Рис. 6. Конкурентные стратегии американских, европейских и азиатских автомобилестроительных компаний.
Основные направления современных стратегий американских автопроизводителей – максимизация прибыли через усиление экспансии на внешние рынки, прежде всего «новые» рынки развивающихся стран и стран с переходной экономикой.[31]
Стратегии дифференциации, ориентированные на обеспечение каждой торговой марке устойчивой репутации современных, надежных, инновационных, высококачественных автомобилей, являются общим и для всех европейских автопроизводителей. Оценивая отдельные маркетинговые направления в общей структуре конкурентных стратегий западноевропейских автопроизводителей, можно выделить характерную для них в последнее время стратегию аутсорсинга, связанную с подключением к автопроизводителям стран Восточной Европы и Азии, а также стратегию индивидуализированного комплекса маркетинга, основанную на принципах социально-этического маркетинга и в большей степени экологического маркетинга.
В азиатском сегменте мирового автомобильного рынка отчетливо прослеживается «полюсность» маркетинговых подходов к разработке и внедрению конкурентных стратегий японских, корейских и китайских автопроизводителей. В определении конкурентных маркетинговых стратегий японских автомобилестроительных корпораций на мировом автомобильном рынке преобладает политика экономичности, безопасности и высокого качества, основанная на принципах социально-этического маркетинга, прежде всего экологического и просвещенного маркетинга.
Конкурентные стратегии корейских автопроизводителей по сравнению с японскими менее разнообразны. В определении конкурентных маркетинговых стратегий корейских автомобилестроительных корпораций на мировом автомобильном рынке преобладает политика узкоспециализированной ориентации с учетом сочетания индивидуализации спроса и массовости производства. Это позволяет формировать сочетание элементов стандартизированного и индивидуализированного комплексов маркетинга, а также определять наиболее значимые маркетинговые преимущества в ценовой политике и системе распределения, делая упор на унификацию линейки моделей, ограниченность в совершенствовании безопасности, экологичности и дизайна.
В конкурентных стратегиях китайских автопроизводителей в настоящее время оптимально сочетается успешное использование аутсорсинга из промышленно развитых стран с развитием самостоятельного производства, ориентированного на экспорт. В них преобладает элемент копирования наиболее успешных моделей автомобилей и вариантов стратегий мировых (преимущественно японских) лидеров для производства и продвижения своей продукции на мировом автомобильном рынке с постепенным переходом к стратегии заимствования только идеи автомобиля с последующей ее самостоятельной разработкой, следуя стратегии повышенной потребительской ценности при более низком уровне цены.
В конкурентных стратегиях китайских автопроизводителей основное место отводится государственной поддержке национального автопроизводства через государственное поощрение вложений первоначально накопленного капитала в экспортоориентированное производство автомобилей; грамотной политике «локализации» при организации сборочного производства; применению «обратного» принципа при использовании дешевой рабочей силы как фактора производства и др. Позиции китайских автопроизводителей усиливаются благодаря партнерству с ведущими корпорациями, что способствует расширению модельного ряда, значительному улучшению качества выпускаемой продукции при сохранении относительно низкой цены[32]
.
Усиливающееся конкурентное развитие мирового автомобильного рынка требует не только постановки и выработки новых конкурентных маркетинговых стратегий, но также разработки новых целей, задач и элементов комплекса маркетинга, что является третьим направлением маркетинговой деятельности автомобилестроительных корпораций.
Процесс формирования единого мирового хозяйственного пространства многообразен и противоречив. Он имеет двойственную природу. С одной стороны, происходит глобализация и стандартизация (унификация) деятельности, что приводит в действие тенденцию снижения разнообразия. С другой стороны, действуют локальные тенденции, способствующие разнообразию культур, норм поведения, а также росту различий в уровне и образе жизни, т.е. индивидуализация деятельности. Каждому из этих направлений развития мирового рынка соответствует комплекс маркетинга, который формируется как стандартизированный и индивидуализированный подходы.
Стандартизированный подход предполагает массовое производство и унификацию процедур комплекса маркетинга (товар, цена, система распределения и система продвижения) для всех рынков или крупных сегментов рынка. Этот подход предполагает использовать принципы глобального (массового) маркетинга.
Индивидуализированный подход предполагает специализацию отдельных элементов комплекса маркетинга для отдельных стран и сегментов (или групп сегментов) рынка. Этот подход предполагает более детальное изучение международной маркетинговой среды для определения потребительских предпочтений в отдельных странах. Он связан с использованием принципов дифференцированного или концентрированного (целевого) маркетинга.
Эти два подхода в жесткой конкуренции на мировом автомобильном рынке должны проявляться в маркетинговой деятельности автомобилестроительных корпораций совместно. Для обеспечения конкурентных позиций автомобилестроительные компании вынуждены минимизировать расходы, используя стандартизированный подход, при этом они должны учитывать особенности потребительских предпочтений, индивидуализируя свой подход. Сочетание маркетинговых подходов не противоречит принципам глобализации мирового автомобильного рынка, а наоборот, обеспечивает автомобилестроительным ТНК возможности более гибкой маркетинговой деятельности.
Задача маркетинговой политики автомобилестроительных компаний на мировом автомобильном рынке заключается в формировании и направлении процесса к максимальному удовлетворению требований потребителей на пути к достижению поставленных целей. Жесткая конкуренция заставляет автомобилестроительные фирмы находиться в постоянном поиске оптимальных маркетинговых решений для выработки эффективных конкурентных стратегий. Выявление стратегических конкурентных преимуществ и борьба за долю рынка является на сегодняшний день ключевой маркетинговой задачей.
Таким образом, тенденции развития мирового автомобильного рынка, анализ международной маркетинговой среды автомобилестроительных предприятий и оценка конкурентных маркетинговых стратегий ведущих мировых автопроизводителей, представленные в настоящей работе, подтверждают необходимость изменения маркетинговой политики автомобилестроительных корпораций на мировом автомобильном рынке в сторону ее индивидуализации с элементами стандартизации.
Паблик рилейшнз (PR) как планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание положительного имиджа фирмы, эффективны в том случае, когда достигается оптимальный уровень взаимопонимания между компанией и ее общественностью. Причем под общественностью следует понимать не только широкие круги населения потенциальных покупателей зарубежного рынка, но и возможных зарубежных партнеров.
Среди способов связей с общественностью зарубежных рынков, как правило, используется выступление в прессе, средствах массовой информации и спонсорство, наиболее эффективное для демонстрации своей гармоничной интеграции в общество с целью создания привлекательности своей компании и предложения.
Для рассылки пресс-релизов удобно пользоваться специализированными изданиями и услугами организаций, осуществляющих рассылку. Например, в Англии издаются справочники Willing's Press Guide и Houis Press and Public Relations Annual, в которых можно найти данные, как по рынку Великобритании, так и практически по любому зарубежному. При выходе на зарубежный рынок фирмы обычно используют уже апробированные на внутреннем рынке пресс-релизы, статьи и т.п., переводя их на соответствующий язык. Особенно это характерно для производителей высоко технологичной продукции. Что касается потребительских товаров, то обычно возникает необходимость подготовки новых материалов или значительной адаптации имеющихся к местным условиям, обычаям и привычкам, нередко применяя даже сленг.
Наряду с созданием положительного имиджа компании на зарубежном рынке усилия PR направлены и на борьбу с негативным влиянием на ее деятельность тех или иных неблагоприятных событий или слухов, распространителями которых могут быть средства массовой информации. Подобные ситуации нередко возникают в международной маркетинговой деятельности, а источником их бывают, как правило, конкуренты или контактные аудитории. Известна, например, неприятная коллизия в практике корпорации Procter & Gamble, связанная с обвинениями ее символики в сатанизме[33]
.
PR поддерживает баланс интересов компании и общества, дополняя другие способы коммуникационной политики в международном маркетинге.
Перейдем к содержанию инструментов стимулирования сбыта и личных продаж в деятельности зарубежных автопроизводителей.
Для стимулирования сбыта товаров на зарубежных рынках фирмы выбирают такие способы, которые эффективны для сложившихся условий, и с учетом особенностей внешней среды и поведенческих особенностей потребителей. Например, купоны требуют высокого уровня грамотности и некоторых усилий со стороны торговцев и потребителей; развитой сети для денежных выплат, хорошей полиграфической базы. А если психология покупателя такова, что он любит материальное вознаграждение, тогда целесообразно увеличивать ценностную значимость продукта в глазах покупателя посредством помещения призов в упаковку или добавлять к покупке бесплатный образец другого товара.
Следует также учитывать, что успешно используемая техника стимулирования на одном рынке вполне может оказаться неэффективной в иной культурной, экономической, правовой среде. Требуется обязательная адаптация программ по личным продажам. При этом используется несколько видов личных продаж.
Творческая продажа включает поиск потенциальных заказчиков, изучение их запросов при личном общении, аналитическую оценку сложившейся ситуации, проведение презентации и переговоров с заказчиком, заключение сделки, развитие долговременных отношений. Они требуют специалистов высокой квалификации, обладающих умением убеждать в превосходстве предлагаемого товара над конкурирующими. Для поиска покупателей обычно используют телефонные справочники, отраслевые журналы, публикации в прессе, а также неформальные источники через устное общение. Особо эффективным способом поиска являются Международные специализированные выставки (ярмарки). Связь с потенциальным заказчиком устанавливается агентом по сбыту устно, путем личного послания, по телефону, факсу и пр.
Миссионерская продажа – разновидность творческой, отличается тем, что агент находит выгодных посредников среди местных специалистов и поддерживает с ними постоянные контакты. Например, компании по производству лекарств находят миссионерских посредников среди аптекарей (иногда – врачей), которые имеют контакты с организациями или лицами, причастными к продажам фармацевтических товаров.
Техническая продажа – личная продажа посредством компьютерных систем, например, через Интернет.
Продажа конечному потребителю – личная продажа, осуществляемая коммивояжером непосредственно при контакте с покупателем.
В международном маркетинге различают два типа коммивояжеров (а также агентов и торговых представителей): косвенные (не нанимаются непосредственно компанией, а потому и не контролируются ею) и прямые (агентов нанимает сама компания, и они работают непосредственно на нее). Критериями выбора того или иного типа служат затраты, требуемый уровень контроля за их работой, степень достижения целей фирмы.
Среди прямых агентов различают экспатриированных, местных, космополитических. Экспатриированный агент нанимается для работы за рубежом по признаку национальности (например, итальянец, работающий в Испании на итальянскую компанию, которая его наняла). Местный – агент, работающий в своей стране на иностранную компанию. Космополитический – иностранный гражданин, нанятый для работы в третьей стране.
Личные продажи в международном маркетинге могут быть затруднены контролем над экспортом и импортом со стороны государства, наличием различных форм собственности и другими факторами макросреды.
Исследуем проблемы формирования рекламной политики международных автопроизводителей[34]
.
Практика фирм в отрасли производства автомобилей показала, что они, как рекламодатели, сталкиваются на зарубежных рынках со следующими основными проблемами:
- степенью доступности СМИ;
- уровнем издержек;
- охватом целевой аудитории;
- возможностью проверки достоверности данных об охвате;
- выбором вида рекламы.
1. Доступность СМИ может ограничиваться такими причинами, как:
- регламентирование рекламного времени на государственных каналах радио и TV. Например, в Бельгии радиорекламу размещают только частные радиостанции;
- протекционизм. Так, в Австралии СМИ размещают рекламу только национального производства;
- монополизация СМИ. Например, в Японии полный охват рынка может быть обеспечен при размещении рекламы в трех крупнейших газетах. Однако 30–50% рекламного места в них обычно закуплено крупным национальным агентством «Денсу», поэтому газеты могут отказаться печатать дополнительные объявления;
- условия оплаты рекламного времени на TV (радио). Так, в ЮАР на TV время должно быть оплачено за год вперед.
Какие выходы находят компании- автопроизводители:
1) в тех странах, где «популярно» ходить в кино, размещают рекламу в кинотеатрах;
2) осуществляют рекламу на месте продажи или используют нетрадиционные, выбранные для данного рынка способы;
3) используют международные издания (журналы Newsweek, Time; для женщин – Vogue, Bazar, Cosmopolitan', для мужчин – Playboy);
4) еще одна возможность обойти ограничения – спутниковое телевидение, ставшее по существу международным средством массовой информации. Наибольшее развитие оно получило в странах Западной Европы, где принимается более 20 каналами. Почти половина спутниковых каналов носит универсальный характер, и реклама на этих каналах может быть направлена на широкую аудиторию.
2. Уровень издержек в международном маркетинге всегда выше, чем на внутреннем рынке, что объясняется:
- стоимостью переводов, адаптации текста к культурным и другим особенностям зарубежного рынка;
- ограниченностью охвата потребителей СМИ на некоторых рынках;
- невозможностью использования СМИ для охвата целевого сегмента в некоторых странах;
- завышением расценок для иностранных рекламодателей.
Наилучший охват целевого сегмента может быть достигнут при комбинации нескольких средств распространения рекламы. Так, реклама на телевидении может дополняться печатной, наружной рекламой и пр. Кроме того, фирмы используют сочетание разных уровней СМИ (национального, регионального, интернационального), что особенно актуально для радио- и телевизионных каналов. Поскольку некоторые каналы спутникового телевидения ведут вещание на несколько стран (до 10–14), их выгодно использовать для синхронного маркетинга.
Однако если частота передачи недостаточна, то рекламный бюджет фактически распыляется, что делает более обоснованным последовательный маркетинг[35]
.
3. Проверка достигнутого охвата в большинстве случаев бывает затруднена в силу ряда причин:
- недостаточности данных;
- невозможности мониторинга публикаций рекламных сообщений во многих регионах (по некоторым оценкам, около четверти оплаченной рекламы не публикуется);
- отсутствия единой для всех рынков методики определения охвата и частоты, приводящей к несравнимости данных;
- наложения СМИ;
- невозможности на практике реально определить частоту и охват при полностью стандартизированной программе рекламной кампании.
На эффективность международной рекламы влияет правильный выбор средства рекламы (канала распространения). Поэтому полезно тщательно взвесить все плюсы и минусы канала применительно к конкретному рынку. Так, выбирая газеты, следует учесть такие отрицательные моменты, как:
- различный уровень грамотности населения;
- нерегулярность выхода в ряде стран;
- невозможность в некоторых странах определить реальный тираж и проконтролировать публикацию;
- низкий полиграфический уровень в слаборазвитых странах;
- ограничения объема газеты и количества рекламных объявлений (иногда их публикуют «по жребию»).
При размещении рекламы на радио и TV необходимо учитывать всевозможные запреты и государственный контроль по отношению к национальным каналам, трудности в определении охвата целевой аудитории.
4. При выборе вида рекламы в международном маркетинге следует учитывать следующие обстоятельства:
- Прямая почтовая рассылка (direct male) имеет одно важное преимущество – возможность непосредственного обращения к потенциальному клиенту и, по крайней мере, три важных недостатка: трудности в составлении адресного списка иностранных респондентов; неравномерный уровень грамотности населения; низкое качество работы почтовых служб в развивающихся и слаборазвитых странах[36]
.
- Наружная реклама играет особую роль в странах с низким уровнем грамотности и недостаточно развитыми СМИ, когда необходимо делать в рекламе акцент на закрепление в сознании потребителя визуального образа объекта рекламирования. В этом плане используют и так называемые «бутерброды» – человека-рекламу, что рассчитано на любопытство прохожих. Таким образом, наружная реклама в слаборазвитых странах значительно отличается от ее характера для цивилизованных государств, где она играет лишь напоминающую роль.
- Реклама на транспорте актуальна для тех стран, где мало личных автомобилей.
- Электронная реклама, телемаркетинг используются в прямых продажах. Возможность использования их, естественно, ограничивается уровнем экономического и технического развития страны.
На рынках с низким уровнем грамотности и узким выбором СМИ, а также способов досуга популярна кинореклама. Однако следует учитывать традиции в отношении кино во Франции, США и других странах.
Актуальной проблемой рекламы в международном маркетинге является также выбор между ее стандартизацией и адаптацией[37]
.
1. Стандартизация рекламы преследует следующие цели:
- создать международный имидж товара;
- сократить расходы на разработку и производство рекламы;
- ускорить синхронный выход на рынки разных стран;
- избежать смешения сообщений в случае наложения СМИ и передвижения покупателей из одной страны в другую.
Выполнению этих целей препятствуют различные ограничения:
1) размещение стандартизированной рекламы целесообразно лишь в международных СМИ;
2) стандартная реклама эффективна для таких товаров, потребности в которых универсальны;
3) выгодно рекламировать товары, когда привычки к ним весьма распространены (курение, употребление спиртного, жевательные резинки);
4) стандартизация эффективна, если преимущества товара или услуги («обещание» рекламы) одинаково принимаются в любой стране и подкрепляются идентичным позиционированием («реклама конформизма»).
Однако даже при полной стандартизации как в выборе канала распространения, так и изображения и текста в ряде случаев могут встретиться две трудности: необходимость смены персонажей, тонкости перевода рекламного текста.
2. Адаптация рекламы вызвана такими основными причинами, как законодательные нормы и особенности макросреды международного маркетинга. Наиболее актуальны национально-культурные факторы, вызывающие необходимость правовой, экономической и культурной адаптации рекламы.
Правовая адаптация связана с законодательными требованиями в отношении рекламной практики, которые касаются как национальных, так и иностранных рекламодателей, так, в Великобритании, Германии, Франции, Швеции, Италии запрещается сравнительная реклама.
При адаптации рекламы компаниями-автопроизводителями также учитываются законодательные ограничения, касающиеся продолжительности TV-ролика (Австрия – не более 30 с); времени показа (Германия – с 18 до 20 ч, кроме субботы; Швейцария, Италия – не более двух показов одного ролика в неделю).
Экономическая адаптация связана с особенностями и уровнем экономического развития общества. Так, позиционирование автомобиля «Форд-фиеста» в рекламе во Франции как альтернатива «Рено-4» видоизменяется для Испании – как первый производимый в стране автомобиль Форда. В Италии «Форд-фиеста» преподносится как конкурент «Фиат-127», а в Германии – как второй автомобиль для семьи.
Культурная адаптация основана на том, что представление о товаре складывается из трех составляющих: утилитарной (технические характеристики и свойства), образной («мифическая» или ощущаемая ценность) и символической (социальная ценность, ассоциации, стереотипы).
Существует еще один важный фактор адаптации рекламы – реакция рекламных агентств. Отрицательное восприятие ими стандартизированной рекламы особенно характерно для национальных агентств.
Таким образом оптимальным вариантом рекламы в практике мировых автопроизводителей считается частично стандартизированная реклама, которая сохраняет единый дух и общую стратегию рекламной кампании, но располагает возможностью приближения к местным условиям для более эффективного воздействия на целевую аудиторию.
Затронем аспекты ответственности за рекламу в международной рекламной деятельности автомобилестроительных корпораций.
За несоблюдение действующих запретов и ограничений рекламодатель несет юридическую ответственность. В Великобритании, Франции, Австралии, Финляндии рекламодатель может быть привлечен к суду за ложные сведения в рекламе. В Канаде такое положение действует по отношению к рекламе, направленной на детей.
В 14 западноевропейских странах созданы органы, контролирующие рекламу. В США существует Национальный совет по наблюдению за рекламой. Подобные организации имеются в странах Латинской Америки.
Согласно закону, действующему в ЕС, возбуждать иск против обмана в рекламе имеют право не только непосредственно потерпевшие ущерб, но и конкуренты, различные ассоциации и организации. Суды обычно принимают решения сообразно уровню вреда, нанесенного рекламой, как правило, это штрафование виновников либо требование публикации заявлений с указанием поправок к рекламным сообщениям. Так, в ответ на иск Федеральной комиссии по торговле США к корпорации STP (производитель присадок к топливу) за обман в рекламе (будто бы присадка экономит расход топлива) суд обязал корпорацию опубликовать заявление в 11 журналах и 8 газетах с охватом около 80 млн. читателей, что обошлось рекламодателю 200 тыс. долл.
В своей рекламной практике автомобильные компании могут быть связаны с различными видами рекламных агентств.
1. Мультинациональное рекламное агентство с централизованным управлением. К услугам таких агентств прибегают, как правило, ТНК, когда их рекламные кампании полностью или в большой степени стандартизированы.
2. Объединение международных рекламных агентств со слабой централизацией управления, т.е. региональные члены практически независимы и могут самостоятельно принимать решения. Такие агентства могут заниматься частично стандартизированной рекламой.
3. Агентства, находящиеся на территории местного рынка (может быть также членом какого-то объединения или национальным). Как хорошо ориентирующееся в местных условиях оно может заниматься адаптацией рекламы.
4. Национальное рекламное агентство, к услугам которого целесообразно прибегать, если нужна полная адаптация, когда реклама еще не стандартизирована, в особых условиях рынка (субкультура, низкий уровень грамотности и пр.).
5. Компания может вообще не пользоваться услугами рекламного агентства, разрабатывать рекламу собственными силами и размещать ее на зарубежных рынках, прибегая к посредничеству своих контрагентов.
Крупнейшие мультинациональные рекламные агентства[38]
:
1. Dentsu Inc.
2. Saatchi & Saatchi Advertising Wordwide.
3. Young & Rubicam.
4. Backer Spielvogel Bates Worldwide.
5. McCann-Erickson Worldwide.
6. Ogiivy & Mather Worldwide.
7. BBDO Worldwide.
8. J. Walter Thompson Co.
9. Lintas: Worldwide.
10. Hakuhodo Inc.
|
При окончательном выборе рекламного агентства автомобильные компании обычно учитывают следующие критерии: охват рынка; ассортимент услуг, предлагаемых агентством; четкое распределение ролей между рекламным отделом компании и рекламным агентством; координация действий на международном рынке; масштаб международной маркетинговой деятельности компании; уровень контактов с агентством; имидж агентства; степень вовлеченности головного офиса рекламного агентства в проведение рекламных кампаний своими филиалами.
Организация автомобилестроительной компанией сбытового канала на территории зарубежного государства может иметь форму прямого и косвенного сбыта.
Выбор того или другого, а также протяженность канала косвенного сбыта зависят от многих факторов.
Одним из ключевых моментов в организации канала является отбор торговых посредников. Если инфраструктура иностранного рынка развита, то автомобильная компания использует услуги местных торгово-посреднических организаций дистрибьюторов, выбирая их по таким критериям, как[39]
:
- финансовые возможности и стабильность организации-дистрибьютора;
- уровень развитости связей с потребителями (розничными или мелкооптовыми фирмами);
- соответствие продукции компании профилю деятельности дистрибьютора (гармоничность предложения по отношению к торговому посреднику);
- наличие соответствующего оборудования, складов и пр.;
- уровень квалификации персонала.
Следует учитывать, что дистрибьюторские фирмы также могут выбирать среди имеющихся предложений со стороны автопроизводителей. Для посредников важна известность товарной марки и имидж компании-автопроизводителя, поэтому фирме, неизвестной данному рынку, нелегко создать сбытовой канал. Настороженно относятся торговые компании и к новым моделям автомобилей, даже известная марка иногда не помогает. Поэтому автопродуценты разрабатывают программы стимулирования торговых посредников, досконально изучив практику конкурентов и условия конкуренции. В некоторых ситуациях автопроизводители берут на себя обучение персонала дистрибьюторских компаний, предлагают скидки, обеспечивают сервисное обслуживание потребителей.
В работе с торговыми посредниками зарубежные компании-автопроизводители используют три вида стратегий: вталкивание (push), втягивание (pull) и смешанную стратегии.
Стратегия вталкивания преследует цель добиться добровольного согласия посредника сотрудничать с изготовителем. Все маркетинговые усилия компания направляет на дистрибьютора, который в такой ситуации фактически определяет условия сотрудничества, а компания берет на себя все расходы, связанные со стимулированием и повышением квалификации торгового персонала, рекламированием товара и другими вопросами продвижения модели.
Стратегия втягивания направлена на конечного потребителя, на мотивацию спроса. Возрастание спроса на определенную модель автомобиля вынуждает дистрибьюторов закупать его, и, таким образом, конечный потребитель как бы втягивает нужный ему товар в сбытовой канал. Для успеха втягивания требуется эффективная программа стимулирования покупателя и дополнительные затраты на более продолжительную и агрессивную рекламную кампанию.
Смешанная стратегия предполагает распределение усилий компании-автопродуцентов между вталкиванием и втягиванием, т.е. воздействие и на конечного потребителя через рекламу и различные способы стимулирования продаж (sales promotion), и на торговых посредников, выбирая наиболее оптимальный вариант создания их заинтересованности в сотрудничестве.
Создание эффективной системы сбыта международной компании-автопроизводителя напрямую зависит от национальной инфраструктуры распределения. Это сказывается как на издержках, так и на возможностях успешного начала продаж в условиях конкуренции местных традиций и предпочтений. В этой связи можно говорить о сегментации распределения, т.е. постепенном развитии сбытовых каналов и использовании различных сбытовых стратегий на национальных рынках (или регионах). Сегментация может проводиться с учетом не только экономических критериев, но и географических (наличие гор, пустынь, плотности населения и др.). Так, в ряде африканских стран нецелесообразно создавать торговую сеть за пределами столичного региона. В некоторых регионах компании-автопроизводители применяют тактику постепенного расширения географии поставок через региональных дилеров.
Скрытые затраты – характерная особенность международных каналов сбыта автопроизводителей. Они возникают при наличии в сбытовом канале того или иного количества мелких оптовиков, что бывает вызвано отсутствием возможности обеспечить хранение запасов. Затраты времени оптовиков увеличиваются, если розничная торговля проводится через большое число мелких автосалонов.
Перейдем к исследованию подходов к организации распределения автомобильной продукции и развитию зарубежных дилерских сетей.
Выбирая наиболее подходящий метод сбыта товара, автопроизводитель решает следующие проблемы:
1. Делает выбор между централизованным и децентрализованным сбытом (выбор системы сбыта).
2. Делает выбор между использованием собственных и сторонних органов продажи (выбор формы сбыта).
3. Выбирает прямой или косвенный канал сбыта.
При реализации товара на внешнем рынке автопроизводитель обращает особое внимание, во-первых, на все составляющие канала распределения и, во-вторых, как этими каналами управлять, т.е. подобрать на роль посредника, определить мотивы их поведения, систему контроля, методы управления и т.д. Главной задачей в управлении каналом распределения является обеспечение доставки товара конечному потребителю в нужное время и способом, наиболее выгодным производителю.
Рис. 7. Особенности организации международного распределения товаров в автомобилестроении
Различают три разновидности форм организации распределения товара компанией-автопроизводителем[40]
:
- собственные органы сбыта;
- сторонние (сбытовые посредники своей страны);
- сбытовые посредники за рубежом.
Таблица 7. Классификация форм организации распределения товара компанией-автопроизводителем
Собственные органы сбыта
|
Сторонние организации сбыта
|
Сбытовые посредники за рубежом
|
1. экспортный отдел
2. руководство предприятия
3. полномочный представитель фирмы
4. экспортное общество внутри страны
5. заграничное представительство
6. заграничное отделение фирмы
7. дочернее общество за рубежом
8. производство за рубежом
9. фирменные магазины розничной торговли
|
1. внешнеторговые организации
2. торговые дома
3. экспортные представители
4. представители заграничных оптовых покупателей
|
1. импортирующие оптовые организации
2. импортные представители (агенты)
3. транзитные торговые предприятия в открытых зонах
4. комиссионеры
5. маклеры товарных бирж
|
По сравнению с маркетингом товара внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем рынке значительно сложнее. Экспортер должен предусмотреть: каналы движения товаров между странами (ввоз товара); каналы внутри страны (каналы на зарубежных рынках).
Каналы движения между странами включают
[41]
:
1) косвенный экспорт, т.е. продажа товаров посредникам в собственной стране, которые, в свою очередь, перепродают их зарубежным потребителям;
2) прямой экспорт, т.е. продажа потребителю за рубежом, который может оказаться или конечным потребителем товара, или посредником, который может, например, быть местным отделением самого экспортера;
3) изготовление товара за рубежом на принципах совместного производства.
Выбор соответствующего канала по ввозу товара в другую страну всегда зависит от целей компании-автопроизводителя, ее размера и модели автомобиля. Однако имеются и общие критерии, которые не зависят от компании или ее товара. Среди них наиболее важные следующие:
- Наличие канала.
- Объем продаж: зависит не только от потенциальных возможностей рынка, но и от выбранного канала сбыта.
- Издержки обращения: в сравнении с суммой расходов на достижение объема продаж и с учетом расходов на содержание этого канала.
- Потребность в инвестициях.
- Персонал: состав и квалификация.
- Риск.
- Контроль: в зависимости от избранного канала (например, при продаже товара экспортеру компания лишается всякого контроля, тогда как при осуществлении маркетинга собственными силами или при производстве товара на дочерней компании контроль может быть обеспечен в полной мере).
- Гибкость: способность изменять стиль своего поведения в зависимости от изменений на рынке.
Наиболее подходящий канал для одной страны может оказаться непригодным для другой.
Зачастую компаниями-автопроизводителями применяется практика когда одновременно используются различные способы выхода на внешние рынки и каналы – продажа лицензий в одной стране, производство товаров на дочернем предприятии в другой, использование агентов в третьей и так далее.
Автопродуцент-экспортер уделяет внимание всему пути движения товара, вплоть до конечного покупателя, если даже экспортер напрямую не в состоянии оказывать прямое влияние на действия и политику посредников. Понятие целостности канала сбыта является предпосылкой успешного осуществления маркетинга.
Рис. 8. Используемые каналы распределения продукции автопроизводителей на международном рынке
Особое место в маркетинговой логистике автопродуцентов на международных рынках принадлежит формам совместной экспортной деятельности. Такая деятельность имеет место, когда один производитель («несущий») использует свою созданную систему зарубежной торговли для продажи товаров другого производителя («наездника») параллельно со своими товарами.
Подобный метод торговли встречается в двух вариантах:
1) «несущий» продает товары «наездника» на базе комиссии, т.е. выполняет функции агента;
2) «несущий» скупает товары и перепродает их по цене, которую сможет выручить, т.е. работает как торговец.
Продажа автомобиля может осуществляться непосредственно потребителю без посредников и возможна, когда:
- речь идет о продаже различных товаров производственного назначения;
- товары продаются местному правительству, местным властям, другим официальным или полуправительственным организациям;
- потребительские товары продаются по почте конечному потребителю;
- потребительские товары продаются предприятиям розничной торговли;
- потребительские товары продаются фирмам, организующим торговлю по почте.
Крупные международные группы розничной торговли могут объединять: универсальные магазины, специализированные магазины, супермаркеты, торговые центры независимых торговцев, добровольно объединившихся для закупки товаров. Обращаясь к группам, можно избежать заключения бесчисленного множества контрактов.
Организации, занимающиеся торговлей по почте, могут рассматриваться как важный способ прямого контакта с потребителем, но они часто требуют для себя исключительных прав, что ограничивает применение этого способа в какой-либо одной стране.
Широко практикуется в сбытовой системе иностранных автопроизводителей использование агентств. Агентским соглашением определяется официальное сотрудничество, когда одно лицо или компания (агент) нанято другим лицом или компанией (принципалом) с тем, чтобы обеспечить принципалу деловые отношения с третьими лицами. Таким образом, торговый агент уполномочен заключить контракт на продажу товара между этим принципалом и третьей стороной, потребителем. Движение товара происходит благодаря усилиям агента напрямую от принципала к потребителю, а агент получает комиссионные. В практике маркетинга, однако, это понятие включает также и дистрибьюторов.
Не все страны разрешают создавать на своей территории сбытовые отделения зарубежных фирм: в некоторых только допускается такая возможность, т.е. нет прямого запрета на их существование.
Отделения создают, заменяя местного дистрибьютора, когда торговля достигла такого объема, при котором отделение становится экономически оправданным[42]
.
Маркетинговая дочерняя компания за рубежом выполняет почти те же операции и имеет те же преимущества и недостатки, что и собственное отделение. Разница заключается в том, что дочерняя компания включается в состав головной компании как местная компания, а значит, что она имеет все права местной компании.
Большое разнообразие каналов сбыта дает возможность создавать разнообразные комбинации, из которых затем выбирается оптимальный вариант сбыта. Причем для одного и того же товара на разных рынках это могут быть различные варианты.
Обобщим результаты проведенного во второй главе изучения принципов организации маркетинга в работе международных автомобилестроительных корпораций.
Во-первых, для успешной деятельности на внешних рынках необходимо прилагать более значительные целеустремленные усилия, более тщательно соблюдать принципы и методы маркетинга, чем на внутреннем рынке.
Во-вторых, изучение внешних рынков, их возможностей – этот отправной момент в экспортной маркетинговой деятельности более сложен и трудоемок, чем изучение внутреннего рынка.
В-третьих, для эффективной деятельности на внешнем рынке необходимо творчески и гибко использовать маркетинговые методы.
В-четвертых, следовать требованиям мирового рынка означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта товаров. Решающее значение имеет разработка и производство таких экспортных товаров, которые даже спустя несколько лет после выхода на рынок отличались бы высокой конкурентной способностью[43]
.
В-пятых. Важным аспектом международного маркетинга является его роль в менеджменте. Он используется для разработки концепции интернационализации деятельности предприятия, которая ложится в основу управления этим процессом. Главной функцией международного маркетинга можно считать обоснование целевых позиций управления активностью предприятия на мировом рынке. Управленческий аспект международного маркетинга связан с тем, что он призван отразить особенности отношений купли-продажи и инвестиционные направления деятельности в нетрадиционных для предприятий типах культур.
В центре маркетинговой деятельности предприятия-автопроизводителя на международных рынках находится подготовка и принятие на основе соответствующей внешней (в т.ч. рыночной) и внутренней (в т.ч. технико-экономической) информации управленческих решений, позволяющих решать следующие задачи:
- Выход на международный рынок
- Выбор международного рынка
- Выход на выбранный рынок, поиск потребителя и предложение ему своей продукции
- Разработка конкретной программы мероприятий маркетингового комплекса (микса) для достижения поставленных целей на выбранном рынке
- Получение экономических, научно-технических и других результатов в результате участия предприятия в международном разделении труда
- Организация на собственном предприятии процесса разработки и осуществления программы международного маркетинга
Маркетинговые возможности и проблемы внешнеэкономической деятельности предприятий определяются на основе маркетинговых исследований (marketing research) – системного процесса, включающего сбор, анализ и использование достоверной информации для принятия соответствующих решений, способствующих достижению конечных целей предприятия.
Получение необходимой информации в практике международных автомобилестроительных корпораций базируется в основном на проведении вторичных исследований, что связано с широким развитием за рубежом методов хранения и распространения коммерческой информации и сложностью проведения «полевых сборов» на иностранном рынке. Ее источниками, помимо обычных, служат данные международных организаций (например, МВФ, ОЭСР, Всемирного банка и др.), законы, указы, постановления государственных органов, выступления государственных, политических и общественных деятелей, официальная статистика, периодическая печать, результаты научных исследований, международные выставки, ярмарки, совещания, конференции, презентации и т.д.
Мировой опыт свидетельствует о том, что автомобильный транспорт способен не только значительно повысить уровень личной транспортной подвижности и обеспечить высокие темпы экономического роста[44]
. Полная реализация потенциала автомобильного транспорта способна качественно изменить характер социального поведения граждан, оживить рынок трудовых ресурсов, дать людям принципиально новые возможности в выборе места и характера проживания, работы и отдыха.
Компания Major начала свою работу с 1 ноября 1998 года, как дилер автомобильной корпорации Chrysler. Компания была создана группой менеджеров, имевших многолетний опыт работы в автомобильных компаниях Москвы. Работая у разных дилеров, менеджеры освоили западные технологии ведения автомобильного бизнеса. Вскоре было принято решение создать свою компанию с новым подходом к клиенту, с ориентацией на клиента.
В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов: Jeep, Chrysler, MG/Rover, Dodge, Nissan, Ford, Land Rover, Renault, Skoda, Mercedes-Benz, Mazda, Audi, Honda, Volvo, Toyota, Alfa Romeo, Peugeot, Volkswagen, Chevrolet, Opel, Saab, Hummer, Cadillac, Lexus. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.
Каждая автомобильная марка представлена отделом продаж, станцией технического обслуживания, отделом запасных частей и аксессуаров. В компании также развиваются такие направления как продажа автомобилей по системе trade in, продажа мотоциклов и силовой техники.
Помимо продажи и обслуживания автомобилей, компания занимается грузовыми перевозками. Это подразделение обеспечивает клиентам компании доставку любого груза любым способом в любую точку планеты.
В структуре холдинга Major – 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.
Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.
Такое количество дилерских центров дает возможность каждому сотруднику работать рядом с домом.
Что касается коллектива – он действительно большой. Но самое главное, что коллектив компании является единой командой, в которой действуют определенные стандарты работы, такие как уважение, взаимопомощь, согласованность действий и царит комфортная психологическая атмосфера.
В компании Major работают высококлассные специалисты. Но далеко не все к в нее приходят с опытом. Для компании приоритетом являются человеческие качества, такие как порядочность и ответственность. Поэтому, если у кандидата недостаточно профессионального опыта, но есть огромное желание работать – его могут обучить. У нас действует учебный центр, в котором проводится обучение для сотрудников компании, также разработаны целевые программы, программы наставничества, и в каждом дилерском центре можно воспользоваться специализированной литературой.
У каждого сотрудника Major есть перспектива для дальнейшего карьерного роста. Большинство руководителей компании – это сотрудники, прошедшие определенной количество ступеней, это люди которые разделяют корпоративные ценности и стандарты фирмы.
Компания развивается динамично. Каждый год подписываются новые дилерские соглашения, появляются новые территории. 2007 год был рекордным по количеству открытых салонов – Major-City на Новорижском шоссе объединил под своей крышей 11 брендов и новый дилерский центр в Сокольниках.
Перейдем к описанию организационной структуры в разрезе основных направлений деятельности компании Major.
Офис обеспечивает жизнедеятельность компании. К нему относятся следующие отделы:
IT – департамент информационных технологий, который занимается обслуживанием компьютеров и оргтехники, поддержкой информационных систем, а также созданием программ.
Административно-хозяйственный отдел занимается организацией работы хозяйственных служб на установленной территории (эксплуатация сооружений, ремонт, уборка), а также отвечает за материально-техническое снабжение.
Отдел персонала занимается подбором новых сотрудников и последующей работой с персоналом.
Отдел рекламы и маркетинга занимается созданием рекламных материалов, подготовкой и проведением промо-акций, организацией презентаций, взаимодействием со средствами массовой информации.
Бухгалтерия и Финансовый департамент ведут управленческий и бухгалтерский учет компании.
Секритариат. Когда клиент заходит в наш салон, первыми, кого он видит, оказываются секретари. Поэтому общее впечатление клиента о компании складывается в тот момент, когда он понимает, что здесь ему рады, его приветствуют с улыбкой, ему готовы помочь. От этих первых эмоций, полученных клиентами, зависит дальнейшая заинтересованность в услугах компании и успех Major в целом. Секретари – лицо компании и голос, поскольку принимают входящие звонки, и переадресуют их соответствующим отделам. Основные составляющие имиджа наших секретарей – внутренний позитивный настрой, вежливость, энергичность, презентабельная внешность, аккуратность во всем.
Техническое обслуживание автомобилей в компании Major представлено двумя подразделениями - Сервисной и Кузовной станциями.
Сервисные станции занимаются ремонтом, техническим обслуживанием и проверкой технического состояния автомобилей[45]
.
В Кузовных станциях специалисты Major работают с поврежденным кузовом автомобиля: восстанавливают геометрию кузова, производят замену повреждённых деталей, а также проводят покрасочные работы.
Отдел продаж занимается продажей новых автомобилей и автомобилей с пробегом, а также оформлением индивидуальных заказов. Сотрудники отдела продаж взаимодействуют с клиентом на всех этапах данного процесса – начиная с первого контакта по телефону или в салоне до момента выдачи автомобиля.
Отдел комиссии занимается продажей автомобилей с пробегом.
Отдел кредитования помогает клиентам Major оформить кредит на покупку автомобилей. Менеджеры отдела подробно консультируют клиентов по условиям предоставления кредита и другим интересующим вопросам.
Каждый приобретенный автомобиль необходимо застраховать. Разобраться в этом вопросе клиентам помогает Отдел страхования. Менеджеры отдела предоставляют информацию по страховым программам и оформляют страховые полиса.
Отдел запасных частей Major занимается продажей запасных частей и аксессуаров для автомобилей, оформлением заказов. Менеджеры отдела помогут клиентам подобрать необходимые запчасти и определят точные сроки поставки. Дополнительно специалисты Major предложат аксессуары для автомобиля, которые помогут создать ощущение комфорта и безопасности водителю и пассажирам.
В компании Major успешно трудится более 500 человек, и все они работают, опираясь на общие принципы, главный из которых - это честность с клиентом и коллегами , что обеспечивает репутацию компании и помогает решать все вопросы открыто, быстро и конструктивно, что поддерживает, развивает сплоченность и результативность команды Major.
Для более полного представления о возможностях организации проанализируем основные показатели его финансово-хозяйственной деятельности (см. табл. 8) на основе баланса и отчета о прибылях.
Таблица 8 - Анализ основных показателей деятельности компании Major за 2006 – 2007 гг.
Показатели
|
Единицы измерения
|
2006 год
|
2007
год
|
Откл-е (+,-)
|
Темп роста,%
|
А
|
Б
|
1
|
2
|
3
|
4
|
Выручка от реализации продукции
|
млн.руб.
|
20887,2
|
22745,0
|
1857,8
|
108,9
|
Торговая площадь
|
кв.м.
|
556
|
556
|
---
|
---
|
Выручка на 1 кв.м торговой площади
|
млн.руб.
|
37,6
|
40,1
|
2,5
|
106,6
|
Численность работников
|
чел.
|
539
|
539
|
---
|
---
|
в том числе ТОП
|
чел.
|
531
|
531
|
---
|
---
|
Производительность труда одного работника
|
млн.руб.
|
38,8
|
42,2
|
3,4
|
108,8
|
Производительность труда работника ТОП
|
млн.руб.
|
39,3
|
42,8
|
3,5
|
108,9
|
Годовой ФЗП
|
млн.руб.
|
646,7
|
925,2
|
278,5
|
143,1
|
Себестоимость продукции
|
млн.руб.
|
9044,2
|
9348,2
|
304
|
103,4
|
Валовая прибыль без НДС
|
млн.руб.
|
11843
|
13396,8
|
1553,8
|
113,1
|
Уровень валовой прибыли
|
%
|
56,7
|
58,9
|
2,2
|
---
|
Издержки обращения
|
млн.руб.
|
5347,1
|
5640,8
|
293,7
|
105,5
|
Уровень издержек обращения
|
%
|
25,6
|
24,8
|
-0,8
|
96,9
|
Прибыль(убыток)от продаж
|
млн.руб.
|
6495,9
|
7756
|
1260,1
|
119,4
|
Рентабельность продаж
|
%
|
31,1
|
34,1
|
3,0
|
---
|
Доходы от участия в деятельности других предприятий
|
млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Проценты к уплате
|
млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Проценты к получению
|
млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Операционные доходы
|
млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Операционные расходы
|
млн.руб.
|
351,4
|
395,3
|
43,9
|
112,5
|
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности
|
млн.руб.
|
6144,5
|
7360,7
|
1216,2
|
119,8
|
Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности
|
%
|
29,4
|
32,4
|
3,0
|
---
|
Внереализационные доходы
|
млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Внереализационные расходы
|
млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Прибыль до налогообложения
|
млн.руб.
|
6144,5
|
7360,7
|
1216,2
|
119,8
|
Ставка налога на прибыль
|
%
|
30,0
|
30,0
|
---
|
---
|
Сумма налога на прибыль
|
Млн.руб.
|
2150,6
|
2208,2
|
57,6
|
102,7
|
Прибыль от обычной деятельности
|
Млн.руб.
|
3993,9
|
5152,5
|
1158,6
|
129,0
|
Сальдо чрезвычайных доходов
|
Млн.руб.
|
---
|
---
|
---
|
---
|
Чистая прибыль
|
млн.руб.
|
3993,9
|
5152,5
|
1158,6
|
129,0
|
Рентабельность предприятия
|
%
|
19,1
|
22,7
|
3,6
|
Оценивая эффективность работы предприятия по таблице 8 можно сделать следующие выводы. Чистая прибыль предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом имела тенденцию к увеличению на 29,0%, что составляет 1158,6 млн. рублей. Это произошло за счет увеличения товарооборота на 8,9% и суммы валового дохода на 13,1%. Как видно, чистая прибыль увеличивалась более быстрыми темпами, чем товарооборот за счет того, что издержки обращения увеличивались более медленными темпами. Необходимо также отметить, что в 2007 году по сравнению с прошлым годом наблюдалось увеличение уровня валового дохода на 2,2% и снижение уровня издержек обращения на 0,8%, что является позитивным фактором в деятельности предприятия, поскольку свидетельствует о том, что издержки обращения стали занимать меньшую долю в товарообороте и большая доля стала приходиться на валовой доход предприятия.
Положительным моментом также является увеличение производительности труда работников предприятия. Это объясняется, прежде всего, тем, что при неизменной численности наблюдается прирост товарооборота. Хотя наблюдается замедление темпов роста этих показателей, особенно производительности труда торгово-оперативного персонала.
Таким образом, можно заключить, что предприятие в 2005 году работало достаточно эффективно, о чем свидетельствует увеличение прибыли и показателей рентабельности.
Для того, чтобы узнать о потенциале организации в перспективе рассмотрим основные показатели ФХД Major на 2008 год в таблице 9[46]
.
Прогнозируя основные показатели на 2008 год можно сделать вывод, что исходя из тенденций предыдущих лет произойдет увеличение товарооборота на 14579,5 млн. руб., что при неизменной численности повлечет за собой увеличение производительности труда. Предприятие планирует повышение зарплаты. Положительным моментом является снижение уровня издержек обращения до 24% и повышение уровня валового дохода до 61,2%. Поскольку издержки обращения будут увеличиваться более медленными темпами нежели валовой доход, следовательно, прибыль от продаж получит еще больший прирост, чем товарооборот и составит в прогнозируемом году 13895,6 млн. руб., а рентабельность продаж – 37,2%.
Таблица 9 - Прогноз основных показателей компании Major на 2008 год
Показатели
|
Единицы измерения
|
2006
|
2007
|
Прогноз на 2008 год
|
А
|
Б
|
3
|
4
|
6
|
Выручка от реализации продукции
|
млн.руб.
|
20887,2
|
22745,0
|
37324,5
|
Торговая площадь
|
кв.м.
|
556
|
556
|
556
|
Выручка на 1 кв.м торговой площади
|
млн.руб.
|
37,6
|
40,1
|
67,1
|
Численность работников
|
чел.
|
539
|
539
|
539
|
в том числе ТОП
|
чел.
|
531
|
531
|
531
|
Производительность труда одного работника
|
млн.руб.
|
38,8
|
42,2
|
69,1
|
Производительность труда одного работника ТОП
|
млн.руб.
|
39,3
|
42,8
|
70,1
|
Годовой ФЗП
|
млн.руб.
|
646,7
|
925,2
|
1110,1
|
Себестоимость продукции
|
млн.руб.
|
9044,2
|
9348,2
|
14471
|
Валовая прибыль без НДС
|
млн.руб.
|
11843
|
13396,8
|
22853,5
|
Уровень валовой прибыли
|
%
|
56,7
|
58,9
|
61,2
|
Издержки обращения
|
млн.руб.
|
5347,1
|
5640,8
|
8957,9
|
Уровень издержек обращения
|
%
|
25,6
|
24,8
|
24
|
Прибыль (убыток)от продаж
|
млн.руб.
|
6495,9
|
7756
|
13895,6
|
Рентабельность продаж
|
%
|
31,1
|
34,1
|
37,2
|
Таким образом, финансовую деятельность Major в прогнозируемом году можно оценить как положительную, поскольку она обеспечивает прирост основных показателей деятельности предприятия.
Рынки, на которых работает Major, отличаются высокой конкуренцией среди российских и международных компаний.
Определение целей организации является самым ответственным решением в стратегическом управлении организацией, поскольку цели служат ориентирами для всех последующих этапов процесса стратегического управления и одновременно накладывают определенные ограничения на направления деятельности организации при анализе альтернатив развития.
Цели Major – это повышение конкурентоспособности, завоевание позиций лидера на рынке, более полное удовлетворение запросов потребителей, обеспечение ежегодного прироста прибыли предприятия, увеличение объемов продаж.
Целевой портрет компании Major представлен на рисунке 9.
Рис. 9. «Целевой портрет» компании Major
Для того, чтобы составить обобщающее представление о фирме проведем анализ внешней среды. Анализ внешней среды позволит своевременно спрогнозировать появление угроз и возможностей, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей и превратить потенциальные угрозы в выгодные возможности.
Таблица 10 - Анализ факторов макросреды на рынках компании Major
Группа
факторов
|
Фактор
|
Характер и сила влияния
на организацию
|
Возможная реакция организации
|
(«+», «-»)
|
баллы
|
1. Экономи
ческие
|
1. Уровень инфляции
|
«-» обесценивание накоплений организации
|
3
|
Предусматривать в договорах индексацию платежей в случае их просрочки, а также введение других финансовых операций, сохраняющих покупательную способность средств
|
«+» возможность получения денежных средств, на основе курса доллара
|
2
|
Покупка и продажа валюты
|
«+»преимуществ при выплатах по долгосрочным займам
|
1
|
Расширение капитального строительства и внедрение других долгосрочных проектов
|
2. Сокращение доходов потребителей
|
«-» падает платежеспособный спрос на автомобильную продукцию, затрудняется сбыт, вынужденное сокращение объемов реализации
|
4
|
Проведение маркетинговых исследований, поиск новых рынков сбыта, разработка новой системы стимулирования продаж
|
3. Рост безработицы
|
«+» возможность получения квалифицированных кадров по более низкой цене
|
2
|
Формирование рациональной кадровой структуры
|
4. Низкий уровень средней зарплаты
|
«+» построение системы мотивации основано на материальных стимулах
|
2
|
Установление сотрудникам зарплаты, превышающей средний уровень в целом по региону
|
«-» сокращение платежеспособного спроса
|
4
|
Изыскание возможностей повышения зарплаты
|
5. Установление высоких налоговых ставок
|
«-» отток значительных средств в бюджет, а, следовательно, сокращение чистой прибыли предприятия
|
5
|
Изыскание путей минимизации налогов
|
6. Снижение процентных ставок
|
«+» возможность получения дополнительных денежных средств для развития организации
|
5
|
Максимальное использование данной возможности
|
2. Социаль
ные
|
1. Снижение уровня образования
|
«-» трудности с применением новых технологий
|
3
|
Увеличение вложений на профессиональную подготовку работников
|
«-» снижение трудовой дисциплины, возникновение конфликтов
|
2
|
Применение различных социально-психологических приемов для поддержания дисциплины и уровня конфликтности
|
2. Рост мобильности населения
|
«-» текучесть кадров
|
1
|
Совершенствование системы стимулирования работников
|
3. Право
вые
|
1. Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу
|
«-» необходимость изыскания финансовых ресурсов для покрытия вновь установленных отчислений
|
3
|
Необходимо добиться льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам
|
2. Низкий уровень правового регулирования экономики
|
«-» нестабильность предприятия в ведении бизнеса
|
4
|
Лоббирование интересов организации в органах власти
|
«+»возможность лавирования предприятия при осуществлении своей деятельности
|
2
|
Использование недостатков правовой системы в достижении целей организации
|
4. Полити
ческие
|
1. Ориентация на рыночную экономику
|
«+»возможность выбора сферы хозяйственной деятельности
|
3
|
Изыскание новых видов деятельности, использование возможности диверсификации бизнеса
|
2. Проявление в органах власти лобби от различных политических групп
|
«-»влияние лобби на выработку политического курса и законотворчество
|
1
|
Финансирование участия в политике лиц, представляющих интересы предприятия; активная политическая позиция руководителей предприятия
|
5. Техноло
гические
|
1. Появление новых технологий
|
«+»расширение перспектив развития организации
|
4
|
Максимальное использование данной возможности
|
«-»моральное старение действующих технологий
|
3
|
Дополнительное вложение в ноу-хау, изыскание финансовых средств на обновление технологии
|
«-»рост уровня потребностей населения
|
2
|
Проведение маркетинговых исследований, улучшение условий труда и быта работников
|
6. Междуна
родные
|
1. Отмена государственной монополии на внешнюю торговлю
|
«+»возможность выхода на внешний рынок
|
2
|
Получение лицензии на право внешней торговли, т.е. правовое обеспечение, а также отслеживание торговой политики других стран
|
«-»приток зарубежных конкурентов
|
2
|
Поиск защиты у правительства от иностранных конкурентов
|
Методика проведения анализа внешней среды такова, что выявляются факторы, оказывающие на организацию определенное воздействие (графа 2), затем экспертным путем определяется какое влияние, положительное и/или отрицательное, оказывают эти факторы на организацию (графа 3), а также силу этого влияния по пятибалльной шкале (графа 4). И в графе 5 приводятся возможные ответные меры организации на влияние анализируемых факторов. Достоинства данной методики заключаются в том, что она позволяет без затруднения выявить наиболее значимые возможности и угрозы, и сформулировать ряд стратегий по превращению этих угроз в возможности.
Проведя анализ внешней среды рынка компании Major и получив данные, которые представляют опасность или открывают возможности, необходимо оценить обладает ли предприятие внутренними силами, чтобы воспользоваться возможностями и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями. Для диагностики внутренних проблем будем использовать метод анализа функциональных областей, а также метод экспертных оценок, который позволит ранжировать сильные и слабые стороны предприятия, т.е. выявить наиболее значимые сильные стороны, обеспечивающие фирме преимущества перед конкурентами, и слабые стороны, не позволяющие фирме достичь конкурентных преимуществ. Анализ внутренней среды организации приведен в таблице 11.
Итогом анализа внешней и внутренней среды организации является составление SWOT-матрицы, позволяющий установить связи между угрозами, возможностями, силами и слабостями, и выработать набор стратегий дальнейшего функционирования организации. Осмысление возможных сочетаний приведено на рисунке 10.
С помощью данной матрицы предоставляется возможным выявить и ранжировать проблемы, стоящие перед организацией[47]
.
К числу проблем можно отнести: высокий уровень конкуренции, низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие четких целей и стратегий развития организации и т.д.
Таблица 11 - Анализ внутренней среды Major
Аспект среды
|
Сильные стороны
|
Оценка в баллах
|
Слабые стороны
|
Оценка в баллах
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
Маркетинг
|
1. Значительная доля рынка
2. Эффективные каналы распределения
3. Ценовые преимущества на отдельные модели
4. Наличие активных и компетентных сбытовиков
5. Закупка ассортиментных позиций у непосредственных изготовителей
|
5
4
5
3
5
|
1. Низкий уровень маркетинговых исследований
2. Отсутствие творчески организованной рекламы
3. Предприятие отдает предпочтение нескольким ассортиментным разновидностям
|
4
4
3
|
Менеджмент
|
Компетентное руководство
|
4
|
1. Отсутствие четких целей развития предприятия
2. Отсутствие системы стратегического планирования
3. Преобладание командных методов и процедур
4. Неэффективное построение системы коммуникаций
5. Низкий уровень самостоятельности подразделений
|
5
5
3
3
4
|
Исследования и разработки
|
1. Отсутствие квалифицированных и опытных кадров по НИОКР, финансовой и материальной базы
|
5
|
Орг. культура
|
1. Высокая дисциплина
2. Устоявшиеся нормы и ценности
|
3
3
|
1. Не уделяется достаточно внимания имиджу организации
|
4
|
Персонал
|
1. Низкая текучесть кадров
2. Высокая компетентность высшего руководства организации
3. Эффективная и конкурентная система вознаграждения
4. Высокая трудовая этика
|
5
4
3
5
|
1. Отсутствие иных стимулов, кроме материальных в системе мотивации
2. Отсутствие системы оценки работы персонала, подготовки и повышения квалификации
|
3
3
|
Финансы
|
1. Возможности бартера
2. Рост рентабельности
|
2
4
|
1. Ограниченные инвестиционные возможности
2. Инфляционное обесценивание накоплений
3. Снижение темпов роста основных показателей ФХД
|
3
3
3
|
Среди них наиболее важной является высокая конкуренция. Для решения этой проблемы предприятие может:
- развивать фирму за счет расширения ассортимента, увеличения каналов сбыта и т.п.;
- снизить цены;
- заняться созданием имиджа организации и «наступательной» рекламой;
- активизировать свои усилия на улучшении имеющегося потенциала.
Рис. 10. SWOT – матрица для компании Major
Все из этих возможных направлений решения проблемы потребуют разработки соответствующих сбытовых стратегий, которые могут осуществляться параллельно. Вероятность успешного осуществления этих стратегий будет определяться развитием ситуации в стране, возможностями предприятия правильно выбрать и оценить свои преимущества и недостатки.
Формой взаимодействия с иностранными поставщиками компании Major является – дилерский договор на основе прямого экспорта, т.е. продажа потребителю за рубежом, который является посредником, или может быть местным отделением самого экспортера.
Дилер - независимый розничный продавец, закупающий на правах собственности продукцию и затем от своего имени продающий её конечным Потребителям. Прежде чем создавать свою собственную дилерскую сеть, необходимо, прежде всего, определить перечень регионов, в которых было бы целесообразно открыть дилерские центры и затем определить порядок взаимоотношений между предприятием и ним[48]
.
В качестве регионов были выбраны те, где спрос на продукцию достаточно устойчив и те, где перед предприятием ставится задача потеснить конкурентов.
Конечными задачами являются привлечение как можно большего числа покупателей в автосалон и последующее сервисное обслуживание их автомобилей на СТОА (станция технического обслуживания автомобилей) дилерского центра. Для этого необходимо не только активно применять рекламу, но и формировать устойчивое благоприятное отношение к дилерскому центру со стороны реальных и потенциальных клиентов.
Дилерские центры можно различать по следующим основаниям:
- статусу взаимоотношений дилера с дистрибьютором или представительством автопроизводителя (авторизованные, неавторизованные);
- спектру предоставляемых услуг (продажа автомобилей, сервисное обслуживание, возможность обменять свой автомобиль с доплатой на новый, продажа автомобилей вторичного рынка, страхование, кредитование, лизинг, прокат и т.д.);
- принадлежности представленных марок автомобилей к одной из условных ценовых категорий (низшая (отечественные автомобили), средняя и высшая);
- торговой площади автосалона и количество постов на станции технического обслуживания (малые, средние и крупные).
Рассмотрим пример с авторизованными и неавторизованными дилерами. Во-первых, только авторизованные дилеры имеет право производить сервисное обслуживание автомобилей, т.е. они особо заинтересованы в сохранении лояльности клиента после продажи. Это объясняется тем, что львиную долю дохода дилерского центра, имеющего соответствующую техническую базу для обслуживания автомобилей, составляет прибыль, которую приносит сервисная зона. Во-вторых, авторизованные дилеры получают от представительств или дистрибьюторов всестороннюю финансовую и информационную поддержку. Отсюда вытекают отличия в использовании рекламных и PR-акций: одни, желая, главным образом, один раз продать автомобиль, больше рассчитывают на прямолинейную рекламу, а другие, располагая большими ресурсами (и в некоторой степени большей мотивацией), имеют возможность активно применять изощренные, разнообразные PR-технологии.
Основой посреднических взаимоотношений компании Major с автопроизводителями выступает договор (или соглашение).
В наиболее краткой общей форме предмет соглашения компании Major с поставщиками выглядит следующим образом[49]
:
«Посредник обязуется по поручениям продавца оказывать ему содействие в сбыте на договорной территории товаров, входящих в согласованную сторонами номенклатуру, а продавец обязан выплачивать посреднику вознаграждение».
Обязательства продавца:
- обеспечивать поставки товаров в пределах согласованной сторонами номенклатуры, в объемах, полностью покрывающих потребности рынка договорной территории;
- обеспечивать посредника необходимой технической информацией и рекламными материалами;
- обеспечивать посредника запасными частями в полном объеме и в сроки в соответствии с согласованными спецификациями;
- в возможно короткие сроки информировать посредника о готовности продать новые товары;
- высылать посреднику все документы, необходимые для растамаживания, страхования и транспортировки грузов, если эти услуги входят в обязательства посредника;
- направлять посреднику документы, необходимые для защиты интересов продавца при урегулировании претензий покупателя;
- выплачивать посреднику вознаграждение.
Обязательства посредника:
- проводить маркетинговые исследования рынка и сообщать их результаты продавцу;
- вести рекламу товаров продавца на договорной территории;
- извещать продавца о готовящихся и объявленных торгах, выкупать и высылать продавцу условия торгов;
- встречать представителей продавца и организовывать встречи с деловыми людьми, от которых зависит решение о закупке товара;
- организовывать консультации юристов по особенностям гражданского законодательства, действующего в стране покупателя;
- оказывать содействие в организации и ведении коммерческих переговоров;
- оказывать продавцу содействие в таможенной очистке, страховке и транспортировке товаров, если он имеет такие обязательства в стране сбыта товара (например, при базисных условиях DDP);
- действовать исключительно в интересах продавца;
- гарантировать исполнение принятых им обязательств (делькредере);
- выполнять поручения, связанные с урегулированием претензий покупателя в связи с ненадлежащим выполнением продавцом своих обязательств по срокам поставки товаров и их качеству;
- организовывать и осуществлять гарантийное и послегарантийное обслуживание поставленных машинотехнических товаров;
- иметь своих представителей (субпосредников) в согласованных городах или регионах страны сбыта.
Естественно, в соглашение включают не все, а только те обязательства, которые необходимы для успешного сбыта конкретных товаров и могут быть выполнены[50]
.
При сбыте автомобилей иностранные производители используют большое число посредников, выделив каждому из них территорию, на которой он может заниматься сбытом оговоренной номенклатуры. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Такая территория называется договорной. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам. Среди них могут быть, например, такие, как желание продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, нежелание нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, и т.д.[51]
В вопросе определения договорной территории и номенклатуры товаров при импортных операциях следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей, либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории[52]
.
В договорной работе компании Majer со своими поставщиками имеет статус посредника с неисключительным правом продажи.
Рис. 11. Положение компании Major в качестве посредника[53]
Положение посредника с неисключительным правом (рис. 11) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей с продавцом:
- посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;
- продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.
На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории отношениями с посредником не ограничивается. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованы и оснащены, как хотелось бы клиенту.
Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном периоде освоения рынка, когда экспортер выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с вполне определенным товаром, другой более успешно – с другим. Тогда продавец может разделить свою номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с ними отдельные посреднические соглашения.
Исследуем юридические аспекты взаимодействия компании-дистрибьютора с автопроизводителем. Дистрибьютор (компания Major) подписывает с автопродуцентом контракт купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем может сбывать эти автомобили на рынке непосредственно покупателям или через все виды посредников и агентов.
По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает некоторым правоведам основание вообще не относить дистрибьюторов к посредникам. Они были бы правы, если бы дистрибьюторы не принимали на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рынка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции машинотехнического профиля и т.д. По соглашению сторон для дистрибьюторов может быть выделена договором территория, установлена номенклатура и определено занимаемое ими положение на рынке.
Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие, как базисные условия поставок, порядок предъявления претензий, санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств, форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров и некоторые другие, входят в рамочные соглашения с компанией Major.
Контракты купли-продажи автомобилей, заключаемые между продавцами и компанией Major, содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют условия соглашения с посредником-дистрибьютором».
Дистрибьюторские соглашения обычно предусматривают вознаграждение компании Major в виде разницы между ценой, по которой она покупает товары продавца, и ценой, по которой она реализует их на рынке. Однако договоры с компанией Major не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, будут заключаться отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».
В структуре холдинга Major – 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.
Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.
По результатам розничных продаж в 2006 году компания Major является одним из лидеров в РФ среди всех автомобильных дилеров. По продажам новых автомобилей марок Daewoo, Renault и Kia компания Major занимает второе место в России, а объемы продаж по маркам ГАЗ, Skoda, Hyundai, Suzuki, Nissan, LADA одни из наиболее высоких в стране.
В 2007 году предприятия, входящие в Группу компаний Major , реализовали рекордное количество автомобилей – 38 881 новых автомобилей и 5 505 подержанных.
В планах компании на 2008 год предусмотрено значительное расширение присутствия в Москве, а также создание сети Торгово-сервисных комплексов в европейской части России[54]
.
Компания Major зарекомендовала себя как надёжная компания, ориентированная на долгосрочную, эффективную работу. Базовой отраслью бизнеса продолжает оставаться деятельность в области продаж и обслуживания автомобилей. Major постоянно расширяет и совершенствует спектр предоставляемых клиентам услуг:
- 23 кредитные организации, более 40 схем; беспроцентный кредит, кредит без первого взноса, кредит без обязательной страховки и др. схемы;
- внедрение технологии Full-service для корпоративных клиентов: продажа (в т.ч. в лизинг, в т.ч. trade-in), страхование, обслуживание на сервисе (в т.ч. с доставкой а/м на сервис, в т.ч. предоставление подменного а/м);
Несмотря на позицию лидера на российском рынке, Major стремится к дальнейшему расширению своей деятельности. Важнейшей составляющей успеха Группы компаний Major является высокое качество обслуживания и наличие контура обратной связи с клиентами:
- постоянное измерение CSI (Customer satisfaction index), повышение уровня удовлетворенности клиентов;
- регистрация и обработка силами специальной Клиентской службы каждого обращения клиентов компании по всем возможным каналам обратной связи;
- особое внимание в компании уделяется построению эффективной системы обучения персонала, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.
Группа компаний Major является признанным лидером по корпоративным продажам автомобилей. Корпоративная клиентская база компании насчитывает более 1 000 организаций, среди которых: Coca-Cola, DHL, Nestle, Сбербанк РФ, Центробанк РФ, Danone, Siemens, TNT, Sony, Panasonic, Ehrmann и др.
Сбыт продукции на первом этапе должен быть достигнут исходя из потребностей 2-3 ведущих категорий покупателей, с которыми достигнута предварительная договоренность о поставках. Объем ежемесячного потребления аналогичной продукции каждого из этих потенциальных клиентов больше производительности планируемого цеха.
Потенциальные возможности планируемого цеха, определяющие его конкурентоспособность на рынке, состоят в следующем:
· Возможность выпуска более качественной продукции при цене, сложившейся на рынке дня данного вида авто.
· Возможность конкурировать по цене и качеству с основными производителями на рынке.
· Возможность гибкой перестройки с выпуска одного вида авто на другой в зависимости от потребности рынка в диапазоне, как в насыщении, так и форме авто.
· Возможность использования передового опыта западных технологий.
Все это позволит на первом этапе выступить конкурентоспособным на рынке продукции, имеющей стабильный сбыт, а на последующем этапе наладить выпуск нестандартных изделий, востребованных на рынке.
Функция сбыта компании Major - расширение круга потребителей и завоевание новых рынков сбыта:
· Информирование, установление контакта с новым клиентом
· Заключение сделки (договора, контракта)
· Работа со старым клиентом
· Формирование заказов
· Обработка заказов
· Отбор партии товара в соответствии с заказом
· Погрузка и транспортировка отобранной партии авто
· Оплата заказа и смена собственника товара
· Организация хранения и регулирования товарных запасов
Конечной целью любого процесса продаж является получение оплаты за предоставленный товар или услугу. Достижение этой цели возможно только при условии эффективной деятельности по сбыту в организационном процессе. Задача нашего подразделения – помочь нашим партнерам в построении системы сбыта на предприятии, оптимизировать работу существующей, предоставить свой ресурс и прочими способами содействовать в достижении указанной цели, на взаимовыгодных условиях. Для этого, мы работаем по следующим направлениям:
Персонал Компании имеет успешный опыт работы по расширению клиентской базы Заказчика в различных товарных областях. Двумя сбытовыми группами руководят специально подготовленные проект-менеджеры и супервайзеры, обеспечивая выполнение широкого спектра необходимых действий. Заказчику предоставляется клиент полностью готовым к сотрудничеству (заключен договор, проведено обучение персонала розничной точки, сделана первая заявка, представлен Ваш торговый агент и любая другая необходимая информация).
Компания обладает широкими возможностями по сбыту на условиях лизинга. Кадры непосредственно подбираются из числа подготовленных сотрудников, находящихся в нашей базе данных. В случае необходимости, специалисты проходят дополнительное обучение с привлечением наших ресурсов.
Специалисты отдела Персональных продаж подготовят эффективную систему документооборота для сбытовых подразделений в создающихся организациях, помогут унифицировать функционирующую систему на работающем предприятии, выступят с подготовленными предложениями по совершенствованию схем планирования и отчетности.
Группа по подготовке кадров решает широкий круг задач: проводит подбор кандидатов, организует обучение, тренинги, формирует необходимые навыки и психологические установки, предоставляя Заказчику именно тех специалистов, которые требуются.
Опытные тренера проводят эффективные тренинги по направлениям:
- Практический маркетинг.
- Структурированный подход к продажам.
- Теория и практика мерчендайзинга.
- Технология работы с клиентами по телефону.
- Тренинг для торговых представителей и т.д.
Все тренинги разрабатываются высококлассными специалистами, с учетом особенностей внешней среды и специфики компании Заказчика.
Также, сотрудники готовы оперативно и профессионально осуществить индивидуальные и нестандартные проекты, составив коммерческое предложение по продажам.
Подведем итоги настоящего дипломного исследования и сделаем выводы в целом по работе.
Из первой главы можно сделать вывод, что к XXI веку в мировой автомобильной промышленности стали ясно выраженными три района концентрации: рынок Северной Америки, Европы и Азии, включающей Японию и Корею. Эти азиатские страны, а также Европа являются в автомобильном бизнесе в большей степени экспортерами, а США – импортером, так как именно там объемы производства почти в 2 раза меньше, чем объемы продаж.
Проведенный анализ мировой автомобильной отрасли позволил выявить ряд тенденций развития отрасли в области производства, распределения и потребления продукции отрасли.
1. Увеличение объемов производства продукции автомобильной отрасли.
Развитие технологий, снижение себестоимости, рост численности населения, рост доходов населения, возникновение новых рынков сбыта способствовали росту объемов выпуска автомобилей в мире. С 1996 по 2005гг. темпы роста выпуска автомобилей почти вдвое превышали прирост населения. При этом увеличился средний срок службы автомобиля. Показатели мирового автопарка в расчете на 1000 чел. населения за 1990-е гг. возросли почти в полтора раза. В 2005г. по сравнению с 1997г. производство автомобилей в мире увеличилось примерно на 20%. Если в 1997г. ежеминутно по всему миру с конвейеров автомобильных заводов сходило 100 автомобилей, то к 2005г. показатель возрос до 126 шт.
2. Инвестирование средств со стороны крупных мировых автопроизводителей в производственные мощности на территории развивающихся стран (Латинская Америка, Азия и Океания, Центральная и Восточная Европа, Африка).
В 2005г. в число 15 крупнейших стран-автопроизводителей вошло 7 развивающихся стран. Всего на долю 15 ведущих стран-автопроизводителей приходится примерно 87% от глобального производства автомобилей, из них 26% автомобилей произведено в развивающихся странах, что на 7% превышает уровень 1997г. Лидеры мировой автоиндустрии (США, Западная Европа и Япония) сокращают свою долю в производстве автомобилей. Так, в 1997г. Западная Европа, США и Япония составляли 72% производства автомобилей в мире, к 2000г. их участие снизилось до 69%; к 2005г. – до 62%.
3. Увеличение производства автомобилей с гибридным и дизельным двигателями, а также автомобилей, работающих на альтернативных видах топлива.Главной причинной начала производства автомобилей с гибридным двигателем был рыночный спрос на подобные автомобили, вызванный высокими ценами на нефть и постоянным повышением требований к экологичности автомобиля, в то же время гибридные автомобили сложнее и дороже традиционных автомобилей с двигателями внутреннего сгорания.
Широкое распространение получило также производство автомобилей с дизельными двигателями. В период с 1980 по 2006 гг. спрос на дизельные автомобили в Западной Европе увеличился с 7,1 до 49,5%.
Другим направлением экономии топлива, а также соблюдения ужесточаемых экологических требований является использование альтернативных видов топлива, прежде всего горючих газов (применяемых в Италии, Японии, Германии, Голландии), этанола (используемого в Бразилии), метанола, а также водорода.
4. Стандартизация модельного ряда.
Одной из тенденций, определяющих влияние глобализации, является стандартизация модельного ряда. В последнее время автоконцерны все чаще используют одну платформу для похожих модельных рядов, а также используют совместную с другими компаниями платформу на основании сотрудничества. Одним из результатов подобного сотрудничества являются разработанные на унифицированной платформе компаниями Ford и Volkswagen минивэны «Фольксваген Шаран» и «Форд Галакси».
Тенденции развития мировой автомобильной отрасли в области распределения и потребления продукции:
1. Изменение внешнеторгового оборота продукции автомобильной отрасли между странами.
Анализ экспорта и импорта автомобильной техники в мире с 1980г. показал, что доля экспорта таких стран как Япония, США, Канада сократилась, в то время как Корея, Мексика, Бразилия, Китай, Турция, Таиланд, Южная Африка, Австралия, Аргентина, ОАЭ увеличили свое значение в мировом экспорте автомобильной техники.
Участие таких стран как Канада, Мексика, Австралия, Китай, Россия, Турция, Саудовская Аравия в мировом импорте автомобильной техники возросло. Импорт в Канаду и Японию за рассматриваемый период сократился.
В странах ЕС в период с 2000 по 2005 гг. доля импорта и экспорта в мировой торговле продукцией автомобильной отрасли увеличивалась.
2. Формирование международных альянсов среди мировых компаний автомобильной отрасли.
Анализ показывает, что функционирование автомобильной отрасли характеризуется острейшей конкурентной борьбой, в условиях которой выжить на автомобильном рынке большинству корпораций, будучи совершенно независимыми, стало почти невозможно, поэтому одновременно с конкуренцией в отрасли происходит процесс интеграции, выражающийся объединением ряда компаний мировой автомобильной отрасли и образованием международных стратегических альянсов. Выявлено, что интенсификация процессов слияний и поглощений в мировой автоиндустрии в начале 2000-х гг. вызвана ускорением НТП в конце 1990-х начале 2000-х гг., в результате которого даже крупнейшие предприятия автомобилестроения оказываются не в состоянии самостоятельно справиться с расходами, связанными с разработкой новых моделей автомобилей; обострением борьбы за покупателя, что заставляет предприятия совершенствовать продукцию с точки зрения топливной экономичности, оснащения электроникой, эргономики и т.п; ужесточением требований по снижению шумового, газового и др. видов загрязнений.
3. Увеличение индекса транснациональности крупнейших ТНК автомобильной отрасли.
В работе показано, что один из показателей глобализации, такой как индекс транснациональности крупнейших ТНК автомобилестроения, рассчитываемый как среднее значение трех индексов (отношение зарубежных активов ко всем активам компании, зарубежных продаж к общему объему продаж и численности работников за рубежом к общему числу занятых) вырос.
Компания Ford увеличила индекс транснациональности в период с 1997 по 2005 гг. с 35,2 до 47,6%. Транснациональность компании General Motors в период с 1997 по 2005 гг. увеличилась с 29,3 до 42,9%. В период с 1997 по 2005гг. индекс транснациональности компании Toyota увеличился c 40 до 51,6%. Индекс транснациональности компании Volkswagen Group за тот же период вырос с 56,8 до 57,6%. Индексы транснациональности компаний Fiat, Nissan и Honda также увеличились.
Показатель транснациональности компании BMW в 2005г. по сравнению с 1997г. сократился с 60,7 до 54,5%. Тем не менее, в период с 2001 по 2004 гг. транснациональность компании BMW постоянно увеличивалась, превысив в 2004г. уровень 1997г. на 6,2%.
4. Рост продаж азиатских автомобильных брэндов на автомобильных рынках Западной Европы и США.
На мировых автомобильных рынках заметную активность в последнее время проявляют азиатские брэнды, что объясняется увеличением спроса на небольшие доступные автомобили, которые характерены для развивающихся стран.
В период с 2002 по 2005гг. брэнды Японии и Р.Корея постоянно наращивали свои продажи в Западной Европе. За этот период доля рынка автомобилей только японских марок увеличилась на 3%. Продажи автомобильных брэндов таких стран, как Франция, Италия, Великобритания – постоянно сокращались.
Для стимулирования сбыта товаров на зарубежных рынках фирмы выбирают такие способы, которые эффективны для сложившихся условий, и с учетом особенностей внешней среды и поведенческих особенностей потребителей. Например, купоны требуют высокого уровня грамотности и некоторых усилий со стороны торговцев и потребителей; развитой сети для денежных выплат, хорошей полиграфической базы. А если психология покупателя такова, что он любит материальное вознаграждение, тогда целесообразно увеличивать ценностную значимость продукта в глазах покупателя посредством помещения призов в упаковку или добавлять к покупке бесплатный образец другого товара.
На автомобильном рынке США американским автомобильным компаниям - Chrysler Corp., Ford и GM - принадлежит 58,2% продаж легких транспортных средств (легковых автомобилей и легких коммерческих автомобилей). Азиатские автомобильные брэнды занимают более 30% автомобильного рынка США.
5.Формирование нового сегмента автомобильного рынка – производство «бюджетного» автомобиля.
Среди основных тенденций развития мировой автомобильной отрасли в работе изложено создание «бюджетного» автомобиля. К созданию автомобиля с минимальным количеством дополнительных опций мировых автопроизводителей подтолкнуло возникновение новых быстрорастущих рынков стран Азии и Океании, Центральной и Восточной Европы. Анализ показывает, что многие крупные компании автомобилестроения намерены заполнить нишу, создавшуюся в нижней ценовой категории, чтобы удовлетворить спрос на дешевые, простые и надежные автомобили.
Создание эффективной системы сбыта международной компании-автопроизводителя напрямую зависит от национальной инфраструктуры распределения. Это сказывается как на издержках, так и на возможностях успешного начала продаж в условиях конкуренции местных традиций и предпочтений. В этой связи можно говорить о сегментации распределения, т.е. постепенном развитии сбытовых каналов и использовании различных сбытовых стратегий на национальных рынках (или регионах). Сегментация может проводиться с учетом не только экономических критериев, но и географических (наличие гор, пустынь, плотности населения и др.). Так, в ряде африканских стран нецелесообразно создавать торговую сеть за пределами столичного региона. В некоторых регионах компании-автопроизводители применяют тактику постепенного расширения географии поставок через региональных дилеров.
В работе с торговыми посредниками зарубежные компании-автопроизводители используют три вида стратегий: вталкивание (push), втягивание (pull) и смешанную стратегии.
По сравнению с маркетингом товара внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем рынке значительно сложнее. Экспортер должен предусмотреть: каналы движения товаров между странами (ввоз товара); каналы внутри страны (каналы на зарубежных рынках).
Обобщим результаты проведенного во второй главе изучения принципов организации маркетинга в работе международных автомобилестроительных корпораций.
Во-первых, для успешной деятельности на внешних рынках необходимо прилагать более значительные целеустремленные усилия, более тщательно соблюдать принципы и методы маркетинга, чем на внутреннем рынке.
Во-вторых, изучение внешних рынков, их возможностей – этот отправной момент в экспортной маркетинговой деятельности более сложен и трудоемок, чем изучение внутреннего рынка.
В-третьих, для эффективной деятельности на внешнем рынке необходимо творчески и гибко использовать маркетинговые методы.
В-четвертых, следовать требованиям мирового рынка означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта товаров.
Решающее значение имеет разработка и производство таких экспортных товаров, которые даже спустя несколько лет после выхода на рынок отличались бы высокой конкурентной способностью.
В-пятых. Важным аспектом международного маркетинга является его роль в менеджменте. Он используется для разработки концепции интернационализации деятельности предприятия, которая ложится в основу управления этим процессом.
Главной функцией международного маркетинга можно считать обоснование целевых позиций управления активностью предприятия на мировом рынке.
Управленческий аспект международного маркетинга связан с тем, что он призван отразить особенности отношений купли-продажи и инвестиционные направления деятельности в нетрадиционных для предприятий типах культур.
Компания Major начала свою работу с 1 ноября 1998 года, как дилер автомобильной корпорации Chrysler. В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.
Помимо продажи и обслуживания автомобилей, компания занимается грузовыми перевозками.
Это подразделение обеспечивает клиентам компании доставку любого груза любым способом в любую точку планеты.
Чистая прибыль предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом имела тенденцию к увеличению на 29,0%, что составляет 1158,6 млн. рублей. Это произошло за счет увеличения товарооборота на 8,9% и суммы валового дохода на 13,1%.
Положительным моментом также является увеличение производительности труда работников предприятия. Это объясняется, прежде всего, тем, что при неизменной численности наблюдается прирост товарооборота. Хотя наблюдается замедление темпов роста этих показателей, особенно производительности труда торгово-оперативного персонала.
Цели Major – это повышение конкурентоспособности, завоевание позиций лидера на рынке, более полное удовлетворение запросов потребителей, обеспечение ежегодного прироста прибыли предприятия, увеличение объемов продаж.
К числу проблем компании, выявленных в результате проведенного SWOT-анализа, можно отнести: высокий уровень конкуренции, низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие четких целей и стратегий развития организации и т.д.
Среди них наиболее важной является высокая конкуренция. Для решения этой проблемы предприятие может: развивать фирму за счет расширения ассортимента, увеличения каналов сбыта и т.п.; снизить цены; заняться созданием имиджа организации и «наступательной» рекламой; активизировать свои усилия на улучшении имеющегося потенциала.
Все из этих возможных направлений решения проблемы потребуют разработки соответствующих сбытовых стратегий, которые могут осуществляться параллельно.
Вероятность успешного осуществления этих стратегий будет определяться развитием ситуации в стране, возможностями предприятия правильно выбрать и оценить свои преимущества и недостатки.
В настоящее время компания Major является официальным дилером 24-х автомобильных брендов: Jeep, Chrysler, MG/Rover, Dodge, Nissan, Ford, Land Rover, Renault, Skoda, Mercedes-Benz, Mazda, Audi, Honda, Volvo, Toyota, Alfa Romeo, Peugeot, Volkswagen, Chevrolet, Opel, Saab, Hummer, Cadillac, Lexus. По маркам MG, Rover, Alfa Romeo компания является официальным эксклюзивным дистрибьютором в России. По количеству представленных брендов Major является лидером на рынке.
Каждая автомобильная марка представлена отделом продаж, станцией технического обслуживания, отделом запасных частей и аксессуаров. В компании также развиваются такие направления как продажа автомобилей по системе trade in, продажа мотоциклов и силовой техники.
Формой взаимодействия с иностранными поставщиками компании Major является – дилерский договор на основе прямого экспорта, т.е. продажа потребителю за рубежом, который является посредником, или может быть местным отделением самого экспортера.
В структуре холдинга Major – 33 автосалона, из них 30 находятся в Москве, остальные 3 расположены в Санкт-Петербурге. В крупных городах России Major представляет развитая сеть субдилеров.
Дилерские центры Major расположены на 10 территориях рядом с следующими станциями метро: Сходненская, Тушинскя, Строгино, Преображенская площадь, Юго-Западная, Речной вокзал город Химки, 9-ый км Новорижского шоссе, Сокольники.
В 2007 году предприятия, входящие в Группу компаний Major , реализовали рекордное количество автомобилей – 38 881 новых автомобилей и 5 505 подержанных.
В планах компании на 2008 год предусмотрено значительное расширение присутствия в Москве, а также создание сети Торгово-сервисных комплексов в европейской части России.
Несмотря на позицию лидера на российском рынке, Major стремится к дальнейшему расширению своей деятельности. Важнейшей составляющей успеха Группы компаний Major является высокое качество обслуживания и наличие контура обратной связи с клиентами:
- постоянное измерение CSI (Customer satisfaction index), повышение уровня удовлетворенности клиентов;
- регистрация и обработка силами специальной Клиентской службы каждого обращения клиентов компании по всем возможным каналам обратной связи;
- особое внимание в компании уделяется построению эффективной системы обучения персонала, что позволяет максимально удовлетворять запросы клиентов.
1. Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. – М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.
2. Багиев Г. Л., Моисеева Н. К., Черенков В. И. Международный маркетинг. - Серия: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2008 г. - 688 с.
3. Рекордные продажи автомобилей на рынке Австралии в 2007 г. // Журнал «Секрет фирмы», №8-2007.
4. Белов В.А. Роль Internet-торговли на мировом рынке легковых автомобилей. // Вестник Московского Государственного Университета.— №4.—2005г.
5. Производство автомобильных кузовов в Европе // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http:// auto.mercurius.ru].
6. O coздании нoвых автoмoбильных прoизвoдcтв в Турции // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http:// www.autonews.ru].
7. «Volkswagen AG» влoжит в развитиe 28,9 млрд. eврo // Интернет-ресурс, режим доступа: 18.06.08, [http:// www.sf-online.ru].
8. BMW и Mercedes-Benz объединились для создания платформы компактного автомобиля. // Интернет-ресурс, режим доступа: 14.06.08, [http:// www.abnews.ru].
9. Россия на мировом рынке автомобилей // Автомир № 42, 9 октября 2007.
10. Прогноз развития мирового автомобилестроения // Автомир № 15, 6 апреля 2008.
11. Прoблeмы автoпрoма Гeрмании // Автомобили № 4. – 2007.
12. О планах «Scania» в мире и в РФ// За рулем № 3. – 2008.
13. На мировом автомобильном рынке ожидается резкий скачек цен // 5 КОЛЕСО № 2. – 2002.
14. О зарубежной деятельности концерна «BMW Group». // Автогазета №9 (355) от 13.03.07.
15. Мельситов М.В., Каналы сбыта – характеристика и аналитика. //Эксклюзивный маркетинг. – 2006.
16. Производство машиностроительной продукции в I квартале 2008 года // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://analitic.rosb.ru].
17. Автомобили США // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http://auto.ironhorse.ru/category/usa].
18. Toyota стала лидером авторынка // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http://auto.utro.ru].
19. Тенденции автомобильного рынка: кому достанется Россия? // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://autochel.ru].
20. Производство и продажи автомобилей в Японии в 2007 г. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].
21. В автомобилестроении Японии. // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].
22. Европейский авторынок в феврале 2008 г. вырос на рекордные 8,7% // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.03.08, [http://www.adb.ru/reviews].
23. На мировом рынке легковых автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.06.08, [http://www.mitsubishi2.ru].
24. Рекордные убытки корпорации «General Motors» в 2007 г. // Интернет-ресурс, режим доступа: 15.02.08, [http://www.adb.ru/reviews].
25. Автомобили Smart появятся Америке в 2007 году. // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.05.08, [http://www.autogazeta.com].
26. Рынок в июне. // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://www.autoreview.ru/market].
27. Honda зафиксировала абсолютный мировой рекорд по производству автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.avto.ru].
28. Кто хочет купить «Jaguar» и «Land Rover»? // Интернет-ресурс, режим доступа: 11.06.08, [http:// www.pda.lenta.ru].
29. Geely ищет в партнеры мирового автопроизводителя // Интернет-ресурс, режим доступа: 15.06.08, [http:// www.autogazeta.belinfo.com].
30. Рост мировых продаж автомобилей «Renault Logan» и «Dacia» // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.06.08, [http:// www.jdpower.com].
31. В Таиланде строиться 2-ой автозавод Mazda-Ford // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.06.08, [http:// www.za-rulem.ru].
32. Great Wall пообещал запускать по 3 новинки в год. // Интернет-ресурс, режим доступа: 14.06.08, [http:// www.kolesa.ru].
33. В Германии и США готовы покупать китайские автомобили // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://carclub.ru].
34. Белов В.А. Copying with hypercompetition. Utilizing the new 7S’s framework in modern automobile industry of the world. // XVII Международные Плехановские чтения. Тезисы докладов аспирантов и преподавателей на иностранных языках. 22—23 апреля 2004г. М.: РИО изд-ва РЭА им. Г.В.Плеханова. - 2004.
35. Compare Vehicles // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 22.06.08, [http://www.gmfleet.com].
36. Ford’s easy fuel system simplifies fill ups, helps environment with clever, capless design // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 23.06.08, [http://www.ford.com].
37. Honda Motor Europe LTD. // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 23.06.08, [http://automobiles.honda.com/information].
38. Toyota Financial Services // Интернет-ресурс (зарубежный), режим доступа: 26.06.08, [http://www.toyota.com].
39. Осадчий В. И. «Business communication correspondence conversation». Конспект лекций на правах рукописи.
40. Гамазин И.В. Федоров Л.С. «Структура и процессы координации автомобильной дилерской сети на уровне центральной и национальной сбытовых организаций производителя». Вестник ГУУ, №1(19), 2007.
41. Структура и содержание посреднических соглашений.
http://www.directu.ru/?page_id=251
42. Тимкаев М.Р. Организация внешнеторговой деятельности в условиях становления рыночных // Теория и практика финансов и банковского дела на современном этапе: Материалы V межвузовской конференции аспирантов и докторантов 4 декабря 2003 г. / Под редакцией д-ра экон. наук, проф. А.И. Михайлушкина, д-ра экон. наук, Н.А. Савинской. – СПб.: Изд-во СПбГИЭА, 2003.
43. Конахина Н.А. Анализ инновационных технологий в мировой отрасли автомобилестроения // Инновации. - 2008. - №2(112). - С. 60-61.
44. Конахина Н.А. Тенденции и процессы в мировой автомобильной промышленности // Проблемы современной экономики. – 2007. - №3(23). - С. 459-461.
45. Конахина Н.А. Анализ грузо- и пассажирооборота в мировой экономике // Известия Санкт-Петербургского университета экономики и финансов. - 2007. - №3(51). - С. 153-157.
46. Конахина Н.А. Роль автомобилестроения в мировой экономике // Экономические реформы в России: Сборник научных трудов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. - С.105 – 114.
47. Конахина Н.А. Тенденции развития мировой автомобильной промышленности // Экономист. – 2007. - №8. - С. 90-96..
48. Куманяева Н.А. Анализ процессов интеграции на мировом рынке // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды XI Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2006. - С. 38 – 39.
49. Куманяева Н.А. Анализ деятельности предприятий автомобилестроения // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды X Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2005. - С. 244 – 246.
50. Konakhina N. Tendencies of integration in automobile industry // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды XII Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. - С. 212-215.
51. Яковлев, Г.И. Разработка концепции обеспечения международной конкурентоспособности предприятий промышленности/Г.И. Яковлев // Вестн. Саратов. гос. соц.-экон. ун-та. – 2007.-№ 3.
52. Яковлев, Г.И. Системные свойства конкурентоспособности предприятий промышленности в мирохозяйственных связях/Г.И. Яковлев // Вестн. Самар. гос. экон. ун-та. – 2007.-№ 3.
53. Benny Iggland «Customer Evaluation for Industrial Product Development», Linkoping, 1987.
54. Understanding business markets - Interaction relationships. Edited by David Ford. London - New York - Boston, 1990.
55. Philep R.Cateora. Ynternational Marketing. Boston, 1990.
56. Gerbner G., Gross L., Morgan M., Signorielli N. Charting the Mainstream: Televisi Contribution to Political Orientations. In: Journal of Communication. Vol. 32. li PP. 100-127
57. Warren J. Keegan. «Multinational Product Planning: New Myths and Old Realities» — «Multinational Product Management». Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 2006, p. 18.
58. David A. Ricks, Marilyn Y.С. Fu and Jeffery S. Arpan. «International Business Blunders». Columbus, Ohio, «Grid», 2004.
59. I gal Ayal and Jehiel Zif. «Market Expansion Strategies in Multinational Marketing». — Journal of Marketing, Spring 1999, p. 84 —94.
60. James K. Sweeney. «A Small Company Enters the European Market». — Harvard Business Review, September-October 2000, p. 127 —128.
61. David S.R. Leighton. «Deciding When to Enter International Markets» — «Handbook of Modern Marketing», ed. Victor P. Вuell. N.Y., «McGraw-Hill».2000, p. 23 —28.
62. Gordon E. Miracle and Gerald S Albaum. «International Marketing Management». Homewood, ІІІ., «Richard D. Irwin», 2000, chaps. 14—16.
63. Warren J. Keegan. «Multinational Product Planning: Strategic Alternatives». — Journal of Marketing, January 1999, p. 58—62.
64. Lоuis T. We11s, Jr. «A Product Life Cycle for International Trade?» — Journal of Marketing, July 1998, p. 1—6.
65. Miracle and Albaum. «International Marketing Management», p. 317—319.
66. William D. Hartley. «How to Do It: Cumbersome Japanese Distribution System Stumps U.S. Concerns». — Wall Street Journal, March 2, 2002, p. 1, 8.
67. Wadi-Nambiaratchi. «Channels of Distribution in Developing Economies». — Business Quarterly, Winter 2005, p. 74—82.
68. Arieh Goldman. «Outreach of Consumers and the Modernization of Urban Food Retailing in Developing Countries». — Journal of Marketing, October 2004, p. 8—16.
69. Yoram Wind, Susan P. Douglas, Howard V. Perlmutter. «Guide—lines for Developing International Marketing Strategies». — Journal of Marketing, April 2003, p. 14—23.
70. Melville С. Branch. «The Corporate Planning Process». N. Y., American Management Association, 2002, p. 48 —49.
71. Peter Drucker. «Management: Tasks, Responsibilities, Practices». N. Y., «Harper & Row»,2003, chap. 7.
72. Theodore Levitt. «Marketing Myopia». — Harvard Business Review, July-August 2000, p. 45 —56,
73. Charles H. Granger. «The Hierarchy of Objectives». — Harvard Business Review, May-June 2004, 63 —74.
74. H. Igor Ansoff. «Strategies for Diversification». — Harvard Business Review, September-October 2007, p. 113 —124.
75. Russell Ackoff and James R. Emshoff. «Advertising Research at Anheuser-Busch». — Sloan Management Review, Winter 2005, p. 1 —15.
76. Philip Kotler. «A Guide to Gathering Expert Estimates». — Business Horizons, October 2000, p. 79—87.
77. Philip Kotler. «Marketing Decision Making». N.Y., «Holt, Rinehart & Winston», 2001.
78. James M. Hulbert and Norman E.Toy. «A Strategic Network for Marketing Control». — Journal of Marketing, April 2007, p. 12 —20.
79. Arthur J. Daltas. «Protecting Service Markets with Consumer Feedback». — Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, May 2007, p. 73 —77.
80. Donald R.Longman and Michael Schiff. «Practical Distribution Cost Analysis». Homewood, ІІІ. Richard D. Irwin», 2005.
81. Michael Waldholz. «How a 'Detail Man' Promotes New Drugs to Tennessee Doctors». — Wall Street Journal, November 8, 2002.
82. Robert N. McMurry. «The Mystique of Super-Salesmanship». — Harvard Business Review, March-April 2001, p. 114.
83. William R. Dixon. «Redetermining the Size of the Sales Force: a Case Study». — «Changing Perspectives in Marketing Management», ed. Marting R. Warshaw. Ann Arbor, University of Michigan, 2002, p. 58.
84. Roger M. Pegram. «Selling and Servicing the national Account». N. Y., Conference Board, 2006,
85. William H. Kaven. «Managing the Major Sale». N. Y., American Management Association, 2001; Benson P. Shapiro and Ronald S. Posner. «Making the Major Sale». — Harvard Business Review, March-April 2006, p. 68—78.
86. Walter J. Talley. «How to Design Sales Territories». — Journal of Marketing, January 2001, p. 7—13.
87. David Mayer and Herbert M. Greenberg. «What Makes a Good Salesman». — Harvard Business Review, July-August 2004, p. 119 —125.
88. «Double-Digit Hikes in 1974 Sales Training Costs». — Sales and Marketing Management, January 6, 2005, p. 54.
89. W. J. Е. Crissy, William H. Cunningham and Isabella С. М. Cunningham. «Selling: the Personal Force m Marketing». N. Y., «John Wiley», 2007, p. 19—29.
90. Mark Hanan. «Join the Systems Sell and You Can't Be Beat». — Safe and Marketing Management, August 21, 2002, p. 44. См. также: Mark Hanan, James Cribbin and Herman Heiser. «Consultative Selling». N. Y., American Management Association, 2006.
91. Т. Levitt. The Globalization of Markets // Harvard Business Review, v. 3, 2006.
92. James C. Leontiades. Multinational Corporate Strategy: Planning for World Markets. 7-th ed.- Lexington (Mass.): Lexington Books, 2005.
[1]
Мировая экономика и международные отношения [в 2-х ч] ч. I: учебник под ред. чл-корр. РАН, д-ра экон. наук., проф. Хасбулатова Р.И.—М.: Гардарики. 2006.—С.117.
[2]
Конахина Н.А. Анализ инновационных технологий в мировой отрасли автомобилестроения // Инновации. - 2008. - №2(112). - С. 60-61.
[3]
На мировом рынке легковых автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.06.08, [http://www.mitsubishi2.ru].
[4]
Honda зафиксировала абсолютный мировой рекорд по производству автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.avto.ru].
[5]
Конахина Н.А. Роль автомобилестроения в мировой экономике // Экономические реформы в России: Сборник научных трудов. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. - С.105 – 114
[6]
Прoблeмы автoпрoма Гeрмании // Автомобили № 4. – 2007.
[7]
Тенденции автомобильного рынка: кому достанется Россия? // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://autochel.ru].
[8]
Прогноз развития мирового автомобилестроения // Автомир № 15, 6 апреля 2008.
[9]
Производство и продажи автомобилей в Японии в 2007 г. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].
[10]
Там же.
[11]
Производство и продажи автомобилей в Японии в 2007 г. // Интернет-ресурс, режим доступа: 21.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].
[12]
Прогноз развития мирового автомобилестроения // Автомир № 15, 6 апреля 2008
[13]
http://www.autoconsulting.com.ua
[14]
http://www.adb.ru/reviews
[15]
Производство автомобильных кузовов в Европе // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http:// auto.mercurius.ru].
[16]
Производство автомобильных кузовов в Европе // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http:// auto.mercurius.ru].
[17]
Производство машиностроительной продукции в I квартале 2008 года // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://analitic.rosb.ru].
[18]
Toyota стала лидером авторынка // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.08, [http://auto.utro.ru].
[19]
В автомобилестроении Японии. // Интернет-ресурс, режим доступа: 19.06.08, [http://www.adb.ru/reviews].
[20]
http://www.toyota.com
[21]
Тенденции автомобильного рынка: кому достанется Россия? // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.08, [http://autochel.ru].
[22]
http://www.adb.ru/
[23]
Lоuis T. We11s, Jr. «A Product Life Cycle for International Trade?» — Journal of Marketing, July 1998, p. 1—6
[24]
Конахина Н.А. Тенденции и процессы в мировой автомобильной промышленности // Проблемы современной экономики. – 2007. - №3(23). - С. 459-461.
[25]
http: //www: consumerreports. org; www.isra.com/news
[26]
Warren J. Keegan. «Multinational Product Planning: Strategic Alternatives». — Journal of Marketing, January 1999, p. 58—62.
[27]
Яковлев, Г.И. Системные свойства конкурентоспособности предприятий промышленности в мирохозяйственных связях/Г.И. Яковлев // Вестн. Самар. гос. экон. ун-та. – 2007.-№ 3
[28]
Understanding business markets - Interaction relationships. Edited by David Ford. London - New York - Boston, 1990.
[29]
Портер М.
Международная конкуренция /пер. с англ.; под ред. В.Д. Щетинина. М.: МО, 2003. С. 53.
[30]
Юданов А.Ю.
Конкуренция: теория и практика. М.: АКАЛИС, 2006. С. 62.
[31]
James M. Hulbert and Norman E.Toy. «A Strategic Network for Marketing Control». — Journal of Marketing, April 2007, p. 12 —20.
[32]
Осадчий В. И. «Business communication correspondence conversation». Конспект лекций на правах рукописи
[33]
Melville С. Branch. «The Corporate Planning Process». N. Y., American Management Association, 2002, p. 48 —49.
[34]
http:// www.kolesa.ru
[35]
Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. – М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.
[36]
http://www.gmfleet.com
[37]
Багиев Г. Л., Моисеева Н. К., Черенков В. И. Международный маркетинг. - Серия: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2008 г. - 688 с.
[38]
I gal Ayal and Jehiel Zif. «Market Expansion Strategies in Multinational Marketing». — Journal of Marketing, Spring 1999, p. 84 —94.
[39]
Warren J. Keegan. «Multinational Product Planning: New Myths and Old Realities» — «Multinational Product Management». Cambridge, Mass., Marketing Science Institute, 2006, p. 18.
[40]
Багиев Г. Л., Моисеева Н. К., Черенков В. И. Международный маркетинг. - Серия: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2008 г.
[41]
Яковлев, Г.И. Разработка концепции обеспечения международной конкурентоспособности предприятий промышленности/Г.И. Яковлев // Вестн. Саратов. гос. соц.-экон. ун-та. – 2007.-№ 3.
[42]
Konakhina N. Tendencies of integration in automobile industry // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды XII Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2007. - С. 212-215.
[43]
Конахина Н.А. Тенденции развития мировой автомобильной промышленности // Экономист. – 2007. - №8. - С. 90-96..
[44]
Конахина Н.А. Тенденции и процессы в мировой автомобильной промышленности // Проблемы современной экономики. – 2007. - №3(23). - С. 459-461.
[45]
Белов В.А. Copying with hypercompetition. Utilizing the new 7S’s framework in modern automobile industry of the world. // XVII Международные Плехановские чтения. Тезисы докладов аспирантов и преподавателей на иностранных языках. 22—23 апреля 2004г. М.: РИО изд-ва РЭА им. Г.В.Плеханова. - 2004.
[46]
Данные компании Major
[47]
Рекордные продажи автомобилей на рынке Австралии в 2007 г. // Журнал «Секрет фирмы», №8-2007
[48]
Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. – М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.
[49]
Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. – М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.
[50]
Куманяева Н.А. Анализ процессов интеграции на мировом рынке // Интеграция экономики в систему мирохозяйственных связей: Труды XI Международной научно-практической конференции. СПб.: Изд-во Политехн. ун-та, 2006. - С. 38 – 39.
[51]
Тимкаев М.Р. Организация внешнеторговой деятельности в условиях становления рыночных // Теория и практика финансов и банковского дела на современном этапе: Материалы V межвузовской конференции аспирантов и докторантов 4 декабря 2003 г. / Под редакцией д-ра экон. наук, проф. А.И. Михайлушкина, д-ра экон. наук, Н.А. Савинской. – СПб.: Изд-во СПбГИЭА, 2003.
[52]
Ноздрева Р. Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. – М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.
[53]
Структура и содержание посреднических соглашений. http://www.directu.ru/?page_id=251.
[54]