ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ПОВОЛЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

СЕРВИСА»

Кафедра: «ЭОиКД »

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: Организация коммерческой деятельности предприятий

На тему (3 вариант): Планирование ассортимента товаров предприятия розничной торговли.

Работу выполнил

студент гр. КоНз-4

Цура В. В.

Проверил:

Тольятти 2009 г

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение

Высшего профессионального образования

«Поволжский государственный университет сервиса»

Институт _____ЗО __________ Группа ________________________

Студент ________________________________________________________

( Ф.И. О.)

Курсовой проект (работа) по дисциплине ____________________________

_______________________________________________________________

Преподаватель __________________________________________________

(Ф. И. О.)

Дата получения КП/Р_______________ Дата возвращения______________

Оценка ______________________ Подпись преподавателя_______________

(отл., хор., удов., неуд.)

Р Е Ц Е Н З И Я

Содержание

Введение 4

Раздел I Теоретическая часть

1. Понятие ассортимента 6

1.1 Планирование ассортимента 11

Раздел II Аналитическая часть

2 Краткая характеристика предприятия ООО «Элдер» 17

2.1 Анализ влияния торгового ассортимента на прибыль 23

Раздел III Рекомендательная часть

3. Разработка мероприятий по совершенствованию

управления ассортиментом ООО «Элдер» 34

3.1 Прогнозирование товарного ассортимента и его влияние

на величину прибыли 37

4. Заключение 43

5. Используемая литература 46

6. Приложение 48

ВВЕДЕНИЕ

Современные рыночные отношения рассматриваются как система, дающая возможность покупателям и продавцам совершать необходимую свободную куплю-продажу товаров и услуг. Однако сейчас уже потребители диктуют свои правила продавцам и производителям.

Наша экономическая система хоть и с большим трудом, но постепенно все больше становиться, похожа на цивилизованный рынок, где основой любого бизнеса является решение трех вопросов: Для кого? Что? Каким образом производить или продавать? чтобы жить и развиваться дальше. Ответить на эти вопросы поможет анализ планирования ассортимента.

Курсовая работа посвящена формированию ассортимента на предприятиях розничной торговли. Я считаю, что эта проблема на данный момент актуальна и интересна.

Сам термин произошёл от французского слова «assortiment», что обозначает подбор различных видов и сортов товаров. Набор товаров ограничивается их наименованиями, а сорта, как градации качества товаров одного вида и наименования относить к сортаменту[1] .

Постоянное внимание в магазинах должно быть обращено на формирование товарного ассортимента, как развивающегося во времени процесса установления такой номенклатуры товара, которая удовлетворила бы товарную структуру спроса населения.

Процесс сбыта товаров характеризуется наличием жесткой конкуренции. Прежде всего, это конкуренция в планировании ассортимента и разработке новых образцов, следует также отметить конкуренцию цен, по которым товары предлагаются.

Чтобы лучше понять проблемы в процессе выбора ассортиментной политики, следует остановиться на основных факторах, определяющих формирование ассортимента торгового предприятия. Роль руководства должна заключаться в том, чтобы умело сочетать финансы предприятия с ассортиментной политикой, обеспечивающей рост прибыли. Тщательно разработанная ассортиментная политика предприятия служит руководству указателем, стратегическим направлением на которое должно ориентироваться предприятие, что в свою очередь позволяет сотрудникам предприятия ориентировать свою работу с наибольшей отдачей.

Правильный выбор ассортиментной политики предприятия служит своего рода гарантией, что выгодные возможности не будут упущены.

Целью курсовой работы является разработка эффективной ассортиментной политики фирмы, основанная на комплексном анализе его финансово-экономического состояния, на данных показателей ассортимента и изучение теоретических аспектов выбранной темы. Для достижения цели поставлены следующие задачи:

Для достижения поставленной цели в работе решаются следующие задачи:

- изучение основных проблем и тенденций развития розничной торговли;

- изучение теоретических основ формирования товарного ассортимента предприятий розничной торговли;

- изучение содержания торгово-технологических процессов в магазине;

- совершенствование управления товарным ассортиментом.

Объектом исследования является товарный ассортимент ООО «Элдер». Предметом исследования является совершенствование управлением товарным ассортиментом ООО «Элдер».

При подготовке курсовой работы использовались работы Николаевой М. А.., Абанина И. Г., а также книги, статьи ведущих отечественных и зарубежных ученых – экономистов и материалы периодической печати, нормативно - правовые акты Российской федерации, Самарской области, финансовая и бухгалтерская отчетность ООО «Элдер»

Курсовая работа состоит из введения, 3-х глав, заключения, списка использованной литературы.

РАЗДЕЛ I. ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

1 ПОНЯТИЕ АССОРТИМЕНТА

Ассортимент товаров — совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку.

Ассортимент товаров характеризуется широтой, глубиной, полнотой, степенью обновления, структурой.

Широта ассортимента означает количество изделий того или иного назначения.

Показатель широты (Ш) существует, как действительный (Шд) так и базовый (Шб). Различия идёт лишь в том, что действительная идёт в наличии, а базовая применяется для сравнения.

Коэффициент широты (Кш) – выражается, как отношение действительного количества, видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп к базовому. [20, с. 25]

где, Шд – широта действительная,

Шб – широта базовая (эталонная)

Широта выступает в качестве одного из критериев конкурентоспособности фирмы, а также косвенным показателем насыщенности товарного рынка.

В ситуации, когда спрос превышает предложение производитель и продавец диктует свои цены на рынке.

Глубина ассортимента представляет собой количество разновидностей конкретного вида изделий, количество позиций каждого вида товара.

Полнота ассортимента определяется отношением фактического количества разновидностей товаров к его количеству, предусмотренному соответствующим прейскурантом или спецификацией.

Показатель полноты бывает как действительный (Пд), так базовый (Пб). Коэффициент полноты (Кп) есть отношение действительного показателя полноты к базовому.

где, Пд – полнота действительная,

Пб – полнота базовая,

Кп – коэффициент полноты.

Фактическая полнота ассортимента и её динамика являются грамотной ассортиментной политикой.

Степень обновления ассортимента означает удельный вес новых изделий в общем объеме, поставленных на продажу.

где, Н - новизна товара,

Шб – широта базовая,

Кн – коэффициент новизны.

От того, как часто происходит обновление ассортимента настолько удовлетворяют психологические социальные потребности.

Структура ассортимента характеризуется удельным весом товарных групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в общей сумме товарооборота. Когда преобладание дорогих или дешёвых товаров, окупаемость затрат на их доставку, хранение и реализацию, а также платёжеспособность сегмента потребителей на который ориентируется торговая организация.

Относительный показатель структуры (Ci) отдельных товаров (I). [20, с. 40]

где, Ci – относительный показатель структуры,

Ai – показатель отдельных показателей,

Si – показатель отдельных показателей.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Где отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей (Шу), к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же однородных групп (Шд)

[20, с. 25]

где, У – устойчивый спрос на определённый товар,

Шб – широта базовая,

Ку – коэффициент устойчивости.

Оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала должно быть не ниже:

¾ Для универсамов и гастронома – 0,90

¾ Для универмагов – 0,80

¾ Для магазинов обуви и одежды – 0,75

Для магазинов по продаже культтоваров, спортивных, хозяйственных галантерейных товаров – 0,85.

Гармоничность ассортимента – свойство набора товаров разных групп, характеризующее степень их близости по обеспечению рационального товародвижения, реализации и использовании [20, с. 15]. Показатель гармоничности выражает специализацию магазина и его отдельных секций.

Гармоничность даёт качественную характеристику товару и носит описательный характер.

Различают производственный и торговый ассортимент товаров.

Производственный ассортимент — это номенклатура товаров, выпускаемая промышленными или сельскохозяйственными предприятиями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество.

Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: производственные и непроизводственные товары.

Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой, — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на по­строение ассортимента товаров в каждом конкретном магази­не относятся: тип и размер магазина, его техническая оснащен­ность, условия товароснабжения (в первую очередь — наличие стабильных источников), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие дорог с твердым по­крытием, остановок общественного транспорта и т. д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. [2, с. 66]

Суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для будущего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента продукции — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной программы.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели — оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться изделия, разработанные скорее для удобства производственных подразделений предприятия, нежели для потребителя.

Еще один важный элемент ассортимента – изъятие из программы неэффективных товаров. Изыматься могут товары, морально устаревшие и экономически, неэффективные, хотя и, возможно, пользующиеся некоторым спросом. Принятию решения об изъятии или оставлении товара в программе предприятия предшествует оценка качества показателей каждого товара на рынке. При этом необходимо учитывать объединенную информацию со всех рынков, где они реализуются, чтобы установить реальный объем продаж и уровень рентабельности (прибыльности) в динамике, которые обеспечивает изготовителю каждый из его товаров.

Главный вывод из сказанного относительно своевременного изъятия товара из программы (ассортимента) состоит в том, что изготовитель должен организовать систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения проблемы следует иметь методику оценки положения товара на различных рынках, где предприятие работает. Методика должна быть относительно простой.

Товар, вовремя не изъятый из производственной программы, приносит большие убытки, требуя несоразмерно получаемым результатам затрат средств, усилий и времени. Поэтому, если производитель не будет иметь четкой системы критериев изъятия товаров из производственно-сбытовой программы и не будет систематически проводить анализ изготовляемых и реализуемых товаров, то его ассортимент неизбежно окажется «перегруженным» неэффективными изделиями со всеми вытекающими отсюда отрицательными последствиями для производителя.

1.1 ПЛАНИРОВАНИЯ АССОРТИМЕТНТА

Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии предприятия.

Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать уже имеющиеся и/или потенциальные технические и материальные возможности в продуктах, которые, принося производителю прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством товаров, но также формированием клиентуры и удовлетворением ее специфических потребностей.

Планирование ассортимента (см. прил. рис.1) начинается либо с момента выявления потребности, либо с момента, когда в результате изучения рынка или на основе другой информации сформировалось основное представление о продукте.

Рыночный период в свою очередь состоит из: фазы внедрения (выведения) продукта на рынок; фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения спроса (см. приложение рис.2).

Фаза внедрения - это время выведения и распространения товара на рынке, т.е. медленный рост продаж, высокие издержки и цена, малое количество конкурентов, настороженность со стороны покупателей из-за слабой информированности о новинке. Фаза роста характеризуется резким увеличением объемов продаж вследствие увеличения числа покупателей, как следствие снижается себестоимость при сохранении прежнего уровня цены, усиливается конкурентная борьба.

Фаза зрелости – это наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж, что приводит к увеличению товарных запасов вследствие снижения оборачиваемости и замораживанию оборотных средств, цены падают, появляются различные модификации продукта, конкуренция слегка снижается из-за ухода части продавцов на рынки других товаров.

Фаза насыщения и упадка - это период времени, когда отдельные группы покупателей перестают приобретать данный товар и перемещаются к новым товарам или усовершенствованным модификациям. Сбыт прежнего товара резко падает и он снимается с производства, одновременно снижается его рентабельность продаж, поэтому сохранение данной товарной позиции номенклатурного ряда потребует значительных дополнительных затрат с минимумом отдачи.[5,с.37].

Планирование ассортимента продукции заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Планирование ассортимента является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Постоянное новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.

Любое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:

¾ купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;

¾ изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;

¾ усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;

привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.

Не следует думать, что планирование ассортимента продукции это нечто такое, что относится только к новым изделиям. Хотя внедрение новых изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать мероприятия. В большинстве случаев освоение новых изделий финансируется за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую предприятие поставляло на рынок в течение ряда лет и, которую оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет.

Существуют различные методы планирования ассортимента продукции. Наиболее распространенными из них являются:

1. метод операционного и финансового рычага - наиболее рациональный выбор при стратегическом планировании деятельности малых предприятий, для которых характерно отсутствие значительных средств и времени для проведения серьезных проектных исследований (с помощью структуры затрат, элементов операционного рычага, расчета сопряженного экономического эффекта – оцениваются различные направления преодоления кризисной ситуации).

Рассмотрим наиболее распространенный из них, основанный на концепции операционного (экономического) рычага.

Этот метод называется также операционным анализом, или анализом “Издержки – Объем – Прибыль”, широко применяемым в западных финансово-экономических исследованиях, где он носит название CVP-анализ (Cost – Volume – Profit).

Ключевыми понятиями операционного анализа являются: операционный (экономический) рычаг, порог рентабельности (точка безубыточности), закон финансовой прочности (устойчивости) предприятия.

Названные элементы следует дополнить маржинальным доходом, так как именно его использование позволяет оценивать операционные прогнозы на основе соотношений постоянных и переменных затрат, которые и определяют силу воздействия операционного рычага. Напомним; что чем больше уровень постоянных издержек, тем больше сила воздействия операционного рычага.

Исходными понятиями являются: переменные и постоянные издержки предприятия, выручка от реализации, объем произведенной продукции в натуральном выражении.

Широкое использование маржинального дохода в анализе позволяет формировать оптимальный ассортимент, определять цену, объем и продажу для получения планируемой прибыли. Важнейшей составляющей операционного анализа является разделение затрат на переменные и постоянные.

2. Одним из наиболее распространенных методов оценки качества видов деятельности диверсифицированной компании является матричный анализ ее хозяйственного портфеля

Матрица БКГ отражает не только важность обладания долей рынка, но и учитывает стремление организаций иметь товары, которые поддерживали бы развитие друг друга.

Методология БКГ произвольно делит темпы роста отрасли на высокие и низкие. Хозяйственные подразделения, действующие в быстрорастущих отраслях, должны попадать в квадранты с высокими темпами роста

Доля рынка

«Восходящая звезда» «Трудный ребенок»

«Дойная корова» «Собаки»

Рис.2. Бостонская матрица

В свою очередь, подразделения, действующие в медленнорастущих отраслях, попадают в квадранты с низкими темпами роста (медленнорастущими можно назвать те отрасли, которые находятся в состоянии зрелости, стагнации или спада).

Относительной долей рынка считается отношение доли рынка данной хозяйственной единицы к доле рынка, контролируемой основным конкурентом, выраженное в относительных единицах.

В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшении позиции при заключении сделок. Соответственно выделяются группы товаров: «Звезды», «Трудные дети», «Дойные коровы» и «Собаки».

«Звезды»

Звезды занимают значительную долю на рынке и для них характерен высокий темп роста продаж. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову".

«Дойные коровы»

«Дойные коровы» имеют высокую долю на рынке и низкие темпы роста продаж. Такие товары имеют своих постоянных покупателей, которых трудно склонить к покупке аналогичных товаров у конкурентов. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки, "Дойная корова" дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти средства поддерживают рост других групп товаров.

Многие из «Дойных коров» - это вчерашние «Звезды», опускающиеся в левый нижний квадрант матрицы по мере перехода спроса на данный товар в стадию зрелости. Хотя дойные коровы и менее привлекательны с точки зрения перспектив роста, это очень ценная группа товаров.

Однако слабеющие дойные коровы могут привести к тому, что дополнительный приток наличных средств иссякнет или, в худшем случае, станет отрицательным.

«Трудные дети»

«Трудные дети» имеют низкую долю на рынке и высокие темпы роста продаж. Поддержка со стороны потребителей незначительна, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.

Стратегия корпорации в управлении хозяйственными подразделениями на стадии «Трудные дети» следующая: изымать из продажи товары с низким потенциалом, усиленно инвестировать «Трудных детей» с высоким потенциалом и стараться вырастить из них «Звезды».

«Собаки»

«Определенные проблемы имеет фирма и с товарами «Собаки». Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Компания, имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

Преимущества и недостатки матрицы "рост/доля".

Матрица хозяйственного портфеля БКГ приносит несомненную пользу для принятия решения о характере стратегии для каждого отдельного вида деятельности (бизнеса). Матрица БКГ выдвигает на первый план финансовое взаимодействие внутри хозяйственного портфеля, показывает виды финансовых решений, которые должны приниматься, и объясняет, почему приоритеты распределения ресурсов внутри корпорации различны для разных хозяйственных подразделений. Она также предлагает удачные способы рационализации как для стратегии инвестирования и расширения, так и для стратегии ликвидации. Тем не менее, данная матрица аналитически не закончена и потенциально может ввести в заблуждение.

3. метод линейного программирования – в процессе планирования будущего ассортимента возникает необходимость принятия оптимальных плановых решений.

В процессе планирования номенклатуры и ассортимента продукции приходиться решать 2-е взаимоисключающие, на первый взгляд, задачи: 1- сократить время освоения новых изделий; 2- удлинить рыночный период жизни продукта. Решение первой проблемы связано с необходимостью выживания предприятия, а второй с наличием спроса на старые продукты в условиях ограниченной платежеспособности населения [5, с.40]. Поэтому основная идея эффективного планирования товарного ассортимента должна состоять в следующем: А - эффективная ассортиментная политика должна быть направлена на элиминирование объема продаж и прибыли от стадий жизненного цикла продукта; В - появление новинок на рынке должно происходить в такой последовательности, чтобы величина объема продаж и прибыли оставалась относительно постоянной.

РАЗДЕЛ II. АНАЛИТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ

2 КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «ЭЛДЕР»

Торговая фирма «Элдер» основана в 2000 году. Сейчас под этой торговой маркой объединены 4 действующих магазина, расположенных в черте города на улицах Мичурина, 21; Телевизионной, 10; Кирова, 7 и Максима Горького, 40. Общая численность персонала составляет 17 человек, в том числе 12 продавцов, 2 водителя- экспедитора, 2 кладовщика, 1 оператор ПК.

Доставка товаров в магазины, а также на основной склад от поставщиков осуществляется собственным транспортом. Лишь изредка используется доставка наемным транспортом, что позволяет снизить транспортные расходы до минимума. Все магазины принадлежат частному лицу.

Целью деятельности торгового предприятия является получение дохода от реализации товаров населению через стационарную розничную торговую сеть. В магазинах представлен весь ассортимент детских товаров для детей в возрасте от 0 и до 6 лет включительно: питание, аксессуары, игрушки, подгузники, детская косметика, коляски, детская мебель. Структура товарооборота по фирме в целом за рассматриваемый период представлена в таблице в разрезе товарных групп (Таблица.1)

Таблица 1

Структура и размер товарооборота фирмы «Элдер»

Номенклатура реализуемых товаров не имеет резко выраженного сезонного характера, в связи, с чем показатели финансово-хозяйственной деятельности в весенне-летний период и в осенне-зимний период находятся практически на одинаковом уровне. Из таблицы, приведенной выше видно, что к концу первого месяца лета выручка выросла на 401 619.60 рублей или 21.27% , при этом в структуре РТО произошли изменения. Летом всегда увеличивается потребление жидкости, что увеличило долю соков на 2% и детской питьевой воды на 0,3% в общей массе реализованных товаров, также отмечалось увеличение доли в структуре по группам подгузников (очень удобны в участившихся поездках за город) на 0,5% , игрушек на 0,4%, каш на 0,3%. В целом же за июнь удельный вес питания в общей структуре товарооборота снизился на 0,8% особенно по группам чай, печенье, пюре (отмечается отток горожан в связи с наступлением периода отпусков).

Динамика структуры отличается от стоимостного изменения товарооборота. Например, доля детской косметики снизилась, но продажи по этой группе возросли на 13,69% (4135,86 руб.), что стало возможным за счет изменений внутри самой товарной группы (увеличилась доля дорогих средств от загара), а по группе аксессуаров реализация увеличилась на 21,27% (11245,35 руб.) без изменения её положения по отношению к прошлому периоду.

Ценовая политика и ассортимент рассчитаны в основном на людей со средним достатком, хотя мы работаем и с индивидуальными заказами (в основном это, какое - либо особо редкое из-за своей специфичности питание или дорогая мебель, коляска).

В основе ценообразования лежит затратный метод с минимальной по сравнению с конкурентами торговой наценкой, обеспечивающей прибыль. Основными статьями затрат для торгового предприятия являются: приобретение товарно-материальных ценностей, расходы по их доставке, аренда торговых площадей, фонд оплаты труда, налоговые отчисления в бюджет РФ, реклама. В основном же изменение цены продажи происходит из-за колебаний цен поставщиков. Что же касается товаров импортируемых в Российскую Федерацию, то их стоимость напрямую зависит от долгосрочных колебаний курсов валют на валютных рынках. Кроме того, в процессе формирования цены прослеживается влияние маркетинговых акций фирм производителей или самих дилеров в отношении конкретных марок. Примером вышесказанного может служить продукция американской фирмы Procter and Gamble - подгузники «Хаггис». С понижением курса доллара по отношению к евро и рублю, их цена по сравнению с подгузниками европейского производства значительно упала, что в сочетании с высоким качеством продукции и развернутой рекламной кампанией привело к резкому росту спроса на эту торговую марку, причем, если раньше для стимулирования спроса в каждой пачке подгузников «Хаггис» была небольшая игрушка – подарок, то сейчас эту тактику переняли их конкуренты из Европы, например марка «Памперс».

Нашими основными конкурентами является сеть магазинов «БЭБИ БУМ», реализующая детское питание и аксессуары и являющаяся официальным дилером фирмы «Нутриция» со сходным товарным ассортиментом питания, подгузников и аксессуаров, в том числе косметики.

Магазин на ул. Мичурина, 21 является типичным для сети «Элдер». Отдел существует с мая 2008 года. Торговая полезная площадь магазина составляет 30 м² , на которых удается размещать не только питание, игрушки с подгузниками, но и детские стульчики, коляски. Продажа крупногабаритных товаров осуществляется и на заказ по каталогам, всегда имеющимся у продавцов.

Он расположен в близи крупного продуктового магазина и остановки, что обеспечивает непосредственную близость к потенциальным покупателям (за покупками в основном ходят женщины или мужья со списком).

Район, в котором находится магазин, является достаточно обширным с большим количеством детей, однако отдел не приносит больших доходов из-за низкой платежеспособности населения.

В магазине используется традиционная форма торговли – через прилавок, что очень удобно для посетителей, так как позволяет мамам и папам сориентироваться при помощи продавца и рекомендаций педиатра, и самообслуживание в отношении колясок, велосипедов и других аналогичных товаров.

В магазине принята сдельная форма оплаты труда для стимулирования работы сотрудников, но есть определенный минимум, ниже которого зарплата платится, независимо от выручки. Расчет с работниками происходит еженедельно.

Магазин работает семь дней в неделю с 10 до 19 , но по выходным рабочий день сокращен с 10⁰⁰ до 17⁰⁰ в субботу, и с 10⁰⁰ до 15⁰⁰ в воскресенье.

Что бы в целом представить основные стратегические цели деятельности предприятия, определения общего направления его развития и стратегических альтернатив возможно использование широко признанного в зарубежной практике метода SWOT- анализа, который позволяет оценить силу, слабость, возможности и угрозы. Матрица SWOT дает возможность свести результаты проведенных исследований в систему, установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи предприятию, внешними угрозами и возможностями, которые в дальнейшем будут использованы для формулирования его стратегии.

Результаты проведенных исследований отражают условия работы розничного торгового предприятия «Элдер» и служат основой для составления карты SWOT его деятельности (Таблица. 2).

Условно обозначим в ней степень влияния факторов внешней и внутренней среды на деятельность объекта исследования. Она должна определяться экспертным путем по пятибалльной шкале оценки (возможности: 5 - очень высокие, 4 - высокие, 3 - средние, 2 - низкие, 1 - очень низкие; угрозы: 5 - очень сильная, 4 - сильная, 3 - средняя, 2 - слабая, 1 - очень слабая; сильные и слабые стороны: 5 - очень высокое значение, 4 - высокое, 3 - среднее, 2 - низкое, 1 - очень низкое) [15,с.55-60].

Таблица 2

Карта SWOT деятельности магазинов «Элдер»

* Данные для составления карты SWOT были определены экспертным путем.

Рассчитаем общую оценку каждого из четырех параметров карты SWOT.

Наибольшее влияние на деятельность исследуемого предприятия оказывают его внутренние сильные стороны (36 баллов). Выявлена также и сильная угроза со стороны внешней среды (18 балла).

Для определения связей между возможностями, угрозами, сильными и слабыми сторонами деятельности предприятия составим обобщающую матрицу SWOT (Таблица. 3).

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направление развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия и в рамках его - выбор альтернативной стратегии развития предприятия либо их комбинации.

Таблица 3

Обобщающая матрица SWOT

Перемножение факторов, представленных в карте SWOT, позволяет получить соответствующие значения в полях матрицы SWOT («Слабость и возможности», «Слабость и угрозы», «Сила и возможности», «Сила и угрозы»). Наибольшее из них определяет основную стратегическую цель, направление развития коммерческой деятельности исследуемого предприятия и в рамках его - выбор альтернативной стратегии развития предприятия либо их комбинации.

Результаты расчета показали, что наибольшее значение было определено в поле «Сила и угрозы» (СИУ) (972), следовательно, целью основной деятельности предприятия должно являться удержание лидирующих позиций на рынке, усилия предприятия должны быть направлены на минимизацию угроз, связанных с факторами внешней среды.

К слабым сторонам по итогам исследования можно отнести ограниченность финансовых ресурсов вследствие не заемных средств из-за их дороговизны, что приводит к ограничению возможностей. Влияние последнего фактора удается уменьшить за счет постоянного и тщательного контроля за остатками товаров, как на центральном складе, так и в магазинах.

Основной проблемой магазина по улице Мичурина, 21 является отдаленность от оживленных улиц и остановок. Основными клиентами магазина являются люди, живущие в близлежащих домах.

Не хватает рекламы для привлечения покупателей из близлежащих районов.

2.1 АНАЛИЗ ВЛИЯНИЯ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕНТА НА ПРИБЫЛЬ

Основными текущими показателями работы любого торгового предприятия является величина розничного товарооборота (выручки) как основного источника прибыли, в котором увязаны между собой затраты и доходы торгового предприятия, взаимосвязь с ассортиментом.

При анализе розничного товарооборота, прежде всего, интересует его динамика, как в стоимостных показателях, так и относительных путем определения темпов прироста к сравниваемому периоду. Причем расчет показателей введется как в действующих, так и сопоставимых ценах для исключения влияния фактора инфляции. Однако анализ товарного ассортимента любого розничного торгового предприятия начинается с таких количественных характеристик как его широта, глубина, степень обновления, о которых говорилось в первой части работы.

Оптимизация предлагаемого ассортимента продукции дает дополнительный шанс на победу в конкурентной борьбе, то есть на основе данных базового периода необходимо определить, какой объем закупок в планируемом периоде товаров необходим для увеличения уровня выручки или прибыли на уровне, достигнутом предприятием в базовом периоде. Для этого воспользуемся методом экономического анализа как «директ – костинг», основанном на раздельном учете постоянных и переменных затрат.

Главная особенность системы « директ - костинг» заключается в том, что себестоимость продукции (совокупность затрат на ее приобретение и доведение до покупателя) учитывается и планируется только в части переменных затрат. По переменным расходам оцениваются также остатки товаров на складах.

Постоянные затраты в этой системе управленческого учета сразу относятся на уменьшение доходов в том отчетном периоде, в котором они возникли (обычно постоянные затраты распределяются между товарами пропорционально выручке от реализации, что при широкой номенклатуре может привести к завышению или наоборот к занижению роли тех или иных ассортиментных позиций в формировании общей прибыли предприятия). Для выполнения расчетов такой вариант намного проще.[1, с.40-41]

Эта система позволяет:

¾ определять минимальную цену продукции;

¾ проводить сравнительный анализ прибыльности различных видов товаров;

¾ формировать оптимальную стратегию реализации продукции как по ассортименту, так и по цене;

¾ выбирать оптимальную с экономической точки зрения форму торговли;

¾ определять точку безубыточности и запас прочности предприятия торговли [1,с 45].

Директ - костинг позволяет в качестве показателя эффективности использовать соотношение маржинального дохода к переменным затратам.

Но этот метод планирования рационального ассортимента не предусматривает использование торговым предприятием заемных средств. В любом случае, при использовании любого метода и способа планирования необходимо на основе собранных статистических данных определить величину спроса, определить рациональность существующего ассортимента для построения более гармоничной товарной политики, определить наличие на рынке товаров конкурентов, оценить степень влияния инфляции и др. факторов, определить временные границы прогноза, в течение которого он будет максимально приближен к реальности.

АВС - анализ один из способов проведения таких исследований по системе директ - костинг . АВС- анализ основан на исследовании структуры сбыта по критериям удельного веса той или иной товарной группы или товара в общем объеме сбыта, прибыли и покрытию затрат. Все продукты делят на три группы: А - большой вклад в общий объем; В - средний вклад; С - малый вклад. Результаты представляются в виде накопленных частот продуктов и долей по сбыту (прибыли) [20,с.4].

АВС показывает, какие товары являются наиболее выгодными, а какие нежелательными в ассортименте. С точки зрения затрат предприятию выгоднее сконцентрироваться на малом числе продуктов из групп В и А, однако при исключении убыточных продуктов из ассортимента нужно тщательно изучить мнение потребителей. Следует также учесть удельный вес отдельных продуктов в покрытии общих затрат (убытки возникают только за счет переменных затрат). Постоянные расходы при исключении убыточных продуктов из номенклатуры реализуемых перераспределяются на оставшиеся, увеличивая их себестоимость.

Интересы предприятия могут пострадать, если будут удалены все малодоходные позиции, так как это может ущемить интересы покупателей.

Достоинства АВС - анализа: количественное измерение доли отдельных видов продукции в сбыте и прибыли. Помогает выстроить последовательность продуктов в зависимости от размеров вклада в общий сбыт, затраты, прибыль.

Иногда даже выгоднее оставить нерентабельный товар с маленькой долей в сбыте по результатам исследования, если в результате связей между продуктами приносится доход в другом месте.

Недостаток – трудоемкость потому, что для каждого вида продукции рассчитывается себестоимость, доходность.

Необходимые условия проведения:

- широкий ассортимент;

- изучение микроспроса.

Проведение АВС классификации включает ряд этапов.

Первый-выбор критерия классификации. Для предприятия частной формы собственности, не являющегося юридическим лицом, показателем эффективности работы является величина дохода (прибыли). Также на выбор критерия оптимизации товарного портфеля влияет стратегия развития – удержание рынка и повышение прибыли от реализации.

Второй этап подразумевает проведение расчета нарастающего итога значения критерия классификации по номенклатурным позициям (см. таблицы 4,5). Удельный вес критерия классификации рассчитывается как отношение значения критерия каждой позиции (столбец 2) к итоговой сумме значения критерия классификации второго столбца. 4-ый столбец таблицы получается следующим образом: удельный вес первой позиции переписывается без изменений, последующие строки получаются суммированием нарастающего итога предыдущей позиции и удельного веса текущей.

Таблица 4

Структура номенклатуры за период 10.04.09-10.05.09 г.

Таблица 5

Структура номенклатуры за период 11.05.09-11.06.09 г.

Шаг три – выделение групп классификации по принципу Паретто, где 20% качественного критерия определяется 80% количества выбранной совокупности объектов (группа А); группа В- до 15% в объеме прибыли и оставшаяся часть – блок С. Деление может быть и другим в зависимости от потребностей анализа, при более детальном анализе при резком увеличении исследуемых позиций можно воспользоваться методом кумулятивной кривой линии нарастающего удельного веса .

Из таблиц видно, что наибольшую долю в реализации и доходах имеют товары из блока А: подгузники, соки, молочные смеси-80%. Эта группа не зависит от сезонных колебаний спроса, исключение составляют пики рождаемости, приходящиеся на осень и весну, когда спрос возрастает, особенно на специализированные молочные смеси. Во вторую группу входят 5 товарных подгрупп: игрушки, косметика, пюре в стеклянной таре, аксессуары, каши, в июне добавилась молочная кухня. Молочной кухни в более доходную группу связано с ростом физических продаж вследствие изучения микроспроса. Переход из одного блока в другой товаров предполагает разнообразие бизнес ситуаций и невозможность ориентации на единственное зафиксированное как универсальное соотношение границ групп классификации по накопленному значению качественного критерия.

По итогам анализа можно дать следующие рекомендации. Усилия предприятия должны быть сосредоточены на товарах из подгрупп, вошедших в блоки А и В, по ним целесообразно тщательно отслеживать динамику продаж, колебания спроса. Широту и глубину ассортимента по товарным группам и маркам, миграцию отдельных товаров и торговых марок из группы в группу, отслеживать влияние различных маркетинговых мероприятий на темпы продаж. Для товаров группы. В, обеспечивающих средний вклад в совокупный доход (около 15%) усилия должны быть сосредоточены на переводе в более доходную группу. В отношении блока С рационально производить политику его сокращения с целью уменьшения малопроизводительных затрат за счет удаления из ассортимента товаров, находящихся в стадии упадка своего жизненного цикла.

АВС анализ позволяет оптимизировать товарный ассортимент на ближайшую перспективу, а для устойчивого положения на рынке любой компании необходимо иметь портфель товаров, сбалансированный таким образом, чтобы в нем находились товары с различными этапами своего жизненного цикла. Вся товарная номенклатура согласно матрице БКГ в зависимости от стадий жизненных циклов товаров ее составляющих может быть поделена на 4 части (см. рис.2).

Весь имеющийся товарный ассортимент делим на четыре группы в зависимости от перспектив дальнейшего существования на рынке (Таблица 6)

Таблица 6

Товарный портфель

Распределение товаров внутри матрицы говорит о том, что у фирмы прочное положение на рынке, достаточный запас новинок и звезд. Некоторые товары сразу попали в несколько секторов матрицы (Малютка м/с, Либеро - подгузники, Тонус соки) из-за того, что на рынок были выпущены их усовершенствованные варианты, а старый товар еще не покинул рынок полностью.

Изначально при открытии магазина широта ассортимента составляла 1328 наименования из 3560 находящихся на складе, к концу второго отчетного месяца широта ассортимента уменьшилась на 27 товарных позиций (1301-1328=-27), то есть совокупная широта товарного ассортимента по магазину «Элдер» составила 98% от первоначальной (3560/1328*100%=98%). В данном случае понятие широты и насыщенности совпадают.

В группах соки, пюре стекло, молочных смеси, подгузники и аксессуары было отмечено сужение товарной номенклатуры, а вот в группах каши, молочная кухня, вода, игрушки, косметика количество представленных товарных позиций выросло. Следует отметить, что изменение товарной номенклатуры происходило внутри товарных групп за счет изменения длины ассортиментного ряда (глубины ассортимента). Как и предполагалось каши дороже 40 рублей за пачку слишком дороги для рядового покупателя, постоянно проживающего в этом районе, поэтому концу второго месяца глубина товарного ассортимента составила 12 (были сняты с продажи каши марок Семпер и Фрутолино).

Однако насыщенность товарной линии каш Малышка и Бэби резко выросла, что позволило даже увеличить общую широту ассортимента этой группы на 20 (144-124) позиций по итогам отчетного периода или 16,%(.Изменение широты в относительных показателях представляет собой коэффициент широты:

К_п = (124/144*100-100=16)

Подобные процессы происходили и внутри других групп, вследствие чего общий коэффициент обновления номенклатуры составил 4% за два месяца наблюдений:

К_н = 56/1301*100-100 = 4 %

Далее следует проанализировать развитие товарооборота магазина по улице Мичурина в динамике (таблица 7).

В схематичном варианте розничный товарооборот можно представить как

РТО = ∑ Р_i *Q_i (10),

где Р_i - цена товара, включающая расходы по приобретению товара и величину дохода предпринимателя;

Q_i - количество физических единиц товара проданных за анализируемый период;

РТО = О_н + П - О_к (11) _,

где О_н - Остатки товаров на начало очередного отчетного периода; П- поступление товаров ;

О_к - остаток нереализованных товаров на конец отчетного периода.[9,с 24-25]

Таблица 7

Развитие товарооборота в динамике, руб.

В соответствии с таблицей 7 данные об объеме розничного товарооборота магазина «Элдер» в действующих ценах свидетельствуют о его снижении до 98,5% от уровня базисного периода, что в стоимостном выражении составляет 4360,72 рубля вследствие изменения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота). Отмечено снижение продаж по таким товарным группам: каши, пюре, чаи, молочные смеси, косметика, подгузники и игрушки. (Таблица 8).

Динамика продаж в натуральных показателях привела к незначительному изменению в структуре розничного товарооборота, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп и товаров в общем объёме товарооборота. В частности возросла доля в товарообороте продажи соков, аксессуаров, игрушек в натуральном выражении и стоимостном. Снизились продажи подгузников и других товаров, завозимых из стран Евросоюза вследствие удорожания в экономичных упаковках и целыми пачками из-за привязки импортеров к валютным курсам евро и доллара.

Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает товар. В обратном случае у покупателей могут возникнуть отрицательные эмоции и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому магазин «Элдер» при формировании цен учитывает этот фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, чтобы покупателя устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара.

Таблица 8

Динамика РТО в натуральном выражении магазина «Элдер».

Динамика РТО в натуральном выражении магазина «Элдер», представленная в таблице свидетельствует о положительных тенденциях в ассортиментной политике ООО «Элдер».

Данные о доходе магазина представлены в таблице 9.

Таблица 9

Основные показатели хозяйственной деятельности магазина

Из таблицы видно, что розничный товарооборот снизился на 4360,72 рубля, хотя продажи в натуральном выражении в целом по магазину, как было отмечено выше, выросли на 9,6% по сравнению с первым месяцем работы. Это связано с тем, что из-за сильной конкуренции фирма не может резко повышать цену на товары, и сдерживает её рост за счет своих доходов для сохранения клиентуры.

Общая сумма валового дохода снизилась на 923,83 рубля или -0,15%. Это произошло за счет того, что отрицательные темпы роста валового дохода выше темпов роста товарооборота. Причина в новых поставщиках с более низкими ценами закупки при сохранении величины розничной цены по одним товарам и резкое удорожание других позиций импортируемых из-за рубежа, дефицита сырья у иностранных производителей, вызванного экономическим кризисом в ряде стран, являющихся основными поставщиками сырья на международном сельскохозяйственном рынке. Как следствие потребители вынуждены были перейти на более доступные аналоги ранее используемых ими товаров. Так же уменьшился показатель чистой прибыли остающейся в распоряжении предприятия на 0,22% (955,83 руб.).

На основные показатели экономической деятельности розничного торгового предприятия «Элдер» по адресу ул. Мичурина, 21 повлияли следующие факторы (таблица 10).

Таблица 10

Влияние факторов на величину валового дохода

Из таблицы видно, что наибольшее влияние на показатель доходности оказали увеличение переменных расходов и как следствие снижение уровня доходности и изменение объёмов розничного товарооборота. Изменения товарной номенклатуры особого влияния на величину валового дохода не оказали.

Те же самые факторы оказали на прибыль следующие влияние:

¾ Динамика розничного товарооборота.

(РТО_отч. – РТО _баз )*Р_баз /100,(13)

где Р_баз - уровень рентабельности базисного периода.

(281550,78 - 277190,06)* 7,44/100= -324,44 руб.

¾ Динамика уровня рентабельности.

(Р_отч. – Р _баз )* РТО_отч /100 (14)

(7,44-7,21)* 277190,06/100= - 609,82 руб.

¾ Влияние структурных сдвигов внутри розничного товарооборота составило – 21,57 рубля.

(Рi_баз * Уi_баз )+( Рi_баз * Уi_отч )+ ……(15),

где Уi_отч – удельный вес товарной группы в общем объеме розничного товарооборота.

На конечный финансовый результат те же самые факторы оказали большее влияние, чем на величину валового дохода. Причем структурные изменения оказали противоположное влияние за счёт снижения скорости товарооборачиваемости пюре в стекле, подгузников, каш, что не компенсировалось увеличением продаж соков и игрушек.

РАЗДЕЛ III. РЕКОМЕНДАТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ АССОРТИМЕНТОМ ООО «ЭЛДЕР»

В магазине ООО «Элдер» особенно хорошо продается питание недорогих марок, в основном отечественных. Следовательно, нужно делать упор на них. Так же следует учесть, что специализированные дорогие смеси покупатели предпочитают брать в более крупных магазинах. Вывод: необходимо отказаться от таких марок как «ЖуЖу», уменьшить запасы по другим дорогим молочным смесям, и вести их продажу по предварительному заказу.

За счет увеличения ассортимента каш среднего диапазона цен (30-40 рублей) блок А возможно расширить в глубину в рамках существующих торговых марок и в широту за счет введения новых. Добавление нескольких позиций соков в бумажных пакетах (за счет чего они имеют более низкую цену по сравнению с аналогами в стеклянной упаковке) и удаления из номенклатуры дорогих соков в стеклянной упаковке с маленьким объемом, дорогих пюре емкостью более 160 грамм, некоторых каш, можно увеличить как продажи в натуральных единицах, так и в стоимостном выражении. Наиболее популярными оказались по итогам двух месяцев отечественные пюре и соки емкостью 250 миллилитров, каши, хотя в отношении молочных смесей принцип дешевой цены и производителя не играет роли. Молочные смеси, как в принципе и все питание зависит только от медицинских показателей и вкусовых пристрастий детей.

Группа С как раз и представлена пюре в жестяной таре, и в основном иностранного производства. Доля их в обороте уменьшилась (-6,4%), но не уменьшились затраты по их реализации, кроме того группа С – это печенье и вода детская питьевая, чай детский.

Игрушки, аксессуары не попали в блок С по причине малых издержек обращения и высокого уровня торговой наценки. Хотя они являются всего лишь дополнением к ассортименту детского питания. Первые два месяца работы показали необходимость переориентировать ассортимент игрушек на более дешевые и летние в соответствии с наступившим сезоном, то же касается и номенклатуры косметики: летом наиболее актуальными станут крема от загара и влажные салфетки.

На первый взгляд выглядит странным снижение показателя рентабельности при снижении издержек обращения, однако с точки зрения выбранной ценовой политики ( максимизация объёма продаж в стоимостном выражении) с параллельным позиционированием относительно конкурентов, исходя из соотношения «Цена /Качество» ,предполагающих пропорциональное изменение розничных цен при изменении закупочных цен все логично. Выбранная стратегия соответствует условиям насыщенного спроса, когда предприниматель вынужден следить за ситуацией на рынке (динамикой цен, появлением новых конкурентов, товаров), предпринимать все возможные меры для предотвращения падения сбыта и обострения конкурентной борьбы и существуют значительные группы покупателей, готовых платить высокую цену в связи с высокой воспринимаемой ценностью товара. В этом случае следует придерживаться высоких цен до полного исчерпания найденного сегмента, а затем перейти к стратегии « ступенчатого» снижения цены с целью «захвата» симпатий менее платежеспособных покупателей. У «Элдера» есть возможность доставлять товар до покупателей собственным транспортом, что снижает расходы по доставке и позволяет осуществлять поиск более дешевых источников ресурсов, что является одним из конкурентных преимуществ.

На рынках однородных товаров предприятие вынуждено внимательно следить за ценами конкурентов, поэтому успех ценообразования зависит от возможной реакции контрагента на активные действия фирмы, на которую повлияют структура рынка, сила конкурентной борьбы и преимущества перед соперниками.

Необходимо так же помнить, что любой товар подобно человеку проживает на рынке жизнь, включающую «молодость», «зрелость», «старость» и «смерть». И на каждом этапе вопросы ценообразования должны решаться по-своему. Например, когда товар «молод» и спрос на него только формируется, то цены должны стимулировать рост спроса на продукцию и тут вполне оправдывает себя стратегия временного понижения цен.

Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него на рынке цен сформировался, цены можно несколько завышать для получения наибольшей прибыли.

Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цены.

Следующим этапом в процессе будет выбор метода ценообразования и установление базовой цены. На этой стадии определяется размер торговой надбавки, состоящей из издержек обращения и прибыли торговли. По сути дела весь процесс ценообразования сводится к определению её оптимальной величины, т. к. цена розничного торгового предприятия – это оптовая цена закупки + торговая надбавка. Из этих двух составляющих только вторая зависит от фирмы. Для рынка детских товаров г. Самары приемлемы методы ценообразования, ориентированные на конкуренцию. С одной стороны в ситуации, когда и товар единообразен, и конкурентов великое множество, рыночная цена определяется игрой спроса и предложения (предприятие вынуждено придерживаться метода «на основе текущих цен» - рынок детского питания), а с другой стороны, когда товар сильно дифференцирован и предлагается многими конкурентами, продавец менее зависим в назначении собственной цены и эта самостоятельность ограничивается остротой конкуренции (предметы ухода за детьми, игрушки).

С учетом вышеперечисленных ограничений и многолетней практики в розничном торговом предприятии «Элдер» сложились следующие торговые надбавки, обеспечивающие возмещение расходов и получение прибыли по группам:

каши – 8%;

пюре (в стекле) - 7%;

соки- 8%;

пюре (в жести) -6%;

вода детская -7%;

чай- 7%;

молочные смеси -6%;

печенье- 7%;

молочная кухня -6%;

косметика- 15%;

аксессуары -12%;

подгузники -17%;

игрушки -50%.

В дальнейшем следует более тщательно отслеживать микроспрос, так как есть позиции, по которым не было движений в течение двух месяцев.

Значение исследования ассортимента торгового предприятия в условиях рыночной экономики очень велико, так как задает основы для получения прибыли и создания устойчивой базы для дальнейшего развития и противостояния агрессивной внешней среде. В результате исследования было установлено, что:

1. основными целевыми потребителями продукции ООО «Элдер» являются семьи, где есть дети в возрасте от 0 до 6 лет включительно;

2. покупатели отдают предпочтение отечественным производителям из-за качества и цены продукта;

3. питание не является эластичным товаром по цене из-за специфичности конечных потребителей;

4. основными группами товаров дающих наиболее большую долю прибыли особенно в продолжительном временном интервале являются подгузники и питание; все остальные товарные группы являются привлекающими покупателей;

5. необходимо планомерно отслеживать ассортимент и в дальнейшем, потому что магазин только открылся.

3.1 ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ТОВАРНОГО АССОРТИМЕТА И ЕГО

ВЛИЯНИЕ НА ВЕЛИЧЕНУ ПРИБЫЛИ

Планирование ассортимента продукции – это обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а так же приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей. При планировании ассортимента продукции обоснованно выбрать новые изделия можно с помощью следующих критериев:

- Рыночные 1. Потребность в изделии;

2.Перспективы развития рынка;

3.Степень конкурентоспособности изделия;

4.Степень стабильности рынка.

- Товарные 1.Цена;

2.Упаковка;

3.Технические характеристики товара.

- Сбытовые 1.Увязка с ассортиментом торгового предприятия;

2.Реализация;

3.Реклама.

- Производственные 1.Оборудование и персонал;

2.Сырьевые ресурсы;

Опыт и знания персонала.

В процессе планирования товарного ассортимента следует опираться на жизненный цикл товара на рынке. [15,с.175]. Различные методы планирования делают упор на воздействие определенных факторов, поэтому разумно использовать несколько различных методов планирования ассортимента, чтобы создать товарный портфель, учитывающий наиболее полно интересы и продавца и конечного потребителя.

Кроме Бостонской матрицы и АВС – анализа в системе директ - костинг для отслеживания динамики товарного ассортимента может применяться и метод планирования ассортимента основанный на определении точки безубыточности. Значение этого метода возрастает при необходимости заменить какой либо товар на его аналог, по каким- либо причинам или уменьшить его долю в общем объёме реализации. Расчет точки безубыточности с учетом возможных изменений позволяет просчитать их эффективность, возможность сохранения достигнутых уровней финансовых результатов на достигнутом уровне: величина выручки, уровень прибыли.[2,с.60-63]

В отчетном периоде (май) товар Х (соки) стал пользоваться большим спросом на рынке, чем в предыдущем, исходя из чего было принято решение снизить его долю в реализации с 85 % до 90% за счет изделий У (пюре (в жести)) (увеличить до 5,4 % удельный вес) и С (чай) (с 5,56% до 4,6%). Определить: станет ли для предприятия новая структура ассортимента более рациональной и как повлияет принятое решение на изменение финансовых результатов. Исходные задачи представлены в таблице 11.

Таблица 11

Данные для расчета эффективности ассортимента

Зная ,что прибыль выражается как П = ∑( Q_i *( Р_i - V_{i )} ) – С (13).

Подставим исходные данные в формулу (13) и получим

П = [( Q_х *( Р_х – V_х )+ Q_у *( Р_у – V_у )+ Q_с *( Р_с – V_с )] – С (14) , далее раскроем скобки и выразим Q_х и Q_у через Q_с : Q_х =80 Q_с ; Q_у =12Q_с .

Тогда П = [( 80Q_с *( Р_х – V_х )+ 12Q_с *( Р_у – V_у )+ Q_с *( Р_с – V_с )] – С (15)

Так как в условиях безубыточности П=0, то П= 135,29*Q_с - 6000=0.

Решив данное уравнение получим Q_х = 80*44=3520 (шт.) ,Q_у = 2*44 = 528 (шт.),

Q_с = 44 (шт.), которые необходимо реализовать за отчетный период, чтобы достичь точки безубыточности.

Общий объём выручки предприятия при реализации, соответствующих найденной точке безубыточности, составит В_б = 3520*18,50+528*14+44*96,81= 76771,64руб.

Далее определим, как повлияет решение об изменении структуры на финансовые результаты, для чего формулу (13) преобразуем так, чтобы можно было учесть изменение удельного веса каждого товара в общем объёме реализации продукции

П = В_б [((Р - V)/Р)*D_i ]-С(16),

где D_i - доля каждого изделия в общем объёме реализации ;

(Р - V)/Р- доля маржинальной прибыли в цене.

Подставляя значение В_б = 76771,64руб. в последнюю формулу получаем

П = 76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,85+(14-13,16)/14*0,0944+(96,8-90)/96,8*0,0556]-6000 = -42,52 тыс.руб.

Для проверки эффективности принятого решения рассчитаем прибыль при тех же условиях точки безубыточности, кроме одного - структуры реализации.

П = 76771,64*[(18,50-17,02)/18,50*0,90+(14-13,16)/14*0,054+(96,8-90)/96,8*0,046]-6000= 23,50 тыс. руб..

Из сделанных расчетов видно, что новая ассортиментная структура выгоднее и позволяет избежать убытков. Кроме того, магазину не помещает реклама в местной прессе.

Ценовая политика рассчитана на разные социальные слои населения, но с основой на людей со средним достатком. Её можно сделать еще более гибкой и привлекательной для клиентов за счет введения бонусной системы скидок, причем можно попробовать сделать скидки дифференцированно в зависимости от товарной группы покупаемого товара. Например, по группе подгузников можно порог для предоставления скидки сделать выше, чем по продуктам питания из - за разницы в ценах и приобретаемых объёмах при разовой покупке.

Так же, целесообразно предложить увеличение объема реализации за счет разработки такого нового канала реализации как мелкий и средний опт для районов области, налаживание сбыта в детские медицинские учреждения г. Самары, что позволяют делать объёмы деятельности и предложения из районов о сотрудничестве. Этот канал является перспективным для расширения рынка сбыта, несмотря на достаточную конкуренцию на этой части рынка.

Таким образом, расширение сбыта за счет нового канала реализации позволит упрочить положение фирмы по сравнению с конкурентами.

Так как магазин открылся совсем недавно, то сейчас очень важно правильно определить номенклатурный перечень его ассортимента и создать положительное отношение у посетителей за счет вежливого и компетентного обслуживания, так как граница между товарами и услугами не абсолютна. Постоянный покупатель - стабильный источник дохода.

Еще один метод планирования товарного ассортимента основан на истории продаж – экстраполяция. Зная, что товары детского ассортимента практически не подвержены сезонным колебаниям и, имея данные о первых отчетных периодах работ магазина, можно сделать предположение о физических продажах на близлежащий отчетный период времени с помощью метода экстраполяции. Под экстраполяцией понимается перенос тенденции наблюдавшейся в прошлом на ближайшее будущее; один из методов краткосрочного прогнозирования. Поскольку в действительности тенденция развития не остается неизменной, то данные, получаемые путем экстраполяции, следует рассматривать как вероятностные оценки.

Проведем экстраполяцию, используя уравнение прямой, (предполагается, что абсолютные приросты продаж в будущем будут приблизительно постоянными)

У=а₀ +а₁ *t. Зная ,что а₀ =∑y/n и а₁ =∑y*t/∑t² , где у – фактический уровень рядя динамики; t – порядковый номер периода времени; n – количество периодов времени; у_t – прогнозный уровень продаж.[8,с.155] Используя данные таблицы 8, найдем значения параметров а_0, а₁ и подставим в уравнение У=а₀ +а₁ *t. См таблицу 12

Таблица 12

Прогноз продаж по магазину «Элдер»

В таблице, в последней колонке показан возможный уровень продаж в натуральных единицах в разрезе товарных групп по магазину с учетом первых двух месяцев работы. Если сравнить прогнозные оценки с тенденциями продаж в прошлом, то предполагается, что в ближайшем будущем динамика продаж будет менее сильной. Так, например, по подгруппе подгузников ожидается снижение продаж всего лишь на одну товарную единицу. Что возможно, связано с влиянием сезонности (лето дети находятся на улице намного больше, чем зимой или осенью), но так как магазин не имеет большой истории продаж, то проверить это предположение невозможно.

Последняя колонка таблицы 12 может служить ориентиром для создания более рационального товарного ассортимента, так как показывает, к планированию каких товарных групп следует отнестись более внимательно, что бы изменить нежелательную тенденцию продаж или усилить положительную динамику. Следует помнить, что для каждого сегмента рынка необходимо разрабатывать свой прогноз, который может быть отличным от общего по всему целевому рынку в целом. При прогнозном уровне продаж прибыль может составить 23038,65 рублей против 20175 рублей (или 35567 руб. валового дохода против 32161 рубля) отчетного периода вследствие изменения структуры товарного портфеля в сторону увеличения доли реализации более доходных товаров, например аксессуаров и игрушек.

1.Каши

2.Печенье

3.Пюре (в стекле)

4.Молочная кухня

5.Соки

6.Косметика

7.Пюре (в жести)

8.Аксессуары

9.Вода

10. Подгузники

11. Чай

12. Игрушки

13. Молочные смеси

4 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

По итогам проведенного исследования можно сделать следующие выводы.

Рынок – это сложное и многостороннее явление, та среда, в которой только и могут быть удовлетворены все нужды потребителей через взаимодействие спроса и предложения.

Спрос и предложение являются характеристиками экономической среды, в которой работает фирма. Постоянный анализ рынка - залог успешной работы. Прогноз развития внешней среды заключается в постоянном мониторинге условий наиболее полного удовлетворения всех потребностей пользователей товаров или услуг предприятия. Степень удовлетворения нужд потребителей характеризуется такой величиной как спрос, под которым подразумевается сумма денег, которую потребители могут и хотят потратить на приобретение нашего товара. Это своеобразная шкала потребности в продукции по всем возможным ценам при неизменности остальных факторов.

Построение эффективной модели спроса позволяет определить: кому нужен предлагаемый товар, при каких условиях он будет продаваться успешно.

Изучение рынка, построение различных моделей спроса да и само существование любого коммерческого предприятия направлено на получение положительной разницы между понесенными затратами и полученными доходами – прибыли. Для торгового предприятия величина прибыли находится в прямой зависимости от физических объёмов продаж и разницы между ценой продажи и ценой приобретения. В свою очередь величина физической реализации зависит от оптимальности ассортимента реализуемых товаров. Оптимальность ассортимента является прямым следствием правильно выстроенной модели спроса по каждой товарной позиции и в целом по всей номенклатуре товаров. Кроме ассортимента величина прибыли и ее уровень зависит от материально- технической базы торгового предприятия, уровня профессионализма персонала и её деловой репутации, то есть того, что о фирме думают потребители товаров и услуг, деловые партнеры.

Анализ потребителей торгового предприятия ООО «Элдер» (магазина по улице Мичурина, 21) показал, что основным целевым сегментом сети магазинов являются семьи, где ожидается появление ребенка или он уже есть и ему меньше 7 лет.

По отношению к конкурентам ООО «Элдер» чувствует себя достаточно уверенно, каждый год открывает новые торговые точки, несмотря на насыщенность рынка детских товаров и питания

Основным условием стабильного развития является постоянный мониторинг спроса по каждой товарной точке и фирме в целом. Положительной чертой в работе магазина является оперативная работа по индивидуальным заказам потребителей, что создает положительный имидж и и привлекает дополнительных потребителей. Еще один плюс - квалифицированный персонал. В магазине работают женщины, у которых уже есть дети в возрасте до 14 лет, что позволяет оказывать консультационную помощь покупателям в их выборе.

Анализ товарного ассортимента магазина за период апрель- июнь 2009 года показал, что основу выручки составляют группы подгузников (около 40%) и детского питания (55,53%), остальные товарные группы являются дополняющими и не превышают 4% от товарооборота в отдельности по каждой товарной группе. По объёмам физических продаж группы-лидеры те же, но соотношение между ними совсем другое. Так физические продажи питания составляют 91,65% от РТО а, подгузников только 6,24%.

Что касается величины рентабельности, то наиболее доходными являются игрушки, где величина прибыли составляет до 50%, потом идут подгузники -17%. Средняя доходность питания составляет всего 6,89%, что компенсируется объемами продаж.

По итогам работы за анализируемый период выявлены следующие тенденции в структуре товарного ассортимента. С наступлением лета начали расти объемы продажи соков, игрушек, солнцезащитной косметики, воды, подгузников. В то же время снизился спрос на мясные пюре, молочную кухню, чаи и немного на каши, косметику, не соответствующую сезону.

В целом по магазину в июне выручка снизилась на 1,55% или 4360,71 рубль, объем прибыли сократился на 942,81 рубля или 2,83%. Снижение показателей связано с оттоком непосредственных потребителей товаров из города. Снижение показателей могло быть еще большим, если бы структура товарной номенклатуры осталась неизменной. Только увеличение доли товарной группы соков и снижение удельного веса пюре в жестяной таре и чаев позволило получить 23,5 тыс. руб. прибыли дополнительно при неизменности остальных позиций.

Если же оценивать эффективность ассортимента в разрезе каждой товарной позиции, то весь ассортимент можно подразделить на три группы: А-имеющие удельный вес более 1% в РТО -388 позиций, В - имеющие удельный вес менее 1%, но более 0,115-590 наименований и С - все остальные - 440 наименований. Причем основу товарооборота составляют товары из групп В (28,9%) и А (45,5%). Эти же группы являются лидерами по величине переменных затрат и извлекаемой прибыли.

В целях совершенствования управления товарным ассортиментом в ООО «Элдер» в данной работе предлагаются следующие мероприятия:

- основой ассортимента должны стать недорогие отечественные марки детского питания, не уступающие по качеству продукции иностранного производства, и подгузники – как товары повседневного спроса;

- прогноз товарного ассортимента показал, что наибольший объем выручки принесут такие позиции, как: соки, косметика, вода, подгузники, причем анализ продаж позволил выявить, что наценка на данные ассортиментные позиции составляет в среднем 8-15% (эта наценка является средней по номенклатуре);

- в связи с увеличением объемов продаж этих товарных групп по прогнозу в летний период необходимо отслеживать уровень запаса данных видов товара на складе;

- необходимо планомерно отслеживать сезонные колебания спроса и микроспрос в районе расположения магазина;

- следует искать пути и возможности расширения торговых площадей ООО «Элдер» в целях обеспечения удобства обслуживания посетителей и расширения товарного ассортимента.

Предложенные мероприятия позволят ООО «Элдер» укрепить свои рыночные позиции, увеличить конкурентные преимущества и создать плацдарм для дальнейшего развития.

5 ИСПОЛЬЗУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА

1.Постановление Правительства Российской Федерации от 13.09.92 №712 «Об упорядочении практики установления торговых надбавок».

2.Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебное пособие 5 изд., переработанное и дополненное. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2002 – 606 с.

3.Балабанов И.Г. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субьекта.2-е издание., доп . - М.: Финансы и статистика, 2003. – 230 с.

4.Баканов М.И., Шеремет А.Ф. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статисктика, 2003 – 295 с.

5.Гусаров В.М. Теория статистики. - М.: ЮНИТИ, 2001. – 379 с.

6.Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Гардарини, 2002. – 224 с.

7.Голубков Е.П.Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 2004.

8.Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М .: ПБОЮЛ, 2005. – 456 с.

9.Котлеров С.А. Управление затратами. – СПб.: Питер, 2003. – 249с.

10. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финнансово- экономической деятельности предприятия. - М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2001 – 299 с.

11. Лебедев В. Г. Дроздова Т.Г. и др. Управление затратами. – СПб.: издательский дом “Бизнес-пресса”, 2001. – 655 с.

12. Савицкая П.В.Анализ хозяйственной деятельности предприятия.4-е изд., перераб.и доп. - Мн.: ООО «Новое знание», 2003 – 465 с.

13. Тренев Н.Н. Стратегическое управление: Учебное пособие для вузов. – М.: «Издательство ПРИОР», 2002. – 345 с.

14. Хубулава Н.М. Организация и управление малым бизнесом (теория и практика). - М.: Издательский комплекс, 2002. – 189 с.

15. Хубулава.Н.М. Стратегическое планирование и прогнозирование. - М.: Издательский комплекс, 2003.- 645 с.

16. Хруцкий В.Е., Корчеев И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие.-2-е изд. перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 311с.

17. Секерин В.Д. Маркетинг: Учебно-практическое пособие. - Изд. 2-е испр. и доп. – М.: ЗАО «Бизнес школа» «Интел-сервис», 2001. – 256 с.

18. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: задачи, логические схемы, тесты. – СПб: Питер, 2001.– 198 с.

19. Макарьева В.И. «Состав и учет затрат, включаемых в себестоимость». – М.: МЦФЭР, 2001 – 365 с.

20. Николаева М.А.»Товароведение потребительских товаров» - М.:Норма,2002 – 342 с.

21. Уткин Э.А. «Цены, ценообразование, ценовая политика». - М.: ПРИОР, 2000 – 399 с.

22. Салимжанов И.К. – ред. «Ценообразование». Учебное пособие. – М.: Финстатинформ, 2001 – 276 с.

23. Фомичев В.И. Международная торговля. – М.: ИНФРА – М, 2001. – 479 с.

24. Хасси Д. Стратегия и планирование. / Пер. с англ. под ред. Л.А. Трофимовой. – СПб.: Питер, 2001. – 527 с.

25. Хамидулина Г. Р. Управление затратами. - М.: Экономика, 2003. – 234с.

26. Абанин И. Модели оптимизации ассортиментной политики торгового предприятия // Финансовая газета. – 2004. - №43 (6710). – с.12-15.

27. Воронина Н.В.Внимание к ассортименту - гарантия успеха // Торговое оборудование в России. - 2004. - №71. - с.5-8.

28. Воронов А,.Гусько К. Формы и методы не ценовой конкуренции // Маркетинг. - 2005. - №3(82) . - с.15-17.

29. Павлова Н.И. Маркетинговый подход к оценке конкурентоспособности магазина // Маркетинг в России и за рубежом. -2005. - №1. - с.35-39.

6 ПРИЛОЖЕНИЕ