Процесс международных переговоров - реферат

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ИНСТИТУТ МЕЖДУНАРОДНЫХ ОТНОШЕНИЙ

МИД РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

==================================

На правах рукописи

ЛЕБЕДЕВА

МАРИНА МИХАЙЛОВНА

ПРОЦЕСС МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Специальность 23.00.04. - Политические проблемы международных систем и глобального развития

диссертация на соискание ученой степени

доктора политических наук

Москва, 1993

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ..................................................4

ГЛАВА 1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА............................26

1.1. Место, роль и функции переговоров в международных отношениях и дипломатии.................................26

1.2. Основные характеристики переговорного процесса..........51

1.3. Классификация международных переговоров.................68

1.4. Подходы к переговорам...................................80

1.5. Типы принятия решения на переговорах...................105

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА (ПРЕДПЕРЕГОВОРНАЯ СТАДИЯ).....................................................114

2.1. Проблемы подготовки к международным переговорам........114

2.2. Восприятие участниками переговоров проблемы и позиций друг друга. Формирование рабочих отношений..................141

2.3. Особенности подготовки переговоров в условиях конфликтных и кризисных отношений.......................................156

2.4. Участие третьей стороны в подготовительной работе по урегулированию конфликтных отношений с помощью переговоров............................................173

2.5. Организационное, научное и кадровое обеспечение переговорного процесса.................................192

ГЛАВА 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ...........206

3.1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций...208

3.2. Применение тактических приемов.......................231

3.3. Проблема гибкости на переговорах.....................251

3.4. Особенности различных стран при ведении переговоров..260

3.5. Личность в переговорном процессе.....................283

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................295

БИБЛИОГРАФИЯ..............................................305

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность выбора темы определяется, прежде всего, важностью самого объекта исследования - международных переговоров, которые на современном этапе развития мирового сообщества являются главным механизмом урегулирования конфликтных ситуаций и осуществления сотрудничества между странами "основной формой взаимодействия государств" [, с. 45].

Значимость международных переговоров привела к тому, что во второй половине ХХ столетия резко увеличилось количество ведущихся переговоров, расширился спектр обсуждаемых проблем, все большее число людей стало вовлекаться в переговорный процесс в качестве участников или экспертов [, с. 45]. Так, если в 1925 г. в Женеве после непродолжительных переговоров был подписан Протокол о запрещении применения на войне удушливых, ядовитых или других подобных газов и бактериологических средств, объем которого умещался на одной странице" [, с.7], то переговоры о всеобъемлющем химическом разоружении послевоенного периода длились десятилетия, и в них наряду с политиками и дипломатами принимали участие эксперты самого разного уровня. Усложнилась тематика обсуждения, более сложной стала организационная структура переговорных форумов [], усилилось взаимовлияние различных форумов друг на друга, что позволило говорить о создании "системы международных переговоров" [, с. 22].

В последнее время явно стала прослеживаться тенденция своеобразной "интернационализации" процесса переговоров внутри отдельных стран, подключения к этим переговорам международных посредников. Особенно это касается переговоров по урегулированию внутренних вооруженных конфликтов, например, на территории бывшего СССР, в Югославии, в Сомали. В этом смысле в значительной степени стирается грань между международными и внутригосударственными переговорами, происходит взаимное дополнение одних переговоров другими.

К сказанному следует добавить возрастание роли такого фактора, как "цена ошибки" участников переговоров. Несвоевременное или неверное решение, принятое на переговорах, в настоящее время часто влечет за собой обращение к внепереговорным средствам решения проблемы с использованием современных вооружений со всеми вытекающими отсюда последствиями, что может оказаться критическим не только для непосредственных участников возникшего вооруженного конфликта, но и для человеческой цивилизации, как таковой [].

В этой связи особенно остро стоит вопрос о необходимости выявления условий для налаживания переговорного процесса в ситуации вооруженного конфликта сторон. Данная проблема возникла с крайней очевидностью в начале 90-х годов нынешнего столетия, когда в отличие от прогноза американского автора Фрэнсиса Фукуямы [], окончание "холодной войны" не ознаменовалось "концом истории" и созданием некого бесконфликтного мира. Напротив, после фундаментальных изменений, происшедших в бывшем СССР и странах Восточной Европы, вооруженные столкновения вспыхнули в Нагорном Карабахе, бывшей Югославии, Молдове, Таджикистане, Северной и Южной Осетии, Абхазии; продолжаются или возникли новые конфликты в других регионах земного шара, в частности, в Индии, Сомали, Анголе, на Ближнем Востоке, в зоне Персидского залива. В новых условиях переговоры, как средство урегулирования вооруженных конфликтов, становятся глобальной характеристикой мирового развития, определяя путь развития цивилизации. При этом они "все более превращаются в относительно самостоятельный вид деятельности на международной арене..." [, с. 40].

Эти причины заставляют обращаться к анализу переговорного процесса в международных отношениях, его теоретическому осмыслению, а также к разработке практических рекомендаций, направленных на оптимизацию переговорной деятельности.

Актуальность темы определяется, кроме того, развитием самой политической науки. Переговоры наряду с сотрудничеством и борьбой, по определению одного из ведущих американских политологов Дэвида Хелда, составляют основную форму выражения политики в современном мире []. Формирование теории международных отношений, выделение которой во многом способствовало становлению политической науки [], повлекло за собой развитие теоретических исследований в области переговорной проблематики. Исследования по переговорам особенно интенсивно стали развиваться в русле изучения международных конфликтов, где они явились одной из ведущих категорий [], а также при анализе форм и методов международного сотрудничества.

Из сказанного следует, что разработка научного аппарата, позволяющего анализировать переговоры и направленного на создание теории переговорного процесса, является важнейшей задачей политической науки. На это указывают многие исследователи, подчеркивая, что "... пристальное внимание со стороны теоретиков и практиков дипломатии к вопросу о роли, процедуре и механизмах переговорного процесса в современной обстановке есть свидетельство крупных сдвигов во всей системе международных отношений, которые неизбежно отражаются и на всех аспектах дипломатической практики" [, с.29].

Цель диссертации состоит в исследовании процесса ведения международных переговоров, его структурных и функциональных компонентов, анализе переговорной деятельности как средства урегулирования и разрешения конфликтных ситуаций, осуществления международного сотрудничества, а также в изучении основных характеристик переговорного процесса. Поскольку важнейшей составной частью международных отношений являются межгосударственные отношения [, с.231], основное внимание в данном исследовании уделяется межгосударственным переговорам.

Важно подчеркнуть, что переговоры в предлагаемой работе анализируются, прежде всего, не с точки зрения их содержания, результатов или позиций их участников [], что является более традиционным, в том числе и для отечественной науки, главным образом исторической, а с точки зрения того, как переговоры ведутся, т.е. с их процессуальной, технологической стороны. Такой акцент на процессе позволяет выделить в исследовании собственно политологический ракурс анализа, "вписать" изучаемое явление в систему политологических знаний. Однако необходимо иметь в виду, что при этом происходит определенное абстрагирование от содержательных аспектов переговоров. Последнее представляется целесообразным и оправданным с научной точки зрения, поскольку дает возможность построить "идеальную" модель переговоров. В то же время следует учитывать, что подобное абстрагирование не позволяет описать всего богатства, разнообразия и особенностей каждых конкретных международных переговоров.

Из общей цели следуют основные задачи:

- проведение теоретического анализа процесса международных переговоров;

- разработка теоретических представлений о структуре и функциях переговоров как специфическом процессе деятельности;

- разработка и обоснование методик, позволяющих проводить анализ и мониторинг переговорного процесса;

- обоснование ряда рекомендаций, направленных на оптимизацию переговорного процесса.

Методологическую основу исследования составили представления о переговорах, как о процессе деятельности в сфере политики и международных отношений, субъектами которой выступают, прежде всего, государства.

При этом, поскольку переговоры не ограничиваются только сферой межгосударственных отношений, они анализировались в более общем плане. Такой подход позволил провести сравнение переговоров в различных сферах, а в результате более полно выявить единые закономерности переговорного процесса. Кроме того, необходимо иметь в виду, что если рассматривать переговорный процесс в историческом плане, то его развитие - появление и совершенствование новых форм, видов, методов и функций - шло как бы по трем основным направлениям: политико-дипломатическому, разрешению трудовых конфликтов и споров, а также торговому []. Каждое из этих направлений обогащало переговорную практику новыми идеями, подходами и методами. В результате происходило формирование единой переговорной деятельности. Это нашло отражение в современных научных концепциях и подходах, которые не предусматривают четких разграничений в зависимости от областей переговорной практики, а концентрируют внимание на общих моментах. Сказанное, разумеется, не исключает наличия специфических особенностей переговорного процесса для каждой из выше названных сфер, однако в целом дает возможность говорить о едином процессе переговоров.

Анализ научной и мемуарной литературы по переговорам, а также изучение стенограмм реальных переговоров и проведение имитационных игр позволили вычленить структурные компоненты переговорной деятельности, описать ее стадии, этапы и наиболее типичные тактические приемы.

В качестве основного метода анализа в работе выступил системный подход, который предполагает целостное рассмотрение объекта, выявление его структурных компонентов и принципов их организации, а также определение его связей и отношений с другими системами [], в данном случае - с системой международных отношений в целом.

Поскольку предметом исследования выступает процесс международных переговоров, то он, прежде всего, рассматривается как важнейшая составная часть политической и дипломатической деятельности в целом, а теория переговоров - как составная часть теории международных отношений и дипломатии. Однако, несмотря на то, что политологический аспект является центральным в исследовании, характер изучаемого объекта требует одновременного его рассмотрения также и в других ракурсах, в частности, в психологическом, историческом, с точки зрения теории управления.

В качестве конкретных методик исследования использовались такие как:

- изучение документов и стенограмм международных переговоров на основе разработанных автором модификаций контент-анализа и метода когнитивного картирования;

- исследование международных переговоров на основе опроса их участников (анкетирование и проведение бесед);

- игровое моделирование процесса международных переговоров (организация и проведение имитационных игр).

Теоретическая основа исследования, источники и литература. Международные переговоры являются объектом исследования различных научных дисциплин: политологии, истории, экономики, права, психологии, математики, социологии и других. В рамках каждой области знания, занимающейся анализом переговоров, реализуются различные теоретические подходы и концепции, которые сложились в основном в рамках зарубежной науки. В диссертации на основе системного подхода анализируются эти теоретические концепции переговоров с точки зрения их вклада в понимание процессуальной и структурных сторон переговорной деятельности.

При подготовке диссертации автор опирался на труды отечественных и зарубежных исследователей, посвященных теоретическим проблемам внешнеполитической деятельности, дипломатии, переговоров, в том числе, работы философов, историков, психологов, социологов и других специалистов, в которых так или иначе затрагиваются изучаемые вопросы.

Среди исследований, посвященных общетеоретическим вопросам внешней политики, дипломатии и теории переговоров, следует, прежде всего, отметить исследования Х.Алкера, Р.Аксельрода, А.Г.Арбатова, М.Бермана, Дж.Бертона, С.Е.Благоволина, К.Боулдинга, Ф.М.Бурлацкого, В.Волкана, Е.Вятра, А.А.Галкина, Й.Галтунга, В.И.Гантмана, Дж.Дер-Дериана, Т.Ф.Дмитричева, М.Дойча, Д.В.Ермоленко, В.В.Журкина, У.Зартмана, Ф.Икле, В.И.Исраэляна, Ф.де Кальера, А.Г.Ковалева А.А.Кокошина, В.А.Кременюка, М.Малицы, В.М.Матвеева, Дж.Монтвилля, Г.И.Морозова, А.А.Мурадяна, Г.Никольсона, В.Ф.Петровского, Э.А.Позднякова, Х.Райффа, Э.Сатоу, Д.Г.Томашевского, И.Г.Тюлина, И.Г.Усачева, Р.Фишера, Д.Хэлда, М.А.Хрусталева, Т.Шеллинга, У.Юри, а также "Международные конфликты" (М., 1972), "Международные конфликты современности" (М., 1984), ежегодники отечественной ассоциации политических наук и другие коллективные труды.

При разработке темы автор основывался на работах по изучению конкретных вопросов переговорного процесса, в частности, на монографиях и статьях О.Бартоса, И.П.Блищенко, С.Брауна, П. Гулливера, Л.Дженсена, Д.Дракмана, У.Зартмана, Л.Йонссона, Г.Келмана, А.М.Ладыженского, Д.Лакса, В.Б.Лукова, В.Мастенброка, П.Меертса, Я.Нергеша, А.Плантея, Э.А.Пушмина, Дж.Рубина, Дж.Салакюза, Дж.Себениуса, В.М.Сергеева, Р.Смоука, Г.Сандерса, Б.Спектора, С.Тоувала, Д.Прюитта, Д.Тьесвольда, Г.Уинхэма, О.Н.Хлестова, П.Т.Хопманна.

В диссертации широко использовались материалы и исследования конкретных переговоров, например СБСЕ, различного рода переговоров, проводимых в рамках ООН, переговоров по разоружению, а также других многосторонних и двусторонних переговоров, нашедших отражение в работах В.Н.Белецкого, Т.Ф.Дмитричева, Ан.В.Загорского, Ю.Б.Кашлева, А.А.Рощина, И.Г.Усачева и других авторов.

Привлекалась мемуарная литература, труды непосредственных участников переговоров, а именно: работы и выступления Ю.М.Воронцова, Р.Гартхоффа, А.А.Громыко, Дж.Дина, А.Ф.Добрынина, В.А.Зорина, В.И.Исраэляна, М.Кампельмана, В.П.Карпова, Ю.М.Квицинского, Дж.Ф.Кеннана, Г.Киссинджера, А.Г.Ковалева, Л.И.Менделевича, П.Нитце, Р.Никсона, А.А.Обухова, С.Тэлботта, Г.В.Чичерина.

Большое значение в исследовании придавалось непосредственному анализу стенограмм и записей международных переговоров, на примере которых был проверен и обоснован ряд теоретических положений, показаны возможности мониторинга за процессом ведения переговоров. В частности, наиболее подробно исследовались стенограммы конференций глав государств СССР, США и Великобритании в Тегеране, Ялте и Потсдаме [], а также записи женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе.

В качестве дополнительного исследовательского материала привлекались записи имитационных игр, в которых воспроизводились международные переговоры. Имитационные игры дали возможность провести сравнительный анализ переговорного процесса в зависимости от состава их участников, владения ими навыками ведения переговоров, вводных инструкций и т.п.

Кроме монографий, научных статей, стенограмм реальных переговоров и их имитаций в качестве источников использовались материалы периодической печати, а также данные, полученные соискателем в ходе бесед с участниками международных переговоров и проведенных опросов.

Для обоснования понимания переговоров как человеческой деятельности в области международных отношений, раскрытия ее коммуникативных аспектов и выявления структурных компонентов привлекались работы политологов, философов, социальных и политических психологов, социологов, специалистов в области теории управления и конфликта: В.С.Агеева, Г.М.Андреевой, М.М.Бахтина, Л.С.Выготского, Д.М.Гвишиани, А.И.Донцова, Н.И.Дорониной, Е.В.Егоровой, Т.Котарбинского, А.Н.Леонтьева, Д.В.Ольшанского, П.Мицича, Б.Ф.Поршнева, С.К.Рощина, Д.М.Фельдмана, Е.Б.Шестопал, П.Н.Шихирева, О.Эрнста.

Анализ литературы по теории международных переговоров показывает, что исследования по данной проблематике, начиная со второй половины ХХ столетия, наиболее интенсивно ведутся в США. Здесь выходит ряд журналов, посвященных проблемам переговоров, в частности, "Журнал по переговорам" (Negotiation Journal), "Журнал по разрешению конфликтов" (The Journal of Conflict Resolution), "Международный журнал по урегулированию конфликтов" (The International Journal of Conflict Management). В то же время, в последние годы и европейская наука начинает все больше обращаться к переговорной проблематике. Значительным импульсом этому послужило создание "Проекта по международным переговорам" при Международном институте прикладного системного анализа в Лаксенбурге (Австрия) в начале 80-х годов. Разумеется, исследования по переговорам не ограничиваются только двумя континентами. Отдельные работы и исследовательские программы имеются в Азии, Латинской Америке, Австралии, Африке [].

Несмотря на то, что в настоящее время в мире проводится огромное количество исследований по переговорам, а также существующую в течение многих веков практику их ведения (переговоры использовались и используются в международных отношениях чаще чем войны []), - исследованы они значительно меньше по сравнению с другими вопросами международных отношений, что не позволяет говорить о достаточной разработанности темы. Научные представления о процессе переговоров, имеющиеся в настоящее время, по замечанию американского исследователя Д.Прюитта, могут быть сравнимы со средневековыми знаниями в области медицины []. Выражают неудовлетворенность по поводу существующего состояния знаний о процессе международных переговоров и практические работники [].

Современные работы, проводимые в рамках различных школ и направлений, затрагивают различные аспекты переговорного процесса, однако не дают целостного представления о переговорной деятельности, как таковой. Отчасти это обусловлено тем, что переговорная проблематика является относительно новой областью для мировой науки, насчитывающей менее 50 лет систематических исследований. В мире непосредственно изучением процесса переговоров стали заниматься только во второй половине ХХ столетия.

Что касается отечественных работ по данной проблеме, то, во-первых, их крайне мало на сегодняшний день. В послевоенный период эти работы проводились в основном в рамках исторических или юридических дисциплин. Их авторы затрагивали процессуальную сторону переговоров, однако этот аспект не был в центре их внимания. Во-вторых, первые работы непосредственно по процессу международных переговоров, начатые в Московском государственном институте международных отношений, а также в Институте США и Канады АН СССР в конце 70-х - начале 80-х []; анализ зарубежного опыта ведения международных переговоров, предпринятого ИНИОН АН СССР, преподавание курсов по переговорам в МГИМО, Дипломатической Академии, Академии внешней торговли, не получили дальнейшей широкой поддержки в стране. Во многом это объясняется своеобразной реакцией научной общественности на "похолодание" в международных отношениях, последовавшее в середине 80-х годов. Роль переговоров в этих условиях снизилась, и научные интересы исследователей сместились в другие области.

В иных же сферах, в частности, в сфере внутренней политики, отношений между профсоюзами и администрацией и т.п. реалии, существовавшии тогда в СССР, вообще не предусматривали проведения переговоров.

Лишь в самом конце 80-х - начале 90-х годов отечественный интерес к переговорной проблематике возродился вновь, что было обусловлено этими же двумя причинами: увеличением значения переговоров как средства урегулирования международных проблем и первым появлением переговоров внутри страны в связи с децентрализацией СССР и необходимостью ведения переговоров между республиками, входившими в его состав, по целому комплексу проблем; возникновением первых кооперативов и частных предприятий; предоставления им права выхода на международный рынок; появлением многопартийности. На русском языке были изданы переводы широко известной за рубежом книги американских авторов Р.Фишера и У.Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения", а также венгерского участника многих международных переговоров Я.Нергеша "Поле битвы - стол переговоров" []. На проблемы, связанные с ведением переговоров обратила внимание периодическая печать. По теоретическим вопросам международных переговоров стали выходить статьи в таких журналах, как "Международная жизнь", "Мировая экономика и международные отношения", "США: экономика политика, идеология" []. А.Г.Ковалев в очередном издании "Азбуки дипломатии" уделяет международным переговорам особое внимание []. В монографии В.Л.Исраэляна "Дипломаты лицом к лицу", вышедшей в 1990 г. и посвященной многосторонней дипломатии, также в отдельной главе рассматриваются вопросы переговорной деятельности в сфере международных отношений [].

Однако, несмотря на вышедшие работы, в целом надо отметить, что отечественная наука сегодня значительно отстает от зарубежной по степени разработанности и даже по знакомству с проблематикой, связанной с подготовкой и ведением переговоров.

Научная новизна диссертации определяется тем, что в ней с учетом отечественного и зарубежного опыта исследований впервые:

- переговоры рассматриваются как объект системного анализа, в котором в первую очередь выделяется и анализируется процессуальный, технологический аспект;

- предлагается оригинальная теоретическая модель переговорного процесса: исследуются ее структурные звенья и механизмы функционирования;

- обосновываются новые методологические и методические принципы и подходы исследования процесса международных переговоров;

- разрабатывается конкретная методика, позволяющая проводить мониторинг переговорного процесса

- анализируется специфика ведения международных переговоров на уровне отдельных стран и представителей государств.

Предлагаемая работа фактически является одним из первых системных исследований международных переговоров, их процессуальной стороны в отечественной науке. В ней определены роль и место переговоров в современных международных отношениях, обобщен опыт зарубежных авторов по данной проблематике.

В то же время описанная теоретическая модель отличается от имеющихся в мировой науке, в частности теорий переговорного процесса Х.Райффы; Р.Фишера и У.Юри; У.Зартмана, главным образом тем, что в ней формулируется подход к исследованию международных переговоров именно как процессу деятельности в сфере международных отношений и внешней политики. Данный подход во многом основывается на трудах представителей отечественной научной школы Л.С.Выготского и А.Н.Леонтьева.

Научная значимость. Исследование проблемы процесса ведения международных переговоров представляет интерес как для политической науки в целом, так и для ее отдельных отраслей, в частности, теории международных отношений, теории дипломатии, теории международного конфликта. Будучи выполненной на стыке различных наук, исследование вносит вклад в развитие таких научных дисциплин, как политическая психология, теория управления, теория принятия решения. Кроме того, научная значимость диссертации определяется тем, что предлагаемый подход, основанный на системном анализе, позволяет выделить основные структурные компоненты переговорного процесса, показать их взаимодействие, что в свою очередь дает возможность затем сделать особый упор на прикладном аспекте проведенного исследования. Отсюда большое значение приобретает практическая ценность работы, которая состоит в том, что она расширяет базу для подготовки, ведения, анализа и прогнозирования международных переговоров, позволяет оптимизировать этот процесс, а следовательно, и повысить эффективность переговоров. В этом смысле данная работа по классификации Х.Райффы ориентирована не только на эмпирическую достоверность, но и содержит ряд рекомендаций по организации и ведению переговоров [].

Результаты исследования представляют интерес, прежде всего, для МИД РФ, а также других внешнеполитических и внешнеэкономических организаций России, участвующих в международных переговорах.

В то же время научная и практическая значимость исследования не ограничиваются только рамками международных переговоров не только потому, что в политическом плане грань между ними становится все более условной, но и потому, что предлагаемая теоретическая модель процесса ведения переговоров имеет более широкое приложение. Полученные результаты исследования имеют значение для развития переговорного процесса как средства урегулирования конфликтов и обеспечения сотрудничества внутри страны, в том числе в сферах национальных, межрегиональных, межрелигиозных, экономических и торговых отношений, урегулирования производственных споров и т.д. Однако, говоря об использовании результатов в иных сферах, отличных от международной практики, необходимо, безусловно, иметь в виду, что несмотря на множество общих моментов, международные переговоры имеют и ряд специфических особенностей, в частности, для них менее характерно применение судебных и арбитражных процедур [], которые широко используются в иных сферах в случае возникновения сложностей при разрешении проблемы переговорными средствами. Кроме того, международные переговоры представляют собой переговоры между народами, отсюда значимыми являются национальные, в широком смысле этого слова, особенности их ведения.

На основе предлагаемого исследования читался курс по международным переговорам в Московском государственном институте международных отношений, а также спецкурс на факультете психологии МГУ. Материалы диссертации могут быть использованы для разработки курсов по переговорам в Дипломатической академии МИД РФ, различных факультетах МГУ (в частности, историческом, экономическом, социологии, психологии) и в других высших учебных заведениях для разных категорий лиц, так или иначе принимающих участие в подготовке и ведении переговоров с учетом их исходного уровня знаний, навыков в этой области и специализации [], а также для подготовки преподавателей, занятых обучением участников переговоров.

Апробация основных положений и выводов диссертации осуществлена:

- при подготовке прогнозно-аналитических материалов по международным переговорам в Центре международных исследований МГИМО МИД РФ для Министерства иностранных дел и других государственных учреждений России;

- при публикации результатов исследования в печати. По теме диссертации опубликовано 60 работ, общим объемом около 50 печатных листов, в том числе, во Франции, США, Великобритании, Нидерландах, ЮАР;

- при подготовке и чтении курса "Многосторонняя дипломатия" на факультете международных отношений МГИМО и спецкурса "Переговоры как средство урегулирование конфликтов" на факультете психологии МГУ; в лекциях, прочитанных в Гарвардском университете (США), университетах ЮАР (университете Южной Африки, университете Претории), Нидерландском Институте международных отношений, а также других университетах и институтах;

- в научных докладах на многих международных конференциях, симпозиумах и форумах, в частности, на 32-й ежегодной конференции Ассоциации международных исследований (Ванкувер, Канада, 1991); Первой Европейской конференции по международным исследованиям (Гейдельберг, Германия, 1992); 4-й ежегодной конференции Международной Ассоциации по урегулированию конфликтов (Ден-Долдер, Нидерланды, 1991); международном семинаре по проблемам гибкости при ведении переговоров (Лаксенбург, Австрия, 1992); международной конференции по урегулированию конфликтов в странах и обществах переходного периода (Йоханнесбург, ЮАР, 1992).

Структура диссертации определяется ходом и логикой исследования, отражающей особенности переговорной деятельности, и состоит из введения, трех глав и основных выводов. Именно разворачивание деятельности во времени и обусловило такое построение работы. В первой главе "Международные переговоры как средство разрешения споров и осуществления сотрудничества" формулируются основные методологические принципы и теоретические положения исследования, определяется роль и место переговоров в современной системе международных отношений.

Далее логика исследования строится на основе анализа развертывания переговорной деятельности. Вторая глава "Организация переговорного процесса (предпереговорная стадия)" посвящена анализу вопросов, связанных с подготовкой к проведению переговоров: ее организационных и содержательных аспектов. В ней также специально обсуждаются проблемы организации переговорного процесса в условиях кризиса, поскольку они имеют ряд специфических особенностей. В третьей главе "Взаимодействие в переговорном процессе" анализируется непосредственно процесс ведения международных переговоров, вопросы связанные с взаимодействием их участников. Описываются различные тактические приемы, используемые при их ведении. Дается классификация этих тактических приемов.

В главе также обсуждаются вопросы, связанные с национальными и личностными особенностями ведения переговоров. Наличие этих двух глав в диссертационном исследовании объясняется тем, что основные характеристики международных переговоров реализуются через деятельность конкретных участников, а национальные особенности являются важнейшей характеристикой, отличающей процесс международных переговоров от других видов переговоров.

В заключении исследования формулируются основные выводы.

ГЛАВА 1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК СРЕДСТВО РАЗРЕШЕНИЯ КОНФЛИКТОВ И ОСУЩЕСТВЛЕНИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА

1.1. Место, роль и функции переговоров в международных отношениях и дипломатии

Международные переговоры практически всегда рассматривались в качестве базиса, главной составляющей дипломатии, а также основного механизма, обеспечивающего ведения международных дел в целом. В этом отношении примечательна ставшая классической работа Гарольда Никольсона "Дипломатия". В ней он, основываясь на оксфордском словаре английского языка, именно через понятие "переговоры" дает определение и дипломатии, и международных отношений, отмечая, что "дипломатия - это ведение международных отношений посредством переговоров" [, с.20], а далее в этой же работе отмечает, что "задача дипломатии - поддерживать связь между двумя суверенными государствами при помощи переговоров" [, с.55].

В "Дипломатическом словаре" также подчеркивается, что дипломатия подразумевает, прежде всего проведение переговоров с целью поиска взаимоприемлемых решений [, с. 327]. Можно привести и целый ряд других, близких к этим определений дипломатии [], где переговоры выступают в качестве центрального звена дипломатической и внешнеполитической деятельности, основного инструмента решения международных проблем мирными средствами. В этом смысле переговоры, как подчеркивается почти всеми авторами, являлись и являются альтернативой насильственных, прежде военных решений на международной арене. "Переговоры наподобие крепости или великой стены, - пишет канадский исследователь Дж.Уинхэм, - были инструментом тех, кто инстинктивно старался сохранить достигнутое. Величайшим благом, которое могли дать переговоры, была стабильность, а самая большая угроза стабильности исходила от тех, кто стремился изменить международный сатус-кво посредством военного насилия" [, с.2].

В то же время было бы неправомерным говорить только о полной противоположности этих двух методов, несмотря на то, что часто они именно так и рассматриваются большинством авторов. Будучи действительно принципиально различными и даже антагонистическими по своей сути, переговоры и силовые подходы к решению международных проблем на протяжении многих веков составляли диалектическое единство: войны, как правило, заканчивались мирными переговорами, а заключенные посредством переговоров соглашения нарушались в результате войн. Более того, во многих случаях они использовались как дополняющие друг друга средства. "Открытое сражение и переговоры представляют собой сопутствующие, иногда конкурирующие типы отношений между человеческими обществами," - замечает французский исследователь А.Плантей [, с.60]. Классическими примерами здесь могут быть случаи, когда одна из сторон начинала военные действия против другой и, завоевав часть территории - на окончательную победу не оказывалось средств - садилась за стол переговоров, но уже с "позиции силы". Силовые методы (к ним относятся, как показано в исследовании Д.М.Фельдмана, не только военные []) также часто использовались и используются для того, чтобы подтолкнуть или заставить ту или иную сторону сесть за стол переговоров или подписать соглашения. В качестве только одного из многих примером могут служить санкции ООН в отношении Сербии в начале 90-х для стимулирования решения югославской проблемы мирным путем. Более того, участники конфликта могут одновременно вести боевые действия и налаживать переговорный диалог, что неоднократно наблюдалось на практике, особенно в последнее время.

Соотношение силовых и несиловых методов решения международных проблем не является раз и навсегда заданным. Оно менялось на протяжении исторического развития. Первоначально роль международных переговоров сводилась, главным образом, лишь к подведению итогов войны или попыткам переделки мира в ее предверии. Как отмечает отечественный исследователь В.Б.Луков, "в течение столетий международные переговоры использовались в основном как средство легализации результатов вооруженных конфликтов или как инструмент подготовки новых войн. Вследствие этого переговоры являлись частью военной стратегии, призванной компенсировать военную слабость государства или полнее реализовать его военное превосходство" [, с. 118]. Близкая точка зрения высказывается канадским автором Дж.Уинхэмом, который замечает, что на заре истории дипломатии основным предназначением переговоров было восстановление отношений между государствами, которым угрожал конфликт или которые уже страдали от конфликта [].

Надо заметить, что не только понимание, но и такое использование международных переговоров, было характерным на протяжении многих веков. Так, еще в античности, по свидетельству Фукидида, с помощью переговоров афиняне пытались навязать свои условия мира более слабым милиянам, угрожая в противном случае их полностью уничтожить []. Исторических примеров, в которых переговоры использовались в подобном качестве, можно привести множество от древности вплоть до настоящего времени. Многие авторы подчеркивали, что в конфликтных ситуациях стороны прибегают к переговорам обычно только после достижения некого тупикового результата [], когда становится очевидным, что ни одна из сторон не может одержать победу. Интересно, что например, и в толковом словаре русского языка, изданном в СССР в 1939 году под редакцией Д.Н.Ушакова [, с. 112] упоминаются только мирные переговоры. Иные переговоры вообще не рассматриваются.

Такое довольно узкое понимание и применение международных переговоров, господствовавшее в течение долгого времени в истории, объясняется, прежде всего тем, что международные отношения на протяжении многих веков строились, главным образом, как отношения, направленные на распределения и перерасрпределение сфер влияния, ресурсов и т.д. Силовой фактор был доминирующим в определении роли государства на международной арене. Как отмечает А.А.Мурадян, "исторические факты свидетельствуют, что искусство дипломатии чаще всего преуспевало тогда, когда оно опиралось на внушительную военную силу..." [, с. 57]. Отсюда переговоры рассматривались, а следовательно, в основном и использовались, лишь как средство, дополняющее односторонние, и прежде всего, силовые методы воздействия. Подтверждения этому можно найти в трудах историков, политиков, дипломатов прошлого. Так, в одной из первых работ, посвященной переговорам и принадлежащей перу французского дипломата XVIII века Франсуа де Кальера, подчеркивается, что участник переговоров должен быть прежде всего хорошо информирован о состоянии вооруженных сил противоположной стороны для того, чтобы представлять пределы оказываемого на него давления [].

Представления о скорее вспомогательной роли переговоров по отношению к силовым мерам нашли отражение в концепциях "баланса сил", "балансирование на грани войны" и других.

Из сказанного однако не следует, что в прошлом господствовали только силовые методы урегулирования конфликтов и лишь развитие цивилизации повлекло за собой применение переговорных форм и методов. В этом отношении интересны записи, опубликованные американским автором У.Юри [], о том, как подходят к разрешению конфликтов в так называемых традиционных культурах, в частности, в бушменских племенах, живущих на юго-западе Африки. Вывод, к которому приходит У.Юри, и с ним трудно не согласиться, заключается в том, что в традиционных культурах конфликты и споры необязательно разрешаются силой. Уже там существуют различные переговорные процедуры и механизмы для того, чтобы избежать насилия. При при этом однако следует иметь в виду, что сами по себе традиционные культуры не являются однородными. В них имеются значительные различия в представлениях о человеке, взаимоотношениях людей [] и, соответственно, о соотношении силовых и переговорных методов разрешения конфликтов.

В целом же эволюция соотношения переговорных и внепереговорных средств воздействия на международной арене, особенно в последние десятилетия, шла по пути все большего повышения роли переговоров в международных отношениях. В результате сегодня можно констатировать, что "... набирает силу и противоположная тенденция... Ее суть в том, что необротимый процесс утраты "силовым фактором" своей роли фундамента мировой политики обусловливает рост значения политических инструментов. Поэтому акценты в современной дипломатии смещаются от методов "принуждения" к искусству "урегулирования" и "соглашения". Конечно, этот процесс противоречив и неоднороден, но магистральное направление развития современной дипломатии, он, безусловно, характеризует достаточно выразительно" [, с. 57]. Главная причина данной тенденции - развитие и совершенствование военных средств, которые, подойдя к определенной грани - появления средств массового уничтожения, - резко ограничили возможность применения открытого силового воздействия, сделав его во многих случаях по сути бессмысленным в связи с угрозой полного уничтожения всех участников конфликта. Стороны оказались сильно зависимы от военно-политических действий друг друга.

Кроме того, односторонние, прежде всего военные, действия все в большей степени ограничивались не только растущей военной, но также экономической, экологической, информационной, социальной взаимозависимостью мира. В результате, переговоры стали не просто ведущим, но и единственным возможным средством урегулирования глобальных международных проблем. Одновременно шел процесс политической и экономической интеграции в мире, создание различного рода союзов, что также вело к развитию переговоров в мире. Таким образом, взаимозависимость мира и интеграционные процессы, происходящие в нем, принципиально изменили роль и место переговоров в международных отношениях во второй половине ХХ столетия, ликвидировав, точнее ограничив, до известных пределов их альтернативу - применение военной силы. Это дало возможность Дж.Уинхэму утверждать, что "современные переговоры становятся наступательным, а не оборонительным инструментом в международных отношениях... Развитая технология парализовала возможности военного реагирования на международной арене..." [, с.6].

Разумеется, данный процесс может рассматриваться только как самая общая тенденция. Реально же, на том или ином историческом промежутке роль переговорных факторов то возрастала, то вновь падала. "В послевоенной истории можно насчитать несколько "всплесков", "пиков" переговорной активности. Наиболее значимые из них: конец 40-х годов - создание ООН, попытки коллективно выработать общеприемлемые условия послевоенного урегулирования в Европе и на Дальнем Востоке; середина 50-х - начало 60-х годов - серия крупнейших совещаний и конференций на высоком и высшем уровнях, подтолкнувших или обозначивших возможности развязки многих узлов международного противоборства. Первая половина 70-х - годы разрядки. Наконец, вторая половина 80-х, обозначившая своеобразный ренессанс переговорной дипломатии, сменившей нарастание конфронтационных тенденций конца 70-х - начала 80-х годов." [, с. 3].

В начале 90-х годов мир вновь столкнулся с падением роли переговоров как средства урегулирования международных проблем, однако уже не по линии взаимоотношений Восток-Запад, а на локальном уровне, выразившимся в резком разрастании количества вооруженных конфликтов в различных регионах Земли. Все это происходит, на фоне того, что вооруженные конфликты порождают массу проблем глобального характера, в частности:

- нестабильность и конфликты в различных частях Земного шара в значительной мере нарушают растущую мировую взаимозависимость. Многие локальные конфликты ведут к разрыву экономических и других связей;

- внутренние вооруженные конфликты, особенно в странах, где имеются ядерные реакторы и развитая химическая промышленность, угрожают миру экологическими катастрофами;

- многие конфликты, в частности этнические, затрагивают интересы групп, проживающих за пределами зоны конфликта, что порождает опасность их интернационализации;

- большое число жертв и беженцев в локальных конфликтах влечет за собой социальные проблемы за его пределами.

В результате все эти последствия локальных конфликтов приводят к тому, что и на локальном уровне переговоры в качестве механизма урегулирования противоречий пререстают иметь альтернативу. По крайней мере, возможности военных решений становятся все более ограниченными.

Принципиальное изменение роли и места переговоров в современном мире, а также резкое возрастание их количества ведут к формированию системы междунароных переговоров, основными характеристиками которой являются:

- возникающая система международных переговоров обладает тенденцией отражать и по своей сути и по структуре существующую систему современных конфликтов и споров. Она становится все более универсальной, объединяющая в себе формальные и неформальные процедуры разрешения конфликтов и определенные правила поведения: ненасилие, ориентацию на совместный поиск решения, сотрудничество;

- она приобретает самостоятельность со своими закономерностями и правилами поведения, образуя часть более общей системы;

- будучи частью более общей системы, международные переговоры вносят свой вклад в такие мировые процессы, как стабильность и развитие, уменьшая тем самым энтропию не путем стагнации системы, а за счет ее эффективного функционирования, предусматривающего успешное разрешения конфликтов;

- исходя из перечисленных выше характеристик, участники современных переговоров заинтересованы в реализации не только собственных интересов, но и интересов своих партнеров [, с. 215-216].

Функции международных переговоров.

Вследствие того, что переговоры являются ведущим методом, средством решения международных проблем на современном этапе, а по таким проблемам, как глобальные - единственным, их основная функция состоит именно в этом. В прошлом функция решения проблем была также важнейшей функцией международных переговоров. При возникновении международных проблем, которые не могли быть решены в одностороннем порядке или требовали слишком больших затрат, стороны прибегали к их обсуждению с целью нахождения совместного решения, т.е. к переговорам. Однако принципиальное изменение роли и места международных переговоров во второй половине ХХ столетия привели к значительному усилению данной функции. Нацеленность сторон на решение проблемы отмечается многими авторами как одно из главных условий успешности проведения и завершения современных международных переговоров.

В то же время большинство исследователей видят в совместном решении проблемы, не только основную, но и практически единственную функцию переговоров, часто определяя их, как ситуацию, в которой "партнеры встречаются для нахождения взаимоприемлемого решения" [, с. 22] или пытаются разработать позиции "с целью достижения приемлемого результата" [, с. 27]. Аналогичной точки зрения придерживаются многие практики. Например, участник, а также глава делегации на многих международных переговорах послевоенного периода Ан.Г.Ковалев отмечает необходимость создания особой атмосферы, "которая делает переговоры переговорами в лучшем смысле этого слова, то есть совместными поисками взаимоприемлемых договоренностей" (выделенно мною - М.Л.) [, с. 234].

Следует согласиться с тем, что переговоры используются, особенно в настоящее время, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и предпринять совместные действия по ее решению. Именно в этом главная функция и сущность "настоящих" переговоров, т.е. таких, которые, по определению Ан.Г.Ковалева действительно являются переговорами.

В то же время, поскольку "переговоры - это всего лишь средство в руках дипломатии" [, с. 186], при анализе переговорного процесса нельзя не учитывать того факта, что реально участники международных переговоров, во-первых, не обязательно могут быть ориентированы только на решение проблемы, непосредственно стоящей в повестке дня, а ставить перед собой иные задачи, выходящие за ее рамки. Данное положение было, в частности, продемонстрировано В.В.Атрещенковым на примере американской теории и практики переговоров в отношении бывшего СССР. В заключении проведенного исследования В.В.Атрещенков делает вывод, что "использование переговоров Соединенными Штатами в отношении с Советским Союзом меньше всего обусловливалось необходимостью разрешать частные вопросы, стоящие в повестке дня двусторонних отношений на разных этапах; использование ими переговоров в послевоенный период чаще всего обусловливалось общими и долгосрочными американскими целями в отношениях с Советским Союзом, которые задавались господствовавшими в разное время в послевоенной американской политике на советском направлении внешнеполитическими концепциями" [, с. 27].

Во-вторых, стороны вообще могут вступать в переговоры с иными целями, далекими от основной функции переговоров - решения проблем. Это становится возможным в силу того, что международные переговоры всегда включены в более широкий контекст международных отношений и внешней политики государств. В этом смысле они выступают инструментом при решении целого комплекса внешнеполитических, а иногда и внутриполитических задач, когда, например, участие в тех или иных международных переговорах для правящей партии оказывается важным фактором в предвыборной борьбе. Кроме того, и сами переговоры испытывают влияние "внешней среды". Так, события в Польше в 1981 г. осложнили Мадридскую встречу участников СБСЕ, а улучшение российско-американских отношений в начале 90-х годов - напротив, облегчило поиск решений на ряде переговоров, связанных с разоружением. Все это заставило отечественного исследователя В.Б.Лукова ввести понятие "политического фона", определяемого им как "общую международную обстановку, в которой проходят переговоры" [, с.16].

Идея политического или переговорного фона получила развитие в исследованиях многих авторов. Несмотря на то, что внешние по отношению к переговорам факторы трудно контролировать [], все же показано, что переговорный фон оказывает не прямое, а опосредованное влияние на международные переговоры через сложный комплекс характеристик, включающие не только международные, но и внутриполитические процессы. Среди внутриполитических факторов выделяются, связанные: 1) с правительственными кругами, рассматривающими международные переговоры как часть внешней политики и 2) с различными внутриполитическими группами и силами, например, законодательная власть, политические партии, средства массовой информации и т.п., интересы которых оказываются затронутыми в связи с теми или иными международными переговорами. Все эти факторы могут действовать в противоположных направлениях []. В результате "благоприятное развитие межгосударственных отношений не обязательно ведет к прогрессу на всех переговорных направлениях. Так, в 1973-1975 общее улучшение советско-американских отношений не стимулировало активную работу США на многосторонних форумах, в частности, на Совещании по безопасности и сотрудничеству в Европе. И наоборот, ухудшение международной обстановки не всегда ведет к застою на всех переговорах. В 1983 году накануне срыва переговоров по ОЯВЕ, ознаменовавшего собой ситуацию чуть ли не неибольшего накала в отношениях между Востоком и Западом, успешно завершилась мадридская встреча СБСЕ, давшая начало переговорам по мерам укрепления доверия и безопасности и разоружения в Европе" [, с. 38-39].

Надо отметить, что учет внешних по отношению к переговорам факторов, т.е. переговорного фона практически всегда был в центре внимания непосредственных участников переговоров. Не случайно глава американской делегации в 1978-1981 годах на переговорах по сокращению вооруженных сил и вооружений в Центральной Европе Дж.Дин отмечает, что итог этих переговоров являлся результатом комплексного учета руководством государства "внутренних и международных факторов, а также общего состояния отношений Восток - Запад" [, с. 79].

В целом же, говоря о переговорном фоне, важно подчеркнуть, что введение этого понятия дает возможность рассматривать сами переговоры как некую "открытую систему", являющуюся подсистемой системы более высокого порядка, в частности, системы международных отношений. На современном этапе явно прослеживается процесс институциализации международных переговоров. Переговоры являются основой деятельности многих международных организаций, в частности, в Уставе ООН зафиксирована роль переговоров. Статья 33 главы IV "Мирное разрешение споров" предусматривает, что "стороны, участвующие в любом споре, продолжение которого могло бы угрожать поддержанию международного мира и безопасности, должны прежде всего стараться разрешить спор путем переговоров, обследования, посредничества, примирения, арбитража, судебного разбирательства, обращения к региональным органам или соглашениям или иными мирными средствами по своему выбору [, с. 34-35]. Появление таких постоянных переговорных форумов, как СБСЕ, также свидетельствует об институциолизации переговорных процессов, а в целом - об их организационном оформлении в системе международных отношений.

Будучи включенными в широкий политический контекст, международные переговоры выполняют различные функции, некоторые из которых вполне хорошо согласуются с главным предназначением переговоров, особенно в современных условиях - совместного поиска решения проблем, другие - явно противоречат ему. Последнее побудило российского исследователя и дипломата В.Л.Исраэляна ввести термин "антипереговоры" [].

Проблема различных функций международных переговоров мало изучена к настоящему времени. Более того, относительно редко исследователи обращают внимание на эту проблему, а если и обращают, то скорее в негативном плане, как на нечто альтернативное или в лучшем случае побочное по отношению к действительным переговорам. Вместе с тем почти на всех международных переговорах наряду с функцией решения проблем (которая, кстати, реализуется не всегда, и это реально может породить "антипереговоры") присутствуют и другие функции. Их анализ является крайне важным для понимания переговорного процесса в целом. Кроме совместного решения международных проблем выделяется целый ряд переговорных функций, среди которых наиболее существенными являются следующие:

- информационно-коммуникативная;

- регуляционная;

- отвлечение внимание партнера от решения проблем (затягивание решений);

- пропагандистская.

Говоря о функциях переговоров, необходимо подчеркнуть, что совместное решение проблемы является основной функцией переговоров не только, потому что наличие международных проблем, особенно носящих глобальный характер, требует своего решения. Другая причина заключается в том, что остальные функции, о которых подробнее пойдет речь ниже, не являются специфическими переговорными функциями и могут быть реализованы иными путями, например, через встречи, беседы, средства массовой информации и т.п. Однако, поскольку они присутствуют или могут присутствовать в переговорном процессе, возникает необходимость их анализа.

В ряде случаев государство (или государства), вступая в международные переговоры, может быть не готово по каким-либо причинам к совместным действиям или решениям, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. На том или ином этапе отношений они заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. В этом случае функция переговоров является информационной. Иногда такие переговоры рассматриваются сторонами как предварительные. Их результаты служат основой для выработки позиций и предложений к последующим переговорам. На эту функцию обращает внимание, в частности, И.Г.Тункин, отмечая, что "стороны в переговорах могут вообще не ставить своей целью выработку каких-либо норм, а ограничиваются обменом мнений, обменом информацией. Такие переговоры играют положительную роль в отношениях между государствами" [, с. 29].

Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений, - коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения, информацией; в установлении постоянных каналов коммуникации; обсуждении проблем. Таким образом, данная функция является несколько более широкой, чем информационная. Проявление коммуникативной функции переговоров наиболее характерно при налаживании диалога между сторонами, находящимися в состоянии вооруженного конфликта. Однако, поскольку обе эти функции, как правило, реализуются слитно в различных сферах общения, это дает право ряду исследователей не проводить различий между ними []. В этой связи представляется целесообразным выделять единую информационно-коммуникативную функцию международных переговоров.

Независимо от характера, типа и т.д. конкретных переговоров информационно-коммуникативная функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах, причем обмен информацией может идти по значительно более широкому кругу вопросов, чем составляет непосредственно предмет переговоров. Однако, в любом случае, если переговоры ограничиваются только информативно-коммуникативной функцией, их вряд ли с полным правом можно считать переговорами. Это скорее консультации или встречи.

Следующая важная функция международных переговоров - регуляционная, предусматривающая регуляцию, контроль и координацию действий участников. Эти функции в отличие от информационно-коммуникативной реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений сторон, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности, и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Такие переговоры выполняют как бы роль своеобразной "самонастройки" отношений партнеров. С их помощью уточняются прежние договоренности, решаются те вопросы, по которым ранее были достигнуты принципиальные решения и т.п.; происходит "коллективное управление взаимозависимостью на основе координации национальных политик" []. В качестве примера здесь можно привести форумы в рамках СБСЕ после подписания Заключительного акта в Хельсинки в 1973 г. Каждая последующая встреча (Белград, 1977-1978; Мадрид 1980-1983; Вена 1986-1989 и другие) выполняли наряду с прочими и функцию "самонастройки" отношений участников, а следовательно, и определяло их развитие.

В то же время в переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна сторона (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но даже обмениваться мнениями, и в этом случае не исключено, что переговоры будут выполнять скорее деструктивную роль (по крайней мере, по отношению к одной из сторон). Например, переговоры тому или иному участнику нужны лишь для того, чтобы, создав "видимость переговоров", отложить действительное решение проблемы и выиграть тем самым время для односторонних действий, либо они нужны для принятия совместных решений путем переговоров, но уже на более выгодной для себя основе. Такое поведение на переговорах между Востоком и Западом было особенно характерным для периода "холодной войны". Его результатом, по определению бывшего директора Агенства по контролю над вооружениями и разоружению США Ф.Чарльза Икле явилось то, что "огромное количество переговоров длится безумно долго. Их участники переходят от одной конференции к другой, к различным встречам, к двусторонним и многосторонним контактам, потом возвращаются вновь к конференциям, а в итоге вопросы так и не решаются, несмотря на то, что препятствия, которые были на пути достижения договоренностей могли быть преодалены пять, десять или даже пятнадцать лет назад" [, с. 58].

В то же время следует учитывать, что сознательное затягивание переговоров не всегда является деструктивным. Так, в условиях открытого вооруженного конфликта стороны могут быть не готовы к совместным решениям, однако сам факт наличия переговоров позволяет в какой-то мере снизить накал конфликтных отношений, что в дальнейшем дает возможность подойти к действительному решению проблемы. Здесь важно иметь в виду, насколько в тех или иных конкретных условиях затягивание переговоров в конечном итоге способствует, или напротив - противоречит, решению проблемы: направлены ли переговоры в конечном итоге на поиск совместных договоренностей, либо на односторонние действия.

Иногда по ряду параметров, в частности, по отсутствию в течение относительно длительного времени договоренностей, переговоры, в которых происходит затягивание окончательного решения, внешне могут напоминать информационные переговоры, однако они отличаются друг от друга именно по различиям в функциональных целях, которые стремятся реализовать их участники.

Другая функция международных переговоров -пропагандистская, заключающаяся в активном воздействии на политические партии, общественное мнение и т.д., как внутри своей страны, так и вне ее. Ее смысл заключается в том, чтобы посредством переговоров, особенно если они широко освещаются средствами массовой информации различных стран, как можно полнее представить свои взгляды, убеждения, идеи, позиции, побудить те или иные общественные силы выступить в их поддержку. В этих целях, например, широко использовалась трибуна ООН в период "холодной войны".

В то же время необходимо отметить, что и в настоящее время любые международные переговоры обладают пропагандистской функцией. Как и в случае с затягиванием решения проблемы, вопрос заключается в том, насколько конструктивно или деструктивно эта функция используется, т.е. направлены ли переговоры на активизацию общественного мнения для поиска взаимоприемлемых решений и принятия их общественностью, либо напротив - они нацелены в конечном итоге на реализацию односторонних действий. Разумеется, здесь может возникать вопрос о том, в какой степени достигнутые договоренности отвечают национальным интересам договаривающихся сторон, развитию международных отношений в целом и, следовательно, насколько позитивно или негативно используется пропагандистская функция. Однако содержательный ответ на этот вопрос не влияет на сам факт использования пропагандистской функции переговоров.

Американский автор Л.Слосс обращает внимание еще и на такую важную функцию международных переговоров, как оказание влияния на третьи стороны [, с.156]. Отчасти эта функция может рассматриваться как вариант пропагандистской, только обращенной не к политическим силам, общественному мнению собственной страны или страны-партнера по переговорам, а к третьему лицу, которое может выступать в качестве международной организации, государства, группе государств и т.д.

В различные исторические периоды, на разных переговорах на первый план выдвигалась то одна, то другая их функция. При этом одновременно всегда присутствовали и присутствуют несколько переговорных функций, которые образуют иерархию. В качестве иллюстрации многофункциональности переговоров можно привести небольшой отрывок из работы Л.Д.Троцкого "Мирные переговоры в Брест-Литовске", где он специально останавливается на переговорных функциях, которые, как он считал, необходимо было реализовать в Брест-Литовске: "В Брест-Литовск мы отправились для того, чтобы заключить мир. Почему? Потому что воевать не могли... Мы все были солидарны в том, что переговоры нужно тянуть как можно долее, чтобы извлечь из них агитационный "капитал" и в то же время выгадать как можно более времени, дав истории возможность приблизить нас к германской и общеевропейской революции" [, с.149].

В приведенном тексте явно прослеживатся такая функция переговоров, как совместное решение проблемы, предполагающее заключение мира. Однако она рассматривается Л.Д.Троцким явно в качестве вынужденной и в этом смысле как временной, поскольку, как он отмечает, на данном этапе воевать Россия более не могла. Наряду с этой функцией выступает и другая, пожалуй, не менее значимая в понимании Л.Д.Троцкого - пропагандистская, направленная на то, чтобы получить "агитационный капитал". И, наконец, третья функция - отвлечь внимание партнера, затянуть переговоры с тем, чтобы приблизиться к "мировой революции". Можно спорить, насколько оправдана тогда была реализация именно этих функций на переговорах в Брест-Литовске, однако это является отдельным вопросом.

Несмотря на то, что к концу ХХ столетия вследствие принципиально иного уровня взаимозависимости мира решение проблем по сравнению с другими функциями становится явно доминирующим, одновременно с ней реализуются и другие функции. Они часто сосуществуют друг с другом, имея большую или меньшую значимость в том или ином конкретном случае. Некоторые из функций, такие как информационно-коммуникативная, реализуется практически на любых переговорах, другие появляются временами. Однако по сути дела с полным правом переговорами можно назвать только такие переговоры, где стороны ориентируются, главным образом, на совместный поиск решения проблемы. В противном случае переговоры становятся, если не "анти-", то "квази-переговорами, напоминая первые лишь по своей внешней форме. В то же время в практическом плане для понимания переговорного процесса и его оптимизации крайне важным является учет того, какие функции могут реализовывать и реализовывают стороны.

1.2. Основные характеристики переговорного процесса.

Говоря о переговорном процессе, необходимо выделить те его особенности, которые отличают переговоры от других видов деятельности и являются специфическими только для них, причем в данном случае не только в сфере международных отношений, но и в более широком плане. Представляется, что, прежде всего, эти особенности следует выявить, ориентируясь на главную функцию переговоров, т.е. на то, для чего переговоры предназначены.

Как отмечалось в предыдущем разделе, основной функцией переговоров является решение проблем, в том числе и международных, причем (что крайне важно) не в одностороннем порядке, а совместно с противоположной стороной []. Совместная с партнером деятельность, ориентированная, главным образом, на поиск взаимоприемлемого решения, является важнейшей характеристикой переговорного процесса и в этом смысле противостоит односторонним действиям участников. Надо отметить, что многие исследователи вообще рассматривают переговоры именно как процесс совместного с партнером решения проблемы []. Для того, чтобы подчеркнуть важность этого момента, Р.Фишер и У.Юри ввели специальный термин "BATNA", являющимся аббревиатурой от английского "Best Alternative To а Negotiated Agreement" (лучшая альтернатива переговорному решению) в качестве одного из основных элементов переговорного процесса []. Переговоры двух сторон не состоятся в том случае, если хотя бы один из участников имеет БАТНА, т.е. альтернативу, которая рассматривается им как более выгодная, чем переговорное решение. По крайней мере, эти переговоры не будут нацелены на принятие совместного решения по проблеме, а значит они будут являться квази-переговорами. Разумеется, в ходе обсуждения сторона (стороны) может обнаружить наличие у себя такой альтернативы (или напротив - ее отсутствие) и, в соответствии с этим, прервать переговоры, предприняв односторонние шаги, либо превратить квази-переговоры в реальный переговорный процесс. Иными словами, БАТНА не является раз и навсегда заданной участникам переговоров, а меняется вместе с развитием отношений сторон.

Решение проблемы путем переговоров, однако не обязательно означает ее окончательного разрешения в конфликтных ситуациях, хотя ряд авторов скорее склонны видеть смысл переговоров именно в этом или, в крайнем случае, если не в разрешении, то в глубинном понимании того, что разделяет стороны. Это глубинное понимание в свою очередь выступает как основа для полного разрешения проблемы []. Примечательны в этой связи наблюдения бывшего помощника государственного секретаря США по Ближневосточным проблемам, а также проблемам Южной Азии Г.Сандерса по поводу урегулирования и разрешения конфликтов. Он считает, что у европейцев сформировался ошибочный стереотип, согласно которому американцы заинтересованы лишь в разрешении конфликтных ситуаций, в то время как сами европейцы скептически относятся к таким возможностям и ориентированы скорее на урегулирование конфликтов [, с. 48].

Такое понимание переговоров, основанное на анализе глубинной мотивации, базируется, во многом, на неофрейдистской ориентации, в рамках которой осознание, рационализация проблемы, вызывающей тревогу и дискомфорт, означает ее фактическое разрешение. Во многом он оправдывает себя, если речь идет о публичной дипломатии. Этот подход открывает возможность для более глубокого понимания, например, национальных противоречий, имеющих многовековую историю, с целью дальнейшего смягчения их. Так, геноцид армянского народа в 1915 г. является значимым психологическим фактором для целого комплекса отношений в Кавказском регионе. В ситуациях, когда конфликт обусловлен по терминологии американского исследователя В.Волкана сильной "психической травмой", лежащей в основе межнациональных отношений, контакты и переговоры на неофициальном уровне помогают изменить общественное мнение, делают его более толерантным [], что в свою очередь облегчает дальнейший поиск договоренностей на официальном уровне.

Применительно же непосредственно к процессу международных переговоров, которые ведутся на профессиональном уровне, влияние глубинных психологических мотивов, обусловленных историческими событиями, представляются более ограниченным, поскольку переговоры в значительной степени рационализированы и менее поддаются влиянию иррациональных, эмоциональных компонентов [], хотя их участники, являясь представителями своего государства, не могут быть вне своей культуры. Кроме того, принимая решения на переговорах, они должны учитывать, как достигнутые договоренности будут восприниматься.

Неотъемлемой частью переговоров является общение. Именно посредством общения, через обсуждение участники переговоров ищут взаимоприемлемые решения, которые являются эффективными, - как пишет Дж.Бертон, - тогда, когда им предшедствует предварительное взаимодействие сторон, направленное на его поиск [, с. 57]. Р.Фишер и У.Юри, определив общение в качестве одного из семи элементов переговоров, отмечают: что "без общения не бывает переговоров. Переговоры являются процессом взаимного общения для достижения совместного решения" [, p. 33]. Близкое к этому понимание международных переговоров имеется у Я.Стейна, который указывает, что "суть международных переговоров - в общении" [, с.222], а шведский исследователь Кристер Йонссон посвящает коммуникативному аспекту международных переговоров специальное монографическое исследование [].

В результате (на это недостаточно обращают внимание как исследователи, так и участники переговоров) общение, совместная работа сторон над проблемой ведет не только к ее решению, но и к более глубокому пониманию сторонами друг друга; подходов к проблеме, а также международных проблем в целом. В этом смысле процесс переговоров в значительной степени формирует их участников, меняя их представления и о предмете переговоров, и друг о друге. Причем речь идет не только и даже не столько о том, что участники международных переговоров создают некую единую "культуру", в результате чего им оказывается легче понимать друг друга, чем свои собственные правительства []. На этот феномен обращал внимание также Р.Фишер, видя его истоки в том, что участникам переговоров приходится выполнять двоякую роль: с одной стороны - отстаивать интересы представляемого им государства, с другой - быть посредником между своим правительством и правительством другого государства []. Данный феномен действительно присутствует на многих переговорных форумов, особенно тех, которые длятся годами, что может оказывать очень сильное влияние как на сам процесс переговоров, так и на его конечный результат. Однако здесь хотелось бы обратить внимание на иное явление, анализ которого получил наибольшее развитие в трудах М.М.Бахтина []. М.М.Бахтин показал, что только в процессе общения, построенного по принципу диалога, происходит подлинное развитие субъектов. Очевидно, что далеко не всегда удается построить переговорный процесс по принципу диалога. Следовательно, взаимное развитие сторон вовсе не является обязательной характеристикой переговоров, а представляется всего лишь такой возможностью. Несколько подробнее этот вопрос будет затронут в следующем разделе, сейчас же важно подчеркнуть, что в принципе переговоры дают широкое поле для диалогового общения, ведущего к взаимному развитию их участников. Отсюда, коммуникативно-информационная функция переговоров может приобретать более важное значение, нежели просто обеспечение поиска взаимоприемлемого решения, а именно, порождать новое видение ситуации, новый уровень взаимоотношений участников и т.д. Не случайно, на переговорах порой затрагиваются вопросы, выходящие за рамки существующей повестки дня.

Из характеристики переговоров как совместной с партнером деятельности следует два важных момента. Во-первых, решение, принимаемое участниками переговоров, - это всегда их совместное решение в том смысле, что оно подразумевает согласие на него обеих сторон, даже в том случае, если одна из них считает, что оно более выгодно ее партнеру. Во-вторых, переговоры предполагают отношения в системе субъект - субъект, что, в отличие от отношений в системе субъект - объект, характерных, например, для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и другие, требует учета интересов, целей и намерений противоположной стороны.

К этому следует добавить, что данная деятельность в системе субъектно-субъектных отношений носит практический характер. В этом смысле она предъявляет определенные требования к участникам переговоров: необходимо оперативно реагировать на ситуацию, которая постоянно меняется; действовать приходится в условиях недостаточной и неполной информации, нередко отчасти искажаемой; нельзя изменить "ход", т.е. "переходить", поскольку любое действие, в том числе и неверное, меняет ситуацию. На эти моменты особое внимание обращают непосредственные участники переговоров, описывая конкретные эпизоды из своей практики [].

Следующая особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично - расходятся, причем противореча друг другу. Этот аспект переговоров подчеркивается многими исследователями. Так, Р.Фишер и У.Юри указывают, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда "ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся" [, с. XI]. Близкая к этой мысль содержится в работе Ф.Ч.Икле "Как государства ведут переговоры", где он отмечает, что для начала переговоров у их потенциальных участников должны быть общие интересы и одновременно конфликт интересов []. В иных случаях: при полном совпадении интересов или полном их расхождении - мы имеем дело с другими видами взаимодействия сторон, которое и строится по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.

Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто процессуальными [], их совпадение в любом случае имеется. В последнем случае оно состоит, по крайней мере, в заинтересованности сторон в том, чтобы данные переговоры состоялись. К процессуальным интересам относится также стремление сторон в поддержании нормальных отношений, которые также могут совпадать даже при расхождении содержательных интересов. При полном совпадении интересов участников, а также согласии относительно путей достижения целей, переговоры не требуются: стороны переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном противоречии интересов наблюдается конкуренция, состязание, противоборство, конфронтация и, наконец, войны.

Схематически довольно условно соотношение интересов участников переговоров можно представить в виде двух пересекающихся окружностей (рис.1).

Рис.1

Разумеется, интересы определяются не в виде жестко заданной "окружности". Границы этой "окружности" на самом деле оказываются "размытыми". Поэтому в реальных условиях достаточно сложно точно определить процент и суть совпадения интересов. Фактически именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, особенно на начальных его стадиях и этапах. Кроме того, в ходе переговоров соотношение интересов или, по крайнем мере, оценка этого соотношения участниками может меняться. Соответственно, и на схеме могут быть отмечены подвижки.

Важным моментом является то, что интересы имеют не одинаковую значимость для сторон. М.А.Хрусталев предложил различать три вида интересов в зависимости от их значимости: главный, основной и второстепенный [, с.101]. Очевидно, что ситуации на переговорах будут различны в случаях, когда совпадают главные интересы, а расходятся второстепенные, или когда совпадают второстепенные, а расходятся главные.

Говоря о совпадении и различии интересов, следует подчеркнуть, что различные интересы - это интересы не обязательно противоречащие друг другу. В них, в свою очередь, можно выделить взаимоисключающие и непересекающиеся интересы []. Наличие взаимоисключающих интересов означает, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Под непересекающимися интересами понимаются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает другого участника, иными словами, эти интересы участников являются нейтральными по отношению к друг другу.

При этом важно, что все интересы на переговорах надо рассматривать в комплексе. Так, бессмысленно говорить о непересекающихся интересах вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае сторонам вообще незачем вступать в какие-либо переговоры: каждый участник может реализовывать непересекающиеся интересы в одиночку. Однако, во-первых, в уловиях развития интеграционных процессов в мире в различных областях непересекающихся интересов становится меньше, во-вторых, (и это принципиально для переговоров) возможно "подключение" непересекающихся интересов к совпадающим. Стороны могут договариться о взаимной помощи в реализации этих интересов. Например, оказывается, что партнер может сделать это с меньшими затратами, чем непосредственно в этом заинтересованная сторона. В результате непересекающиеся интересы переводятся в разряд совпадающих [].

В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов участников переговоров может быть больше или меньше. Очевидно, что при большем совпадении, особенно, если совпадают главные интересы сторон по сути обсуждаемой проблемы, переговоры будут ближе к сотрудничеству, при меньшем совпадении - к конфронтации.

Одновременное наличие совпадения и расхождения интересов сторон на переговорах в то же время делает переговоры противоречивой деятельностью, поскольку всегда есть некие основания перейти либо к конкуренции, либо к кооперации с партнером. Но как только это происходит, переговоры исчезают, даже если они сохраняют прежнее название, поэтому не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, переговоры вовсе не предполагаются, поскольку при отсутствии разногласий достижение договоренности становится чисто технической процедурой.

Из характера соотношения интересов участников переговоров следует важный вывод, заключающийся в том, что поскольку интересы переплетены, собственные интересы могут быть в полной мере реализованы лишь в том случае, когда реализованы и интересы партнера. В противном случае одна из сторон или обе предпримут односторонние действия. В этом смысле можно говорить о взаимозависимости интересов участников переговоров. На наличие взаимозависимости интересов сторон на переговорах, в частности, указывает голландский автор, специалист в области теории переговоров У.Мастенброк, определяя ее как важнейшую черту переговорного процесса [, с. 102].

Однако взаимозависимыми оказываются не только интересы участников переговоров. Деятельность каждого из них зависит от деятельности партнера, поскольку он представляет собой составную часть общей, совместной деятельности; взаимозависимы и их отношения. Кроме того, чем более стороны зависят друг от друга и осознают этот факт, тем более они ограничены в своих возможностях предпринимать односторонние шаги, а следовательно, тем более они вынуждены искать решение проблемы совместно, т.е. путем переговоров.

Из взаимозависимости вытекает также еще одно важное следствие. Переговоры в принципе могут вестись - и как это часто бывает на практике, ведутся с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако, в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами [], поскольку они не учитывают того факта, что сторона, применяющая диктат в свою очередь в силу переплетения интересов, также находится в зависимости от своего более слабого партнера. В итоге переговоры превращаются в иную форму взаимодействия.

Само по себе объективное переплетение интересов, наличие взаимозависимости сторон и осознание им этого факта не достаточны для переговорного процесса. Стороны должны увидеть зоны, где возможен поиск решения, а значит и достижения согласия. Особенно это оказывается актуальным в ситуации вооруженного конфликта. В противном случае, при отсутствии таких зон его участники будут пытаться решить проблему через односторонние действия или бездействовать. Для обозначения этого феномена американский исследователь Т.Хопманн ввел понятия "переговорное пространство". Он подчеркивает, что "соглашение может быть реализовано только внутри этого переговорного пространства, и оно будет восприниматься как "справедливое" или "честное" только в том случае, если оно лежит в области, которая примерно оценивается участниками как более предпочтительная по сравнению с их BATNA" [, с. 362].

Наконец, последняя характеристика переговоров заключается в том, что этот процесс неоднороден и состоит из нескольких стадий, отличающихся по своим задачам, причем каждая из стадий обладает своими характерными особенностями, и в то же время это единый процесс в том смысле, что любая из стадий не может рассматриваться самостоятельно, вне зависимости от других.

Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Так, канадский автор Дж.Уинхэм выделяет три стадии в переговорах: 1) поиск проблемы возможной для решения; 2) выработка программы действий; 3) достижение договоренности []. Американский исследователь М.Блейкер описывает три стадии переговоров. Первая стадия связана с подготовкой к переговорам, главная задача которой состоит в том, чтобы сделать ситуацию переговорной, т.е. вынести на обсуждение такие вопросы и так по ним сформулировать позицию, чтобы в дальнейшем было возможно обсуждение. Вторая - предполагает проведение переговоров, третья - достижение договоренностей []. В работах других авторов также отмечается наличие стадий в переговорном процессе []. Обобщая приводимые различными исследователями стадии ведения переговоров, представляется целесообразным выделить следующие:

1. Подготовка к переговорам (предпереговорная стадия);

2. Процесс их ведения и достижение договоренностей, в случае, если переговоры закончились их подписанием (стадия взаимодействия);

3. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей (имплиментация).

Выделение именно этих стадий обусловленно, прежде всего, различиями в характере деятельности на каждой из них, стоящими задачами и типом взаимодействия участников переговоров, т.е. действуют ли они, главным образом, внутри своей делегации, своей страны (первая и последняя стадия), либо совместно с партнером (стадия взаимодействия).

Вопросы, связанные с подготовкой и ведением переговоров, составляющие суть переговорного процесса, подробно будут рассмотрены в двух последующих главах. В настоящем разделе представляется необходимым обратить внимание на последнюю стадию, которая долгое время в исследованиях по переговорам часто упускалась из виду. Так, опрос, проведенный автором совместно с Ан.В.Загорским в начале 90-х годов в одном из ведомств бывшего СССР, показал, что из всех перечисленных стадий анализу результатов переговоров, точнее их процессуальному аспекту, уделяется довольно мало внимания.

Строго говоря, в какой-то мере такой подход был оправдан, поскольку после подписания договоренностей непосредственно переговоры по сути заканчиваются. Однако в последние 10-15 лет все большее число практических работников и исследователей стало обращаться именно к последней стадии. Один из основателей переговорного направления в науке, американский автор Х.Райффа в статье "Урегулирование после урегулирования" [] специально обращает внимание на эту проблему. Подобных работ, связанных с выполнением соглашений (имплиментацией), в настоящее время появляется все больше. Это обусловленно, в первую очередь, практической значимостью данного вопроса в связи с появлением в мировой практике периодически возобновляемых форумов, таких например, как СБСЕ или Совещания глав государств и правительств арабских стран в рамках Лиги арабских государств; усложнением переговорных процессов в целом, увеличением их количества и т.д. В этих условиях переговорный процесс становится до определенной степени перманентным, поскольку несмотря на окончание конкретных международных переговоров, взаимодействие сторон продолжается. Невыполнение соглашений по одним вопросам влечет за собой недоверие к партнеру по другим. Более того, формируется определенная репутация субъекта на международной арене. Причем важно, что репутация, обычно "не остается" только между сторонами, которые провели переговоры. Информация о степени надежности того или иного партнера широко распространяется. На основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих переговорах. Наличие взаимного доверия между участниками, например, на переговорах по разоружению, по словам итальянского исследователя У.Гори, является в современных международных отношениях гораздо более важным фактором для их успешного ведения и завершения, чем "слепое сокращение вооружений" [, с. 337].

1.3. Классификация международных переговоров

Классификация международных переговоров может проводиться по различным основаниям. Наиболее традиционным из этих оснований является область, в которой ведутся международные переговоры. В соответствии с ней международные переговоры подразделяются на: политические, дипломатические, торговые и т.п. Часто для классификации международных переговоров используются и другие основания, например, В.С.Иваненко выделяет тринадцать оснований для классификации международных переговоров, в том числе, по географическому признаку региональные, субрегиональные и т.д.), по субъектам (между государствами, между международными организациями) и другие. Часть из этих оснований, такие как форма организации (визиты, встречи) или форме ведения (приемы, заседания) [], представляется спорными, поскольку сами по себе приемы или визиты не предполагают обязательного проведения переговоров.

В связи с тем, что главный предмет данного исследования - процесс международных переговоров, то в качестве основы для классификаций представляется целесообразным использовать именно процессуальные параметры. Таких процессуальных параметров также может быть несколько. В данной работе рассматриваются наиболее существенные параметры классификации с точки зрения процесса ведения переговоров и основных характеристик переговоров. В то же время, необходимо подчеркнуть, что описываемые виды международных переговоров не исключают наличия других типологий переговорного процесса, по другим основаниям. Данное замечание является важным, если рассматривать переговорный процесс в историческом развитии. Совершенствование форм и методов ведения международных переговоров порождает новые типологии. Так, введение в практику возобновляющихся переговорных форумов побудило выделить эту характеристику в качестве основы для классификации.

Первая группа "процессуальных" параметров является, пожалуй, наиболее распространенной. В ее рамках международные переговоры различаются по:

- уровню их ведения (экспертный, глав государств и т.п.);

- количеству сторон, вовлеченных в переговорный процесс (двусторонние или многосторонние);

- характеру взаимодействия участников (прямые переговоры или ведущиеся с помощью третьих лиц);

- частоте встреч участников (одноразовые или возобновляющиеся [];

- характеру (официальные или неофициальные переговоры) [].

Очевидно, что перечисленные выше параметры независимы, т.е. переговоры могут быть одновременно, например, многосторонними, возобновляющимися и прямыми. В частности, такими переговорами являются переговоры, проводимые в рамках Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе. В то же время в истории существования этого переговорного форума не все параметры являлись постоянными. Так, периодически менялся уровень их проведения: первый этап (Хельсинки, 1973) проходил на уровне министров иностранных дел, второй - на экспертном уровне (Женева, 1973-1975), третий - на уровне глав государств и правительств (Хельсинки, 1975) и т.д. Кроме того, хотя эти переговоры были и остаются многосторонними, в начале 90-х годов изменился их количественный состав за счет присоединения новых членов, образовавшихся в результате дезинтеграции ряда восточноевропейских стран.

Таким образом, еще одной важной характеристикой переговорного процесса, прежде всего с практической точки зрения из-за возможных впоследствии разногласий среди участников, является то, насколько изменчивым он является и, в случае если он является таковым, предусматриваются ли эти изменения процедурными правилами. В целом же важно подчеркнуть, что сама возможность изменения параметров делает переговорный механизм более гибким, позволяет легче и эффективнее находить переговорные решения.

В связи с проблемой гибкости переговорных механизмов особое внимание следует обратить на характер международных переговоров: ведутся ли они на официальном или неофициальном уровне. Развитие переговорного процесса за последние годы способствовало формированию неофициальных переговоров в качестве важнейшего фактора международных отношений, способных снизить напряженность в ситуациях, где официальные встречи оказывались безрезультатными [].

Из перечисленных выше параметров классификации международных переговоров, кроме характера переговоров, дополнительного комментария требуют еще два: количество участников переговоров и частота встреч (одноразовые или возобновляющиеся переговоры), точнее их варианты в виде многосторонних и возобновляющихся переговоров, поскольку эти виды переговоров углубляют взаимозависимость сторон, что в свою очередь позволяет строить отношения участников на качественно ином уровне. Возобновляющиеся переговоры, которые к настоящему времени довольно мало изучены с процессуальной точки зрения, делают переговоры фактически перманентными, укрепляя ранее достигнутые договоренности новыми.

В отличие от возобновляющихся, многосторонние переговоры более полно исследованы к настоящему времени, что связано в первую очередь с большим количеством проводимых многосторонних форумов, которые наиболее прочно вошли в международную практику после второй мировой войны. В качестве причин такого резкого возрастания количества многосторонних переговоров во второй половине ХХ столетия В.Л.Исраэлян выделяет следующие:

- увеличения числа государств на международной арене;

- усиление взаимозависимости и взаимосвязанности современных международных проблем, приобретения ими глобального характера [].

К указанным причинам следует добавить, что многосторонние переговоры усиливают взаимозависимость за счет коллективных обязательств. В случае нарушения договоренностей одной из сторон, она будет противостоять не одному, а нескольким оппонентам. Тем самым повышаются гарантии выполнения обязательств в случае многосторонних переговоров.

Увеличение количества сторон на переговорах влечет за собой и ряд других последствий. В частности, это почти автоматически ведет к усложнению общей структуры интересов и целей их участников: совпадающие и несовпадающие области интересов могут значительно варьироваться от одной пары участников к другой. В качестве одного из примеров такого сложного переплетения интересов могут служить переговоры в рамках Исполнительного комитета ООН в августе 1945, а затем в ноябре того же года, когда в Подготовительной комиссии в составе всех членов Организации, где обсуждались конкретные вопросы местонахождения ООН, о назначении генерального секретаря, о структуре органов и правил их процедуры, финансировании Организации и т.д. По воспоминаниям одного из участников этих переговоров А.А. Рощина, на них сразу наметилось расхождение интересов, с одной стороны между советской стороной и западными державами по послевоенным проблемам, с другой - между США и Англией, Австралией, Китаем. Последние были недовольны политикой Соединенных Штатов на Дальнем Востоке, а именно тем, что они без консультаций определили свои отношения с Японией. "Советская и британская стороны были недовольны прекращением американцами ленд-лиза" [, с. 126]. Подобные примеры противоречий интересов, образующих в итоге сложный комплекс, можно привести, используя практически любые многосторонние переговоры.

На переплетение интересов накладывается ряд других аспектов, таких, как политические, культурные и иные особенности каждой стороны, что делает проведение международных переговоров еще более сложным. Кроме того, на многосторонних переговорах усложняется работа по составлению и редактированию текстов. Особенно это оказывается значимым, если в переговорах принимают участия различные по своему международному влиянию страны. Например, на начальных этапах СБСЕ опасения малых стран, что им придется столкнуться с компромиссами, которые уже согласованы крупными державами, побудили эти государства вести составления текстов при участии всех делегаций и на официальных заседаниях, а не в редакционных группах, как это часто практикуется []. Далее, на многосторонних переговорах часто возникает вопрос, который не встает на двусторонних встречах, а именно, кто будет участвовать в переговорах. Один или несколько участников могут возражать относительно участия тех или иных государств в переговорном процессе [].

В то же время, несмотря на сложности, возникающие на многосторонних переговорах, они обладают рядом характеристик, способствующие облегчению процесса нахождения взаимоприемлемого решения. В первую очередь - это создание коалиций. Коалиции позволяют структурировать интересы, уменьшая тем самым степень их разбросанности, причем в случае возникновения "пересекающихся" коалиций, когда один и тот же участник переговоров входит в две или более коалиции, переговорный процесс может протекать менее жестко, чем при двусторонних переговорах, поскольку исключает прямое противостояние сторон. Аналогичный эффект может вызываться посреднической деятельностью группы государств, участвующих в международных переговорах. Примером здесь может служить деятельность нейтральных и неприсоединившихся государств на встречах СБСЕ или "кернской группы" в рамках Генерального соглашения по торговле и тарифам [].

Многосторонние переговоры, в свою очередь, "бывают двух видов: сессионными органами международных организаций или же созываемыми по инициативе правительства (правительств) по вопросам, имеющим самостоятельное значение для государств-участников" [, с.240]. В качестве примера переговоров первого вида можно привести ежегодные сессии Генеральной Ассамблеи ООН, второго - Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, переговоры по сокращению вооруженных сил и вооружений в Европе и другие. Проведение многосторонних переговоров, в силу большего числа участников, вопросов, позиций и т.д., требуют часто создания более сложных структур управления, которые обеспечивали бы поиск решений и в целом их работу.

Перечисленные особенности многосторонних переговоров позволяют выделить их в качестве специального объекта исследования. В настоящее время в связи с постоянным ростом количества многосторонних форумов появляется все больше исследований специально посвященных их анализу [].

Американским автором, участником многих международных, форумов Дж.Дином предложена классификация международных переговоров, основанная на степени заинтересованности в достижении договоренностей []. Он подразделяет все переговоры на три группы. К первой из них относятся переговоры, в которых государство проявляет индифферентное отношение к достижению договоренностей или, более того, стремится не допустить их. Такие переговоры "ведутся в основном для того, чтобы создать видимость переговоров" [, с.81], т.е. на них отсутствует ведущая функция переговоров - поиск взаимоприемлемого решения. Во вторую группу попадают переговоры, на которых государство стремится к достижению положительных результатов, однако не проявляет при этом особого рвения. Наконец в третью группу входят переговоры, являющиеся крайне важными для их участника. Иными словами, главная функция переговоров на них реализуется в наиболее полном объеме.

В свою очередь Ф.Ч. Икле предложил еще одну классификацию международных переговоров, где они различаются в зависимости от целей, которые ставят участники []. Он выделяет такие переговоры как:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление, достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений). Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение статус-кво, либо небольшие, непринципиальные изменения в отношениях сторон.

2. Переговоры с целью нормализации отношений. Эти переговоры предполагают переход от конфронтации к установлению нормальных отношений. К их числу относятся, прежде всего, переговоры между конфликтующими странами о прекращении огня. Однако такие переговоры существуют и в области социальных, экономических и других отношений.

3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Смысл таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон.

4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Эти переговоры направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами.

5. Переговоры, ориентированные на получение побочных результатов, которые не отражаются в соглашениях (в случае достижения соглашения). В качестве "побочных" результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и другие, т.е. реализациях иных функций переговоров, непосредственно не связанных с обсуждаемой проблемой.

В приведенной Ч.Ф.Икле классификации все же основное внимание уделяется задачам, которые решаются с помощью переговоров, а не самому процессу, хотя очевидно, что в зависимости от целей участников переговоров, по-разному строится процесс их взаимодействия. Так, международные переговоры, направленные на нормализацию отношений будут отличаться от переговоров, направленных на продолжения существующих соглашений. В первом случае можно ожидать более сложных и жестких переговоров, которые не исключено, что потребуют посредников.

В этой связи, проводя классификацию с точки зрения процесса представляется важным, прежде всего, различать международные переговоры в зависимости от того, в рамках каких отношений они ведутся: конфликта или сотрудничества. Иными словами, направлены ли переговоры на урегулирование конфликтных и кризисных ситуаций, либо стороны вступают в переговоры для организации в дальнейшем совместной деятельности. Это, в свою очередь, определяется, прежде всего, структурой интересов сторон (насколько и как они совпадают или расходятся). Разумеется, переговоры в рамках сотрудничества не исключают того, что называется "конкуренцией в рамках сотрудничества" [, с.73].

Надо отметить, что в определении дипломатических переговоров, приводимом в "Дипломатическом словаре", классификация, основанная на том, в рамках каких отношений ведутся переговоры, хотя и не четко, но содержится. В нем указывается, что дипломатические переговоры представляют собой "основное средство мирного разрешения споров и конфликтов, возникающих между государствами, один из наиболее распространенных и закрепленных в международном праве методов развития и углубления отношений между государствами" [, с. 325].

В связи с предлагаемой классификацией международных переговоров следует обратить внимание на три принципиальных момента, влияющих на процесс ведения переговоров в условиях кризиса или сотрудничества. Во-первых, поскольку в кризисных и конфликтных ситуациях альтернативой переговорам в международных отношениях, как правило, являются насильственные действия, то это накладывает на участников переговоров особую ответственность за принимаемые ими решения. Кроме того, в кризисных условиях принятие решений и проведение переговоров обладают рядом специфических характеристик, которые подробно будут рассмотрены в следующей главе. Во-вторых, в условиях кризиса и конфликта, когда каналы коммуникации не налажены или работают плохо, сторонам, порой, приходиться прибегать к услугам посредников, проведению неофициальных встреч и другим мерам. Иными словами, переговоры в этом случае часто сопровождаются иными, параллельными формами взаимодействия. Сказанное, разумеется, не исключает параллельные формы для поиска решений при осуществлении сотрудничества, однако в этом случае они играют менее значимую роль. И наконец, в-третьих, при сотрудничестве участники переговоров производят некий новый продукт и строят новые отношения, позволяющие им получить его. Задача участников переговоров состоит в том, чтобы договориться и организовать взаимодействие так, чтобы этот прирост был максимально возможным; договориться о вкладах каждого и распределении полученного. По-иному задача стоит в конфликте. Здесь основной акцент делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося.

Давая классифицкацию международных переговоров в зависимости от отношений участников, следует подчеркнуть, что поскольку отношения между сторонами не являются раз и навсегда заданными, то возможна смена одного типа переговоров на другой. Так, начатые в рамках сотрудничества переговоры могут перерасти в переговоры конфликтующих сторон, в случае, например, невыполнения одним из участников своих предварительных обязательств. И наоборот, переговоры по урегулированию конфликтов порождают переговоры по сотрудничеству. Примерами последних могут служить торговые переговоры между бывшими военными противниками.

1.4. Подходы к переговорам

Под подходом к международным переговорам понимается основной принцип, из которого исходят участники. В литературе по процессу переговоров выделяется два основных подхода: торг и совместный с партнером анализ проблемы с целью нахождения взаимовыгодного решения.

В первом случае участник переговоров рассматривает их как одно из средств и одну из возможностей добиться победы в реализации собственных целей и позиции. Он стремится "выторговать" (отсюда название - "торг") наиболее выгодный для себя итоговый документ, допуская при этом, что партнер понесет потери. При ориентации сторон прежде всего на собственную победу само вступление в переговоры фактически является продолжением борьбы и конфронтации, только иными средствами. Заголовок монографии венгерского автора Я.Нергеша "Поле битвы - стол переговоров" [] ярко отражает суть данного подхода.

При партнерском подходе, главным оказывается нацеленность на решение проблемы. И победа понимается по-другому, а именно, как разрешение противоречий и максимальное взаимное удовлетворение интересов. Этот подход иногда называется "совместным с партнером решением проблемы", что представляется не совсем точным, поскольку в любом случае, если решение на переговорах принимается, то оно принимается обязательно совместно: в этом состоит основная функция переговоров. В английском языке название подхода звучит точнее - "совместный процесс разрешения проблемы" (joint problem-solving), с акцентом именно на процессе, а не на конечном продукте.

Однако не только понимание победы или успеха переговоров лежит в основе различия этих двух подходов. Различным является их ход. При торге стороны стремятся дать как можно меньше информации о своих истинных интересах и намерениях, значительно завышают первоначальные требования, используют различные приемы оказания давления и шантажа с целью добиться желаемого соглашения. Подход к переговорам, как к совместному с партнером поиску решения проблемы, исходит из иных принципов и подразумевает в значительной степени открытость обоих участников, формирование отношений диалога между ними в понимании М.М.Бахтина []. Именно через диалог участники стараются по-иному увидеть проблему и ее решение. В диалоге происходит формирование новых отношений между сторонами, ориентированных на сотрудничество и взаимопонимание. В другом случае, при торге, основанном на манипулирование поведением партнера, диалога не предполагается. Торг в этом смысле является выражением в международных переговорах того, что американский исследователь постструктуралистской ориентации Дж. Дер-Дериан назвал "антидипломатией" [].

Подчеркнем, что оба подхода - конфронтационный и партнерский - предполагают совместное принятие решения участниками переговоров. Только в одном случае через диалог, в другом - через торг.

Торг и совместный с партнером анализ проблемы особенно в последние 10-15 лет оказались в самом центре внимания исследователей, занятых теоретическими работами в области переговорной проблематики. Однако имеются давние философские, исторические, экспериментальные традиции обоих подходов, их анализа и практической реализации, поскольку оба подхода обладают более широким значением, выходящим за рамки собственно переговоров и давно известных истории. Вообще, важно иметь в виду, что "борьба и сотрудничество - это две стороны одной и той же медали, это диалектическая общность двух противоположных начал. И средства борьбы и формы сотрудничества все время изменялись, усложнялись, совершенствовались по мере развития общества, возникали и новые формы борьбы, и новые формы сотрудничества" [, с. 279]. Поэтому проблемы борьбы и сотрудничества оказались предметом исследования многих научных дисциплин: истории, философии, математики, психологии и других.

Отечественный исследователь китайской истории и дипломатии периода средних веков С.Н. Гончаров указывает на наличие двух подходов к международным отношениям и дипломатии или двух доктрин, распространенных в Китае в этот период: "мироустроительной монархии", согласно которой император карал непокорных варваров и тем самым "приводил мир в гармоничный порядок", и договорных отношений. Последняя подразумевала то, что Китай является "одним из двух суверенных государств (партнеров)" во внешней политике [, с. 6].

В истории дипломатии торг хорошо иллюстрируется описанием переговоров, ведущимися людьми, которых Г. Никольсон называет "воинами". Переговоры "воинов" напоминают "военные действия или, в лучшем случае, военные маневры, и приемы, которые лица, ведущие переговоры применяют, более сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной общению гражданских лиц" [, с. 39]. "В основе такой концепции дипломатии, - продолжает Г.Никольсон, - "лежит уверенность, что целью переговоров является победа, и отказ от полной победы означает поражение" [, с. 39-40]. Переговорному подходу "воинов" он противопоставляет "концепцию лавочников", основанной на "предпосылке, что компромисс между соперниками более выгоден, чем полное уничтожение соперника. Переговоры не являются только фазой в борьбе на жизнь или на смерть, а попыткой путем взаимных уступок достичь длительного соглашения" [, с. 40].

Свои корни оба подхода имеют также в философии. В философском плане подход к переговорам, ориентированный на совместный с партнером анализ проблемы, базируется во многом на теории "разумного эгоизма", истоки которой восходят к французскому материализму XYIII века. Одним из центральных звеньев этой теории является положение, согласно которому необходимо правильно понять собственные интересы. Дальнейшее развитие идеи "разумного эгоизма" получили в трудах Н.Г.Чернышевского. Он разработал свой вариант теории "разумного эгоизма", как сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий "выигрыш" позволил реализовать и личные интересы.

Две основные идеи концепции "разумного эгоизма" легли в основу подхода к решению проблем на переговорах путем совместного с партнером анализа проблемы:

- необходимость анализа интересов, причем в том числе и собственных;

- собственные интересы могут быть реализованы полнее в случае, если и партнер реализует свои интересы.

Начало систематических исследований в мире собственно по переговорной проблематике, в том числе по переговорным подходам, относится к периоду после второй мировой войны. Особый их расцвет приходится на конец 50-х - начало 60-х годов, когда с одной стороны в области международных отношений после периода оформления противостоящих друг другу блоков появилась первая надежда на возможность решения мирными средствами ряда конфликтных проблем, с другой стороны - возникла настоятельная потребность в урегулировании внутренних социальных противоречий, обострившихся в это время, в ряде западных стран. Оба эти фактора в значительной мере стимулировали исследования по переговорам и, в частности, способствовали выделению и анализу различных подходов к их проведению. Всего было описано пять возможных подходов:

- альтруистический подход, направленный на предоставление максимального выигрыша партнеру;

- кооперативный подход, ориентированный на максимальный совместный выигрыш;

- конкурентный подход, предполагающий максимальный собственный выигрыш при минимальном выигрыше партнера;

- индивидуалистический подход, направленный на максимальный собственный выигрыш;

- агрессивный подход, предполагающий минимальный выигрыш партнера [, с. 57].

Фактически сходная классификация подходов предлагается Р.Холлом, который проводит их упорядочение по двум основаниям: 1) направленность на реализацию содержательных целей; 2) ориентация на установление отношений. В результате при максимальной ориентации на партнерские отношения и минимальной на собственные цели, реализуется альтруистский подход; при противоположной ориентации - жесткий, агрессивный тип поведения, при минимальной по обоим направлениям - уход с переговоров; при максимальной по обоим - интегративное поведение, ориентированное на совместный с партнером поиск решения проблемы; наконец, при средней выраженности обоих - ориентация на компромисс [].

Не трудно заметить, что все перечисленные подходы фактически объединяются в два, поскольку альтруистический подход не отвечает одной из основных характеристик переговоров - одновременному наличию совпадающих и противоречащих интересов сторон: противоречащие интересы сторон полностью игнорируются. Что касается индивидуалистического и агрессивного подходов, то они по сути являются выражением двух вариантов торга, различающихся по степени жесткости. К этой же категории можно отнести компромиссное поведение по классификации Р.Холла.

В результате в дальнейших исследованиях подавляющего большинтсва авторов, занятых изучением переговорного процесса, кооперативному подходу, близкому, по крайней мере, по своей конечной ориентации к совместному с партнером анализу проблемы в первой классификации (чтобы получить наибольший совместный выигрыш, как отмечается многими авторами [], следует хорошо проанализировать проблему) и торгу было посвящено основное внимание.

Однако, поскольку в этот период во внешнеполитической мысли многих стран, и особенно США, господствовал силовой подход [], в теоретических исследованиях по переговорам основное внимание придавалось разработке концепции торга в различной ее модификации. Многие работы велись в теоретико-игровом направлении, разработанном Дж.Нейманом и О.Моргенштерном []. За основу была взята игра с нулевой суммой, в которой ситуация задана так, что выигрыш одного из участников точно равен проигрышу другого. Полагалось, что данная модель наиболее адекватно описывает взаимодействие Запад - Восток периода "холодной войны" [].

Однако вскоре стало очевидным, что она недостаточно точно отражает политические реалии и не соответствует ряду теоретических построений. Даже в период "холодной войны" переговоры в рамках отношений Восток - Запад во многих случаях заканчивались обоюдным "выигрышем" участников. С теоретической же точки зрения игра с нулевой суммой не позволяла описывать переговорный процесс, по крайней мере, в следствие того, что сводила фактически к минимуму наличие общих интересов у участников.

Большое влияние на отказ от игры с нулевой суммой в качестве базисной модели для исследования взаимодействия государств на международной арене оказали работы А.Рапопорта "Борьба, игры, дебаты" и Т.Шеллинга "Стратегия конфликта", вышедшие в начале 60-х []. А.Рапопорт показал, что не все конфликты являются одинаковыми, а, как следует из названия его работы, подразделяются на три группы. Только в борьбе противники, разделяемые непримиримыми противоречиями, нацелены на выигрыш, который подразумевает полный проигрыш противоположной стороны.

Т.Шеллинг, несмотря на общую свою конфронтационную, милитаристскую ориентацию, обратил внимание на то, что "чистый" конфликт, в котором интересы сторон полностью противоположны, является особым случаем. Он может возникнуть в войне, направленной на взаимное уничтожение, хотя даже и в войне вряд ли" [, с. 71]. Отсюда следует сделанный им вывод о возможности и необходимости управления конфликтом в выгодном для себя направлении. Взаимодействие же участников в этом случае описывается игрой с ненулевой суммой, предполагающей, что оба игрока могут оказаться в выгрыше, поскольку конечная сумма не равна нулю. Каждый из участников в результате переговоров несет определенные потери и приобретает преимущества, однако последние превышают потери. В то же время отдельные международные проблемы, по мнению Т.Шеллинга, заданы сторонам как игра с нулевой суммой. Для того, чтобы перейти к игре с ненулевой суммой, эти вопросы необходимо увязать друг с другом.

В последующих исследованиях большинства авторов игра с ненулевой суммой стала основной теоретической моделью, с помощью которой исследовался и описывался переговорный процесс. При этом торг, предполагающий, прежде всего, нацеленность на собственный максимальный выигрыш, остался в качесте главного исходного постулата.

Одним из центральных вопросов, интенсивно дискутировавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): "жесткая" или "мягкая". Иными словами, должен ли быть торг жестким, с минимальными уступками и подвижками в позициях, либо, напротив, - предполагать компромиссные предложения и решения. Одними из первых, кто выступил с идеей "жесткой" стратегии, были американские исследователи С.Сиджел и Л.Фурекер []. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другого. Отсюда ими был сделан вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и быть в целом неуступчивым.

Почти одновременно с идеей "жесткой" стратегии появилась противоположная ей концепция "мягкой" линии поведения на переговорах []. Ее автор Ч.Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Некоторые исследователи [] стали исходить из "компромиссного" варианта, предполагающего "попеременное" сочетание "мягкой" и "жесткой" стратегий.

Целая серия последующих работ, обзор которых приводится, в частности, в работе П.Карневейла и Д.Прюитта [], была посвящена вопросу проверки эффективности обеих стратегий. В этих исследованиях выделяется два направления: первое связано с анализом реальных международных переговоров, изучением скорости и характера уступок на них, второе - с экспериментальными исследованиями в рамках теоретико-игрового подхода.

В качестве примера работ, выполненных в русле первого направления, может служить приводимое американским исследователем М.Блейкером [] динамика уступок на переговорах между Японией и СССР по поводу купли-продажи КВЖД в начале 30-х годов. Эта динамика хорошо иллюстрируется графически (рис. 2).

Цена в

млн. рубл.

¦

¦

300 ¦

¦

250 ¦

¦

200 ¦

¦

150 ¦

¦

100 ¦

¦

50 ¦

¦_________________________________________________________

1933 год 1934 год 1935 год

Рис. 2

Основная проблема, с которой столкнулись представители данного направления, заключалась в том, что оказалось сложно выявить общие закономерности, влияющие на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими и политическими причинами.

Экспериментальные исследования теоретико-игрового подхода ставили своей задачей именно анализ общих закономерностей, влияющих на характер взаимодействия, а в итоге - на конечный результат. Однако полученные результаты в целом оказались довольно противоречивыми, поскольку невозможно экспериментально контролировать всю совокупность факторов, воздействующих на участников, а главное - взаимовлияние этих факторов друг на друга. К тому же, по оценкам самих авторов этих работ, их итоги явились малопригодными для описания реальной деятельности дипломатов и других участников переговоров. Как довольно точно заметил американский исследователь О.Бартос, если участники знают исходы и могут предсказать шаги своих партнеров, переговоры становятся вообще не нужными [, с. 23]. Вырванное из содержательного контекста и поставленное в искусственные экспериментальные условия поведение участников игр, как правило, мало соотносится с реальным поведением на переговорах []. Более того, реальный процесс переговоров, построенный по принципу диалога, всегда предполагает модификацию ценностей и порождение новых, что отсутствует в игровых моделях [].

Во многом итог теоретико-игровым исследованиям подвела работа американского автора Р.Аксельрода [], выполненная также на материале игр. Сильной стороной ее явилось то, что в ней не ставилась задача выявление отдельных факторов, воздействующих на успех и выбор стратегии, а изучались общие закономерности процесса в условиях, когда сторонам предстоит практически "вечное" взаимодействие, а именно этим характеризуются международные отношения. Общий вывод к которому приходит Р.Аксельрод, заключается в том, что в условиях постоянного взаимодействия становится бессмысленной ориентация на одноразовый выигрыш, который брался за основной исходный постулат в предыдущих исследованиях.

Более детально выводы, полученные Р.Аксельродом формулируются им следующим образом: при постоянном взаимодействии участников для достижения наилучшего результата необходимо: "1) избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие; 2) реагировать на неспровоцированный отказ другого; 3) прощать после того, как отреагировал на провокацию; 4) следовать предсказуемому поведению, чтобы другой игрок мог разобраться и приспособиться к нему" [, c.255].

Экспериментальное исследование Р.Аксельрода и последовавшие за ним работы явились своебразным "мостом" между намечавшимся было все большим разрывом между двумя подходами: торгом и партнерским, последний из которых получил наибольшее развитие в работах Р.Фишера и У.Юри и был назван ими "принципиальным подходом" к переговорам []. Тем самым вновь возродился интерес экспериментальным работам в области переговорной проблематики, который несколько угас в конце 70-х - начале 80-х годов. Однако этот интерес реализовывался уже в рамках иной научной парадигмы.

Р.Аксельрод был не единственным, кто фактически показал условность в различии двух подходов, точнее - ограниченность торга в условиях постоянного взаимодействия. Близкая идея содержалась в исследованиях А.Рапопорта [], Х.Райффа [], У.Зартмана и М.Бермана [] и ряда других авторов. В то же время все эти работы, включая исследование Р.Аксельрода, не были специально направлены на изучение соотношения двух подходов, а вывод, о котором шла речь, вытекает из логики их исследований. Более четко мысль об условности различия обоих подходов - торга и совместного с партнером анализа проблемы - прозвучала лишь в начале 90-х годов [].

Относительность противопоставления обоих подходов друг другу вытекает из двойственного характера переговорного процесса - наличия частичного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда следует предположить, что в реальной практике их ведения трудно встретить "чистый" торг или "чистый" совместный с партнером анализ проблемы. Оба этих подхода одновременно присутствуют на переговорах. Речь идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговоров. Для наглядности оба эти подхода целесообразно представить в виде двух точек, расположенные на прямой (рис.3).

торг -------------------------------------------- совместный

анализ проблемы

(партнерский подход)

Рис. 3.

Соответственно, любые переговоры могут быть помещены в пределах этой прямой. В ситуациях конфликтных отношений (в частности, по поводу прекращения огня между сторонами) переговоры скорее будут тяготеть к торгу. Примеры последних переговоров довольно подробно анализируются в работах Л.Дженсена []. При сотрудничестве сторон (например, при подписании межгосударственных соглашений по научно-техническому сотрудничеству или культурным обменам) переговоры в большей степени будут ориентированы на совместный анализ проблемы. Таким образом, характер отношений сторон является одним из важнейших факторов, определяющих выбор доминирующего подхода.

На характер отношений, в свою очередь, влияет то, насколько сама объективная ситуация предполагает возможность совместного выигрыша, т.е. то, как прежде всего, соотносятся интересы участников. Специалисты в области урегулирования трудовых споров Р.И.Уолтон и Р.Б.Маккерси предложили различать два типа переговоров: дистрибутивные и интегративные []. В первом случае исходная ситуация задана так, что она близка к игре с нулевой суммой, во втором - к игре с ненулевой суммой. Дистрибутивные переговоры предполагают формирование конфликтных отношений, в то время как интегративные - отношений сотрудничества между участниками. Примером дистрибутивных переговоров могут служить переговоры по урегулированию споров, когда стороны претендуют на одну и ту же территорию (в частности, многие современные конфликты, а именно, в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе и другие).

В научной литературе интегративные переговоры часто отождествляются с подходом, ориентированным на совместный с партнером анализ проблемы, а дистрибутивные - с торгом []. Несмотря на то, что на практике ситуация, которая наиболее близка к игре с нулевой суммой, действительно предполагает, как правило, торг, такое отождествление дистрибутивных переговоров с торгом представляется неправомерным. Поход к переговорам с позиций торга или совместного анализа проблемы являются более "субъективными" категориями, отражающими не только характер ситуации, но и основную ориентацию участников. Поэтому, например, несмотря на наличие объективной возможности интегративных переговоров, стороны могут следовать торгу, стремясь получить максимальный выигрыш.

В рамках одних и тех же переговоров обычно наблюдаются колебания на прямой "торг - совместный с партнером анализ проблемы". Иными словами, степень выраженности торга или совместного с партнером анализа проблемы не является заданной на протяжении всего переговорного процесса. В ходе переговоров их участники могут в большей степени ориентироваться то на торг, то на совместный анализ проблемы, что зависит от целого комплекса внешних по отношению к данным переговорам, а также внутренних причин. Анализ, проведенный автором стенограмм переговоров Конвента за демократическую Южную Африку (КОДЕСА) [], показал, что стремление одного из участников к торгу влечет за собой аналогичное поведение партнеров. В результате весь переговорный спектр сдвигается в сторону торга. В то же время, несмотря на внутрипереговорные колебания в реализации подходов, на переговорах обычно присутствует доминирующий подход: торг, либо совместный с партнером анализ проблемы. На выбор доминирующего подхода на международных переговорах в значительной степени влияет общая ситуация в мире. В периоды улучшения общей международной атмосферы большее значение на основных переговорах обычно приобретает совместный с партнером анализ проблемы.

Говоря об общей тенденции, необходимо подчеркнуть, что развитие переговорного процесса в целом идет от преобладания торга, в его наиболе крайних, жестких вариантах к совместному поиску решения проблем. Эта тенденция хорошо согласуется с другой тенденцией, рассмотренной в первом разделе настоящей главы, а именно, с тенденцией увеличения роли и значения переговорных средств на международной арене по сравнению с силовыми. Обе тенденции обусловлены прежде всего возрастающей взаимозависимостью мира и осознанием этого факта субъектами международных отношений. Как отмечает Дж. Ричардсон (младший) в современных условиях "конкурентный тип мышления несовместим с мировой взаимозависимостью" [, 156].

Обобщая обе эти тенденции, можно сделать вывод, что по мере развития мира и формирования его все большей взаимозависимости идет постепенное увеличение значения переговоров как средства урегулирования конфликтов и осуществления сотрудничества через конфронтационный подход к партнерским отношениям. Разумеется, данное положение может быть рассмотрено лишь как самая общая историческая тенденция, причем реализация которой идет далеко нелинейно: за периодами развития партнерских отношений следуют этапы довольно жесткой конфронтации. Следует подчеркнуть, что наличие на определенном историческом этапе той или иной тенденции не означает, что все международные переговоры попадают в ее рамки. Сама по себе тенденция жестко не определяет характера отдельно взятых международных переговоров.

Несмотря на то, что совместный с партнером анализ проблемы теоретически более оправдан в современном взаимозависимом мире, его не следует абсолютизировать. В результате двойственного характера переговорного процесса этот подход скорее является неким "идеальным" эталоном. Кроме того, при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор в качестве основного подхода совместного с партнером анализа проблемы на переговорах не может быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из сторон концепции торга, ее партнер так или иначе вынужден будет принимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга).

Другая трудность возникает при использовании совместного с партнером анализа проблемы в условиях явно выраженных конфликтных отношений сторон, сопровождавшегося вооруженными столкновениями. Сложность заключается в том, что почти невозможен резкий переход от силовых методов к партнерству. Требуется время для изменения политического сознания не только лидеров, но и широких масс, вовлеченных в конфликт. Эта проблема встает особенно остро, например, при разблокировании локальных и региональных конфликтов, разрешении национальных противоречий, т.е. там, где политическое сознание масс в течение длительного времени формировалось на основе конфронтационного видения мира. В соответствии с этими представлениями даже переход от вооруженных действий к переговорам может вызывать недовольство масс, поддерживающих ту или иную сторону в конфликте. В результате, даже когда лидеры обеих сторон осознают необходимость отказа от конфронтации и нахождения решения проблемы на переговорах путем ее совместного анализа с партнером, они сталкиваются с тем, что их действия воспринимаются поддерживающими их силами как "капитулянтские", соглашательские и т.п. Это может привести к тому, что подписанные ими договоренности будут денонсированы или дезавуированы.

Таким образом, ни один из двух подходов к переговорам не может быть абсолютизирован. Примечательно в этом отношении замечание Г.Никольсона в отношении подходов к переговорам "воинов" и "лавочников". Он пишет, что "каждая из вышеуказанных теорий имеет свои опасности и иллюзии, но самая большая опасность заключается в том, что военная школа не может понять искренности штатской, а "лавочники" не понимают, что "военными" руководят совершенно другие представления о способах и целях переговоров. Первые слишком верят в способность силы запугивать, а вторые - в способность кредита порождать доверие... В обеих тенденциях мы видим и идеализм и реализм" [, с.40-41].

1.5. Типы принятия решений на переговорах

Поиски путей согласия, как следствие основной функции переговоров, является главной задачей их участников, именно согласование составляет центральное звено переговорного процесса, их смысл. Независимо от того, с каким типом международных переговоров имеют дело их участники: ведутся ли они в рамках сотрудничества, или стороны находятся в состоянии конфликта, а также какой основной подход на переговорах ими применяется - главный вопрос заключается в поиске договоренностей. Поэтому в обоих случаях на первый план выступает поиск согласования интересов.

Наличие сложных комплексов интересов предполагает возможность нахождения различных вариантов развязок противоречий или типов решений. В настоящее время разработан и продолжает разрабатываться довольно сложный математический аппарат, предполагающий численное определение возможных договоренностей. В наибольшей степени он применим к экономическим, торговым переговорам, предусматривающим числовое выражение результатов переговоров [], в меньшей степени - к политическим и дипломатическим, которые, несмотря на то что могут иметь численное выражение (например, переговоры по сокращению вооруженных сил и вооружений в Европе), сложнее поддаются математическому описанию. Однако, практически на любых переговорах или при любых условиях поиска согласия, как замечает Н.Н.Моисеев, под руководством которого в течение ряда лет в Вычислительном центре Академии наук велись исследования по использованию математических методов описания согласования интересов, "главная трудность в отыскании компромисса состоит не в математике и не в расчетах" [, с. 294]. Основную проблему порождает субъективный фактор, связанный с оценкой каждой стороной своих интересов, возможных издержек, получения преимуществ.

Не вдаваясь в подробность математических расчетов поисков совместных решений, поскольку это является отдельной, самостоятельной задачей, остановимся на их возможной типологии. Вопрос о типах принятия решений на переговорах является практически не разработанным в современной науке, именно с точки зрения типологии. В то же время на основе имеющихся исследований, проведенных различными авторами, явно выделяется три основных типа переговорных решений. Исходным основанием для предлагемой классификации выступают два параметра: 1) степень удовлетворения интересов участников; 2) величина их издержек.

Первый и наиболее частно встречающийся тип решения, а в результате получивший наибольшее отражение в научной литературе - "серединное решение", подразумевающее, что стороны достигают согласия внутри "переговорного пространства", по терминологии Т.Хопманна, на основе сближения позиций путем взаимных уступок. Большинство договоренностей, достигаемых на международных переговорах, являются "серединными решениями". Однако важно подчеркнуть, что в данном случае речь идет примерно о равном удовлетворении интересов и равных потерях участников переговоров. Именно в этом смысле используется понятие "середина", а не с точки зрения середины тех позиций, которые могут быть первоначально заняты участниками переговоров, хотя часто эти характеристики могут совпадать.

"Серединное решение" принимается, как правило, через серию взаимных уступок. Анализ нахождения "серединного решения" породило целое направление исследований, связанное с изучением величины и скорости уступок, влияния этих характеристик на конечный результат переговоров, например, в рамках концепции "уступка - сближение" []. В русле "стратегического" подхода изучается, как влияет на "серединное решение" стратегии ("мягкая" или "жесткая"), применямые участниками []. Особый интерес представляют работы, в которых показано, что, поскольку на переговорых обсуждается обычно несколько вопросов, заинтересованность в которых различна у участников, "серединное решение" (или, как оно обычно называется, "итог переговоров", "конечный результат переговоров"), целесообразно рассматривать по всему их комплексу [], что позволяет избежать ситуации игры с нулевой суммой.

Для определения "серединного решения" обычно используется правило, известное в теории принятия решений как "принцип Парето" (и сам принцип и математический аппарат его осуществления предложен итальянским ученым В.Парето в 1904г.).

Поясним этот принцип с помощью графика (рис. 4). Пусть степень удовлетворения интересов стороны А (в процентном выражнении) откладывается по оси х, стороны В - по оси у. Точка C составляет нижнюю границу для А (т.е. она не может согласиться на решение, которое удовлетворяет ее интересы меньше величины C), точка D - нижнюю границу для В. Тогда сектор MNO представляет собой "переговорное простанстово" для данных участников переговоров.

"Принцип Парето" состоит в том, что выбирать в качестве решения следует только ту точку, которая лежит на кривой MN, поскольку результат переговоров, соответствующий, например, точке P на плоскости ху, не является наилучшим, поскольку теоретически возможно более полное удовлетворение интересов сторон А и В. Принцип Парето не предполагает выделения единственного решения, а лишь сужает множество альтернатив.

x

¦

¦

¦

Сторона А ¦

¦

¦

¦

¦

¦

¦

L---------------------------- y

Сторона B

Рис. 4.

При поиске "серединного" решения стороны могут использовать в качестве доминирующего подхода как торг, так совместный с партнером анализ проблемы. Однако, чем точнее каждая из сторон представит другой всю информацию, т.е. чем в большей степени они будут следовать второму подходу, тем точнее будет определена "середина". В этом смысле, с точки зрения "идеальных" переговоров совместный с партнером анализ проблемы позволяет найти такое решение, которое бы наиболее полно обеспечило реализацию интересов обоих участников. В его поиске могут помочь независимые эксперты (исследователи, представители третьих стран и т.д.) [], которые могут относительно объективно и подробно проанализировать интересы участников. Однако их оценки и предложения носят рекомендательный, а необязательный характер.

Сближение позиций на основе компромисса путем уступок не является единственным типом возможных решений на переговорах. Второй тип решения состоит в том, что участники переговоров разрешают имеющиеся противоречия путем нахождения принципиально нового решения, "снимающего" их. В этом случае стороны получают преимущества, сводя к минимуму потери. Принципиально новое решение получило наибольшую разработку в исследованиях Р.Фишера и У.Юри в связи с "принципиальными переговорами", которые они противопоставили торгу. Принципиально новое рещение может быть найдено двояким способом:

- на основе внимательного анализа соотношения интересов сторон;

- в результате изменения интересов или оценки этих интересов (например, как следствие изменения ценностных систем) участника или участников переговоров.

Первый способ ярко иллюстрируется примером, приводимым Р.Фишером и У.Юри. В 1978 г. на египетско-израильских переговорах первоначальные позиции участников были несовместимы. Египет требовал, чтобы весь Синай, захваченный Израилем, был возвращен. В свою очередь Израиль настаивал на невозможность возврата к ситуации 1967 г. "Серединное" решение было неприемлемо для участников. Подробный анализ интересов участников показал, что главный интерес Израиля заключался в обеспечении безопасности, поэтому он не могли допустить наличия египетских танков на границе со своей территории. В то же время интерес Египта состоял в суверенитете территории, частью которой Синай был с древних времен. В результате "в Кэмп-Девиде президент Садат и премьер-министр Израиля Бегин согласились с планом, по которому Синай вернется под полный суверенитет Египта, а путем демилитаризации его территорий будет гарантирована безопасность Израилю" [, с. 57].

Другой пример, когда выявление истинных интересов и намерений партнеров позволило фактически разрешить конфликт, приводит В.В.Удалов, анализируя ситуацию во время Карибского кризиса 1962 г. "Когда советское руководство выяснило для себя и дало понять американской стороне, что его интерес, вызвавший размещение советских ракет на Кубе, в той конкретной ситуации состоял не столько в создании дополнительной угрозы безопасности США, сколько в защите кубинской революции, а американское руководство, в свою очередь, недвусмысленно подтвердило, что не намерено в тот момент предпринимать прямое военное вмешательство в кубинские дела, проблема довольно быстро получила разрешение" [, с. 21].

Второй способ нахождение проинципиально нового решения связан с изменением интересов и ценностей одного или более участников переговоров. Один из возможных вариантов здесь - включение обсуждаемой проблемы в более широкий контекст. Например, появление глобальных проблем, усиление взаимозависимости мира совсем по-иному поставило перед членами мирового сообщества более частные вопросы их двусторонних отношений. Другой вариант смены ценностных систем может быть связан, например, с внутриполитическими изменениями, ведущими к переориентациям на международной арене.

Переоценка интересов, связанная с изменением системы ценностей, вообще может сделать ситуацию из конфликтной, подлежащей обсуждению с помощью посредников, во внеконфликтную, позволяющую сторонам вести переговоры напрямую, или из ситуации, когда стороны вынуждены обращаться к поискам "серединного решения", в ситуацию, где возможен поиск принципиально нового решения. Поиск принципиально нового решения - наиболее сложен, но он одновременно открывает совершенно иные перспективы решения проблемы с помощью переговоров.

Однако очевидно, что говоря о поиске принципиально нового решения, выходящего за рамки первоначальных позиций участников переговоров, а во многих случаях, и за пределы первоначального переговорного пространства (если такое существовало: в приведенных примерах переговоров между Израилем и Египтом, а также Карибском кризисе изначально переговорное пространство отсутствовало и ситуация практически была непереговорной), необходимо учитывать, что объективно на переговорах возможность принципиально нового решения не всегда имеется. Кроме того, снятие одних проблем, не означает что стороны не могут столкнуться с новыми. Однако это будут новые проблемы, а значит - и другие переговоры. Подчеркнем, что в данном случае используется именно гегелевский термин "снятие" противоречий, предполагающий их разрешение на данном конкретном уровне.

Третий тип решений - ассиметричное решение, при котором уступки одной из сторон значительно превышают уступки другой. Сторона, получающая явно меньше условной половины в пределах переговорного пространства, сознательно идет на это, поскольку у нее отсутствует лучшая альтернатива переговорному решению (БАТНА). Иными словами, по ее оценкам, она понесет еще большие потери, в случае отказа от соглашения. Степень ассиметрии может быть различной вплоть до почти полного игнорирования интересов одной из сторон.

Ассимитричное решение обусловливается, прежде всего, ситуацией, которая задана так, что она объективно ему способствует. В качестве примера здесь служит ассиметричное решение при подписании капитуляции. В других случаях ассиметричность вызывается субъективными факторами, связанными, в частности, с плохой подготовкой или неквалифицированным ведением переговоров, когда их участники не находят или не ищут серединного или принципиально нового решения.

Ассиметричное решение оказывается, как правило, наименее стабильным и может порождать множество проблем при его выполнении. В этой связи оно обычно предусматривает ряд жестких мер, направленных на его реализацию, в том числе, силовое воздействие.

Таким образом, выделяется три типа совместных решений участников переговоров:

- "серединное решение";

- нахождение принципиально нового решения и "снятие" тем самым основных прежних противоречий;

- ассиметричное решение.

На международных переговорах может одновременно присутствовать несколько типов решений по разным вопросам.

Участникам переговоров не всегда удается достичь договоренностей по всему комплексу проблем, стоящих в повестке дня. Для того чтобы закрепить достигнутые договоренности, принимаются различные варианты частичных соглашений. Наличие частичных соглашений подразумевает, что по ряду вопросов были достигнуты "серединное", принципиально новое или/и ассиметричное решение (ассиметричное решение в этих случаях бывает значительно реже, но оно теоретически допустимо). В то же время, по другим вопросам стороны не пришли к согласию. Для того, чтобы не сдерживать достижения договоренностей по другим проблемам, как отмечает Ч.Ф.Икле, участники переговоров намеренно откладывают решения по спорным вопросам, или помещают остающиеся разногласия в контекст новых отношений, устанавливающихся в рамках заключенных соглашений, в надежде, что в этом контексте в будущем они смогут быть разрешены с меньшими трудностями.

По этим же причинам, а также, чтобы продемонстрировать успех переговоров, стороны могут подписать символическое, не имеющее практического значения "псевдосоглашение", оговорив в нем по возможности взаимные обязательства по достижению реального соглашения [, с.21].

Наконец, еще один вариант частичного соглашения - "вынесение за скобки", т.е. сознательный отказ от обсуждения определенных вопросов, которые могут помешать решению других проблем. Отчасти, этот вариант может рассматриваться как разновидность частичного соглашения, связанного с откладыванием спорных вопросов.

В большинстве случаев частичное соглашение позитивно влияет на общее, если не разрешение, то урегулирование спорных вопросов. Например, частичные соглашения использовались при урегулировании намибийской проблемы в конце 80-х годов, когда "за скобки" были вынесены внутренние противоречия страны, что в итоге способствовало достижению независимости Намибией. Однако вне целостного контекста переговорного процесса невозможно однозначно оценить значение частичных соглашений.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

(ПРЕДПЕРЕГОВОРНАЯ СТАДИЯ).

2.1. Проблемы подготовки к международным переговорам

Вопросы, связанные с подготовкой к переговорам, являются относительно новыми в переговорной проблематике. Они анализируются в большей степени в русле мемуарной литературы, а также в научных работах бывших участников переговоров. Такое положение дел объясняется, прежде всего, недостаточным количеством документальной информации, относящейся к подготовительной стадии переговорного процесса. Если для анализа непосредственного процесса взаимодействия на переговорах имеются материалы: стенограммы ведения переговоров, вносимые участниками предложения, заявления, выступления, итоговые документы, то по подготовке к переговорам источники практически отсутствуют. Вторая причина недостаточной разработанности предпереговорной стадии заключается в том, что долгое время, считалось, что основные факторы, влияющие на окончательный результат переговоров, обусловлены либо объективным соотношением интересов сторон и силой позиции каждого участника, либо их поведением непосредственно в ходе переговоров.

В последнее время, вследствие интенсификации и усложнения переговорного процесса стало очевидным, что первая стадия переговоров - их подготовка - во многом определяет будущее, как самих переговоров, их хода, так и принятых на них решений. О важности подготовительной стадии свидетельствует то, какое значение придают ей практические работники. Так, Р.Гартхофф подчеркивает, что с самого начала участник переговоров должен определить, чего он стремится достигнуть для того, чтобы затем найти эффективные пути достижения целей []. Другой участник переговоров, бывший помощник государственного секретаря США по проблемам Ближнего Востока Г. Сандерс отмечает, что, во-первых, большинство современных международных конфликтов заставляет их участников основную часть времени тратить на предпереговорную стадию, чтобы сделать ситуацию возможной для проведения переговоров, во-вторых, тщательный анализ именно этой стадии дает возможность установить более тесную взаимосвязь между переговорной теорией и дипломатической практикой [с. 48].

Первое утверждение Г.Сандерса хорошо согласуется с результатами опроса, проведенного Х.Райффа среди лиц, вовлеченных в процесс международных переговоров в сфере банковского дела. Им было предложено оценить по 5-балльной шкале значение различных действий, качеств и навыков, необходимых при ведении переговоров, например таких, как опыт участия в переговорах, умение убедить партнера, способность вызывать уважение и т.д. Оценка 5 ставилась в том случае, если данное качество рассматривалось опрашиваемыми как крайне важное. Всего было опрошено 32 человека. Оказалось, что наибольшую суммарную оценку получили действия, связанные с предварительной подготовкой к переговорам. 26 человек ответили, что это крайне важно для успешного ведения переговоров (оценка 5), и 6 человек, что подготовка очень важна (оценка 4) [, с. 120].

Особое значение подготовительная стадия приобрела в связи с появлением в мире большого количества многосторонних переговоров, которые требуют больших усилий, времени и организационной работы. Для иллюстрации данного положения воспользуемся примером В.Л.Исраэляна, который пишет, что "если повестка дня 1-й сессии Генеральной Асамблеи ООН в 1946 году включала 33 вопроса, 25-я в 1970 - 101, а 40-я в 1985 году 149, то 43 в 1988 - уже 152 вопроса" [, с. 114-115]. Развитие переговорной практики, особенно многосторонних форумов в связи с их сложностью и комплексностью, дало значительный импульс исследованиям по подготовке к переговорам, выявлению задач первой стадии, ее основных элементов, методов подготовительной работе.

В основные задачи подготовки к переговорам входит:

- сделать ситуацию переговорной: ее параметры должны отвечать основным характеристикам переговоров. Особенно важной данная задача оказывается при конфликтных и кризисных отношениях участников;

- установленовить рабочих отношений с партнером;

- определить повестку дня и решить организационные вопросы, связанные с проведением переговоров (время, место встречи и т.д.);

- определить общий подход к переговорам и подготовить переговорную позицию, в том числе, выявить варианты решения и сформулировать основные предложения по обсуждаемым вопросам.

Каждая из перечисленных задач подразделяется на более частные. В целом же, исходя из характера подготовительной работы, выделятся два основных направления: подготовка содержательной части переговоров и решение организационных вопросов. При этом надо отметить, что различие этих двух направлений можно провести лишь условно. Характер предстоящих переговоров обусловливает организационные моменты. Например, в зависимости от содержания переговоров определяется необходимость привлечения экспертов. В свою очередь плохая организация подготовительного этапа способна отрицательно повлиять на суть обсуждаемой проблемы [, с. 328].

Содержательная подготовка переговоров.

Подготовка содержательной стороны предполагает решение следующих задач:

- проведение анализа проблемы и диагностики ситуации;

- формулирование общего подхода к переговорам, их основных целей и задач;

- определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов;

- формулирование предложений и их аргументации.

Анализ проблемы и диагностика ситуации являются исходным звеном подготовительной работы, а по мнению М.Бермана и У.Зартмана, которые определяют первую стадию как диагностическую, кроме того, и ключевым моментом всей подготовки []. Особый упор эти авторы делают на анализ конфликтной ситуации, подразумевая, что на предпереговорной стадии стороны должны прийти к заключению о необходимости проведения переговоров. В этом смысле М.Берман и У.Зартман рассматривают подготовку к переговорам скорее как направление усилий для ускорения процесса созревания конфликта путем переговоров. Идея необходимости "созревания конфликта", прежде чем начнутся переговоры, нашла более полное воплощение в заголовке последующей работы У.Зартмана "Готовность к разрешению" [].

Будучи во многом справедливым в отношении целого ряда переговоров, такой подход все же в большей степени ориентирует на подготовку условий или почвы для проведения переговоров, в меньшей - непосредственно на подготовку к переговорам. Не умаляя значения подготовки условий, которые имеют особое значение в условиях конфликта и кризиса (эти вопросы будут подробнее рассмотрены в третьем разделе настоящей главы), обратимся к проблемам собственно подготовки переговоров.

Анализ проблемы и диагностика ситуации предполагают, прежде всего, выявление интересов участников переговоров, причем не только собственных, но также и партнеров по переговорам. Надо подчеркнуть, что в последнее время различными авторами обращается значительное внимание на необходимость рефлексии интересов, позиций и т.д. партнеров, без которой эффективность переговорного процесса резко снижается. Эта идея довольно прочно вошла в различные по своей направленности теории переговоров.

Последствия недостаточного внимания к интересам партнера ярко иллюстрируются приводимым Р.Фишером и У.Юри примером переговоров между США и Мексикой по поводу продажи газа, которые проходили во второй половине 70-х годов. На этих переговорах США добивались более низкой цены за постаки мексиканского газа. Поскольку на тот момент у Мексики не было иного потенциального покупателя, США расчитывали, готовясь к переговорам, что Мексика довольно легко согласится на снижение цен, и поэтому заняли жесткую позицию. Однако интересы Мексики на тех переговорах заключались не только в том, чтобы получить прибыли от продажи газа, но и в том, чтобы к ним относились как к равноправным партнерам. В результате вместо того, чтобы продать США газ по предлагаемой ими цене и получить, по крайней мере, минимальную прибыль, мексиканцы стали сжигать его. Интересы политические в данном случае оказались для Мексики более значимыми, чем экономические, что явно не учли представители США [, с. 64]. В свете этого примера довольно актуально звучит замечание отечественного участника ряда переговоров В.С. Сафрончук о необходимости "... с самого начала закладывать в исходную позицию учет интересов других государств" [, с.157].

Кроме интересов, важным компонентом подготовки к переговорам является оценка возможных собственных альтернатив переговорному решению (БАТНА), а также партнера. Наибольшее внимание этому вопросу уделяют в своих исследованиях Р.Фишер, У.Юри, а также Х.Райффа. Так, Р.Фишер и У.Юри подчеркивают важность предварительного анализа множества вариантов поведения в том случае, если переговорное решение не будет достигнуто. Эти авторы также советуют рассмотреть альтернативы, имеющиеся у партнера. Может случиться так, что "другая сторона имеет смутное представление о своих возможных вариантах и находится под влиянием их всех в совокупности" [, с. 40]. В результате анализ интересов и возможных альтернативных вариантов позволит точнее представить прогноз по возможным исходам переговоров.

Если проблема анализа интересов и возможных альтернатив переговорному решению при подготовке к переговорам получила довольно широкое отражение в научной литературе, то другая проблема, связанная с ней и не менее значимая - проблема возможности реализовать запрашиваемое - оказалась практически вне исследовательского интереса. Важность же этой проблемы хорошо видна на примере переговоров между бывшими республиками СССР. После распада Советского Союза перед пятнадцатью вновь образованными государствами встала задача "раздела собственности" и определения характера взаимоотношений в будущем: на каких принципах и основах они будут строиться, насколько интегрированы они будут в общие структуры и т.д. Сторонам оказалось довольно сложным оценить и собственные интересы и, что важно, собственные возможности в реализации запрашиваемого, особенно в таких областях, как военная или космическая, требующими больших финансовых затрат для их содержания, квалифицированных кадров и т.д. После дезинтеграции СССР вновь образованные страны на переговорах друг с другом часто запрашивали значительно больше того, чем они реально могли управлять, пытаясь непосредственно реализовать свои интересы. Все это затрудняло переговорный процесс, увеличивая напряженность между сторонами.

По результатам анализа интересов и возможностей, как собственных, так и партнера, определяется переговорное пространство, т.е. область возможного соглашения.

Следующим элементом подготовки к международным переговорам является выработка подхода: торга или совместного с партнером анализа проблемы. Поскольку, как отмечалось в предыдущей главе, оба подхода одновременно реализуются в ходе переговоров, речь идет о выработке диминирующего (общего) подхода к переговорам. Часто общий подход не формулируется в явном виде. В то же время он отражает соотношение интересов сторон, а также функции данных переговоров. Изменение интересов, соотношения этих интересов, или появление новых переговорных функций ведет к изменению обшего подхода к переговорам, однако в целом он является достаточно стабильным элементом в ходе переговоров. В связи с тем, что интересы вносят решающий вклад в определение общего подхода, основные его контуры определяются после анализа интересов участников.

Позиция сторон традиционно является одним из наиболее обсуждаемых в научной литературе элементом переговорного процесса. Однако часто термин "позиция" используется в различных смыслах. В понимании Р.Фишера и У.Юри позиция - это нечто, о чем принято решение (в отличие от интересов, которые являются побудителями или основаниями для принятия решения) [, с.57]. Участники переговоров обычно под позицией подразумевают мнения, точки зрения по проблеме и способам ее решение, сформулированные в виде предложений, заявлений или иной форме [].

Более сложно переговорная позиция определяется отечественными исследователями В.Б.Луковым и В.М.Сергеевым. Ее составными элементами являются система целей участников, выдвинутые ими предложения, а также оценка этих предложений другими участниками и представление о системе целей другого участника переговоров []. Ан.В.Загорский, во многом основываясь на работах В.Б.Лукова и В.М.Сергеева, исходит из того, что на переговорах по одному и тому же вопросу возможно несколько вариантов решений, которые, хотя и в разной степени, но приемлемы для участников переговоров. Это дает ему основание ввести понятие "переговорная концепция", которое, прежде всего, учитывает многовариантность возможного результата международных переговоров [].

Независимо от того, как конкретно определяется переговорная позиция (или переговорная концепция), в данном случае важно подчеркнуть, что подходы, намеченные В.Б.Луковым и В.М.Сергеевым, а также Ан.В.Загорским, дают возможность рассматривать переговорную позицию шире, не сводя ее только к заявляемым пунктам. С точки зрения поготовительной работы введение понятия "переговорной позиции" в широком смысле означает, что подготовка позиции включает в себя большее, нежели формулирование предложений и заявлений, которые предполагается сделать.

В этом плане одним из наиболее существенных элементов подготовки к переговорам является анализ возможных вариантов решения []. Важность данного элемента следует из основной функции переговоров - совместного поиска решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равнозначными для участников переговоров: один может быть более приемлемым для одной стороны, в то время как другой - для противоположной.

Ан.В. Загорский обратил особое внимание на важность подготовки нескольких возможных вариантов решения на первой стадии ведения переговоров, отмечая, что почти каждый из них несет как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом он исходил из того, что на переговорах интересы и цели участников реализуются не непосредственно, а через варианты решений.

Занимаясь подготовкой, стороны формулируют возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, которые являются одним из ключевых элементов позиции стороны на переговорах. Часто предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений. Поскольку переговоры имеют множество функций, то не все предложения и аргументы отвечают их основной - поиску решения проблемы. В этой связи большое значение при подготовке предложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к кому они обращены: непосредственно к партнерам, к общественному мнению своей или, например, к третьей стране и т.п.; культурные, психологические и иные особенности респондента.

С точки зрения эффективности готовящейся аргументации значение имеют результаты исследования, проведенного Р.Аксельродом. Он выделил два типа аргументов: причинно-следственные и оценочные. Примером оценочной аргументации может служить следующее высказывание: "Беспорядок в Иране вреден для Великобритании". На основе предложенной классификации Р.Аксельрод проанализировал стенограммы ряда политических дискуссий: заседания Совета национальной безопасности Японии в 1970 г., на котором обсуждались вопросы использования японских военных баз войсками США; дискуссия в Британском Восточном комитете Имперского военного кабинета в 1918 г., относительно положения в Иране; переговоры в Мюнхене между Чемберленом и Гитлером в 1938 г. Оказалось, что из многих используемых сторонами аргументов лишь некоторые противоречат друг другу, причем противоречий в причинно-следственных аргументах меньше, чем в оценочных. По результатам исследования Р.Аксельрода оказалось, что причинно-следственные аргументы, как правило, пользуются двустронней поддержкой [].

Данные Р.Аксельрода являются также подтверждением сделанного в предыдущей главе утверждения, что переговоры, ведущиеся на профессиональном уровне, в большей степени ориентированы на когнитивную, чем эмоциональную сферу. В то же время в ряде случаев оценочные аргументы и связанные с ними эмоциональные реакции участников переговоров могут играть весьма значительную роль в переговорном процессе. Примером здесь служит описание выступления Че Гевары на 19-ой сессии Генеральной Ассамблеи ООН [с. 184-191].

Заканчивается содержательная сторона подготовительной работы формулированием инструкций их участникам, в которых определяются не только основные элементы позиции, но характер и основные пути реализации поставленных задач. По мнению венгерского участника международных переговоров Я.Нергеша, "инструкции должны быть жесткими в том, что касается целей, но одновременно предоставлять дипломату свободу рук в том, что касается претворения их в жизнь" [с. 161].

Организационная поготовка переговоров.

Вопросы организации подготовительной работы к переговорам, в частности, такие как формирование делегации, подготовка документов и материалов к встрече наиболее подробно в отечественной литературе обсуждаются В.Л.Исраэляном в работе "Дипломаты лицом к лицу" [], а также рассматриваются Ан.Г.Ковалевым в книге "Азбука дипломатии". В данном исследовании представляется важным остановиться на трех моментах организационной подготовки к переговорам, как наиболее проблемных и не имеющих однозначных решений:

- формирование делегации и назначение ее главы;

- проблема межведомственных согласований основных содержательных вопросов;

- вопросы, связанные с методами подготовки к переговорам.

Формирование делегации предполагает определение ее количественного и персонального состава. Во многом эти вопросы обусловливаются характером переговоров, а именно, тем, какое количество вопросов стоит в повестке дня обсуждения, является ли необходимым привлечение экспертов, предполагается ли работа в различных комитетах и комиссиях, заседающих одновременно, каков уровень представительства т.п. При формировании делегации определяются также основные функции каждого его члена [ с. 69]. Примером переговоров, требующих значительного числа участников может служить СБСЕ, только на втором этапе которого "было рассмотрено около 4700 проектов, внесенных различными делегациями, не считая вариантов формулировок, которые тоже были предметом переговоров и которые нередко имели большее значение, чем проекты, официально регистрируемые" [с. 248].

В то же время на практике количественный состав делегации зависит от самых разнообразных, часто случайных факторов, иногда трудно поддающихся анализу. Так, бывший посол США Дж.Макдональд, представлявший свою страну на многих международных переговорах, отмечает, что на одной международной конференции японская делегация была представлена 93 участниками. Это значительно превышало составы других делегаций. Причина заключалась в том, что в конференции от японской стороны принимало участие 6 министров, каждый из которых имел своих сотрудников. В результате работа конференции была парализована японской стороной, поскольку шесть министров посылали соответственно 6 различных информаций и предложений в Токио. В результате остальные страны-участницы конференции не могли определить, кто же в делегации будет принимать окончательное решение, и с кем по сути следует вести переговоры. На другой конференции, также согласно Дж.Макдональду, в течение трех недель три разных министра возглавляли западногерманскую делегацию, которые не смогли прийти к согласию, кто из них будет ответственным за принятые решения. В результате данная делегация не смогла внести ничего существенного в работу конференции [].

Приведенные примеры не только ставят проблему последствий значительного увеличения численного состава делегации и частоты сменяемости ее глав, но и другую - "внутренних переговоров", т.е. переговоров внутри каждой из стран, участвующих в международных переговорах. "Внутренние переговоры" порождают, порой, проблемы более серьезные, чем переговоры "внешние", однако несмотря на это в практическом плане вопросам "внутренних переговоров" до сих пор не уделялось должного внимания [с. 152].

Бывший представитель США в Общем Рынке Дж.Роберт Щаетзел отмечает, что около 90% всего времени тратится на обсуждение проблемы внутри одной стороны, и лишь оставшееся приходится на переговоры с партнером [с. 207]. Причем "внутренние переговоры" не всегда завершаются успешно - выработкой единой платформы. В качестве примера можно привести случай, когда к сессии Конференции по разоружению 1985 года отечетственным ведомствам не удалось достичь договоренности относительно проекта директив делегации на переговорах по запрещению химического оружия. В итоге ей было предложено действовать согласно старой позиции [, с.116].

В настоящее время существует ряд методов, позволяющих сделать процесс "внутренних переговоров", а также подготовку к переговорам в целом более эффективными, хотя на практике данные разработки мало используются. Основные причины такого положения дел заключаются в том, что, во-первых, многие из этих методов достаточно трудоемки и требуют привлечения специалистов для их использования. Во-вторых, далеко не для всех современных переговоров необходимы сложные методы подготовки. Однако по мере развития переговорной практики, усложнения предмета переговоров методы их подготовки также будут развиваться и усложняться. В этой связи, представляется важным остановиться на наиболее важных методах и процедурах, которые используются или могут использоваться участниками при подготовке к переговорам. Основные задачи этих методов - организация и систематизация имеющегося материала, разработка нестандартных методов решения. Выделяется две группы методов. Первая - управленческие и социально-психологические методы, предназначенные, главным образом, для стимулирования творческого подхода. Вторую группу методов составляют в основном сциентистски ориентированные подходы и методики, предназначенные, главным образом, для оценки позиций и вариантов решений и предусматривающие достаточно сложную обработку имеющегося материала.

Традиционным методом подготовки к переговорам, относящимся к первой группе, является проведение различного рода совещаний. Этот метод единственный, который в настоящее время широко применяется на практике при подготовке к переговорам. Совещания классифицируются по различным параметрам, таким как, количество участников, периодичность их проведения, количество обсуждаемых проблем и т.д., наиболее важным из которых являются их задачи или цели []. Цели совещания, в свою очередь, подразделяются на содержательные и операциональные. С точки зрения процессуального анализа переговоров интерес представляют последние. В зависимости от операциональных целей совещания могут быть ориентированы на:

- информацию о предстоящих переговорах и/или обмен информацией;

- анализ проблемы, которую предстоит обсудить на переговорах;

- формулирование позиции и общего подхода к предстоящим переговорам;

- составление прогноза-сценария о ходе будущих переговоров.

Другой возможный метод подготовки к переговорам - деловые или имитационные игры, подразумевающие воспроизведение ситуации реальных переговоров. Используются они для прогноза предстоящих переговоров, а также обучения навыкам ведения переговоров. В предверии особо сложных переговоров Х.Райффа предлагает проводить имитационные игры с целью повышения эффективности подготовительной работы []. Однако возможности применения имитационных игр в области прогноза предстоящих переговоров являются ограниченными, прежде всего, двумя обстоятельствами. Во-первых, для того, чтобы прогноз был достоверным, необходима правильная организация игры, что, в свою очередь, требует больших временных и материальных затрат: необходимо время для ее разработки и проведения, а также нужны разработчики, которые бы подготовили сценарий и квалифицированно провели игру. Во-вторых, в силу большого количества факторов, влияющих на процесс, оказывается достаточно сложным спрогнозировать ход предстоящих переговоров. Имитационные игры в области подготовки кадров, напротив, используются интенсивно, причем в своем упрощенном варианте, получившим название "переговорных игр", где основное внимание уделяется не содержательным аспектам, а навыкам ведения переговоров.

Совещания, а также деловые игры представляют собой методы коллективной подготовки к переговорам, поэтому требуют учета ряда феноменов, связанных с коллективным принятием решения. Один из таких феноменов - "сдвиг в выборе" [], заключается в том, что при принятии решения в группе ее члены склонны к принятию либо более рискованного решения, чем средне- индивидуальное решение членов этой группы, либо, напротив, (что наблюдается реже) - менее рискованного. Подробно этот феномен был исследован И.Джейнисом в работе "Жервы группового решения", а затем в его совместной работе с Л.Манном []. В этих исследованиях обращается внимание также на то, что часто группа оказывается не чувствительна к информации, которая не укладывается в рамки разрабатываемой ею концепции. В результате участники обсуждения могут оказаться в плену собственных умозрительных построений, значительно искажающих реальность. В ряде случаев участники принятия решений в группе не склонны открыто высказывать свое мнение, что может значительно повлиять на итоговое решение.

Сказанное однако не означает невозможность применения описанных выше методов при подготовке к переговорам. Напротив, часто именно эти методы позволяют найти и проанализировать в наиболее полном объеме различные альтернативы и варианты. Однако в практическом плане необходимо учитывать возможные негативные моменты, связанные с принятием решения в группе. Кроме того, существуют процедуры, позволяющие до некоторой степени избежать указанных феноменов. Они анализируются в исследованиях И.Джейниса и Л.Манна и сводятся, в частности, к тому, чтобы предоставлять роль критика членам группы, сделать одного из участников ответственным за принятия решения и т.п. В дальнейшем эта проблема получила широкую разработку особенно в американской науке. Исследования, связанные с групповым принятием политических решений, подробно рассматриваются в работах отечественного политического психолога Е.В.Егоровой [].

Вторая группа методов подготовки к переговорам направлена на то, чтобы наиболее точно оценить позиции участников переговоров и возможные варианты решения на них.

Сложная методика оценки позиции участников переговоров была предложена в исследовании, проведенном в МГИМО в конце 70-х - начале 80-х годов В.Б.Луковым и В.М.Сергеевым [] и явившимся пионерским в этой области. Ими впервые была построена информационно-логическая модель, предназначенная для оценки позиций участников переговоров. На основе анализа программных выступлений участников переговоров авторы выделили структуру представлений каждой из сторон о переговорной ситуации, состоящую из системы целей и элементов, которые воздействуют на эти цели и могут воздействовать в будущем. К этим элементам относились действия самого участника или его партнеров по переговорам, прежде всего, предложения. Полученная система имеет форму графа, где вершинами являются цели и элементы ситуации (предложения), а ребрами - направления и характер возможного воздействия. В.Б.Луков и В.М.Сергеев применили количественные методы для оценки "веса" каждой вершины для того или иного участника переговоров. Далее анализировались вновь выдвигаемые предложения, которые разбивались на отдельные элементы. Эти элементы оценивались количественно с точки зрения приемлемости их формы и содержания при помощи специальной шкалы и соотносились с вершинами графа целей. Сумма значений приемлемости всех элементов умноженная на значение "важности" вершины позволяет получить количественную оценку позиции. Позиции участников переговоров представлялись в виде графов на плоскости, осями которой была приемлемость позиции для себя и для партнера.

На основе описанной процедуры была построена информационно-логическая модель, задачи которой состояли в следующем:

- использование в качестве автоматизированного архива материалов переговоров;

- проведение анализа позиций участников;

- проведение анализа позиции одного участника переговоров с точки зрения другого;

- отслеживание динамики позиций участников;

- использование для составления компромиссных решений.

Данная модель была успешно использована для анализа переговоров по СБСЕ и несомненно явилась большим вкладом в развитие методов анализа переговоров.

Дальнейшие исследования в этой области были продолжены Ан.В.Загорским [], который исходил из необходимости, во-первых, упростить процедуру оценки позиций, сделав ее достаточно оперативной и доступной непосредственным участникам переговоров, во-вторых, отказаться от ориентации на ретроспективу, когда новые предложения сопосталяются с целями, выявленными на основе предыдущего анализа; в-третьих, отказаться от прямого соотнесения целей участников переговоров с предложениями.

Предложенная Ан.В.Загорским методика оценки вариантов решения наиболее полно отвечает последним двум из названных им задач. Он основывается на том, что участники переговоров реализуют свои цели через варианты решений, которые в свою очередь состоят из элементов. Обычно на переговорах реализуется несколько основных целей. Суть методики состоит в сопоставлении целей участников с их предложениями не напрямую, а через варианты решения и их элементы. При этом указываются выгоды и издержки, которые в результате реализации варианта решения получает каждый из участников переговоров. Определяются также условия приемлемости вариантов решений.

Процедура работы с методикой состоит в том, что сначала происходит выявление тех вариантов сотрудничества (и их элементов), которые в той или иной степени были бы приемлемы для всех или большинства участников переговоров. В результате определяется наиболее вероятная зона компромисса, включающая варианты, которые для всех или для большинства участников переговоров могли бы быть наиболее, в целом или относительно приемлемы. Затем сопоставляются условия приемлемости разных участников по этим компромиссным вариантам. При подготовке к переговорам предполагается проведение количественного анализа вариантов решения, основанного на экспертных оценках.

Именно последнее порождает основные трудности применения данной методики и отличает ее от предыдущей, которая была направлена как раз на разработку оценки по объективным параметрам, полученных на основе анализа текстов. Поэтому, представляется, что сама процедура оценки вариантов решения в методике Ан.В.Загорского, предполагающая сопоставление целей не напрямую с предложениями, а через варианты решения и их элементы, весьма интересна и продуктивна. Кроме того, она достаточно легко может применяться не только исследователями, но непосредственно участниками переговоров. Важным также является введение понятие "условие приемлемости". Что касается проведение количественных оценок вариантов решения, то эта сторона вопроса должна быть, по крайней мере, хорошо математически обоснованной.

Методика Ан.В.Загорского не является единственной, которая направлена на оценку вариантов решения. Английский исследователь Дж.Аткинсон [, с. 14-16.] предложил учитывать позитивные и негативные последствия каждого варианта решения (что является неким аналогом вводимых Ан.В.Загорским понятий "выгода" и "издержки"), а также такую характеристику, как их вероятность. Причем под вариантом решения Дж.Аткинсон понимает не только переговорное решение, но и возможные односторонние действия. Он исходит из того, что если последствие значимое, но маловероятное, то его суммарная оценка будет ниже аналогичного по значимости, но более вероятного. При работе с этой методикой сначала выписываются все последствия, связанные с реализацией одного варианта, затем - другого (процедура применима для всех участников переговоров). Эксперты, используя шкалы, оценивают значимость и вероятность последствий каждого варианта. Произведение значимости и вероятности по каждому последствию дают его суммарную оценку. Затем подводится итоговая оценка всех позитивных и негативных последствий при реализации того или иного варианта.

Очевидно, что при использовании этой методики, ошибка экспертов, игнорирование или недостаточная оценка ими каких-либо последствий, которые трудно спрогнозировать, но значение которых велико, может привести к серьезным искажениям итоговых оценок. В этой связи использование экспертных оценок, как и в предыдущей методике, имеет существенное ограничение. Сказанное однако не означает невозможность использования методик, предполагающих экспертные оценки. Речь идет о необходимости математического обоснования достоверности получаемых с их помощью результатов []. До того момента, когда такое обоснование не будет получено более оправданы упрощенные процедуры, не связанные с математическими расчетами, но позволяющие систематизировать материал.

Одной из таких методик является методика балансных листов, предложенная Р.Фишером и У.Юри [] и состоящая в том, что на листе бумаги выписываются различные варианты решения и по каждому из них приводятся возможные позитивные и негативные последствия его принятия. Эти последствия не являются равнозначными, поэтому арифметическое суммирование их не проводится.

В целом говоря о методах подготовки к переговорам, следует иметь в виду, что вследствие усложнения переговорного процесса, поисков путей, направленных на повышение его эффективности, развитие методов подготовки также пойдет по пути усложнения. В этой связи особое значение приобретает использование компьютерной техники, которая позволяет значительно расширить возможности при подготовке к переговорам, а затем и при их ведении. Цели ее использования могут быть различны, например, для информационного обеспечения (создание архивов и организация справочной службы) []. Наиболее широкие возможности компьютерная техника предоставляет для научных оценок и исследований переговоров. Представители Массачусетского технологического института США Дж.Найхарт и Д.Самарасан [] выделяют здесь следующие области:

- имитационное моделирование;

- выявление степени риска и неопределенности;

- выбор норм и процедур для принятия решений;

- оптимизация процесса принятия решений с помощью использования компьютера в качестве "третьей стороны".

В мировой практике имеется достаточно обширный опыт применения компьютеров для анализа переговоров []. Наиболее значимыми практические результаты оказались, в проведенном Массачусетским технологическим институтом разработок предложений по морскому праву []. Совместный поиск взаимоприемлемых решений экспертами из разных стран с помощью компьютерного анализа может стать одним из наиболее перспективных направлений использования компьютеров в будущем.

В практическом плане намечается еще одна возможная сфера применения компьютерной техники на подготовительной стадии - это установление связи с партнерами по переговорам для согласования повестки дня, времени и места встречи и т.п. Однако в целом сегодня применение компьютеров для подготовки к международным переговорам явно отстает от тех возможностей, которые они предоставляют. Отчасти, такое положение обусловленно отголосками "холодной войны", когда ориентация на жесткий торг не требовала поиска решений, которые бы в наибольшей степени отвечали интересам всех участников. "Закрытость" информации по переговорам также затрудняла создание компьютерных моделей. К числу трудностей, актуальных сегодня, следует отнести то, что внедрение компьютерной техники в переговорные процессы, требует не только ее закупки, а прежде всего, создания соответствующего программного обеспечения, что, в свою очередь, порождает финансовые проблемы, а также проблему времени, требуемого для разработки соответствующих программ.

2.2. Восприятие участниками переговоров проблемы и позиций друг друга. Формирование рабочих отношений

Восприятие участников переговоров.

Проблема политического восприятия и, в частности восприятия на международных переговорах и при их подготовке, является одной из важнейших в политической науке []. В то же время она является частью более общей проблемы - социальной перцепции, которая довольно хорошо изучена в психологии, и по вопросам которой имеется обширная научная литература [].

При рассмотрении международных переговоров как деятельности в сфере международных отношений, восприятие участников переговоров становится важным с двух точек зрения: 1) как оно влияет на переговорную деятельность и 2) как оно формируется в ходе самой деятельности. В связи с подготовкой к переговорам на первый план выступает возможное влияние сложившихся образов на подготовку к переговорам и будущее взаимодействие участников, а также возможное изменение образов в процессе подготовки.

Одним из серьезных препятствий при реализации основной функции переговоров - решения проблем - и поиске взаимоприемлемых решений становятся различия в восприятии ситуации участниками переговоров. В зависимости от своих интересов стороны акцентируют внимание на различных ее аспектах. Эти различия могут быть обусловлены как реальными расхождениями в интересах, так и мнимыми. Это дало основание Д.Прюитту и Дж.Рубину рассматривать конфликт как конфликт воспринимаемых интересов [, с. V], имея в виду, что в любом случае при конфликте, стороны видят свои интересы как противоречащие друг другу, независимо от того, каково их реальное соотношение. В некоторых случаях, замечают американские авторы Дж.Рубин и Д.Колб "страны объективно могут и не иметь повода для конфликта, разделяющего их, но будут действовать так, будто конфликт существует. Подобным же образом стороны-участницы конфликта могут быть разделены глубокими объективными различиями, но тем не менее будут верить, что их не существует, и действовать, руководствуясь своими (пусть иллюзорными) взглядами на реальность, избегая очевидной конфронтации" [, с. 66].

В таком крайнем своем выражении различия в восприятии проявляются относительно редко, однако именно различия, хотя и в несколько смягченной форме, по мнению ряда авторов, порождает много сложностей при подготовке к переговорам и в процессе их ведения. "История показывает, - отмечает итальянский исследователь У.Гори, - что войны начинаются по идеологическим или политическим причинам, а также из-за психологических установок скорее, чем из-за огромного накопления оружия" [, с. 338]. Т.Ф.Дмитричев, говоря об обсуждении вопросов разоружения в ООН, высказывает мысль, сходную с У.Гори, а именно, что основные проблемы, с которыми сталкиваются участники переговоров, лежат не столько в самом по себе различии существования разнообразных систем и видов оружия, несовпадением их технических характеристик и т.п., а обусловливаются, главными образом, различием в восприятии и понимании проблемы, на основе которых у каждой стороны складывается свой собственный, индивидуальный подход ко всем этим вопросам [, с.6].

Наиболее остро проблема различия в восприятии участников переговоров встает при наличии у них конфликтных отношений, когда на уровне массового сознания эти различия становятся особенно значительными. Яркую иллюстрацию подобных различий на примере Ближневосточного конфликта приводит Р.Фишер. На основе опросов населения Сирии и Израиля он показал, что стороны видят причины конфликта, а также дают ему оценку диаметрально противоположным, более того, "зеркальным" образом [, p.37]. Аналогичные данные по различию в восприятии между представителями коренной национальности и представителями национальных меньшинств бывшего Советского Союза были получены автором данной работы на основе бесед, а также сообщений информационных агенств []. Американский исследователь Ю.Бронфенбреннер, описывая зеркальные образы в советско-американских отношениях периода "холодной войны", показал, что каждая сторона представляет развернутую аргументацию в поддержку своего образа, что еще в большей степени усиливает имеющиеся образы, носящие негативный характер [].

Восприятие в условии конфликта характеризуется также типичными для социальных стереотипов явлениями: упрощением информации, схематизмом, сильной эмоциональной окраской [] "избирательностью восприятия" (воспринимается только та информацмя, которая согласуется с имеющимся стереотипом), "приписывающим искажением" (любые поступки противоположной стороны объясняются его злым умыслом). Американский психолог Р.Уайт [] описал стереотипность восприятия в условиях конфликта, назвав ее "дьявольским образом врага". В соответствии с этим образом дьявол всегда на противоположной стороне, а собственное поведение воспринимается как исключительно праведное. В результате "хорошие поступки противника соотносятся с устремлениями достичь какой-либо цели ... собственные же добрые действия совершаются-де в силу мирного и доброго характера, а свои весьма сомнительные поступки объясняются обстоятельствами или поведением другого лица, которое и вызвало грубый ответ." [, с. 67].

Восприятие конфликтных отношений, существующее на уровне общественного сознания, влияет на процесс подготовки и ведения переговоров официальными представителями, которые в той или иной мере являются носителями этого восприятия. Как следствие, при подготовке к переговорам стороны основное внимание уделяют реализации в позиции собственных интересов и целей. Поэтому в качестве общего подхода к переговорам в этих случаях обычно используется торг, причем в наиболее жестких своих формах. Упрощенное восприятие информации, ее избирательность ведут к сужению спектра поисков возможных вариантов решений. При подготовке аргументации, вследствие значительной эмоциональной окрашенности стереотипов, увеличивается процент оценочных аргументов, ориентированных на обвинения и упреки, по сравнению с причинно-следственными аргументами. По данным исследований, проведенных американским политическим психологом Ф.Тетлоком, чем больше степень конфронтации между сторонами, тем менее сложными становятся аргументы, которые используются каждой стороной [].

Кроме того, в этих условиях возрастает пропагандистская функция переговоров, поэтому стороны активно готовят соответсвующие аргументы, обращенные к общественному мнению. В свою очередь аналогичные действия по "защите своей позиции" ожидаются от партнера. Все это в итоге ограничивает возможность выйти на договоренности, причем даже в тех случаях, где она объективно имеется.

Если негативные последствия, связанные с "образом врага", как и сам образ хорошо описаны в научной литературе, то этого нельзя сказать об "образе бескорыстного друга". Несмотря на то, что такой образ в международных отношениях в целом возникает реже, он порождает не меньше проблем при подготовке и ведении переговоров. Обычно "образ друга" формируется в условиях, когда один из участников предстоящих переговоров видит лишь общность интересов, не обращая внимания на их расхождение (причины здесь могут быть совершенно различны, например, слабость позиции), поэтому по своей сути природа "образа друга" является той же, что и "образа врага", а именно, искаженное восприятие действительности. При подготовке к переговорам для стороны с наличием "образа друга" в отношении партнера характерны сильно завышенные ожидания. Вследствие этого позиция часто прорабатывается плохо, готовится ограниченное количество вариантов решений.

В то же время стереотипность восприятия выполняет функцию быстрой настройки [] именно за счет схематизма. Поэтому при достаточной степени адекватности стереотипов реальной ситуации, они могут способствовать быстрому поиску решения, особенно если учесть, что для переговоров является характерным наличие у сторон неполной и неточной информации относительно друг друга. В связи с этим в последние годы все большее внимание исследователей привлекает проблема не только различия в восприятии участников, но и возможные способы и методы изменения искаженного восприятия, приблежения его к реальности. Одними из первых, кто обратил внимание на необходимость изменения взаимных образов были Дж.Бертон, Л.Дуб, Г.Келман. Эти исследователи, проводившие свои работы независимо друг от друга, исходили из того, что положительную роль в процессе урегулирования конфликта могут сыграть предварительные встречи участников конфликта еще до начала переговоров с целью изменения имеющихся у противоборствующих сторон образов. Так, Дж.Бертон совместно со своими коллегами в 1969 году организовал такую встречу между представителями греческой и турецкой общин на Кипре с тем, чтобы наладить между ними диалог и попытаться избавиться от резко негативных образов друг друга []. Аналогичная работа по организации встреч между противоборствующими сторонами в районе Африканского рога, а затем и в других конфликтных регионах была проделана Л.Дубом и его коллегами [, с. 155]. Г.Келман проводил встречи между палестинцами и израильтянами с тем, чтобы смягчить их взаимные негативные образы []. Как писали затем Г.Келман и С.Коэн, этот подход является уникальным, поскольку он способен вызывать изменения на политическом уровне через изменения в индивидуальных восприятиях и отношениях []. Трудно оценить, как подобного рода встречи меняют образы восприятия и какова их эффективность для урегулирования конфликтов. На это обращают внимание и сами авторы, призывая не абсолютизировать их подход []. Однако следует иметь в виду, что сами встречи между представителями различных групп могут усиливать негативные стереотипы []. Поэтому для того, чтобы сделать образы более адекватными действительности важен именно характер организации совместной деятельности членов делегаций противоположных групп по прояснению и уточнению имеющихся у них представлений [].

Возможны и другие способы повышения степени адекватности образов при подготовке к переговорам. Прежде всего, они связаны с детальным анализом интересов партнера по переговорам. Сам по себе такой анализ способствует корректировке образа []. Для этих целей используются также имитационные игры. Участие в них с позиции противоположной стороны, позволяет лучше увидеть интересы противоположной стороны, ее возможные варианты решения и их аргументацию. Кроме того для повышения степени адекватности образа прибегают к помощи третьей стороны [].

Названные методы повышения адекватности восприятия относятся непосредственно к участникам переговоров или представителям противоборствующих групп. В то же время остается проблематичным изменение стереотипов восприятия на уровне массового сознания. Даже в тех случаях, когда политические лидеры осознают необходимость прекращения насилия и начала диалога в условиях конфликта, это бывает часто трудно реализуемо. Достигнутые договоренности часто нарушаются на практике именно в силу наличия резко негативных образов. Многие современные конфликты (в бывшей Югославии, Абхазии, Нагорном Карабахе и других точках) дают немало примеров возобновления огня после подписания соглашений о его прекращении.

Один из возможных путей решения проблемы изменения негативных образов на уровне массового сознания - развитие публичной дипломатии, другой - активное использование средств массовой информации. Однако в любом случае изменение стереотипов восприятие требует от участников специального внимания, а также времени.

Формирование рабочих отношений.

Близкой к проблеме восприятия на международных переговорах является другая проблема - формирование рабочих отношений партнеров. По существу первая является основой для второй, однако в ходе взаимодействия во время подготовительной работы и взаимодействия в процессе переговоров они оказывают взаимовлияние друг на друга.

До начала переговоров стороны, даже если между ними существует серьезный конфликт, вступают в некие рабочие отношения, для обсуждения ряда вопросов, связанных, в частности, с повесткой дня, временем и местом встречи, процедурой проведения переговоров в целом и рядом других. Эти отношения могут реализовываться непосредственно представителями обеих сторон. В случае невозможности или сложности таких отношений в конфликтных ситуациях привлекается посредник, одна из главных функций которого состоит в налаживании рабочих отношений между конфликтующими сторонами [].

Проблема установления рабочих отношений является довольно новой в исследованиях по переговорам, несмотря на ее традиционность в психологии, социологии, теории управления, а также политологии и теории международных отношений, где категория "отношения" является одной из центральных. В настоящее время проблема отношений партнеров по переговорам начинает интенсивно разрабатываться, причем в наибольшей степени в области переговоров в производственной сфере и управления конфликтами на производстве [].

Говоря об отношениях партнеров на международных переговорах, следует иметь в виду, что эти переговоры ведутся в общем контексте существующих международных отношений, а также отношений между конкретными партнерами. В этом смысле они являются продолжением прошлых отношений участников и одновременно формируют будущие. Вследствие этого переговоры почти всегда имеют своей задачей установление и/или поддержание деловых, рабочих отношений сторон.

Значительное влияние на отношения партнеров оказывает результат переговоров. Как правило, успешное завершение переговоров ведет к улучшению отношений, переводу их на новый уровень, неудача, особенно уход с переговоров одной или нескольких сторон, влечет за собой ухудшение отношений между участниками. В ряде случаев, например на крупных международных переговорах, изменение отношений не ограничивается непосредственными участниками, а влияет на международные отношения в целом. Примером переговоров, которые в значительной мере повлияли на общее улучшение международной обстановки, может служить Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе, в частности, подписание Заключительного акта в Хельсинки в 1973 году; противоположное действие на международную обстановку оказал срыв переговоров по ОЯВЕ в 1983 году.

Важность проблемы формирования рабочих отношений побудила Р.Фишера и С.Брауна специально обратиться к анализу этого вопроса в одной из последних своих работ "Идя вместе: установление отношений, которые приводят к согласию" []. Этой же теме С.Браун посвятил значительную часть своего выступления на "круглом столе", организованным редакцией журнала "Международная жизнь" в Москве в 1989 году, отмечая, что "если целью наших рабочих отношений будет иметь дело с теми проблемами, разногласиями, которые у нас возникают, то мы не должны прерывать их, когда возникают трудности, иными словами они должны быть постоянно конструктивными" [, с.135].

Р.Фишер и С.Браун исходят из того, что отношения пронизывают все деловые связи людей. Причем отношения сторон на переговорах - это всегда взаимоотношения. Отсюда крайне важной, согласно их взглядам, становится стратегия инициативы, т.е. готовности сделать первый шаг, направленный на установление или улучшение отношений. Это ставит специальную задача формирования отношений сторон перед началом непосредственного переговорного процесса.

Р.Фишер и С.Браун описывают три возможных вида отношений между участниками переговоров: враждебные, дружеские и партнерские. Именно последние, как отмечают эти авторы, следует рассматривать в качестве конструктивных. В свою очередь, конструктивные отношения понимаются ими как отношения, способствующие нахождению совместых решений проблем, стоящих перед участниками переговоров, несмотря на существующие разногласия путем совместного анализа проблемы. Следуя направлению в исследованиях переговорах, ориентированному на рекомендации их участникам [], авторы выделяют шесть основных элементов, из которых складываются отношения между сторонами, и делают ряд предложений относительно того, как их использовать наиболее эффективно. Этими элементами являются: рациональность, понимание, общение, достоверность, отсутствие поучительного тона, открытость для восприятия другой точки зрения [].

Анализируя точку зрения Р.Фишера и С.Брауна, необходимо обратиться к характеристикам переговоров, а также к их функциям и основным подходам. Поскольку переговоры представляют собой деятельность при одновременном совпадении и расхождении интересов сторон, то ни чисто дружеские отношения, абсолютизирующие совпадение интересов, ни чисто враждебные, которые, напротив, акцентируют внимание только на их расхождении, не могут рассматриваться в качестве отношений, характеризующих переговорный процесс. По этой причине лишь партнерские отношения отвечают переговорам. Учитывая, что основной функцией переговоров является совместное решение проблемы, следует согласиться с Р.Фишером и С.Брауном относительно того, что конструктивные отношения участников переговоров должны быть направлены на реализацию данной функции. Однако необходимо сделать оговорку: при реализации других функций переговоров, например, информационной, конструктивность отношений не обязательно подразумевает достижение договоренностей. Иными словами, отсутствие договоренности не тождественно отсутствию конструктивности в отношениях.

Следующий показатель конструктивности отношений на переговорах, по мнению Р.Фишера и С.Брауна, подразумевает только совместный анализ проблемы. Однако, как отмечалось в предыдущей главе, совместного анализа проблемы в "чистом" виде практически не существует. Поэтому скорее речь должна идти о доминировании совместного анализа проблемы как основы конструктивных отношений, что не исключает полностью торга. Не случайно в лексике практических работников имеется понятие "конструктивный торг".

Формирование отношений участников переговоров происходит, как на основе имеющихся репутаций, так и при непосредственных контактах, предшествующих переговорам. В.И.Исраэлян выделяет в этих контактах и встречах два типа: с будущем партнером по переговорам и между союзными государствами. Если в первом случае основная задача заключается во взаимном ознакомлении с позициями, то во втором - в их согласовании []. Эти встречи могут играть двоякую роль для последующих переговоров: облегчать процесс их ведения, либо тормозить его. Последнее происходит, например, в результате некомпетентности представителей, проводящих консультации, плохой подготовки встреч и т.д.

Особую роль встречи и консультации приобретают при резком обострении отношений сторон, возникновении предкризисного состояния. Они могут оказаться критическим фактором, способствующим разрешению конфликта мирными средствами, или напротив, привести к использованию силы. Классическим примером здесь является Кубинский кризис, подробно анализируемый в последнее время. Почти все исследователи, а также непосредственные участники принятия решения с той и другой стороны сходятся в том, что очень существенную, если не основную роль в предотвращении военных действий, сыграли консультации и обмен мнениями между руководством СССР и США []. Не случайно, что как результат практических выводов, сделанных обеими сторонами из кризисных событий, стало установление прямой телефонной связи между руководством двух государств.

2.3. Особенности подготовки переговоров в условиях конфликта и кризиса.

В условиях сотрудничества стороны относительно легко прибегают к переговорам как к средству решения проблем. Выгоды, которые они получат от совместных действий и их преимущества по сравнению с односторонними шагами для участников в целом очевидны. По иному обстоят дела в условиях конфликта и кризиса, где стороны склоняются к действиям на односторонней основе.

Международные конфликтные и кризисные ситуации неоднократно исследовались в политологии, истории международных отношений, в том числе и отечественными авторами []. Изучались как конкретные ситуации, так и теоретические аспекты международных конфликтов и кризисов. Однако в проводимом исследовании, объектом которого выступают международные переговоры, анализ конфликтной и кризисной ситуации представляется важным не с точки зрения причин возникновения конфликта и кризиса; стадий их развития; участников, вовлеченных в них, а прежде всего, с точки зрения условий, необходимых для налаживания переговорного процесса, а также фаз урегулирования отношений, которые предшествуют непосредственно переговорам.

В научной литературе понятия "международный конфликт" и "международный кризис" часто используются в качестве синонимов. Такое отождествление понятий затрудняет проведение данного исследования, поэтому важно провести их операциональное разграничение. Исходя из того, что кризис представляет собой перерыв в функционировании какой-либо системы [, с. 148] под "международным кризисом" будем понимать нарушение в отношениях между странами или группой стран, прежде всего, на межгосударственном уровне, выражающееся в резком ухудшении этих отношений. Типичным примером здесь может служить Карибский кризис 1962 года.

Конфликт в общем виде обычно определяется как "столкновение двух или более разнонаправленных сил с целью реализации их интересов в условиях противодействия" [, с. 142]. Однако в международных отношениях понятие "международный конфликт" используется в двух значениях:

- как конфликтные отношения;

- как конфликтное взаимодействие.

В первом случае конфликт (конфликтные отношения) могут предшествовать кризису. Кризис тогда является наивысшей точкой конфликтных отношений, хотя часто кризис развивается внезапно [, с.148]. Конфликтные отношения не обязательно завершаются кризисом, а могут иметь иные формы разрешения. Так отношения между Востоком и Западом периода "холодной войны" имели конфликтный характер, но не привели к глобальной войне.

Второе значение понятия "конфликта" - конфликтное взаимодействие - связано с силовым способом разрешения конфликтных и кризисных отношений или попыткой такого разрешения. В случае использования силовых методов речь, прежде всего, идет об открытом или вооруженном конфликте. Различного рода войны (мировые, региональные, локальные) являются выражением открытого конфликта.

Из приведенных определений следует, что задачи, связанные с урегулированием отношений путем переговоров в условиях конфликтных отношений, кризиса и открытого конфликта несколько различны. При конфликтных отношениях и кризисе - главное не допустить открытого конфликта. При открытом конфликте - перейти от силовых действий, прежде всего вооруженных, к несиловым. В то же время в прикладном плане общим является недопущение дальнейшей эскалации конфронтационных отношений, а также стимулирование участников к отказу от применения односторонних действий и поиску ими совместных решений.

Выделяется ряд причин, по которым в условиях кризиса или конфликта стороны отдают предпочтения совместным действиях:

- угроза взаимного уничтожения;

- создание взаимных ограничений в реализации односторонних действий;

- недостаток (истощение) ресурсов, необходимых для реализации односторонних действий.

Угроза взаимного уничтожения может быть настолько сильна, что стороны вынуждены отказаться от односторонних, силовых шагов. Классическим примером здесь может служить ядерное противостояние между Востоком и Западом во время "холодной войны". Концепция "ядерного сдерживания", согласно которой наличие ядерного оружия и возможность его ответного применения, является сдерживающим фактором для потенциального агрессора и тем самым ведет к недопущению мировой войны, хорошо отражает ситуацию, при которой стороны, находясь в кризисе, предпочитают переговорные решения. Однако с политической точки зрения подобного рода ситуация взаимозависимости, стимулирующая участников к совместным действиям, является потенциально крайне опасной, поскольку не исключает вероятности действительно взаимного уничтожения сторон в результате случайности или намеренных политических действий.

Вторая причина выбора переговорного пути решения в условиях конфликта или кризиса - наличие взаимных ограничений в односторонних действиях (отсутствие лучшей альтернативы переговорным решениям - БАТНА у участников). Для создания этих ограничений стороны применяют угрозы взаимных наказаний, не доводящие до полного уничтожения друг друга, но наносящие значительный ущерб. В этом случае существует значительная вероятность того, что потери при односторонних действиях превысят полученные преимущества.

Создание подобного рода ограничений довольно широко использовалось в прошлом и используется в настоящее время во многих кризисных и конфликтных ситуациях. Наличие таких ограничений часто приводит к тому, что в конкретной ситуации стороны садятся за стол переговоров. Однако ни один из участников не может быть полностью уверен, что в следующий раз партнер не будет стремиться одержать победу (реванш) посредством односторонних шагов. Это заставляет участников конфликта ставить все более жесткие ограничения друг другу, что в итоге может вести к угрозе взаимного уничтожения с возможными вытекающими отсюда негативными последствиями. Фактически эта тенденция реализовывалась на международной арене после второй мировой войны в военно-политической области. Однако, если при реализации взаимных ограничений участники одновременно разрабатывают стратегию, названную Р.Аксельродом стратегией сотрудничества [], которая ориентированна, прежде всего, не на взаимное наказание, как в первом случае, а на взаимное поощрение (взаимные выгоды), формируют совместные институты и механизмы сотрудничества, конфликтные или кризисные отношения заменяются постепенно партнерскими.

Наконец, еще одна причина, побуждающая стороны к совместным действиям в условиях конфликта или кризиса, заключается в недостатке ресурсов для осуществления односторонних действий. Наиболее часто этот фактор становится реально действующим в условиях длительного открытого конфликта, что связано с истощением ресурсов. Д.Прюитт и Дж.Рубин выделяют три типы ресурсов: 1) энергетические; 2) финансовые; 3) временные (недостаток времени для реализации односторонних действий) []. Участники конфликтных отношений часто специально направляют усилия на истощение ресурсов друг друга (например, при гонке вооружений). В этом случае действует фактор, связанный с наличием взаимных ограничений в односторонних действиях.

Для того, чтобы названные выше причины оказались действенными, а следовательно, чтобы в условиях кризиса или конфликта был выбран переговорный путь решения, стороны должны осознавать их наличие. Однако часто это оказывается довольно сложным, поскольку в конфликтной и кризисной ситуации затруднен процесс принятия рациональных политических решений.

У.Юри и Р.Смоук [] подчеркивают, что в кризисной ситуации на принятие решений оказывают влияние следующие факторы:

- высокие ставки участников;

- недостаток времени;

- высокая степень неопределенности;

- наличие ограниченного числа альтернатив.

Высокие ставки участников означают, что кризисная ситуация затрагивает их жизненно важные, главные интересы, и потери, которые они могут понести окажутся не восполнимыми. Так, согласно У.Юри и Р.Смоук Берлинские кризисы 1958 г. и 1961 г. рассматривались Западом именно как кризисы не столько потому, что они могли привести к потере половины города, а, прежде всего, вследствие угрозы для НАТО [, с.15].

Почти во всех кризисных ситуациях (Карибский кризис 1962; Ближневосточный кризис 1967, 1973, 1982 годов и другие) события разворачиваются крайне быстро. Соответственно быстро вынуждены на них реагировать политические деятели. Кроме того, следует учитывать важность инициативы, которая может быть решающей при развитии кризиса. Именно стремление "не упустить инициативы" заставляет участников принимать быстрые и часто более рискованные решения, чем в обычной ситуации.

Под высокой степенью неопределенности подразумевается, что в кризисной ситуации у участников нет достаточно достоверной и точной информации о происходящих событиях (информация, даваемая разными источниками часто противоречива), а также о намерениях противоположной стороны. С учетом важности фактора времени (решение приходится принимать быстро) неопределенность усиливает вероятность принятия ошибочного решения в результате неправильной интерпретации полученной информации.

Во многом в силу указанных выше факторов в кризисной ситуации участники сужают поле для возможного выбора решений. Множественность вариантов решений ими почти не рассматривается. Как отмечают У.Юри и Р.Смоук, в первые два дня Кубинского (Карибского) кризиса американская администрация серьезно анализировала только две альтернативы: либо ничего не предпринимать, либо начать военные дейстия [, с. 16]. При этом на выбор варианта решения в условиях кризиса значительное, а иногда решающее влияние могут оказать трудно предсказуемые случайные события. В этом плане показателен пример, приводимый Робертом Кеннеди. Он пишет, что незадолго до Карибского кризиса, президент Дж.Кеннеди, прочитав книгу "Орудия августа" о кризисе лета 1914 года, приведшего к первой мировой войне, был потрясен той легкостью и быстротой, с которой события вышли из под контроля политических деятелей. В самый разгар Карибского кризиса он заявил, что не собирается следовать курсу, который бы позволил в дальнейшем кому-либо написать аналогичную книгу под названием "Ракеты октября" [, с. 127]. В настоящее время трудно определить, насколько серьезно повлияла прочитанная Дж.Кеннеди книга на реальное принятые им решения, однако полностью исключить ее влияние в качестве случайного фактора нельзя.

Снижение влияния перечисленных факторов, позволяет повысить рациональность принимаемых в условиях кризиса решений, а в результате - вероятность согласованных совместных действий. Эти действия предполагают постепенность решения, последовательность прохождения ряда фаз, отличающихся по своим задачам. Эти фазы урегулирования конфликта или кризиса в предпереговорный период следующие:

- снижение уровня противостояния, прекращение насильственных действий;

- установление диалога, подготовка к проведению переговоров;

По мере продвижения от одной фазы к другой участники конфликта формируют все более высокий уровень взаимозависимости вследствие ограничения друг друга в односторонних действиях, что позволяет, по крайней мере, приостановить конфликт и начать поиски переговорного решения проблемы, а затем, в случае применения стратегии сотрудничества, о которой упоминалось выше, перейти к более тесному взаимодействию по его урегулированию.

В то же время последовательность и постепенность прохождения фаз не означает, что в действительности стороны не могут вернуться к односторонним действиям или предыдущей фазе.

Первая фаза урегулирования отношений в условиях конфликта или кризиса.

Основная задача первой фазы состоит в предотвращении дальнейшей эскалации конфликта и кризиса, стабилизации ситуации снижению уровня противостояния. При кризисе и конфликтных отношениях этому способствует, прежде всего, исключение военных угроз и соответствующих им военных приготовлений, в случае вооруженного конфликта - приостановление военных действий.

В условиях кризиса стороны могут достаточно быстро перейти от первой фазы ко второй, например, как это произошло при Карибском кризисе, где значимым фактором была угроза взаимного уничтожения. Очевидно, что быстрота смены фаз не означает легкости принятия решения, а отражает динамизм кризисной ситуации.

При наличии вооруженного конфликта урегулирование осложняется введенными уже в действия войсками, пропагандистскими заявлениями о быстрой победе и т.д. Урегулированию здесь часто предшествует недостаток или истощение ресурсов, в результате чего участники приходят к некой патовой ситуации []. В этом отношении показателен пример Ближневосточного конфликта 1973 года, приводимый У.Зартманом, когда часть израильской армии была окружена египтянами, в свою очередь, израильтяне окружили части Третьей египетской армии. Кроме того, Израиль, овладев частью арабской территории, не имел на нее законных оснований, но в то же время этого добивался []. Именно сложившаяся ситуация позволила, как считает У.Зартман, Г.Киссинджеру начать подготовку к урегулированию конфликта [].

Само по себе наличие военных действий с психологической точки зрения затрудняет поиск несиловых решений. Особую значимость в вооруженном конфликте начинают приобретать массовые политические настроения []. Война становится привычным состоянием и оружие используется даже в бытовых спорах []. В результате насилие психологически воздействует на людей, формируя стереотип "врага", создавая высокий уровень эмоциональной напряженности в обществе, порой с элементами истерии []. Насилие может стать причиной или, по крайне мере, поводом для прекращения начинающегося диалога, как это случилось, например, в ЮАР с переговорами, проводимыми в рамках Конвента за дамократическую Южную Африку (КОДЕСА) после кровопролития в Бойпотонге в июне 1992 г.

Кроме того, военные действия могут выйти из под контроля центрального командования. В этих условиях ситуация приобретает плохо управляемый характер, а заключаемые соглашения о перемирии, мирном урегулировании не выполняются. Наконец, есть опасность интернационализации конфликта, подключения к нему новых участников.

Существуют различные методы, направленные на приостановление или прекращение военных действий и снижение уровня противостояния сторон. Среди них наиболее распространенными являются:

- введние санкций;

- использование миротворческих сил;

- оказание посреднических услуг.

Все названные методы могут иметь как позитивные, так и негативные практические последствия. Например, санкции, предпринимаемые для того, чтобы побудить участника (участников) конфликта прекратить вооруженные действия, в то же время изолируют страну, находящуюся в конфликте, от внешнего мира. Вследствие изоляции возможность влиять на конфликт извне с целью поиска разрешения его мирными средствами, оказывается ограниченной. Аналогичные последствия порождает исключение участника конфликта из международных организаций. Кроме того, эти меры действуют не избирательно, а на все общество в целом, что может вести к трудно прогнозируемым последствиям, в частности, способствовать поляризации общества, активизации в нем экстремистских сил.

Введение миротворческих сил также порождает проблемы. Прежде всего, государство, в которое вводятся войска для поддержания мира, должно дать согласие на их размещение. Существует также проблема нейтральности миротворческих войск: насколько они рассматриваются противоборствующими сторонами как нейтральные. Кроме того, проблема введения миротворческих сил заключается в том, что их возможности ограничены: они, например, не могут преследовать нападающего, а должны оставаться на отведенной им территории. В этих условиях миротворческие силы могут оказаться своеобразной мишенью для противоборствующих группировок [], как это неоднократно происходило в различных регионах, например, с войсками ООН на территории Сомали. В то же время, если миротворческим силам предоставить большие права, то это может привести к расширению конфликта, значительному вовлечению этих сил во внутренние проблемы.

Проблема посредничества, как наиболее комлексная и имеющая прямое отношение к переговорному процессу, специально будет рассмотрена в следующем разделе. В данном случае необходимо отметить, что посредничество также имеет свои негативные стороны. Для того, чтобы добиться результатов, например, при использовании челночной дипломатии, требуются значительные усилия и время. Вопрос осложняется тем, что конфликт находится в постоянном развитии, и пока идет согласование позиции с одной из сторон, другая может предпринять те или иные действия и изменить тем самым исходную ситуацию.

Негативные последствия каждого метода могут быть уменьшены за счет их сочетания. Комбинация санкций, введение миротворческих сил и оказание посреднических услуг позволяет более точно воздействовать на конкретный конфликт, гибко реагировать на изменение ситуации. Недостатки одних методов могут быть компенсированы другими. Например, степень изоляции участника конфликта при использовании санкций может быть снижена путем активного оказания посреднических услуг на разном уровне.

Сложность воздействия на конфликтные и кризисные ситуации, ряд неудач, связанных с попытками урегулирования вооруженных конфликтов в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе, Сомали привели ряд исследователей, а также политических деятелей к заключению о нецелесообразности вмешательства в локальные конфликты. В частности, такая точка зрения была сформулирована американским автором Т.Г.Карпентером. В символически озаглавленной статье "Новый мировой беспорядок" он пишет, что "несомненно Земля была бы значительно лучшим местом, если бы все разногласия разрешались на ней мирными средствами, а не с помощью военной силы... Однако маловероятно, что это достижимо путем каких-либо реальных действий. Еще менее вероятно, что гиперактивность США на этом поприще будет способствовать реализации подобной утопии" [, с. 30]. По сути Т.Г.Карпентер формулирует два вопроса: 1) есть ли основания для вмешательства в локальные конфликты? 2) может ли такое вмешательство быть эффективным? На оба вопроса он дает отрицательные ответы.

Иная точка основывается на том, что сильная взаимозависимость мира, а следовательно и его взаимоуязвимость, не позволяет в настоящее время игнорировать наличие локальных конфликтов в различных регионах. В то же время очевидно, что существует ряд ограничений, связанных с вмешательством третьей стороны в конфликтные и кризисные ситуации, такие как опасность его интернационализации, возможных потерь со стороны посредника и т.п., что должно быть принято во внимание при урегулировании конфликта с помошью третьей стороны.

В связи со сложностью урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций особое значение приобретают меры, направленные на их предотвращение, которые подробнее будут рассмотрены в пятом разделе настоящей главы.

Вторая фаза урегулирования отношений в условиях конфликта или кризиса.

В отличие от первой - стабилизационной фазы - основная задача второй фазы заключается в установлении диалога между участниками, поэтому она может быть определена как коммуникационная. Отказ от военных угроз при кризисе или прекращения огня в условиях вооруженного конфликта (первая фаза) представляют собой односторонние действия, предпринятые участниками одновременно. Установление диалога (вторая фаза) является переходом от открытого противостояния - односторонних действий к началу переговорного процесса - совместным действиям.

Главное внимание на второй фазе уделяется установлению каналов коммуникации, которые во время кризиса или конфликта отсутствовали или были крайне ограничены, иными словами, не обеспечивали реального обмена информации. Примером наличия канала коммуникации, который однако не являлся по сути таковым, служит встреча президента Дж.Кеннеди с министром иностранных дел А.А.Громыко, приехавшего в Вашингтон из Нью-Йорка с сессии Генеральной Ассамблеи ООН 18 октября 1962. Как отмечает А.Ф.Добрынин, бывший в то время послом СССР в США, в ходе этой встречи не был затронут вопрос о размещении советской стороной ракет с ядерными боеголовками на Кубе, несмотря на крайнюю встревоженность американцев по этому поводу [].

Установление действенных каналов коммуникации, реально подразумевающих обмен информацией, позволяет участникам:

- пояснить свои действия;

- получить информацию о действиях противоположной стороны;

- обсудить перспективы урегулирования.

В то же время, установив действенные каналы коммуникации, стороны не могут исключить того, что на каком-то этапе они превратятся в псевдо-информационнные каналы, по которым, например, противоположная сторона будет давать дезинформацию. Само по себе наличие такой возможности ограничивает действия участников по установлению диалога.

Принято различать прямые каналы коммуникации (непосредственные между конфликтующими сторонами) и непрямые (через посредника). В свою очередь прямые и непрямые каналы коммуникации подразделяются на официальные и неофициальные в зависимости от того на каком уровне они устанавливаются. Примером установления непрямых официальных каналов коммуникации может служить "челночная дипломатия" государственного секретаря США Г.Киссинджера при завязывании диалога между президентом Египта Садатом и премьер-министром Израиля Бегином.

Установление прямых официальных каналов коммуникации позволяет в условиях кризиса быстро связаться с партнером. Особенно это оказывается эффективным в условиях кризиса, вызванного случайными факторами (например, аварийный запуск ракеты с ядерными боеголовками).

В то же время прямые каналы коммуникации имеют ряд недостатков. Как показали исследования Р.М.Крауса и М.Дейча, установление прямых каналов коммуникации могут использоваться участниками для взаимных обвинений и угроз, что способствует усилению конфликта или кризиса []. Кроме того, у участников нет уверенности, что даваемая противоположной стороной информация достоверна и точна. Значимыми для установления и поддержания диалога также оказываются отрицательные эмоции, проявляющиеся при непосредственном общением с противником [, с. 45].

В свою очередь использование непрямых каналов коммуникации, позволяющих снять ряд негативных моментов, связанных с прямыми контактами (в частности, наличие отрицательных эмоциональных реакций противоборствующих сторон по отношению друг к другу), также порождает проблемы, главная из которых - потеря оперативности. События, особенно при кризисе, развиваются быстрее, чем обеспечивается опосредованное общение. В результате такого запаздывания эффективность коммуникации может быть сведена к нулю.

2.4. Участие третьей стороны в подготовительной работе по урегулированию конфликтных отношений с помощью переговоров

Отчасти проблемы участия третьей стороны или посредника были затронуты в предыдущем разделе, поскольку вопрос об этом возникает в случае, когда между сторонами существует конфликт. В ситуации переговоров в условиях сотрудничества в посреднике, как правило, нет необходимости.

Обычно под посредничеством в самом общем виде понимается участие третьей, нейтральной стороны с целью оптимизации процесса переговоров и нахождения такого решения, которое бы удовлетворяло все стороны []. В "Дипломатическом словаре" приводится определение посредничества, в котором посредничество понимается как "одно из средств мирного разрешения международных споров; заключается в том, что какая-либо третья, не участвующая в споре сторона в соответствии с международным правом организует по своей инициативе или по просьбе спорящих сторон переговоры между ними в целях мирного разрешения спора, зачастую принимая непосредственное участие в этих переговорах" [, с. 406].

В приведенных определениях, также как и во многих других, подчеркивается направленность деятельности третьей стороны или посредника на реализацию основной функции переговоров - совместного решения проблемы. Исходя из основной функции переговоров, следует определить и основную задачу посредничества, которая состоит в оказании помощи сторонам в поиске взаимоприемлемого решения проблемы. Именно с данной точки зрения представляется необходимым рассмотреть проблему участия третьей стороны в переговорном процессе, однако не ограничивая при этом посредничество конечным результатом, а имея в виду также создание условий, способствующих поиску совместных решений.

Как правило, понятие "третья сторона" является общим, под которым подразумевается посредник, наблюдатель или любое иное лицо, не имеющее статуса посредника или наблюдателя, однако занятое оказанием помощи в урегулировании конфликтных отношений между другими сторонами путем переговоров. Существуют значительные различия в определении понятий "посредничество", "добрые услуги", "арбитраж" "наблюдение" у разных авторов []. Так, Х.Райффа обращает внимание на размытость границ между категориями "посредничества", "арбитража" "третьей стороны" []. В данном исследовании, ориентированном на анализ процессуальной стороны переговоров, важно, что у большинства авторов эти понятия различаются по степени вовлеченности третьей стороны в проблему и ее урегулирование. Обычно посредник помогает не только приостановить конфликт или кризис, но и участвует в выработке соглашения.

Э.А.Пушмин подчеркивает, что несмотря на то, что в Гаагской конвенции 1907 г. о мирном разрешении международных столкновений не предусматривается проведение различий между посредничеством и оказанием "добрых услуг", все же можно выделить три основных критерия разведения этих понятий: 1) по способу возникновения; 2) целям и задачам; 3) практике применения []. Для посредничества необходимо согласие обеих сторон, в то время как "добрые услуги" могут оказываться при согласии лишь одного участника конфликта. Так, при урегулировании пограничного конфликта между Марокко и Алжиром в 1963 г. посреднические услуги предлагали многие африканские страны, а также Лига арабских государств, однако переговоры между Марокко и Алжиром состоялись только после их обоюдного согласия на посредничество Мали и Эфиопии. Посредничество и "добрые услуги", как подчеркивает Э.А.Пушмин, совпадают по своим конечным целям - содействовать мирному урегулированию конфликта, но различаются по ближайшим задачам: "добрые услуги" направлены на то, чтобы побудить конфликтующие стороны разрешить конфликт мирными средствами, посредничество предполагает участие третьй стороны в переговорном процессе. В отношении практики применения, согласно Э.А.Пушмину, более распространенными являются "добрые услуги". Стороны предпочитают "добрые услуги", поскольку они подразумевают меньшее вмешательство. Так, в споре со Швецией 1742 г. Россия согласилась только на "добрые услуги" Франции.

Наблюдатель еще в меньшей степени вовлечен в процесс урегулирования. Однако сам факт наличия наблюдателя обеспечивает посредничество тем, что сдерживает стороны от проявления враждебных действий по отношению друг к другу или нарушения ранее достигнутых договоренностей и тем самым способствует поиску переговорного решения.

От посредничества следует отличать международный арбитраж, характерными чертами которого являются: "обязательная юридическая сила его решений для спорящих сторон, выбор арбитра или арбитров самими спорящими сторонами" [, с. 94]. Второе условие является общим для международного посредничества и арбитража - стороны сами выбирают, к кому обращаться. Обязательность решения является характерной чертой только арбитража. Предложенное решение может быть не общеприемлемым для сторон, однако следовать арбитражному решению они обязаны. При посредничестве, что принципиально важно, стороны сами принимают решения, а следовательно, соглашаются на те, которые удовлетворяет обоих участников.

Посреднические функции при ведении переговоров и разрешении конфликтов стали особенно интенсивно использоваться в мировой практике в последнее время. Практически во всех современных конфликтах в той или иной степени участвуют посредники. Этот факт нашел отражение в научных исследованиях по конфликтам и переговорам, где несмотря на то, что проблема посредничества появилась относительно недавно, она сразу заняла одно из центральных мест. Такое внимание мирового сообщества к посредничеству обусловленно, прежде всего, возрастающей ролью главной функции переговоров, состоящей в совместном решении медународных проблем. Именно для этих целей в условиях конфликта, как отмечалось выше, требуется посредник.

Функции посредничества.

При рассмотрении посредничества с точки зрения реализации основной функции международных переговоров встает вопрос, за счет чего посредник способен оптимизировать этот процесс? Разные авторы по-разному ставят и решают этот вопрос, говоря о функциях посредничества [], его методах [], роли [], или путях []. Однако все они в первую очередь уделяют внимание двум аспектам: 1) что делает посредник для решения основной задачи, и 2) как он это делает. При такой постановке вопроса целесообразнее вести речь о функциональных целях (функциях) посредничества в переговорном процессе и способах их достижения или реализации. Выделяется четыре наиболее значимые функциональные цели:

- формирование и поддержание ориентации участников конфликта на поиск совместного решения проблемы;

- улучшение коммуникации участников переговоров;

- оказание помощи в диагностике ситуации и поиске взаимоприемлемых решений;

- регуляция и контроль за взаимодействием сторон до начала переговоров во время, а также, возможно, и после заключения соглашения.

Говоря о функциях, необходимо сделать три замечания.

Первое. Посредничество не обязательно предполагает реализацию всех четырех функций указанных выше, а может ограничится лишь одной из них. Например, посредник, сформировав у участников ориентацию на совместный поиск решения и тем самым создав условия для начала переговорного процесса, может на этом закончить свою деятельность. Однако на практике посредник обычно не ограничивается одной, а выполняет несколько функций.

Второе. Основные функциональные цели, во-первых, не исключают выделения более дробных подцелей. Например, оказание помощи в поиске взаимоприемлемых решений предполагает анализ интересов участников, а реализация коммуникативной функции подразумевает при необходимости обеспечение конфиденциальности. Во-вторых, не исключается, что посредник при выполнении названных функций не будет реализовывать еще другие, например, поднятие или укрепление своего престижа. Вопрос заключается, насколько побочные функции способствуют или, наоборот, тормозят реализацию главной задачи посредника.

Третье замечание заключается в том, что названные функциональные цели не являются независимыми. Так, улучшение коммуникации способствует более точной диагностике ситуации, а формирование ориентации участников конфликта на совместное решение мотивирует их к улучшению коммуникации. В настоящее время наибольшую разработку получили вторая и третья из названных функций (улучшение коммуникации участников и оказание помощи в диагностике ситуации и поиске решений), что связано, главным образом, с наличием разработанных технических процедур, обеспечивающих их реализацию. Кроме того, важность оказания помощи в диагностике ситуации и поиске вариантов решения определяется основным предназначением переговоров - совместному решению участниками международных проблем. В этой связи данная функция посредничества будет рассмотрена наиболее подробно.

Однако прежде необходимо отановиться на основных вопросах, относящихся к формированию и поддержанию ориентации участников конфликта на поиск совместного решения проблемы, установлению эффективной коммуникации, а также регуляции взаимодействия сторон.

Формирование ориентации сторон, находящихся в конфликте, на поиск совместного решения ставит перед посредником ряд практических задач, связанных с переходом от односторонних дейстий участников к совместным. Именно это является критическим моментом в урегулировании конфликта или кризиса мирными средствами. Технические приемы, которые здесь могут быть использованы посредником, подразумевают, прежде всего, акцентирование внимания на наличии общих интересов сторон, а при возможности создание такой общности [].

Коммуникативная функция посредничества рассматривалась в предыдущем разделе в связи установлением каналов коммуникации. Кроме установления каналов коммуникации в задачи посредника входит ограничение проявления пропагандисткой функции переговоров каждого из участника.

Регуляционно-контрольная функция посредничества во многих отношениях близка к предыдущей и тесно связана с ней. Данная функция направлена на разработку правил взаимодействия сторон, включая процедурные; обеспечение контроля за соблюдением этих правил в случае их принятия участниками, а также регулирования взаимоотношения сторон []. Регуляционно-контрольная функция посредника может иметь продолжение после достижения договоренностей, например, если посредник является гарантом их выполнения.

Оказание помощи в диагностике ситуации и поиске взаимоприемлемых решений является центральной в посредничестве, составляет его смысл, поскольку в конечном итоге именно для этого посредник содействует формированию ориентации на совместные решения и создает каналы коммуникации. Диагностика ситуации осуществляется, прежде всего, путем оказания помощи каждому участнику в анализе интересов. Для участников конфликта характерен своеобразный "эгоцентризм", заключающийся в отказе от детального анализа интересов противоположной стороны []. Преодаление этого "эгоцентризма" с помощью посредника позволяет более точно проанализировать ситуацию и интересы каждой стороны в ней. Посредник помогает выявить те факты, которые вследствие селективности восприятия каждого участника конфликта оказываются вне поля их анализа, тем самым формируя у сторон более сложную и одновременно более адекватную картину действительности. В задачи посредника входит также генерация новых идей, внесение предложений по поиску взаимоприемлемых вариантов.

Выполняя задачи оказания помощи в поиске взаимоприемлемых решений, посредник может прибегать к таким средствам, как проведение имитационных игр, организация встреч между сторонами на неофициальном уровне для обсуждения проблемы и т.д. или, например, ограничивать участников во времени, отведенному для решения. Сам факт необходимости к определенному моменту времени найти взаимоприемлемое решение в случае отсутствия у участников лучшей альтернативы переговорному решению (БАТНА), стимулирует его поиск. Именно ограничение по времени, согласно Д.Прюитту и Дж.Рубину, введенное бывшим американским президентом Дж.Картером на переговорах в Кэмп-Дэвиде, позволило быстро достичь договоренности [].

Другим приемом, который может быть использован посредником, является поэтапность принятия решения. У.Юри, Дж.Бретт и С.Голдберг приводят один из примеров эффективного поэтапного воздействия посредника на конфликт между американской и японской фирмами. На первом этапе посредники, выступившие в роли независимых экспертов определили насколько правомерны обвинения одной из них и пришли к заключению о неоюходимости выплаты компенсации. На втором этапе с помощью посредников была установлена сумма этой компенсации [].

Требования, предъявляемые к посреднику, и виды посредничества.

Реализация посреднических функций ставит вопрос о требованиях, предъявляемых к посреднику. Обычно предполагается, что посредник является компетентным, нейтральным лицом, принимаемым в качестве посредника всеми конфликтующими сторонами []. При этом под компетентностью понимается, как знание посредником проблемы, лежащей в основе конфликта, так и процессуальных аспектов посредничества и ведения переговоров. Нейтральность подразумевает, что посредник не поддерживает ни одну из сторон, участвующих в конфликте. В противном случае, при наличии, или даже подозрений в проявлении данным посредником симпатий к одному из участников, посреднические функции им не смогут осуществляться. Примеров, когда один из участников конфликта возражает против посредничества того или иного лица на основании, что оно не может рассматриваться как лицо нейтральное, достаточно много. Один из них - отказ южноафриканской организации "Инката" от переговоров с другой организацией ЮАР - АНК, которые должны были осуществляться при посредничестве епископа Д.Туту осенью 1990 года, поскольку, по их мнению, епископ не является беспристрастным лицом и не раз высказывал свои симпатии АНК. По аналогичным причинам не удались посреднические усилия социалистического интернационала в центральноамериканском регионе в начале 80-х годов []. Важно подчеркнуть, говоря о нейтральности, что значимым является не столько действительная нейтральность или объективность посредника, а главным образом, то, как он воспринимается участниками конфликта. Кроме того, следует иметь в виду, что понятие "нейтральности" в целом посредника является условным, поскольку посредник всегда имеет собственные интересы в оказании посреднических услуг []. Они могут, например, сводиться к заинтересованности в разрешении конфликта мирными средствами, поскольку в противном случае, открытый конфликт будет представлять угрозу для посредника. Наличие собственных интересов у посредника дало ряду авторов основание, рассматривать посредничество как переход от диадического взаимодействия к многостороннему []. В то же время сам факт наличия у посредника собственных интересов, возможность их развития и появления новых в ходе процесса урегулирования конфликта оказывается весьма существенным фактором, способным превратить посредничество в многосторонние переговоры или иной вид взаимодействия участников.

Конфликтующие стороны могут исходить из различных критериев нейтральности, объективности и компетенции посредника. При этом каждый конкретный случай предъявляет свои требования и накладывает ограничения на выбор посредника. Названные ограничения подразумевают, что механизм посредничества должен быть достаточно гибким, чтобы реализовывать названные выше функции. Это достигается за счет многообразия видов посредничества, а также их сочетаний. Наиболее распростаненными видами посредничества являются следующие:

- предлагаемое - испрашиваемое;

- договорное - фактическое;

- формальное - неформальное;

- постоянное - временное;

- одностороннее - многостороннее (индивидуальное -коллективное);

- официальное - неофициальное;

- персональное - деперсонализированное.

Очевидно, что количество критериев для классификации посредничества может быть увеличено. Более того, по мере развития самого института посредничества будут появляться новые основания для проведения его классификации. В данной работе представляется необходимым остановиться на наиболее распространенных видах посредничества, существующих на настоящий момент. Первые два из названных выше видов посредничества выделяются Э.А.Пушминым []. Предлагаемое посредничество подразумевает, что инициатива в оказании посреднических услуг исходит от посредника, испрашиваемое - от конфликтующих сторон. Договорное и фактическое посредничество подразделяются в зависимости от формы выражения: в первом случае оно предусматривается специальными соглашениями.

Э.А.Пушмин выделяет также еще два вида посредничества, а именно, индивидуальное и коллективное (они будут рассмотрены ниже) и посредничество, осуществляемое государством или международной организацией. Сам факт выделение в качестве основания для классификации посредничества субъектов является весьма важным. Однако в последние годы границы этого основания значительно расширились. В качестве посредников стали выступать отдельные политические деятели, международные правительственные и неправительственные организации, исследователи и т.д., поэтому дихотомия в данном случае отражает только часть возможных субъектов.

Формальное посредничество предполагает, что за посредником закреплен статус посредника, признаваемый всеми сторонами, участвующими в переговорах, в то время как неформальный посредник не имеет такого статуса. Строго говоря, лишь формальное посредничество, исходя из приведенного выше определения, может считаться посредничеством. Однако на практике признание за лицом посреднических функций является не всегда желательным или возможным для участников конфликта или переговоров. В других случаях - стороны не видят в этом необходимости. Поэтому лицо или группа лиц может выполнять посреднические функции (обычно часть из них), не имея на то, статуса посредника. Примером здесь может служить деятельность нейтральных и неприсоединившихся стран по подготовке и уточнению компромиссных предложений на ряде форумов СБСЕ, которые, тем не менее, оставались такими же участниками переговоров, как и остальные государства [, с. 98]. Несмотря на то, что функции неформального посредничества оказываются ограниченными, в последние годы оно получает все большее распространение по двум причинам. Во-первых, это связано с развитием практики многосторонних переговоров, на которых, ввиду их сложности, почти всегда требуется неформальный посредник для выработки решений. Во-вторых, неформальное посредничество оказывается довольно гибким и не связывает стороны какими-либо обязательствами.

Посредник не обязательно должен быть постоянным. Так, в группе сторон, осуществляющих посреднические функции, могут появляться новые члены. Более того, в ряде случаев может наблюдаться своеобразное "разделение труда" между посредниками, сменяющими друг друга. Это позволяет проводить различие между постоянным посредником, который осуществляет свои функции на всем протяжении урегулирования конфликта, и временным, подключающимся лишь на одном из этапов.

"Разделение труда" между посредниками порождает еще один вид посредничества - многостороннее, когда в качестве посредника выступает не одно лицо, а группа лиц (в частности, группа государств). Однако при многостороннем посредничестве, в отличие от предыдущего имеется в виду не последовательное, а одновременное "разделение труда" между посредниками. Особенно эффективным многостороннее посредничество может быть в случае, когда у одного из посредников более тесные контакты с одним из участников конфликта, а у другого - с другим, как это, например, было при разблокировании ряда региональных конфликтов в конце 80-х годов, где посредниками выступили одновременно СССР и США. Многосторонний вид посредничества позволяет также снять затруднения, если одна из противоборствующих сторон настаивает на выборе одного посредника, в то время как другая - на другом. Недостатком, такого посредничества может оказаться его излишняя громоздкость.

Различают также официальное и неофициальное посредничество. Официальное посредничество подразумевает, что в роли посредника выступает некое лицо, облеченное официальными полномочиями. Оно ориентировано, главным образом, на взаимодействие с официальными кругами конфликтующих сторон. Поскольку сам статус посредника побуждает стороны к конструктивному диалогу, в качестве официального посредника часто выступают международные организации, в частности ООН.

Неофициальное посредничество подразумевает участие общественных, религиозных организаций, различных движений, частных лиц в оказании посреднических услуг. Интенсивное развитие неофициального вида посредничества в последннее время обусловлено, с одной стороны, ростом количества и влияния неправительственных организаций (так, если в 1909 году неправительственных международных организаций было 176, то к середине 80-х годов их чило выросло до 4615 [, с. 26]), с другой - его ориентацией, в отличе от официального, главным образом, не на государственные структуры, а на общественное сознание, которое, как отмечалось, является важнейшим фактором при урегулировании конфликтов. Кроме того, конфликтующие стороны, порой, могут в большей степени доверять частным лицам или общественным организациям, как более нейтральным, по их мнению посредникам.

Отражением данного явления стало формирование подхода, названного "второе направление дипломатии" (Track II Diplomacy) и определяемого американским исследователем Дж.Монтвиллем, как "неофициальное, неформальное взаимодействие между членами враждебных друг другу общностей или наций, целью которого является воздействие, оказание влияния на общественное мнение, а также организация человеческих и материальных ресурсов, способствующих разрешению конфликта" [, с. 5]. Для реализации сформулированных Дж.Монтвиллем целей ставятся следующие задачи:

- развитие рабочих отношений на личном уровне между представителями конфликтующих сторон;

- понимание сути конфликта с точки зрения противоположной стороны;

- разработка совместных стратегий поведения в конфликтной ситуации [].

К настоящему времени имеется довольно обширный опыт работы в области "второго направления дипломатии", в частности, по урегулированию Ближневосточного кризиса []. При этом неофициальное взаимодействие, по мнению многих авторов этого направления, не противоречит официальной дипломатии, более того напротив, подобные встречи в большинстве случаев направлены на облегчение задач официальных представителей. Например, Г.Келман и С.Коэн, которые проводили неофициальные встречи между представителями конфликтующих сторон, подчеркивают, что такие встречи "не могут рассматриваться как замещающие дипломатические и политические переговоры. Скорее они представляют собой подготовку к подобного рода переговорам" [, с. 301]. Гибкое сочетание, в том числе и параллельное осуществление официальных и неофициальных форм посредничества позволяет более точно воздействовать на конфликт в целях его урегулирования.

Несмотря на то, что посреднические функции осуществляются конкретными лицами, в большинстве случаев оно деперсонализировано, т.е. в качестве международного посредника выступает государство, организация, движение и т.д. Однако в последние годы начинает активно использоваться, особенно в сложных конфликтных ситуациях, персональное посредничество, когда именно определенное лицо получает мандат на посредничество с предоставлением довольно широких полномочий. Его примером может служить посредничество С.Вэнса и лорда Д.Оуэна по урегулированию конфликта в Боснии и Герцеговине. Такое персональное посредничество имеет ряд преимуществ, в частности, при официальном посредничестве использование конкретных персоналий отчасти позволяет отчасти воспользоваться преимуществами, которые обычно дает неофициальное посредничество. Так, при неудаче значительная доля ответственности ложится на конкретное лицо, осуществлявшее посредничество, а не на государство или организацию. В результате официальная структура может возобновить посреднические усилия, воспользовавшись помощью другого лица. Кроме того, сам факт участия в посредничестве авторитетного лица может оказать положительное влияние на поиск совместного решения конфликтующими сторонами.

Вовлечение различных организаций, государств, а также их представителей и частных лиц в посредничество, увеличение числа переговоров, требующих оказания посреднических услуг, поставили вопрос о совершенствовании организационных структур, осуществляющих посредничество.

2.5. Организационное, научное и кадровое обеспечение переговорного процесса

Резкое увеличение роли международных переговоров после второй мировой войны, интенсивности их ведения, сложности, многообразия форм и методов способствовало тому, что они стали приобретать новые организационные формы. Одним из первых шагов такого нового оформления стало создание ООН и ее специализированных органов. При этом основной упор был сделан на институционализацию постоянного взаимодействия государств по всему кругу отношений. Идея новой системы состояла в том, что для более успешного и эффективного управления международной жизнью была необходима соответствующая международная организация, в рамках которой можно было бы обеспечить постоянный процесс взаимодействия государств (в том числе и путем переговоров по наиболее насущным проблемам) и тем самым придать международной системе более стабильный и управляемый характер, способствующий предотвращению кризисов (прежде всего войн), усилению взаимопонимания, решению двусторонних и многосторонних проблем путем общепринятой демократической процедуры [, с. 129-130]. В последующие годы развитие переговорных механизмов происходило, как на базе международных организаций (в том числе вновь образованных региональных международных организаций, организаций по направлениям деятельности, например религиозных, и т.д), так и вне их рамок.

Однако к началу 80-х годов становится очевидным, что сами по себе международные переговоры требуют более эффективной организации: "большинство лиц, причастных к ведению переговоров и их исследованию, с полным основанием отмечают, во-первых, что процесс международных переговоров слишком громоздок и труден; во-вторых, что, как правило, он отстает по времени от динамики развития тех проблем, решать которые вроде бы призван; в-третьих, что достигнутые соглашения часто рассматриваются как несбалансированные или неустойчивые. В некоторых случаях, как показал пример с Договором по ПРО, после какого-то периода времени эти соглашения подвергаются критике и сомнениям одной или несколькими подписавшими их сторонами. Бывает, что соглашения не ратифицируются или прекращаются в одностороннем порядке" [, с. 3]. Это привело к постановке вопроса о совершенствовании механизмов реализации переговорных процессов исследователями и практиками.

Для повышения эффективности механизма международных переговоров предлагаются различные меры. Их обобщение позволяет выделить следующие основные области:

1. Совершенствование организации переговорных процессов, заключающееся в упропрощении бюрократических механизмов проведения переговоров, формирование гибких процедур, предполагающих сочетание государственных и негосударственных структур в проведении международных переговоров (организационное обеспечение переговоров).

2. Развитие форм и методов, направленных на подготовку специалистов в области международных переговоров на национальном и международном уровне (подготовка кадров).

3. Организация и проведение научных исследований по переговорной проблематике, включая исследования, имеющие прикладную направленность (научное обеспечение переговоров).

Организационное обеспечение переговоров.

Несовершенство механизмов и процедур ведения международных переговоров, которые сложились к настоящему времени, отмечается многими авторами. Выделяется два направления, в рамках которых ведется поиск путей повышения эффективности переговорного процесса. Первое направление, условно "унификационное", подразумевает разработку единых институтов, правил, процедур и т.д., способствующих оптимизации переговорного процесса, а также создание инфраструктур, обеспечивающих проведение международных переговоров. В частности, Р.Фишер указывает на необходимость:

- создания иерархии переговоров и консультаций в зависимости от степени их важности (от неофициальных обменов мнениями между специалистами до официальных переговоров)

- совместной разработки экспертами разных стран моделей принятия решений;

- обеспечение перехода на переговорах от конфронтации к совместному анализу проблемы [].

В.А.Кременюк, говоря о системе международных переговоров, предлагает рассматривать конкретные международные переговоры во взаимосвязи с другими, ведущимися по близкой проблематике с целью избежать дублирования, параллельности в принятии решений и тем самым повысить эффективность международных переговоров в целом [].

В связи с возрастанием посреднических функций и требованиями, которые выдвигаются к посреднику (нейтральность, компетентность), особо ставится вопрос о создании международной посреднической службы. Эта идея неоднократно высказывалась многими авторами в работах по конфликтам и переговорам. Речь идет об организации, например, специального неправительственного международного института посредничества, в задачи которого входило бы оказание помощи при урегулировании конфликтных и спорных вопросов, а также ведении переговоров.

Особо следует выделить предложения, направленные на предотвращение конфликтов и кризисов путем создания общих структур и механизмов, предусматривающих совместную деятельность участников и планирование ими будущего. В целом само по себе обращение внимания на будущее является очень важным моментом в переговорном процессе. Так, Г. Никольсон писал, что участники переговоров должны тщательно проанализировать свои будущие взаимоотношения [], поскольку в результате соглашений стороны "планируют процесс по определению сценария будущего развития" [, с. 64] и тем самым усиливают свою взаимозависимость. Наиболее высокая степень взаимозависимости возникает, если стороны создают совместные структуры и организации. В этом случае эти структуры и механизмы выступают регуляторами взаимоотношений сторон, предоставляя широкие возможности для применения стратегии сотрудничества и реализации совместного анализа проблемы.

Рост локальных и региональных конфликтов в последние годы поставил вопрос о характере региональных структур, способствующих снижению конфликтного потенциала. Одним из главных условий здесь является требование не допусить их поляризации, поскольку в этом случае вероятность конфликтов усиливается []. Иначе говоря, множественная, разнообразная, но не поляризованная система позволяет обеспечить наиболее надежную стабильность и разрешать конфликты путем переговоров.

В целом "унификационное" направление в организации переговорного процесса определяется раширением и интенсификацией переговорной сферы, а также интеграционными процессами, происходящими в мире. Развитие и внедрение компьютерной техники и современных средств связи в последние годы делает многие идеи, выдвигаемые в рамках "унификационного направления", технически реализуемыми.

Второе направление, "диверсификационное", имеет менее выраженные очертания, чем первое, а его представителей объединить можно с гораздо большей долей условности. Основания этого подхода лежат в многообразии форм и методов переговорной деятельности. Иллюстрацией "диверсификационного" направления служат возможности, предоставляемые сочетанием неофициального и официального посредничества при урегулировании конфликтных ситуаций. Представители "диверсификационного" направления ориентируют свои исследования на разработку по возможности большего числа конкретных технических приемов и способов, разнообразного их сочетания в зависимости от конкретной ситуации. В частности, развитие множественности форм и методов неофициальной дипломатии [] позволяет более точно, а следовательно и более эффективно, воздействовать на ситуацию.

Оба направления: "унификационное" и "диверсификационное" не являются взаимоисключающими, а напротив, дополняют друг друга, отражая происходящие в практике ведения международных переговоров интеграционные процессы на базе многообразия их средств и форм.

Подготовка кадров для участия в международных переговорах.

Другой сферой оптимизации переговорной деятельности является подготовка профессиональных кадров, которые участвуют в международных переговорах или выступают на них в качестве экспертов. В ряде стран в высших учебных заведениях, занятых подготовкой кадров для внешнеполитических ведомств, имеются соответствующие курсы. Такие курсы существуют, например, в Институте заграничной службы государственного департамента США. Причем особое внимание на этих курсах уделяется активным методам обучения: анализу конкретных ситуаций, имитационным и переговорным играм, воспроизводящим процесс переговоров [], которые часто выступают одновременно и как методы обучения и как методы анализа и прогнозирования.

Одним из первых опытов в этой области для подготовки дипломатических кадров является имитационная игра, проводимая в течение нескольких лет, начиная с 1972 года, государственным департаментом США на базе Института заграничной службы. Дж.Уинхэм и Ю.Бовис дают подробное описание и анализ этой игры, носившей главным образом учебные цели []. Однако ее многократное повторение на протяжении ряда лет позволило авторам сделать ряд научных обобщений относительно процесса ведения переговоров, в частности, показать роль увязок различных вопросов при выработке соглашения.

В апреле 1977 года Институт заграничной службы провел игру в рамках семинара для руководящих работников, цель которой заключалась в отработке схемы ведения переговоров, а также действий участников на каждой из переговорных стадий. В ходе игры была разработана и апробирована "Памятка для участника переговоров". В дальнейшем ее предполагалось использовать для подготовки участников переговоров более низкого уровня [].

О постоянном внимании Института заграничной службы к проблемам подготовки кадров дипломатов для участия в международных переговорах свидетельствует и тот факт, что на конференции по процессам международных переговоров, организованной в 1983 году, на которую были приглашены ведущие американские специалисты в этой области, доклад одного из основоположников изучения процесса переговоров Х.Райффы был посвящен вопросам обучения [].

В ряде европейских стран также имеются курсы для подготовки участников международных переговоров. В частности, большое внимание обучению теоретическим вопросам ведения переговоров, а также соответствующим навыкам уделяется в Нидерландском институте международных отношений "Клингендаел", занимающимся подготовкой кадров для голландских внешнеполитических ведомств. В этом институте разработаны специальные программы, включающие теоретические и практические занятия []. Аналогичные программы имеются в Венской дипломатической академии, а также ряде учебных заведений Франции, Швейцарии и других государств.

Несмотря на то, что в СССР по сравнению с США или Западной Европой значительно меньше уделялось внимания специальным курсам по переговорам, Россия на общем фоне стран, образованных на территории бывшего Советского Союза относительно благополучна в области подготовки специалистов для участия переговоров. Это обусловлено двумя причинами. Во-первых, Россия унаследовала от СССР основные кадры профессиональных участников переговоров, которые в прошлом были вовлечены в международные политические, дипломатические или торговые переговоры и получили необходимые практические навыки. Во-вторых, в конце 80-х - начале 90-х годов в Москве (в Московском государственном институте международных отношений, Дипломатической академии, Московском государственном университете) читались курсы по процессу международных переговоров. Однако в настоящее время, когда резко возросла потребность в профессиональных кадрах для участия в переговорах, существующих учебных заведений и программ явно недостаточно. Для подготовки кадров требуются курсы по переговорам и посредничеству на экономических, юридических, психологических факультетах, отделениях международных отношений большинства университетов и институтов, как это обычно практикуется в других странах. Программы должны быть диверсифицированы в зависимости от того, какой опыт участия в переговорах имеют слушатели [], а также профиля ВУЗа.

Особенно перспективным представляется организация совместного обучения представителей различных стран, поскольку такой подход предполагает выработку "единого языка" между участниками будущих переговоров. В настоящее время можно говорить о начале подобного рода деятельности. Международные семинары, имеющие учебный характер, прошли, например, на базе ООН в 1990 г. под руководством Р.Фишера; в Зальцбурге под руководством Р.Фишера и Х.Раффы, а также были организованы в Венской дипломатической академии; Нидерландском институте международных отношений и ряде других учебных заведений. Проводятся подобного рода семинары и по региональному признаку. В связи с тем, что особо стоит вопрос о проведении переговоров по целому комплексу проблем между государствами, образованными на территории СССР, важным является организация аналогичных учебных курсов и семинаров в этом регионе. Такой опыт, в частности, имеется в Нидерландах, Австрии и других странах.

Научное обеспечение переговорного процесса.

Оптимизация процесса переговоров и подготовка их участников невозможны без проведения комплексных научных исследований в области переговорной теории. Наиболее обширная научная база к настоящему времени имеется в США, где, например, в одном только городе Бостоне (США) и его окрестностях существует порядка 10 научно-исследовательских центров, в которых реализуется около 40 различного рода программ по изучению конфликтов и переговоров как средства их урегулирования, а также преподавания на их основе соответствующих курсов. Результаты этих работ активно используются на практике. Часто при исследовательских университетах, или независимо от них, но с ориентацией на полученные ими результаты, создаются консультативные центры, цель которых состоит в оказании помощи конфликтующим сторонам в нахождении взаимоприемлемого решения. Это позволяет с одной стороны - решать практические задачи, с другой - проводить апробацию теоретических положений. Например, такой консультативный центр находится при университете Джордж Мейсон в штате Вирджиния США. Существующая практика позволяет американским исследователям в настоящее время более активно, чем исследователям из других стран, участвовать в практических мероприятиях по урегулированию конфликтных и кризисных ситуаций в различных частях мира. В свою очередь, этот опыт подвергается теоретическому анализу и находит отражение в научных публикациях.

Однако, как отмечает В.А.Кременюк, для повышения эффективности научных исследований и их практической отдачи необходим "совместный труд интернационального коллектива ученых. Разработанный в отдельной стране ... подход, даже при всей его эффективности и логичности, остался бы только продуктом мышления ученых одной страны и соответственно воспринимался и учеными и практиками других стран как нечто чуждое, навязываемое извне в интересах оппонента. Из-за элементарной настороженности здравые и полезные идеи могли бы остаться на многие годы нереализованными" [, с.50].

В 1984 году в целях обмена информацией, идеями, а также проведения совместных работ исследователями из разных стран на базе Международного института прикладного системного анализа (International Institute for Applied System Analysis), находящегося в Лаксенбурге (Австрии) был организован Проект по международным переговорам (Project of International Negotiation). Х.Райффа, вдохновитель и организатор этого Проекта, описывая историю его создания, подчеркивает направленность Проекта на развитие сети национальных исследований по проблемам переговоров и их координацию в рамках Проекта [].

В связи с особой актуальностью в последние годы посреднической деятельности рядом авторов высказываются идеи создания группы экспертов-исследователей в рамках Проекта по оказанию посреднических функций. Для этого предлагается провести комплекс мероприятий:

- развернуть научные работы на базе Международного института, а также стимулировать подобного рода работы в национальных научных центрах;

- разработать программы и начать по ним подготовку лиц, которые в дальнейшем будут выступать в роли международных посредников;

- создать банк информационных данных по посредничеству, с тем чтобы посредники могли находить аналогии с другими ситуациями, где помощь посредника оказывалась необходимой и успешно применялась.

Проект по международным переговорам явился не единственной попыткой координации национальных исследований в области переговоров. Для объединения исследователей и практиков, занимающихся переговорами в середине 80-х годов была создана Международная ассоциация по урегулированию конфликтных ситуаций (International Association for Conflict Management).

Развитие переговорной практики, а главное наличие тенденции ко все большему использованию в качестве основного подхода совместный анализ проблемы, открывают большие возможности для проведения исследований конкретных переговорных ситуаций совместно представителями различных стран, поскольку этот подход предполагает работу по более четкому определению проблемы, целей сторон и т.д., что является фактически задачей "для классического системного анализа, техника и методология которого мало отличается друг от друга в научных культурах многих стран не зависимо от их принадлежности к тому или иному союзу, той или иной системе" [, с. 6]. Однако на сегодняшний день приходится констатировать, что современные исследования по переговорам довольно плохо скоординированы и согласованы между собой. Это относится как к работам, проводимым в рамках разных стран, различных научных дисциплин (политологии, психологии, социологии и т.д.), так и к исследованиям различных научных школ и направлений. В результате все это затрудняет возможности повышения эффективности переговорного процесса путем внедрения научных разработок.

ГЛАВА 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Взаимодействие участников является ключевым элементом переговорного процесса, позволяющим в полной мере реализовать переговорные функции. Это является причиной того, что основное количество работ по процессу международных переговоров посвящено именно стадии непосредственного ведения переговоров. В итоге данная стадия оказалась наиболее изучаемой. В то же время результаты анализа стадии взаимодействия по сравнению с другими стадиями характеризуются значительной степенью разбосанности и часто плохо согласуются друг с другом.

Выделяется три основных подхода к анализу взаимодействия участников на протяжении всего периода исследований. До конца 50-х годов основной акцент в работах делался на "извлечении уроков из прошлого" [, с. 91]. Ярким примером такого подхода служит работа Г.Никольсона, в которой анализируется переговорный процесс в рамках Венского конгресса []. Сильной стороной данного подхода явилось то, что анализировалась конкретная переговорная практика. Однако это же накладывало свои ограничения, не позволяя часто выйти за рамки конкретного опыта. Поэтому, в качестве своеобразной реакции на предыдущий подход, а также как отражение общей направленности гуманитарных наук в 60-е годы на сциентизм, в исследованиях по процессу взаимодействия на переговорах, начиная с этого времени, стал доминировать другой подход - теоретико-экспериментальный, ориентированный, главным образом, на два научных направления: теорию игр и бихевиоризм. Наконец, 80-е годы ознаменовались появлением новой исследовательской парадигмы, в рамках которой предпринята попытка проанализировать конкретный опыт ведения переговоров, преломляя его в теоретических моделях. К настоящему времени не существует некой единой теоретической модели взаимодействия на переговорах, однако в большинстве исследований основное внимание уделяется, с одной стороны, выявлению структуры взаимодействия, с другой - практической ориентации на оптимизацию переговорного взаимодействия [].

Указанные две характеристики положены в основу предлагаемой работы. При этом обе они реализуются через анализ деятельности участников переговоров. Иными словами, исходная посылка состоит в том, что структура взаимодействия участников международных переговоров определяется задачами, которые они решают посредством переговоров, а также условиями деятельности, вытекающими, в свою очередь, из основных характеристик переговоров. В этом контексте в качестве основной задачи встает необходимость вычленения структурных единиц взаимодействия.

3.1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиции

Этапы ведения переговоров.

Непосредственно процесс ведения переговоров, как и стадия подготовки к ним, характеризуется решением ряда задач, которые составляют этапы ведения переговоров. Несмотря на то, что практически все авторы, исследующие процесс взаимодействия, указывают на наличие ряда этапов, не существует общепринятой их классификации. Так, Дж.Аткинсон выделяет следующие этапы переговоров: 1) уточнение позиции противоположной стороны; 2) анализ ожиданий оппонента; 3) отход от первоначальных позиций; 4) сближение позиций []. Многие авторы не проводят разграничения между стадиями и этапами, рассматривая их как единый переговорный процесс []. С точки зрения анализа деятельности, представляется важным выделение этапов на различных стадиях, поскольку на каждой из них перед участниками стоят различные задачи, а также различными являются условия протекания деятельности. Анализ последовательности решения задач на стадии взаимодействия позволяет выделить три основных этапа ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование интересов и выработка договоренностей.

Наличие первого этапа переговорного процесса - взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, подразумевает, что прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выясняют и обсуждают точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Особенно большое значение этому этапу придается в исследованиях Дж.Уинхэма. Во многих работах он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж.Уинхэма, является исследовательским []. Именно на этом этапе наиболее полно реализуется одна из функций переговоров - информационно-коммуникативная. В случае, если она оказывается центральной функцией данных переговоров, переговоры могут закончиться на этом этапе, превратившись по своей сути в консультации (поскольку основная функция переговоров осталась не реализованной). Однако стороны могут приблизиться к переговорному решению, наметив переговорную область, где возможно переговорное решение.

На этом же этапе происходит выработка "общего языка" с партнером по переговорам, в том числе уточнение понятий. Данный процесс является весьма важным. Так, по мнению Д.Дракмана и Т.Хопманна, на переговорах по ограничению стратегических вооружений основные сложности возникали в связи с определением того, что можно считать "общей безопасностью", поскольку США и СССР вкладывали различный смысл в это понятие [, с.94-95]. Аналогичное замечание по поводу переговоров по ОСВ-1 делает А.А. Обухов, говоря, что "не легко было выработать общий язык, поскольку терминология, понятия, которыми оперировали стороны, были различны, не совпадали по смыслу" [, с. 30].

В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется также в изложении сторонами своих позиций (внесение предложений) и предоставлении необходимых разъяснений по ним. Кроме того, предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров направлены на согласование позиций участников.

На некоторых международных переговорах, особенно, если они ведутся в рамках постоянно возобновляющихся, включающих в себя ряд отдельных форумов, на первом этапе могут возникать вопросы, связанные с выполнением достигнутых ранее договоренностей (имплимитацией). В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интерпретации предыдущих соглашений.

Этап уточнения носит различный характер в зависимости от того, какой подход избран участниками в качестве доминирующего: торг или совместный с партнером анализ проблемы. При использовании сторонами совместного анализа проблемы этап уточнения будет в значительно большей степени приближаться к тому, что Дж.Уинхэм назвал "исследовательской работой".

На втором этапе (обсуждения или аргументации) взаимодействия участников также различно при торге и совместном анализе проблемы. Этот этап приобретает особое значение, когда стороны ориентируются на реализацию торга или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Часто при реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют периоды "глухой поры", которая является одним из существенных признаков торга и характеризуется тем, что естественное течение переговоров приостанавливается, "партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров и т.п." [, с. 232].

Существует два выхода из периода "глухой поры". Первый состоит в том, что стороны переходят к односторонним действиям, используя свои альтернативы переговорному решению (БАТНА). Однако в связи с возрастающей взаимозависимостью мира возможность односторонних действий в целом становится все более ограниченной, а участники все более заинтересованными в продолжении переговоров, т.е. во втором варианте выхода из периода "глухой поры". В этой связи в настоящее время большое внимание уделяется разработке множества приемов, направленных реализацию этого варианта []. Используется, например, объявление перерыва в заседаниях, с тем, чтобы участники переговоров имели возможность поиска вариантов решения. Другой прием состоит в проведении неофициальных встреч или консультаций. Именно их неофициальных характер позволяет отойти от жесткого торга, сделать взаимодействие более гибким.

На втором этапе большое значение приобретает аргументация. При ориентации участников переговоров на совместный анализ проблемы аргументация необходимо для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может согласиться []. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением первого этапа - уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают тем самым, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему, или напротив - что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Ответу на вопрос, на что в основном направлены аргументы участников переговоров: на обоснование собственной позиции или возражения партнеру - было посвящено специальное исследование Р.Аксельрода []. Проанализировав ряд стенограмм переговоров, он показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются скорее дать развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, а не искать слабые места в позиции партнеров. Этот факт объясняется двояко. С одной стороны, большое значение имеет подготовленная на предыдущей стадии аргументация (в основном готовятся аргументы в поддержку собственной точки зрения, в то время как возражения партнеру - в самом общем виде, поскольку трудно прогнозировать в деталях возможные заявления партнера на переговорах), с другой стороны, наличие феномена "эгоцентричности" каждого участника переговоров, вследствие которого свои интересы и своя позиция являются намного более значимыми, чем партнера, порождает стремление именно к их обсуждению. В то же время возможен и вариант, когда стороны, главным образом, выступают с критикой по поводу позиции партнера. Это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.

При стремлении сторон реализовать основную функцию переговоров, т.е. при их ориентации на решение проблемы путем переговоров, главный результат этапа аргументации будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности, или согласованного определения "переговорного пространста" по терминологии Т.Хомпанна [].

Определение рамок соглашения или "согласованного переговорного пространства" не является самим соглашением, а намечает только его самые общие контуры. У.Зартман и М.Берман в работе "Участник переговоров" [] выделяют две фазы согласования интересов: сначала выработка общей формулы, затем - согласование деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, имея в виду под выработкой общей формулы, как правило, определение рамок соглашения, а под детализацией - его конкретную разработку и редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. В практическом плане такой подход в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах, сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более четко спланировать обсуждение []. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа, описанные выше: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Очевидно, что выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовать ряд вопросов, не вызывающих разногласий (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы, экспертные группы и т.п.). В конце переговоров участники, могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако общая последовательность в решении указанных задач сохраняется. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, или их срыву. Этот феномен неоднократно наблюдался при проведении имитационных игр [].

В зависимости от целей, функций и типологии переговоров один из этапов может быть редуцирован, в то время как другой -напротив, занимать центральное место. Например, если участники международных переговоров используют их преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, в этом случае, основное место в переговорном процессе занимает этап обсуждения позиций. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу - согласованию текста итогового документа. Если главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, ведущее место отводится первому этапу - уточнению позиций. Этап согласования позиций здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, не разрабатывая его детально.

Способы подачи позиции.

Кроме этапов, процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также восприятия и оценки этого соотношения участиками переговоров. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник в той или иной степени акцентирует внимание на проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь повлиять на оценку возможных исходов партнеров по переговорам.

Участники переговоров могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Таким образом, выделяется четыре основных способа подачи позиции, которые используются участниками переговоров при их ведении:

- открытие позиции;

- закрытие позиции;

- подчеркивание общности в позициях;

- подчеркивание различий в позициях.

Использование способов подачи на конкретном этапе составляет тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие следует рассматривать как открытие позиции, хотя в нем может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. В случае, когда участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это оценивается как подчеркивание общности, или как подчеркивание различий.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров, рассмотренные в данном разделе, представим их для удобства дальнейшей работы в виде таблицы (табл. 1.):

Таблица 1

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое "универсальное" соотношение указанных способов, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, пропорция будет иной. Так, если участники ориентированы на совместное решение проблемы с помощью переговоров, а также создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то в начале переговоров (этап уточнения позиций) следует ожидать более интенсивное использование способов открытия позиции и подчеркивания общности.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путем ее совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге, напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.

Однако при том и другом подходе обязательно используются все четыре способа. Значительный дисбаланс в способах подачи позиции может привести к тому, что переговоры превратятся в иной вид деятельности. С особой очевидностью это прослеживается в имитационных играх, в которых участники ранее не имели опыта ведения переговоров. Для иллюстрации может быть приведен отрывок из стенограммы имитациии переговоров, проведенной со студентами. В игре участвовало три человека, представлявших три партии под условными названиями: партия "А", партия "В" и партия "С". В ходе игры по инструкциям, данным каждому из них, студентам необходимо было договориться о создании трехсторонней коалиции. Начало переговоров быо следующим:

А: "У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в коалицию без участия "С"?

(еще раз подчеркнем, что партия "С" присутствует за столом переговоров)

В: "Это было бы нежелательным."

А: "Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии "С"?

В: "Таких условий еще не выработано, потому что мы вообще за вступление партии "С" в коалицию."

А: "Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия "А"?"

В: "Пожалуй, да."

Далее переговоры продолжались в тех же рамках: один из участников задавал вопросы, ничего не сообщая о своей позиции, а другой на них отвечал. При этом присутствие представителя партии "С" игнорировалось. Таким образом, первый участник переговоров, представлявший партию "А" использовал способ косвенного открытия собственной позиции, поскольку по вопросам его партнеры могли судить о том, что его интересует, но не давал развернутой информации. Второй участник (партия "В") использовал только способ прямого открытия своей позиции. Позиция третьего участника игры (партия "С") полностью оказалась закрыта: он не вступал в переговоры. В результате из четырех способов подачи позиции на начальном этапе переговоров участники выбрали два, резко нарушив тем самым их балансное соотношение и превратив в результате переговоры в иной вид взаимодействия, напоминающий скорее допрос [].

Существует немало примеров, когда в практике реальных международных переговоров необоснованно интенсивно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий). В результате подобные действия затрудняли переговорный процесс. Так, А.А.Обухов замечает по поводу переговоров по ОСВ-1: "Нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти... сферы" [, с. 30]. С точки зрения способов подачи позиции это означало, что позиция на переговорах по ОСВ-1 вынужденно подавалась как крайне закрытая, что противоречило ориентированности на переговорное решение проблемы.

Методика анализа взаимодействия на переговорах.

Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может использоваться для:

- анализа и диагностики процесса ведения международных переговоров;

- слежения за ходом переговоров (мониторинга).

Кроме того, предлагаемая схема позволяет операционализировать и при необходимости дать количественную оценку ряду понятий, отражающих характер переговорного процесса. Например "жесткость позиции" проявляется в большом проценте использования способа подчеркивание различий, в то время как показателем "гибкости на переговорах" будет разнообразие способов подачи позиций, при доминировании открытия позиции и подчеркивании общности.

Анализ и диагностика процесса ведения международных переговоров с использованием предложенной таблицы подразумевает проведение количественного анализа процесса взаимодействия в ходе переговоров. Данная методика, разработанная в начале 80-х годов [], получила затем название "регистрации тактических шагов". Суть предложенной методики состоит в подсчете тактических шагов, используемых каждым участником переговоров. Она предназначена для оценки того, какие функции реализуются участниками переговоров, какой используется основной подход к переговорам: торг или совместный с партнером анализ проблемы. Во многом идея создания этой методики основывалась на работе американского исследователя Р.Бейлса, предложившего в 50-е годы проводить количественную оценку дискуссии [].

Применительно к переговорам методика Р.Бейлса была впервые использована Х.Ландсбергером []. Дальнейшее развитие аналогичных методик шло по пути включения в анализ все большего числа самых различных категорий, например таких, как принятие или отклонение предложений, тип поведения (направлено ли поведение на прояснение позиции, или на достижение соглашения) []; направленность поведения на пропаганду, враждебность проявление тревоги [] и т.д.

Использование слишком большого числа показателей, часто плохо согласуемых между собой, делало сравнение результатов, получаемых разными авторами практически невозможным. Это побудило Т.Хопманна совместно с другими авторами [] разработать унифицированную методику анализа, ориентированную на исследование процесса переговоров и предполагающую его анализ по пяти основным категориям: поведение по существу обсуждаемой проблемы (инициативы, согласования, отказы от ранее сделанных предложений); стратегическое поведение (обязательства, угрозы, обещания); оперативное поведение (согласие, несогласие, вопросы, ответы); эмоциональное поведение (позитивные и негативные эмоции); процедурные утверждения. Методика получила название "Анализ переговорного процесса" (Bargaining Process Analysis - BPA) и использовалась для анализа стенограмм ряда междунароных переговоров.

Отличие методики "Регистрации тактических шагов" от "Анализа переговорного процесса", также как и ряда других методик в единицах анализа. В первом случае единицами анализа выступили действия выделенные на основе исследования переговорной деятельности, во втором - главным источником для определения единиц анализа послужили предыдущие работы, в которых эти единицы часто выбирались в зависимости от целей конкретного исследования (например, оценки пропагандистского характера переговоров и т.п.).

Впервые методика "Регистрации тактических шагов" была использована при изучении особенностей ведения дискуссии на втором (женевском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по принципам нерушимости границ (принцип Ш) и сотрудничества между государствами (принцип IX), проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой []. Выбор для исследования материала был обусловлен, тем что Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе представляет собой сложные, многоплановые, многосторонние переговоры, что дает возможность использовать методику количественного анализа, в данном случае модифицированного контент-анализа, и делает ее применение целесообразным. Для анализа были взяты принципы нерушимости границ и сотрудничества между государствами, поскольку они являлись одними из ключевых, и именно по ним развернулась основная дискуссия на Совещании между странами ОВД и НАТО. В задачи исследования входило выявление того, как, с одной стороны, позиции участников переговоров отражаются в их действиях.

Результаты показали, что жесткая позиция основных участников, характеризующаяся высоким процентом действий, связанных с подчеркиванием различий, проявлялась на всех этапах ведения переговоров, а особенно интенсивно - при обсуждении. При этом тактические шаги мало варьировались.

Более детальный анализ полученных результатов показал, что по обоим принципам наиболее интенсивно всеми участниками переговоров используется способ подчеркивания различий. Второе место по частоте применения занимает способ открытия позиций при их согласовании, который осуществляется в основном за счет выдвижения собственных предложений. В приведенных ниже таблицах (табл. 2 - табл. 5) показана частота использования способов подачи позиции на различных этапах государствами ОВД и НАТО по принципу нерушимости границ и по принципу сотрудничества между государствами (в процентном отношении ко всем тактическим шагам по этому принципу)

Таблица 2

Принцип нерушимости границ, страны ОВД

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ 11% ¦ - ¦ - ¦ - ¦

¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ - ¦ - ¦ 6% ¦ 50% ¦

¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ 21% ¦ 2% ¦ 6% ¦ 3% ¦

¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Таблица 3

Принцип нерушимости границ, страны НАТО

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ 5% ¦ - ¦ - ¦ 2% ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ 1% ¦ 7% ¦ 9% ¦ 45% ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ 18% ¦ - ¦ 10% ¦ 4% ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Таблица 4

Принцип сотрудничества, страны ОВД

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ 9% ¦ - ¦ 0,6% ¦ - ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ 2% ¦ 3% ¦ 11% ¦ 46% ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ 19% ¦ 0,3% ¦ 7% ¦ 0,6% ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Таблица 5

Принцип сотрудничества, страны НАТО

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ 4% ¦ 1% ¦ - ¦ 0,3% ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ 0,2% ¦ 6% ¦ 7% ¦ 48% ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ 20% ¦ 0,7% ¦ 7% ¦ 4% ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Из приведенных таблиц видно, что более жесткая позиция у стран-участницы ОВД по принципу нерушимости границ, а у стран НАТО по принципу сотрудничества отразилась в наибольшем использовании ими по этим принипам способа подчеркивания различий: суммарный процент подчеркивания различий по всем этапам по принципу нерушимости границ для стран ОВД - 53% (в то время как для стран НАТО он составляет 51%); по принципу сотрудничества для стран НАТО - 52,3% (аналогичный процент для стран ОВД равен 46,6%).

Интересные данные были получены и о динамике дискуссии. В частности, было отмечено, что "к концу дискуссии по принципу сотрудничества между государствами и у стран НАТО и у стран ОВД увеличивается разнообразие применяемых способов подачи позиции" [, с.140], иными словами, их поведение становится более разнообразным.

Дальнейшие работы по использованию методики "Регистрации тактических шагов" были направлены на ее сопоставление с другими аналогичными методиками, прежде всего с методикой "Анализа переговорного процесса". Несмотря на то, что единицы анализа методик различны, обе они предполагают оценку степени ориентации участников на кооперативное или конкурентное поведение. С целью сравнения результатов двумя методиками были проанализированы стенограммы имитационных игр, а также стенограммы переговоров по запрещению ядерных испытаний в трех средах. Результаты показали, что не существует статистически значимых различий между двумя методиками при оценке того, насколько партнеры ведут себя кооперативно или конкурентно. Особенно большой процент совпадения результатов двух методик оказался при анализе стенограмм реальных переговоров. Данный факт отчасти объясняется тем, что при исследовании реальных переговоров были взяты отдельные, наиболее ярко выраженные отрывки стенограмм, которые однозначно интерпретировались с точки зрения используемых способов, в то время как игровой материал анализировался полностью [].

Однако, вследствие различий в единицах анализа, другие задачи не могли быть одинаково успешно решены с помощью обеих методик. Так, "Регистрация тактических шагов" в отличие от методики "Анализа переговорного процесса" не предусматривает изучение поведения участников по процедурным вопросам или анализа эмоциональных реакций, если они не несут смысловой нагрузки. В то же время, будучи ориентированной на структуру деятельности участников переговоров, методика "Регистрации тактических шагов" позволяет использовать ее в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом процессе. Эти изменения могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены переговорной тактики или концепции, появления важных внепереговрных факторов, изменяющих соотношение сил и т.п. Обычно в ходе переговоров это улавливается их участниками интуитивно, на основе большого практического опыта. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает ситуацию, которая сложилась на Потсдамской конференции в 1945 г. после 21 июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испытаниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений" [, с.7]. Иными словами, в этой ситуации резко возросла интенсивность использования способа подчеркивания различий со стороны американской делегации.

Применение методики регистрации тактических шагов позволяет более точно определить такие поворотные моменты, в том числе и в тех случаях, когда на интуитивной основе это сделать оказывается сложным или необходимо подтверждение интуитивным оценкам. Подобную диагностическую работу целесообразно проводить на крупных переговорах, затрагивающих одновременно множество аспектов проблемы и предполагающих большое число участников.

Одновременно непосредственные участники переговоров могут использовать приведенную схему анализа процесса взаимодействия на переговорах без точных количественных оценок для определения намечающегося дисбаланса в способах подачи позиций, не отвечающего функциональным целям; резкого изменение их соотношения способов подачи позиции у партнера и т.п. В этом случае схема позволяет упорядочить анализ, проводимый обычно на интуитивном уровне.

3.2. Применение тактических приемов

Структурными элементами технологии ведения переговоров кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции являются тактические приемы. Тактические приемы - более сложные образования, чем тактические шаги. Они относятся, как правило, не к одному, а нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на торг или совместный анализ проблемы.

Тактические приемы неоднократно описывались в литературе. Так, Ф.Ч.Икле в работе "Как государства ведут переговоры" [] подробно останавливается на тактических приемах. В их числе он называет, например, предупреждения и угрозы противоположной стороне в том, что если соглашение достигнуто не будет, это поставит ее в крайне невыгодное положение. Венгерский автор Я.Нергеш также большое внимание уделяет тактическим приемам, подробно описывая их []. Для этих, как и для других авторов, затрагивающих проблему тактических приемов при ведении переговоров [], является характерным детальное описание множества приемов и их вариантов, однако без классификации. В то же время необходимость в такой классификации является крайне острой, поскольку она позволяет рассматривать тактические приемы взаимосвязанно, а также соотносить их с другими категориями переговорного процесса. Кроме того, развитие переговорной техники ведет к появлению новых тактических приемов, появлению их различных производных вариантов и модификаций, анализ которых затруднен без соответствующей классификационной "сетки".

Исходя из того, что тактические приемы реализуют функции переговоров, подходы к ним и операциональные цели (цели каждого этапа), именно эти основания представляются наиболее целесообразными для их классификаций. В связи с тем, что главной функцией переговоров является решение проблем, большинство приемов относятся именно к этой функции. Однако, поскольку до последнего времени на самых разных переговорах, включая переговоры, проходившие в рамках сотрудничества, господствовал подход, ориентированный на торг, арсенал тактических приемов, наработанный многовековой практикой ведения переговоров, отвечает в основном торгу. Только в последние годы стали активно разрабатываться тактические приемы, предназначенные для совместного анализа проблемы, что нашло отражение в исследованиях Р.Фишера, У.Юри, Х.Райффы, У.Зартмана, М.Бермана и других авторов.

В большинстве предыдущих работ диссертанта классификация тактических приемов проводилась в зависимости от операциональных целей каждого этапа []. Другим критерием для классификации может служить основной поход к переговорам - торг или совместный с партнером анализ проблемы []. Применение того или иного критерия определяется задачами. Так, классификация приемов в зависимости от этапов целесообразна, например, при обучении процессу ведения переговоров, а также при проведении мониторинга переговорного процесса, в то время как их классификация на основе торга или совместного с партнером решения проблемы позволяет более точно описать характер переговорного процесса. Именно по этой причине в данном исследовании выбран второй критерий классификации.

Тактические приемы, используемые в рамках торга.

Наиболее типичными для торга являются такие приемы, как "оказание давление на партнера", реализуемого, в частности путем "применения угроз"; "блеф" и другие [].

Распространенных тактических приемов, отражающих торг, является "завышение первоначальных требований". Суть данного приема состоит в том, что участники переговоров, начиная их, запрашивают значительно больше того, чем реально надеются получить, стремясь тем самым, сместить точку "серединного решения" в свою сторону, поскольку согласно исследованию О.Бартоса, итоговое решение на переговорах в значительной степени зависит от первых предложений. В ходе переговоров стороны путем взаимных, примерно равных уступок сближают свои позиции [].

В практике международных переговоров прием "завышения первоначальных требований" интенсивно применялся в рамках торга в период "холодной войны". Переговоры часто строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. "Затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции" [, с.82].

Другим тактическим приемом, который, как и предыдущий, реализует способ закрытия позиции участника переговоров, является "расстановка ложных акцентов в собственной позиции". Этот прием заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу снимаются, без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не затрагивают главных из них. Однако при этом само снятие каких-либо пунктов предствляется как уступка и требуются ответные шаги от противоположной стороны. Тем самым на заключительном этапе используется прием "вымогательства". Цель "вымогательства" - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Прием "вымогательства" может быть использован не только для решения проблемы путем торга, но и для срыва переговоров, т.е. перехода к односторонним действиям. Иногда он применяется в рамках "пакетной" сделки, которая будет подробнее рассмотрена ниже.

Близким к описанным приемам является "выдвижение требований в последнюю минуту" []. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки.

При торге участники переговоров прибегают к такому приему, как "выдвижение требований по возрастающей". Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, участник переговоров выдвигает новые требования. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, выдвигались новые условия. В итоге сумма этих новых требований обернулась для Великобритании 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантиями на занятость для докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора [, с.150].

В более широком контексте приемы "вымогательства", "выдвижения требований в последнюю минуту", "выдвижения требований по возрастающей" являются вариантами другого приема - "постановки партнера в безвыходную ситуацию" или "тактике затвора", по определению Р.Фишера и У.Юри. Как отмечают эти авторы данный прием укрепляет собственную позицию за счет ослабления контроля над ситуацией [, с. 151], поскольку партнер может прервать переговоры и перейти к односторонним действиям. Аналогичными характеристиками обладают тактические приемы, связанные с угрозами, давлением, блефом, ультимативностью требований, по принципу: либо согласие, либо прерывание переговоров.

Прием "двойного толкования", используемый при торге, предполагает, что стороны в результате переговоров вырабатывают итоговый документ. При этом одна из них "закладывает" в формулировки двойной смысл, с тем, чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально, т.е. следуя его "букве".

К числу тактических приемов торга относится "выжидание". Используется этот прием обычно на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения. Возможно применение "выжидания" и на двусторонних переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник переговоров, использующий "выжидание", на первом этапе в большей степени запрашивает информацию у партнера, чем дает собственную. В качестве разновидности выжидания можно рассматривать тактический прием, получивший название "салями". Он представляет собой очень медленное, постепенное открытие собственной позиции [, с. 175]. Смысл этого приема заключается в том, чтобы прежде всего заставить партнера первым "раскрыть свои карты". Применение этого приема, как правило, ведет к значительному затягиванию переговоров.

Приемы, характерные для совместного с партнером анализа проблемы.

На реализацию совместного с партнером анализа проблемы с целью поиска ее решения ориентированно "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Этот прием подразумевает, что переговоры начинаются с более легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. При этом исходят из того, что достижение договоренностей по части вопросов оказывает положительное воздействие на участников переговоров, демонстрирует в принципе возможность достижения взаимоприемлемых решений []. Такое же воздействие этот прием может оказывать на общественное мнение. В то же время данный прием ограничивает возможности увязки различных по значимости вопросов, а следовательно, и поиск наиболее оптимального "серединного решения".

Другим тактическим приемом, направленным на совместный с партнером анализ проблемы, является "разделение проблемы на отдельные составляющие" [], выделение в ней отдельных компонентов. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о возможности вынесения их "за скобки", т.е. отказа от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При этом использовании данного приема не достигается всеобъемлющего соглашения, а реализуется частичное соглашение, о котором упоминалось в первой главе. Обычно прием "разделение проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" используется на переговорах по урегулированию конфликтных отношений. Отсутствие всеобъемлющего соглашения является основным ограничением при использовании данного приема.

В процессе ведения переговоров часто используется одновременно несколько близких по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после "разделения проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" применяется "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.

Предложенное У.Зартманом и М.Берманом "двуступенчатое" ведение переговоров, предполагающее выработку общей формулы, а затем согласование деталей [], также является одним из приемов, используемых в рамках совместного с партнером анализа проблемы. Кроме этого возможно использование различного рода эвристик и креативных процедур [], повышающих эффективность поиска решения.

Приемы, обладающие двойственным характером.

Ряд тактических приемов носит двойственный характер. Будучи феноменологически сходными, они могут иметь различный смысл и относится либо к торгу, либо к совместному с партнером решению проблемы. Факт возможного двойственного характера тактических приемов до сих пор практически не обсуждался в исследованиях по переговорам, а сами эти приемы обычно описывались на усмотрение автора в том или ином их варианте.

Одним из таких двойственных приемов является "пакетирование" или "увязка". Прием состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Увязываются, как правило, выдвигаемые предложения. В этом случае прием "пакетирования" относится к третьему этапу переговорного процесса независимо от того, когда - в начале или в конце переговоров они были внесены. Однако возможно, что с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе. Тогда "пакетирование" является как бы сквозным приемом, проходящим через все этапы переговоров. На начальной стадии переговоров задача стороны, предложившей "пакет", состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки, на - втором - постараться убедить его в принятии "пакета" именно в том виде (если стороны взаимодействуют в условиях торга), в каком он был внесен, и, наконец, на последнем этапе партнеры приходят к окончательному решению.

Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один "пакет". По определению Ч.Икле, такая "пакетная сделка" представляет собой "продажу в нагрузку" []. При этом малоприемлемые предложения могут иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая "пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет остальные. При отказе партнера участник, предложивший "пакет" имеет возможность реализовать пропагандисткую функцию переговоров, выдвинув обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению проблемы. Примером подобного рода "пакета" в условиях конфликтных отношений может служить заявление иракского лидера Саддама Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои войска из оккупированного им Кувейта в ответ на вывод израильских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Другой вид "пакета" применяется в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Обычно он является результатом дискуссии, т.е. второго этапа ведения переговоров, однако этот прием может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают интересы и позиции друг друга. Пример такого "пакета" приводится бывшим главой американской делегации на переговорах по ограничению ядерных вооружений в Европе Полом Нитце []. Сущность "пакета", который используется в рамках совместного с партнером анализа проблем заключается в том, что он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников или, по крайней мере, сторона, предлагающая "пакет" оценивает его как взаимовыигрышный.

Как показали данные игровых исследований, более эффективным в целом при ведении переговоров является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а именно их увязка [], иными словами - "пакетные" решения. В то же время возможности "пакета" в рамках совместного с партнером анализа проблемы также ограничены. В частности, при многосторонних переговорах "громоздкость" "пакета" может привести к значительному снижению эффективности переговоров []. Кроме того, применение "пакета" крайне затруднительно в ситуации дистрибутивных переговоров, когда участники предендуют на одно и то же, т.е. их главные интересы расходятся и их увязка практически невозможна.

Другой прием - "коалиционной" или "блоковой тактики". Он характерен для многосторонних переговоров и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком. Его смысл может состоять в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием "коалиционной" тактики используется в русле совместного с партнером анализа проблемы для нахождения ее решения. В других случаях, при торге или, например, при реализации функции отвлечения внимания партнера прием "блоковой тактики" применяется в прямо противоположных целях и состоит в блокировании действий противоположной стороны (сторон).

Наконец, последним приемом, на котором следует специально остановиться, является "уход". В большинстве случаев этот прием относится к торгу и связан со способом закрытия позиции. Прием "ухода" является аналогом метода "уклонения от борьбы", описанного польским праксиологом Т.Котарбинским [], и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. На этапе уточнения позиций "уход" применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этапе согласования - для того, чтобы не вступать в дискуссию (например, в том случае, если позиция по данному вопросу плохо проработана, или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций "уход" используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. В качестве иллюстрации прямого "ухода" приведем пример из стенограммы заседания глав правительств СССР, США и Великобритании в Тегеране:

"Рузвельт. ... Может быть господин Черчилль хочет что-либо добавить?

Черчилль. Я хотел бы просить разрешения отложить мое выступление после того, как выскажется маршал Сталин..." [, с. 39].

При косвенном "уходе" ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда косвенный "уход" может применяться в виде игнорирования вопроса (заданный вопрос как бы не замечается). Примером косвенного ухода может служить ответ бывшего государственного секретаря Г.Киссинджера на вопрос, насколько более результативной была поездка президента в Пекин по сравнению с поездкой туда самого Киссинджера: "Само собой разумеется, что обсуждения носят совершенно иной характер, когда в них участвует президент Соединенных Штатов, чем, когда в них участвует лицо, не облеченное верховной властью, у которого нет права выступать с конкретными заявлениями. Главная цель этой поездки заключалась в том, чтобы дать толчок определенному ходу событий и эволюции между нашими двумя странами, которая, как признается обеими сторонами, сначала должна быть медленной и представлять много трудностей и для которой очень многое зависит от верной оценки каждой из сторон понимания другой стороной того, что сопряжено с этим процессом, а также верной оценки каждой из сторон надежности другой стороны в том, насколько в ее возможностях будет продолжать его в течение времени, требующегося для успешного его завершения. В этом смысле почти обязательно, чтобы такие обсуждения вели главы правительств, и в этом смысле я сказал бы, что по глубине и серьезности эти обсуждения, само собой разумеется, превзошли наши ... ожидания" [, с. 227].

"Уход", как отмечалось, в значительно большей степени характерен для торга, в меньшей - для совместного с партнером анализа проблемы, причем в последнем случае крайне редко используется косвенный уход. Прямой "уход" здесь может быть применен для согласования действий внутри делегации, для оценки положительных и отрицательных моментов, связанных с принятием предложения партнера, получения одобрения "центра" и т.п.

Интенсивность использования "ухода" является высокой при реализации на переговорах такой функции, как отвлечение внимания партнера от решения проблем (затягивание решений). Фактически поведение на переговорах в этом случае состоит из серии "уходов". Оно может быть вызвано различными причинами, и, в частности, тактическими соображениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изменения у партнера в отношении общего подхода к переговорам, их концепции в более благоприятную для себя сторону, стремится отложить принятие окончательного решения. Очевидно, что при этом создается опасность того, что партнер реализует имеющуюся у него альтернативу переговорному решению (БАТНА).

Существует ряд тактических приемов, производных от "ухода". Например, возвращение предложения на доработку автору или экспертам может использоваться как с целью его действительной доработки, так и с целью ухода от его принятия. Аналогичные цели возможны при "возвращении к дискуссии". Возвращение к этапу обсуждения, когда стороны подошли к согласованию итогового решения, используется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. В другом случае те же действия служат, например, для дополнительного выявления интересов с целью выработки наиболее сбалансированного итогового документа.

Приведенные примеры иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженные действия могут иметь совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит, будучи включенными в разный контекст, представляют собой различные по сути тактическими приемами.

Заканчивая описание тактических приемов, подчеркнем, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются в ходе исторического процесса. Если обратиться к одной из древнейших записей переговоров - к Мелосскому диалогу Фукидида, то можно заметить, что стороны, действуя в основном в рамках торга, использовали, главным образом, различные модификации возражений партнеру в виде нажима, угроз и т.п. [].

По мере развития переговорной практики появляются новые тактические приемы. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с развитием подхода к переговорам, связанного с совместным поиском решения проблемы.

Тактические приемы, как отмечалось, реализуют не только основную функцию переговоров, но также и другие. В приведенной ниже таблице (табл. 6) представлены некоторые наиболее вероятные действия, с помощью которых осуществляются те или иные фукциональные цели. При этом однако необходимо подчеркнуть, что отдельно взятый тактический прием сам по себе мало информативен: важен анализ тактических приемов на переговорах в их комплексе.

Таблица 6

--------------------T---------------------------------------¬

¦Основные функцио- ¦ Вероятное поведение ¦

¦нальные цели ¦ ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦1. Решение пробле- ¦ В качестве основных выступают этапы ¦

¦ мы путем торга ¦ обсуждения позиции(дискуссия) и их ¦

¦ ¦ согласования. Они занимают практически¦

¦ ¦ все время на переговорах. Среди спо- ¦

¦ ¦ собов подачи позиции наиболее интен- ¦

¦ ¦ сивно используется способ "подчерки- ¦

¦ ¦ вания" различий, а также "закрытия" ¦

¦ ¦ позиций. Активно применяются следующие¦

¦ ¦ тактические приемы: "пакетирование", ¦

¦ ¦ "вымогательство", "требование в ¦

¦ ¦ последнюю минуту", "завышение требо- ¦

¦ ¦ ваний", "указание на слабые стороны ¦

¦ ¦ партнера", различные виды "ухода". ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦2. Решение пробле- ¦ Наибольшее значение имеют этапы уточ- ¦

¦мы путем совмест- ¦ нения позиции и их согласования. ¦

¦ного ее анализа ¦ Основные способы подачи позиции - от- ¦

¦ ¦ крытие и подчеркивание общности.Среди ¦

¦ ¦ способов подачи позиции наиболее рас- ¦

¦ ¦ пространенными являются: "прямое ¦

¦ ¦ открытие позиции", "поиск общей зоны ¦

¦ ¦ решения", "внесение взаимоприемлемых ¦

¦ ¦ предложений", "внесение компромиссных ¦

¦ ¦ предложений". ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦3. Информационно- ¦ Особое внимание уделяется этапу уточ- ¦

¦ коммуникативная ¦ нения сторонами позиций друг друга, ¦

¦ ¦ уточнению имевшихся представлений. ¦

¦ ¦ Среди способов по дачи позиции ¦

¦ ¦ наиболее активно используются ¦

¦ ¦ открытие позиции и в тех случаях, ¦

¦ ¦ когда информация нежелательна, - за- ¦

¦ ¦ крытие. В качестве тактических приемов¦

¦ ¦ привлекаются: "прямое открытие по- ¦

¦ ¦ зиций", "указание на возможные ¦

¦ ¦ действия в определенном направлении". ¦

¦ ¦ Могут использоваться, хотя и в меньшей¦

¦ ¦ степени приемы, связанные с закрытием ¦

¦ ¦ позиции. ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦4. Регуляция, конт-¦ В качестве основных этапов выступа- ¦

¦роль, координация ¦ ют: уточнение позиций и их согласова- ¦

¦ ¦ ние. Среди способов наиболее значимый ¦

¦ ¦ - способ открытия позиции. К тактичес-¦

¦ ¦ ким приемам, реализующим эту функцию ¦

¦ ¦ следует отнести "прямое открытие по- ¦

¦ ¦ зиции", "указание на возможные дейст- ¦

¦ ¦ вия в определенном направлении". ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦5. Отвлечение вни- ¦ Особое внимание уделяется этапам уточ-¦

¦мания партнера ¦ нения и обсуждения позиций (дискуссия)¦

¦от других проблем ¦ и возможно - согласованию позиций. ¦

¦ ¦ Среди способов могут использоваться ¦

¦ ¦ все четыре. В качестве тактических ¦

¦ ¦ приемов применяются различные виды ¦

¦ ¦ "уходов", "салями", "выжидания" и дру-¦

¦ ¦ гие, направленные на затягивание пере-¦

¦ ¦ говоров. ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦6. Пропаганда ¦ Основным является этап обсуждения ¦

¦ ¦ позиций (дискуссия). Широко исполь- ¦

¦ ¦ зуется аргументация и контраргумента- ¦

¦ ¦ ция. Этапы уточнения позиций и их ¦

¦ ¦ согласования - редуцированы. В ка- ¦

¦ ¦ честве способа подачи позиции ¦

¦ ¦ наиболее распространенным является ¦

¦ ¦ подчеркивание различий. Среди такти- ¦

¦ ¦ ческих приемов наиболее широко ¦

¦ ¦ используются "указание на слабые ¦

¦ ¦ стороны партнера", "метод упреждающей ¦

¦ ¦ аргументации", могут применяться раз- ¦

¦ ¦ личные виды "ухода". ¦

¦ ¦ ¦

L-------------------+---------------------------------------+

Предложенная выше схема позволяет анализировать стенограммы различных международных переговоров с научно- исследовательскими целями (например, для проведеня сравнительного анализа различного рода международных переговоров); диагностическими (для определения характера конкретных переговоров) и другими. Важно подчеркнуть, что при анализе стенограмм международных переговоров не все действия участников переговоров однозначно интерпретируются, а значит не всегда возможно точно определить, какой тактический прием использовался. Однако на основе контекста подавляющее число тактических приемов легко индентифицируется. Это позволяет проводить запись переговоров в виде последовательности тактических приемов, используемых каждой стороной. Переговоры, записанные в таком виде представляют собой некий переговорный "мета-текст", который обладает своей семантикой. На интуитивном уровне этот "мета-текст" улавливается профессиональными участниками переговоров подобно тому, как это было в приведенном выше примере А.А.Громыко со способами подачи позиции во время Потсдамской конференции.

3.3. Проблема гибкости на переговорах

Проблема переговорной гибкости неоднократно затрагивалась в данной работе при анализе процесса поготовки и ведения переговоров, однако представляется необходимым непосредственно остановиться на данном вопросе, по крайней мере, в связи с тем что он имеет большое практическое значение. Почему в ряде случаев участники склонны проявлять гибкость и учитывать интересы противоположной стороны, в других - нет? Как побудить участников к большей гибкости при ведении переговоров? Этим вопросам посвящены многие исследования, в частности, одна из последних работ У.Юри направлена на анализ этой проблеме [], а весной 1992 г. на базе Международного института прикладного системного анализа был проведен семинар, специально посвященный данному вопросу.

Термин "переговорная гибкость" используется различными авторами в совершенно разных значениях. Это дало основание У.Зартману утверждать, что "понятие гибкости может настолько гибко употребляться, что его использование теряет всякий смысл" [, с. 115]. Видимо, по этим причинам, ряд авторов, в том числе Ч.Ф.Икле, избегают этого понятия. Однако многие практические работники, как и исследователи, все же применяют его, поскольку оно отражает важные аспекты переговорного процесса.

Часто гибкость на переговорах связывается с наличием силы или, точнее - с силовой ассиметрии, когда один из участников сильнее другого, т.е. имеет больше возможностей для реализации своей позиции, а значит некие объективные основания для того, чтобы быть негибким, не идти на уступки, стараться в полном объеме реализовать свои интересы. В то же время имеются пределы реализации силы. Так, Г. Киссинджер отмечает, что, например, "неуверенность в реакции международного сообщества в той или иной мере удерживает более крупные державы от применения силы по отношению к слабым" [, с. 21]. Это заставляет сильных участников быть более гибкими на переговорах. В свою очередь, слабый участник, защищая собственные интересы, также может проявлять негибкое поведение []. Все это ведет к тому, что в условиях ассиметрии силы вероятность негибкого поведения увеличивается, а как следствие этого, согласно исследованию Дж.Рубина и Б.Брауна, общая эффективность переговорного процесса снижается [].

Для того чтобы избежать снижения эффективности переговоров, разрабатываются рекомендации, направленные на ограничение силы более могущественного участника и увеличение ее в отношении слабого. Например, А.Лолл отмечает, что при ассиметрии более слабая сторона может учеличить силу собственной позиции и тем самым противостоять партнеру двумя способами: 1) путем создания коалиции с другими участниками; 2) играя на противоречиях между сильными сторонами []. У.Зартман указывает на возможность более слабого государства повлиять на партнера путем: 1) включения в повестку дня нужных ему вопросов, а в ходе переговоров - именно их обсуждения; 2) апеллирования к общественному мнению; 3) отказа, или напротив, принятия предложений более сильного участника [].

Более детально вопросы усиления собственной позиции обсуждаются Дж.Рубиным и Дж.Салакюзом. Они описывают ряд методов воздействия на более сильного партнера, суть которых сводится к следующему:

- апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или в истории вообще. Главная проблема, которая здесь возникает, какой принцип взять за основу. Часто стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден;

- апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей;

- обращение к будущим отношениям с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

- увязка различных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

- использование более слабым партнером возможности обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность может оказаться аргументом на переговорах [].

Общим для этих и других рекомендаций по усилению позиции на переговорах [] является то, что предлагаемые методы направлены на ограничение возможностей более сильной стороны предпринять односторонние действия (отсутствие лучшей альтернативы переговорному решению - БАТНА). Это ограничение, создающее зависимость участников переговоров (невозможность решить проблему через односторонние действия), является ключевым, наиболее существенным параметром при определении переговорной гибкости. Отсутствие или ограничение БАТНА вынуждает стороны быть гибкими для того, "чтобы совместно найти взаимоприемлемое решение" [, с. 22]. Напротив, наличие достаточно привлекательной БАТНА, т.е. возможности решить проблему в одностороннем порядке порождает у участников жесткость при ведении переговоров [], стремление полностью реализовать свою позицию. В последнем случае часто, поскольку риск срыва переговоров не представляет особой опасности, оказывается возможным применение различного рода угроз, ультиматумов, иных средств давления.

Таким образом, проявление гибкости на переговорах, прежде всего, связано с реализацией основной функции переговоров - совместного решения проблемы. Это является причиной того, что многие непосредственные участники переговоров подчеркивают необходимость политической воли, т.е. нацеленности на достижение договоренностей. Именно это служит основным условием гибкого ведения переговоров. В частности, Т.Ф.Дмитричев пишет, что "наличие политической воли является самым важным субъективным фактором обеспечения успешного начала, ведения и завершения переговоров" [, с. 6]. Аналогичная идея высказывается американским дипломатом Р.Смитом, который подчеркивает, что "в стратегическом плане гибкость означает, во-первых, стремление достичь договоренностей, во-вторых, стремление обсуждать проблему [, с. 120]. Близкие точки зрения высказываются и другими авторами []. В этих определениях переговорной гибкости ключевая мысль заключается в том, что стороны непременно должны быть ориентированы на переговорное решение.

Отдельно стоит вопрос количественной оценки проявления гибкости на переговорах. Так, О.Бартос предложил определять гибкость, как величину скорости и размера уступок: чем больше уступки и чем быстрее они делаются, тем большую гибкость проявляет участник и, одновременно, тем менее сильной оказывается его позиция []. Однако при таком выявлении гибкости возникает ряд проблем. Одна из них связана с тем, что довольно сложно определить величину уступок по ряду причин. Например, участник переговоров может использовать приемы "расстановки ложных акцентов" и "вымогательства". В этом случае уступка представляет собой "псевдо-уступку". Другая проблема заключается в том, что значимость уступки может быть различна для участника, который ее делает, и для того, кому уступка делается. Третье. Спорным представляется отождествление двух связанных, но все же разных по своей сути понятий: гибкости на переговорах и слабости переговорной позиции. Как отмечалось выше, не обязательно слабый участник должен вести себя на переговорах гибко. Наконец, последняя проблема состоит в том, что модель переговорной гибкости О.Бартоса ориентирована исключительно на концепцию торга, предполагающую обмен уступками, в то время как переговорное решение может быть достигнуто путем реализации двух различных подходов: торга или совместного с партнером анализа проблемы. Более того, именно ориентация на совместный с партнером анализ проблемы в значительно большей степени, чем торг подразумевает нацеленность на решение, а значит и гибкость на переговорах. Поскольку на практике оба подхода (торг и совместный с партнером анализ проблемы) применяются одновременно (при доминировании одного из них), целесообразно использовать такой количественный критерий, который бы позволял описывать проявление гибкости в обоих случаях. В первом разделе данной главы было предложено применять в качестве показателя гибкости на переговорах частоту (процент) использования участниками таких способов подачи позиции, как ее открытия и подчеркивании общности. Несмотря на то, что в случае ориентации участников на совместный с партнером анализ проблемы процент использования этих способов следует ожидать выше, чем при торге, в целом увеличение этого показателя означает большее стремление участников к решению проблемы с помощью переговоров.

В то же время, говоря о количественных показателях гибкости, необходимо подчеркнуть, что, во-первых, вряд ли следует строить анализ, используя лишь один из них. Целесообразным является одновременное применение нескольких показателей. Например, кроме частоты употребления способов открытия позиции и подчеркивания общности, показателем гибкости может служить характер используемых тактических приемов. Так, применение различных эвристик, типичных для совместного с партнером анализа проблемы и направленных на поиск решения, свидетельствует о проявлении гибкости, в то время как использование угроз, давления, нажима - о жесткости. Во-вторых, количественные показатели гибкости не могут быть абсолютизированы, поскольку внешнее проявление гибкости может иметь различную природу. Например, уступки, или большой процент применения способа открытия позиции в ряде случаев являются признакими тактического маневра и не предполагают своей конечной целью совместный поиск переговорного решения. Кроме того, гибкость может иметь ситуативный характер, вызванный особенностями взаимодействия сторон. Например, на ее проявление в значительной степени влияет то, как его участники строят взаимодействие, в частности, несоблюдение последовательности этапов ведения переговоров, пропоциональности способов подачи позиции, адекватности применения тактических приемов могут вести к нарушению самой деятельности, а значит и к снижению гибкости ее участников. Так, начало переговоров с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали, по мнению В.В.Шустова, явилось причиной затягивания Венских переговоров по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе [, с. 134], проявлением в дальнейшем жесткости их участниками.

3.4. Особенности различных стран при ведении переговоров

Г.Никольсон отмечал, что "существуют определенные нормы в ведении переговоров, которые являются общепринятыми и постоянными. Кроме этих всеобщих норм, существует определенная разница в теории и практике... Эта разница произошла из-за различия в национальном характере, традициях и нуждах. Таким образом, можно назвать несколько типов, или видов, дипломатии и важно уметь различать эти типы" [, с.79]. Обращение к исследованию особенностей различных стран при ведении переговоров представляется важным не только с практической, но также и с теоретической точки зрения, поскольку национальные особенности являются одним из основных параметров, отличающим международные переговоры от других их видов.

Говоря о национальных особенностях, следует подчеркнуть, что в данном исследовании речь о стилях, характерных именно для тех или иных стран, а не для определенных этнических образований. В англоязычной литературе используется термин национальные стили ведения переговоров (national negotiating styles), что является отличным от термина "этнические стили" (ethnic). Хотя в русском языке понятие "национальный" часто применяется как синоним "этнический", в данной работе термин "национальные стили" используется в том значении, в котором он обычно употребляется в английском языке.

Непосредственные участники переговоров неоднократно указывали на различия в характере ведения переговоров представителями разных стран, и более того, учитывали эти особенности на практике. Так, в эпоху колонизации Юга Африки на переговоры с представителями африканских племен англичане старались направлять людей, хорошо знакомых с местными обычаями, традициями и языком [].

Исследователи в отличие от практиков, напротив, в течение многих лет мало уделяли внимания этому вопросу, ссылаясь на сложность, данной темы, неразработанность научного аппарата, который не позволяет описывать и объяснять, имеющиеся различия. Ситуация значительно изменилась в последнее время в связи с интенсификацией международных переговоров, затронувшей весь мир, что привело к резкому возрастанию интереса к национальной специфике при ведении переговоров, несмотря на то, что методологические проблемы остались. Важность исследования национальных стилей ведения переговоров заставило, например, Институт заграничной службы США провести в 1985 г. семинар, посвященный вопросам национальных стилей ведения переговоров.

Особый интерес в американской литературе по переговорам был проявлен к советскому стилю, поскольку Советский Союз, наряду с США, был основным участником международных переговоров. Так, еще в 1979 году по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей Конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки Конгресса Дж.Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971-1978 гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров []. Затем вышел в свет второй том этого издания, а несколько лет назад - третий. Советскому переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей и дипломатов [].

Несмотря на активный интерес к исследованию переговорных стилей, в настоящее время нет достаточно единой точки зрения не только на теоретические вопросы, но и на роль национальных особенностей в переговорном процессе. Существует две основные точки зрения. Обе признают наличие национальных особенностей, однако согласно первой, национальные особенности скорее отражают несущественные характеристики переговорного процесса. Другая исследовательская традиция рассматривает национальную или культурную (в широком смысле этого слова) специфику, если не в качестве решающего, то как одного из основных параметров процесса переговоров.

Первое направление исследований представленно, например, работой У.Зартмана и М.Бермана, которые отмечают, что во многих исследованиях, в том числе ориентированных на применение количественных методов анализа [], показаны различия в национальных стилях ведения переговоров и продемонстрировано, что различия в восприятии и исходных посылках воздействуют на процесс переговоров. Однако, несмотря на это, по мнению У.Зармана и М.Бермана, национальные различия представляют собой скорее периферическую область изучение переговорного процесса и существуют аргументы, согласно которым, различия между стилями не являются принципиальными. Среди этих аргументов следующие являются наиболее значимыми:

- переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на "одном языке";

- мир установил единую дипломатическую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, но которая принята всеми членами мирового сообщества. В этом смысле произошла социализация участников международных переговоров [], что свело к минимуму их национальные различия. По мнению шведского исследователя К.Йонссона, это субкультура особенно четко проявляется при значительном совпадении интересов сторон на переговорах [].

Таким образом, согласно данной точке зрения, интенсификация переговорных процессов привела к "размыванию" национальных границ. Этому способствовало также развитие международных связей в целом, обмены в области культуры, науки, образования. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, так или иначе воспринял особенности американского типа мышления и поведения. По мере развития цивилизации процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей, формированием многих единых параметров ведения переговоров, по мнению этих авторов, будут играть все большую роль.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе, исходя из того, что "...трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях", которые, в свою очередь, обусловленны различиями в культурах [, с. 19]. При этом в качестве возражений представителям первого направления относительно наличия единой переговорной культуры приводятся следующие аргументы:

- наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д. усвоенные в детстве, поэтому в критических ситуациях на переговорах именно они оказываются значимыми, а не сформированная в более поздний период онтогенеза единая переговорная культура;

- участники международных переговоров, представляют не себя лично, а конкретные государства, а значит не могут не учитывать существующих в своей стране культурных, идеологических и т.п. особенностей;

- международные переговоры являются формой взаимодействия государств, а следовательно, на них происходит своеобразное "испытание" норм поведения и традиций, существующих в государстве, которое стремится их не только сохранить, но и закрепить [].

Кроме того, как отмечает Р.Коэн, международные переговоры в настоящее время широко ведутся не только дипломатами, но и людьми, часто обладающими значительно меньшим опытом международного общения, например, представителями общественных, религиозных организаций, промышленности и т.д. Эти участники, не имея возможности на основе прошлого опыта выработать "единую переговорную культуру", привносят в переговорный процесс значительный элемент национальной специфики [].

Все это свидетельствует о невозможности искусственной универсализации переговоров, а также попыток "подстроиться" под другой национальный стиль. Как довольно образно замечает Р.Фишер, если японские дипломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т.д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем, "чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер-исполнитель народных танцев - вальсировать" [, с. 29].

Говоря о национальной специфики ведения переговоров, необходимо подчеркнуть, что не следует абсолютизировать ни одно из названных направлений, тем более, что они сходятся в том, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе. Что касается степени их значимости, то она может быть различна в каждом конкретном случае. В теоретическом плане более существенным вопросом является то, по каким параметрам следует выявлять национальные особенности. Здесь также выделяются различные точки зрения и подходы.

Первый подход состоит в описании конкретного стиля ведения переговоров, например японского [] или советского []. Этот подход ориентирован на довольно детальный анализ тех или иных национальных особенностей с привлечением обширного фактического материала. Все это делает подобный подход весьма продуктивным в рамках исторической науки. В то же время использование различных категорий, акцент на разных аспектах переговорной практики осложняет проведение сравнительного анализа стилей, поиск их общих закономерностей, что является важным именно при политологических исследованиях.

Второй подход, как раз ориентирован на то, чтобы проводить сравнение национальных стилей. В рамках этого подхода предлагаются различные критерии для сравнительного анализа. Например, У.Зарман и М.Бермана различают, государства по тому, насколько для них является характерным ориентация на обсуждение вопросов по формуле: сначала определение общих рамок соглашения, затем - обсуждение деталей. В этом плане, согласно У.Зартману и Б.Берману, весьма существенные различия отмечаются между США и СССР.

Коэн предлагает рассматривать национальные особенности ведения переговоров на каждой из четырех фаз: предпереговорной, начальной, серединной и заключительной []. При этом он выделяет различные параметры на каждой фазе, что обусловленно различием их задач. В свою очередь дипломат и исследователь Глен Фишер [] предлагает следующие пять параметров, харатеризующих национальный стиль ведения переговоров:

- особенности восприятия и понимания самой ситуации переговоров (рассматриваются ли переговоры как метод решения проблем; склонность к компромиссам на начальной стадии; принципы формирования делегации на переговорах и другие);

- особенности принятия решения (например, насколько самостоятельны в принятии решений являются участники переговоров; как в целом принимаются решения на переговорах);

- особенности национального характера (как воспринимается собственная культура и другие культуры; ценностные ориентации; специфики логики при ведении переговоров и т.д.);

- невербальные характеристики (роль жестов, мимики);

- лингвистические особенности (в частности, наличие в языке тех или иных понятий, их соотношение с аналогичными понятиями других языков).

Как видно из приведенных работ, не существует единых параметров, на основе которых анализировались бы переговорные стили. В каждом случае выбор параметров отражает теоретические представления конкретных исследователей на природу переговорного процесса. В этом отношении данное исследование не является исключением. Параметры, по которым предлагается проводить сравнение национальных стилей ведения переговоров, следуют, прежде всего, из характера обсуждаемой теоретической модели международных переговоров: их функций и основных характеристик, особенностей, связанных с подготовкой и ведением международных переговоров. Именно в этих категориях и будут рассмотрены ниже конкретные национальные стили. В то же время, учитывая тот факт, что описания национальных особенностей ведения переговоров, даваемое разными авторами, на которых базируется данное исследование, принадлежат в основном практическим работникам, а также психологам, представляется важным сделать понятийный аппарат сопоставимым, объединив используемые категории переговорного процесса в три основные группы:

- оценка места и роли переговоров в международных отношениях, особенности восприятия и мышления;

- организационные особенности подготовки и ведения переговоров;

- характер взаимодействия на переговорах (поведенческие особенности).

Однако прежде, чем будут рассмотрены различные национальные стили по указанным группам параметров, представляется важным сделать несколько замечаний. Во-первых, национальные стили ведения переговоров не являются некими "застывшими" образованиями. При взаимодействии различные стили, как правило, изменяются и адаптируются друг к другу. При этом, по мнению ряда авторов, американцы оказали особенно значительное влияние на формирование многих национальных стилей ведения переговоров []. Учитывая тот факт, что во второй половине ХХ столетия Советский Союз также был одним из наиболее активных участников международных переговорах, следует признать значительное влияние обоих стилей на развитие мировой переговорной практики. Во-вторых, приводимые ниже описания и сравнения национальных стилей ведения переговоров не означает, что только так ведут переговоры представители того или иного государства. Национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности ведения переговоров, которые не являются обязательными для всех представитей данной страны. В-третьих, в литературе анализ национальных особенностей часто дается через призму изучаемого стиля с собственным, - а поскольку в основном работы проводятся американскими авторами, - через призму американского стиля, что несомненно накладывает свой отпечаток. Кроме того, при описании национальных особенностей представителей конкретных государств не всегда имеется материал, позволяющий описать его достаточно полно по всем перечисленным выше параметрам.

С учетом сделанных замечаний представляется важным обратиться к краткому сравнительному анализу различных переговорных стилей с целью проследить особенности построения переговорного процесса в различных культурах: американской, французской, японской, китайской, российской и других.

Оценка места и роли переговоров, особенности восприятия и мышления.

Данная сфера, связанная с господствующими доктринами и концепциями, знанием проблемы, пониманием иерархии переговорных функций, особенностями восприятия, мышления и т.п., оказывает наиболее существенное влияние на формирование национального стиля, определяя во многом организационные и поведенческие особенности. Это является причиной возрастающего внимания со стороны исследователей к анализу проблем восприятия, мышления, понимания роли международных переговоров различными участниками [].

На формирование данной сферы, прежде всего, оказывают влияние исторические традиции и подходы к переговорам, общие ценностные и идеологические установки. Для демонстрации того, как формируется эта сфера, представляется важным остановиться на отечественном понимании переговоров, их роли и места. Оно скадывалось под влиянием двух факторов:

- ценностных ориентаций советского периода;

- старых российских традиций разрешения конфликтов и ведения переговоров.

В частности, на понимание компромисса на международных переговорах несомненно оказали влияние взгляды В.И.Ленина. В отличие от тех революционеров, которые считали, что компромисс с противником вообще неприемлем, В.И.Ленин допускал возможность компромисса. Дважды в 1917 и 1920 годах он писал статьи под одним и тем же заголовком - "О компромиссах", где рассматривал компромиссы в качестве тактических действий. Так, в 1917 г. В.И.Ленин подчеркивает, что задача состоит в том, чтобы "через все компромиссы, поскольку они неизбежны, уметь провести верность своим принципам, своему классу, своей революционной задаче, своему делу подготовки революции и воспитания масс народа к победе революции" [, с. 133]. Эта же мысль содержится и в его более поздней статье, где он отмечает, что "через все компромиссы, которые с необходимостью навязываются иногда в силу обстоятельств даже самой революционной партией даже самого революционного класса, через все компромиссы уметь сохранить, укрепить, закалить, развить революционную тактику и организацию, революционное сознание, решимость рабочего класса и его организационного авангарда, коммунистической партии" [, с. 290]. Из приведенных выдержек следует, что компромисс в понимании В.И.Ленина является временной, вынужденной уступкой противоположной стороне ради окончательной победы в дальнейшем.

В более поздний период ленинское понимание компромисса нашло отражение при выдвижении идеи мирного сосуществования государств с различным общественным строем, которое определялось как "одна из форм борьбы противоположных социальных систем на международной арене" [, с.154]. Тем самым мирное сосуществование также рассматривалось как временное явление, до полной и окончательной победы пролетариата, более того - как форма борьбы.

Все это не могло не сказаться на формировании понимания смысла международных переговоров, выразившегося в ориентации переговорного процесса на реализацию концепции жесткого торга. В то же время необходимо иметь в виду, что во многом сходная ориентация на переговорный процесс была и у западных партнеров бывшего Советского Союза. Почти все авторы, занимающиеся анализом национальных стилей ведения переговоров, подчеркивают ориентацию на торг не только советских, но также американских, японских, французских и других участников международных переговоров.

Изменения, происходящие в мире, вносят коррективы в характер взаимодействия на международной арене, в значительной степени элиминируя идеологические ориентации и установки. В то же время особенности, связанные с более глубинными характеристиками, продолжают оказывать существенное влияние на переговорный стиль. В этом плане для формирования отчественного стиля большое значение имели и имеют традиции и особенности российской культуры. Говоря о русской культуре и русском национальном характере, Д.С.Лихачев подчеркивал, что "русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, - культура универсальная и терпимая к культурам других народов" [, с.3]. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность отечественного стиля ведения. Однако одновременно Д.С.Лихачев называет и другую черту русского национального характера - стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного" [, с. 5]. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским автором Р.Смитом, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии [].

Иные факторы повлияли на формирование, например, отношения к международным переговорам египтян. Так, американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт [] выделяет три главных черты, характерные для египетских участников переговоров: 1) восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремлении продолжить исторические традиции своей страны; 2) принятие необходимости сильного правления; 3) жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени, по мнению У.Квандта, сказываются при ведении ими переговоров, в частности, они весьма чувствительны к вопросам, связанными с национальной независимостью, вмешательством в их внутренние дела.

Тип аргументации, а именно, являются ли аргументы, главным образом, причинно-следственными или оценочными, является одной из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления. Так, по данным некоторых исследований для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях []. Согласно работе М.Харрисона, французы при обсуждении вопросов, традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов".

В свою очередь, среди причинно-следственных аргументов, как показало исследование Е.Гленна, Д.Викмейера, К.Стевенсона выделяются следующие: 1) индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англо-саксонского переговорного стиля; 2) дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права [].

Организация переговорного процесса.

Эта группа показателей отражает особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения на международных переговорах, т.е. организационными вопросами их подготовки и ведения. В отношении США эти аспекты, например, довольно подробно рассматриваются Г.Йорком [].

К этой же группе показателей относится и то, насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах: необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции; являются ли эти инструкции, как правило, жесткими, или они допускают значительную свободу действий. Иными словами, насколько полно права принятия решения центр делегирует непосредственно участникам переговоров.

Как отмечается рядом авторов, американские представители имеют значительно большую степень свободы на международных переговорах по сравнению с представителями Франции, Японии, Китая, бывшего Советского Союза []. Например, китайская сторона обычно окончательные решения принимает не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" для нее практически обязательно, даже если эти договоренности находятся в рамках предварительно данных инструкций. Для японцев характерен во многом аналогичный процесс принятия решений на переговорах, требующий довольно сложного процесса согласования и утверждения тех или иных положений. Все это может занимать значительное время и затягивать переговоры.

К организационным моментам относятся также вопросы по формированию делегации, специфике распределения обязанностей между ее членами, степени иерархии среди членов делегации, характер их формальных и неформальных взаимоотношений. Так, ряд авторов отмечает, что структура советской делегации на переговорах построена часто по жесткому иерархическому принципу []. Относительно количественного состава выделяются, например, китайские делегации, в которых, как правило, много экспертов, в том числе, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. [].

Организация взаимодействия также является важным моментом отличающий национальный стиль ведения переговоров. Упоминавшийся ранее американский исследователь М.Харрисон, описывая французский стиль, подчеркивает, что французы обычно стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один" с партнером [].

С точки зрения организации процесса переговоров важно также, насколько сложен процесс предварительных согласований внутри страны. Ф.Ч.Икле в 70-х годах писал, что организация переговорного процесса в Советском Союзе значительно отличается от организации переговоров в США, поскольку для американцев всегда стоит проблема согласования своих внутренних интересов между различными ведомствами, что предполагает проведение "внутренних переговоров". В Советском Союзе при значительно большей степени централизации принятия решения эта проблема так остро не стояла [].

Поведенческие особенности при ведении переговоров.

Данная группа параметров определяется спецификой каждой стадии ведения переговоров; ориентацией на последовательность прохождения этапов; наиболее характерными тактическими приемами; особенностями невербальных компонентов общения, их роли в переговорном процессе.

Так, большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. В отличие от немцев англичане в меньшей степени обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. При этом англичане подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера только на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение [].

По мнению американского исследователя Р.Соломона, для китайского стиля ведения переговоров является типичным четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения []. Американцы менее склонны строго следовать этапам, в то же время они предпочитают обсуждать сначала общие рамки возможного соглашения, а затем переходить к деталям []. Для них является характерным предложение "пакетных" решений на переговорах [].

Различными в зависимости от национальных особенностей оказываются действия участников на каждом этапе. Так, для советских участников переговоров, как отмечает Г.Зонненфельд, было типичным начинать переговоры с достаточно жестких требований, включающих однако возможность компромиссных решений [].

Китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым "открывал карты", первым высказывал свою точку зрения, первым делает предложения и т.д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период "глухой поры" китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки [].

В отношении японцев М.Блейкер отмечает, что когда они встречаются с ярко выраженной уступкой, они вероятнее всего ответят тем же []. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В то же время М.Блейкер констатирует малую эффективность применения угроз на переговорах с японцами. В целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров.

Напротив, для представителей французской делегации типичным является разнообразие тактических действий []. В этой связи интересно заметить, что при анализе стенограмм переговоров второго (женевского) этапа СБСЕ, проведенном автором совместно с О.М.Ковалевой, выяснилось, что наиболее разнообразная тактика поведения на переговорах из всех 35 государств-участниц Совещания, наблюдалась именно у представителей французской делегации [].

При рассматрении поведенческих особенностей, которые типичны для той или иной культуры, важным является различение их в зависимости от того, какую роль в этих культурах играет контекст. Выделяют два типа культур: с высоким и низким контекстом []. В культурах с низким контекстом практически не содержится скрытого смысла. К ним относятся, например, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако в любом случае, даже в культурах с низким уровнем контекста, какой является американская, невербальным аспектам общения уделяется достаточно много внимания. Не случайно Е.В.Егорова, давая политико-психологический портрет Ж.Буша, отмечает, что "он придает большое значение...улыбке, мимике, взгляду, манере говорить" [, с.96].

3.5. Личность в переговорном процессе.

На международных переговорах государства или организации реализуют свои интересы и цели через своих представителей. В этом смысле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны как человек, призванный реализовывать интересы, представляемого им института (государства, международной организации и т.п.), с другой - как участник переговоров с присущим ему национально-культурным и индивидуальным стилем и умением. В этой связи встает вопрос о личностных особенностях, влияющих на процесс ведения переговоров.

Практически противоположные точки зрения высказываются по поводу того, насколько важны личностные характеристики в переговорном процессе. Так, ряд авторов отмечает, что личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же участник переговоров действует в довольно жестких рамках объективных факторов. Такое мнение по поводу роли личности на переговорах высказывают часто, как исследователи, так и практики. Например, Дж.Уинхэм полагает, что сегодня вряд ли стоит много внимания уделять личностным особенностям участников международных переговоров []. Практически не рассматривают вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, такие авторы, как Х.Райффа, Р.Фишер и У.Юри, Л.Дженсен, Д.Лакс, Дж.Себениус, П.Т.Хопманн.

В то же время нельзя утверждать, что исследовательский интерес к личностным особенностям участников переговоров отсутствует или угасает. Скорее можно говорить о противоположной тенденции, что особенно ярко проявилось во время кризиса в Персидском заливе. При обсуждении возможностей разрешения конфликта путем переговоров ряд исследователей обратился к анализу личностных особенностей Дж.Буша и С.Хусейна, что, например, нашло отражение в значительном количестве докладов, затрагивающих этот вопрос, на 32-й ежегодной конференции Ассоциации международных исследований, состовяшейся в Ванкувер в марте 1991. В настоящее время наблюдается также возрастание интереса к мемуарной литературе, в которой приводится описание особенностей поведения конкретных участников переговоров.

Большую роль отводил личностным аспектам при ведении переговоров и в дипломатии в целом Г.Никольсон, отмечавший более 50 лет назад, что "основа успешных переговоров - моральное воздействие, и это воздействие покоится на семи особых ... добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2) точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7) лойяльности" [, с. 67]. Я.Нергеш называет такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность []. Ф.Ч.Икле указывает, что на ход переговоров могут оказывать сильное влияние личностные качества участвующих в них дипломатов: образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции [].

Очевидно, что список всех тех качеств, которыми должен обладать участник международных переговоров и которые влияют на процесс международных переговоров, может быть значительно продолжен. Дж.Рубин и Б.Браун, обобщив различные исследования, посвященные анализу личностных характеристик участников переговоров, получили довольно значительный список этих черт [], поэтому следует согласиться с мнением В.Л.Исраэляна, который писал, что: "трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо" [, с.139]. История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных участников международных переговоров, которые вели их в разные времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт преобрели свою известность.

В этой связи, рассматривая личностные особенности в процессе международных переговорах в рамках обсуждаемой модели, представляется важным поставить вопрос не о том, какие личностные особенности значимы в ходе переговоров, а при каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми и как личностные особенности могут проявляться (какие существуют показатели их проявления) в выделенных в ходе данного исследования параметрах переговорного процесса?

Ответ на первый вопрос дает работа Д.Дракмана. Основываясь на экспериментальных исследованиях, он приходит к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что личностные факторы (но не национальные) будут значительно влиять на ход переговоров;

- чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем более неопределенны намерения партнера, тем большее влияние оказывают личностные факторы на процесс переговоров;

- в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются интерпретации [].

Исходя из названных Д.Дракманом условий, в которых наиболее сильно проявляются личностные особенности участников переговоров, следует сделать два вывода. Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется практически независимо от уровня их ведения, личностный стиль в большей степени связан с этой характеристикой переговоров: чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при принятии решения, у них менее определены роли, а следовательно, большее значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (и поэтому, главным образом, исследуются) для тех случаев, когда переговоры ведутся на высоком и высшем уровне.

Другой вывод вытекает из второго утверждения Д.Дракмана и заключается в том, что личностные характеристики участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений, когда ситуация неоднозначна, чем в условиях сотрудничества.

В конфликтных ситуациях вопрос заключается, прежде всего, в том, будут ли лидеры ориентироваться на переговорные решения или на односторонние действия, разрабатывая свои БАТНА. В этом плане интересны результаты, полученные американскими авторами Ч.Германн и М.Германн []. Они проанализировали личностные особенности глав государств, вовлеченных в первую мировую войну, а затем провели следующий эксперимент. Для его проведения было образованно две группы студентов. Первая группа формировалась случайным образом. Во вторую же группу вошли студенты, отобранные на основе личностных тестов так, что они по своим личностным свойствам соответствовали лидерам государств, участвовавших в первой мировой войне. Затем обеим группам независимо друг от друга было предложено на основе сценария, в котором описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть дальнейший ход событий. При этом реальные страны и события в сценарии зашифровывались таким образом, чтобы участники не могли их соотнести с исторической ситуацией.

Оказалось, что в группе, где игроки были подобраны по своим личностным свойствам близко к бывшим политическим деятелям, развитие ситуации в значительной степени напоминало исторический ход событий.

В том же методологическом ключе выполнена и другая работа этих авторов совместно с Р.Кантором [], в которой исследовалось значение личностных характеристик при принятии решения в случае "неопознанной атаки". В играх принимали участие группы, состоящие из пяти человек (всего было 65 таких групп), которые имитировали принятие решения о начале военных действий, вплоть до "ответного ядерного удара" или проведении переговоров. Данное решение участникам надо было принять в течение 10 минут, при этом они могли совещаться друг с другом. В результате в 26% случаев было принято решение о проведении переговоров, в 33% - о контратаке, в остальных - вообще не было принято никакого решения. Для анализа влияния личностного фактора на процесс принятия решения о проведении переговоров или ответном ударе авторы провели тестирование игроков по методике самооценки А.Коэна, согласно которой самооценка тем выше, чем меньше расхождения между описанием идеального и реального "я". Кроме того, оценивалась когнитивная сложность участников переговоров по методике Х.Шродера, М.Драйвера и С.Стрюферта. В результате авторы исследования пришли к заключению, что лица с высокой самооценкой и высокой когнитивной сложностью были более склонны к принятию решения о проведении переговоров.

Обращаясь к вопросу о том, как личностные особенности могут проявляться в ходе переговорного процесса, какие здесь существуют показатели, следует отметить, во-первых, довольно сложно вычленить "чисто" личностный компонент. Как правило, он накладывается на многие другие особенности конкретных переговоров. Во-вторых, проявление личности многообразно и может реализовываться, например, в большей склонности ориентации на торг или на совместный с партнером анализ проблемы, в использовании различного соотношения способов подачи позиции, в наиболее часто употребляемых тактических приемов, характере аргументации и т.д. В данной работе возможно остановиться лишь на некоторых из этих проявлений, а также на некоторых показателях, что, разумеется, не исключает дальнейшей работы по выявлению других показателей.

Одним из значимых проявлений личности, по оценке Дж.Рубина и Б.Брауна [], являются установки участников переговоров. Они могут быть двух типов в зависимости от ориентации на ситуацию или на межличностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные, главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на то, какими личностными особенностями обладает их партнер. Они вообще склонны видеть в переговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т.д. Другие люди, напротив, - придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Здесь, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждут аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы) и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентированы на торг. По мнению Дж.Рубина и Б.Брауна, тип межличностной ориентации является в значительной мере характеристикой человека и в меньшей степени зависит от конкретных переговоров. Иными словами - это тот показатель, который практически не меняется от одних переговоров к другим.

В то же время, следует учитывать, что ориентация на объективные параметры ситуации или межличностные отношения не является чисто личностной характеристикой и во многом зависит от национального стиля. Например, Л.Пай отмечает, что китайцы во время переговоров в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы затем стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. При этом для них вообще "дух дружбы" на переговорах имеет очень большое значение [].

Другой личностный показателель - соотношение эмоциональной и когнитивной сфер является близким к предыдущему, в том плане, что отражает не только личностные, но и национальные особенности. Как отмечалось выше, аргументация может носить оценочный или причинно-следственный характер. Соответственно, в первом случае большую роль играет эмоциональная сфера, во втором - когнитивная. Для описания соотношения этих сфер на переговорах могут использоваться параметры, выделенные американским автором У.Китчином []:

- общая степень эмоциональности;

- соотношение числа положительных и отрицательных эмоций;

- процент использования образных сравнений;

- преимущественная ориентация на прошлое, настоящее или будущее.

У.Китчин исходил из того, что низкая эмоциональность, а также низкий процент использования образных сравнений наряду с хорошо разработанной структурой выступления являются показателями доминирования рациональной оценки над эмоциональной. Изучая выступления американских президентов, он показал, что для Р.Рейгана, также как и для Р.Никсона в значительной степени присущи эмоциональные оценки, в то время как для Дж.Кеннеди - рациональные. Контент-анализ стенограмм переговоров, основанный на методике У.Китчина, позволяет определять личные предпочтнения типов аргументов для того или иного участника международных переговоров.

В целом возможности контент-анализа и других количественных методов при исследовании личностных особенностей при ведении переговоров являются достаточно широкими. Например, большие возможности для исследования того, как участник переговоров видит приоритетность обсуждаемых вопросов открывают различные модификации метода когнитивного картирования, суть которых сводится к тому, чтобы вычленить приоритеты и представить их в виде иерархической системы [].

Контент-анализ может быть использован, в частности, для выявления соотношения различных способов подачи позиции. Так, при анализе выступлений представителей французской делегации М.Жобера на первом этапе СБСЕ в 1973 г. и В.Жискар д'Эстэна на третьем этапе СБСЕ в 1975 г., проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой [], было обнаружено, что наиболее характерный способ подачи позиции для М.Жобера - подчеркивание общности, в то время как для В.Жискар д'Эстэна - открытие позиции. Несмотря на то, что данные результаты не могут быть однозначно интерпретированы как проявление личностных особенностей (в данном случае на результаты могли повлиять различия задач каждого этапа; особенности лиц, занятых подготовкой речей и т.п. причины), сама по себе методика при элиминации других факторов позволяет выявлять значимые для процесса ведения переговоров личностные особенности.

В то же время анализ соотношения способов подачи позиции, а также их характера не обязательно предполагает использование контент-анализа или других количественных методов. В ряде случаев ведущий способ подачи позиций проявляется достаточно четко и не требует количественной оценки. В качестве примера очевидного использования подчеркивания различий как доминирующего способа подачи позиции, причем в его резких формах, могут быть приведены выступления А.Я.Вышинского на шестой и седьмой сессиях Генеральной Ассамблеи ООН, которые изобилуют риторическими вопросами, восклицаниями, такими выражениями в отношении своих оппонентов, как "было бы умнее", "грубая ложь", "вам бы следовало иметь в виду", "агрессивный характер политики США виден всему миру", "в интересах, конечно, агрессоров ... сильнее замутить воду в этом вопросе", "Менсфилд здесь не говорил, а буквально кричал, что сотни тысяч отказались вернуться домой. Видите ли наши репатрианты отказались вернуться домой. Странное дело! Грубая ложь!" []. В более мягкой форме подчеркивает различия Г.В.Чичерин, говоря, например: "Я не думаю, чтобы Франция выиграла от того, что она останется в стороне с недовольным видом. Крупные куски достанутся Англии... Если французам ничего не перепадет, пусть они пеняют на Клемансо и Мильерана" [, с.470]. Очевидно, что как и в предыдущем примере сравнения речей М.Жобера и В.Жискар д'Эстэна, различия между выступлениями А.Я.Вышинского и Г.В.Чичерина не сводятся к проявлению только личностных особенностей, поэтому необходимы дополнительные исследования для вычленения именно личностного фактора, что выходит за рамки данной работы.

Заканчивая рассмотрения личностных аспектов процесса ведения переговоров, необходимо подчеркнуть, что названные показатели носят вероятностный характер и не могут быть однозначно интерпретированы вне зависимости друг от друга. Важен целостный анализ проявления личности в ходе переговоров. В практическом же плане знание особенностей ведения переговоров конкренных участников позволяет прогнозировать наиболее вероятный характер их взаимодействия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Международные переговоры, будучи частью системы международных отношений, с одной стороны, испытывают на себе их влияние, выступая инструментом при решении целого комплекса внешнеполитических, а в ряде случаев и внутриполитических задач, с другой - сами воздействуют на международные отношения, во многом определяя и формируя их. Причем часто влияние процесса и результата проведенных переговоров не ограничивается непосредственными участниками переговоров, а распространяется на международные отношения в целом.

По мере развития системы международных отношений меняется роль и место переговоров в ней. На протяжении мировой истории международные переговоры всегда были альтернативой силовых, прежде всего, военных методов решения, и в то же время составляли диалектическое единство с ними: войны заканчивались мирными переговорами, силовой нажим часто использовался в качестве стимула к началу переговоров, а переговоры предпринимались для предотвращения войн или, напротив, велись в тактических целях для, того, чтобы в дальнейшем использовать военные действия.

В связи с тем, что в прошлом силовой фактор был доминирующим, в значительной мере непосредственно определяющим роль государства на международной арене, международные переговоры рассматривались и применялись, главным образом, как средство, дополняющее силовое воздействие. В результате роль международных переговоров сводилась часто к подведению итогов военных действий или к подготовке новых войн и была вторичной по отношению к силовым мерам.

Во второй половине ХХ столетия формирование принципиально иного уровня взаимозависимости мира резко ограничило возможности применения военной силы, что привело к резкому изменению роли и места переговоров в системе международных отношений. В новых условиях при решении глобальных проблем международным переговорам по сути не осталось альтернативы.

В то же время на уровне двусторонних и региональных отношений наблюдается тенденция обращения к силовым подходам при решении спорных вопросов, что находит выражение в открытых вооруженных столкновениях, в частности, в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе, Сомали и других регионах мира. Однако на региональном уровне, военные решения и их попытки способны порождать множество проблем, имеющих глобальный характер. В итоге их применение и здесь оказывается ограниченным вследствие потенциальной опасности нарушения глобальных связей и взаимоотношений в мире.

В целом все это ведет к тому, что на современном этапе исторического развития международные переговоры не только перестают играть подчиненную роль по отношению к военным методам воздействия и приобретают самостоятельное значение, но и являются основным, а во многих случаях единственно возможным средством решения международных проблем в конфликтных ситуациях.

Развитие интеграционных процессов в мире также обусловливает возрастание роли переговоров как средства осуществления международного сотрудничества.

Именно направленность на совместное с противоположной стороной решение международных проблем, будь то в рамках конфликтных отношений или сотрудничества, отличает переговоры от односторонних действий, является их главным предназначением на международной арене и составляет основную функцию переговоров. Причем, в ряде случаев, к этим проблемам относятся не только вопросы, непосредственно стоящие в повестке дня переговоров, но и выходящие за ее пределы. Совместная работа участников над международными проблемами ведет не только к их решению, но и к более глубокому пониманию сторонами международных отношений в целом.

Однако, кроме совместного решения проблем, международные переговоры обладают другими функциями и, соответственно, могут использоваться и используются во внешнеполитической деятельности с различными целями. Некоторые из этих функций достаточно хорошо согласуются с главной функцией переговоров и способствуют ее реализации, среди них, например, информационно-коммуникативная функция или функция регуляции, контроля, координации действий. В то же время существуют функции международных переговоров, противоречащие основной, и в этом смысле носящие деструктивный характер. Например, в ряде случаев таковой может стать пропагандистская функция. Является ли та или иная функция международных переговоров конструктивной или деструктивной определяется тем, насколько она в каждом конкретном случае согласуется с общей направленностью переговоров на совместное с партнером решение проблемы.

2. Роль и место переговоров в современных международных отношениях, а также их функции, во многом определяют основные характеристики переговорного процесса. Из главной функции международных переговоров следует, что они представляют собой совместную с партнером деятельность, направленную на поиск взаимоприемлемого решения проблемы. Причем, интересы участников переговоров переплетены таким образом, что они частично совпадают (по крайней мере, в том, что им необходимо решить проблему совместно), а частично расходятся. При полном совпадении интересов участников, а также согласии относительно путей достижения целей, переговоры не требуются: стороны переходят к кооперативным действиям. При полном противоречии интересов наблюдаются различные формы конфронтанции.

Одновременное совпадение и расхождение интересов партнеров, являясь необходимым условием проведения международных переговоров, порождает взаимозависимость их участников. При этом, чем более стороны взаимозависимы и чем более осознают этот факт, тем в большей степени они ограничены в своих возможностях предпринимать односторонние шаги, а следовательно, тем более они вынуждены искать решение проблемы совместно, т.е. путем переговоров.

Такое соотношение интересов сторон делает международные переговоры внутренне противоречивой деятельностью, носящей двойственный характер, поскольку потенциально у участников всегда имеется возможность перейти либо к конфронтации, либо полностью к кооперативной деятельности. Однако, если это происходит, переговоры превращаются в иной вид взаимодействия: сотрудничество или конфликт.

Двойственный характер переговорной деятельности порождает возможность реализации двух основных подходов к международным переговорам: торга и совместного с партнером анализа проблемы. Оба подхода подразумевают направленность участников на решение проблемы с помощью переговоров, однако в первом случае стороны, прежде всего, ориентированы на собственную победу, реализацию собственных интересов в наиболее полном объеме без учета или минимальном учете интересов другой стороны. При совместном с партнером анализе проблемы участники исходят из того, что, поскольку они зависимы друг от друга, решение должно включать реализацию интересов обеих сторон. Традиционно эти подходы рассматриваются как противоположные друг другу. Анализ обоих подходов, а также сути переговорного процесса позволяет сделать заключение, что их разграничение теоретически оправдано, однако носит условный характер. В международной практике, в силу двойственного характера переговорной деятельности, почти не бывает "чистого" торга или "чистого" совместного с партнером анализа проблемы, а наблюдается сочетание обоих подходов. При этом, как правило, один из них доминирует.

На выбор доминирующего подхода оказывают влияние различные факторы, главными из которых являются структура интересов сторон - соотношение совпадающих и расходящихся интересов - и оценка участниками переговоров этого соотношения. При значительной доли расхождения главных интересов сторон, что наиболее часто наблюдается в ситуации конфликта, переговоры будут тяготеть к торгу, при их совпадении, характерном для сотрудничества - к совместному с партнером анализу проблемы.

По мере развития мира и формирования его все большей взаимозависимости идет постепенное увеличение значения переговоров как средства урегулирования конфликтов и осуществления сотрудничества путем совместного с партнером анализа проблемы, уменьшение роли торга. Однако данное положение может быть рассмотрено лишь как самая общая историческая тенденция.

Решение проблемы в результате международных переговоров может быть трех типов: "серединным", ассиметричным или принципиально новым. В практике международных переговоров наиболее часто встречается "серединное" решение, которое достигается, как путем торга, так и на основе совместного с партнером анализа проблемы, в то время как ассиметричное решение типично при использовании торга в качестве доминирующего подхода к переговорам, а принципиально новое - при применении совместного с партнером анализа проблемы.

3. Проведение международных переговоров в условиях наличия конфликта между участниками имеет свою специфику. Обычно началу переговорного процесса в ситуации конфликтного взаимодействия предшествует: 1) снижение уровня противостояния, прекращение военных действий (фаза стабилизации); 2) установление диалога, подготовка к проведению переговоров (фаза коммуникации).

При этом в отношении конфликтующих сторон могут использоваться различные средства с тем, чтобы побудить их к прекращению военных действий и началу переговоров, в частности, такие как применение санкций, введение миротворческих сил, оказание посреднических услуг. Все они имеют позитивные и негативные последствия, поэтому для наиболее эффективного воздействия на международный конфликт извне с целью поиска переговорных решений, требуется их гибкое сочетание. При этом особое значение в урегулировании конфликтных отношений принадлежит посредническим действиям, которые, в свою очередь, также предполагают сочетания различных видов и форм, среди которых в последние годы все большее развитие получает неофициальное посредничество, подразумевающее участие общественных, религиозных организаций, различного рода движений и частных лиц в оказании посреднических услуг.

В условиях конфликта особенно остро стоит проблема различий в восприятии ситуации участниками, которое характеризуется, как правило, наличием "зеркальных образов", упрощением, схематизмом, избирательностью, сильной эмоциональной окраской и т.п. феноменами, что затрудняет поиск взаимоприемлемого решения. В этой связи в последние годы все большее внимание исследователей привлекает проблема корректировки искаженного восприятия, приближения его к реальности для повышения эффективности проведения переговоров.

4. Процесс международных переговоров, будучи целостным по своей сути, в то же время неоднороден и состоит из трех основных стадий: 1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); 2) процесс их ведения (стадия взаимодействия); 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Эти стадии различаются характером решаемых задач, а также типом взаимодействия: направленно ли оно в основном на партнера или ограничивается внутренними обсуждениями.

Предпереговорная стадия включает в себя подготовку организационных и содержательных моментов и предполагает решение ряда задач (в том числе, проведение анализа проблемы и диагностики ситуации; формулирование общего подхода к переговорам, их основных целей и задач, определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов; формулирование предложений и их аргументации). При подготовке организационных моментов обычно наиболее сложными являются: формирование делегации, проведение межведомственных согласований, выбор и применение методов подготовки к переговорам.

Анализ структуры стадии взаимодействия показал наличие трех этапов ведения переговоров: 1) взаимного уточнения интересов, точек зрения, позиций и т.д.; 2) их обсуждения (аргументации); 3) согласования позиций и выработки договоренностей. Серьезные нарушения последовательности этапов ведут к сбоям в переговорах, снижению эффективности взаимодействия.

Непосредственно ведение переговоров реализуется через способы подачи позиции, которые вытекают из соотношения интересов участников переговоров (их совпадения и различия), а также целей и представлений сторон о позициях друг друга. Эти способы состоят в следующем: подчеркивании общности, подчеркивании различий, открытия позиции и закрытия позиции. Дисбаланс способов подачи позиции ведет к нарушению переговорной деятельности.

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами деятельности на стадии взаимодействия являются тактические приемы. Тактические приемы могут различаться по тому, ведутся ли переговоры в рамках торга или совместного с партнером анализа проблем. Существуют также приемы, имеющие двойственный характер.

Вычленение структурных единиц переговорного процесса позволяет проводить диагностику и мониторинг международных переговоров, делать их количественный и качественный анализ, строить процесс обучения технологии ведения переговоров, оптимизировать ведение переговоров в зависимости от их конкретного характера и целей. Знание структуры переговорной деятельности и ее связи с основными функциями и характеристиками переговорного процесса необходимо для ориентировки в переговорной ситуации. Выявленные в ходе исследования структурные единицы переговоров позволяют также операционализировать ряд понятий, например таких, как "переговорная гибкость", дать им количественную оценку.

Национальные и личностные особенности участников международных переговоров проявляются, прежде всего, в большей или меньшей ориентации на различные структурные компоненты переговорного процесса. Использование выделенных в ходе исследования показателей дает возможность описать конкретные переговорные стили.

В целом же рассмотрение процесса международных переговоров с точки зрения деятельности позволяет выявить в международных отношениях и дипломатии активное, созидательное начало, что отличает данный подход от другого, ориентированного, по определению А.А.Мурадяна, на результаты деятельности и трактующего международные отношения, и международные переговоры в частности, как "совокупность событий" [].

5. Для повышения эффективности механизма международных переговоров является необходимым:

- формировние гибких механизмов международных переговоров, предполагающих оптимизацию процесса их ведения, сочетание государственных и негосударственных структур в проведении международных переговоров, различных форм посредничества и т.д.;

- подготовка специалистов по процессу ведения переговоров на национальном и международном уровне;

- проведение научных исследований в области переговорной тематики, имеющих, как теоретическую, так и прикладную направленность.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Nicolson H. The Congress of Vienna: A Study in Allied Unity, 1912-1822. - N.Y.: Viking, 1946.

. Этот подход реализуется, в частности, в исследованиях У.Зартмана, Х.Райффы, Дж.Уинхэма, Р.Фишера, У.Юри, а также ряда других авторов.

. Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. См., напр., Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Winham J. Negotiation as a Management Process // World Politics. - 1977. - N 1. - P. 87-114.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР, 1991. - N 10. - С. 29-31.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., дополн. - М.: Международные отношения, 1988.

. См., например, Ury W.L. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970 // Journal of Conflict Resolution. - 1976. - V. 21. - N 4. - P. 727-744.

. Hopmann P.T. Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Op. cit.

. Winham G., Bovis E. Agreement and Breakdown in Negotiation: Report on State Department Training Simulation // Journal of Peace Research. - Oslo, 1978. - V. 15. - N 4. - P. 285-303; Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Подробнее см. Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР. - 1991. - N 10. - с. 29-31.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112.

. Bales R.F. Interaction Process Analysis: A Method for the Study of Small Groups. - Cambridge ( Mass.): Addison-Wesley, 1950.

. Landsberger H.A. Interaction Process Analysis of the Mediation of Labor-Management Disputes // Journal of Abnormal and Social Psychology. - 1955. - V. 51. - N 6. - P. 552-559.

. Stephenson G.M., Kniveton B.H., Morley I.E. Interaction Analysis of an Industrial Wage Negotiation // Journal of Occupational Psychology. - 1977. - V. 50. - N 3. - P. 231-241.

. Bonham G.M. Simulating International Disarmament Negotiations // Journal of Conflict Resolution. - 1971. - V. 15. - N 4. - P. 299-315.

. Hopmann P.T., Walcott Ch. The Impact of External Stress and Tension on Negotiations // Negotiations: Social-Psychological Perspectives / Ed. by D.Druckman. - L.: Sage Publications, 1977. - P. 301-324; Druckman D. Stages, Turning Points and Crisis: Negotiating Military Base Rights. - Journal of Conflict Resolution, 1986. - V. 30. - N 2. - P. 327-360.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Там же.

. Druckman D., Lebedeva M. The Comparative Analysis of BPA and TMR. Paper prepared for Vancouver ISA Meeting, March, 19-23, 1991.

. Громыко А. Последнее интервью / Огонек. - 1989. - N 30.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989.

. См. например, Эрнст О. Слово предоставлено вам. (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112; Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993.

. Лебедева М.М. Два подхода и два типа поведения на переговорах // Баланс. - 1991. - N 2. - С. 25-26.

. См., напр., Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. - N.Y.: Columbia University Press, 1974.

. Исраэлян В.Л. О дипломатических переговорах // Международная жизнь. - 1988. - N 12. - С. 82-92.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Там же.

. Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. - N.Y.: Berkeley Books. - 1991.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Fisher R. International Conflict for Beginners. - N.Y. a.o.: Harper & Row Publishers, 1969.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Spector B.I. Stimulating Flexible Negotiating Behavior: Creative Heuristic for Impasse Resolution. Paper, prepared for Study Group on "Negotiating Flexibility", at the PIN of the IISA, Laxenburg, Austria, 1992.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. - 1989. - N 11. - С. 119-134; N 12. - С. 129-138.

. Kelley H.H. A Classroom Study of the Dilemmas in Interpersonal Negotiations / Strategic Interaction and Conflict // Ed. by K.Archibald. - Berkeley, Institute of International Study, 1966; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. - N.Y.: Random House, 1986.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. - М.: Экономика, 1975.

. Тегеран, Ялта, Потсдам. Сб. документов / Составители Санакоев М.П., Цыбульский Б.Л. 2-е изд., дополненное. - М.: Международные отношения, 1970.

. Борен Дж. Сомневаясь, бормочите! // Иностранная литература. - 1980. - N 8. - С. 224-236.

. Фукидид. Книга 5-я. Афины против Мелоса // Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. - М.: Художественная литература, 1976. - С. 220-226.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited. - 1991.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven and London: Yale University Press, 1982.

. Kissinger H. Power and Diplomacy. - N.Y.: Harper & Row, 1964.

. Mastenbroek W. Negotiate. - N.Y., Oxford: Basil Blackwell, 1989.

. Rubin J, Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Academic Press, 1975.

. Lall A. Modern International Negotiation: Principles and Practice. - N.Y., L.: Columbia University Press, 1966.

. Zartman I.W. The Politics of Trade Negotiations Between Africa and European Economic Community: The Weak Confront the Strong. - Princeton, N.J.: Princeton University Press, 1971.

. Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Международная жизнь. - 1990. - N 3. - С. 27-38.

. См., например, Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. Kremenyuk V. A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Druckman. D. The Situational Level of Negotiating Flexibility. - Laxenburg: International Institute for Applied System Analysis, 1992.

. Дмитричев Т.Ф. Женевские форумы переговоров по разоружению 1945-1987. - М.: Международные отношенния. - 1988.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Blomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Bartos O. Simple Model of Negotiation: A Sociological Point of View // J. of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 565-581.

. Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. - 1989. - N 8. - С. 129-139.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Давидсон А. Сесиль Родс и его время. - М.: Мысль, 1984.

. Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for U.S. Diplomacy. 96-th Congr., 1-st Sess., Comm. on Foreign Affairs. - Wash.: 1979.

. См., например, Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989; A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986; Benett P.R. The Soviet Union and Arms Control: Negotiation Strategy and Tactics. - New York a.o.: Praeger, 1989.

. См. например, Jensen L. Soviet-American Behavior in Disarmament Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 288-321.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher R. Negotiation in Concert // Foreign Service Journal. - 1989. - N 11. - P. 23-30.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Ленин В.И. О компромиссах / Полн. собр. соч. - Т. 34.

. Ленин В.И. О компромиссах / Полн. собр. соч. - Т. 40.

. Научный коммунизм: Словарь / Под ред. А.М. Румянцева. 3-е изд. - М.: Политиздат, 1980. - 381 с.

. Лихачев Д.С. О национальном характере русских // Вопросы философии. - 1990. - N 4. - с. 3-9.

. Там же.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Quandt W. A Strong Sense of National Identity // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 105-124.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Glenn E., Wikmeyer D., Stevenson K. Cultural Styles of Persuasion // International Journal of Intercultural Relations. - 1977. - N 1. - P. 52-66.

. York H.F. Negotiating and U.S. Bureaucracy // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986. - P. 123-139.

. National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987; Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

100. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, - 1982; Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Sonnenfeldt H. Soviet Negotiating Concept and Style // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986. - P. 21-32.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C. Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Егорова Е.В. Президент Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. - 1990. - N 15. - С. 87-96.

. Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - V. 32. - N 1. - P. 111-135.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., Международные отношения, 1989.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Praeger, 1975.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Druckman D. Human Factors in International Negotiations. - New Haven: Yale University Press, 1973.

. Hermann Ch., Hermann M. An Attempt of Simulation the Outbreak of World War 1 // The American Political Science Review. - 1967. - V. 61. - N 3. - P. 400-416.

. Hermann Ch., Hermann M., Cantor R.A. Counterattack or Delay: Characteristics Influencing Response to the Simulation of an Unidentified Attack // Journal of Conflict Resolution. - 1974. - V. 18. - N 1. - P. 78-91.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Praeger, 1975.

. Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. - Cambridge (Mass.): Ocleschlager, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.

. Kichin W. Imagery, Emotion & Cause Effect in Presidential Language // International Political Science Review. - 1987. - V. 8. - N 2. - P. 111-119.

. Подробнее см. Луков В.Б., Сергеев В.М. Опыт построения индикаторов конфликта и сотрудничества в международных отношениях // Аналитические методы в исследовании международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1982. - С. 74-84; Лебедева М.М. Политико-психологический портрет: методический аспект // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений (опыт прикладных исследований) / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 51-59.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Методика оценки позиций участников международных переговоров на основе анализа выступлений (на примере выступлений представителей Франции на I и III этапах Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе) // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. - М.: МГИМО, 1981. - С. 113-129.

. Вышинский А.Я. Вопросы международного права и международной политики. Шестая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1951-1952 гг. М.: Госюриздат, 1953; А.Я.Вышинский. Вопросы международного права и международной политики. Седьмая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1952-1953 гг. М.: Госюриздат, 1954.

. Чичерин Г.В. Статьи и речи по вопросам внешней политики. - М.: Издательство социально-экономической литературы, 1961.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. - М.: Международные отношения, 1990.

ГЛАВА 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

Взаимодействие участников является ключевым элементом переговорного процесса, позволяющим в полной мере реализовать переговорные функции. Это является причиной того, что основное количество работ по процессу международных переговоров посвящено именно стадии непосредственного ведения переговоров. В итоге данная стадия оказалась наиболее изучаемой. В то же время результаты анализа стадии взаимодействия по сравнению с другими стадиями характеризуются значительной степенью разбосанности и часто плохо согласуются друг с другом.

Выделяется три основных подхода к анализу взаимодействия участников на протяжении всего периода исследований. До конца 50-х годов основной акцент в работах делался на "извлечении уроков из прошлого" [, с. 91]. Ярким примером такого подхода служит работа Г.Никольсона, в которой анализируется переговорный процесс в рамках Венского конгресса []. Сильной стороной данного подхода явилось то, что анализировалась конкретная переговорная практика. Однако это же накладывало свои ограничения, не позволяя часто выйти за рамки конкретного опыта. Поэтому, в качестве своеобразной реакции на предыдущий подход, а также как отражение общей направленности гуманитарных наук в 60-е годы на сциентизм, в исследованиях по процессу взаимодействия на переговорах, начиная с этого времени, стал доминировать другой подход - теоретико-экспериментальный, ориентированный, главным образом, на два научных направления: теорию игр и бихевиоризм. Наконец, 80-е годы ознаменовались появлением новой исследовательской парадигмы, в рамках которой предпринята попытка проанализировать конкретный опыт ведения переговоров, преломляя его в теоретических моделях. К настоящему времени не существует некой единой теоретической модели взаимодействия на переговорах, однако в большинстве исследований основное внимание уделяется, с одной стороны, выявлению структуры взаимодействия, с другой - практической ориентации на оптимизацию переговорного взаимодействия [].

Указанные две характеристики положены в основу предлагаемой работы. При этом обе они реализуются через анализ деятельности участников переговоров. Иными словами, исходная посылка состоит в том, что структура взаимодействия участников международных переговоров определяется задачами, которые они решают посредством переговоров, а также условиями деятельности, вытекающими, в свою очередь, из основных характеристик переговоров. В этом контексте в качестве основной задачи встает необходимость вычленения структурных единиц взаимодействия.

3.1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиции

Этапы ведения переговоров.

Непосредственно процесс ведения переговоров, как и стадия подготовки к ним, характеризуется решением ряда задач, которые составляют этапы ведения переговоров. Несмотря на то, что практически все авторы, исследующие процесс взаимодействия, указывают на наличие ряда этапов, не существует общепринятой их классификации. Так, Дж.Аткинсон выделяет следующие этапы переговоров: 1) уточнение позиции противоположной стороны; 2) анализ ожиданий оппонента; 3) отход от первоначальных позиций; 4) сближение позиций []. Многие авторы не проводят разграничения между стадиями и этапами, рассматривая их как единый переговорный процесс []. С точки зрения анализа деятельности, представляется важным выделение этапов на различных стадиях, поскольку на каждой из них перед участниками стоят различные задачи, а также различными являются условия протекания деятельности. Анализ последовательности решения задач на стадии взаимодействия позволяет выделить три основных этапа ведения переговоров:

- взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;

- их обсуждение (в том числе, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их обоснование);

- согласование интересов и выработка договоренностей.

Наличие первого этапа переговорного процесса - взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, подразумевает, что прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выясняют и обсуждают точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Особенно большое значение этому этапу придается в исследованиях Дж.Уинхэма. Во многих работах он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности за счет постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Особенно интенсивно этот процесс идет в начале переговоров, поэтому данный этап, по определению Дж.Уинхэма, является исследовательским []. Именно на этом этапе наиболее полно реализуется одна из функций переговоров - информационно-коммуникативная. В случае, если она оказывается центральной функцией данных переговоров, переговоры могут закончиться на этом этапе, превратившись по своей сути в консультации (поскольку основная функция переговоров осталась не реализованной). Однако стороны могут приблизиться к переговорному решению, наметив переговорную область, где возможно переговорное решение.

На этом же этапе происходит выработка "общего языка" с партнером по переговорам, в том числе уточнение понятий. Данный процесс является весьма важным. Так, по мнению Д.Дракмана и Т.Хопманна, на переговорах по ограничению стратегических вооружений основные сложности возникали в связи с определением того, что можно считать "общей безопасностью", поскольку США и СССР вкладывали различный смысл в это понятие [, с.94-95]. Аналогичное замечание по поводу переговоров по ОСВ-1 делает А.А. Обухов, говоря, что "не легко было выработать общий язык, поскольку терминология, понятия, которыми оперировали стороны, были различны, не совпадали по смыслу" [, с. 30].

В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется также в изложении сторонами своих позиций (внесение предложений) и предоставлении необходимых разъяснений по ним. Кроме того, предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы. Разумеется, предложения могут вноситься и на более поздних стадиях ведения переговоров, но там они выполняют иные функции. Например, компромиссные предложения на заключительном этапе переговоров направлены на согласование позиций участников.

На некоторых международных переговорах, особенно, если они ведутся в рамках постоянно возобновляющихся, включающих в себя ряд отдельных форумов, на первом этапе могут возникать вопросы, связанные с выполнением достигнутых ранее договоренностей (имплимитацией). В этом случае стороны также имеют дело с уточнением позиций и снятием неопределенности в трактовках, интерпретации предыдущих соглашений.

Этап уточнения носит различный характер в зависимости от того, какой подход избран участниками в качестве доминирующего: торг или совместный с партнером анализ проблемы. При использовании сторонами совместного анализа проблемы этап уточнения будет в значительно большей степени приближаться к тому, что Дж.Уинхэм назвал "исследовательской работой".

На втором этапе (обсуждения или аргументации) взаимодействия участников также различно при торге и совместном анализе проблемы. Этот этап приобретает особое значение, когда стороны ориентируются на реализацию торга или используют переговоры, например, в пропагандистских целях. В этих случаях обсуждение позиций занимает основное место при ведении переговоров. Часто при реализации торга на этапе обсуждения за интенсивными дискуссиями следуют периоды "глухой поры", которая является одним из существенных признаков торга и характеризуется тем, что естественное течение переговоров приостанавливается, "партнеры демонстрируют незаинтересованность в деловых встречах, протокольных контактах, расползаются тревожные слухи о возможности откладывания или разрыве переговоров и т.п." [, с. 232].

Существует два выхода из периода "глухой поры". Первый состоит в том, что стороны переходят к односторонним действиям, используя свои альтернативы переговорному решению (БАТНА). Однако в связи с возрастающей взаимозависимостью мира возможность односторонних действий в целом становится все более ограниченной, а участники все более заинтересованными в продолжении переговоров, т.е. во втором варианте выхода из периода "глухой поры". В этой связи в настоящее время большое внимание уделяется разработке множества приемов, направленных реализацию этого варианта []. Используется, например, объявление перерыва в заседаниях, с тем, чтобы участники переговоров имели возможность поиска вариантов решения. Другой прием состоит в проведении неофициальных встреч или консультаций. Именно их неофициальных характер позволяет отойти от жесткого торга, сделать взаимодействие более гибким.

На втором этапе большое значение приобретает аргументация. При ориентации участников переговоров на совместный анализ проблемы аргументация необходимо для того, чтобы показать партнеру, на что и почему сторона не может согласиться []. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением первого этапа - уточнения позиций. Стороны путем выдвижения аргументов в ходе дискуссии, высказывания оценок в адрес предложений партнеров показывают тем самым, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему, или напротив - что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Ответу на вопрос, на что в основном направлены аргументы участников переговоров: на обоснование собственной позиции или возражения партнеру - было посвящено специальное исследование Р.Аксельрода []. Проанализировав ряд стенограмм переговоров, он показал, что стороны в ходе дискуссии пытаются скорее дать развернутую аргументацию в пользу собственной позиции, а не искать слабые места в позиции партнеров. Этот факт объясняется двояко. С одной стороны, большое значение имеет подготовленная на предыдущей стадии аргументация (в основном готовятся аргументы в поддержку собственной точки зрения, в то время как возражения партнеру - в самом общем виде, поскольку трудно прогнозировать в деталях возможные заявления партнера на переговорах), с другой стороны, наличие феномена "эгоцентричности" каждого участника переговоров, вследствие которого свои интересы и своя позиция являются намного более значимыми, чем партнера, порождает стремление именно к их обсуждению. В то же время возможен и вариант, когда стороны, главным образом, выступают с критикой по поводу позиции партнера. Это характерно для переговоров, ведущихся в пропагандистских целях.

При стремлении сторон реализовать основную функцию переговоров, т.е. при их ориентации на решение проблемы путем переговоров, главный результат этапа аргументации будет состоять в выявлении рамок возможной договоренности, или согласованного определения "переговорного пространста" по терминологии Т.Хомпанна [].

Определение рамок соглашения или "согласованного переговорного пространства" не является самим соглашением, а намечает только его самые общие контуры. У.Зартман и М.Берман в работе "Участник переговоров" [] выделяют две фазы согласования интересов: сначала выработка общей формулы, затем - согласование деталей. Данную точку зрения разделяют многие исследователи, а также практические работники, имея в виду под выработкой общей формулы, как правило, определение рамок соглашения, а под детализацией - его конкретную разработку и редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа. В практическом плане такой подход в большинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах, сокращает общее время, необходимое для достижения договоренностей, позволяет более четко спланировать обсуждение []. При этом сначала при выработке общей формулы соглашения, а затем при ее детализации стороны проходят все три этапа, описанные выше: уточнение позиций, их обсуждение и согласование.

Очевидно, что выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут согласовать ряд вопросов, не вызывающих разногласий (возможно, образовав для этого специальные рабочие органы, экспертные группы и т.п.). В конце переговоров участники, могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако общая последовательность в решении указанных задач сохраняется. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию переговоров, или их срыву. Этот феномен неоднократно наблюдался при проведении имитационных игр [].

В зависимости от целей, функций и типологии переговоров один из этапов может быть редуцирован, в то время как другой -напротив, занимать центральное место. Например, если участники международных переговоров используют их преимущественно в качестве пропагандистской трибуны, в этом случае, основное место в переговорном процессе занимает этап обсуждения позиций. При этом маловероятно, что стороны перейдут к третьему этапу - согласованию текста итогового документа. Если главная задача переговоров состоит в выяснении точек зрения партнеров, ведущее место отводится первому этапу - уточнению позиций. Этап согласования позиций здесь также будет сокращен, но уже по другой причине, а именно, вследствие того, что в итоговом документе стороны могут лишь указать области, представляющие взаимный интерес, не разрабатывая его детально.

Способы подачи позиции.

Кроме этапов, процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также восприятия и оценки этого соотношения участиками переговоров. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник в той или иной степени акцентирует внимание на проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь повлиять на оценку возможных исходов партнеров по переговорам.

Участники переговоров могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Таким образом, выделяется четыре основных способа подачи позиции, которые используются участниками переговоров при их ведении:

- открытие позиции;

- закрытие позиции;

- подчеркивание общности в позициях;

- подчеркивание различий в позициях.

Использование способов подачи на конкретном этапе составляет тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие следует рассматривать как открытие позиции, хотя в нем может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. В случае, когда участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это оценивается как подчеркивание общности, или как подчеркивание различий.

Обобщая структурные элементы непосредственно процесса ведения переговоров, рассмотренные в данном разделе, представим их для удобства дальнейшей работы в виде таблицы (табл. 1.):

Таблица 1

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях партнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что невозможно определить некое "универсальное" соотношение указанных способов, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, пропорция будет иной. Так, если участники ориентированы на совместное решение проблемы с помощью переговоров, а также создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то в начале переговоров (этап уточнения позиций) следует ожидать более интенсивное использование способов открытия позиции и подчеркивания общности.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путем ее совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге, напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.

Однако при том и другом подходе обязательно используются все четыре способа. Значительный дисбаланс в способах подачи позиции может привести к тому, что переговоры превратятся в иной вид деятельности. С особой очевидностью это прослеживается в имитационных играх, в которых участники ранее не имели опыта ведения переговоров. Для иллюстрации может быть приведен отрывок из стенограммы имитациии переговоров, проведенной со студентами. В игре участвовало три человека, представлявших три партии под условными названиями: партия "А", партия "В" и партия "С". В ходе игры по инструкциям, данным каждому из них, студентам необходимо было договориться о создании трехсторонней коалиции. Начало переговоров быо следующим:

А: "У меня вопрос к партии "В". Согласна ли партия "В" на вхождение в коалицию без участия "С"?

(еще раз подчеркнем, что партия "С" присутствует за столом переговоров)

В: "Это было бы нежелательным."

А: "Каковы ваши условия для вхождения в коалицию без участия партии "С"?

В: "Таких условий еще не выработано, потому что мы вообще за вступление партии "С" в коалицию."

А: "Если "С" войдет в коалицию, согласны ли вы, что лидером будет партия "А"?"

В: "Пожалуй, да."

Далее переговоры продолжались в тех же рамках: один из участников задавал вопросы, ничего не сообщая о своей позиции, а другой на них отвечал. При этом присутствие представителя партии "С" игнорировалось. Таким образом, первый участник переговоров, представлявший партию "А" использовал способ косвенного открытия собственной позиции, поскольку по вопросам его партнеры могли судить о том, что его интересует, но не давал развернутой информации. Второй участник (партия "В") использовал только способ прямого открытия своей позиции. Позиция третьего участника игры (партия "С") полностью оказалась закрыта: он не вступал в переговоры. В результате из четырех способов подачи позиции на начальном этапе переговоров участники выбрали два, резко нарушив тем самым их балансное соотношение и превратив в результате переговоры в иной вид взаимодействия, напоминающий скорее допрос [].

Существует немало примеров, когда в практике реальных международных переговоров необоснованно интенсивно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий). В результате подобные действия затрудняли переговорный процесс. Так, А.А.Обухов замечает по поводу переговоров по ОСВ-1: "Нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти... сферы" [, с. 30]. С точки зрения способов подачи позиции это означало, что позиция на переговорах по ОСВ-1 вынужденно подавалась как крайне закрытая, что противоречило ориентированности на переговорное решение проблемы.

Методика анализа взаимодействия на переговорах.

Приведенная выше таблица этапов и способов подачи позиции может использоваться для:

- анализа и диагностики процесса ведения международных переговоров;

- слежения за ходом переговоров (мониторинга).

Кроме того, предлагаемая схема позволяет операционализировать и при необходимости дать количественную оценку ряду понятий, отражающих характер переговорного процесса. Например "жесткость позиции" проявляется в большом проценте использования способа подчеркивание различий, в то время как показателем "гибкости на переговорах" будет разнообразие способов подачи позиций, при доминировании открытия позиции и подчеркивании общности.

Анализ и диагностика процесса ведения международных переговоров с использованием предложенной таблицы подразумевает проведение количественного анализа процесса взаимодействия в ходе переговоров. Данная методика, разработанная в начале 80-х годов [], получила затем название "регистрации тактических шагов". Суть предложенной методики состоит в подсчете тактических шагов, используемых каждым участником переговоров. Она предназначена для оценки того, какие функции реализуются участниками переговоров, какой используется основной подход к переговорам: торг или совместный с партнером анализ проблемы. Во многом идея создания этой методики основывалась на работе американского исследователя Р.Бейлса, предложившего в 50-е годы проводить количественную оценку дискуссии [].

Применительно к переговорам методика Р.Бейлса была впервые использована Х.Ландсбергером []. Дальнейшее развитие аналогичных методик шло по пути включения в анализ все большего числа самых различных категорий, например таких, как принятие или отклонение предложений, тип поведения (направлено ли поведение на прояснение позиции, или на достижение соглашения) []; направленность поведения на пропаганду, враждебность проявление тревоги [] и т.д.

Использование слишком большого числа показателей, часто плохо согласуемых между собой, делало сравнение результатов, получаемых разными авторами практически невозможным. Это побудило Т.Хопманна совместно с другими авторами [] разработать унифицированную методику анализа, ориентированную на исследование процесса переговоров и предполагающую его анализ по пяти основным категориям: поведение по существу обсуждаемой проблемы (инициативы, согласования, отказы от ранее сделанных предложений); стратегическое поведение (обязательства, угрозы, обещания); оперативное поведение (согласие, несогласие, вопросы, ответы); эмоциональное поведение (позитивные и негативные эмоции); процедурные утверждения. Методика получила название "Анализ переговорного процесса" (Bargaining Process Analysis - BPA) и использовалась для анализа стенограмм ряда междунароных переговоров.

Отличие методики "Регистрации тактических шагов" от "Анализа переговорного процесса", также как и ряда других методик в единицах анализа. В первом случае единицами анализа выступили действия выделенные на основе исследования переговорной деятельности, во втором - главным источником для определения единиц анализа послужили предыдущие работы, в которых эти единицы часто выбирались в зависимости от целей конкретного исследования (например, оценки пропагандистского характера переговоров и т.п.).

Впервые методика "Регистрации тактических шагов" была использована при изучении особенностей ведения дискуссии на втором (женевском) этапе Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе по принципам нерушимости границ (принцип Ш) и сотрудничества между государствами (принцип IX), проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой []. Выбор для исследования материала был обусловлен, тем что Совещание по безопасности и сотрудничеству в Европе представляет собой сложные, многоплановые, многосторонние переговоры, что дает возможность использовать методику количественного анализа, в данном случае модифицированного контент-анализа, и делает ее применение целесообразным. Для анализа были взяты принципы нерушимости границ и сотрудничества между государствами, поскольку они являлись одними из ключевых, и именно по ним развернулась основная дискуссия на Совещании между странами ОВД и НАТО. В задачи исследования входило выявление того, как, с одной стороны, позиции участников переговоров отражаются в их действиях.

Результаты показали, что жесткая позиция основных участников, характеризующаяся высоким процентом действий, связанных с подчеркиванием различий, проявлялась на всех этапах ведения переговоров, а особенно интенсивно - при обсуждении. При этом тактические шаги мало варьировались.

Более детальный анализ полученных результатов показал, что по обоим принципам наиболее интенсивно всеми участниками переговоров используется способ подчеркивания различий. Второе место по частоте применения занимает способ открытия позиций при их согласовании, который осуществляется в основном за счет выдвижения собственных предложений. В приведенных ниже таблицах (табл. 2 - табл. 5) показана частота использования способов подачи позиции на различных этапах государствами ОВД и НАТО по принципу нерушимости границ и по принципу сотрудничества между государствами (в процентном отношении ко всем тактическим шагам по этому принципу)

Таблица 2

Принцип нерушимости границ, страны ОВД

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ 11% ¦ - ¦ - ¦ - ¦

¦ние пози-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ - ¦ - ¦ 6% ¦ 50% ¦

¦дение по-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ 21% ¦ 2% ¦ 6% ¦ 3% ¦

¦сование ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Таблица 3

Принцип нерушимости границ, страны НАТО

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ 5% ¦ - ¦ - ¦ 2% ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ 1% ¦ 7% ¦ 9% ¦ 45% ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ 18% ¦ - ¦ 10% ¦ 4% ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Таблица 4

Принцип сотрудничества, страны ОВД

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ 9% ¦ - ¦ 0,6% ¦ - ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ 2% ¦ 3% ¦ 11% ¦ 46% ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ 19% ¦ 0,3% ¦ 7% ¦ 0,6% ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Таблица 5

Принцип сотрудничества, страны НАТО

----------T----------T----------T-------------T--------------¬

¦ ¦1.Открытие¦2.Закрытие¦3.Подчеркива-¦4.Подчеркива- ¦

¦ ¦ позиции-¦ позиции ¦ ние общности¦ ние различий ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦А.Уточне-¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦ние пози-¦ 4% ¦ 1% ¦ - ¦ 0,3% ¦

¦ций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦В.Обсуж- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦дение по-¦ 0,2% ¦ 6% ¦ 7% ¦ 48% ¦

¦зиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

+---------+----------+----------+-------------+--------------+

¦С.Согла- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

¦сование ¦ 20% ¦ 0,7% ¦ 7% ¦ 4% ¦

¦позиций ¦ ¦ ¦ ¦ ¦

L---------+----------+----------+-------------+---------------

Из приведенных таблиц видно, что более жесткая позиция у стран-участницы ОВД по принципу нерушимости границ, а у стран НАТО по принципу сотрудничества отразилась в наибольшем использовании ими по этим принипам способа подчеркивания различий: суммарный процент подчеркивания различий по всем этапам по принципу нерушимости границ для стран ОВД - 53% (в то время как для стран НАТО он составляет 51%); по принципу сотрудничества для стран НАТО - 52,3% (аналогичный процент для стран ОВД равен 46,6%).

Интересные данные были получены и о динамике дискуссии. В частности, было отмечено, что "к концу дискуссии по принципу сотрудничества между государствами и у стран НАТО и у стран ОВД увеличивается разнообразие применяемых способов подачи позиции" [, с.140], иными словами, их поведение становится более разнообразным.

Дальнейшие работы по использованию методики "Регистрации тактических шагов" были направлены на ее сопоставление с другими аналогичными методиками, прежде всего с методикой "Анализа переговорного процесса". Несмотря на то, что единицы анализа методик различны, обе они предполагают оценку степени ориентации участников на кооперативное или конкурентное поведение. С целью сравнения результатов двумя методиками были проанализированы стенограммы имитационных игр, а также стенограммы переговоров по запрещению ядерных испытаний в трех средах. Результаты показали, что не существует статистически значимых различий между двумя методиками при оценке того, насколько партнеры ведут себя кооперативно или конкурентно. Особенно большой процент совпадения результатов двух методик оказался при анализе стенограмм реальных переговоров. Данный факт отчасти объясняется тем, что при исследовании реальных переговоров были взяты отдельные, наиболее ярко выраженные отрывки стенограмм, которые однозначно интерпретировались с точки зрения используемых способов, в то время как игровой материал анализировался полностью [].

Однако, вследствие различий в единицах анализа, другие задачи не могли быть одинаково успешно решены с помощью обеих методик. Так, "Регистрация тактических шагов" в отличие от методики "Анализа переговорного процесса" не предусматривает изучение поведения участников по процедурным вопросам или анализа эмоциональных реакций, если они не несут смысловой нагрузки. В то же время, будучи ориентированной на структуру деятельности участников переговоров, методика "Регистрации тактических шагов" позволяет использовать ее в целях скорейшего обнаружения малейших изменений в этом процессе. Эти изменения могут быть индикаторами подвижек в позициях, смены переговорной тактики или концепции, появления важных внепереговрных факторов, изменяющих соотношение сил и т.п. Обычно в ходе переговоров это улавливается их участниками интуитивно, на основе большого практического опыта. Например, А.А.Громыко следующим образом описывает ситуацию, которая сложилась на Потсдамской конференции в 1945 г. после 21 июля: "Президент США Трумэн, получив подробный отчет о ядерных испытаниях, стал более активно вступать в споры со Сталиным, чаще возражать ему по тем вопросам, которые до этого не вызывали особых сомнений" [, с.7]. Иными словами, в этой ситуации резко возросла интенсивность использования способа подчеркивания различий со стороны американской делегации.

Применение методики регистрации тактических шагов позволяет более точно определить такие поворотные моменты, в том числе и в тех случаях, когда на интуитивной основе это сделать оказывается сложным или необходимо подтверждение интуитивным оценкам. Подобную диагностическую работу целесообразно проводить на крупных переговорах, затрагивающих одновременно множество аспектов проблемы и предполагающих большое число участников.

Одновременно непосредственные участники переговоров могут использовать приведенную схему анализа процесса взаимодействия на переговорах без точных количественных оценок для определения намечающегося дисбаланса в способах подачи позиций, не отвечающего функциональным целям; резкого изменение их соотношения способов подачи позиции у партнера и т.п. В этом случае схема позволяет упорядочить анализ, проводимый обычно на интуитивном уровне.

3.2. Применение тактических приемов

Структурными элементами технологии ведения переговоров кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции являются тактические приемы. Тактические приемы - более сложные образования, чем тактические шаги. Они относятся, как правило, не к одному, а нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик. Через тактические приемы реализуются функции переговоров, цели каждого этапа, основной подход участников к переговорам, направленность их на торг или совместный анализ проблемы.

Тактические приемы неоднократно описывались в литературе. Так, Ф.Ч.Икле в работе "Как государства ведут переговоры" [] подробно останавливается на тактических приемах. В их числе он называет, например, предупреждения и угрозы противоположной стороне в том, что если соглашение достигнуто не будет, это поставит ее в крайне невыгодное положение. Венгерский автор Я.Нергеш также большое внимание уделяет тактическим приемам, подробно описывая их []. Для этих, как и для других авторов, затрагивающих проблему тактических приемов при ведении переговоров [], является характерным детальное описание множества приемов и их вариантов, однако без классификации. В то же время необходимость в такой классификации является крайне острой, поскольку она позволяет рассматривать тактические приемы взаимосвязанно, а также соотносить их с другими категориями переговорного процесса. Кроме того, развитие переговорной техники ведет к появлению новых тактических приемов, появлению их различных производных вариантов и модификаций, анализ которых затруднен без соответствующей классификационной "сетки".

Исходя из того, что тактические приемы реализуют функции переговоров, подходы к ним и операциональные цели (цели каждого этапа), именно эти основания представляются наиболее целесообразными для их классификаций. В связи с тем, что главной функцией переговоров является решение проблем, большинство приемов относятся именно к этой функции. Однако, поскольку до последнего времени на самых разных переговорах, включая переговоры, проходившие в рамках сотрудничества, господствовал подход, ориентированный на торг, арсенал тактических приемов, наработанный многовековой практикой ведения переговоров, отвечает в основном торгу. Только в последние годы стали активно разрабатываться тактические приемы, предназначенные для совместного анализа проблемы, что нашло отражение в исследованиях Р.Фишера, У.Юри, Х.Райффы, У.Зартмана, М.Бермана и других авторов.

В большинстве предыдущих работ диссертанта классификация тактических приемов проводилась в зависимости от операциональных целей каждого этапа []. Другим критерием для классификации может служить основной поход к переговорам - торг или совместный с партнером анализ проблемы []. Применение того или иного критерия определяется задачами. Так, классификация приемов в зависимости от этапов целесообразна, например, при обучении процессу ведения переговоров, а также при проведении мониторинга переговорного процесса, в то время как их классификация на основе торга или совместного с партнером решения проблемы позволяет более точно описать характер переговорного процесса. Именно по этой причине в данном исследовании выбран второй критерий классификации.

Тактические приемы, используемые в рамках торга.

Наиболее типичными для торга являются такие приемы, как "оказание давление на партнера", реализуемого, в частности путем "применения угроз"; "блеф" и другие [].

Распространенных тактических приемов, отражающих торг, является "завышение первоначальных требований". Суть данного приема состоит в том, что участники переговоров, начиная их, запрашивают значительно больше того, чем реально надеются получить, стремясь тем самым, сместить точку "серединного решения" в свою сторону, поскольку согласно исследованию О.Бартоса, итоговое решение на переговорах в значительной степени зависит от первых предложений. В ходе переговоров стороны путем взаимных, примерно равных уступок сближают свои позиции [].

В практике международных переговоров прием "завышения первоначальных требований" интенсивно применялся в рамках торга в период "холодной войны". Переговоры часто строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. "Затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции" [, с.82].

Другим тактическим приемом, который, как и предыдущий, реализует способ закрытия позиции участника переговоров, является "расстановка ложных акцентов в собственной позиции". Этот прием заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу снимаются, без особого ущерба для собственных интересов, поскольку они не затрагивают главных из них. Однако при этом само снятие каких-либо пунктов предствляется как уступка и требуются ответные шаги от противоположной стороны. Тем самым на заключительном этапе используется прием "вымогательства". Цель "вымогательства" - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Прием "вымогательства" может быть использован не только для решения проблемы путем торга, но и для срыва переговоров, т.е. перехода к односторонним действиям. Иногда он применяется в рамках "пакетной" сделки, которая будет подробнее рассмотрена ниже.

Близким к описанным приемам является "выдвижение требований в последнюю минуту" []. Одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки.

При торге участники переговоров прибегают к такому приему, как "выдвижение требований по возрастающей". Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, участник переговоров выдвигает новые требования. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, выдвигались новые условия. В итоге сумма этих новых требований обернулась для Великобритании 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантиями на занятость для докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора [, с.150].

В более широком контексте приемы "вымогательства", "выдвижения требований в последнюю минуту", "выдвижения требований по возрастающей" являются вариантами другого приема - "постановки партнера в безвыходную ситуацию" или "тактике затвора", по определению Р.Фишера и У.Юри. Как отмечают эти авторы данный прием укрепляет собственную позицию за счет ослабления контроля над ситуацией [, с. 151], поскольку партнер может прервать переговоры и перейти к односторонним действиям. Аналогичными характеристиками обладают тактические приемы, связанные с угрозами, давлением, блефом, ультимативностью требований, по принципу: либо согласие, либо прерывание переговоров.

Прием "двойного толкования", используемый при торге, предполагает, что стороны в результате переговоров вырабатывают итоговый документ. При этом одна из них "закладывает" в формулировки двойной смысл, с тем, чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально, т.е. следуя его "букве".

К числу тактических приемов торга относится "выжидание". Используется этот прием обычно на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения. Возможно применение "выжидания" и на двусторонних переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник переговоров, использующий "выжидание", на первом этапе в большей степени запрашивает информацию у партнера, чем дает собственную. В качестве разновидности выжидания можно рассматривать тактический прием, получивший название "салями". Он представляет собой очень медленное, постепенное открытие собственной позиции [, с. 175]. Смысл этого приема заключается в том, чтобы прежде всего заставить партнера первым "раскрыть свои карты". Применение этого приема, как правило, ведет к значительному затягиванию переговоров.

Приемы, характерные для совместного с партнером анализа проблемы.

На реализацию совместного с партнером анализа проблемы с целью поиска ее решения ориентированно "постепенное повышение сложности" обсуждаемых вопросов. Этот прием подразумевает, что переговоры начинаются с более легких вопросов, а затем их участники переходят к сложным. При этом исходят из того, что достижение договоренностей по части вопросов оказывает положительное воздействие на участников переговоров, демонстрирует в принципе возможность достижения взаимоприемлемых решений []. Такое же воздействие этот прием может оказывать на общественное мнение. В то же время данный прием ограничивает возможности увязки различных по значимости вопросов, а следовательно, и поиск наиболее оптимального "серединного решения".

Другим тактическим приемом, направленным на совместный с партнером анализ проблемы, является "разделение проблемы на отдельные составляющие" [], выделение в ней отдельных компонентов. В этом случае на первых двух этапах ведения переговоров выявляются эти составляющие, а затем, при невозможности достижения договоренности по тем или иным компонентам, решается вопрос о возможности вынесения их "за скобки", т.е. отказа от рассмотрения их в ходе данных переговоров. При этом использовании данного приема не достигается всеобъемлющего соглашения, а реализуется частичное соглашение, о котором упоминалось в первой главе. Обычно прием "разделение проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" используется на переговорах по урегулированию конфликтных отношений. Отсутствие всеобъемлющего соглашения является основным ограничением при использовании данного приема.

В процессе ведения переговоров часто используется одновременно несколько близких по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после "разделения проблемы на отдельные составляющие" и вынесения части из них "за скобки" применяется "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.

Предложенное У.Зартманом и М.Берманом "двуступенчатое" ведение переговоров, предполагающее выработку общей формулы, а затем согласование деталей [], также является одним из приемов, используемых в рамках совместного с партнером анализа проблемы. Кроме этого возможно использование различного рода эвристик и креативных процедур [], повышающих эффективность поиска решения.

Приемы, обладающие двойственным характером.

Ряд тактических приемов носит двойственный характер. Будучи феноменологически сходными, они могут иметь различный смысл и относится либо к торгу, либо к совместному с партнером решению проблемы. Факт возможного двойственного характера тактических приемов до сих пор практически не обсуждался в исследованиях по переговорам, а сами эти приемы обычно описывались на усмотрение автора в том или ином их варианте.

Одним из таких двойственных приемов является "пакетирование" или "увязка". Прием состоит в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Увязываются, как правило, выдвигаемые предложения. В этом случае прием "пакетирования" относится к третьему этапу переговорного процесса независимо от того, когда - в начале или в конце переговоров они были внесены. Однако возможно, что с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе. Тогда "пакетирование" является как бы сквозным приемом, проходящим через все этапы переговоров. На начальной стадии переговоров задача стороны, предложившей "пакет", состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки, на - втором - постараться убедить его в принятии "пакета" именно в том виде (если стороны взаимодействуют в условиях торга), в каком он был внесен, и, наконец, на последнем этапе партнеры приходят к окончательному решению.

Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один "пакет". По определению Ч.Икле, такая "пакетная сделка" представляет собой "продажу в нагрузку" []. При этом малоприемлемые предложения могут иметь весьма отдаленное отношение к теме обсуждения. Сторона, предлагающая "пакет", исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересованным в нескольких предложениях из этого "пакета", примет остальные. При отказе партнера участник, предложивший "пакет" имеет возможность реализовать пропагандисткую функцию переговоров, выдвинув обвинения в нежелании противоположной стороны конструктивно подходить к решению проблемы. Примером подобного рода "пакета" в условиях конфликтных отношений может служить заявление иракского лидера Саддама Хусейна в августе 1990 г. о готовности вывести свои войска из оккупированного им Кувейта в ответ на вывод израильских войск с Западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Другой вид "пакета" применяется в рамках совместного с партнером поиска решения проблемы. Обычно он является результатом дискуссии, т.е. второго этапа ведения переговоров, однако этот прием может появиться и в начале переговоров в том случае, если стороны хорошо знают интересы и позиции друг друга. Пример такого "пакета" приводится бывшим главой американской делегации на переговорах по ограничению ядерных вооружений в Европе Полом Нитце []. Сущность "пакета", который используется в рамках совместного с партнером анализа проблем заключается в том, что он представляет собой увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников или, по крайней мере, сторона, предлагающая "пакет" оценивает его как взаимовыигрышный.

Как показали данные игровых исследований, более эффективным в целом при ведении переговоров является не последовательное обсуждение отдельных вопросов, а именно их увязка [], иными словами - "пакетные" решения. В то же время возможности "пакета" в рамках совместного с партнером анализа проблемы также ограничены. В частности, при многосторонних переговорах "громоздкость" "пакета" может привести к значительному снижению эффективности переговоров []. Кроме того, применение "пакета" крайне затруднительно в ситуации дистрибутивных переговоров, когда участники предендуют на одно и то же, т.е. их главные интересы расходятся и их увязка практически невозможна.

Другой прием - "коалиционной" или "блоковой тактики". Он характерен для многосторонних переговоров и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком. Его смысл может состоять в том, чтобы при большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом случае прием "коалиционной" тактики используется в русле совместного с партнером анализа проблемы для нахождения ее решения. В других случаях, при торге или, например, при реализации функции отвлечения внимания партнера прием "блоковой тактики" применяется в прямо противоположных целях и состоит в блокировании действий противоположной стороны (сторон).

Наконец, последним приемом, на котором следует специально остановиться, является "уход". В большинстве случаев этот прием относится к торгу и связан со способом закрытия позиции. Прием "ухода" является аналогом метода "уклонения от борьбы", описанного польским праксиологом Т.Котарбинским [], и применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером "ухода" может служить просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.п. На этапе уточнения позиций "уход" применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этапе согласования - для того, чтобы не вступать в дискуссию (например, в том случае, если позиция по данному вопросу плохо проработана, или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций "уход" используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. В качестве иллюстрации прямого "ухода" приведем пример из стенограммы заседания глав правительств СССР, США и Великобритании в Тегеране:

"Рузвельт. ... Может быть господин Черчилль хочет что-либо добавить?

Черчилль. Я хотел бы просить разрешения отложить мое выступление после того, как выскажется маршал Сталин..." [, с. 39].

При косвенном "уходе" ответ на поставленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда косвенный "уход" может применяться в виде игнорирования вопроса (заданный вопрос как бы не замечается). Примером косвенного ухода может служить ответ бывшего государственного секретаря Г.Киссинджера на вопрос, насколько более результативной была поездка президента в Пекин по сравнению с поездкой туда самого Киссинджера: "Само собой разумеется, что обсуждения носят совершенно иной характер, когда в них участвует президент Соединенных Штатов, чем, когда в них участвует лицо, не облеченное верховной властью, у которого нет права выступать с конкретными заявлениями. Главная цель этой поездки заключалась в том, чтобы дать толчок определенному ходу событий и эволюции между нашими двумя странами, которая, как признается обеими сторонами, сначала должна быть медленной и представлять много трудностей и для которой очень многое зависит от верной оценки каждой из сторон понимания другой стороной того, что сопряжено с этим процессом, а также верной оценки каждой из сторон надежности другой стороны в том, насколько в ее возможностях будет продолжать его в течение времени, требующегося для успешного его завершения. В этом смысле почти обязательно, чтобы такие обсуждения вели главы правительств, и в этом смысле я сказал бы, что по глубине и серьезности эти обсуждения, само собой разумеется, превзошли наши ... ожидания" [, с. 227].

"Уход", как отмечалось, в значительно большей степени характерен для торга, в меньшей - для совместного с партнером анализа проблемы, причем в последнем случае крайне редко используется косвенный уход. Прямой "уход" здесь может быть применен для согласования действий внутри делегации, для оценки положительных и отрицательных моментов, связанных с принятием предложения партнера, получения одобрения "центра" и т.п.

Интенсивность использования "ухода" является высокой при реализации на переговорах такой функции, как отвлечение внимания партнера от решения проблем (затягивание решений). Фактически поведение на переговорах в этом случае состоит из серии "уходов". Оно может быть вызвано различными причинами, и, в частности, тактическими соображениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изменения у партнера в отношении общего подхода к переговорам, их концепции в более благоприятную для себя сторону, стремится отложить принятие окончательного решения. Очевидно, что при этом создается опасность того, что партнер реализует имеющуюся у него альтернативу переговорному решению (БАТНА).

Существует ряд тактических приемов, производных от "ухода". Например, возвращение предложения на доработку автору или экспертам может использоваться как с целью его действительной доработки, так и с целью ухода от его принятия. Аналогичные цели возможны при "возвращении к дискуссии". Возвращение к этапу обсуждения, когда стороны подошли к согласованию итогового решения, используется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. В другом случае те же действия служат, например, для дополнительного выявления интересов с целью выработки наиболее сбалансированного итогового документа.

Приведенные примеры иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженные действия могут иметь совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит, будучи включенными в разный контекст, представляют собой различные по сути тактическими приемами.

Заканчивая описание тактических приемов, подчеркнем, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются в ходе исторического процесса. Если обратиться к одной из древнейших записей переговоров - к Мелосскому диалогу Фукидида, то можно заметить, что стороны, действуя в основном в рамках торга, использовали, главным образом, различные модификации возражений партнеру в виде нажима, угроз и т.п. [].

По мере развития переговорной практики появляются новые тактические приемы. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с развитием подхода к переговорам, связанного с совместным поиском решения проблемы.

Тактические приемы, как отмечалось, реализуют не только основную функцию переговоров, но также и другие. В приведенной ниже таблице (табл. 6) представлены некоторые наиболее вероятные действия, с помощью которых осуществляются те или иные фукциональные цели. При этом однако необходимо подчеркнуть, что отдельно взятый тактический прием сам по себе мало информативен: важен анализ тактических приемов на переговорах в их комплексе.

Таблица 6

--------------------T---------------------------------------¬

¦Основные функцио- ¦ Вероятное поведение ¦

¦нальные цели ¦ ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦1. Решение пробле- ¦ В качестве основных выступают этапы ¦

¦ мы путем торга ¦ обсуждения позиции(дискуссия) и их ¦

¦ ¦ согласования. Они занимают практически¦

¦ ¦ все время на переговорах. Среди спо- ¦

¦ ¦ собов подачи позиции наиболее интен- ¦

¦ ¦ сивно используется способ "подчерки- ¦

¦ ¦ вания" различий, а также "закрытия" ¦

¦ ¦ позиций. Активно применяются следующие¦

¦ ¦ тактические приемы: "пакетирование", ¦

¦ ¦ "вымогательство", "требование в ¦

¦ ¦ последнюю минуту", "завышение требо- ¦

¦ ¦ ваний", "указание на слабые стороны ¦

¦ ¦ партнера", различные виды "ухода". ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦2. Решение пробле- ¦ Наибольшее значение имеют этапы уточ- ¦

¦мы путем совмест- ¦ нения позиции и их согласования. ¦

¦ного ее анализа ¦ Основные способы подачи позиции - от- ¦

¦ ¦ крытие и подчеркивание общности.Среди ¦

¦ ¦ способов подачи позиции наиболее рас- ¦

¦ ¦ пространенными являются: "прямое ¦

¦ ¦ открытие позиции", "поиск общей зоны ¦

¦ ¦ решения", "внесение взаимоприемлемых ¦

¦ ¦ предложений", "внесение компромиссных ¦

¦ ¦ предложений". ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦3. Информационно- ¦ Особое внимание уделяется этапу уточ- ¦

¦ коммуникативная ¦ нения сторонами позиций друг друга, ¦

¦ ¦ уточнению имевшихся представлений. ¦

¦ ¦ Среди способов по дачи позиции ¦

¦ ¦ наиболее активно используются ¦

¦ ¦ открытие позиции и в тех случаях, ¦

¦ ¦ когда информация нежелательна, - за- ¦

¦ ¦ крытие. В качестве тактических приемов¦

¦ ¦ привлекаются: "прямое открытие по- ¦

¦ ¦ зиций", "указание на возможные ¦

¦ ¦ действия в определенном направлении". ¦

¦ ¦ Могут использоваться, хотя и в меньшей¦

¦ ¦ степени приемы, связанные с закрытием ¦

¦ ¦ позиции. ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦4. Регуляция, конт-¦ В качестве основных этапов выступа- ¦

¦роль, координация ¦ ют: уточнение позиций и их согласова- ¦

¦ ¦ ние. Среди способов наиболее значимый ¦

¦ ¦ - способ открытия позиции. К тактичес-¦

¦ ¦ ким приемам, реализующим эту функцию ¦

¦ ¦ следует отнести "прямое открытие по- ¦

¦ ¦ зиции", "указание на возможные дейст- ¦

¦ ¦ вия в определенном направлении". ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦5. Отвлечение вни- ¦ Особое внимание уделяется этапам уточ-¦

¦мания партнера ¦ нения и обсуждения позиций (дискуссия)¦

¦от других проблем ¦ и возможно - согласованию позиций. ¦

¦ ¦ Среди способов могут использоваться ¦

¦ ¦ все четыре. В качестве тактических ¦

¦ ¦ приемов применяются различные виды ¦

¦ ¦ "уходов", "салями", "выжидания" и дру-¦

¦ ¦ гие, направленные на затягивание пере-¦

¦ ¦ говоров. ¦

+-------------------+---------------------------------------+

¦6. Пропаганда ¦ Основным является этап обсуждения ¦

¦ ¦ позиций (дискуссия). Широко исполь- ¦

¦ ¦ зуется аргументация и контраргумента- ¦

¦ ¦ ция. Этапы уточнения позиций и их ¦

¦ ¦ согласования - редуцированы. В ка- ¦

¦ ¦ честве способа подачи позиции ¦

¦ ¦ наиболее распространенным является ¦

¦ ¦ подчеркивание различий. Среди такти- ¦

¦ ¦ ческих приемов наиболее широко ¦

¦ ¦ используются "указание на слабые ¦

¦ ¦ стороны партнера", "метод упреждающей ¦

¦ ¦ аргументации", могут применяться раз- ¦

¦ ¦ личные виды "ухода". ¦

¦ ¦ ¦

L-------------------+---------------------------------------+

Предложенная выше схема позволяет анализировать стенограммы различных международных переговоров с научно- исследовательскими целями (например, для проведеня сравнительного анализа различного рода международных переговоров); диагностическими (для определения характера конкретных переговоров) и другими. Важно подчеркнуть, что при анализе стенограмм международных переговоров не все действия участников переговоров однозначно интерпретируются, а значит не всегда возможно точно определить, какой тактический прием использовался. Однако на основе контекста подавляющее число тактических приемов легко индентифицируется. Это позволяет проводить запись переговоров в виде последовательности тактических приемов, используемых каждой стороной. Переговоры, записанные в таком виде представляют собой некий переговорный "мета-текст", который обладает своей семантикой. На интуитивном уровне этот "мета-текст" улавливается профессиональными участниками переговоров подобно тому, как это было в приведенном выше примере А.А.Громыко со способами подачи позиции во время Потсдамской конференции.

3.3. Проблема гибкости на переговорах

Проблема переговорной гибкости неоднократно затрагивалась в данной работе при анализе процесса поготовки и ведения переговоров, однако представляется необходимым непосредственно остановиться на данном вопросе, по крайней мере, в связи с тем что он имеет большое практическое значение. Почему в ряде случаев участники склонны проявлять гибкость и учитывать интересы противоположной стороны, в других - нет? Как побудить участников к большей гибкости при ведении переговоров? Этим вопросам посвящены многие исследования, в частности, одна из последних работ У.Юри направлена на анализ этой проблеме [], а весной 1992 г. на базе Международного института прикладного системного анализа был проведен семинар, специально посвященный данному вопросу.

Термин "переговорная гибкость" используется различными авторами в совершенно разных значениях. Это дало основание У.Зартману утверждать, что "понятие гибкости может настолько гибко употребляться, что его использование теряет всякий смысл" [, с. 115]. Видимо, по этим причинам, ряд авторов, в том числе Ч.Ф.Икле, избегают этого понятия. Однако многие практические работники, как и исследователи, все же применяют его, поскольку оно отражает важные аспекты переговорного процесса.

Часто гибкость на переговорах связывается с наличием силы или, точнее - с силовой ассиметрии, когда один из участников сильнее другого, т.е. имеет больше возможностей для реализации своей позиции, а значит некие объективные основания для того, чтобы быть негибким, не идти на уступки, стараться в полном объеме реализовать свои интересы. В то же время имеются пределы реализации силы. Так, Г. Киссинджер отмечает, что, например, "неуверенность в реакции международного сообщества в той или иной мере удерживает более крупные державы от применения силы по отношению к слабым" [, с. 21]. Это заставляет сильных участников быть более гибкими на переговорах. В свою очередь, слабый участник, защищая собственные интересы, также может проявлять негибкое поведение []. Все это ведет к тому, что в условиях ассиметрии силы вероятность негибкого поведения увеличивается, а как следствие этого, согласно исследованию Дж.Рубина и Б.Брауна, общая эффективность переговорного процесса снижается [].

Для того чтобы избежать снижения эффективности переговоров, разрабатываются рекомендации, направленные на ограничение силы более могущественного участника и увеличение ее в отношении слабого. Например, А.Лолл отмечает, что при ассиметрии более слабая сторона может учеличить силу собственной позиции и тем самым противостоять партнеру двумя способами: 1) путем создания коалиции с другими участниками; 2) играя на противоречиях между сильными сторонами []. У.Зартман указывает на возможность более слабого государства повлиять на партнера путем: 1) включения в повестку дня нужных ему вопросов, а в ходе переговоров - именно их обсуждения; 2) апеллирования к общественному мнению; 3) отказа, или напротив, принятия предложений более сильного участника [].

Более детально вопросы усиления собственной позиции обсуждаются Дж.Рубиным и Дж.Салакюзом. Они описывают ряд методов воздействия на более сильного партнера, суть которых сводится к следующему:

- апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или в истории вообще. Главная проблема, которая здесь возникает, какой принцип взять за основу. Часто стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден;

- апелляция к длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей;

- обращение к будущим отношениям с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

- увязка различных вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

- использование более слабым партнером возможности обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность может оказаться аргументом на переговорах [].

Общим для этих и других рекомендаций по усилению позиции на переговорах [] является то, что предлагаемые методы направлены на ограничение возможностей более сильной стороны предпринять односторонние действия (отсутствие лучшей альтернативы переговорному решению - БАТНА). Это ограничение, создающее зависимость участников переговоров (невозможность решить проблему через односторонние действия), является ключевым, наиболее существенным параметром при определении переговорной гибкости. Отсутствие или ограничение БАТНА вынуждает стороны быть гибкими для того, "чтобы совместно найти взаимоприемлемое решение" [, с. 22]. Напротив, наличие достаточно привлекательной БАТНА, т.е. возможности решить проблему в одностороннем порядке порождает у участников жесткость при ведении переговоров [], стремление полностью реализовать свою позицию. В последнем случае часто, поскольку риск срыва переговоров не представляет особой опасности, оказывается возможным применение различного рода угроз, ультиматумов, иных средств давления.

Таким образом, проявление гибкости на переговорах, прежде всего, связано с реализацией основной функции переговоров - совместного решения проблемы. Это является причиной того, что многие непосредственные участники переговоров подчеркивают необходимость политической воли, т.е. нацеленности на достижение договоренностей. Именно это служит основным условием гибкого ведения переговоров. В частности, Т.Ф.Дмитричев пишет, что "наличие политической воли является самым важным субъективным фактором обеспечения успешного начала, ведения и завершения переговоров" [, с. 6]. Аналогичная идея высказывается американским дипломатом Р.Смитом, который подчеркивает, что "в стратегическом плане гибкость означает, во-первых, стремление достичь договоренностей, во-вторых, стремление обсуждать проблему [, с. 120]. Близкие точки зрения высказываются и другими авторами []. В этих определениях переговорной гибкости ключевая мысль заключается в том, что стороны непременно должны быть ориентированы на переговорное решение.

Отдельно стоит вопрос количественной оценки проявления гибкости на переговорах. Так, О.Бартос предложил определять гибкость, как величину скорости и размера уступок: чем больше уступки и чем быстрее они делаются, тем большую гибкость проявляет участник и, одновременно, тем менее сильной оказывается его позиция []. Однако при таком выявлении гибкости возникает ряд проблем. Одна из них связана с тем, что довольно сложно определить величину уступок по ряду причин. Например, участник переговоров может использовать приемы "расстановки ложных акцентов" и "вымогательства". В этом случае уступка представляет собой "псевдо-уступку". Другая проблема заключается в том, что значимость уступки может быть различна для участника, который ее делает, и для того, кому уступка делается. Третье. Спорным представляется отождествление двух связанных, но все же разных по своей сути понятий: гибкости на переговорах и слабости переговорной позиции. Как отмечалось выше, не обязательно слабый участник должен вести себя на переговорах гибко. Наконец, последняя проблема состоит в том, что модель переговорной гибкости О.Бартоса ориентирована исключительно на концепцию торга, предполагающую обмен уступками, в то время как переговорное решение может быть достигнуто путем реализации двух различных подходов: торга или совместного с партнером анализа проблемы. Более того, именно ориентация на совместный с партнером анализ проблемы в значительно большей степени, чем торг подразумевает нацеленность на решение, а значит и гибкость на переговорах. Поскольку на практике оба подхода (торг и совместный с партнером анализ проблемы) применяются одновременно (при доминировании одного из них), целесообразно использовать такой количественный критерий, который бы позволял описывать проявление гибкости в обоих случаях. В первом разделе данной главы было предложено применять в качестве показателя гибкости на переговорах частоту (процент) использования участниками таких способов подачи позиции, как ее открытия и подчеркивании общности. Несмотря на то, что в случае ориентации участников на совместный с партнером анализ проблемы процент использования этих способов следует ожидать выше, чем при торге, в целом увеличение этого показателя означает большее стремление участников к решению проблемы с помощью переговоров.

В то же время, говоря о количественных показателях гибкости, необходимо подчеркнуть, что, во-первых, вряд ли следует строить анализ, используя лишь один из них. Целесообразным является одновременное применение нескольких показателей. Например, кроме частоты употребления способов открытия позиции и подчеркивания общности, показателем гибкости может служить характер используемых тактических приемов. Так, применение различных эвристик, типичных для совместного с партнером анализа проблемы и направленных на поиск решения, свидетельствует о проявлении гибкости, в то время как использование угроз, давления, нажима - о жесткости. Во-вторых, количественные показатели гибкости не могут быть абсолютизированы, поскольку внешнее проявление гибкости может иметь различную природу. Например, уступки, или большой процент применения способа открытия позиции в ряде случаев являются признакими тактического маневра и не предполагают своей конечной целью совместный поиск переговорного решения. Кроме того, гибкость может иметь ситуативный характер, вызванный особенностями взаимодействия сторон. Например, на ее проявление в значительной степени влияет то, как его участники строят взаимодействие, в частности, несоблюдение последовательности этапов ведения переговоров, пропоциональности способов подачи позиции, адекватности применения тактических приемов могут вести к нарушению самой деятельности, а значит и к снижению гибкости ее участников. Так, начало переговоров с рассмотрения тех моментов, по которым позиции сторон не совпадали, по мнению В.В.Шустова, явилось причиной затягивания Венских переговоров по сокращению обычных вооружений и вооруженных сил в Центральной Европе [, с. 134], проявлением в дальнейшем жесткости их участниками.

3.4. Особенности различных стран при ведении переговоров

Г.Никольсон отмечал, что "существуют определенные нормы в ведении переговоров, которые являются общепринятыми и постоянными. Кроме этих всеобщих норм, существует определенная разница в теории и практике... Эта разница произошла из-за различия в национальном характере, традициях и нуждах. Таким образом, можно назвать несколько типов, или видов, дипломатии и важно уметь различать эти типы" [, с.79]. Обращение к исследованию особенностей различных стран при ведении переговоров представляется важным не только с практической, но также и с теоретической точки зрения, поскольку национальные особенности являются одним из основных параметров, отличающим международные переговоры от других их видов.

Говоря о национальных особенностях, следует подчеркнуть, что в данном исследовании речь о стилях, характерных именно для тех или иных стран, а не для определенных этнических образований. В англоязычной литературе используется термин национальные стили ведения переговоров (national negotiating styles), что является отличным от термина "этнические стили" (ethnic). Хотя в русском языке понятие "национальный" часто применяется как синоним "этнический", в данной работе термин "национальные стили" используется в том значении, в котором он обычно употребляется в английском языке.

Непосредственные участники переговоров неоднократно указывали на различия в характере ведения переговоров представителями разных стран, и более того, учитывали эти особенности на практике. Так, в эпоху колонизации Юга Африки на переговоры с представителями африканских племен англичане старались направлять людей, хорошо знакомых с местными обычаями, традициями и языком [].

Исследователи в отличие от практиков, напротив, в течение многих лет мало уделяли внимания этому вопросу, ссылаясь на сложность, данной темы, неразработанность научного аппарата, который не позволяет описывать и объяснять, имеющиеся различия. Ситуация значительно изменилась в последнее время в связи с интенсификацией международных переговоров, затронувшей весь мир, что привело к резкому возрастанию интереса к национальной специфике при ведении переговоров, несмотря на то, что методологические проблемы остались. Важность исследования национальных стилей ведения переговоров заставило, например, Институт заграничной службы США провести в 1985 г. семинар, посвященный вопросам национальных стилей ведения переговоров.

Особый интерес в американской литературе по переговорам был проявлен к советскому стилю, поскольку Советский Союз, наряду с США, был основным участником международных переговоров. Так, еще в 1979 году по заказу комиссии по иностранным делам палаты представителей Конгресса США сотрудником исследовательской службы библиотеки Конгресса Дж.Уиланом был составлен аналитический обзор работ американских авторов, в которых рассматривались вопросы организации, состава, форм деятельности советского внешнеполитического аппарата 1971-1978 гг., а также характерные особенности советского стиля ведения переговоров []. Затем вышел в свет второй том этого издания, а несколько лет назад - третий. Советскому переговорному стилю посвящались и другие работы исследователей и дипломатов [].

Несмотря на активный интерес к исследованию переговорных стилей, в настоящее время нет достаточно единой точки зрения не только на теоретические вопросы, но и на роль национальных особенностей в переговорном процессе. Существует две основные точки зрения. Обе признают наличие национальных особенностей, однако согласно первой, национальные особенности скорее отражают несущественные характеристики переговорного процесса. Другая исследовательская традиция рассматривает национальную или культурную (в широком смысле этого слова) специфику, если не в качестве решающего, то как одного из основных параметров процесса переговоров.

Первое направление исследований представленно, например, работой У.Зартмана и М.Бермана, которые отмечают, что во многих исследованиях, в том числе ориентированных на применение количественных методов анализа [], показаны различия в национальных стилях ведения переговоров и продемонстрировано, что различия в восприятии и исходных посылках воздействуют на процесс переговоров. Однако, несмотря на это, по мнению У.Зармана и М.Бермана, национальные различия представляют собой скорее периферическую область изучение переговорного процесса и существуют аргументы, согласно которым, различия между стилями не являются принципиальными. Среди этих аргументов следующие являются наиболее значимыми:

- переговоры представляют собой универсальный процесс, позволяющий его участникам говорить на "одном языке";

- мир установил единую дипломатическую субкультуру для участников переговоров со своими правилами поведения, языком, символами, которая может значительно отличаться от принятых национальных норм и правил поведения, но которая принята всеми членами мирового сообщества. В этом смысле произошла социализация участников международных переговоров [], что свело к минимуму их национальные различия. По мнению шведского исследователя К.Йонссона, это субкультура особенно четко проявляется при значительном совпадении интересов сторон на переговорах [].

Таким образом, согласно данной точке зрения, интенсификация переговорных процессов привела к "размыванию" национальных границ. Этому способствовало также развитие международных связей в целом, обмены в области культуры, науки, образования. В результате, например, японец или китаец, получивший образование в США, так или иначе воспринял особенности американского типа мышления и поведения. По мере развития цивилизации процессы, связанные с взаимопроникновением национальных стилей, формированием многих единых параметров ведения переговоров, по мнению этих авторов, будут играть все большую роль.

Представители второго направления, напротив, склонны отводить национальным особенностям одно из центральных мест в переговорном процессе, исходя из того, что "...трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях", которые, в свою очередь, обусловленны различиями в культурах [, с. 19]. При этом в качестве возражений представителям первого направления относительно наличия единой переговорной культуры приводятся следующие аргументы:

- наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д. усвоенные в детстве, поэтому в критических ситуациях на переговорах именно они оказываются значимыми, а не сформированная в более поздний период онтогенеза единая переговорная культура;

- участники международных переговоров, представляют не себя лично, а конкретные государства, а значит не могут не учитывать существующих в своей стране культурных, идеологических и т.п. особенностей;

- международные переговоры являются формой взаимодействия государств, а следовательно, на них происходит своеобразное "испытание" норм поведения и традиций, существующих в государстве, которое стремится их не только сохранить, но и закрепить [].

Кроме того, как отмечает Р.Коэн, международные переговоры в настоящее время широко ведутся не только дипломатами, но и людьми, часто обладающими значительно меньшим опытом международного общения, например, представителями общественных, религиозных организаций, промышленности и т.д. Эти участники, не имея возможности на основе прошлого опыта выработать "единую переговорную культуру", привносят в переговорный процесс значительный элемент национальной специфики [].

Все это свидетельствует о невозможности искусственной универсализации переговоров, а также попыток "подстроиться" под другой национальный стиль. Как довольно образно замечает Р.Фишер, если японские дипломаты на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т.д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, результат окажется весьма плачевным. Причем, "чем лучше каждая из сторон поймет и постарается принять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Результат будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса начнет пытаться танцевать американский народный танец, в то время как его партнер-исполнитель народных танцев - вальсировать" [, с. 29].

Говоря о национальной специфики ведения переговоров, необходимо подчеркнуть, что не следует абсолютизировать ни одно из названных направлений, тем более, что они сходятся в том, что национальные особенности имеют значение в переговорном процессе. Что касается степени их значимости, то она может быть различна в каждом конкретном случае. В теоретическом плане более существенным вопросом является то, по каким параметрам следует выявлять национальные особенности. Здесь также выделяются различные точки зрения и подходы.

Первый подход состоит в описании конкретного стиля ведения переговоров, например японского [] или советского []. Этот подход ориентирован на довольно детальный анализ тех или иных национальных особенностей с привлечением обширного фактического материала. Все это делает подобный подход весьма продуктивным в рамках исторической науки. В то же время использование различных категорий, акцент на разных аспектах переговорной практики осложняет проведение сравнительного анализа стилей, поиск их общих закономерностей, что является важным именно при политологических исследованиях.

Второй подход, как раз ориентирован на то, чтобы проводить сравнение национальных стилей. В рамках этого подхода предлагаются различные критерии для сравнительного анализа. Например, У.Зарман и М.Бермана различают, государства по тому, насколько для них является характерным ориентация на обсуждение вопросов по формуле: сначала определение общих рамок соглашения, затем - обсуждение деталей. В этом плане, согласно У.Зартману и Б.Берману, весьма существенные различия отмечаются между США и СССР.

Коэн предлагает рассматривать национальные особенности ведения переговоров на каждой из четырех фаз: предпереговорной, начальной, серединной и заключительной []. При этом он выделяет различные параметры на каждой фазе, что обусловленно различием их задач. В свою очередь дипломат и исследователь Глен Фишер [] предлагает следующие пять параметров, харатеризующих национальный стиль ведения переговоров:

- особенности восприятия и понимания самой ситуации переговоров (рассматриваются ли переговоры как метод решения проблем; склонность к компромиссам на начальной стадии; принципы формирования делегации на переговорах и другие);

- особенности принятия решения (например, насколько самостоятельны в принятии решений являются участники переговоров; как в целом принимаются решения на переговорах);

- особенности национального характера (как воспринимается собственная культура и другие культуры; ценностные ориентации; специфики логики при ведении переговоров и т.д.);

- невербальные характеристики (роль жестов, мимики);

- лингвистические особенности (в частности, наличие в языке тех или иных понятий, их соотношение с аналогичными понятиями других языков).

Как видно из приведенных работ, не существует единых параметров, на основе которых анализировались бы переговорные стили. В каждом случае выбор параметров отражает теоретические представления конкретных исследователей на природу переговорного процесса. В этом отношении данное исследование не является исключением. Параметры, по которым предлагается проводить сравнение национальных стилей ведения переговоров, следуют, прежде всего, из характера обсуждаемой теоретической модели международных переговоров: их функций и основных характеристик, особенностей, связанных с подготовкой и ведением международных переговоров. Именно в этих категориях и будут рассмотрены ниже конкретные национальные стили. В то же время, учитывая тот факт, что описания национальных особенностей ведения переговоров, даваемое разными авторами, на которых базируется данное исследование, принадлежат в основном практическим работникам, а также психологам, представляется важным сделать понятийный аппарат сопоставимым, объединив используемые категории переговорного процесса в три основные группы:

- оценка места и роли переговоров в международных отношениях, особенности восприятия и мышления;

- организационные особенности подготовки и ведения переговоров;

- характер взаимодействия на переговорах (поведенческие особенности).

Однако прежде, чем будут рассмотрены различные национальные стили по указанным группам параметров, представляется важным сделать несколько замечаний. Во-первых, национальные стили ведения переговоров не являются некими "застывшими" образованиями. При взаимодействии различные стили, как правило, изменяются и адаптируются друг к другу. При этом, по мнению ряда авторов, американцы оказали особенно значительное влияние на формирование многих национальных стилей ведения переговоров []. Учитывая тот факт, что во второй половине ХХ столетия Советский Союз также был одним из наиболее активных участников международных переговорах, следует признать значительное влияние обоих стилей на развитие мировой переговорной практики. Во-вторых, приводимые ниже описания и сравнения национальных стилей ведения переговоров не означает, что только так ведут переговоры представители того или иного государства. Национальный стиль - это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности ведения переговоров, которые не являются обязательными для всех представитей данной страны. В-третьих, в литературе анализ национальных особенностей часто дается через призму изучаемого стиля с собственным, - а поскольку в основном работы проводятся американскими авторами, - через призму американского стиля, что несомненно накладывает свой отпечаток. Кроме того, при описании национальных особенностей представителей конкретных государств не всегда имеется материал, позволяющий описать его достаточно полно по всем перечисленным выше параметрам.

С учетом сделанных замечаний представляется важным обратиться к краткому сравнительному анализу различных переговорных стилей с целью проследить особенности построения переговорного процесса в различных культурах: американской, французской, японской, китайской, российской и других.

Оценка места и роли переговоров, особенности восприятия и мышления.

Данная сфера, связанная с господствующими доктринами и концепциями, знанием проблемы, пониманием иерархии переговорных функций, особенностями восприятия, мышления и т.п., оказывает наиболее существенное влияние на формирование национального стиля, определяя во многом организационные и поведенческие особенности. Это является причиной возрастающего внимания со стороны исследователей к анализу проблем восприятия, мышления, понимания роли международных переговоров различными участниками [].

На формирование данной сферы, прежде всего, оказывают влияние исторические традиции и подходы к переговорам, общие ценностные и идеологические установки. Для демонстрации того, как формируется эта сфера, представляется важным остановиться на отечественном понимании переговоров, их роли и места. Оно скадывалось под влиянием двух факторов:

- ценностных ориентаций советского периода;

- старых российских традиций разрешения конфликтов и ведения переговоров.

В частности, на понимание компромисса на международных переговорах несомненно оказали влияние взгляды В.И.Ленина. В отличие от тех революционеров, которые считали, что компромисс с противником вообще неприемлем, В.И.Ленин допускал возможность компромисса. Дважды в 1917 и 1920 годах он писал статьи под одним и тем же заголовком - "О компромиссах", где рассматривал компромиссы в качестве тактических действий. Так, в 1917 г. В.И.Ленин подчеркивает, что задача состоит в том, чтобы "через все компромиссы, поскольку они неизбежны, уметь провести верность своим принципам, своему классу, своей революционной задаче, своему делу подготовки революции и воспитания масс народа к победе революции" [, с. 133]. Эта же мысль содержится и в его более поздней статье, где он отмечает, что "через все компромиссы, которые с необходимостью навязываются иногда в силу обстоятельств даже самой революционной партией даже самого революционного класса, через все компромиссы уметь сохранить, укрепить, закалить, развить революционную тактику и организацию, революционное сознание, решимость рабочего класса и его организационного авангарда, коммунистической партии" [, с. 290]. Из приведенных выдержек следует, что компромисс в понимании В.И.Ленина является временной, вынужденной уступкой противоположной стороне ради окончательной победы в дальнейшем.

В более поздний период ленинское понимание компромисса нашло отражение при выдвижении идеи мирного сосуществования государств с различным общественным строем, которое определялось как "одна из форм борьбы противоположных социальных систем на международной арене" [, с.154]. Тем самым мирное сосуществование также рассматривалось как временное явление, до полной и окончательной победы пролетариата, более того - как форма борьбы.

Все это не могло не сказаться на формировании понимания смысла международных переговоров, выразившегося в ориентации переговорного процесса на реализацию концепции жесткого торга. В то же время необходимо иметь в виду, что во многом сходная ориентация на переговорный процесс была и у западных партнеров бывшего Советского Союза. Почти все авторы, занимающиеся анализом национальных стилей ведения переговоров, подчеркивают ориентацию на торг не только советских, но также американских, японских, французских и других участников международных переговоров.

Изменения, происходящие в мире, вносят коррективы в характер взаимодействия на международной арене, в значительной степени элиминируя идеологические ориентации и установки. В то же время особенности, связанные с более глубинными характеристиками, продолжают оказывать существенное влияние на переговорный стиль. В этом плане для формирования отчественного стиля большое значение имели и имеют традиции и особенности российской культуры. Говоря о русской культуре и русском национальном характере, Д.С.Лихачев подчеркивал, что "русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры десятка других народов и издавна была связана с соседними культурами Скандинавии, Византии, южных и западных славян, Германии, Италии, народов Востока и Кавказа, - культура универсальная и терпимая к культурам других народов" [, с.3]. Применительно к переговорам эта черта означает высокую адаптивную способность отечественного стиля ведения. Однако одновременно Д.С.Лихачев называет и другую черту русского национального характера - стремление доводить все "до крайностей, до пределов возможного" [, с. 5]. На переговорах это проявляется по-разному: и как возможность постоянно следовать очень жесткой линии поведения, и напротив, как неожиданное для партнера полное принятие его предложений. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность поведения советских участников переговоров, отмеченная американским автором Р.Смитом, как быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление официальности, исключающее любые личные симпатии [].

Иные факторы повлияли на формирование, например, отношения к международным переговорам египтян. Так, американский исследователь, бывший участник переговоров в Кэмп-Дэвиде У.Квандт [] выделяет три главных черты, характерные для египетских участников переговоров: 1) восприятие Египта как одного из древнейших очагов человеческой цивилизации и стремлении продолжить исторические традиции своей страны; 2) принятие необходимости сильного правления; 3) жесткие и довольно развитые административные правила поведения. Эти особенности египтян в значительной степени, по мнению У.Квандта, сказываются при ведении ими переговоров, в частности, они весьма чувствительны к вопросам, связанными с национальной независимостью, вмешательством в их внутренние дела.

Тип аргументации, а именно, являются ли аргументы, главным образом, причинно-следственными или оценочными, является одной из существенных характеристик национальных особенностей восприятия и мышления. Так, по данным некоторых исследований для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях []. Согласно работе М.Харрисона, французы при обсуждении вопросов, традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из "общих принципов".

В свою очередь, среди причинно-следственных аргументов, как показало исследование Е.Гленна, Д.Викмейера, К.Стевенсона выделяются следующие: 1) индуктивные, предполагающие вывод заключения на основе фактического доказательства и являющиеся характерными для англо-саксонского переговорного стиля; 2) дедуктивные, основанные на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа, что является типичным, например, для традиций римского права [].

Организация переговорного процесса.

Эта группа показателей отражает особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения на международных переговорах, т.е. организационными вопросами их подготовки и ведения. В отношении США эти аспекты, например, довольно подробно рассматриваются Г.Йорком [].

К этой же группе показателей относится и то, насколько члены делегации самостоятельны в принятии решений на переговорах: необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции; являются ли эти инструкции, как правило, жесткими, или они допускают значительную свободу действий. Иными словами, насколько полно права принятия решения центр делегирует непосредственно участникам переговоров.

Как отмечается рядом авторов, американские представители имеют значительно большую степень свободы на международных переговорах по сравнению с представителями Франции, Японии, Китая, бывшего Советского Союза []. Например, китайская сторона обычно окончательные решения принимает не за столом переговоров с партнером, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны "центра" для нее практически обязательно, даже если эти договоренности находятся в рамках предварительно данных инструкций. Для японцев характерен во многом аналогичный процесс принятия решений на переговорах, требующий довольно сложного процесса согласования и утверждения тех или иных положений. Все это может занимать значительное время и затягивать переговоры.

К организационным моментам относятся также вопросы по формированию делегации, специфике распределения обязанностей между ее членами, степени иерархии среди членов делегации, характер их формальных и неформальных взаимоотношений. Так, ряд авторов отмечает, что структура советской делегации на переговорах построена часто по жесткому иерархическому принципу []. Относительно количественного состава выделяются, например, китайские делегации, в которых, как правило, много экспертов, в том числе, эксперт по финансовым вопросам, техническим и т.д. [].

Организация взаимодействия также является важным моментом отличающий национальный стиль ведения переговоров. Упоминавшийся ранее американский исследователь М.Харрисон, описывая французский стиль, подчеркивает, что французы обычно стараются избегать официальных обсуждений вопросов "один на один" с партнером [].

С точки зрения организации процесса переговоров важно также, насколько сложен процесс предварительных согласований внутри страны. Ф.Ч.Икле в 70-х годах писал, что организация переговорного процесса в Советском Союзе значительно отличается от организации переговоров в США, поскольку для американцев всегда стоит проблема согласования своих внутренних интересов между различными ведомствами, что предполагает проведение "внутренних переговоров". В Советском Союзе при значительно большей степени централизации принятия решения эта проблема так остро не стояла [].

Поведенческие особенности при ведении переговоров.

Данная группа параметров определяется спецификой каждой стадии ведения переговоров; ориентацией на последовательность прохождения этапов; наиболее характерными тактическими приемами; особенностями невербальных компонентов общения, их роли в переговорном процессе.

Так, большое внимание подготовительной стадии переговоров уделяют немцы, которые тщательно прорабатывают свою позицию. В отличие от немцев англичане в меньшей степени обращают внимание на вопросы подготовки к переговорам. При этом англичане подходят к ним с большей долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера только на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение [].

По мнению американского исследователя Р.Соломона, для китайского стиля ведения переговоров является типичным четкое разграничение отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. При этом на начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения []. Американцы менее склонны строго следовать этапам, в то же время они предпочитают обсуждать сначала общие рамки возможного соглашения, а затем переходить к деталям []. Для них является характерным предложение "пакетных" решений на переговорах [].

Различными в зависимости от национальных особенностей оказываются действия участников на каждом этапе. Так, для советских участников переговоров, как отмечает Г.Зонненфельд, было типичным начинать переговоры с достаточно жестких требований, включающих однако возможность компромиссных решений [].

Китайские представители предпочитают, чтобы на переговорах с ними партнер первым "открывал карты", первым высказывал свою точку зрения, первым делает предложения и т.д. Сами китайцы стараются делать уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценят возможности противоположной стороны. На второй стадии, если наблюдается период "глухой поры" китайские участники могут неожиданно внести новые предложения, содержащие уступки [].

В отношении японцев М.Блейкер отмечает, что когда они встречаются с ярко выраженной уступкой, они вероятнее всего ответят тем же []. Японцы часто стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японские участники могут проявить склонность прибегать к угрозам. В то же время М.Блейкер констатирует малую эффективность применения угроз на переговорах с японцами. В целом для японской стороны не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике при ведении переговоров.

Напротив, для представителей французской делегации типичным является разнообразие тактических действий []. В этой связи интересно заметить, что при анализе стенограмм переговоров второго (женевского) этапа СБСЕ, проведенном автором совместно с О.М.Ковалевой, выяснилось, что наиболее разнообразная тактика поведения на переговорах из всех 35 государств-участниц Совещания, наблюдалась именно у представителей французской делегации [].

При рассматрении поведенческих особенностей, которые типичны для той или иной культуры, важным является различение их в зависимости от того, какую роль в этих культурах играет контекст. Выделяют два типа культур: с высоким и низким контекстом []. В культурах с низким контекстом практически не содержится скрытого смысла. К ним относятся, например, американская, немецкая культуры. В других культурах (в частности, в русской, французской, японской) значение контекста очень велико, вплоть до того, что смысл сказанного может меняться на противоположный. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения. Однако в любом случае, даже в культурах с низким уровнем контекста, какой является американская, невербальным аспектам общения уделяется достаточно много внимания. Не случайно Е.В.Егорова, давая политико-психологический портрет Ж.Буша, отмечает, что "он придает большое значение...улыбке, мимике, взгляду, манере говорить" [, с.96].

3.5. Личность в переговорном процессе.

На международных переговорах государства или организации реализуют свои интересы и цели через своих представителей. В этом смысле участник переговоров выступает двояко: с одной стороны как человек, призванный реализовывать интересы, представляемого им института (государства, международной организации и т.п.), с другой - как участник переговоров с присущим ему национально-культурным и индивидуальным стилем и умением. В этой связи встает вопрос о личностных особенностях, влияющих на процесс ведения переговоров.

Практически противоположные точки зрения высказываются по поводу того, насколько важны личностные характеристики в переговорном процессе. Так, ряд авторов отмечает, что личность на переговорах была важна в прошлом, сегодня же участник переговоров действует в довольно жестких рамках объективных факторов. Такое мнение по поводу роли личности на переговорах высказывают часто, как исследователи, так и практики. Например, Дж.Уинхэм полагает, что сегодня вряд ли стоит много внимания уделять личностным особенностям участников международных переговоров []. Практически не рассматривают вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, такие авторы, как Х.Райффа, Р.Фишер и У.Юри, Л.Дженсен, Д.Лакс, Дж.Себениус, П.Т.Хопманн.

В то же время нельзя утверждать, что исследовательский интерес к личностным особенностям участников переговоров отсутствует или угасает. Скорее можно говорить о противоположной тенденции, что особенно ярко проявилось во время кризиса в Персидском заливе. При обсуждении возможностей разрешения конфликта путем переговоров ряд исследователей обратился к анализу личностных особенностей Дж.Буша и С.Хусейна, что, например, нашло отражение в значительном количестве докладов, затрагивающих этот вопрос, на 32-й ежегодной конференции Ассоциации международных исследований, состовяшейся в Ванкувер в марте 1991. В настоящее время наблюдается также возрастание интереса к мемуарной литературе, в которой приводится описание особенностей поведения конкретных участников переговоров.

Большую роль отводил личностным аспектам при ведении переговоров и в дипломатии в целом Г.Никольсон, отмечавший более 50 лет назад, что "основа успешных переговоров - моральное воздействие, и это воздействие покоится на семи особых ... добродетелях, а именно: 1) правдивости, 2) точности, 3) спокойствии, 4) ровном характере, 5) терпении, 6) скромности, 7) лойяльности" [, с. 67]. Я.Нергеш называет такие личностные черты, необходимые для ведения переговоров, как наличие сильного характера, решительность, целеустремленность, готовность к принятию решения, честолюбие, добросовестность []. Ф.Ч.Икле указывает, что на ход переговоров могут оказывать сильное влияние личностные качества участвующих в них дипломатов: образ мышления, характер, политические и личные амбиции, эмоции [].

Очевидно, что список всех тех качеств, которыми должен обладать участник международных переговоров и которые влияют на процесс международных переговоров, может быть значительно продолжен. Дж.Рубин и Б.Браун, обобщив различные исследования, посвященные анализу личностных характеристик участников переговоров, получили довольно значительный список этих черт [], поэтому следует согласиться с мнением В.Л.Исраэляна, который писал, что: "трудно нарисовать портрет идеального переговорщика, а тем более назвать конкретное лицо" [, с.139]. История знает много примеров непохожих друг на друга глав делегаций и отдельных участников международных переговоров, которые вели их в разные времена, и благодаря именно уникальному сочетанию различных личностных качеств и черт преобрели свою известность.

В этой связи, рассматривая личностные особенности в процессе международных переговорах в рамках обсуждаемой модели, представляется важным поставить вопрос не о том, какие личностные особенности значимы в ходе переговоров, а при каких условиях личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми и как личностные особенности могут проявляться (какие существуют показатели их проявления) в выделенных в ходе данного исследования параметрах переговорного процесса?

Ответ на первый вопрос дает работа Д.Дракмана. Основываясь на экспериментальных исследованиях, он приходит к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

- чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем менее вероятно, что личностные факторы (но не национальные) будут значительно влиять на ход переговоров;

- чем более неоднозначна переговорная ситуация и чем более неопределенны намерения партнера, тем большее влияние оказывают личностные факторы на процесс переговоров;

- в сложной, неоднозначной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются интерпретации [].

Исходя из названных Д.Дракманом условий, в которых наиболее сильно проявляются личностные особенности участников переговоров, следует сделать два вывода. Первый состоит в том, что в отличие от национального стиля ведения переговоров, который проявляется практически независимо от уровня их ведения, личностный стиль в большей степени связан с этой характеристикой переговоров: чем выше уровень ведения переговоров, тем самостоятельнее участники при принятии решения, у них менее определены роли, а следовательно, большее значение приобретает личностный фактор. Поэтому вопросы, связанные с личностными особенностями ведения переговоров, особенно важны (и поэтому, главным образом, исследуются) для тех случаев, когда переговоры ведутся на высоком и высшем уровне.

Другой вывод вытекает из второго утверждения Д.Дракмана и заключается в том, что личностные характеристики участников переговоров оказываются более значимыми на переговорах в условиях конфликтных отношений, когда ситуация неоднозначна, чем в условиях сотрудничества.

В конфликтных ситуациях вопрос заключается, прежде всего, в том, будут ли лидеры ориентироваться на переговорные решения или на односторонние действия, разрабатывая свои БАТНА. В этом плане интересны результаты, полученные американскими авторами Ч.Германн и М.Германн []. Они проанализировали личностные особенности глав государств, вовлеченных в первую мировую войну, а затем провели следующий эксперимент. Для его проведения было образованно две группы студентов. Первая группа формировалась случайным образом. Во вторую же группу вошли студенты, отобранные на основе личностных тестов так, что они по своим личностным свойствам соответствовали лидерам государств, участвовавших в первой мировой войне. Затем обеим группам независимо друг от друга было предложено на основе сценария, в котором описывалась ситуация, сложившаяся к началу войны, разыграть дальнейший ход событий. При этом реальные страны и события в сценарии зашифровывались таким образом, чтобы участники не могли их соотнести с исторической ситуацией.

Оказалось, что в группе, где игроки были подобраны по своим личностным свойствам близко к бывшим политическим деятелям, развитие ситуации в значительной степени напоминало исторический ход событий.

В том же методологическом ключе выполнена и другая работа этих авторов совместно с Р.Кантором [], в которой исследовалось значение личностных характеристик при принятии решения в случае "неопознанной атаки". В играх принимали участие группы, состоящие из пяти человек (всего было 65 таких групп), которые имитировали принятие решения о начале военных действий, вплоть до "ответного ядерного удара" или проведении переговоров. Данное решение участникам надо было принять в течение 10 минут, при этом они могли совещаться друг с другом. В результате в 26% случаев было принято решение о проведении переговоров, в 33% - о контратаке, в остальных - вообще не было принято никакого решения. Для анализа влияния личностного фактора на процесс принятия решения о проведении переговоров или ответном ударе авторы провели тестирование игроков по методике самооценки А.Коэна, согласно которой самооценка тем выше, чем меньше расхождения между описанием идеального и реального "я". Кроме того, оценивалась когнитивная сложность участников переговоров по методике Х.Шродера, М.Драйвера и С.Стрюферта. В результате авторы исследования пришли к заключению, что лица с высокой самооценкой и высокой когнитивной сложностью были более склонны к принятию решения о проведении переговоров.

Обращаясь к вопросу о том, как личностные особенности могут проявляться в ходе переговорного процесса, какие здесь существуют показатели, следует отметить, во-первых, довольно сложно вычленить "чисто" личностный компонент. Как правило, он накладывается на многие другие особенности конкретных переговоров. Во-вторых, проявление личности многообразно и может реализовываться, например, в большей склонности ориентации на торг или на совместный с партнером анализ проблемы, в использовании различного соотношения способов подачи позиции, в наиболее часто употребляемых тактических приемов, характере аргументации и т.д. В данной работе возможно остановиться лишь на некоторых из этих проявлений, а также на некоторых показателях, что, разумеется, не исключает дальнейшей работы по выявлению других показателей.

Одним из значимых проявлений личности, по оценке Дж.Рубина и Б.Брауна [], являются установки участников переговоров. Они могут быть двух типов в зависимости от ориентации на ситуацию или на межличностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные, главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на то, какими личностными особенностями обладает их партнер. Они вообще склонны видеть в переговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т.д. Другие люди, напротив, - придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Здесь, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждут аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы) и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентированы на торг. По мнению Дж.Рубина и Б.Брауна, тип межличностной ориентации является в значительной мере характеристикой человека и в меньшей степени зависит от конкретных переговоров. Иными словами - это тот показатель, который практически не меняется от одних переговоров к другим.

В то же время, следует учитывать, что ориентация на объективные параметры ситуации или межличностные отношения не является чисто личностной характеристикой и во многом зависит от национального стиля. Например, Л.Пай отмечает, что китайцы во время переговоров в значительной мере ориентируются на людей с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей китайцы затем стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. При этом для них вообще "дух дружбы" на переговорах имеет очень большое значение [].

Другой личностный показателель - соотношение эмоциональной и когнитивной сфер является близким к предыдущему, в том плане, что отражает не только личностные, но и национальные особенности. Как отмечалось выше, аргументация может носить оценочный или причинно-следственный характер. Соответственно, в первом случае большую роль играет эмоциональная сфера, во втором - когнитивная. Для описания соотношения этих сфер на переговорах могут использоваться параметры, выделенные американским автором У.Китчином []:

- общая степень эмоциональности;

- соотношение числа положительных и отрицательных эмоций;

- процент использования образных сравнений;

- преимущественная ориентация на прошлое, настоящее или будущее.

У.Китчин исходил из того, что низкая эмоциональность, а также низкий процент использования образных сравнений наряду с хорошо разработанной структурой выступления являются показателями доминирования рациональной оценки над эмоциональной. Изучая выступления американских президентов, он показал, что для Р.Рейгана, также как и для Р.Никсона в значительной степени присущи эмоциональные оценки, в то время как для Дж.Кеннеди - рациональные. Контент-анализ стенограмм переговоров, основанный на методике У.Китчина, позволяет определять личные предпочтнения типов аргументов для того или иного участника международных переговоров.

В целом возможности контент-анализа и других количественных методов при исследовании личностных особенностей при ведении переговоров являются достаточно широкими. Например, большие возможности для исследования того, как участник переговоров видит приоритетность обсуждаемых вопросов открывают различные модификации метода когнитивного картирования, суть которых сводится к тому, чтобы вычленить приоритеты и представить их в виде иерархической системы [].

Контент-анализ может быть использован, в частности, для выявления соотношения различных способов подачи позиции. Так, при анализе выступлений представителей французской делегации М.Жобера на первом этапе СБСЕ в 1973 г. и В.Жискар д'Эстэна на третьем этапе СБСЕ в 1975 г., проведенного автором совместно с О.М.Ковалевой [], было обнаружено, что наиболее характерный способ подачи позиции для М.Жобера - подчеркивание общности, в то время как для В.Жискар д'Эстэна - открытие позиции. Несмотря на то, что данные результаты не могут быть однозначно интерпретированы как проявление личностных особенностей (в данном случае на результаты могли повлиять различия задач каждого этапа; особенности лиц, занятых подготовкой речей и т.п. причины), сама по себе методика при элиминации других факторов позволяет выявлять значимые для процесса ведения переговоров личностные особенности.

В то же время анализ соотношения способов подачи позиции, а также их характера не обязательно предполагает использование контент-анализа или других количественных методов. В ряде случаев ведущий способ подачи позиций проявляется достаточно четко и не требует количественной оценки. В качестве примера очевидного использования подчеркивания различий как доминирующего способа подачи позиции, причем в его резких формах, могут быть приведены выступления А.Я.Вышинского на шестой и седьмой сессиях Генеральной Ассамблеи ООН, которые изобилуют риторическими вопросами, восклицаниями, такими выражениями в отношении своих оппонентов, как "было бы умнее", "грубая ложь", "вам бы следовало иметь в виду", "агрессивный характер политики США виден всему миру", "в интересах, конечно, агрессоров ... сильнее замутить воду в этом вопросе", "Менсфилд здесь не говорил, а буквально кричал, что сотни тысяч отказались вернуться домой. Видите ли наши репатрианты отказались вернуться домой. Странное дело! Грубая ложь!" []. В более мягкой форме подчеркивает различия Г.В.Чичерин, говоря, например: "Я не думаю, чтобы Франция выиграла от того, что она останется в стороне с недовольным видом. Крупные куски достанутся Англии... Если французам ничего не перепадет, пусть они пеняют на Клемансо и Мильерана" [, с.470]. Очевидно, что как и в предыдущем примере сравнения речей М.Жобера и В.Жискар д'Эстэна, различия между выступлениями А.Я.Вышинского и Г.В.Чичерина не сводятся к проявлению только личностных особенностей, поэтому необходимы дополнительные исследования для вычленения именно личностного фактора, что выходит за рамки данной работы.

Заканчивая рассмотрения личностных аспектов процесса ведения переговоров, необходимо подчеркнуть, что названные показатели носят вероятностный характер и не могут быть однозначно интерпретированы вне зависимости друг от друга. Важен целостный анализ проявления личности в ходе переговоров. В практическом же плане знание особенностей ведения переговоров конкренных участников позволяет прогнозировать наиболее вероятный характер их взаимодействия.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. Международные переговоры, будучи частью системы международных отношений, с одной стороны, испытывают на себе их влияние, выступая инструментом при решении целого комплекса внешнеполитических, а в ряде случаев и внутриполитических задач, с другой - сами воздействуют на международные отношения, во многом определяя и формируя их. Причем часто влияние процесса и результата проведенных переговоров не ограничивается непосредственными участниками переговоров, а распространяется на международные отношения в целом.

По мере развития системы международных отношений меняется роль и место переговоров в ней. На протяжении мировой истории международные переговоры всегда были альтернативой силовых, прежде всего, военных методов решения, и в то же время составляли диалектическое единство с ними: войны заканчивались мирными переговорами, силовой нажим часто использовался в качестве стимула к началу переговоров, а переговоры предпринимались для предотвращения войн или, напротив, велись в тактических целях для, того, чтобы в дальнейшем использовать военные действия.

В связи с тем, что в прошлом силовой фактор был доминирующим, в значительной мере непосредственно определяющим роль государства на международной арене, международные переговоры рассматривались и применялись, главным образом, как средство, дополняющее силовое воздействие. В результате роль международных переговоров сводилась часто к подведению итогов военных действий или к подготовке новых войн и была вторичной по отношению к силовым мерам.

Во второй половине ХХ столетия формирование принципиально иного уровня взаимозависимости мира резко ограничило возможности применения военной силы, что привело к резкому изменению роли и места переговоров в системе международных отношений. В новых условиях при решении глобальных проблем международным переговорам по сути не осталось альтернативы.

В то же время на уровне двусторонних и региональных отношений наблюдается тенденция обращения к силовым подходам при решении спорных вопросов, что находит выражение в открытых вооруженных столкновениях, в частности, в бывшей Югославии, Нагорном Карабахе, Сомали и других регионах мира. Однако на региональном уровне, военные решения и их попытки способны порождать множество проблем, имеющих глобальный характер. В итоге их применение и здесь оказывается ограниченным вследствие потенциальной опасности нарушения глобальных связей и взаимоотношений в мире.

В целом все это ведет к тому, что на современном этапе исторического развития международные переговоры не только перестают играть подчиненную роль по отношению к военным методам воздействия и приобретают самостоятельное значение, но и являются основным, а во многих случаях единственно возможным средством решения международных проблем в конфликтных ситуациях.

Развитие интеграционных процессов в мире также обусловливает возрастание роли переговоров как средства осуществления международного сотрудничества.

Именно направленность на совместное с противоположной стороной решение международных проблем, будь то в рамках конфликтных отношений или сотрудничества, отличает переговоры от односторонних действий, является их главным предназначением на международной арене и составляет основную функцию переговоров. Причем, в ряде случаев, к этим проблемам относятся не только вопросы, непосредственно стоящие в повестке дня переговоров, но и выходящие за ее пределы. Совместная работа участников над международными проблемами ведет не только к их решению, но и к более глубокому пониманию сторонами международных отношений в целом.

Однако, кроме совместного решения проблем, международные переговоры обладают другими функциями и, соответственно, могут использоваться и используются во внешнеполитической деятельности с различными целями. Некоторые из этих функций достаточно хорошо согласуются с главной функцией переговоров и способствуют ее реализации, среди них, например, информационно-коммуникативная функция или функция регуляции, контроля, координации действий. В то же время существуют функции международных переговоров, противоречащие основной, и в этом смысле носящие деструктивный характер. Например, в ряде случаев таковой может стать пропагандистская функция. Является ли та или иная функция международных переговоров конструктивной или деструктивной определяется тем, насколько она в каждом конкретном случае согласуется с общей направленностью переговоров на совместное с партнером решение проблемы.

2. Роль и место переговоров в современных международных отношениях, а также их функции, во многом определяют основные характеристики переговорного процесса. Из главной функции международных переговоров следует, что они представляют собой совместную с партнером деятельность, направленную на поиск взаимоприемлемого решения проблемы. Причем, интересы участников переговоров переплетены таким образом, что они частично совпадают (по крайней мере, в том, что им необходимо решить проблему совместно), а частично расходятся. При полном совпадении интересов участников, а также согласии относительно путей достижения целей, переговоры не требуются: стороны переходят к кооперативным действиям. При полном противоречии интересов наблюдаются различные формы конфронтанции.

Одновременное совпадение и расхождение интересов партнеров, являясь необходимым условием проведения международных переговоров, порождает взаимозависимость их участников. При этом, чем более стороны взаимозависимы и чем более осознают этот факт, тем в большей степени они ограничены в своих возможностях предпринимать односторонние шаги, а следовательно, тем более они вынуждены искать решение проблемы совместно, т.е. путем переговоров.

Такое соотношение интересов сторон делает международные переговоры внутренне противоречивой деятельностью, носящей двойственный характер, поскольку потенциально у участников всегда имеется возможность перейти либо к конфронтации, либо полностью к кооперативной деятельности. Однако, если это происходит, переговоры превращаются в иной вид взаимодействия: сотрудничество или конфликт.

Двойственный характер переговорной деятельности порождает возможность реализации двух основных подходов к международным переговорам: торга и совместного с партнером анализа проблемы. Оба подхода подразумевают направленность участников на решение проблемы с помощью переговоров, однако в первом случае стороны, прежде всего, ориентированы на собственную победу, реализацию собственных интересов в наиболее полном объеме без учета или минимальном учете интересов другой стороны. При совместном с партнером анализе проблемы участники исходят из того, что, поскольку они зависимы друг от друга, решение должно включать реализацию интересов обеих сторон. Традиционно эти подходы рассматриваются как противоположные друг другу. Анализ обоих подходов, а также сути переговорного процесса позволяет сделать заключение, что их разграничение теоретически оправдано, однако носит условный характер. В международной практике, в силу двойственного характера переговорной деятельности, почти не бывает "чистого" торга или "чистого" совместного с партнером анализа проблемы, а наблюдается сочетание обоих подходов. При этом, как правило, один из них доминирует.

На выбор доминирующего подхода оказывают влияние различные факторы, главными из которых являются структура интересов сторон - соотношение совпадающих и расходящихся интересов - и оценка участниками переговоров этого соотношения. При значительной доли расхождения главных интересов сторон, что наиболее часто наблюдается в ситуации конфликта, переговоры будут тяготеть к торгу, при их совпадении, характерном для сотрудничества - к совместному с партнером анализу проблемы.

По мере развития мира и формирования его все большей взаимозависимости идет постепенное увеличение значения переговоров как средства урегулирования конфликтов и осуществления сотрудничества путем совместного с партнером анализа проблемы, уменьшение роли торга. Однако данное положение может быть рассмотрено лишь как самая общая историческая тенденция.

Решение проблемы в результате международных переговоров может быть трех типов: "серединным", ассиметричным или принципиально новым. В практике международных переговоров наиболее часто встречается "серединное" решение, которое достигается, как путем торга, так и на основе совместного с партнером анализа проблемы, в то время как ассиметричное решение типично при использовании торга в качестве доминирующего подхода к переговорам, а принципиально новое - при применении совместного с партнером анализа проблемы.

3. Проведение международных переговоров в условиях наличия конфликта между участниками имеет свою специфику. Обычно началу переговорного процесса в ситуации конфликтного взаимодействия предшествует: 1) снижение уровня противостояния, прекращение военных действий (фаза стабилизации); 2) установление диалога, подготовка к проведению переговоров (фаза коммуникации).

При этом в отношении конфликтующих сторон могут использоваться различные средства с тем, чтобы побудить их к прекращению военных действий и началу переговоров, в частности, такие как применение санкций, введение миротворческих сил, оказание посреднических услуг. Все они имеют позитивные и негативные последствия, поэтому для наиболее эффективного воздействия на международный конфликт извне с целью поиска переговорных решений, требуется их гибкое сочетание. При этом особое значение в урегулировании конфликтных отношений принадлежит посредническим действиям, которые, в свою очередь, также предполагают сочетания различных видов и форм, среди которых в последние годы все большее развитие получает неофициальное посредничество, подразумевающее участие общественных, религиозных организаций, различного рода движений и частных лиц в оказании посреднических услуг.

В условиях конфликта особенно остро стоит проблема различий в восприятии ситуации участниками, которое характеризуется, как правило, наличием "зеркальных образов", упрощением, схематизмом, избирательностью, сильной эмоциональной окраской и т.п. феноменами, что затрудняет поиск взаимоприемлемого решения. В этой связи в последние годы все большее внимание исследователей привлекает проблема корректировки искаженного восприятия, приближения его к реальности для повышения эффективности проведения переговоров.

4. Процесс международных переговоров, будучи целостным по своей сути, в то же время неоднороден и состоит из трех основных стадий: 1) подготовка к переговорам (предпереговорная стадия); 2) процесс их ведения (стадия взаимодействия); 3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Эти стадии различаются характером решаемых задач, а также типом взаимодействия: направленно ли оно в основном на партнера или ограничивается внутренними обсуждениями.

Предпереговорная стадия включает в себя подготовку организационных и содержательных моментов и предполагает решение ряда задач (в том числе, проведение анализа проблемы и диагностики ситуации; формулирование общего подхода к переговорам, их основных целей и задач, определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов; формулирование предложений и их аргументации). При подготовке организационных моментов обычно наиболее сложными являются: формирование делегации, проведение межведомственных согласований, выбор и применение методов подготовки к переговорам.

Анализ структуры стадии взаимодействия показал наличие трех этапов ведения переговоров: 1) взаимного уточнения интересов, точек зрения, позиций и т.д.; 2) их обсуждения (аргументации); 3) согласования позиций и выработки договоренностей. Серьезные нарушения последовательности этапов ведут к сбоям в переговорах, снижению эффективности взаимодействия.

Непосредственно ведение переговоров реализуется через способы подачи позиции, которые вытекают из соотношения интересов участников переговоров (их совпадения и различия), а также целей и представлений сторон о позициях друг друга. Эти способы состоят в следующем: подчеркивании общности, подчеркивании различий, открытия позиции и закрытия позиции. Дисбаланс способов подачи позиции ведет к нарушению переговорной деятельности.

Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами деятельности на стадии взаимодействия являются тактические приемы. Тактические приемы могут различаться по тому, ведутся ли переговоры в рамках торга или совместного с партнером анализа проблем. Существуют также приемы, имеющие двойственный характер.

Вычленение структурных единиц переговорного процесса позволяет проводить диагностику и мониторинг международных переговоров, делать их количественный и качественный анализ, строить процесс обучения технологии ведения переговоров, оптимизировать ведение переговоров в зависимости от их конкретного характера и целей. Знание структуры переговорной деятельности и ее связи с основными функциями и характеристиками переговорного процесса необходимо для ориентировки в переговорной ситуации. Выявленные в ходе исследования структурные единицы переговоров позволяют также операционализировать ряд понятий, например таких, как "переговорная гибкость", дать им количественную оценку.

Национальные и личностные особенности участников международных переговоров проявляются, прежде всего, в большей или меньшей ориентации на различные структурные компоненты переговорного процесса. Использование выделенных в ходе исследования показателей дает возможность описать конкретные переговорные стили.

В целом же рассмотрение процесса международных переговоров с точки зрения деятельности позволяет выявить в международных отношениях и дипломатии активное, созидательное начало, что отличает данный подход от другого, ориентированного, по определению А.А.Мурадяна, на результаты деятельности и трактующего международные отношения, и международные переговоры в частности, как "совокупность событий" [].

5. Для повышения эффективности механизма международных переговоров является необходимым:

- формировние гибких механизмов международных переговоров, предполагающих оптимизацию процесса их ведения, сочетание государственных и негосударственных структур в проведении международных переговоров, различных форм посредничества и т.д.;

- подготовка специалистов по процессу ведения переговоров на национальном и международном уровне;

- проведение научных исследований в области переговорной тематики, имеющих, как теоретическую, так и прикладную направленность.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Nicolson H. The Congress of Vienna: A Study in Allied Unity, 1912-1822. - N.Y.: Viking, 1946.

. Этот подход реализуется, в частности, в исследованиях У.Зартмана, Х.Райффы, Дж.Уинхэма, Р.Фишера, У.Юри, а также ряда других авторов.

. Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. См., напр., Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Winham J. Negotiation as a Management Process // World Politics. - 1977. - N 1. - P. 87-114.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР, 1991. - N 10. - С. 29-31.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., дополн. - М.: Международные отношения, 1988.

. См., например, Ury W.L. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970 // Journal of Conflict Resolution. - 1976. - V. 21. - N 4. - P. 727-744.

. Hopmann P.T. Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Op. cit.

. Winham G., Bovis E. Agreement and Breakdown in Negotiation: Report on State Department Training Simulation // Journal of Peace Research. - Oslo, 1978. - V. 15. - N 4. - P. 285-303; Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Подробнее см. Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР. - 1991. - N 10. - с. 29-31.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112.

. Bales R.F. Interaction Process Analysis: A Method for the Study of Small Groups. - Cambridge ( Mass.): Addison-Wesley, 1950.

. Landsberger H.A. Interaction Process Analysis of the Mediation of Labor-Management Disputes // Journal of Abnormal and Social Psychology. - 1955. - V. 51. - N 6. - P. 552-559.

. Stephenson G.M., Kniveton B.H., Morley I.E. Interaction Analysis of an Industrial Wage Negotiation // Journal of Occupational Psychology. - 1977. - V. 50. - N 3. - P. 231-241.

. Bonham G.M. Simulating International Disarmament Negotiations // Journal of Conflict Resolution. - 1971. - V. 15. - N 4. - P. 299-315.

. Hopmann P.T., Walcott Ch. The Impact of External Stress and Tension on Negotiations // Negotiations: Social-Psychological Perspectives / Ed. by D.Druckman. - L.: Sage Publications, 1977. - P. 301-324; Druckman D. Stages, Turning Points and Crisis: Negotiating Military Base Rights. - Journal of Conflict Resolution, 1986. - V. 30. - N 2. - P. 327-360.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Там же.

. Druckman D., Lebedeva M. The Comparative Analysis of BPA and TMR. Paper prepared for Vancouver ISA Meeting, March, 19-23, 1991.

. Громыко А. Последнее интервью / Огонек. - 1989. - N 30.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989.

. См. например, Эрнст О. Слово предоставлено вам. (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112; Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993.

. Лебедева М.М. Два подхода и два типа поведения на переговорах // Баланс. - 1991. - N 2. - С. 25-26.

. См., напр., Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. - N.Y.: Columbia University Press, 1974.

. Исраэлян В.Л. О дипломатических переговорах // Международная жизнь. - 1988. - N 12. - С. 82-92.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Там же.

. Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. - N.Y.: Berkeley Books. - 1991.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Fisher R. International Conflict for Beginners. - N.Y. a.o.: Harper & Row Publishers, 1969.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Spector B.I. Stimulating Flexible Negotiating Behavior: Creative Heuristic for Impasse Resolution. Paper, prepared for Study Group on "Negotiating Flexibility", at the PIN of the IISA, Laxenburg, Austria, 1992.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. - 1989. - N 11. - С. 119-134; N 12. - С. 129-138.

. Kelley H.H. A Classroom Study of the Dilemmas in Interpersonal Negotiations / Strategic Interaction and Conflict // Ed. by K.Archibald. - Berkeley, Institute of International Study, 1966; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. - N.Y.: Random House, 1986.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. - М.: Экономика, 1975.

. Тегеран, Ялта, Потсдам. Сб. документов / Составители Санакоев М.П., Цыбульский Б.Л. 2-е изд., дополненное. - М.: Международные отношения, 1970.

. Борен Дж. Сомневаясь, бормочите! // Иностранная литература. - 1980. - N 8. - С. 224-236.

. Фукидид. Книга 5-я. Афины против Мелоса // Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. - М.: Художественная литература, 1976. - С. 220-226.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited. - 1991.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven and London: Yale University Press, 1982.

. Kissinger H. Power and Diplomacy. - N.Y.: Harper & Row, 1964.

. Mastenbroek W. Negotiate. - N.Y., Oxford: Basil Blackwell, 1989.

. Rubin J, Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Academic Press, 1975.

. Lall A. Modern International Negotiation: Principles and Practice. - N.Y., L.: Columbia University Press, 1966.

. Zartman I.W. The Politics of Trade Negotiations Between Africa and European Economic Community: The Weak Confront the Strong. - Princeton, N.J.: Princeton University Press, 1971.

. Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Международная жизнь. - 1990. - N 3. - С. 27-38.

. См., например, Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. Kremenyuk V. A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Druckman. D. The Situational Level of Negotiating Flexibility. - Laxenburg: International Institute for Applied System Analysis, 1992.

. Дмитричев Т.Ф. Женевские форумы переговоров по разоружению 1945-1987. - М.: Международные отношенния. - 1988.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Blomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Bartos O. Simple Model of Negotiation: A Sociological Point of View // J. of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 565-581.

. Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. - 1989. - N 8. - С. 129-139.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Давидсон А. Сесиль Родс и его время. - М.: Мысль, 1984.

. Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for U.S. Diplomacy. 96-th Congr., 1-st Sess., Comm. on Foreign Affairs. - Wash.: 1979.

. См., например, Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989; A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986; Benett P.R. The Soviet Union and Arms Control: Negotiation Strategy and Tactics. - New York a.o.: Praeger, 1989.

. См. например, Jensen L. Soviet-American Behavior in Disarmament Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 288-321.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher R. Negotiation in Concert // Foreign Service Journal. - 1989. - N 11. - P. 23-30.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Ленин В.И. О компромиссах / Полн. собр. соч. - Т. 34.

. Ленин В.И. О компромиссах / Полн. собр. соч. - Т. 40.

. Научный коммунизм: Словарь / Под ред. А.М. Румянцева. 3-е изд. - М.: Политиздат, 1980. - 381 с.

. Лихачев Д.С. О национальном характере русских // Вопросы философии. - 1990. - N 4. - с. 3-9.

. Там же.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Quandt W. A Strong Sense of National Identity // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 105-124.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Glenn E., Wikmeyer D., Stevenson K. Cultural Styles of Persuasion // International Journal of Intercultural Relations. - 1977. - N 1. - P. 52-66.

. York H.F. Negotiating and U.S. Bureaucracy // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986. - P. 123-139.

. National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987; Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

100. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, - 1982; Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Sonnenfeldt H. Soviet Negotiating Concept and Style // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986. - P. 21-32.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C. Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Егорова Е.В. Президент Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. - 1990. - N 15. - С. 87-96.

. Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - V. 32. - N 1. - P. 111-135.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., Международные отношения, 1989.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Praeger, 1975.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Druckman D. Human Factors in International Negotiations. - New Haven: Yale University Press, 1973.

. Hermann Ch., Hermann M. An Attempt of Simulation the Outbreak of World War 1 // The American Political Science Review. - 1967. - V. 61. - N 3. - P. 400-416.

. Hermann Ch., Hermann M., Cantor R.A. Counterattack or Delay: Characteristics Influencing Response to the Simulation of an Unidentified Attack // Journal of Conflict Resolution. - 1974. - V. 18. - N 1. - P. 78-91.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Praeger, 1975.

. Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. - Cambridge (Mass.): Ocleschlager, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.

. Kichin W. Imagery, Emotion & Cause Effect in Presidential Language // International Political Science Review. - 1987. - V. 8. - N 2. - P. 111-119.

. Подробнее см. Луков В.Б., Сергеев В.М. Опыт построения индикаторов конфликта и сотрудничества в международных отношениях // Аналитические методы в исследовании международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1982. - С. 74-84; Лебедева М.М. Политико-психологический портрет: методический аспект // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений (опыт прикладных исследований) / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 51-59.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Методика оценки позиций участников международных переговоров на основе анализа выступлений (на примере выступлений представителей Франции на I и III этапах Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе) // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. - М.: МГИМО, 1981. - С. 113-129.

. Вышинский А.Я. Вопросы международного права и международной политики. Шестая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1951-1952 гг. М.: Госюриздат, 1953; А.Я.Вышинский. Вопросы международного права и международной политики. Седьмая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1952-1953 гг. М.: Госюриздат, 1954.

. Чичерин Г.В. Статьи и речи по вопросам внешней политики. - М.: Издательство социально-экономической литературы, 1961.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. - М.: Международные отношения, 1990.

. A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986.

. Suanders H.H. The Pre-Negotiation Phase // International Negotiation. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984. - P. 47-56.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Там же.

. Zartman I. W., Berman M. R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Zartman I.W. Ripe for Resolution. - New York: Oxford University Press, 1985.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостинный двор "Международной жизни" // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Там же.

. См., напр., Ковалев Ан. Азбука дипломатии. Изд. 5-е перараб. и дополн.- М.: Международные отношения, 1988.

. Луков В.Б., Сергеев В.М. Методологические и методические основы информационно-логической системы "СБСЕ" // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина и М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 48-70.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970 // J. of Conflict Resolution. - 1976. - V. 21. - N 4. - P. 727-744.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венг. - М.: Международные отношения, 1989.

. Там же.

. Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. - N.Y.: Berkeley Books, 1991.

21. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. Изд. 5-е перараб. и дополн.- М.: Международные отношения, 1988.

22. McDonald J.V. Delegation are not a Monolithic // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute US Department of State, 1984.

23. Интернационализация диалога и переговорных процессов // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

24. Цит. по: I. W. Zartman, M. R. Berman. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. В.Л.Исраэлян. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Волгин Б. Деловые совещания. - М.: Московский рабочий, 1981.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Stoner J. Risky and Cautious Shifts and Group Decisions // Journal of Experimental and Social Psychology. - 1968. - N 4. - P. 442-459.

. Janis I. Victims of Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes. - Boston: Houghton Mifflin 1983; Janis I., Mann L. Decision-Making. A Psychological Analysis of Conflict, Choice, Commitment. - N.Y.: Free Press, 1977.

. Егорова Е.В. Исследования феномена сдвига в выборе в американской политической психологии // Вопросы психологии. - 1981. - N 6. - С. 145-150; Егорова Е.В. Внешнеполитические решения: психологический фактор (американские подходы) // США; экономика, политика, идеология. - 1981. - N 8. - С. 94-103.

. Луков В.Б., Сергеев В.М. Методологические и методические основы информационно-логической системы "СБСЕ" // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 48-70.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Atkinson G. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. 3-d revised edition. - L.: Quest, 1980.

. См., напр., Мелихов С.В. Количественные методы в американской политологии. - М.: Наука, 1979; Ковальченко И.Д. Методы исторического исследования. - М.: Наука, 1987.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Кременюк В.А. Проблема переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Nychart J.D., Samarasan D. The Elements of Negotiation Management: Using Computers to Help Resolve Conflict // Negotiation Journal. - 1989. - V. 5. - N 1. - P. 43-62.

. См., напр., Sebenius J.K. The Computer as a Mediator // J. of Policy Analysis and Management. - 1981. - V. 1. - N 1. - P. 77-95.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982; Nychart J.D., Samarasan D. The Elements of Negotiation Management: Using Computers to Help Resolve Conflict // Negotiation Journal. - 1989. - V. 5. - N 1. - P. 43-62.

. См., например, Зак Л.А. Западная дипломатия и внешнеполитические стереотипы. - М.: Международные отношения, 1976; Егорова-Гантман Е.В, Плешаков К.В. Концепция образа и стереотипа в международных отношениях // Мировая экономика и международные отношения. - 1988. - N 12. - С. 19-33; Assumptions and Perceptions in Disarmament / Ed. by D.Frei. - N.Y.: United Nations Publication, 1984.

. Среди отечественных авторов см., напр., работы Г.М.Андреевой, А.И.Донцова, Б.Ф.Поршнева.

. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психологический журнал. - 1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.

. Gori U. Superpowers and Arms Negotiations: Political Climates and Optimal Strategy // Modelling and Analysis in Arms Control / Ed. by R.Avenhaus a.o. - Berlin, Heidelberg: Springer-Verlag, 1986. - P. 337-345.

. Дмитричев Т.Ф. Женевские форумы переговоров по разоружению 1945-1987. - М.: Международные отношения, 1988.

. Fisher R. International Mediation: A Working Guide. Ideas for the Practitioner. - Cambridge ( Mass.): A Harvard Negotiation Project Publication, 1978.

. Лебедева М. Конфликт? Это нормально // Диалог. - 1991. - N 11. - С. 56-61.

. Bronfenbrenner U. The Mirror-Image in Soviet-American Relations // Journal of Social Issues. - 1961. - V. 16. - N 1. - P. 45-56.

. Агеев В.С. Психологические исследования социальных стереотипов // Вопросы психологии. - 1986. - N 1. - С. 95-101.

50. White R. Fearful Warriors: A Psychological Profile of US-Soviet Relations. - N.Y.: Free Press, 1984.

51. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психологический журнал. - 1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.

. Tetlock Ph. Policy Makers' Images of International Conflict // J. of Social Issues. - 1983. - V. 39. - N 1. - P. 67-86.

. Агеев В.С. Психологические исследования социальных стереотипов // Вопросы психологии. - 1986. - N 1. - С. 95-101.

54. Burton J. Conflict and Communication: The Use of Controlled Communication in International Relations. - L.: Alden Press, 1969.

. Цит. по: Егорова Е.В. США в международных кризисах (политико-психологические аспекты). - М.: Наука, 1988.

56. Kelman H. Israelis and Palestinians: Psychological Prerequisites for Mutual Acceptance // International Security. - 1978. - N 3. - P. 162-186.

. Kelman H. Cohen S. Reduction of International Conflict: An Interaction Approach // The Social Psychology of Intergroup Relations / Ed. by W.G.Austin, S.Worchel. - Monterey (Call): Brooks-Cole Publ., 1979. - P. 288-303.

. Там же.

. См. Агеев В.С. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: МГУ, 1990.

. В данном случае используется именно понятие "деятельность", берущее свои традиции в школе Л.С.Выготского, А.Н.Леонтьева.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval, I.W.Zartman - Washington, D.C.: Westview Press, 1988.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. См., например, Mastenbroek W. Conflict Management and Organization Development. - N.Y a.o.: John Wiley & Sons, 1987; Tjosvold D. Team Organization: An Enduring Competitive Advantage. - Chichester, N.Y. a.o.: John Wiley & Sons, 1990.

. Fisher R. Brown S. Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes. - Boston: Houghton Mifflin, 1988.

. Гостиный двор "Международной жизни" // Международная жизнь. - 1989. - N 8. - С. 147-157.

. Raiffa H. Contributions of Applied System Analysis to International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 5-21.

67. Fisher R. Brown S. Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes. - Boston: Houghton Mifflin, 1988.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge (Mass.): Harvard Law School, 1984.

. См. работы И.Н.Арцибасова, В.И.Гантмана, Н.И.Дорониной, В.В. Журкина, С.А.Егорова, Е.В.Егоровой, В.А.Кременюка, В.Ф.Петровского, Л.А.Петровской, Е.М.Примакова Д.М.Фельдмана и других авторов.

. Политология: Энциклопедический словарь / Под ред. Ю.А.Аверьянова. - М.: Моск. коммерч. университет, 1993.

. Там же.

. Там же.

. Axelrod R. The Evolution of Cooperation. - N.Y.: Basic Books, 1984.

. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Ury W.L., Smoke R. Anatomy of a Crisis // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge, Mass.: The Program on Negotiations Books, 1991. - P. 47-56.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge ( Mass.): Harvard Law School, 1984.

. Там же.

. Kennedy R.F. Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis. - N.Y.: W.W.Norton, 1969.

. Kriesberg L. Timing and the Initiation of De-escalation Moves // Negotiation Journal. - 1987. - V. 3 - N 3. - P. 375-384; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Zartman I.W. Explaining Disengagement // Dynamic of Third-Party Intervention / Ed. by J.Z.Rubin. - N.Y.: Praeger, 1981. - P. 148-167.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge ( Mass.): Harvard Law School, 1984.

. Ольшанский Д.В. Массовые политические настроения и их функция в политических процессах (Политико-психологический анализ). Автореф. дис. ... доктора политических наук. - М.: Институт общественных наук, 1990.

. См., напр., Какоткин А. Приднестровский излом // Московские новости. 1992. 23 августа.

. Патаки Ф. Социально-психологические факторы изменений в Венгрии // Психологический журнал. - 1991. - N 5. - С. 108-119.

. См., напр., Фельгенгауэр П. Российские "миротворцы" в западне // Независимая газета. 1992. 11 августа.

. Carpenter T. G. The New World Disorder // Foreign Policy. - 1991. - Fall. - P. 18-37.

. Добрынин А.Ф. Карибский кризис. Свидетельство участника // Международная жизнь. - 1992. - N 7. - С. 54-68.

. Kraus R.M., Deutch M. Communication in Interpersonal Bargaining // Journal of Personality and Social Psychology. - 1966. - N 4. - P. 572-577.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge ( Mass.): Harvard Law School, 1984.

. См, например, Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984; International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval, I.W.Zartman. - Wash., D.C.: Westview Press, 1988.

. Дипломатический словарь. В 3-х томах. Издание 4-е переработанное и дополненное. - М.: Наука, 1986. - Т. 2.

. Анализ этих определений см., напр., Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. - М.: Международные отношения, 1970.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. - М.: Международные отношения, 1970.

. Дипломатический словарь. В 3-х томах. Издание 4-е переработанное и дополненное. - М.: Наука, 1986. - Т. 1.

. Fisher R.J., Keasly L. Third Party Intervention in Intergroup Conflict: Consultation Is Not Mediation // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 381-393.

. Touval S., Zartman I.W. Introduction: Mediation in Theory // International Mediation in Theory and Practice / Ed. by Touval S., Zartman I.W. - Washington, D.C.: Westview Press, 1988. - P. 7-20.

. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984; Zartman I.W., Touval S. International Mediation: Conflict Resolution and Power Politics // Journal of Social Issues. - 1985. - V. 41. - N. 2. - P. 27-45.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Ibid.

. Wall J.A. Mediation: An Analysis, Review and Proposed Research // J. of Conflict Resolution. - 1981. - V. 25. - N 3. - P. 157-180.

. Fisher R. International Mediation: A Working Guide. Ideas for the Practitioner. - Cambridge ( Mass.): A Harvard Negotiation Project Publication, 1978.

105. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Ury W., Brett J., Goldberg S. Getting Disputes Resolved: Designing System to Cut the Costs of Conflict. - San Francisco, London: Jossey-Bass Publishers, 1988.

. См., напр., Touval S., Zartman I.W. Introduction: Mediation in Theory // International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval., I.W.Zartman - Washington, D.C.: Westview Press, 1988. - P. 7-20; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

108. Независимая газета. 1991. 9 февраля.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. См., напр., Touval S., Zartman I.W. Introduction: Mediation in Theory // International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval, I.W.Zartman - Wash., D.C.: Westview Press, 1988.

. Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. - М.: Международные отношения, 1970.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Исраэлян. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Montville J.V. The Arrow and the Olive Branch: A Case for Track Two Diplomacy // Conflict Resolution: Track Two Diplomacy / Ed. by J.W. McDonald, D.B.Bendahmane. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute US Department of State, 1987. - P. 5-20.

. Montville J.V., Davidson W.P. Foreign Policy According to Freud // Foreign Policy. - Winter 1981-1982. - P. 145-157.

. См., например, Julius D.A. The Practice of Track Two Diplomacy in the Arab-Israeli Conferences // The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J.Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991. - P. 193-206.

. Kelman H. Cohen S. Reduction of International Conflict: An Interaction Approach // The Social Psychology of Intergroup Relations / Ed. by W.G.Austin, S.Worchel. - Monterey (Call): Brooks-Cole Publ., 1979. - P. 288-303.

. Кременюк В.А. Формирование системы международного общения // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 127-142.

. Кременюк В.А. Вступительная статья. - В кн.: О процессе международных переговоров (опыт зарубежных исследований). - М.: ИСКАН АН СССР, 1989. - С. 3-15.

. Fisher R. The Structure of Negotiation: An Alternative Model // Negotiation Journal. - 1986. - V. 2. - N 3. - P. 233-235.

. Кременюк В.А. Формирование системы международного общения // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 127-142; Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991.

. Nicolson H. Peacemaking 1919. - Boston: Houghton Mifflin, 1933.

. Sergeev V.M. Metaphors for Understanding International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991.

. См, напр., Кegley Ch.W., Raymond G.A. Must We Fear a Post-Cold War Multipolar System? // Journal of Conflict Resolution. - 1992. - V. 36. - N 3. - P. 573-585.

. См., например, The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J. Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991.

. Imvold D., Kelley H., Winship R. Political Tradecraft Course is Reviewed // State. The Newsletter. - 1986. - N 10 (October). - P. 54-56.

. Winham G., Bovis E. Agreement and Breakdown in Negotiation: Report on State Department Training Simulation // Journal of Peace Research. - 1978. - N 4. - P. 285-303.

. Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - V. 32. - N 1. - P. 111-135.

. Raiffa H. Teaching the Art and Science of Negotiation // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute US Department of State, 1984. - P. 39-46.

. Meerts P.W. A Short Guide to Diplomatic Training. - The Hague: Netherlands Institute of International Relations 'Clingendael', 1992.

. Meerts P. Training of Negotiators // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 400-408.

. Кременюк В.А. Проблема переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Raiffa H. Contributions of Applied System Analysis to International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 5-21.

. Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1988 - N 10. - С. 3-13.

. Кременюк В.А. Проблемы переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Там же.

. Исраэлян В.Л. Технология двусторонних и многосторонних переговоров. - М.: Дипломатическая Академия МИД СССР, 1988.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Исраэлян В., Лебедева М. Переговоры - искусство для всех. // Международная жизнь. - 1991. - N 11. - С. 48-55.

. Fukuyama F. The End of the History? // The National Interest. - 1989. - N 16 (Summer). - P. 3-18.

. Фельдман Д.М. Конфликты и стабильность в международных отношениях (Теоретические проблемы социально-политического анализа). Автореферат дис. ... доктора политических наук. - М.: МГУ, 1992.

. Held D. Political Theory and the Modern State. Essays on State, Power, and Democracy. - Stanford (Cal.): University Press, 1989.

. Мшвениерадзе В.В. Современное буржуазное политическое сознание. - М.: Наука, 1980.

. См., например, работы Г.А.Арбатова, В.А. Кременюка, В.В.Журкина, Е.М.Примакова, А.Рапопорта, Дж.Бертона и других авторов.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. М.: Международные отношения, 1990.

. Политология: Энциклопедический словарь / Общ. ред. и сост. Ю.А. Аверьянов. - М.: Моск. коммерч. университет, 1993.

. Freymond J.F. Historical Approach // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 121-134.

. Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношенияю - 1989. - N 9. - С. 107-111.

. Подробнее о системном подходе в международных отношениях см. Поздняков Э.А. Системный подход и международные отношения. - М.: Наука, 1976; Кукулка Ю. Проблемы теории международных отношений. - М.: Прогресс, 1980; Хрусталев М.А. Системное моделирование международных отношений. - М.: МГИМО, 1987.

. Тегеран, Ялта, Потсдам. Сб. документов / Составители Санакоев М.П., Цыбульский Б.Л. Изд. 2-е, дополненное. - М.: Международные отношения, 1970.

. См. например, Clote F. Prospects for Negotiated Settlement in South Africa // Negotiation Journal. - 1990.- Vol. 6. - N 2. - P. 119-134.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Pruitt D.G. Trends in the Scientific Study of Negotiation and Mediation // Negotiation Journal. - 1986. - V. 2. - N 3. - P. 237-244.

. См., напр., Интернационализация диалога и переговорных процессов // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

. См. Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров - М., МГИМО, 1981. - С. 113-129; Вопросы теории и практики дипломатических переговоров. - М.: ИНИОН АН СССР, 1981. - С. 156-159.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990; Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венг. - М.: Международные отношения, 1989.

. См. например, Интернационализация диалога и переговорных процессов // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157; Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1988 - N 10. - С. 3-13; Кременюк В.А. На пути урегулирования конфликтов // США: экономика, политика, идеология. - 1990. - N 12. - С. 47-52.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., доп. - М.: Международные отношения, 1988.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Raiffa H. Contributions of Applied System Analysis to International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 5-21.

. Newsom D. Domestic Models of Conflict Resolution: Are They Relevant in the International Context? // International Negotiation / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash.: Foreign Service Institute, 1984. - P. 35-38.

. Meerts P. Training of Negotiators // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 400-408.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Там же.

. Дипломатический словарь. - Т.1. - М.: Наука, 1984.

. См., например, Сатоу Э. Руководство по дипломатической практике. - М.: ОГИЗ, 1944.

. Winham G. International Negotiation in an Age of Transition // International Journal. - 1979/1980 (Winter). - V. 35. - N 1. - P. 1-20.

. Plantey A. La negociation internationale: Principes et methodes. - Paris: Centre nat. de la rec. sci., 1980.

. Фельдман Д.М. Конфликты и стабильность в международных отношениях (Теоретические проблемы социально-политического анализа). Автореферат дис. ... доктора политических наук. - М.: МГУ, 1992.

. Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 117-127.

. Winham G. International Negotiation in an Age of Transition // International Journal. - 1979/1980 (Winter). - V. 35 - N 1. - P. 1-20.

. Фукидид. Книга 5-я. Афины против Мелоса // Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. - М.: Художественная литература, 1976.

. См, например, Hopmann P. T., Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journalю - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380; Kriesberg L. Timing and the Initiation of De-escalation Moves // Negotiation Journal. - 1987. - V. 3. - N 3. - P. 375-384.

. Толковый словарь русского языка / Под ред. Д.Н.Ушакова - М.: Гос. изд-во иностранных и национальных словарей, 1939. - Т. 3.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. М.: Международные отношения. - 1990.

. de Callieres F. On the Manner of Negotiating with Princes. - Notre Dame: University of Notre Dame Press, 1963 (originally published in 1716).

. Ury W. Dispute Resolution Notes from the Kalahari // Negotiation Journal. - 1990. - V. 6. - N 3. - P. 229-338.

. М.М.Лебедева, В.М.Сергеев. Представление о человеке в традиционных культурах // Народы Азии и Африки. - 1987. - N 6. - С. 64-71.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. - М.: Международные отношения, 1990.

. Winham G. International Negotiation in an Age of Transition // International Journalю - 1979/1980 (Winter). - V. 35. - N 1. - P. 1-20.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiations // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 3. - P. 211-220.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Barston R.P. Modern Diplomacy. - London, New York: Longman, 1988.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., доп. - М.: Международные отношения, 1988.

. Дмитричев Т.Ф. Многосторонняя дипломатия США. Теория и практика. - М.: Международные отношения, 1981.

. Атрещенков В.В. Эволюция американской теории и практики переговоров в отношениях США с Советским Союзом (конец 1940-х - 1980-е гг.). Автореф. дис. ... канд. истор. наук. - М.: ИСКАН, 1990.

. Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: некоторые проблемы анализа и моделирования // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина и М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 7-21.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiations // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 3. - P. 211-220.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Dean J. East-West Arms Control negotiations: The Multilateral Dimension // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986. - P. 79-106.

. Устав Организации Объединенных Наций и статут международного Суда. - N.Y.: Charter of the United Nations (Russian), OPI/323-08482, 1970.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Тункин Г.И. Право и сила в международной системе. - М.: Международные отношения, 1983.

. См., напр., Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: МГУ, 1980.

. Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник. Год 1987 / Отв. ред. О.Г.Пересыпкин. М.: Международные отношения, 1988. - С. 117-127.

. Ikle' F.Ch. Long Negotiations // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984.

. A Game for High Stakes. Lessons Learned in Negotiating with the Soviet Union // Ed. by L.Sloss and S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986.

. Троцкий Л.Д. К истории русской революции. - М., Политиздат, 1990.

. Подробнее см. Lebedeva M.M. Dealing with Conflicts in and around Russia: Enforce or Negotiate. - The Hague: Netherlands Institute of International Relations 'Clingendael', 1992.

. Zartman I.W. Negotiation as a Joint Decision-Making Process // Journal of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 619-638.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. См. напр., Burton J. Global Conflict: The Domestic Sources of International Crisis. - London: Wheatsheaf Books, 1984. Volkan V.D. The Need to Have Enemies and Allies: From Clinical Practice to International Relationships. - Northvale a.o.: Jason Aronson Inc., 1988.

. Saunders H. Conflict Resolution vs. Conflict Regulation // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984. - P. 48-49.

. Saunders H. Officials and Citizens in International Relations // The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J.Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991. - P. 41-70.

. Winham G. Practioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - N 1. - P. 111-135.

. Burton J. Dear Survivers (Planning after Nuclear war Holocaust: War Avoidance). - L.: Frances Priner, 1982.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. Stein J. G. International Negotiation: A Multidisciplinary Perspective // Negotiation Journal. - 1988. - N 4. - P. 221-231.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Ibid.

. Fisher R. Negotiating Inside Out: What Are the Best Ways to Relate Internal Negotiations with External Ones? // Negotiation Journal. - 1989. - V. 5. - N 1. - P. 33-41.

. Бахтин М.М. Проблемы поэтики Достоевского. - М.: Художественная литература, 1972.

. См., например, Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5-е изд. - М.: Международные отношения, 1988.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. Ikle'F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Lax D.A., Sebenius J.K. Interests: The Measure of Negotiation // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiations Books, 1991. - P. 161-180.

. Хрусталев М.А. Системное моделирование международных отношений. М.: МГИМО. - 1987.

. В.Удалов. Баланс сил и баланс интересов // Международная жизнь. - 1990. - N 5. - C. 16-25.

. Там же.

. Mastenbroek W. Conflict Management and Organization Development. - N.Y a.o.: John Wiley & Sons. - 1987.

. Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1989. - N 9. - С. 107-111.

. Hopmann P.T. Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380.

. Winham G. Negotiation as a Management Process // World Politics. - 1977. - N 1. - P. 87-114.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia University Press, 1977.

. См., напр., Zartman I.W. Ripe for Resolution. - New York: Oxford University Press, 1985; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Raiffa H. Post-Settlement Settlements // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiation Book, 1991. - P. 323-326.

. Gori U. Superpowers and Arms Negotiations: Political Climates and Optimal Strategy // Modelling and Analysis in Arms Control / Ed. by R.Avenhaus a.o. - Berlin, Heidelberg: Springer-Verlag, 1986. - P. 337-345.

. Иваненко В.С. Переговоры в международном праве. Автореф. дисс. ... канд. юрид. наук. - Л.: ЛГУ, 1982.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiations // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 3. - P. 211-220.

. The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J.Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Рощин А. Так начиналась ООН // Международная жизнь. - 1992. - N 6. - С. 125-133.

. Report on Negotiation: Helsinki - Geneva - Helsinki. - 1972-1975 // Ed. by L.V.Ferraris. et al. - Alphen ann den Rijn: Sihthoff and Nordhoff Intern Publ., 1979.

. Touval S. Multilateral Negotiation: An Analytic Approach // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiation Books, 1991. - P. 351-365.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., доп. - М.: Международные отношения, 1988.

. См., напр., Bacchus W. Multilateral Foreign Policy Making: The Conference on Security and Cooperation in Europe // The Politics of Policy Making in America: Five Case Studies / Ed. by D.A.Caputo - San-Fransico: Freeman, 1977. - P. 135-158; Touval S. Multilateral Negotiation: An Analytic approach // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiation Books, 1991. - P. 351-365; Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. A Game for High Stakes. Lessons Learned in Negotiating with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss and S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986.

. Ibid.

. Ikle' F. Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Кожокин Е.М. Российский парламент и внешняя политика // Международная жизнь. - 1992. - N 9-10. - С. 65-77.

. Дипломатический словарь. - Т. 1. - М.: Наука, 1984.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венг. - М.: Международные отношения, 1989. - 264 с.

. Бахтин М.М. Проблемы поэтики Достоевского. - М.: Художественная литература, 1972.

. Der Derian J. Antidiplomacy: Spies, Terror, Speed, and War. - Cambridge (Mass.) & Oxford UK: Blackwell, 1992.

. Моисеев Н.Н. Человек и ноосфера. - М.: Молодая гвардия, 1990.

. Гончаров С.Н. Китайская средневековая дипломатия: отношения между империями Цзинь и Сун 1127-1142. - М.: Наука. Главная редакция восточной литературы, 1986.

. Г. Никольсон. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Там же.

. Там же.

. McClintock Ch. Social Motivation in Settings of Outcome Interdependence // Negotiations: Social-Psychological Perspectives / Ed. by D.Druckman. - L.: Sage Publications, 1977. - P. 49-78.

. Hall R. Decisions, Decisions, Decisions // Psychology Today. - 1971. - N 5 - P. 51-58.

. См., напр., Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

. См. Петровский В.Ф. Американская внешнеполитическая мысль. - М.: Международные отношения, 1976; Современные буржуазные теории международных отношений. Критический анализ. - М.: Международные отношения, 1976; Тюлин И.Г. Внешнеполитическая мысль современной Франции. - М.: Международные отношения, 1988; Дмитричев Т.Ф. Многосторонняя дипломатия США. Теория и практика. - М.: Международные отношения, 1981.

. Нейман Дж., Моргенштерн О. Теория игр и экономическое поведение. - М.: Наука, 1970.

. Morgenstern O. The Question of National Defence. - N.J., Princeton: Princeton University, 1959.

. Rapoport A. Fights, Games, Debates. - Ann Arbor: University of Michigan Press, 1960; Schelling T. The Strategy of Conflict. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1963.

. Schelling T. The Strategy of Conflict. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1963.

. Siegel S., Foureker L. Bargaining and Group Decision-Making. - N.Y., a.o.: McGraw Hill, 1960.

. Osgood Ch. An Alternative to War or Surrender. - Urbana: University of Illinois Press, 1962.

. См., напр., Komorita S.S., Barnes A.R. Effects of Pressures to Reach Agreement in Bargaining // Journal of Personality and Social Psychology. - 1969. - V. 13. - N 3. - P. 245-252.

. Carnevale P.J., Pruitt D.G. Negotiation and Mediation // Annual Review of Psychology - 1992. - V. 43. - P. 531-582.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia University Press, 1977.

. Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. - N.Y.: Columbia University Press, 1974.

. Bartos O. How Predictable are Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in This Modern World / Ed. by I.W.Zartman. - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 486-509.

. Habeeb W.M. Power and Tactics in International Negotiation: How Weak Nations Bargain with Strong Nations. - Baltimore; L.: John Hopkins University Press, 1988.

. Axelrod R. Evolution of Cooperation. - N.Y.: Basic Books, 1984.

. Аксельрод Р. Эволюция сотрудничества // Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн / Под ред. А.Громыко, М.Хеллмана и др. - М.: Прогресс, 1988. - С. 253-261.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981; Fisher R., Ury W. International Mediation: a Working Guide. - Cambridge (Mass.): A Harvard Negotiation Project Publication, 1978; Fisher R. International Conflict for Beginners. - N.Y. a.o.: Harper & Row Publishers, 1969.

. Rapoport A. Fights, Games, Debates. - Ann Arbor: University of Michigan Press, 1960.

. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven and London: Yale University Press, 1982.

. См., напр., Hopmann P.T. Flexibility in Negotiating Behavior: An Approach for Measuring Flexibility in International Negotiations. Paper presented at a conference on "Negotiation Flexibility" at PIN IIASA, Laxenburg, Austria, March 16-17, 1992; M M.Lebedeva. Negotiating Flexibility: Positional Movements and Simulations. Paper presented at a conference on "Negotiation Flexibility" at PIN (IIASA), Laxenburg, Austria, March 16-17 1992; Lebedeva M.M. Dealing with Conflicts in and around Russia: Enforce or Negotiate. - The Hague: Netherlands Institute of International Relations 'Clingendael', 1992.

. Jensen L. Soviet-American Behavior in Disarmament Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman. - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 288-321.

. Walton R.E., McKersie R.B. A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System. - L.: McGraw-Hill, 1965.

. См., напр., Carnevale P.J., Pruitt D.G. Negotiation and Mediation // Annual Review of Psychology. - 1992. - V. 43. - P. 531-582.

. Lebedeva M.M. Using Content Analysis for Studying Negotiating Flexibility: Convention for a Democratic South Africa (CODESA) Case. Paper prepared for group on "Negotiation Flexibility" at PIN IIASA. January, 1993.

. Ричардсон Дж. (младший). Модели глобальных систем. // Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн / Под ред. А.Громыко, М.Хеллмана и др. - М.: Прогресс, 1988.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. См., напр., Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Моисеев Н.Н. Человек и ноосфера. - М., Молодая гвардия, 1990.

. См., например, Cross D. Negotiations as a Learning Process // Journal of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 581-606.

. Bartos O. How Predictable are Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman. - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 486-509.

. См., напр., Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982; Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

. Fisher R. The Structure of Negotiation: An Alternative Model // Negotiation Journal. - 1986. - V. 2. - N 3. - P. 233-235; Кременюк В.А. Проблемы переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

. Удалов В. Баланс сил и баланс интересов // Международная жизнь. - 1990. - N 5. - C. 16-25.

. Ikle'F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

Литература в сносках:

1 часть

. Кременюк В.А. Проблемы переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Там же.

. Исраэлян В.Л. Технология двусторонних и многосторонних переговоров. - М.: Дипломатическая Академия МИД СССР, 1988.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Исраэлян В., Лебедева М. Переговоры - искусство для всех. // Международная жизнь. - 1991. - N 11. - С. 48-55.

. Fukuyama F. The End of the History? // The National Interest. - 1989. - N 16 (Summer). - P. 3-18.

. Фельдман Д.М. Конфликты и стабильность в международных отношениях (Теоретические проблемы социально-политического анализа). Автореферат дис. ... доктора политических наук. - М.: МГУ, 1992.

. Held D. Political Theory and the Modern State. Essays on State, Power, and Democracy. - Stanford (Cal.): University Press, 1989.

. Мшвениерадзе В.В. Современное буржуазное политическое сознание. - М.: Наука, 1980.

. См., например, работы Г.А.Арбатова, В.А. Кременюка, В.В.Журкина, Е.М.Примакова, А.Рапопорта, Дж.Бертона и других авторов.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. М.: Международные отношения, 1990.

. Политология: Энциклопедический словарь / Общ. ред. и сост. Ю.А. Аверьянов. - М.: Моск. коммерч. университет, 1993.

. Freymond J.F. Historical Approach // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 121-134.

. Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношенияю - 1989. - N 9. - С. 107-111.

. Подробнее о системном подходе в международных отношениях см. Поздняков Э.А. Системный подход и международные отношения. - М.: Наука, 1976; Кукулка Ю. Проблемы теории международных отношений. - М.: Прогресс, 1980; Хрусталев М.А. Системное моделирование международных отношений. - М.: МГИМО, 1987.

. Тегеран, Ялта, Потсдам. Сб. документов / Составители Санакоев М.П., Цыбульский Б.Л. Изд. 2-е, дополненное. - М.: Международные отношения, 1970.

. См. например, Clote F. Prospects for Negotiated Settlement in South Africa // Negotiation Journal. - 1990.- Vol. 6. - N 2. - P. 119-134.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Pruitt D.G. Trends in the Scientific Study of Negotiation and Mediation // Negotiation Journal. - 1986. - V. 2. - N 3. - P. 237-244.

. См., напр., Интернационализация диалога и переговорных процессов // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

. См. Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров - М., МГИМО, 1981. - С. 113-129; Вопросы теории и практики дипломатических переговоров. - М.: ИНИОН АН СССР, 1981. - С. 156-159.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990; Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венг. - М.: Международные отношения, 1989.

. См. например, Интернационализация диалога и переговорных процессов // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157; Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1988 - N 10. - С. 3-13; Кременюк В.А. На пути урегулирования конфликтов // США: экономика, политика, идеология. - 1990. - N 12. - С. 47-52.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., доп. - М.: Международные отношения, 1988.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Raiffa H. Contributions of Applied System Analysis to International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 5-21.

. Newsom D. Domestic Models of Conflict Resolution: Are They Relevant in the International Context? // International Negotiation / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash.: Foreign Service Institute, 1984. - P. 35-38.

. Meerts P. Training of Negotiators // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 400-408.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Там же.

. Дипломатический словарь. - Т.1. - М.: Наука, 1984.

. См., например, Сатоу Э. Руководство по дипломатической практике. - М.: ОГИЗ, 1944.

. Winham G. International Negotiation in an Age of Transition // International Journal. - 1979/1980 (Winter). - V. 35. - N 1. - P. 1-20.

. Plantey A. La negociation internationale: Principes et methodes. - Paris: Centre nat. de la rec. sci., 1980.

. Фельдман Д.М. Конфликты и стабильность в международных отношениях (Теоретические проблемы социально-политического анализа). Автореферат дис. ... доктора политических наук. - М.: МГУ, 1992.

. Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 117-127.

. Winham G. International Negotiation in an Age of Transition // International Journal. - 1979/1980 (Winter). - V. 35 - N 1. - P. 1-20.

. Фукидид. Книга 5-я. Афины против Мелоса // Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. - М.: Художественная литература, 1976.

. См, например, Hopmann P. T., Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journalю - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380; Kriesberg L. Timing and the Initiation of De-escalation Moves // Negotiation Journal. - 1987. - V. 3. - N 3. - P. 375-384.

. Толковый словарь русского языка / Под ред. Д.Н.Ушакова - М.: Гос. изд-во иностранных и национальных словарей, 1939. - Т. 3.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. М.: Международные отношения. - 1990.

. de Callieres F. On the Manner of Negotiating with Princes. - Notre Dame: University of Notre Dame Press, 1963 (originally published in 1716).

. Ury W. Dispute Resolution Notes from the Kalahari // Negotiation Journal. - 1990. - V. 6. - N 3. - P. 229-338.

. М.М.Лебедева, В.М.Сергеев. Представление о человеке в традиционных культурах // Народы Азии и Африки. - 1987. - N 6. - С. 64-71.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. - М.: Международные отношения, 1990.

. Winham G. International Negotiation in an Age of Transition // International Journalю - 1979/1980 (Winter). - V. 35. - N 1. - P. 1-20.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiations // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 3. - P. 211-220.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Barston R.P. Modern Diplomacy. - London, New York: Longman, 1988.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., доп. - М.: Международные отношения, 1988.

. Дмитричев Т.Ф. Многосторонняя дипломатия США. Теория и практика. - М.: Международные отношения, 1981.

. Атрещенков В.В. Эволюция американской теории и практики переговоров в отношениях США с Советским Союзом (конец 1940-х - 1980-е гг.). Автореф. дис. ... канд. истор. наук. - М.: ИСКАН, 1990.

. Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: некоторые проблемы анализа и моделирования // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина и М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 7-21.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiations // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 3. - P. 211-220.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Dean J. East-West Arms Control negotiations: The Multilateral Dimension // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986. - P. 79-106.

. Устав Организации Объединенных Наций и статут международного Суда. - N.Y.: Charter of the United Nations (Russian), OPI/323-08482, 1970.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Тункин Г.И. Право и сила в международной системе. - М.: Международные отношения, 1983.

. См., напр., Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: МГУ, 1980.

. Луков В.Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник. Год 1987 / Отв. ред. О.Г.Пересыпкин. М.: Международные отношения, 1988. - С. 117-127.

. Ikle' F.Ch. Long Negotiations // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984.

. A Game for High Stakes. Lessons Learned in Negotiating with the Soviet Union // Ed. by L.Sloss and S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986.

. Троцкий Л.Д. К истории русской революции. - М., Политиздат, 1990.

. Подробнее см. Lebedeva M.M. Dealing with Conflicts in and around Russia: Enforce or Negotiate. - The Hague: Netherlands Institute of International Relations 'Clingendael', 1992.

. Zartman I.W. Negotiation as a Joint Decision-Making Process // Journal of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 619-638.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. См. напр., Burton J. Global Conflict: The Domestic Sources of International Crisis. - London: Wheatsheaf Books, 1984. Volkan V.D. The Need to Have Enemies and Allies: From Clinical Practice to International Relationships. - Northvale a.o.: Jason Aronson Inc., 1988.

. Saunders H. Conflict Resolution vs. Conflict Regulation // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984. - P. 48-49.

. Saunders H. Officials and Citizens in International Relations // The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J.Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991. - P. 41-70.

. Winham G. Practioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - N 1. - P. 111-135.

. Burton J. Dear Survivers (Planning after Nuclear war Holocaust: War Avoidance). - L.: Frances Priner, 1982.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. Stein J. G. International Negotiation: A Multidisciplinary Perspective // Negotiation Journal. - 1988. - N 4. - P. 221-231.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Ibid.

. Fisher R. Negotiating Inside Out: What Are the Best Ways to Relate Internal Negotiations with External Ones? // Negotiation Journal. - 1989. - V. 5. - N 1. - P. 33-41.

. Бахтин М.М. Проблемы поэтики Достоевского. - М.: Художественная литература, 1972.

. См., например, Ковалев Ан. Азбука дипломатии. 5-е изд. - М.: Международные отношения, 1988.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. Ikle'F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Lax D.A., Sebenius J.K. Interests: The Measure of Negotiation // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiations Books, 1991. - P. 161-180.

. Хрусталев М.А. Системное моделирование международных отношений. М.: МГИМО. - 1987.

. В.Удалов. Баланс сил и баланс интересов // Международная жизнь. - 1990. - N 5. - C. 16-25.

. Там же.

. Mastenbroek W. Conflict Management and Organization Development. - N.Y a.o.: John Wiley & Sons. - 1987.

. Лебедева М.М., Хрусталев М.А. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1989. - N 9. - С. 107-111.

. Hopmann P.T. Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380.

. Winham G. Negotiation as a Management Process // World Politics. - 1977. - N 1. - P. 87-114.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia University Press, 1977.

. См., напр., Zartman I.W. Ripe for Resolution. - New York: Oxford University Press, 1985; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Raiffa H. Post-Settlement Settlements // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiation Book, 1991. - P. 323-326.

. Gori U. Superpowers and Arms Negotiations: Political Climates and Optimal Strategy // Modelling and Analysis in Arms Control / Ed. by R.Avenhaus a.o. - Berlin, Heidelberg: Springer-Verlag, 1986. - P. 337-345.

. Иваненко В.С. Переговоры в международном праве. Автореф. дисс. ... канд. юрид. наук. - Л.: ЛГУ, 1982.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiations // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 3. - P. 211-220.

. The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J.Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Рощин А. Так начиналась ООН // Международная жизнь. - 1992. - N 6. - С. 125-133.

. Report on Negotiation: Helsinki - Geneva - Helsinki. - 1972-1975 // Ed. by L.V.Ferraris. et al. - Alphen ann den Rijn: Sihthoff and Nordhoff Intern Publ., 1979.

. Touval S. Multilateral Negotiation: An Analytic Approach // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiation Books, 1991. - P. 351-365.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., доп. - М.: Международные отношения, 1988.

. См., напр., Bacchus W. Multilateral Foreign Policy Making: The Conference on Security and Cooperation in Europe // The Politics of Policy Making in America: Five Case Studies / Ed. by D.A.Caputo - San-Fransico: Freeman, 1977. - P. 135-158; Touval S. Multilateral Negotiation: An Analytic approach // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge (Mass.): The Program on Negotiation Books, 1991. - P. 351-365; Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. A Game for High Stakes. Lessons Learned in Negotiating with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss and S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986.

. Ibid.

. Ikle' F. Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Кожокин Е.М. Российский парламент и внешняя политика // Международная жизнь. - 1992. - N 9-10. - С. 65-77.

. Дипломатический словарь. - Т. 1. - М.: Наука, 1984.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венг. - М.: Международные отношения, 1989. - 264 с.

. Бахтин М.М. Проблемы поэтики Достоевского. - М.: Художественная литература, 1972.

. Der Derian J. Antidiplomacy: Spies, Terror, Speed, and War. - Cambridge (Mass.) & Oxford UK: Blackwell, 1992.

. Моисеев Н.Н. Человек и ноосфера. - М.: Молодая гвардия, 1990.

. Гончаров С.Н. Китайская средневековая дипломатия: отношения между империями Цзинь и Сун 1127-1142. - М.: Наука. Главная редакция восточной литературы, 1986.

. Г. Никольсон. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Там же.

. Там же.

. McClintock Ch. Social Motivation in Settings of Outcome Interdependence // Negotiations: Social-Psychological Perspectives / Ed. by D.Druckman. - L.: Sage Publications, 1977. - P. 49-78.

. Hall R. Decisions, Decisions, Decisions // Psychology Today. - 1971. - N 5 - P. 51-58.

. См., напр., Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

. См. Петровский В.Ф. Американская внешнеполитическая мысль. - М.: Международные отношения, 1976; Современные буржуазные теории международных отношений. Критический анализ. - М.: Международные отношения, 1976; Тюлин И.Г. Внешнеполитическая мысль современной Франции. - М.: Международные отношения, 1988; Дмитричев Т.Ф. Многосторонняя дипломатия США. Теория и практика. - М.: Международные отношения, 1981.

. Нейман Дж., Моргенштерн О. Теория игр и экономическое поведение. - М.: Наука, 1970.

. Morgenstern O. The Question of National Defence. - N.J., Princeton: Princeton University, 1959.

. Rapoport A. Fights, Games, Debates. - Ann Arbor: University of Michigan Press, 1960; Schelling T. The Strategy of Conflict. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1963.

. Schelling T. The Strategy of Conflict. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1963.

. Siegel S., Foureker L. Bargaining and Group Decision-Making. - N.Y., a.o.: McGraw Hill, 1960.

. Osgood Ch. An Alternative to War or Surrender. - Urbana: University of Illinois Press, 1962.

. См., напр., Komorita S.S., Barnes A.R. Effects of Pressures to Reach Agreement in Bargaining // Journal of Personality and Social Psychology. - 1969. - V. 13. - N 3. - P. 245-252.

. Carnevale P.J., Pruitt D.G. Negotiation and Mediation // Annual Review of Psychology - 1992. - V. 43. - P. 531-582.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia University Press, 1977.

. Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. - N.Y.: Columbia University Press, 1974.

. Bartos O. How Predictable are Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in This Modern World / Ed. by I.W.Zartman. - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 486-509.

. Habeeb W.M. Power and Tactics in International Negotiation: How Weak Nations Bargain with Strong Nations. - Baltimore; L.: John Hopkins University Press, 1988.

. Axelrod R. Evolution of Cooperation. - N.Y.: Basic Books, 1984.

. Аксельрод Р. Эволюция сотрудничества // Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн / Под ред. А.Громыко, М.Хеллмана и др. - М.: Прогресс, 1988. - С. 253-261.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981; Fisher R., Ury W. International Mediation: a Working Guide. - Cambridge (Mass.): A Harvard Negotiation Project Publication, 1978; Fisher R. International Conflict for Beginners. - N.Y. a.o.: Harper & Row Publishers, 1969.

. Rapoport A. Fights, Games, Debates. - Ann Arbor: University of Michigan Press, 1960.

. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven and London: Yale University Press, 1982.

. См., напр., Hopmann P.T. Flexibility in Negotiating Behavior: An Approach for Measuring Flexibility in International Negotiations. Paper presented at a conference on "Negotiation Flexibility" at PIN IIASA, Laxenburg, Austria, March 16-17, 1992; M M.Lebedeva. Negotiating Flexibility: Positional Movements and Simulations. Paper presented at a conference on "Negotiation Flexibility" at PIN (IIASA), Laxenburg, Austria, March 16-17 1992; Lebedeva M.M. Dealing with Conflicts in and around Russia: Enforce or Negotiate. - The Hague: Netherlands Institute of International Relations 'Clingendael', 1992.

. Jensen L. Soviet-American Behavior in Disarmament Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman. - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 288-321.

. Walton R.E., McKersie R.B. A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System. - L.: McGraw-Hill, 1965.

. См., напр., Carnevale P.J., Pruitt D.G. Negotiation and Mediation // Annual Review of Psychology. - 1992. - V. 43. - P. 531-582.

. Lebedeva M.M. Using Content Analysis for Studying Negotiating Flexibility: Convention for a Democratic South Africa (CODESA) Case. Paper prepared for group on "Negotiation Flexibility" at PIN IIASA. January, 1993.

. Ричардсон Дж. (младший). Модели глобальных систем. // Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн / Под ред. А.Громыко, М.Хеллмана и др. - М.: Прогресс, 1988.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. См., напр., Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Моисеев Н.Н. Человек и ноосфера. - М., Молодая гвардия, 1990.

. См., например, Cross D. Negotiations as a Learning Process // Journal of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 581-606.

. Bartos O. How Predictable are Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman. - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 486-509.

. См., напр., Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982; Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

. Fisher R. The Structure of Negotiation: An Alternative Model // Negotiation Journal. - 1986. - V. 2. - N 3. - P. 233-235; Кременюк В.А. Проблемы переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. - М.: Наука, 1990.

. Удалов В. Баланс сил и баланс интересов // Международная жизнь. - 1990. - N 5. - C. 16-25.

. Ikle'F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

2 часть

A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge (Mass.): Ballinger, 1986.

. Suanders H.H. The Pre-Negotiation Phase // International Negotiation. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute, 1984. - P. 47-56.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Там же.

. Zartman I. W., Berman M. R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Zartman I.W. Ripe for Resolution. - New York: Oxford University Press, 1985.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостинный двор "Международной жизни" // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Там же.

. См., напр., Ковалев Ан. Азбука дипломатии. Изд. 5-е перараб. и дополн.- М.: Международные отношения, 1988.

. Луков В.Б., Сергеев В.М. Методологические и методические основы информационно-логической системы "СБСЕ" // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина и М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 48-70.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970 // J. of Conflict Resolution. - 1976. - V. 21. - N 4. - P. 727-744.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров: Пер. с венг. - М.: Международные отношения, 1989.

. Там же.

. Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. - N.Y.: Berkeley Books, 1991.

21. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. Изд. 5-е перараб. и дополн.- М.: Международные отношения, 1988.

22. McDonald J.V. Delegation are not a Monolithic // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute US Department of State, 1984.

23. Интернационализация диалога и переговорных процессов // Международная жизнь. - 1989. - N 1. - С. 147-157.

24. Цит. по: I. W. Zartman, M. R. Berman. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. В.Л.Исраэлян. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Волгин Б. Деловые совещания. - М.: Московский рабочий, 1981.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Stoner J. Risky and Cautious Shifts and Group Decisions // Journal of Experimental and Social Psychology. - 1968. - N 4. - P. 442-459.

. Janis I. Victims of Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes. - Boston: Houghton Mifflin 1983; Janis I., Mann L. Decision-Making. A Psychological Analysis of Conflict, Choice, Commitment. - N.Y.: Free Press, 1977.

. Егорова Е.В. Исследования феномена сдвига в выборе в американской политической психологии // Вопросы психологии. - 1981. - N 6. - С. 145-150; Егорова Е.В. Внешнеполитические решения: психологический фактор (американские подходы) // США; экономика, политика, идеология. - 1981. - N 8. - С. 94-103.

. Луков В.Б., Сергеев В.М. Методологические и методические основы информационно-логической системы "СБСЕ" // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 48-70.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Atkinson G. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. 3-d revised edition. - L.: Quest, 1980.

. См., напр., Мелихов С.В. Количественные методы в американской политологии. - М.: Наука, 1979; Ковальченко И.Д. Методы исторического исследования. - М.: Наука, 1987.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Кременюк В.А. Проблема переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Nychart J.D., Samarasan D. The Elements of Negotiation Management: Using Computers to Help Resolve Conflict // Negotiation Journal. - 1989. - V. 5. - N 1. - P. 43-62.

. См., напр., Sebenius J.K. The Computer as a Mediator // J. of Policy Analysis and Management. - 1981. - V. 1. - N 1. - P. 77-95.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982; Nychart J.D., Samarasan D. The Elements of Negotiation Management: Using Computers to Help Resolve Conflict // Negotiation Journal. - 1989. - V. 5. - N 1. - P. 43-62.

. См., например, Зак Л.А. Западная дипломатия и внешнеполитические стереотипы. - М.: Международные отношения, 1976; Егорова-Гантман Е.В, Плешаков К.В. Концепция образа и стереотипа в международных отношениях // Мировая экономика и международные отношения. - 1988. - N 12. - С. 19-33; Assumptions and Perceptions in Disarmament / Ed. by D.Frei. - N.Y.: United Nations Publication, 1984.

. Среди отечественных авторов см., напр., работы Г.М.Андреевой, А.И.Донцова, Б.Ф.Поршнева.

. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психологический журнал. - 1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.

. Gori U. Superpowers and Arms Negotiations: Political Climates and Optimal Strategy // Modelling and Analysis in Arms Control / Ed. by R.Avenhaus a.o. - Berlin, Heidelberg: Springer-Verlag, 1986. - P. 337-345.

. Дмитричев Т.Ф. Женевские форумы переговоров по разоружению 1945-1987. - М.: Международные отношения, 1988.

. Fisher R. International Mediation: A Working Guide. Ideas for the Practitioner. - Cambridge ( Mass.): A Harvard Negotiation Project Publication, 1978.

. Лебедева М. Конфликт? Это нормально // Диалог. - 1991. - N 11. - С. 56-61.

. Bronfenbrenner U. The Mirror-Image in Soviet-American Relations // Journal of Social Issues. - 1961. - V. 16. - N 1. - P. 45-56.

. Агеев В.С. Психологические исследования социальных стереотипов // Вопросы психологии. - 1986. - N 1. - С. 95-101.

50. White R. Fearful Warriors: A Psychological Profile of US-Soviet Relations. - N.Y.: Free Press, 1984.

51. Рубин Дж., Колб Д. Психологический подход к процессам международных переговоров // Психологический журнал. - 1990. - Т. 11. - N 2. - С. 63-73.

. Tetlock Ph. Policy Makers' Images of International Conflict // J. of Social Issues. - 1983. - V. 39. - N 1. - P. 67-86.

. Агеев В.С. Психологические исследования социальных стереотипов // Вопросы психологии. - 1986. - N 1. - С. 95-101.

54. Burton J. Conflict and Communication: The Use of Controlled Communication in International Relations. - L.: Alden Press, 1969.

. Цит. по: Егорова Е.В. США в международных кризисах (политико-психологические аспекты). - М.: Наука, 1988.

56. Kelman H. Israelis and Palestinians: Psychological Prerequisites for Mutual Acceptance // International Security. - 1978. - N 3. - P. 162-186.

. Kelman H. Cohen S. Reduction of International Conflict: An Interaction Approach // The Social Psychology of Intergroup Relations / Ed. by W.G.Austin, S.Worchel. - Monterey (Call): Brooks-Cole Publ., 1979. - P. 288-303.

. Там же.

. См. Агеев В.С. Межгрупповое взаимодействие: социально-психологические проблемы. - М.: МГУ, 1990.

. В данном случае используется именно понятие "деятельность", берущее свои традиции в школе Л.С.Выготского, А.Н.Леонтьева.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval, I.W.Zartman - Washington, D.C.: Westview Press, 1988.

. Fisher R., Ury W. Getting to Yes: Negotiation Agreement Without Giving In. - Boston: Houghton Mifflin, 1981.

. См., например, Mastenbroek W. Conflict Management and Organization Development. - N.Y a.o.: John Wiley & Sons, 1987; Tjosvold D. Team Organization: An Enduring Competitive Advantage. - Chichester, N.Y. a.o.: John Wiley & Sons, 1990.

. Fisher R. Brown S. Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes. - Boston: Houghton Mifflin, 1988.

. Гостиный двор "Международной жизни" // Международная жизнь. - 1989. - N 8. - С. 147-157.

. Raiffa H. Contributions of Applied System Analysis to International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 5-21.

67. Fisher R. Brown S. Getting Together: Building a Relationship That Gets to Yes. - Boston: Houghton Mifflin, 1988.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge (Mass.): Harvard Law School, 1984.

. См. работы И.Н.Арцибасова, В.И.Гантмана, Н.И.Дорониной, В.В. Журкина, С.А.Егорова, Е.В.Егоровой, В.А.Кременюка, В.Ф.Петровского, Л.А.Петровской, Е.М.Примакова Д.М.Фельдмана и других авторов.

. Политология: Энциклопедический словарь / Под ред. Ю.А.Аверьянова. - М.: Моск. коммерч. университет, 1993.

. Там же.

. Там же.

. Axelrod R. The Evolution of Cooperation. - N.Y.: Basic Books, 1984.

. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Ury W.L., Smoke R. Anatomy of a Crisis // Negotiation Theory and Practice / Ed. by J.W.Breslin and J.Z.Rubin. - Cambridge, Mass.: The Program on Negotiations Books, 1991. - P. 47-56.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge ( Mass.): Harvard Law School, 1984.

. Там же.

. Kennedy R.F. Thirteen Days: A Memoir of the Cuban Missile Crisis. - N.Y.: W.W.Norton, 1969.

. Kriesberg L. Timing and the Initiation of De-escalation Moves // Negotiation Journal. - 1987. - V. 3 - N 3. - P. 375-384; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Zartman I.W. Explaining Disengagement // Dynamic of Third-Party Intervention / Ed. by J.Z.Rubin. - N.Y.: Praeger, 1981. - P. 148-167.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge ( Mass.): Harvard Law School, 1984.

. Ольшанский Д.В. Массовые политические настроения и их функция в политических процессах (Политико-психологический анализ). Автореф. дис. ... доктора политических наук. - М.: Институт общественных наук, 1990.

. См., напр., Какоткин А. Приднестровский излом // Московские новости. 1992. 23 августа.

. Патаки Ф. Социально-психологические факторы изменений в Венгрии // Психологический журнал. - 1991. - N 5. - С. 108-119.

. См., напр., Фельгенгауэр П. Российские "миротворцы" в западне // Независимая газета. 1992. 11 августа.

. Carpenter T. G. The New World Disorder // Foreign Policy. - 1991. - Fall. - P. 18-37.

. Добрынин А.Ф. Карибский кризис. Свидетельство участника // Международная жизнь. - 1992. - N 7. - С. 54-68.

. Kraus R.M., Deutch M. Communication in Interpersonal Bargaining // Journal of Personality and Social Psychology. - 1966. - N 4. - P. 572-577.

. Ury W.L., Smoke R. Beyond the Hotline: Controlling the Nuclear Crisis. - Cambridge ( Mass.): Harvard Law School, 1984.

. См, например, Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984; International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval, I.W.Zartman. - Wash., D.C.: Westview Press, 1988.

. Дипломатический словарь. В 3-х томах. Издание 4-е переработанное и дополненное. - М.: Наука, 1986. - Т. 2.

. Анализ этих определений см., напр., Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. - М.: Международные отношения, 1970.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. - М.: Международные отношения, 1970.

. Дипломатический словарь. В 3-х томах. Издание 4-е переработанное и дополненное. - М.: Наука, 1986. - Т. 1.

. Fisher R.J., Keasly L. Third Party Intervention in Intergroup Conflict: Consultation Is Not Mediation // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 381-393.

. Touval S., Zartman I.W. Introduction: Mediation in Theory // International Mediation in Theory and Practice / Ed. by Touval S., Zartman I.W. - Washington, D.C.: Westview Press, 1988. - P. 7-20.

. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984; Zartman I.W., Touval S. International Mediation: Conflict Resolution and Power Politics // Journal of Social Issues. - 1985. - V. 41. - N. 2. - P. 27-45.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Ibid.

. Wall J.A. Mediation: An Analysis, Review and Proposed Research // J. of Conflict Resolution. - 1981. - V. 25. - N 3. - P. 157-180.

. Fisher R. International Mediation: A Working Guide. Ideas for the Practitioner. - Cambridge ( Mass.): A Harvard Negotiation Project Publication, 1978.

105. Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

. Ury W., Brett J., Goldberg S. Getting Disputes Resolved: Designing System to Cut the Costs of Conflict. - San Francisco, London: Jossey-Bass Publishers, 1988.

. См., напр., Touval S., Zartman I.W. Introduction: Mediation in Theory // International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval., I.W.Zartman - Washington, D.C.: Westview Press, 1988. - P. 7-20; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement - N.Y.: Random House, 1984.

108. Независимая газета. 1991. 9 февраля.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. См., напр., Touval S., Zartman I.W. Introduction: Mediation in Theory // International Mediation in Theory and Practice / Ed. by S.Touval, I.W.Zartman - Wash., D.C.: Westview Press, 1988.

. Пушмин Э.А. Посредничество в международном праве. - М.: Международные отношения, 1970.

. Загорский Ан.В., Лебедева М.М. Теория и методология анализа международных переговоров. - М.: МГИМО, 1989.

. Исраэлян. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Montville J.V. The Arrow and the Olive Branch: A Case for Track Two Diplomacy // Conflict Resolution: Track Two Diplomacy / Ed. by J.W. McDonald, D.B.Bendahmane. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute US Department of State, 1987. - P. 5-20.

. Montville J.V., Davidson W.P. Foreign Policy According to Freud // Foreign Policy. - Winter 1981-1982. - P. 145-157.

. См., например, Julius D.A. The Practice of Track Two Diplomacy in the Arab-Israeli Conferences // The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J.Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991. - P. 193-206.

. Kelman H. Cohen S. Reduction of International Conflict: An Interaction Approach // The Social Psychology of Intergroup Relations / Ed. by W.G.Austin, S.Worchel. - Monterey (Call): Brooks-Cole Publ., 1979. - P. 288-303.

. Кременюк В.А. Формирование системы международного общения // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 127-142.

. Кременюк В.А. Вступительная статья. - В кн.: О процессе международных переговоров (опыт зарубежных исследований). - М.: ИСКАН АН СССР, 1989. - С. 3-15.

. Fisher R. The Structure of Negotiation: An Alternative Model // Negotiation Journal. - 1986. - V. 2. - N 3. - P. 233-235.

. Кременюк В.А. Формирование системы международного общения // Дипломатический вестник. Год 1987 / Под ред. О.Г.Пересыпкина. - М.: Международные отношения, 1988. - С. 127-142; Kremenyuk V.A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991.

. Nicolson H. Peacemaking 1919. - Boston: Houghton Mifflin, 1933.

. Sergeev V.M. Metaphors for Understanding International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991.

. См, напр., Кegley Ch.W., Raymond G.A. Must We Fear a Post-Cold War Multipolar System? // Journal of Conflict Resolution. - 1992. - V. 36. - N 3. - P. 573-585.

. См., например, The Psychodynamics of International Relationships. Vol.II: Unofficial Diplomacy at Work / Ed. by V.Volkan, J. Montville, D.Julius. - Lexington-Toronto: Lexington Books, 1991.

. Imvold D., Kelley H., Winship R. Political Tradecraft Course is Reviewed // State. The Newsletter. - 1986. - N 10 (October). - P. 54-56.

. Winham G., Bovis E. Agreement and Breakdown in Negotiation: Report on State Department Training Simulation // Journal of Peace Research. - 1978. - N 4. - P. 285-303.

. Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - V. 32. - N 1. - P. 111-135.

. Raiffa H. Teaching the Art and Science of Negotiation // International Negotiation: Art and Science / Ed. by D.B.Bendahmane and J.W.McDonald. - Wash., D.C.: Foreign Service Institute US Department of State, 1984. - P. 39-46.

. Meerts P.W. A Short Guide to Diplomatic Training. - The Hague: Netherlands Institute of International Relations 'Clingendael', 1992.

. Meerts P. Training of Negotiators // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 400-408.

. Кременюк В.А. Проблема переговоров в отношениях двух держав // США: экономика, политика, идеология. - 1991. - N 3. - С. 43-51.

. Raiffa H. Contributions of Applied System Analysis to International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 5-21.

. Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения. - 1988 - N 10. - С. 3-13.

Часть 3

Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Nicolson H. The Congress of Vienna: A Study in Allied Unity, 1912-1822. - N.Y.: Viking, 1946.

. Этот подход реализуется, в частности, в исследованиях У.Зартмана, Х.Райффы, Дж.Уинхэма, Р.Фишера, У.Юри, а также ряда других авторов.

. Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. См., напр., Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Winham J. Negotiation as a Management Process // World Politics. - 1977. - N 1. - P. 87-114.

. Druckman D., Hopmann T. Behavior Aspects of Negotiations on Mutual Security // Behavior Society and Nuclear War / Ed. by Ph.Tetlock, J.Husbands a.o. - N.Y.: Oxford University Press, 1989. - P. 85-173.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР, 1991. - N 10. - С. 29-31.

. Ковалев А.Г. Азбука дипломатии. 5-е изд., дополн. - М.: Международные отношения, 1988.

. См., например, Ury W.L. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Загорский Ан.В. Методологические и методические аспекты формирования переговорной концепции и оценки предложений партнера по переговорам // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина - М.: МГИМО, 1991. - С. 59-77.

. Axelrod R. Argumentation in Foreign Policy Settings: Britain in 1918, Munich in 1938, and Japan in 1970 // Journal of Conflict Resolution. - 1976. - V. 21. - N 4. - P. 727-744.

. Hopmann P.T. Negotiation Peace in Central America // Negotiation Journal. - 1988. - V. 4. - N 4. - P. 361-380.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Op. cit.

. Winham G., Bovis E. Agreement and Breakdown in Negotiation: Report on State Department Training Simulation // Journal of Peace Research. - Oslo, 1978. - V. 15. - N 4. - P. 285-303; Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Подробнее см. Лебедева М.М. Некоторые психологические аспекты проведения имитационных игр // Вестник Московского университета. Сер. 14. Психология. - 1980. - N 3. - С. 72-78.

. Обухов А.А. Профессия: переговорщик // Вестник МИД СССР. - 1991. - N 10. - с. 29-31.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112.

. Bales R.F. Interaction Process Analysis: A Method for the Study of Small Groups. - Cambridge ( Mass.): Addison-Wesley, 1950.

. Landsberger H.A. Interaction Process Analysis of the Mediation of Labor-Management Disputes // Journal of Abnormal and Social Psychology. - 1955. - V. 51. - N 6. - P. 552-559.

. Stephenson G.M., Kniveton B.H., Morley I.E. Interaction Analysis of an Industrial Wage Negotiation // Journal of Occupational Psychology. - 1977. - V. 50. - N 3. - P. 231-241.

. Bonham G.M. Simulating International Disarmament Negotiations // Journal of Conflict Resolution. - 1971. - V. 15. - N 4. - P. 299-315.

. Hopmann P.T., Walcott Ch. The Impact of External Stress and Tension on Negotiations // Negotiations: Social-Psychological Perspectives / Ed. by D.Druckman. - L.: Sage Publications, 1977. - P. 301-324; Druckman D. Stages, Turning Points and Crisis: Negotiating Military Base Rights. - Journal of Conflict Resolution, 1986. - V. 30. - N 2. - P. 327-360.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Там же.

. Druckman D., Lebedeva M. The Comparative Analysis of BPA and TMR. Paper prepared for Vancouver ISA Meeting, March, 19-23, 1991.

. Громыко А. Последнее интервью / Огонек. - 1989. - N 30.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М.: Международные отношения, 1989.

. См. например, Эрнст О. Слово предоставлено вам. (Практические рекомендации по ведению деловых бесед и переговоров): Сокр. пер. с нем. - М.: Экономика, 1988.

. Лебедева М.М. Психологические аспекты тактики ведения дипломатических переговоров // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1981. - С. 93-112; Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. - М.: Экономика, 1993.

. Лебедева М.М. Два подхода и два типа поведения на переговорах // Баланс. - 1991. - N 2. - С. 25-26.

. См., напр., Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Bartos O. Process and Outcomes of Negotiations. - N.Y.: Columbia University Press, 1974.

. Исраэлян В.Л. О дипломатических переговорах // Международная жизнь. - 1988. - N 12. - С. 82-92.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с анг. - М.: Наука, 1990.

. Там же.

. Nierenberg G.I. The Complete Negotiator. - N.Y.: Berkeley Books. - 1991.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited, 1991.

. Fisher R. International Conflict for Beginners. - N.Y. a.o.: Harper & Row Publishers, 1969.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Spector B.I. Stimulating Flexible Negotiating Behavior: Creative Heuristic for Impasse Resolution. Paper, prepared for Study Group on "Negotiating Flexibility", at the PIN of the IISA, Laxenburg, Austria, 1992.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Нитце П. Прогулка в лесу // Международная жизнь. - 1989. - N 11. - С. 119-134; N 12. - С. 129-138.

. Kelley H.H. A Classroom Study of the Dilemmas in Interpersonal Negotiations / Strategic Interaction and Conflict // Ed. by K.Archibald. - Berkeley, Institute of International Study, 1966; Pruitt D., Rubin J. Social Conflict: Escalation, Stalemate, and Settlement. - N.Y.: Random House, 1986.

. Raiffa H. The Art & Science of Negotiation. - Cambridge (Mass.): Harvard University Press, 1982.

. Котарбинский Т. Трактат о хорошей работе. - М.: Экономика, 1975.

. Тегеран, Ялта, Потсдам. Сб. документов / Составители Санакоев М.П., Цыбульский Б.Л. 2-е изд., дополненное. - М.: Международные отношения, 1970.

. Борен Дж. Сомневаясь, бормочите! // Иностранная литература. - 1980. - N 8. - С. 224-236.

. Фукидид. Книга 5-я. Афины против Мелоса // Историки Греции. Геродот, Фукидид, Ксенофонт. - М.: Художественная литература, 1976. - С. 220-226.

. Ury W. Getting Past No. Negotiating with Difficult People. - L.: Business Books Limited. - 1991.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven and London: Yale University Press, 1982.

. Kissinger H. Power and Diplomacy. - N.Y.: Harper & Row, 1964.

. Mastenbroek W. Negotiate. - N.Y., Oxford: Basil Blackwell, 1989.

. Rubin J, Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Academic Press, 1975.

. Lall A. Modern International Negotiation: Principles and Practice. - N.Y., L.: Columbia University Press, 1966.

. Zartman I.W. The Politics of Trade Negotiations Between Africa and European Economic Community: The Weak Confront the Strong. - Princeton, N.J.: Princeton University Press, 1971.

. Рубин Дж., Салакюз Дж. Фактор силы в международных отношениях // Международная жизнь. - 1990. - N 3. - С. 27-38.

. См., например, Atkinson G.G.M. The Effective Negotiator: A Practical Guide to the Strategies and Tactics of Conflict Bargaining. - L.: Quest, 1980.

. Kremenyuk V. A. The Emerging System of International Negotiation // International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues / Ed. by V.A.Kremenyuk. - San Francisco, Oxford: Jossey-Bass, 1991. - P. 22-39.

. Druckman. D. The Situational Level of Negotiating Flexibility. - Laxenburg: International Institute for Applied System Analysis, 1992.

. Дмитричев Т.Ф. Женевские форумы переговоров по разоружению 1945-1987. - М.: Международные отношенния. - 1988.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Blomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Bartos O. Simple Model of Negotiation: A Sociological Point of View // J. of Conflict Resolution. - 1977. - V. 21. - N 4. - P. 565-581.

. Искусство дипломатических переговоров // Международная жизнь. - 1989. - N 8. - С. 129-139.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Давидсон А. Сесиль Родс и его время. - М.: Мысль, 1984.

. Soviet Diplomacy and Negotiating Behavior: Emerging New Context for U.S. Diplomacy. 96-th Congr., 1-st Sess., Comm. on Foreign Affairs. - Wash.: 1979.

. См., например, Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989; A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986; Benett P.R. The Soviet Union and Arms Control: Negotiation Strategy and Tactics. - New York a.o.: Praeger, 1989.

. См. например, Jensen L. Soviet-American Behavior in Disarmament Negotiations // The 50% Solution: How to Bargain Successfully with Hijackers, Strikers, Bosses, Oil Magnates, Arabs, Russians, and Other Worthy Opponents in this Modern World / Ed. by I.W.Zartman - N.Y.: Anchor Books, 1976. - P. 288-321.

. Zartman I.W., Berman M.R. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, 1982.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher R. Negotiation in Concert // Foreign Service Journal. - 1989. - N 11. - P. 23-30.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Jonsson Ch. Communication in International Bargaining. - L.: Pinter Publishers, 1990.

. Ленин В.И. О компромиссах / Полн. собр. соч. - Т. 34.

. Ленин В.И. О компромиссах / Полн. собр. соч. - Т. 40.

. Научный коммунизм: Словарь / Под ред. А.М. Румянцева. 3-е изд. - М.: Политиздат, 1980. - 381 с.

. Лихачев Д.С. О национальном характере русских // Вопросы философии. - 1990. - N 4. - с. 3-9.

. Там же.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Quandt W. A Strong Sense of National Identity // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 105-124.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Glenn E., Wikmeyer D., Stevenson K. Cultural Styles of Persuasion // International Journal of Intercultural Relations. - 1977. - N 1. - P. 52-66.

. York H.F. Negotiating and U.S. Bureaucracy // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986. - P. 123-139.

. National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987; Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977; Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington, Indiana University Press, 1989.

. Smith R. Negotiating with the Soviets. - Bloomington and Indiapolis: Indiana University Press, 1989.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash, D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

100. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Scott B. The Skills of Negotiating. - Aldershot: Gower, 1981.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Zartman I., Berman M. The Practical Negotiator. - New Haven: Yale University Press, - 1982; Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Fisher G. International Negotiation: A Cross-Cultural Perspective. - Chicago: Intercultural Press, 1980.

. Sonnenfeldt H. Soviet Negotiating Concept and Style // A Game For a High Stakes: Lessons Learned in Negotiations with the Soviet Union / Ed. by L.Sloss, M.S.Davis. - Cambridge ( Mass.): Ballinger, 1986. - P. 21-32.

. Solomon R.H. China: Friendship and Obligation in Chinese Negotiation Style // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk - Wash., D.C. Department of State Publication, 1987. - P. 1-16.

. Blaker M. Japanese International Negotiation Style. - N.Y.: Columbia Univ. Press, 1977.

. Harrison M.M. France: The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power // National Negotiating Styles / Ed. by H.Binnendijk. - Wash., D.C.: Department of State Publication, 1987. - P. 75-104.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Анализ ведения переговоров на примере женевского (второго) этапа Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе // Советская дипломатия в борьбе за мир и международную безопасность. - М.: Дипломатическая академия, 1987. - С. 132-141.

. Cohen R. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. - Wash., D.C.: US Institute of Peace Press, 1991.

. Егорова Е.В. Президент Буш: психологический портрет хозяина Белого дома // Диалог. - 1990. - N 15. - С. 87-96.

. Winham G. Practitioners' Views of International Negotiations // World Politics. - 1979. - V. 32. - N 1. - P. 111-135.

. Никольсон Г. Дипломатия. - М.: ОГИЗ, 1941.

. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., Международные отношения, 1989.

. Ikle' F.Ch. How Nations Negotiate. - N.Y. a.o.: Harper & Row, 1976.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Praeger, 1975.

. Исраэлян В.Л. Дипломаты лицом к лицу. - М.: Международные отношения, 1990.

. Druckman D. Human Factors in International Negotiations. - New Haven: Yale University Press, 1973.

. Hermann Ch., Hermann M. An Attempt of Simulation the Outbreak of World War 1 // The American Political Science Review. - 1967. - V. 61. - N 3. - P. 400-416.

. Hermann Ch., Hermann M., Cantor R.A. Counterattack or Delay: Characteristics Influencing Response to the Simulation of an Unidentified Attack // Journal of Conflict Resolution. - 1974. - V. 18. - N 1. - P. 78-91.

. Rubin J., Brown B. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. - N.Y.: Praeger, 1975.

. Pye L. Chinese Commercial Negotiation Style. - Cambridge (Mass.): Ocleschlager, Gunn & Hain Puplishers Inc., 1982.

. Kichin W. Imagery, Emotion & Cause Effect in Presidential Language // International Political Science Review. - 1987. - V. 8. - N 2. - P. 111-119.

. Подробнее см. Луков В.Б., Сергеев В.М. Опыт построения индикаторов конфликта и сотрудничества в международных отношениях // Аналитические методы в исследовании международных отношений / Под ред. И.Г.Тюлина, М.А.Хрусталева. - М.: МГИМО, 1982. - С. 74-84; Лебедева М.М. Политико-психологический портрет: методический аспект // Системный подход: анализ и прогнозирование международных отношений (опыт прикладных исследований) / Под ред. И.Г.Тюлина. - М.: МГИМО, 1991. - С. 51-59.

. Ковалева О.М., Лебедева М.М. Методика оценки позиций участников международных переговоров на основе анализа выступлений (на примере выступлений представителей Франции на I и III этапах Совещания по безопасности и сотрудничеству в Европе) // Вопросы моделирования многосторонних дипломатических переговоров. - М.: МГИМО, 1981. - С. 113-129.

. Вышинский А.Я. Вопросы международного права и международной политики. Шестая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1951-1952 гг. М.: Госюриздат, 1953; А.Я.Вышинский. Вопросы международного права и международной политики. Седьмая сессия Генеральной Ассамблеи ООН 1952-1953 гг. М.: Госюриздат, 1954.

. Чичерин Г.В. Статьи и речи по вопросам внешней политики. - М.: Издательство социально-экономической литературы, 1961.

. Мурадян А.А. Самая благородная наука. Об основных понятиях международно-политической теории. - М.: Международные отношения, 1990.