ОАО «Новосибирский Жировой Комбинат»

Маркетинговый план

Москва, 2010

Содержание.

1. Продукты и услуги.

2. Анализ рынка.

2.1. Состояние отрасли

2.2. Состояние целевых рынков.

2.4.Динамика развития рынка

2.5. Программа маркетинговых исследований

3. Анализ конкурентов

3.1. Сильные стороны

3.2. Слабые стороны.

3.3. Возможности и угрозы.

4. Задачи и стратегии

4.1. Общие задачи

4.2. Критерии успеха

4.3. Рыночная стратегия и ценовая политика.

5. Продвижение и затраты

5.1. Реклама

5.2. Выставки, семинары

5.3. Стимулирование сбыта

5.4. Маркетинговый бюджет

6. Продажа продукции

6.1.Динамика и структура продаж

6.2. Прогноз развития продаж.

1.Продукция и услуги.

Краткая характеристика компании.

«Новосибирский жировой комбинат», крупнейшее предприятие по переработке жиров за Уралом и крупнейший экспортер среди пищевых предприятий Сибирского региона, был основан в 1918 году. С 2004 года НЖК входит в состав Холдинга «Солнечные продукты» - лидера масложировой отрасли России. В настоящее время на комбинате работают более 1000 сотрудников. Ежемесячный объем производства на ОАО «НЖК» достигает 7 000 тонн.

В состав «Новосибирского жирового комбината» входят: цех рафинации и дезодорации, майонезный цех, гидрозавод, маргариновый и мыловаренный заводы. На предприятии установлено современное оборудование для производства и фасовки майонеза и маргарина. Производственные мощности ОАО «НЖК» полностью соответствуют мировым стандартам. Передовые технологии, качественное сырье, современное оборудование позволяют выпускать продукты высшего качества, максимально полезные для здоровья.

Характеристика производимого продукта.

В настоящее время ОАО «НЖК» производит продукцию в категориях: майонез, фасованные и промышленные маргарины, хозяйственное и туалетное мыло, глицерин. Ассортимент продукции комбината составляет более 150 различных наименований. Особое внимание на предприятии уделяется качеству выпускаемой продукции. Контроль качества осуществляется в лабораториях, оснащенных самым современным оборудованием.

Холдинг «Солнечные продукты» является ведущим российским производителем майонеза. Традиции производства предприятий, входящих в состав холдинга, в сочетании с использованием новейших технологий, оборудования и ингредиентов позволяют выпускать продукцию высочайшего качества.

С 2006г Холдинг «Солнечные продукты» активно развивает категорию фасованного подсолнечного масла. Всю свою историю Холдинг занимал лидирующие позиции на рынке сырого наливного масла, а в 2006г была закончена реконструкция Аткарского МЭЗа и теперь в активах Холдинга самые современные в РФ мощности по дезодорации, рафинации масла и фасовке масла. Производство конечного продукта построено по европейским требованиям к контролю качества – европейской системы HACCP. Сегодняшние производственные возможности Холдинга – это около 14млн. бутылок подсолнечного масла ежемесячно.

Холдинг «Солнечные продукты» - крупнейший производитель маргарина в России. На предприятиях Холдинга производится широкий ассортимент маргарина во всех видах упаковки. Следуя тенденциям рынка, технологи компании разрабатывают новые продукты категории и совершенствуют существующие рецептуры.

Холдинг "Солнечные продукты" производит маргарины и жиры промышленного назначения. Предприятия холдинга оснащены современным производственным оборудованием. Высококлассные специалисты-технологи совместно с сотрудниками департамента маркетинга занимаются разработкой продуктов в соответствии с особенностями технологических процессов выпуска продукции клиентов, применяющих промышленные маргарины и жиры.

На сегодняшний день Холдинг «Солнечные продукты» является лидером по объему продаж хозяйственного, а также занимает определенную долю на рынке туалетного мыла. Производимое мыло отличается натуральным составом и высокой моющей способностью, и при этом сохраняет доступную цену. Профессиональные технологи мыловаренного производства постоянно совершенствуют потребительские свойства продукции, а также разрабатывают новые разновидности и сорта мыла.

Холдинг «Солнечные продукты» является крупным производителем и поставщиком технической продукции (глицерин, стеарин, гудрон), которая используется в самых различных отраслях промышленности. Техническая продукция холдинга отличается высоким качеством и соответствует требованиям ГОСТ.

Характеристика целевых сегментов рынка и различные факторы, влияющие на потребителя

Позиции «Солнечных продуктов» на рынке России:

№2 по объёму производства подсолнечного масла в России. Объём переработки семян подсолнечника на МЭЗах компании - 13% от общего урожая России

№2 по объёму производства майонезов и соусов в России. По итогам 2007 года майонезы «Солнечных продуктов» занимают 12% рынка России. Наши бренды – Московский провансаль, Оливьез, Чудесница, Новосибирский Провансаль, Саратовский Провансаль

Входит в тройку крупнейших производителей промышленных жиров в России. По итогам 2007 года доля рынка от общего потребления РФ составила 16%

В 2007 году – самая быстрорастущая компания на рынке бутылированного масла. По итогам года рыночная доля составила 5%. Наши бренды – Россиянка и Ярко

№1 по объёмам производства хозяйственного мыла с рыночной долей 30% по итогам 2007 года.

Особенности целевой аудитории

Объем потребления майонезов неуклонно растет. Сегодня подавляющее число россиян (порядка 90%) используют майонез при приготовлении пищи, из них практически треть является активными потребителями майонеза, то есть потребляют этот продукт практически каждый день. В среднем потребление майонеза в России в расчете на одного человека составляет около 2,5 кг в год. Кроме того, российский рынок майонеза является одним из крупнейших в мире, на начало 2004 года он занимал второе место после рынка США, его доля на тот момент составляла 14%. Однако темп роста рынка замедлился.

2. Объем потребления маргаринов: потребление маргаринов в домашнем хозяйстве с начала 90х гг. по 2000 год выросло с 240 тонн до 297, а затем снизилось в 2002 году до 250 тонн; потребление маргарина в промышленности неуклонно растет – с начала 90х гг. по 2002 год потребление выросло со 140 тонн до 380 тонн, но темпы роста замедлились.

Львиная доля продукции масложировых комбинатов - это маргарины и специальные жиры, предназначенные для промышленной переработки. И доля полуфабрикатов для промышленности стремительно растет. Если в начале 1990 г. она составляла 25% всего ассортимента, то в 2002 г. - уже 60%.

На рынке майонезов и маргаринов есть сезонность (сезонность обусловлена особенностями потребления данных продуктов), например для НЖК:

- декабрь – объемы продаж майонеза и маргарина фасованного выше среднемесячных в 1,5 раза,

- лето – объемы продаж майонеза составляют 0,8-0,9 от среднемесячных, маргарина фасованного – 0,7 от среднемесячных.

Но сезонные падения не являются критическими, и реализация продукции идет весь год.

Кроме сезонности потребления на реализацию могут влиять, например, метеоусловия для некоторых регионов.

Таблица 1- Краткая характеристика продукта ( услуги)

2. Анализ рынка

Таблица 2- Потенциальные клиенты компании

Анализ динамики продаж (млн.руб.)

Анализ динамики продаж за 2004-2007гг.

Маргариновая продукция

Майонез

Мыло хозяйственное

Реализация продукции производится компанией по двум направлениям : экспорт и внутренний российский рынок.

Экспортные поставки продукции осуществляются компанией в Казахстан, Узбекистан.

ОАО «НЖК» успешно работает на рынке Новосибирска и активно развивает свои продажи в других регионах. География продаж ОАО «НЖК» достаточно обширна: основные продажи приходятся на Западную Сибирь, существенны продажи в Казахстан и Восточную Сибирь, осуществляются продажи на Дальний Восток, Урал, продаются майонез и спецжиры в Поволжье (Саратов) и спецжиры - в Центральный регион (Москва). ОАО «НЖК» является крупнейшим за Уралом поставщиком промышленных спецжиров.

Продажи ОАО «НЖК» по экономическим регионам, 2004г., тонн.

* мыло хозяйственное и туалетное, маргарин наливной, масло растительное, глицерин, полуфабрикаты/отходы

Анализ конкурентов.

Барнаул, рынок майонеза

Кемерово, рынок майонеза

Красноярск, рынок майонеза

Омск, рынок майонеза

Томск, рынок майонеза

На реализацию продукции предприятия могут влиять метеоусловия (для некоторых регионов) – в основном на доставку продукции в регионы – а также другие обстоятельства непреодолимой силы.

Рынки сбыта продукции комбината на российском рынке :

1. Новосибирская область

2. Алтайский край

3. Красноярский край

4. Омская область

5. Иркутская область

6. Томская область

7. Кемеровская область

Методы исследования рынка:

1. Опросы текущих и потенциальных клиентов

2. Отчеты подразделений, контактирующих с клиентами ( продажи, поддержка)

3. Каталоги, прайс-листы и брошюры конкурентов

3.Анализ конкурентов.

Сильные и слабые стороны компании.

С приходом нового собственника забыли о ряде серьезных проблем. Прежде всего, о проблемах привлечения инвестиций и сырья и, конечно, для банков мы стали гораздо более интересным заемщиком. В первый же год после покупки НЖК в комбинат было сделано 45 млн. рублей капитальных вложений и порядка 300 миллионов вложено в оборотный капитал. Причем собственник знал, что завод планово убыточен (убытки по итогам 2003 года составили 52 миллиона рублей). Прошлый год принес результаты. Мы получили прибыль - 1,5 млн. рублей (завод был убыточен с 2001 года). В 2005 году она возрастет до 60 млн. рублей. Вообще, работать стало гораздо интереснее, любая инициатива находит мгновенную реакцию в холдинге - я думаю, это и есть один из главных факторов успеха нашей компании. Новый собственник, придя на НЖК, дал нашей команде карт-бланш, поставив задачу выйти на объемы продаж 2000 тонн майонеза и 3000 тонн маргарина в месяц. Если при прежних собственниках гендиректор занимался главным образом производственными и маркетинговыми вопросами, то новый собственник предоставил достаточно широкие полномочия - как в кадровых вопросах, так и в вопросах развития завода. Фактически я стал отвечать за весь бизнес компании на территории от Урала до Дальнего Востока. При этом, конечно, сохранялся жесткий контроль по результатам. Возможно, моя управленческая свобода объяснялась тем, что основное внимание собственников в тот период было приковано к формированию структуры холдинга и борьбе за МЖК. Тогда у головного офиса просто не было возможности руководить преобразованиями на удаленном предприятии. В нас поверили, мы воспользовались возможностью и постарались проявить себя. Полагаю, что во многом это удалось - именно в Новосибирске был опробован ряд управленческих решений, которые сейчас реализуются в холдинге. В управленческой политике НЖК мало что поменялось - базовые принципы остались теми же, а вот менеджерская команда сменилась примерно на 70%, так как необходимо было "встряхнуть" ситуацию, выработать новые маркетинговую и дистрибьюторскую стратегии НЖК.

Так что сильными сторонами являются:

1. Четко сформулированная стратегия

2. Доступность необходимого финансирования

3. Высокое искусство конкурентной борьбы

4. Хорошее понимание потребителей

5. Признанный рыночный лидер

6. Собственная уникальная технология, лучшие производственные мощности

7. Проверенное надежное управление

8. Надежная сеть распределения

Слабые стороны:

1. В холдинге объединены три разных предприятия - Саратовский, Московский и Новосибирский жиркомбинаты. Поэтому пока у всех свои подходы к управлению, свое видение решения проблем.
2. Экологически неблагополучное предприятие

Возможности и угрозы.

Задачи и стратегия.

Стратегия компании.

Смысл стратегии - в переориентации завода на развитие майонезного направления и ставка на специальные продукты и индивидуальный подход к клиенту в промышленных маргаринах. К тому времени, когда на НЖК пришел новый собственник, что-то уже было сделано - проведено техническое переоснащение майонезного производства, запущен "Оливьез", НЖК начал работать с одним из крупнейших потребителей масложировой продукции региона - компанией КД "Восток". Однако настал период, когда нужно было реализовывать задуманное. От Урала до Дальнего Востока была создана дистрибьюторская сеть с партнерами во всех ключевых городах территории. Кроме того, в 2003 году мы приняли решение делать ставку на прямые продажи, на работу с розницей. В Новосибирске были сформированы эксклюзивные команды торговых представителей на базе компаний-дистрибьюторов - для нас это был пилотный проект. Данные шаги принесли хорошие результаты: на период запуска проекта доля рынка НЖК в Новосибирске составляла порядка 60%. Тогда нам казалось, что это потолок и большего достичь трудно; уделяли внимание дистрибуции с целью удержать нашу долю рынка в Новосибирске. А в результате доля увеличилась до 70-75%. Самое интересное, что потенциал роста еще есть.

Мы не зациклились на майонезе и достаточно успешно продолжаем развивать и маргариновое направление. Маргарин, майонез и сопутствующие продукты развиваются параллельно, и одно другому не мешает. А вопрос о производстве хозяйственного мыла действительно проблемный, поскольку нередко создает вокруг нашего предприятия ауру "экологического монстра". Но на самом деле экологическая проблема возникнет в том случае, если отказаться от мыловарения. Дело в том, что при производстве маргарина и майонеза появляются отходы, которые невозможно утилизировать - нет соответствующих технологий. Это большая проблема для маргариновых заводов, которые не имеют мыловаренных производств. Кроме того, нельзя забывать и другой аспект вопроса: мыло - это социальный продукт, самое дешевое и, кстати, экологически чистое моющее средство.

Задачи компании.

1.Расширить бизнес

2.Увеличить продажи

3.Привлечение кадров

4.Финансирование средств в экологическую безопасность предприятия.

5.Утвердиться на рынке

Цели.

Факторы.

Модель хозяйственной деятельности предприятия.

Модель «Привлекательность рынка-преимущества в конкуренции -Матрица GE.

Список литературы.

1.Алексина Т.В., Дайнека Л.М. Основы маркетинга. Таганрог. Издательство ТРГУ, 2006 г, 304 с.

2.Голубков Е.П. Теория и методология маркетинга: настоящее и будущее, М, 2008 г,208 с.

3. Ланкина В.Е. Маркетинг. Учебное пособие . Таганрог. Издательство ТРГУ, 2007 г, 404 с.

4. Журнал «Маркетинг в России и зарубежом »

5.www aup.ru

6.http:// www cfin.ru

7.www marketing.spb.ru