содержание   ..  452  453  454   ..

Разработка стратегии организации 4. Глава 3. Повышение эффективности процесса разработки и реализации стратегии в ООО «Ультрапак» 2005 г 2006 г 2007 г 1. Выручка от продажи товаров 36244 48250 79374 2. Себестоимость проданных товаров 28995 38600 63948 3. Валовая прибыль 7249 9650 15426 4. Фонд заработной платы 740 960 2160 5. Среднемесячная заработная плата 6,85 7,44 9 6. Дебиторская задолженность 850 1479 4822 7. Кредиторская задолженность 770 1320 3612 8. Стоимостная оценка товаров на складах 1658 2244 4530 Факторы среды Важность для отрасли Влияние на Направленность влияния Степень важности Экономические 3 2 -1 -6 Политические 2 2 -1 -4 Рыночные 2 2 +1 +4 Технологические 3 2 +1 +6 Конкурентные 2 2 +1 +4 Международные 1 1 +1 + 1 Социальные 1 1 +1 + 1 Компоненты менеджмента Оценка 1 2 3 4 5 1 . Менеджмент предприятия Наличие стратегического планирования + Мировоззрение руководства + Система мотивации персонала + • Организационная структура + 4. Маркетинг Функционирование системы маркетинговой информации + • Сбытовая сеть + • Стимулирование рекламы + Работа с товаром + • Политика ценообразования + 5. Кадры • Возраст + • Квалификация + Образование + Глава 3.Совершенствование процесса разработки и реализации стратегии на предприятии 3.1. Основные направления совершенствования разработки стратегии Сегодня ООО «Ультрапак» – это не только элемент структуры, обеспечивающий большую часть предприятий на данной территории упаковочной продукцией, но еще и коммерческая организация. Одной из стратегических задач является возможность привлечь и удержать покупателя с целью получения прибыли и продолжения своей деятельности. Для этого компания должна иметь некие неоспоримые преимущества, чтобы любой потребитель стал ее постоянным и лояльным клиентом. Такие преимущества называются конкурентными. Конкурентоспособность – это умение организации занять на рынке лучшие позиции по отношению к конкурентам. Понятно, что для этого необходимы определенные характеристики (организационные способности), которые позволят этого достичь. Традиционно их называют ресурсами, которые подразделяют на осязаемые, неосязаемые и человеческие. Кратко рассмотрим каждый из перечисленных видов ресурсов. Осязаемые ресурсы — это финансы (попросту деньги, как наличные, так и на счетах в банке) и все материальные ценности организации: здание, склад, компьютеры, торговое оборудование и многое другое, но главное — это товар, с помощью которого компания способна удовлетворить спрос потребителей в полном объеме. К неосязаемым ресурсам в первую очередь относят репутацию, технологии, торговые марки и патенты. Вопрос о качественной упаковке стоит довольно остро, потребители серьезно подходят к выбору упаковки. Например, кондитеры предпочитают тортницы из более плотного пластика, так как при транспортировке возможно замятие контейнеров и какая-то доля процента произведенной продукции придется списать на брак, так как «мятые торты» никто покупать не будет. Или например розничные сети предпочтут пакеты более плотного качества ПВД (пакет высокого давления) нежели ПНД (пакет низкого давления) чтобы быть уверенными в сохранности продукции. И последняя группа – человеческие ресурсы. Именно персонал, в конечном итоге одерживает или нет победу в маркетинговой борьбе. Изучение спроса осуществляется с целью его дальнейшего про­гнозирования и воздействия на него. Такое воздействие осуществ­ляется в рамках разработки программы организации по формирова­нию спроса и стимулированию сбыта (ФОССТИС). Программа формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) направлена на выполнение двух функций: 1. Информировать потенциальных покупателей об организа­ции, предлагаемых товарах и услугах. То есть речь идет о формиро­вании образа. Образ (имидж) организации, товара, торговой марки и есть то необходимое, что должно вызывать устойчивые ассоциации у существующих и потенциальных потребителей. Поэтому для органи­зации жизненно важно, чтобы этот образ был благоприятным. 2. Нема­ловажную роль в эффективной деятельности на рынке упаковки и увеличении объема продаж играет общеизвестность органи­зации и отношение к ней общественности, являющейся по­тенциальным потребителем. Взаимоотношения с общественностью призваны решить проблему формирования об­раза и представления предприятия, как организации с высокой граж­данской ответственностью. Обеспечить получение экономического эффекта (расширение рынка сбыта, увеличение продаж, максимизация прибыли и др.). Реализация данных функций в рамках программы ФОССТИС про­водится в двух направлениях: 1. Сформировать спрос на товар (ФОС); 2. Стимулировать сбыт (продажу) товара (СТИС). 3. Мероприятия формирования спроса (ФОС) Направление формирования спроса ставит перед собой следующие задачи. 1. Введение на рынок товаров рыночной новизны. 2. Обеспечение начальных продаж – 5-7%. 3. Завоевание некоторой доли рынка – 10-15%. В отношении упаковочной продукции новыми могут считаться: 1. Виды продукции, впервые появившиеся на рынке и не имеющие аналогов. Например, деревянные лотки для упаковки фруктов и т. д., изготовлены из древесины, экологически чистые и легко утилизируются. Предприятие-разработчик тратит значительные средства, как финансовые и материальные, так и временные на со­здание и испытание таких товаров. Однако при выходе на рынок раз­работчик, в то же время, является монополистом товара и лидером в его производстве. 2. Виды продукции уже известные, но выпущенные в но­вой форме. Например, салатники компании ТЦ «КОМУС», обычный объем салатника 250, 350 мл. Но перед крупными праздниками, корпоративными встречами и т.д., где присутствует большое количество людей невыгодно и неудобно приобретать 10 упаковок салатов по 250 мл, когда можно купить 5 по 500 мл, или 3 по 750 мл, или 2 по 1000 мл. 3. Известные товары с улучшенными потребительскими свойства­ми. Например, тортницы компании ТЦ «КОМУС» состоят из дна и крышки. Для высшего качества крышку изготовляют более плотной микронности для обеспечения поддержания формы при транспортировке, а в обычном дне добавляют шипы, чтобы кондитерские изделия при перевозке держались более устойчиво. При завоевании некоторой доли рынка, необходимо определить мероприятия для воздействия на потребителей: 1. реклама в средствах массовой информации. Такая реклама может быть раз­мещена в специализированных или популярных печатных изданиях, на радио, телевидении. Реклама должна осуществляться в соответствии с законами Российской Федерации «О рекламе»; 2. пропаганда, направленная в основном на тех потре­бителей, которые недоверчиво относятся к рекламе, и поэтому информационный материал, статья, очерк, выступление специалиста и т.п. кажутся им более достоверными. Когда товар уже введен на рынок и завоевал некоторую его долю перед организацией стоят задачи по увеличению объема его продаж, завоеванию новых сегментов потребителей или поддержанию пока­зателей на достигнутом уровне. Для достижения этих целей организации прибегают к мерам по стимулированию сбыта. Как показывает практика, большинство организаций предпочита­ет нести расходы по стимулированию сбыта, чем тратить денежные средства на рекламные мероприятия. Организации необходимо найти пути и способы повышения эффективности своей деятельности, прибегая к методам стимулирования сбыта и заменяя один метод стимулирования на дру­гой, как только выясняется, что один из них - последний - обеспечи­вает достижения лучших результатов. Обязательно следует учесть, что меры по стимулированию сбыта должны носить кратковремен­ный характер, поскольку потребители должны понять сиюминутную выгоду приобретения товара. Стимулирование сбыта по отношению к потребителям является сложной задачей, поскольку требует соблюде­ния, как, впрочем, и при формировании спроса, морально-этических норм. Основные методы, используемые в этом направлении, остаются теми же (реклама, ценовая политика, престиж). Однако варианты этих методов носят уже иной характер. Многие фирмы прибе­гают к таким средствам как поздравление с праздничной датой, разда­ча сувенирной продукции и т.п. По отношению к потребителям указанные мероп­риятия дополняются такими как: 1. бесплатная доставка до потребителя, от 3000 рублей по городу, от 50 000 рублей предприятиям, расположенным за городом; 2. отсрочка платежа до 21 банковского дня предприятиям закупающимся от 200 000 рублей, до 10 банковских дней предприятиям закупающимся от 50 000 рублей, до 5 банковских дней предприятиям закупающимся от 25 000 рублей; 3. предоставление различных видов скидок (бонусная, дилерская, простая); 4. гарантия возврата нереализованной продукции; 5. помощь в рекламных мероприятиях. Методы, используемые для стимулирования сбыта посредниками (филиалами) организации, напоминают методы поощрения (мотива­ции) персонала и включают: 1. материальные вознаграждения; 2. моральные поощрения; 3. продвижения по службе. Мероприятия по стимулированию сбыта должны постоянно обновляться и носить краткосрочный характер. Одним из путей ведения бизнеса, очень популярным сейчас на рынке, является маркетинг. Маркетинг — это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения. Существует несколько инструментов привлечения потребителей. Например, самый распространенный способ вариант – различного рода скидки. Использование этого инструмента позволяет организации без ущерба для себя снижать цену, расширять ассортимент благодаря существующим специальным скидкам за закупку нового товара. Тем самым возможно полнее удовлетворять запросы покупателей, а значит, и повышать свою конкурентоспособность. Менее известный инструмент — бонус, денежная либо товарная скидка, которая предоставляется по достижении определенного результата, оговоренного сторонами. Чаще всего бонус выплачивается по итогам квартала (года) или за определенный объем закупок у поставщика либо за объем продаж определенного ассортимента поставщика потребителям. И последний инструмент, относящийся к стимулированию сбыта, – торговые конкурсы. Его основное отличие от первых двух в том, что он предполагает поощрение не организации, а ее сотрудников. 3.2. Экономическая эффективность мероприятий по оптимизации стратегии ООО «Ультрапак» Основная цель существования фирмы – это прибыль. Способы увеличения прибыли: 1. снижение издержек 2. увеличение продаж Отдел продаж 6. Финансы Финансовая устойчивость + Ликвидность, платёжеспособность + • Оборачиваемость + ++ • Рентабельность + Снижение издержек Увеличение продаж 1. Продажа неликвидов, минимум 20% от общего объема. 2. Снижение дебиторской задолженности, снижение до соотношения 40\60 к продажам, ликвидирование просроченной дебиторской задолженности. 3. Еженедельное планирование отгрузок. 4. Создание финансового плана. 1. Разработка стратегии: - развитие старых клиентов; - поиск новых клиентов; - выход в соседние регионы; - освоение новых сегментов рынка; - предложение дополнительных услуг. 2. Обучение сотрудников. 3. Увеличение рентабельности, прирост 0.2% в месяц: - пересмотр системы скидок; - пересмотр наценки на продукцию; 4. Продвижение, реклама – план на 2008 год. 5. Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?» 6. Разработка мер по снижению времени на оформление документов и отпуск товара. SWOT-анализ отдела продаж Возможности 1. Необходимость рекламы. 2. Проработка Калужской области, выход в соседние регионы. 3. Предложение более качественной упаковки. 4. Развитие доп.сервиса Сильные стороны 1. Опыт работы на рынке. 2. Индивидуальный подход. 3. Квалифицированные сотрудники. 4. Близость Москвы. Угрозы 1. Выход московских поставщиков- Слабые стороны 1. Отсутствие оперативного информирования клиентов о ценах, новинках. 2. Изменение мотивации сотрудников. 3. Отсутствие «разработки» клиентов, идем «у него на поводу». 4. Неоперативное реагирование на изменяющиеся потребности клиентов. 5. Малоэффективная работа по дебиторской задолженности. 6. Нет работы по новым клиентам, особенно по областям. 7. Отсутствие потребительской оценки клиентов. Отдел логистики Снижение издержек Увеличение продаж 1. Увеличение кредиторской задолженности. 2. Снижение дебиторской задолженности на 10% в месяц, поиск поставщиков, предоставляющих отсрочку платежа. 3. Неликвиды, уменьшение на 70 000 – 100 000 рублей. 4. Увеличение оборачиваемости. 5. Эффективное использование транспорта. 6. Оптимизация системы складирования. 7. Планирование оплат поставщикам в соответствии с планом прихода денег. 8. Планирование логистических издержек в соответствии с планом продаж. 9. Создание финансового плана. 10. Поиск новой продукции. 11. Мониторинг рынка по ценам - снижение закупочной цены. 12. План выставок (московских, региональных) на 2008 год. 13. Разработка мер по снижению времени на оформление документов и отпуск товара на 8 часов в месяц. SWOT-анализ отдела логистики Возможности 1. Выход на производителей. 2. Получение дилерства крупных поставщиков. Сильные стороны Угрозы Слабые стороны 1. Отсутствие контроля за наличием групп А и В на складе. 2. Нет системы обмена информации внутри компании (филиалы-ОП, ОП-ОЛ). 3. Отсутствие учета сезонности поставок. Отдел кадров Снижение издержек Увеличение продаж 1. Прописание принципов взаимодействия между отделами / филиалами. 2. Создание «образа» сотрудника УП для каждого отдела. 3. Выявление мотивации сотрудников (что ждут сотрудники, что – руководители от сотрудников). 4. Обучение сотрудников, план на 2008 год. 5. Продвижение, реклама – план на 2008 год. 6. Продумать и внедрить дополнительный сервис для клиентов, «Что нас отличает от наших конкурентов?» SWOT – анализ отдел кадров Возможности 1. Реклама: - где, - для кого, - чего 2. Годовой план обучения сотрудников Сильные стороны Угрозы Слабые стороны 1. Уход кадров – пересмотреть систему мотивации Экономический отдел/бухгалтерия Снижение издержек Увеличение продаж 1. Создание финансового плана. 3. Автоматизация и систематизация всех процессов 1. Пересмотр системы скидок. 2. Пересмотр наценок на продукцию. Анализируя положение предприятия на рынке, следует руководствоваться тем, что все рынки непрерывно меняются. Поэтому сопоставлять свое положение на нем стоит со всем рынком и его емкостью. Руководству необходимо следить за колебанием конъюнктуры рынка, на поведение конкурентов, которые довольно легко и, может быть, даже неожиданно для предприятия в состоянии вытеснить его с рынка. Здесь надо сказать, что в ООО «Ультрапак» не налажена процедура маркетинговых исследований. За изменением на рынке следит сам руководитель и только он принимает решение о дальнейшей работе что, безусловно, сказывается на оперативности работы организации по разработке и предложению новых услуг, выходе на новые рынки. Необходимость в нововведениях возникает тогда, когда их уже требует рынок. Но руководство предприятия должно само заблаговременно определять их необходимость и целесообразность. Именно в данной сфере ему следует: 1. определить новые виды услуг, с помощью которых предприятие будет иметь соответствующую долю рынка; 2. определить новые виды услуг, которые должны заменить уже существующие, но устаревшие услуги; 3. внедрить нововведения и осуществить модернизацию во всех остальных сферах деятельности предприятия. Руководство должно определить, что более важно: увеличить свою долю рынка или повышать производительность вложенного капитала. А если речь идет о рентабельности вложенного капитала, то установить, где лучше инвестировать новые средства: в повышение рентабельности действующего производства или в производство новых услуг. По последним данным сентября 2008 года финансовое состояние предприятия вполне стабильно. Текущая деятельность предприятия позволяет получать прибыль и окупать затраты необходимые для эффективной деятельности предприятия. В качестве первоочередных мероприятий целесообразно предложить организацию, разработку и проведение активной рекламной компании, которая своей целью будет иметь увеличение спроса на услуги ООО «Ультрапак». Это можно реализовать в виде следующих мероприятий: 1. Реклама на телевидении 2. Реклама в газете (журнале) 3. Реклама в компьютерных сетях (Internet). 4. Листовки 5. Реклама на радио В заключении следует сделать вывод о том, что эффективное стимулирование сбыта возможно лишь при совмещении проведения мероприятий как по отношению к внутренней среде фирмы (цели, задачи, структура, технология, люди) – с целью оптимизации этих составляющих, так и по отношению ко внешней среде – повышение эффективности маркетинговых коммуникаций. Все эти факторы, в конечном итоге, будут способствовать повышению спроса на продукцию ООО «Ультрапак» и генеральной цели – получению прибыли, прирост валовой прибыли на 3 000 000 рублей в год. З аключение Все большее значение для ООО «Ультрапак» сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих. Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство ООО «Ультрапак» должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт. Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии. Не забывая о ценности маркетинга для ООО «Ультрапак», стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства. Можно сделать следующие выводы, что все компоненты внешней среды находятся в состоянии сильного взаимодействия. Изменения в одном из факторов обязательно приведет к тому, что произойдут изменения в других факторах. Поэтому их изучение и анализ должны вестись не по отдельности, а системно с отслеживанием не только изменений в отдельном факторе, но и с уяснением того, как эти изменения скажутся на других факторах внешней среды. При этом степень воздействия отдельных факторов внешней среды на различные организации различна. В частности, степень влияния проявляется по различному в зависимости от размера предприятия, его отраслевой принадлежности, территориального расположения и т.д. При изучении факторов внешней среды организация должна определить для себя, какие из внешних факторов, оказывают наибольшее влияние на ее деятельность. Кроме того, организация должна составить список тех внешних факторов, которые являются потенциальными носителями угроз для организации и тех изменения, которых могут открыть дополнительные возможности для организации. И этим факторам необходимо уделять больше внимания, но не следует забывать и о других факторах внешней среды, так как только при изучении и анализе всех факторов внешней среды организация может заниматься успешной деятельностью Список используемой литературы 1. Устав ООО «Ультрапак»/ статья 3 «Предмет и цели деятельности Общества» Устава Общества. 2. Райченко А. В. Общий менеджмент: Учебник. – М.: ИНФРА 2005. – 384 с. – (Учебники для программы МВА) 3. Виханский О.С., Наумов А. И. Менеджмент: Учебник, 2-е изд. – М.: Гардарика, 1998. – 528 с. 4. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник – 4е изд., перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2005. 5. Дерябин, А.А. Система ценообразования и финансов, пути совершенствования [Текст]: Учебник / М.: Прогресс, 2003. 6. Зайцев Л.Г., Соколова М. И. Стратегический менеджмент: Учебник. – М.: Юристь, 2002. – 416 с. 7. Ищейко, А.В. Внешнеэкономическая деятельность предприятий [Текст]: Учебник / А.В. Ищейко. Новосибирск, 2004. 8. Котлер, Ф. Основы маркетинга. [Текст]: Учебник / М.: Прогресс, 2001. 9. Кэмпбелл, Р. Экономикс. [Текст]: Учебник / Р. Кэмпбелл Макконнелл, Стоили Л. Брю. - М.: Республика, 2001. 10. Люкшинов А.Н. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 375 с. 11. Моисеева, Н.K., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. [Текст]: Учебник / Н.K. Моисеева, Ю.П. Анискин. - М.: Внешторгиздат, 2002. 12. Панов А. И. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для вузов. – М.: ЮНИТИ – ДАНА. 2002. –240 с. 13. Поршнев, А.Г. Управление организацией [Текст]: Учебник / А.Г. Поршнев, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатина. М.: ИНФРА-М, 1999. 14. Пунин, Е.М. Маркетинг, менеджмент, ценообразование на предприятии [Текст]: Учебник / Е.М. Пунин. М.: Международные отношения, 2002. 15. Румянцева, З.П. Менеджмент организации. [Текст]: Учебник / З. П. Румянцева, Саломатина Н. А.. М.: Инфра-М, 1996. 16. Сайман, Г. Менеджмент в организациях. [Текст]: Учебник / Г. Сайман. М.: Экономика, 1998. 17. Томпсон А.А., Стрикленд А. Дж. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/Перевод с англ. Под редакцией Зайцева Л. Г., Соколовой М. И. – Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 576 с. 18. Уткин, Э.А. Управление фирмой. [Текст]: Учебник / Э.А. Уткин. М.: Акалис, 2001. 19. Сайт -www.ereport.ru 20. Сайт - www.ultra@mail.ru. 1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник – 4е изд., перераб. и доп. – М.: Экономистъ, 2005. 2. Цыпкин Ю.А., Люкшинов А. Н., Эриашвили Н. Д. Менеджмент: Учеб. Пособие для вузов/Под ред. Проф. Ю. А. Цыпкина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. – 439 с. 3. Беляцкий Н.П. Техника работы менеджмента: Учеб. Пособие. Мн., 1998.               содержание   ..  452  453  454   ..