План маркетинга 3 - курсовая работа

Раздел 2. Цели плана маркетинга

Увеличение общей выручки ООО «Промгражданстрой» на 20%.

Раздел 3. Анализ рыночной ситуации

1. Анализ факторов макросреды, влияющих на деятельность фирмы.

- экономические факторы

В данный момент в России наблюдается экономический рост. Это обуславливается ростом ВВП, который по официальным данным вырос за январь – сентябрь 2007 года на 7,9% по сравнению с 2006 годом. По прогнозу в 2008 году ВВП повысится с 5,9% по 6,1%, что будет способствовать росту спроса на продукцию.

За январь – апрель 2007 года среднемесячная заработная плата увеличилась на 26,2%, а реальная заработная плата на 17,6%. Это также способствует росту спроса на продукцию.

Сентябрьский скачок цен привел к тому, что показатель инфляции за январь – сентябрь 2007 года составил уже 7,5%, что выше чем за аналогичный период 2006 года, где уровень инфляции составил 7,2%. Это увеличивает цены, что в свою очередь способствует снижению покупательской способности, то есть уменьшению спроса, что негативно сказывается на доходах предприятия.

Цена за квадратный метр как жилого здания, так и промышленного заметно растет. Конечно же, это положительно сказывается на доходах строительных компаний. Этот рост связан с общероссийскими ценами на строительные материалы.

Одним из ключевых строительных материалов является цемент. Российский монополист «Евроцемент» является крупнейшим производителем цемента в России, объединивший в себе ряд больших заводов по всей стране. Компания объявила о повышении цен на 20%, на самом же деле цены повысились на 60-70%. В Челябинске официально объявлено,

что общее повышение цен на цемент составило все 70%. Причем, повышение зафиксировано сразу у нескольких производителей цемента, и это приведет к серьезному скачку цен на рынке недвижимости. Об этом сообщил «УралПолит.Ru». Хотя в уральском филиале «Евроцемента» заявляли более низкий процент повышения: «По Челябинску произошло следующее: до 1 числа цемент стоил 1 090 рублей за тонну, после – 1 500 руб. То есть по Челябинску цена поднялась примерно на 40%».

В России, а особенно в нашем регионе активно развивается ипотечная программа.

Ипотечные ставки на рублевые кредиты снова снизились. Агентство ипотечного жилищного кредитования объявило о досрочном снижении ставок до 11 процентов годовых. Нововведение вступит в силу с 1 октября текущего года, но в Госдуме осторожно говорят о том, что эта мера не сделает жилье более доступным.

Как сообщает агентство «Интерфакс», о снижении минимальных ставок с 11,5 до 11 процентов 27 сентября на пресс-конференции объявил гендиректор АИЖК Александр Семеняка . Ставки планомерно понижались в течение нескольких лет; последнее послабление для желающих купить квартиру произошло нынешним летом. Следующее опускание 11,5-процентной планки еще на полпроцента ожидалось только к январю 2007 года. Но руководство АИЖК приняло другое решение. «Хотя эта ставка не является единственным фактором доступности кредита, но психологически заемщики, конечно, на нее обращают наибольшее внимание», – подметил Александр Семеняка. При этом он опроверг мнение, что развитие ипотеки может спровоцировать рост цен на жилье. Более того, ссылаясь на данные Росрегистрации и Росстроя, руководитель АИЖК сообщил, что в регионах, в которых ипотека была развита выше, чем по России, цены росли гораздо медленнее.

Благодаря областной целевой программе «Доступное и комфортное жилье – гражданам России», в эксплуатацию было введено около 1 300 тыс. м² жилья в 2007 году. Так же в 2007 году Челябинская область получит 75,5 млн. рублей на реализацию программы. Уже за 3 квартала 2007 года построено более 780 тыс. м² жилья.

По сообщениям Министерства строительства, инфраструктуры и дорожного хозяйства Челябинской области планируется освоить площадки в поселке Аэропорт и Синеглазово и застроить 700 и 500 тыс. м² жилья соответственно.

24 марта 2007 года в администрации Челябинска прошло собрание руководителей крупнейших организаций строительного комплекса города. Поводом для собрания стало решение о создании Союза предприятий. В ходе встречи был утвержден состав правления будущего союза.

На собрание было приглашено около 40 представителей ведущих строительных, монтажных, проектных организаций, производителей строительных материалов и изделий, в том числе компания «Промгражданстрой».

Целью работы Союза является решение насущных проблем отрасли – подготовки кадров, технического и технологического нормирования, лицензирования и страхования строительства. В ходе работы организации будет разработана программа развития строительного комплекса Челябинска.

Строители также намерены выступать в качестве совещательного органа, который поможет Администрации города Челябинска в разрешении конфликтных ситуаций и достижении общей цели – увеличении объемов строительства, выполнении национальной программы «Доступное и комфортное жилье – гражданам России».

- политические факторы

В строительстве существует большое количество нормативно-технической документации (СниПы, ГОСТы, СанПиНы, РД и т.д). 6 апреля 2007 ГосДумой РФ был принят закон «О техническом регулировании». Закон сформировал так называемые технические регламенты в строительстве (ТР). Технические регламенты по строительству формируются на основе требований безопасности, содержащихся в строительных нормах и правилах, разработанных и введенных в действие в предыдущие годы (до введения в действие Федерального закона "О техническом регулировании") с учетом новейших достижений науки, техники и технологии. При формировании технических регламентов по строительству учитываются также требования технических регламентов, принятых в соответствии с законами Российской Федерации, по защите жизни, здоровья и имущества граждан и по защите окружающей среды, в соответствии с которыми осуществляют свою деятельность федеральные органы исполнительной власти, органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации, подведомственные им государственные учреждения, уполномоченные на проведение государственного контроля (надзора) в соответствии с законодательством Российской Федерации (далее - органы государственного надзора). При установлении требований технических регламентов должны учитываться рекомендации международных организаций, действующих в сфере ликвидации барьеров для международного торгового сотрудничества в области строительства, в том числе Директива 89/106 ЕЭС, а также международные стандарты (стандарты ИСО, СЕН).

В последнее время участились призывы дезавуировать Закон "О техническом регулировании", поскольку он якобы отменил СНиПы и создал критическую ситуацию в строительстве. Разделяя возмущение положением в отрасли, вынужден, тем не менее, констатировать, что эти призывы лишь усугубят ситуацию.

Закон о тех. регулировании не отменил ни одного СНиПа. В целях обеспечения безопасности на переходный период сохраняют силу "нормативные правовые акты Российской Федерации и нормативные документы федеральных органов исполнительной власти" (п. 5 ст. 46). Тем самым закон дал СНиПам новое правовое обоснование. На данный момент это самая сильная законодательная норма в обеспечении преемственности регулирования в строительстве. Без этой нормы легитимность СНиПов действительно может быть оспорена в суде. Если не ставить себе целью нагнетание нормативной смуты, то на публике надо цитировать федеральный закон, подписанный президентом РФ, а не внутреннюю переписку замминистров по отдельной группе СНиПов. В свою очередь широковещательные заявления о том, что СНиПы якобы отменены, как раз и провоцируют желающих работать без правил.

Таким образом, закон сформировал очень качественную базу нормативно-технической документации.

Чтобы получить землю под застройку, а тем более возвести объект на ней, необходимо будет потратить много времени, сил и денег. Придется обойти множество государственных органов, чтобы получить необходимые документы. Чтобы избавить предпринимателей от избыточного регулирования, Государственной Думой в третьем чтении 16.11.2007 принят закон «О саморегулируемых организациях». С его принятием связана отмена государственного лицензирования в строительстве и передача полномочий надзора и контроля в строительной области общественным организациям. Это позволит вырабатывать свои нормы, свои технические регламенты и определять правила, которые понятны и необходимы на местах действия этих законов. Отмена лицензирования упростит выход строительных компаний на рынок Челябинска, конкуренция в свою очередь приведет к снижению цен на объекты. Кроме того, это несет и отрицательные последствия: на рынке будут присутствовать непрофессиональные фирмы, произойдет снижение качества работ и рост аварийности.

Я считаю, что к благоприятному фактору можно отнести размер государственной пошлины, а именно стабильность. Государственная пошлина заметно не повышалась примерно за шестимесячный период и составляет:

- за государственную регистрацию прав на предприятие как имущественный комплекс, договора об отчуждении предприятия как имущественного комплекса, а также ограничений (обременений) прав на предприятие как имущественный комплекс — 0,1 процента стоимости имущества, имущественных и иных прав, входящих в состав предприятия как имущественного комплекса, но не более 30 000 рублей;

- за государственную регистрацию прав, ограничений (обременений) прав на недвижимое имущество, договоров об отчуждении недвижимого имущества:

· физическим лицам — 500 рублей;

· организациям — 7 500 рублей;

- за государственную регистрацию сервитутов:

· в интересах физических лиц — 500 рублей;

· в интересах организаций — 2 000 рублей;

- научно-технические факторы

Рынок строительных материалов Челябинска развивается как «вширь», так и «вглубь». Появляются все более качественные, долговечные и дешевые строительные материалы.

Внедрение технологии каркасного домостроения экономит главное – время, кроме того, позволяет проявить фантазию. Единственный минус – необходимость очень быстрого и последовательного перемещения техники.

Происходят постоянные разработки повышения прочности железобетонных конструкций.

На рынке появляются новые материалы для кровли (алюминиевые крыши – самые долговечные), утепления (полистиролбетон), отделки и ремонта и т.д.

- демографические факторы

К отрицательному демографическому фактору можно отнести снижение количества молодежи, молодых семей, и как итог – снижение спроса на жилье у данной группы населения

- природные факторы

В связи с глобальным потеплением климата появились новые возможности для возведения зданий, новые виды работ, которые доступны только в теплое время, а в частности заливка фундамента, бетонирование, прокладка канализации и водоснабжения.

В связи с повышением уровня грунтовых вод расходуется больше строительных материалов на заливку фундамента.

При проектировании застройки жилых районов необходимо учитывать экологическую обстановку. Все больше ограничений налагается на строительство в экологически опасных районах.

2. Анализ факторов микросреды, влияющих на деятельность фирмы

На предприятии ООО «Промгражданстрой» сложились устоявшиеся партнерские отношения с поставщиками сырья и материалов.

Таблица 1 – Поставщики «Промгражданстрой»

Посредниками компании «Промгражданстрой» являются фирмы и организации, которые занимаются сбытом строительных объектов, выполнением страховых, финансовых и других специальных видов работ.

ООО «Промгражданстрой» сотрудничает с:

- фирмами, занимающимися операциями с недвижимым имуществом:

1. ООО Агентство недвижимости «Выбор» г. Челябинск ул. Братьев Кашириных, 101;

2. Агентство недвижимости «Регион 74» г. Челябинск ул. Труда 84,

- фирмами, занимающимися рекламной деятельностью:

1. Телерадиовещательный канал «Восточный Экспресс» г. Челябинск Свердловский проспект 32.

2. Рекламное агентство «Фабрика событий» г. Челябинск ул. Дарвина 18,

- банками:

1. «Уралпромбанк»;

2. Банк «Северная казна»;

3. «Уральский банк реконструкции и развития»,

- страховыми компаниями, выполняющими большой спектр страховых рисков:

компания «Ренессанс Страхование», специализирующаяся на строительном страховании.

Потребителями компании «Промгражданстрой» являются как средние организации, так и индивидуальные предприниматели, физические лица, государственные органы власти.

Компания «Промгражданстрой» работает на рынке монополистической конкуренции. На сегодняшний день по данным Областного Комитета Статистики Челябинской области на строительном рынке Челябинска работает более 3000 организаций. Среди них крупными застройщиками являются порядка 25 компаний, средними порядка 100 и остальные являются мелкими строительными организациями. Компания «Промгражданстрой» относится к числу средних компаний, которые занимаются как гражданским, так и промышленным строительством. К таким конкурентам относятся несколько фирм:

1.ТОО НЕКК;

2.ОАО Строительная компания;

3.Интранс;

4.ЗАО Урастрой;

5.Компания ЮКАЛ.

Далее я проведу анализ наиболее опасных конкурентов фирмы «Промгражданстрой» по основным признакам, характеризующим деятельность фирмы. Этот анализ будет представлен в таблице 2.

Таблица 2 – Анализ конкурентов компании ООО «Промгражданстрой»

Из расчета, что на рынке 6 конкурентов, включая «Промгражданстрой», расставим оценки компаниям. Максимальная оценка - 6, минимальная – 0. На основе показателей осуществляется позиционирование, которое представлено в таблице 3, карта позиционирования – на рисунке 2.

Таблица 3 – Позиционирование

Рисунок 2 – Карта позиционирования

Таким образом, компании ТОО «НЕКК», «Интранс», «Промгражданстрой» являются лидерами на рынке. Они имеют большой опыт работы, развитые технологии строительства, широкий спектр услуг, разнообразные по сложности и структуре объекты строительства, свою проектную базу. Как следствие этому, уменьшается себестоимость квадратного метра жилья. Остальные компании имеют меньшую долю ранка, выполняют более простые по сложности работы и в меньших количествах, что вызывает подорожание квадратного метра жилья.

Контактные аудитории компании ООО «Промгражданстрой»:

1.Государственные учреждения:

-Администрация города Челябинска;

-Федеральное агентство по строительству и жилищно-комунальному хозяйству;

-РосТехНадзор;

-РосТехрегулирование;

-Областное управление МЧС России;

-СанЭпидемСтанция;

-Управление Федеральной регистрационной службы по Челябинской области.

2.Общественные организации:

-Союз строительных организаций Челябинской области;

-Союз Архитекторов России.

3.Финансовые круги:

-Уралпромбанк.

4.СМИ:

-газета «Челябинский рабочий», газета «Из рук в руки», интернет-сайты: www.stroyka74.ru, www.domchel.ru, www.74.ru, www.cntd.ru.

Раздел 4. Анализ целевых рынков

Рисунок 3 – Анализ целевых рынков

Строительная компания «Промгражданстрой» действует на рынке потребителей, приобретающих жилые помещения для постоянного проживания, так и на рынке производителей, приобретающих нежилую недвижимость, для использования в своем производственном процессе.

При сегментировании потребительского рынка используются следующие факторы. Сегментирование по географическому принципу означает, что фирма действует на рынке города Челябинска. Строительная компания возводит жилые здания во всех районах города, кроме того, - в пригороде.

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разделении рынка на основе таких переменных, как этап жизненного цикла семьи и уровень доходов. Жилье приобретают как «одинокие» в возрасте от 25 до 55 лет со средним уровнем дохода от 10 тыс. руб. и выше и высоким от 15 тыс. руб. и выше, так и домохозяйства на этапе жизненного цикла «пустое гнездо», «полное гнездо» I и II стадии и с уровнем дохода 15 тыс. руб. на каждого члена семьи. У компании «Промгражданстрой» такой сегмент целевого рынка приобретает в основном квартиры, выполненные по технологии панельного домостроения, а так же коттеджи или дома в дачных поселках.

При сегментировании рынка организаций используются следующие факторы. Сегментирование по географическому принципу организаций осуществляется так же в городе Челябинске, но только в Металлургическом и Тракторозаводском районах, в пригородных поселках и прилегающих территориях.

Сегментирование по отраслевой принадлежности предполагает деление предприятий в зависимости от видов недвижимости и целевого назначения. Компания «Промгражданстрой» строит коммерческую, промышленную недвижимость. Заказчиками являются индивидуальные предприниматели и юридические лица различных организационно – правовых форм, а так же административные органы Челябинска. Кроме того, потребителями компании являются фирмы, занимающиеся операциями с недвижимым имуществом. Размер всех этих компаний средний и мелкий.

Стратегия охвата целевого рынка, применяемая фирмой, - товарно – дифференцированная.

Раздел 5. Комплекс маркетинга фирмы

5.1 Товар и товарная политика фирмы

Компания ООО «Промгражданстрой» специализируется на промышленном и гражданском строительстве.

Мы проектируем и возводим здания самого различного назначения: жилые дома (включая индивидуальное жильё-коттеджи), быстровозводимые здания: ангары, цеха, склады, спортивные сооружения, торговые и офисные здания, автотехцентры и многое другое. ООО «Промгражданстрой» имеет лицензию на строительство зданий и сооружений II уровня ответственности: здания и сооружения массового строительства (жилые, общественные, производственные, сельскохозяйственные здания и сооружения).

В комплекс услуг, оказываемых компаний входят:
предпроектные работы и согласования (ИРД, АРИ), необходимые для строительства;
проектирование полнокомплектных зданий промышленного и гражданского назначения;
строительство сооружений и зданий из металлоконструкций, а также поставка их отдельных элементов;
строительство сооружений и зданий из сборного и монолитного железобетона;
изготовление металлоконструкций различного назначения: промышленных, складских, административных, спортивных и торговых зданий;
монтаж сооружений и зданий из ЛМК;
демонтаж металлоконструкций отслуживших свой срок конструкций;
реконструкция зданий.

ООО «Промгражданстрой» не останавливается на достигнутом, главной целью является увеличение объемов продаж, увеличение прибыли. Сейчас у фирмы есть много заказов и тендеров на строительство различных объектов инфраструктуры.

В настоящее время решается вопрос о строительстве объектов гражданского и промышленного назначения в поселке Аэропорт и Синеглазово. Кроме того, компания участвует во многих других земельных аукционах, пытаясь получить все больше земель под застройку.

Помимо практической работы, ведется так же и интеллектуальная работа. Представители компании посещают различные выставки, презентации, семинары как в России, так и за рубежом. Компанией проводится активно выставочная деятельность. Специалисты и инженеры компании проходят курсы по повышению квалификации, опыта и навыков работы, обучаются новейшим технологиям в области строительства.

Все больше рекламы размещается в различных СМИ: Web представительство, издания в прессе и т.д.

Стратегию компании ООО «Промгражданстрой» можно проиллюстрировать с помощью матрицы «Бостон Консалтинг Групп».

Матрица «Бостон Консалтинг Групп»

Сделаем анализ полученной матрицы. К «звезде» относится строительство жилых домов 97-й серии, склады, цеха, ангары и другие производственные помещения. Данные объекты характеризуются высокими темпами объемов продаж, они дают больше всего прибыли, хотя и требуют значительных финансовых затрат. Компания специализируется на строительстве данных объектов и стремится усовершенствовать и развивать данное строительство.

К «дойной корове» относится строительство гаражей, коттеджей и торговых комплексов. Данные товары находятся на этапе зрелости. Объемы продаж данных объектов стабильны. Строительство не требует существенных затрат, короткие сроки сдачи объектов в эксплуатацию. Компания пытается разработать новые методы стимулирования сбыта.

К «трудным детям» относится строительство спортивных сооружений. Данные объекты не пользуются большим спросом со стороны потребителей. В настоящее время все больше спортивных сооружений строится в нашей стране. Они требуют более детальной проработки и значительных финансовых затрат. Фирме не выгодно строить данные объекты инфраструктуры и заниматься дальнейшим продвижением товара.

К «собакам» относится строительство зданий административных органов власти. Компании «Промгражданстрой» не всегда удается получить заказ на данный вид работ вследствие большой конкуренции. Сейчас стоит вопрос о прекращении выполнения данных работ.

Стратегию компании по товарам-рынкам можно проиллюстрировать с помощью матрицы Ансоффа.

Матрица Ансоффа

Компания ООО «Промгражданстрой» придерживается стратегии проникновения вглубь рынка. Пытаясь тем самым увеличить сдачу в эксплуатацию квадратных метров гражданского жилья с 6-11 тыс. м² , производственного с 9-15 тыс. м² в год. Данная стратегия эффективна на рынке города Челябинска, так как рынок не насыщен: активно развивается строительство, застраиваются все новые обширные территории. Одним словом город развивается и ему требуется новая инфраструктура.

Кроме того, фирма придерживается стратегии развития рынка. Она выражается в застройке поселков «Аэропорт» и «Синеглазово» домов 97-й серии и различных производственных помещений. Тем самым фирма стремится расширить свой рынок сбыта в результате появления новых географических рынков. Это хорошая возможность для охвата новых целевых рынков.

Компания также придерживается стратегии разработки товара, пытаясь выйти на рынок строительства домов 121-й серии Т. Тем самым фирма ограничивает свои риски деятельности, связанные с так называемыми старыми товарами.

5.2 Цена и ценовая политика фирмы

Компания ООО «Промгражданстрой» работает на рынке монополистической конкуренции. К методам ценообразования относятся метод «средние издержки + прибыль» и метод «конкурентного паритета». Т.е фирма в первом случае ориентируется на средние издержки, связанные с производством товаров и услуг и прибыль, а во втором случае – на цены конкурентов.

В Челябинске наблюдается высокий спрос на объекты недвижимости, который значительно превышает предложение. Каждый год наблюдается рост цен на объекты недвижимости примерно на треть. Рост цен на недвижимость невозможно остановить, спрос значительно превышает предложение. Потребителю очень сложно оценить себестоимость квадратного метра жилья. Для производителя же это является очень хорошей прибылью.

Благодаря различным сдерживающим факторам, наблюдается определенная стабилизация цен. Возросла конкуренция, разработаны различные программы помощи строительства от государства, ситуация в стране наладилась. Но цены на недвижимость все равно растут, из-за роста инфляции, роста стоимости строительных материалов, повышению тарифов на энергообеспечение, рост транспортных расходов. Одновременно предполагается увеличение стоимости работ, выполняемых подрядными организациями. В результате уровень рентабельности снизится.

Некоторые цены на объекты недвижимости, возводимые компанией ООО «Промгражданстрой», представлены в таблице 4.

Таблица 4 – Цены на главные виды работ ООО «Промгражданстрой»

Фирма использует ряд подходов к ценообразованию. Ценообразование в рамках товарной номенклатуры выражается в установлении дополнительной платы за оказываемые услуги. Например, проводка канализации, вентиляции, внутренняя и внешняя отделка, строительство дополнительных приспособлений, перегородок.

Кроме того, фирма устанавливает цены со скидками и зачетами. Скидка появляется при оплате наличными и платеж раньше срока, за строительство объекта более 1000 м² , государственным и муниципальным органам власти и учреждениям. Также скидку может получить фирма, которая продолжит дальнейшее сотрудничество.

5.3 Каналы распределения

Компания ООО «Промгражданстрой» выстроила отношения с фирмами, занимающимися операциями с недвижимым имуществом. Они осуществляют посредническую деятельность: оказывают услуги по поиску клиентов и продаже им объектов недвижимости. То есть можно говорить об одноуровневом канале распределения, а по характеру взаимоотношений между участниками канала – о традиционном канале распределения, так как каждый участник – самостоятельное независимое предприятие. Фирмы, занимающиеся операциями с недвижимым имуществом, могут приобретать на свои собственные средства объекты недвижимости и устанавливать на них свои цены, также они могут выступать в роли посредника между нашей компанией и своей и брать за это определенную плату.

Кроме того, существует и канал нулевого уровня, то есть фирма выходит напрямую на потребителя, тем самым сокращая некоторые финансовые затраты. В компании этим занимается отдел сбыта. В его задачи входят обработка информации по поиску подходящего для клиента варианта, консультирование клиентов по приобретению объектов недвижимости и т.д.

5.4 Комплекс коммуникаций

В Компании ООО «Промгражданстрой» существует так называемый отдел сбыта. Кроме функции по поиску и консультированию клиентов, он так же выполняет коммуникативную функцию. Отдел сбыта ведет работу по издательской и рекламной деятельности, занимается так же общественно-политической деятельностью, связью с общественностью и с прессой.

Кроме того, дирекция компании участвует в различных профессиональных выставках, конференциях, пресс-конференциях, в различных совещаниях и обсуждениях с другими компаниями.

Первой составляющей комплекса коммуникаций является реклама. Реклама представлена как в печатных, так и электронных изданиях. На многих интернет – сайтах Челябинска и Челябинской области размещено много информации, связанной с рекламой компании. Новости компании, предложения и другая важная информация все это Вы можете найти на интернет – сайтах. Ведущий такой портал находится по адресу www.stroyka74.ru. Так же в различных газетах, журналах, посвященных строительству, есть информация о нашей компании. По телевидению и радио Вы так же можете услышать некоторую рекламную информацию о компании, более подробно посмотреть на интересующие Вас аспекты.

Вторым составляющим комплекса коммуникаций является стимулирование сбыта. Компания участвует в различных тематических выставках: «Дорожное строительство и коммунальное хозяйство», «Уральская строительная неделя», «Энерго- и ресурсосбережение». Вы можете увидеть запланированные объекты, планирующиеся, а так же уже введенные в эксплуатацию, различные проекты, схемы, чертежи и многое, многое другое, пообщаться со специалистами компании и задать интересующие Вас вопросы.

Перед компанией стоит цель внедрения и развития новых технологий строительства. Безусловно, ведущими компаниями являются компании стран Запада и Северной Америки. Поставлена задача обучения специалистов и заключения различных контрактов с иностранными компаниями.