| Что это — японский маркетинг, и какую философию он проповедует?
Окончание Второй мировой войны. Побежденная Япония в жалком состоянии, и восстановление ее экономики требует радикальных, жестких мер. Роль реаниматора берет на себя государство, регламентируя развитие всех отраслей народного хозяйства страны: для поддержки, защиты, выживания. Рынки играют весьма ограниченную роль. Японская экономическая система полностью изолирована от внешнего мира.
К 70-м гг. начинают вырисовываться очевидные признаки конкуренции, что обусловлено постепенным смягчением государственной регламентации. Отныне японский рынок приоткрыт для заграницы. На этот же период приходится и зарождение маркетинга в Японии. Исконно американский, 1910 года рождения, термин "маркетинг" в Японию из США "привозит" делегация Японского центра производительности для социально-экономического развития в 1955 г. Концепция эта пришлась весьма кстати, поскольку именно ко второй половине 50-х годов в промышленности Японии уже была создана развитая система массового производства, а степень удовлетворения основных потребностей японцев достигла довоенного уровня, и предприятия оказались лицом к лицу с проблемой: производство каких товаров нужно наращивать теперь?
С конца 70-х — начала 80-х начинается победоносное шествие модернизации и либерализации на всех фронтах рынка: финансы, технологии, внешнеэкономическая деятельность… Но явный экономический прогресс происходит на фоне национальных привычек и традиций, которые изменяются чрезвычайно медленно. Страна выходит на передовые позиции в мире. Таким образом, менее чем за 40 лет Япония превращается из развивающейся страны в основной мировой источник сбережений, поставщика 97% мирового экспорта в сфере транспортных средств, электронного комплекса и электрооборудования, лидера в НТП.
Несмотря на осторожность и предусмотрительность в противостоянии всякого рода нестабильностям на мировом финансовом рынке, феноменальный паровоз японской экономики вдруг идет под откос вследствие взрыва "мыльного финансового пузыря" в 1992 году. Начинается экономический кризис.
Невеселая картина — затоваренные склады, бесконечные фантастически дешевые распродажи, банкротство тысяч мелких предприятий, прогоревшие сбережения, лопнувшие банки, ломка привычного уклада жизни, массовое уныние, разочарование, катастрофическое снижение рождаемости и старение японского общества… Все понимают, что старая добрая система рушится и архаичное японское общество уже никогда не сможет жить согласно своим вековым канонам. Становится модным "избавляться от ограничений и стереотипов". Это проявляется во всем: от принципов управления государством и бизнесом до стиля в одежде и манере поведения людей.
Под влиянием либерализации и дерегламентации внутреннего рынка на государственном уровне, формирования зрелого общества и его старения, повсеместной информатизации изменяются условия конкуренции для японских предприятий. Основной девиз японского предпринимательства — "красиво продавать качественные товары и услуги по низкой цене" — должен реализоваться не только в оптимизации цены при усовершенствовании качества, а и в новом подходе к вопросам разработки товаров, производства, сбыта, продвижения. Наряду с изменениями структуры управления и системы мотиваций, происходит перерождение маркетинга (таб.1). Из-за стремления снизить себестоимость логистика становиться объектом повышенного внимания маркетологов. Принцип "от масштаба — к индивидуальности" делает популярным маркетинг взаимодействия. Концентрация бизнеса, сегментация целевых групп и необходимость дифференциации требуют более тщательных маркетинговых исследований. Черты индивидуального предприятия определяются техническими особенностями и возможностью правильно определить потребности рынка. Таким образом, импортированная идея маркетинга сыграла и продолжает играть стратегически важную роль для Японии. Здесь за несколько десятков лет концепция маркетинга имела свою неповторимую судьбу, которую можно условно разделить на пять этапов (таб.2).
Таблица 1 – Основные тенденции в современном японском маркетинге.
Таблица 2 – Эволюция развития маркетинга в Японии.
Отличие от американского маркетинга
Идею маркетинга постигла судьба многих других идей, занесенных в Японию из чужих культур. В среде творческих трудоголиков Японии маркетинг не только привился и расцвел, но и начал приносить плоды более обильные, нежели на своей родине. Его облик изменился настолько, что уже в середине 80-х годов японский исследователь Н. Судзуки категорически заявлял: "Деятельность по маркетингу в Японии совершенно отлична от принятой на Западе..." Действительно, американская версия маркетинга предполагает, что запросы потребителей хотя и важны, но учитывать их следует для достижения "организационных целей" компании: ради этих целей потенциального покупателя убеждают и уговаривают, им манипулируют. Маркетинг в японском варианте — это "общность ощущений с потребителем и удовлетворение его желаний на таком же уровне, как сам производитель удовлетворял бы свои собственные желания". В американском маркетинге основная тактика — уговоры и убеждения потенциального покупателя, в японском — служение покупателю через товары и сервис. Вместе с тем, стремление японских предпринимателей угодить клиенту иногда приводит к ущемлению его потребительских прав. Таким образом, в отличие от Запада, Японии свойственна, с одной стороны, хорошо развитая система маркетинга в отношении изучения спроса и портрета потребителя, а с другой — Япония нуждается в усовершенствовании защиты потребителя через законодательную базу.
Нюансы японского маркетинга
Японский вариант рассматривает вкусы и желания покупателя как врожденные черты, которые надо удовлетворять без рассуждений. Но это не значит, что японские компании выступают в роли пассивных исполнителей прихоти клиентов. Более того, учитывая советы клиентов и покупателей с помощью отлично налаженной обратной связи, компании стараются не упускать инициативу из своих рук. "Вести за собой потребителей, создавая новые продукты, а не спрашивать их, какие товары им хотелось бы иметь", — говорил бывший президент фирмы "Sony" А. Морита, выражая позицию многих руководителей японских компаний. Например, братья Касио, основатели одноименной компании, утверждали, что "не потребность является матерью изобретения, а изобретение является матерью потребности". Такая уверенность возможна только, когда производитель и отлично знает собственные возможности, и правильно понимает потребности клиентов.
Изучение мнения потребителей по поводу их собственных нужд необходимо не для того, чтобы потом неукоснительно этим мнениям следовать, а чтобы компании могли составить реальное представление о действительных запросах потенциальных покупателей (обязательно учитывая субъективный человеческий фактор "хочу — не хочу") и затем разрабатывать отвечающую этим запросам продукцию. Большинство японских компаний-лидеров стали таковыми благодаря тому, что смогли уловить запросы потребителя раньше, глубже и полнее, чем он сам, а затем предложить ему действительно жизненно необходимые товары и услуги, о существовании которых он до появления их на рынке и не подозревал. Не только уловить желание покупателей сегодня, но думать, что он захочет завтра, следуя правилу: "У покупателя есть потребности, которые выражаются через желания. Маркетинг не может формировать желания, он должен опираться на существующие потребности". Если первым шагом в маркетинге является поворот лицом к потребителю, то вторым — осознание того, что понять его запросы "по наитию", полагаясь лишь на интуицию, нельзя, что сделать это можно только с помощью науки. И, возможно, самое существенное в маркетинге — это способ выявления этих запросов. Японская специфика обнаруживается и здесь, выражается она также в более тесном контакте с потребителем и изобретательности в методах.
Маркетинговые отделы в компаниях
Притом, что маркетинг играет важную роль в предпринимательстве, нельзя сказать, что во всех японских компаниях присутствуют многочисленные команды маркетологов и сложно структурированные подразделения маркетинга. Японская рациональность и здесь берет верх, и часто случается, что в крупной производственной компании вообще отсутствует отдел маркетинга как таковой. Все зависит от профиля и целей деятельности компании и отрасли промышленности. Например, в технологических и инженерных компаниях главную роль играют производственный и инженерный отделы, и они же решают маркетинговые задачи. А вот ключевую роль подразделения маркетинга играют в таких отраслях, как: текстильная, пищевая, химическая, сталелитейная и др. То есть очевидно: чем ближе предприятие по своей деятельности к потребителю (сфера обслуживания), тем сложнее и значимее функция маркетинга. А компании в отраслях материального производства все чаще довольствуются аутсорсингом, который сейчас очень популярен в Японии — и дешевле, и срабатывает теория "свежего взгляда на проблему" (мы ведь помним, что маркетинг есть там, где есть проблема и это не роскошь, а средство?).
Маркетинговые исследования в Японии больше направлены на реального потребителя, нежели на потенциального. Для компании важнее знать мнение покупателя, уже попробовавшего товар. Это объясняется общей тенденцией японских фирм покрывать коммерческие риски большим ассортиментом выпускаемых на рынок новинок, когда в результате реальных продаж оценивается потенциал той или иной модели. Вместо того, чтобы тратить деньги на предпродажные исследования и тестирование, японцы насыщают ассортимент и учатся на реальном рыночном опыте. То есть тестирование рынка перед выходом товара на рынок, являющийся нормой на Западе, в японских условиях часто рассматривается как напрасная трата времени. Здесь ярко проявляется склонность к предпринимательскому риску.
Чуткое внимание к самым уникальным потребностям
Матрица потребительских предпочтений, на которых строится не только создание товаров и услуг самих по себе, но и вся последующая концепция по их продвижению (рис.1).
Рис. 1 – Четыре грани современного японского потребления.
В этой матрице отразилось стремление современных японских потребителей к самовыражению через товары, подчеркивающие индивидуальность. Эпоха массовых товаров закончилась даже несмотря на то, что многие японцы все еще желают обладать тем же, что покупают другие, и стремятся за модными новинками. В первом сегменте производители продвигают товары, убеждая покупателей в следующем:
- что они могут удовлетворять любые, даже самые экстравагантные потребности;
- что измениться легко;
- что баловать себя и быть уверенным в себе — это модно.
В результате на рынке появляется и пользуется оглушительным успехом быстрозастывающая пена для уничтожения тараканов, предназначенная для хозяек, на дух не переносящих этих вредных насекомых. Телевизионная реклама преподносит новинку именно как средство, «о котором многие мечтали, но не верили в возможность реализации мечты». Популярными становятся различные пищевые добавки, средства для похудения, косметические средства самого разнообразного применения, способные удовлетворить даже самую узкую потребность, вроде смягчения кожи локтей. Товары, создаваемые по индивидуальному заказу, уникальные в своем роде, настойчиво продвигаются ежедневной ТВ-рекламой и прямой почтовой рассылкой.
Потребности второго сегмента удовлетворяются под лозунгами:
- лучше быть с кем-то рядом, чем в одиночестве;
- да здравствует обновление семейных ценностей;
- общаться можно «вкусно».
Чемпионат мира по футболу 2002 г. не только заметно оживил потребление в Японии, но и подстегнул людей к более активной социализации. Японские компании и СМИ прилагали неимоверные усилия, чтобы возродить в нации дух единения. Как следствие, сотни тысяч японцев, в дни чемпионата переодетые в синюю униформу национальной сборной и испытавшие прилив адреналина в моменты ликования вместе с такой же синей толпой на стадионах, в школьных спортзалах или у больших экранов возле станций метро, где проходили трансляции, сформировали устойчивый сегмент. Одной символики было продано на 80 млрд йен.
В третьем сегменте потребитель убежден в том, что:
- правда в простоте и естественности;
- все мы немного дети.
Такая категория потребностей удовлетворяется предложением туристических маршрутов по местам, где можно насладиться, созерцая светлячков или слушая кваканье каких-нибудь особо голосистых лягушек. Наконец, потребности четвертого сегмента производители поддерживают, обещая:
- красоту, прошедшую через векa;
- ностальгию по бесхитростным радостям прошлого;
- возвращение к традиционной японской кухне.
Телевизионные передачи, посвященные традиционной японской культуре, оживляют национальные конкурсы поэзии и каллиграфии, что, в свою очередь, снова делает популярной специальную литературу и создает моду на фольклор. Дневной эфир наполнен сериалами с историями феодальных времен, поп-идолы используют звучание национальных инструментов в аранжировках, а улицы городов в праздники наполняются жителями в национальной одежде. Ностальгию по временам бурного экономического развития (50-60-е гг. прошлого века) производители с готовностью удовлетворяют моделями современной техники, выполненной в ретро-стиле, как-то: компьютер, похожий на металлический ящик с угловатыми формами и большими круглыми лампочками, или деревянный радиоприемник. Осознав вред, который приносит ставший уже популярным среди молодежи фаст-фуд, японские масс-медиа занялись пропагандой традиционного питания. Производители же продуктов питания щедро спонсируют бесчисленные телевизионные передачи, посвященные кулинарии, и каждый месяц поставляют на рынок новинки — продукты с традиционным японским вкусом.
|