оценка этих характеристик. Подготавливается основа для выявления техниче­ских ограничений в ООО «Виктор», оказывающих влияние на разработку его концепции. 1 2 3 1.3.Обзор совре­менных типов тор­говых предприятий, форм и технологий торговли. Приводится краткая клас­сификация торговых пред­приятий, форм и техноло­гий торговли, рассматри­ваются их особенности и специфика. Подготавливается основа для оптимального выбора формата ООО «Виктор» и разработки его концепции. 1.4.Концепция раз­вития ООО «Вик­тор» Дается словесное описа­ние ООО «Виктор»: его тип, покупательская, то­варная ориентация, опре­деля­ются ос­новные ассор­ти­ментные группы, назна­чаются широта и глубина ассор­тимента и виды до­полни­тельных произ­водств и ус­луг. Произво­дится сег­мен­тация потре­бителей, опре­деля­ется ре­жим ра­боты, цено­вая по­литика, подби­ра­ются тор­говые техноло­гии и формы тор­говли. Дается описание необхо­димых к внедрению ори­гинальных «изюми­нок». Формиру­ются тре­бования к расста­новке оборудова­ния. За­даются моменты по оформлению. Концепция развития мага­зина является основным руководящим документом и обычно служит техниче­ским заданием для проек­тировщиков при реконст­рукции. Концепция слу­жит основой высокой кон­курентоспособности и прибыльности ООО «Вик­тор», устойчивости его на рынке, стабильности по­лучаемых доходов, быст­роты «раскрутки» на рынке. 1 2 3 1.5.Исследование технологических характеристик ООО «Виктор» Дается краткая классифи­кация площадей, приво­дятся нормативные и фак­тические характеристики помещений. Дается их сравнительная оценка и назначаются пути оптими­зации. Подготавливается основа для разработки в соответ­ствии с концепцией техно­логической схемы ООО «Виктор». 1.6.Технологиче­ская схема ООО «Виктор» Дается классификация зон торгового зала, общие сведения об оценке эф­фективности использова­ния торговых площадей. Определяются основные нормативы и требования расстановки в зале торго­вого оборудования. При­водятся технологические схемы со специ­фикацией оборудования, экспликацией помещений, перечень возможных по­ставщиков оборудования, сравнительный анализ предложенных в работе технологических схем, а также необходимые пояс­нения к вариантам плани­ровок. На выходе 2-3 варианта реализации концепции ООО «Виктор» в форме его технологической схемы (схемы расстановки оборудования в магазине), являющейся заданием на проектирование и по­ставку оборудования. В схемах также учитываются (помимо концепции) со­временные технологии мерчандайзинга и логи­стики. По предлагаемому торговому оборудованию производится оптимизация по принципу: цена-каче­ство. 1 2 3 2этап. Разработка организационной схемы управления ООО «Виктор» и ме­роприятий по совершенствованию организации работы. 2.1.Разработка эффективной сис­темы управления Дается краткий критиче­ский анализ существую­щей схемы управления, приводится информация о новых эффективных схе­мах управления, которые используют лучшие пред­приятия торговли России и мира. Проводится разра­ботка эффективной схемы управления. Разработанная организа­ционная схема управления позволяет организовать эффективное управление с учетом мирового и рос­сийского опыта в этой об­ласти. 2.2.Определение штата и основных функциональных обязанностей пер­сонала Определяются оптималь­ный штат персонала, ос­новные функциональные обязанности (или разраба­тываются должностные инструкции для персо­нала), дается матрица рас­пределения полномочий и ответственности между работниками. Является основой для раз­работки положения об оп­лате труда и стимулирова­ния работников магазина. Руководитель предприятия получает современную систему управления каче­ством и количеством труда на предприятии. 1 2 3 2.3.Разработка эффективной сис­темы оплаты труда и стимулирования Дается критический ана­лиз существующей сис­темы оплаты труда и мо­тиваций, приводится крат­кий обзор достижений в этой области в РФ и мире, дается разработка наиболее эффективной системы оплаты труда и стимулирования персо­нала. Является основой для раз­работки положения об оп­лате труда и стимулирова­ния работников. Руково­дитель предприятия полу­чает современную систему управления качеством и количеством труда на предприятии. 2.4.Разработка мероприятий по построению плана рекламной страте­гии Даются цели, задачи и ос­новные принципы рек­ламы, особенности плана и рекомендуемые этапы рекламной стратегии. Является основой для соз­дания плана рекламной стратегии. Позволяет в наиболее краткий срок внедрить разработанные рекомендации и добиться высокоприбыльной ра­боты. 2.5.Разработка рекомендуемой но­менклатуры това­ров Разрабатывается в печат­ном или электронном виде полная номенклатура то­варов, рекомендуемых к продаже. В нем выделя­ются основные и второ­степенные товарные пози­ции. Отмечается спектр наиболее популярных и ходовых продуктов. Для работы торгово-управленческого персо­нала готовый многостра­ничный документ (инфор­мационная база), позво­ляющий управлять широ­той и глубиной ассорти­мента, оптимизировать его по различным характери­стикам. 1 2 3 2.6.Оформление торгового зала. Мерчандайзинг. Профессиональные советы продавцам. Даются рекомендации по внутреннему информаци­онному оформлению тор­гового зала. Даются мате­риалы по экспресс-обуче­нию продавцов некоторым основам профессиональ­ной деятельности (искус­ство выкладки товара, эф­фективное использование площадей торгового зала, использование программ по продвижению товара, дается методика аттеста­ции продавцов и т.д.). Приводятся рекомендации по психологической «на­стройке» продавцов на по­купателя. Является инструкцией по применению современных технологий по организа­ции, способам выкладки товаров и информирова­нию покупателей. Допол­нительно даются готовые «Памятки» для продавцов двух типов: «Профессио­нальные советы продавцу» и «Психологическая «на­стройка» продавца». 2.7.Выбор по­ставщиков, реко­мендации по орга­низации работы с поставщиками Подбираются наиболее крупные и известные по­ставщики товаров по раз­личным группам и реко­мендуются принципы ор­ганизации работы с ними. Даются координаты ме­стонахождения поставщи­ков. Для работы торгово-управленческого персо­нала готовый многостра­ничный документ, позво­ляющий оптимизировать выбор основных постав­щиков товаров. 2.8.Разработка рекомендаций по системе предот­вращения потерь и безопасности Рассматриваются общие моменты потерь, возни­кающих в ООО «Виктор», приводятся классификация потерь и существующие способы борьбы с ними. Разрабатываются основы программы предотвраще­ния потерь. Дается основа для разра­ботки Программы по пре­дотвращению потерь и безопасности. Предостав­ляются типовые внутрен­ние документы по данной программе. Внедрение данной программы позво­ляет минимизировать по­тери (включая недостачи) до уровня 0,1-0,5% от то­варооборота. Заключение Библиографический список: 1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. – М.: Дело и Сервис, 2000. 2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2002. 3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельно­сти предприятия: Учебно-практическое пособие. – М.: Дело и Сервис, 2002. 4. Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры и задачи: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2001. 5. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъ­екта. – 2-е изд., доп. – М.: Финансы и статистика, 2001. 6. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельно­сти предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА–М, 2002. 7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и стати­стика,1998. 8. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 1996. 9. Ивашкин Б.Н. Бухгалтерский учет в торговле: Учебно-практический курс. - М.: Дело и сервис,2002. 10. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ИНФРА-М, 1997. 11. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 1998. 12. Риполь-Сараюси Ф.Б. Основы финансового анализа и управленческого ана­лиза. - М.: Приор, 2000. 13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб­ник. – М.: ИНФРА–М, 2002. 14. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. - М.: Дело и сервис, 2002. 15. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассорти­мента продукции. - Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», №6 (36) - 2001. 16. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельно­сти предприятий торговли. - Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №4 - 2000. 17. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельно­сти предприятия. - http://www.aup.ru. 18. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация ком­мерческой деятельности. - http://www.marketing.spb.ru. 19. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия. - http://www.kafedra-mg.mn.ru. 20. Ассортиментная политика. - http://www.retail.ru. 21. Управление запасами: от модели к реализации (часть вторая). - http://www.logist.ru.               содержание   ..  586  587  588   ..   Вопрос Методы Какие товары заказать и в каком количестве Эффективный ассортимент Какую установить цену (наценку) Ценообразование Сколько отвести места на полках для того или иного продукта, где разместить и как офор­мить, чтобы его замечали и покупали Выкладка, мерчандайзинг, мероприятия по продвиже­нию