Анкета
Вашему
вниманию
предоставляется
анкета, ответив
на которую вы
поможете выявить
предпочтения
потребителей
в выборе пива
- Покупаете
ли вы пиво?
- Часто
ли вы покупаете
пиво?
- Какое
пиво вы покупаете?
- Почему
вы предпочитаете
это пиво?
Хорошее
качество
Подходящая
цена
Нравится
вкус
Другое______________
- Какого
типа пиво вам
нравится?
- В
каком объеме
вы покупаете
пиво?
0.33л
0.5л
1.5л
более
1.5л
- В
какой таре вы
предпочитаете
покупать пиво?
В
железной
В
стеклянной
В
пластиковой
На
разлив
- Где
вы покупаете
пиво?
- Почему
именно здесь?
Устраивают
цены
Уверены
в свежести
Другое____________
10.Влияет ли
реклама на ваш
выбор?
11.По
какой цене вы
покупаете
пиво?
До
10 руб.
До
15 руб.
До
30 руб.
12. Ваши финансовые
возможности?
До
500 руб.
До
1000 руб.
Более
1000 руб.
13. Ваш пол?
15. Ваш возраст?
Менее
20
20-29
30-39
40-49
более50
16. Ваша профессия
(род занятий)
в настоящее
время?
СПАСИБО
ЗА ВНИМАНИЕ
СОДЕРЖАНИЕ:
Введение
___________________________________3
Понятие
рынка_______________________________4
Сегментация
рынка___________________________5
Изучение
потребителей________________________8
Общая
характеристика
товара__________________12
Система
маркетинговых
исследований__________15
1.
основные направления
исследований
в
маркетинге
_______________________________15
6. 2. методические
основы исследования
маркетинга
______________________________ 19
Характеристика
покупателя___________________
23
Исторические
аспекты пивоваренной
промышленности
в России
___________________26
Изучение
рынка пива в
г.Кургане______________29
Выводы_________________________________36
Литература______________________________37
ВВЕДЕНИЕ
В
настоящее время
ни один предприниматель
не может обойтись
без информации
о конкурентах,
клиентах,
потребителях,
поставщиках.
Развитие рыночных
отношений
порождает спрос
на информацию.
Источником
этой информации
являются
маркетинговые
исследования,
которые проводят
коммерческие
организации.
Даже некоммерческие
организации
проводят
маркетинговые
исследования.
Управляющие,
прибегающие
к маркетинговым
исследованиям,
должны быть
хорошо знакомы
с их спецификой,
чтобы уметь
получать нужную
информацию
по приемлемой
цене. В противном
случае они
могут допустить
сбор ненужной
информации
или нужной
информации,
но с непомерно
высокими издержками
или неправильно
истолковать
полученные
результаты.
Управляющие
могут привлекать
высококвалифицированных
исследователей,
ибо в их собственных
интересах
получать информацию,
которая позволяет
принимать
правильные
решения. Столь
же важно, чтобы
управляющие
достаточно
хорошо знали
технологию
проведения
и могли легко
участвовать
в его планировании
и последующей
интерпретации
полученной
информации.
Маркетинговые
исследования
имеют пять
основных этапов,
которые включают
в себя выявление
проблем и
формулирование
целей исследования;
отбор источников
информации;
непосредственно
сам сбор информации;
анализ собранной
информации;
представление
полученных
результатов.
Также
маркетинговые
исследования
включают в себя
сбор первичных
и вторичных
данных от различных
источников.
ПОНЯТИЕ
РЫНКА
Обращаясь
к понятию «рынок»,
можно выделить
два основных
подхода к его
трактованию.
Первое
основано на
выделении
политико-идеологического
и философского
содержания
рынка и рыночных
отношений,
когда в качестве
основных
характеристик
рынка рассматриваются:
рынок
как способ
организации
общественного
производства,
основанный
на свободе
предпринимательства
и ограниченной
роли государства
и в этом своем
качестве
противостоящий
способам организации,
опирающимся
на применение
методов централизованного
планирования
и административного
регулирования.
В данном случае
подчеркивается
противостояние
принципов,
лежащих в основе
этих двух способов,
хотя в реальной
жизни можно
наблюдать формы
хозяйственного
управления,
основанные
на сочетании
тех и других
методов;
рынок
как способ
поведения
хозяйственных
субъектов,
определяющий
критерии принимаемых
ими решений
и характер
отношений между
субъектами
(«рыночное
поведение»);
рынок
как способ
мышления, формирующий
соответствующее
мировоззрение
участников
хозяйственной
деятельности
(«рыночное
мышление»).
Второй
подход к трактовке
понятия рынка
основан на
выделении его
конкретно-экономического
содержания.
В этом случае
рынок рассматривается,
прежде всего,
как механизм,
позволяющий
определить
соотношение
спроса и предложения
на различные
виды товаров
и услуг. С точки
зрения целей
данного курса
наибольший
интерес для
нас представляют
рынки, на которых
действует
значительное
количество
независимых
продавцов и
покупателей,
которые в
экономической
литературе
обычно именуются
«чисто конкурентными
рынками».
Классификация
рынков возможна
по различным
признакам, в
том числе в
зависимости
от масштаба
(мировой, национальный,
региональный
рынки) и вида
товара и услуг.
Но при этом
необходимо
учитывать, что
при любом подходе
к классификации
рынков границы
между ними
имеют весьма
условный характер
СЕГМЕНТАЦИЯ
РЫНКА
Углубленное
исследование
рынка предполагает
необходимость
его рассмотрения
как дифференцированной
структуры в
зависимости
от групп потребителей
и потребительских
свойств товара,
что в широком
смысле определяет
понятие рыночной
сегментации.
Рыночная
сегментация
представляет
собой, с одной
стороны, метод
для нахождения
частей рынка
и определения
объектов, на
которые направлена
маркетинговая
деятельность
предприятий.
С другой стороны,
— это управленческий
подход к процессу
принятия предприятием
решений на
рынке, основа
для выбора
правильного
сочетания
элементов
маркетинга.
Сегментация
проводится
с целью максимального
удовлетворения
запросов
потребителей
в различных
товарах, а также
рационализации
затрат предприятия-изготовителя
на разработку
программы
производства,
выпуск и реализацию
товара.
Объектами
сегментации
являются, прежде
всего, потребители.
Выделенные
особым образом,
обладающие
определенными
общими признаками
они составляют
сегмент рынка.
Под сегментацией
понимается
разделение
рынка на сегменты,
различающиеся
своими параметрами
или реакцией
на те или иные
виды деятельности
на рынке (рекламу,
методы сбыта).
Несмотря
на возможность
осуществления
сегментации
рынка по различным
объектам, основное
внимание в
маркетинге
уделяется
поиску однородных
групп потребителей,
имеющих сходные
предпочтения
и одинаково
реагирующих
на маркетинговые
предложения.
Необходимым
условием сегментации
является
неоднородность
ожидания покупателей
и покупательских
состояний.
Достаточными
для успешной
реализации
принципов
сегментации
являются следующие
условия:
способность
предприятия
(организации)
осуществлять
дифференциацию
структуры
маркетинга
(цен, способов
стимулирования
сбыта, места
продажи, продукции);
выбранный
сегмент должен
быть достаточно
устойчивым,
емким и иметь
перспективы
роста;
предприятие
должно располагать
данными о выбранном
сегменте, измерить
его характеристики
и требования;
выбранный
сегмент должен
быть доступным
для предприятия,
т.е. иметь соответствующие
каналы сбыта
и распределения
продукции,
систему доставки
изделий потребителям;
предприятие
должно иметь
контакт с сегментом
(например, через
каналы личной
и массовой
коммуникации);
оценить
защищенность
выбранного
сегмента от
конкуренции,
определить
сильные и слабые
стороны конкурентов
и собственные
преимущества
в конкурентной
борьбе.
Только
получив ответы
на перечисленные
вопросы, и оценив
потенциал
предприятия,
можно принимать
решение о сегментации
рынка и выборе
данного сегмента
для конкретного
предприятия.
Среди
недостатков
сегментации
следует назвать
высокие затраты,
связанные,
например, с
дополнительными
исследованиями
рынка, с составлением
вариантов
маркетинговых
программ,
обеспечением
соответствующей
упаковки, применением
различных
способов
распределения.
Сегментация
может иметь
преимущества
и недостатки,
однако обойтись
без нее невозможно,
поскольку в
современной
экономике
каждый товар
может быть
успешно продан
лишь определенным
сегментам
рынка, но не
всему рынку.
Сегментация
рынка может
производиться
с использованием
различных
критериев. Для
сегментации
рынка товаров
народного
потребления
основными
критериями
(признаками)
являются:
географические,
демографические,
социально-экономические,
психографические.
К
географическим
признакам
относятся:
величина региона,
плотность и
численность
населения,
климатические
условия, административное
деление (город,
село), удаленность
от предприятия-производителя.
Этот критерий
использовался
на практике
раньше других,
что обусловливалось
необходимостью
определения
пространства
деятельности
предприятия.
Его применение
особенно необходимо,
когда на рынке
существуют
климатические
различия между
регионами или
особенности
культурных,
национальных,
исторических
традиций.
Демографические
признаки —
возраст, пол
потребителей,
размер и жизненный
цикл семьи,
количество
детей — относятся
к наиболее
часто применяемым
критериям
сегментации.
Это обусловлено
доступностью
их характеристик,
а также наличием,
как правило,
между ними и
спросом (объемом
продаж) существенной
корреляционной
связи. Поэтому,
проводя сегментацию
рынка по демографическому
критерию, необходимо
прежде всего
ориентироваться
на общность
специфических
запросов
соответствующего
сегмента к
качеству,
ассортименту
и цене. В настоящее
время по демографическому
признаку выделяют
такие группы
потребителей,
как дети, молодежь,
лица среднего
возраста, пожилые,
пенсионеры,
многодетные
семьи. Нередко
демографические
признаки применяются
в комбинации
друг с другом.
Сегментация
по социально-экономическому
критерию заключается
в выделении
групп потребителей
на основе общности
социальной
и профессиональной
принадлежности,
уровням образования
и доходов. Все
эти переменные
рекомендуется
рассматривать
во взаимосвязи
друг с другом
или с переменными
других критериев,
например,
демографических.
Заслуживает
внимания объединение
выделенных
групп по доходу
с группами по
возрасту, в том
числе главы
семьи.
Рассмотренные
выше три группы
критериев
представляют
собой общие
объективные
критерии сегментации
рынка. Однако
зачастую однородные
по общим объективным
критериям
сегменты оказываются
значительно
дифференцированными
с точки зрения
их поведения
на рынке. Так,
данные о переписи
населения
содержат полезные
сведения о
группах населения,
но не дают
возможности
объяснить
причины, по
которым товары
находят собственные
ниши на рынке,
привлекая к
себе какую-то
часть покупателей.
Очевидно, что
применение
только объективных
критериев явно
недостаточно.
В этих случаях
используют
субъективные
специфические
критерии, связанные
со спецификой
рассматриваемого
рынка и конкретной
ситуацией на
нем, с субъективной
оценкой покупателем
того или иного
продукта.
ИЗУЧЕНИЕ
ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
Существуют
четыре основных
принципа формирования
правильного
представления
о поведении
потребителей:
-потребитель
независим;
-мотивация
и поведение
потребителя
постигаются
с помощью
исследований;
-поведение
потребителей
поддается
воздействию;
-потребительское
поведение
социально
законно.
Независимость
потребителя
проявляется
в том, что его
поведение
ориентируется
на определенную
цель. Товары
и услуги могут
им приниматься
или отвергаться
в той мере, в
какой они
соответствуют
его запросам.
Предприятия
достигают
успеха, если
предоставляют
потребителю
выбор и реальную
выгоду. Понимание
этого и постоянное
приспособление
к поведению
потребителя
является одним
из важных требований
для выживания
предприятия
в условиях
конкуренции.
Исследования
мотивации и
поведения
потребителей
осуществляются
с помощью
моделирования
этих процессов.
Тут важно отметить,
что поведение
различных
потребителей
на рынке различно
по потребностям
и целям закупок,
характеру
спроса и покупок,
действий на
рынке, мотивации
и т.п. Вместе с
тем поведение
потребителей
имеет и некоторое
сходство. На
рынке их
поведение может
быть выражено
через систему
экономических,
социальных
и психологических
факторов,
характеризующих
их потребности
и способы
удовлетворения.
Независимость
потребителей
представляет
собой сложную
задачу, но маркетинг
может оказывать
влияние на
мотивацию и
поведение
потребителей,
если предполагаемый
товар или услуга
действительно
являются средством
для удовлетворения
потребностей
покупателя.
На
поведение
потребителей
влияют различные
факторы, прежде
всего факторы
внешней среды.
Важное значение
приобретают
факторы индивидуальных
различий
потребителей:
доходы, мотивация,
уровень знаний,
пристрастия
и увлечения,
личный стиль
жизни, демографические
характеристики
и др. Особое
место при
формировании
поведения
потребителя
на рынке имеет
так называемый
психологический
процесс, характеризующий
ответные реакции
потребителя.
Вместе
с тем свобода
потребителя
основывается
на ряде его
прав, соблюдение
которых является
важнейшей
задачей не
только общества
в целом, но и
отдельных
предприятий.
Социальная
законность
прав потребителей
служит гарантией
всестороннего
удовлетворения
его потребностей.
Обман, низкое
качество товаров,
отсутствие
ответа на законные
претензии,
оскорбления
и другие действия
представляют
не что иное,
как попрание
законных прав
и должны быть
наказуемы.
Предприятие
не может добиться
рыночного
успеха, если
игнорирует
запросы потребителей.
Не случайно
в рамках маркетинга
проводятся
исследования,
посвященные
поведению
потребителей.
В самом широком
понимании оно
определяется
как действия,
непосредственно
связанные с
получением,
потреблением
и распоряжением
товарами и
услугами, включая
процессы принятия
решений, которые
предшествуют
и следуют за
этими действиями.
В
качестве потребителей
на рынке выступают
конечные потребители,
а также организации
(предприятия)-потребители.
Конечные потребители
— это лица
(индивидуальные
потребители),
семьи (малые
общности, основанные
на браке или
кровном родстве),
домашние хозяйства
(одна или несколько
семей, объединенных
общим хозяйством).
К организациям
(предприятиям)
- потребителям
относятся
производственные
предприятия,
предприятия
оптовой и розничной
торговли,
государственные
и другие некоммерческие
учреждения.
Конечные
потребители
приобретают
товары и услуги
для личного
пользования.
Промышленные
предприятия
закупают различные
товары и услуги
для производства
товарной продукции
и перепродажи
ее другим
потребителям.
Поведение
конечных потребителей
обусловлено
прежде всего
характером
и настоятельностью
самих потребностей.
Существует
определенная
система личных
потребностей,
которую можно
рассматривать
на различных
уровнях.
Абсолютные
потребности
— первый
уровень — абстрактны
по отношению
к конкретным
потребительным
стоимостям,
выражают
потенциальную
потребительную
силу общества.
Потребности
в пище, жилище,
духовном развитии
существуют
на протяжении
всей истории
человечества
и являются
стимулом
производства.
Действительные
потребности
— второй
уровень — имеют
относительный
характер и
отражают потребности
в реальных
предметах,
которыми общество
располагает
или может располагать
в обозримой
перспективе.
Они всегда
имеют вещественное
содержание,
реализуемое
в конкретных
продуктах
материального
производства,
и рассматриваются
как реальная
потребительная
сила общества.
Платежеспособные
потребности
— третий
уровень — ограничены
не только имеющейся
товарной массой,
но также и уровнем
денежных доходов,
и ценами на
товары. Поэтому
они отражают
фактически
реализуемую
потребительную
силу общества,
т.е. достигнутый
уровень удовлетворения
абсолютных
и действительных
потребностей
теми благами
и возможностями,
которые существуют
в данный момент
как результат
общественного
развития.
Поведение
конечных потребителей
находится под
постоянным
влиянием факторов
социально-экономического,
культурного,
психологического
характера.
К
экономическим
факторам относятся:
величина и
распределение
национального
дохода; денежные
доходы населения
и их распределение
по группам
потребителей;
объем и состав
товарного
предложения;
уровень и соотношение
розничных цен
на товары; степень
достигнутой
обеспеченности
населения
отдельными
продуктами
потребления;
уровень торгового
обслуживания
и др. Социальные
факторы — это
распределительная
политика, социальная
структура
общества, культура
потребления,
мода, эстетические
вкусы и т.п.
Демографические
факторы включают:
численность
населения и
его состав;
численность
и состав семей;
соотношение
между городскими
и сельскими
жителями; процессы
миграции населения
и др. Наконец,
природно-климатические
и национально-исторические
факторы — это
географические
и экономические
условия, традиции,
обычаи, условия
быта.
Поведение
конечных потребителей
находится под
влиянием различных
периодов жизненного
цикла семьи:
незамужний,
холостяковый
период: молодые,
отдельно живущие
люди;
недавно
созданные
семьи: молодые
люди без детей;
полная
семья на первой
стадии развития:
молодые супружеские
пары с маленькими
детьми;
полная
семья на второй
стадии развития:
зрелая супружеская
пара со взрослыми
детьми;
пожилые
супружеские
пары, живущие
без детей;
престарелые
одиночки.
Основная
задача специалиста
по маркетингу
состоит в выявлении
субъектов,
принимающих
решения о
приобретении
товаров. В отношении
некоторых
товаров и услуг
это сделать
достаточно
просто. Например,
решение о
приобретении
той или иной
марки сигарет
принимает тот,
кто непосредственно
курит. Вопрос
о приобретении
многих других
товаров, решается,
как правило,
в семьях, домашних
хозяйствах
(мебель, автомобиль,
продукты питания,
одежда). При
этом каждый
член семьи,
домашнего
хозяйства
играет определенную
роль:
инициатор
— лицо,
определяющее
необходимость
или желание
приобрести
товар или услугу;
влияющее
лицо — член
семьи, который
сознательно
или подсознательно,
словами или
действиями
влияет на решение
покупки и
использование
товара или
услуги;
пользователь
— член
или члены семьи,
непосредственно
использующие,
потребляющие
приобретенный
товар или услугу.
«Потребитель»
и «покупатель»
в маркетинге
имеют строго
определенный
смысл. Покупатели
— это
лица, непосредственно
осуществляющие
покупку. Их
поведение в
магазине определяется
индивидуально
или как следствие
намерений всей
семьи или домашнего
хозяйства.
Потребители
— понятие
более широкое,
подразумевающее
субъектов
рынка, удовлетворяющих
свою потребность
(определяющих
нужду, поиск
товаров, покупку,
использование).
Общая
характеристика
товара
Товар
—
сложное, многоаспектное
понятие, включающее
совокупность
многих свойств,
главными среди
которых являются
потребительские
свойства, т.е.
способность
товара удовлетворять
потребности
того, кто им
владеет.
Общепринятое
определение
товара — «продукт
труда, произведенный
для продажи»
— остается,
несомненно,
справедливым
и в маркетинге.
Однако все
руководства
по маркетингу
подчеркивают
не столько роль
товара в его
обмене на деньги,
сколько возможность
его использовать,
потреблять:
«товар
— это средство,
с помощью которого
можно удовлетворить
определенную
потребность»
или «товар —
это комплекс
полезных свойств
вещи. Поэтому
он автоматически
включает все
составные
элементы,
необходимые
для материального
удовлетворения
нужд потребителя».
Потребительская
ценность товара
выступает как
совокупность
свойств, связанных
непосредственно
как с самим
товаром, так
и сопутствующими
услугами. Эти
свойства, так
или иначе, предстают
перед покупателем
и определяют
его намерение
купить товар
и стать постоянным
клиентом данного
производителя.
И поскольку
для стабильного
успеха предприятия
необходимо
заботиться
о формировании
постоянной
клиентуры,
особое внимание
на конкурентном
рынке придается
таким качествам,
как: цвет, упаковка,
дизайн, эргономические
особенности
(удобство
пользования,
обслуживания,
ремонта), сопровождающая
документация
(описание, инструкции
по эксплуатации).
Для понимания
возможностей
продукта как
товара производителю
следует рассматривать
и оценивать
его в трех
измерениях:
конкретно,
расширенно
и обобщенно.
Конкретный
продукт
— это
базовая физическая
сущность, которая
имеет точные
характеристики
и предлагается
под заданным
описанием или
кодом модели.
Стиль, цвет,
вкус, размер,
масса, надежность,
качество
конструкции
и эффективность
в использовании
— примеры конкретных
товарных
характеристик.
Понятие
расширенного
продукта включает
не только его
образ, но и «шлейф»
обслуживания.
Другое
важное положение,
связанное с
товаром, с позиций
маркетинга
— это необходимость
проектировать
его с четкой
ориентацией
на заранее
выявленную
целевую группу
потребителей.
Главное, о чем
нужно помнить
предприятию-изготовителю,
продумывая
свой набор
услуг, — проектировать
его исходя из
потребностей
не «среднестатистического»
покупателя,
а определенной
однородной
группы.
Продукт
должен быть
доведен до
степени коммерциализации.
Это означает
полное освоение
его в серийном
производстве,
успешное завершение
всех необходимых
испытаний,
получение
соответствующих
сертификатов
и других
нормативно-технических
документов,
создание сети
обслуживания.
Товар,
ориентированный
на российского
потребителя,
может и не
соответствовать
характеру
спроса иностранного
покупателя.
Экспортным
называется
такой товар,
который создан
после серьезного
анализа требований
соответствующего
сегмента (группы
потенциальных
покупателей)
рынка той страны
(стран), куда
отечественное
предприятие
намерено,
осуществлять
экспорт. При
разработке
экспортного
товара следует
также иметь
в виду возможные
изменения этих
требований,
предусматривать
должное правовое,
сервисное,
рекламное
обслуживание.
Только такой
товар гарантирует
закрепление
экспортера
на внешнем
рынке. Особенно
выгоден и
перспективен
экспорт товаров
«рыночной
новизны».
Обычно
принято делить
товары на:
потребительского
(личного
пользования)
и производственного
назначения.
Характер потребления
товаров каждой
из этих групп
различен, покупка
определяется
разными потребностями
и мотивами.
Обычно приобретение
товара личного
пользования
— это акт единоличной
воли, максимум
— воли всей
семьи. Что касается
покупки товара
производственного
назначения,
то здесь принимается
коллегиальное
решение, в выработке
которого участвуют
люди, находящиеся
на разных
административных
уровнях. Для
успешного сбыта
этих товаров
специалист
по маркетингу
непременно
должен учитывать
психологию
лиц, от которых
зависит принятие
окончательного
решения о покупке.
Среди
товаров личного
пользования
можно выделить
три группы:
изделия
длительного
пользования
— автомобили,
холодильники,
одежда, мебель
и т.д., приобретаемые
сравнительно
редко;
изделия
краткосрочного
пользования
— продукты
питания, косметика,
моющие средства;
услуги
— действие,
результатом
которого является
либо какое-нибудь
изделие, либо
тот или иной
полезный эффект.
Приобретение
изделий краткосрочного
пользования
и услуг сопровождается
частыми контактами
покупателя
и продавца. При
этом покупатель,
однажды удовлетворенный
качеством
товара, в дальнейшем
предпочитает
покупать товар
той же торговой
марки («приверженность
к марке») и
становится
постоянным
клиентом его
изготовителя.
Если приобретение
изделий краткосрочного
пользования
и услуг организовано
хорошо и не
вызывает у
покупателя
затруднений,
то феномен
приверженности
к марке возникает
быстро и требует
сравнительно
незначительных
усилий для его
поддержания.
Изделие
длительного
пользования,
а тем более
производственного
назначения,
требует больших
усилий, как в
организации
продажи, так
и в формировании
у клиента
приверженности
к марке. По отношению
к товарам
производственного
назначения
покупатель
особенно ценит
надежность
поставщика,
под которой
понимается
уверенность
в том, что товар
надлежащего
качества будет
поставлен точно
в срок со всей
необходимой
документацией,
и что рекламе
и устным заявлениям
представителей
поставщика
можно безусловно
доверять. Товары
надежного
поставщика
покупают нередко
по более высоким
ценам, чем товары
его конкурентов,
и клиенты не
отказываются
от покупки при
повышении цен,
вызванном
инфляцией или
иными причинами.
Возможны
и иные способы
классификации
товаров, однако
всегда основой
такой классификации
является
удовлетворение
потребностей:
оно выглядит
конечным итогом
в характеристике
потребительских
свойств товара.
Например,
разделение
продуктов на
предметы
повседневного
спроса, предметы
тщательного
выбора и престижные
предметы
подразумевает,
что одни приобретенные
товары в глазах
окружающих
не могут, а другие,
наоборот, способны
подчеркнуть
высокий социальный
статус их владельца.
СИСТЕМА
МАРКЕТИНГОВЫХ
ИССЛЕДОВАНИЙ
- Основные
направления
исследований
в маркетинге
Исследования
маркетинга
представляют
собой сбор,
обработку и
анализ данных
с целью уменьшения
неопределенности,
сопутствующей
принятию
маркетинговых
решений. Исследованиям
подвергаются
рынок, конкуренты,
потребители,
цены, внутренний
потенциал
предприятия.
Основой исследований
маркетинга
служат общенаучные
и аналитико-прогностические
методы. Информационное
обеспечение
складывается
из кабинетных
и полевых
исследований,
а также из различных
источников
информации
(внутренних
и внешних,
собственных
и платных и
др.).
Конкретным
результатом
исследований
маркетинга
являются разработки,
которые используются
при выборе и
реализации
стратегии и
тактики маркетинговой
деятельности
предприятия.
Исследование
рынка
— самое
распространенное
направление
в маркетинговых
исследованиях.
Оно проводится
с целью получения
данных о рыночных
условиях для
определения
деятельности
предприятия.
Как подчеркивают
специалисты,
без рыночных
исследований
невозможно
систематически
собирать,
анализировать
и сопоставлять
всю информацию,
необходимую
для принятия
важных решений,
связанных с
деятельностью
на рынке, выбором
рынка, определением
объема продаж,
прогнозированием
и планированием
рыночной
деятельности.
Объектами
рыночного
исследования
являются тенденции
и процессы
развития рынка,
включая анализ
изменения
экономических,
научно-технических,
демографических,
экологических,
законодательных
и других факторов.
Исследуются
также структура
и география
рынка, его емкость,
динамика продаж,
барьеры рынка,
состояние
конкуренции,
сложившаяся
конъюнктура,
возможности
и риски. Основными
результатами
исследования
рынка являются
прогнозы его
развития, оценка
конъюнктурных
тенденций,
выявление
ключевых факторов
успеха. Определяются
наиболее эффективные
способы ведения
конкурентной
политики на
рынке и возможности
выхода на новые
рынки. Осуществляется
сегментация
рынков, т.е. выбор
целевых рынков
и рыночных ниш.
Исследование
потребителей
позволяет
определить
и исследовать
весь комплекс
побудительных
факторов, которыми
руководствуются
потребители
при выборе
товаров (доходы,
социальное
положение,
половозрастная
структура,
образование).
В качестве
объектов выступают
индивидуальные
потребители,
семьи, домашние
хозяйства, а
также потребители-организации.
Предметом
исследования
является мотивация
потребительского
поведения на
рынке и определяющие
ее факторы.
Изучается
структура
потребления,
обеспеченность
товарами, тенденции
покупательного
спроса. Кроме
того, анализируются
процессы и
условия удовлетворения
основных прав
потребителей.
Разработками
здесь являются
типология
потребителей,
моделирование
их поведения
на рынке, прогноз
ожидаемого
спроса. Появляется
возможность
разработать
пути предоставления
выбора потребителям.
Цель такого
исследования
—
сегментация
потребителей,
выбор целевых
сегментов
рынка.
Основная
задача исследования
конкурентов
заключается
в том, чтобы
получить необходимые
данные для
обеспечения
конкурентного
преимущества
на рынке, а также
найти возможности
сотрудничества
и кооперации
с возможными
конкурентами.
С этой целью
анализируются
сильные и слабые
стороны конкурентов,
изучаются
занимаемая
ими доля рынка,
реакция потребителей
на маркетинговые
средства конкурентов
(совершенствование
товара, изменение
цен, товарные
марки, поведение
рекламных
кампаний, развитие
сервиса). Наряду
с этим изучаются
материальный,
финансовый,
трудовой потенциал
конкурентов,
организация
управления
деятельностью.
Результатом
таких исследований
становятся
выбор путей
и возможностей
достижения
наиболее выгодного
положения на
рынке относительно
конкурентов
(лидерство,
следование
за лидером,
избежание
конкуренции),
определение
активных и
пассивных
стратегий
обеспечения
ими ценового
преимущества
или преимущества
за счет качества
предлагаемых
товаров.
Главной
целевой установкой
исследования
товаров является
определение
соответствия
технико-экономических
показателей
и качества
товаров, обращающихся
на рынках, запросам
и требованиям
покупателей,
а также анализ
их конкурентоспособности.
Исследования
товара позволяют
получить
сведения относительно
того, что хочет
иметь потребитель,
какие потребительские
параметры
изделия (дизайн,
надежность,
цену, эргономику,
сервис, функциональность)
он более всего
ценит. Наряду
с этим можно
получить данные
для формирования
наиболее удачных
аргументов
рекламной
кампании, выбора
подходящих
торговых посредников.
Объекты
исследования
—
потребительские
свойства
товаров-аналогов
и товаров-конкурентов,
реакция потребителей
на новые товары,
товарный ассортимент,
упаковка, уровень
сервиса, соответствие
продукции
законодательным
нормам и правилам,
перспективные
требования
потребителей.
Результаты
исследования
дают возможность
предприятию
разработать
собственный
ассортимент
товаров в
соответствии
с требованиями
покупателей,
повысить их
конкурентоспособность,
определить
направления
деятельности
в зависимости
от различных
стадий «жизненного
цикла» изделий,
найти идею и
разработать
новые товары,
модифицировать
выпускаемые
изделия, усовершенствовать
маркировку,
выработать
фирменный
стиль, определить
способы патентной
защиты.
Исследование
цены направлено
на определение
такого уровня
и соотношения
цен, который
бы давал возможность
получения
наибольшей
прибыли при
наименьших
затратах (минимизация
затрат и максимизация
выгоды). В качестве
объектов исследования
выступают
затраты на
разработку,
производство
и сбыт товаров
(калькуляция
издержек), влияние
конкуренции
со стороны
других предприятий
и товаров-аналогов
(сравнение
технико-экономических
и потребительских
параметров);
поведение и
реакция потребителей
относительно
цены товара
(эластичность
спроса). В результате
проведенных
исследований
выбираются
наиболее эффективные
соотношения
«затраты-цены»
(внутренние
условия, издержки
производства)
и «цена-прибыль»
(внешние условия).
Исследование
товародвижения
и продаж преследует
цель определить
наиболее эффективные
пути, способы
и средства
быстрейшего
доведения
товара до потребителя
и его реализации.
Главными объектами
изучения становятся
торговые каналы,
посредники,
продавцы, формы
и методы продажи,
издержки обращения
(сопоставление
торговых расходов
с размерами
получаемой
прибыли). Исследования
включают также
анализ функций
и особенностей
деятельности
различных типов
предприятий
оптовой и розничной
торговли, выявление
их сильных и
слабых сторон,
характера
сложившихся
взаимоотношений
с производителями.
Такие сведения
позволяют
определить
возможности
увеличения
товарооборота
предприятия,
оптимизировать
товарные запасы,
разработать
критерии выбора
эффективных
каналов
товародвижения,
разработать
приемы продажи
товаров конечным
потребителям.
Исследование
системы стимулирования
сбыта и рекламы
— также
одно из важных
направлений
маркетинговых
исследований.
Оно преследует
цель выявить,
как, когда и с
помощью каких
средств лучше
стимулировать
сбыт товаров,
повысить авторитет
товаропроизводителя
на рынке, успешно
осуществлять
рекламные
мероприятия.
В качестве
объектов исследования
выступают:
поведение
поставщиков,
посредников,
покупателей;
эффективность
рекламы; отношение
потребительской
общественности;
контакты с
покупателями.
Результаты
исследований
позволяют
выработать
политику «паблик
рилейшнз»
(взаимоотношения
с публикой);
создать благоприятное
отношение к
предприятию,
его товарам
(сформировать
«имидж»); определить
методы формирования
спроса населения,
воздействия
на поставщиков
и посредников;
повысить
эффективность
коммуникационных
связей, в том
числе рекламы.
Исследование
рекламы предполагает
апробацию
средств рекламы
(предварительное
испытание),
сопоставление
фактических
и ожидаемых
результатов
от рекламы, а
также оценку
продолжительности
воздействия
рекламы на
потребителей.
Исследования
рекламы позволяют
принимать
решения по
активизации
рекламных
кампаний, вести
поиск новых
средств воздействия
на потребителя,
повышения его
интереса к
продукции
предприятия.
Стимулирование
продвижения
товаров на
рынок касается
не только рекламы,
но и других
сторон сбытовой
политики предприятия.
В частности,
необходимо
исследовать
эффективность
конкурсов,
скидок, премий,
награждений
и других льгот,
которые могут
активно применяться
предприятием
в их взаимодействии
с покупателями,
поставщиками,
посредниками.
Исследование
внутренней
среды предприятия
ставит целью
определение
реального
уровня конкурентоспособности
предприятия
в результате
сопоставления
соответствующих
факторов внешней
и внутренней
среды. Именно
здесь нужно
получить ответ
на вопросы о
том, что нужно
сделать, чтобы
деятельность
предприятия
была полностью
адаптирована
к динамично
развивающимся
факторам внешней
среды.
- Методические
основы исследования
маркетинга
Маркетинг,
как подчеркивают
многие специалисты,
является не
столько чисто
теоретической,
сколько преимущественно
практической
дисциплиной,
которая возникла
и развивалась
как результат
хозяйственной
деятельности
в условиях
рынка. Вместе
с тем маркетинг
в ходе своего
развития широко
использовал
передовые
достижения
науки, поэтому
он представляет
собой своего
рода арсенал
современных
приемов и методов
различных
научных дисциплин,
которые используются
для решения
широкого диапазона
задач маркетинговой
деятельности.
Методологические
основы маркетинга
складываются
из общенаучных,
аналитико-прогностических
|