|
|
|
Тест для подготовки к экзамену по МДК.02.01 Анализ эффективности продаж (по отраслям) по ПМ 02 Организация продаж страховых продуктов
1. Какая стоимость страхового продукта имеет вещевую и не вещевую стоимость?
А) начальная
Б0потребительская
В) материальная
2. Какая полезность страхового продукта связана только с услугой в страховании, которая заключается в том, что страхователь может и должен ощутить психологический комфорт от того, что он купил гарантированную защиту своих интересов от непредвиденных обстоятельств?
А) материальная
Б) стоимостная
В) нематериальная
3. Как называется полезность страхового продукта, которая связана с финансовой защитой (возмещением)?
А) материальная
Б) нематериальная
В) завершающая
4. Что входит в реальный состав страхового продукта?
А) потребительная стоимость и ее состав
Б) стоимость и ее состав
В)оба ответы верны
5. Как называется процесс обмена страховой услуги на деньги?
А) процесс обработки
Б) процесс оценки
В) процесс продажи
6. Процесс какой продажи является процессом активной помощи для продавцов?
А) эффективной
Б) скоростной
В) замедленной
7. Из скольких шагов состоит процесс продажи?
А) из пяти шагов
Б) из шести шагов
В) из семи шагов
8. Для чего клиенты страховой компании покупают страховки?
А) для защиты своих имущественных и иных интересов
Б) для наличия
В) чтобы платить страховые взносы
9. Что входит в прочный профессиональный фундамент страховщика?
А)клиент и его потребности
Б) компания и ее политика
В) страховой продукт и его особенности
Г) нет правильного ответа
Д) верны ответы под буквами «а» и «в»
Е) верны ответы под буквами «а» «б» «в»
10. Как можно назвать продажу физическому лицу, которого интересуют только личные выгоды( престиж, внешний вид, гарантия и др.)?
А) корпоративная
Б) брокерская
В) индивидуальная
11. Как можно назвать продажу юридическому лицу, которого интересуют экономические выгоды( эффективность вложения, снижение потерь, надежность, доступность и др.)?
А) корпоративные продажи
Б)местные продажи
В)эффективные продажи
12. Что необходимо приготовить страховщику для того или иного клиента?
А) презентацию о страховом продукте
Б) рассказ о страховой компании
В) оба ответа верны
13. Как называется продажа страхового продукта представителю предприятия, которого интересуют коммерческие выгоды (прибыль, денежный оборот, надежность и др.)?
А) продажа брокеру
Б) продажа страхователю
В) продажа страховщику
14. Что является основанием для будущих продаж?
А) продажа
Б) любое сотрудничество с клиентами после продажи
В) ожидание продажи
15. Что имеет большое значение в продаже?
А) подарки для клиентов
Б) акции
В)скидки для клиентов
Г) личное взаимодействие с клиентом
Д) все 4 ответа верны
16. Какие причины возражений клиента должны быть понятны страховому агенту?
А) не понял, не знает о продукте, видит недостатки в товаре, видит недостатки в предложении консультанта, хочет снизить цену, не знает о компании, негативное отношение к консультантам, негативное отношение к компании, политические причины (негатив к конкретному консультанту), нет заинтересованности в покупке вообще
Б) видит недостатки в предложении консультанта, хочет снизить цену, не знает о компании, политические причины (негатив к конкретному консультанту)
В) необходимо найти новых клиентов и встретиться с старыми клиентами. Любой клиент должен нуждаться в страховке, иметь постоянные доходы
17. Какие три основные преимущества помогают опровергнуть возражения, касающиеся недостатков страхового продукта?
А) негативное отношение к компании, политические причины, нет заинтересованности в покупке
Б) не понял, не знает о продукте, видит недостатки в товаре
В) совпадения с необходимостями клиента; преимущества, которые не предоставляет конкурент; удовлетворение скрытых или неопознанных нужд клиента
18. Почему каждый страховой агент должен научиться ценить возражения клиента?
А) потому что это возможность опровергнуть возражения и доказать свою правоту
Б) потому что возражения - это источник ценной информации о клиенте, который дает возможность выслушать, понять и опровергнуть возражения с целью успешной организации и завершения процесса продаж
В) потому что возражения - это источник информации о клиенте, возможность выслушать и войти в доверие
19. Маркетинговое исследование тестирует…
А) квалификацию специалистов
Б) спрос и предложения
В) способности населения
20. Реклама должна донести до покупателя информацию о том, что…
А) существуют страховые услуги
Б) прибыльность предприятия достаточная
В) наблюдается развитие рынка страхования
21. Услуга страхования - это…..
А) благо для страхователя
Б) скидки для потенциальных клиентов
В) элемент маркетинга
22. Дистрибьюция – это…
А.) способность продать страховой полис
Б) канал распределения страховых услуг
В) бонус для страхового агента
23. Цена страховой услуги должна учитывать….
А) выгоду покупателя
Б) вид производства страховых услуг
В) сущность и ценность страховой услуги
24. Стимулирование продаж способствует….
А) повышению цен
Б) повышению квалификации брокера
В) активным продажам страхового агента
25. Персонал в страховой компании способен…
А) находить более выгодные варианты продаж
Б) активно участвовать в политической жизни страны
В) продавать товары в магазине
26. Торговая политика страховой компании - это….
А) работа менеджеров с агентами
Б) политика сбыта страховых услуг
В) политика выживания в рыночных отношениях
27. Какие преимущества опровержения возражений клиентам надо планировать при проведении встречи с клиентом?
А) совпадение аргументов агента с необходимостями клиентов
Б) улыбчивость консультанта (агента)
В) верность своему делу (профессии)
28. Какие причины возражения клиентов надо планировать при проведении встречи с клиентом?
А) позитивный и уверенный в себе клиент человек всегда внимательно слушает
Б) клиент не понял, не знает о страховке, видит недостатки, хочет снизить цену
В) если человек в гневе – значит ему не нужна страховка
29. Почему каждый агент должен ценить возражения клиента?
А) потому что так можно понять истинное лицо человека
Б) потому что возражения – это источник информации о клиенте
В) потому что клиент всегда прав
30. Что надо делать продавцу, чтобы правильно спланировать предупреждение возражений клиентов?
А) знать типичные возражения и страховой продукт
Б) подготовить много брошюр и рекламных материалов
В) попросить начальника научить возражать клиентам
31. Какие работы следует планировать при внедрении нового страхового продукта?
А) новая униформа страховых агентов
Б) подготовка рекламы с целью освоения рынка сбыта
В) подготовка рабочих мест для страховых консультантов и агентов
32. Какие действия надо планировать руководству страховой компании в период роста продаж страховых продуктов?
А) расширять офис и его филиалы
Б) увеличивать зарплату страховым менеджерам
В) работать с конкурентами
33. Какие средства информации надо учитывать при планировании тактики продаж?
А) текстовые и табличные редакторы Microsoft Office
Б) учебники и учебные пособия
В) телевидение, радио, почта, интернет, пресса
34. Какие каналы продаж следует планировать при организации продаж страховых продуктов?
А) магазины
Б) веб-сайты
В) сетевой маркетинг
35. Почему для успешного планирования тактики продаж важен профессионализм страховых агентов?
А) т.к. профессионал отвечает за тот опыт, который получает покупатель
Б) т.к. профессионал умеет правильно одеваться
В) т.к. профессионал получает высокооплачиваемую зарплату
36. Что надо планировать руководству СК перед организацией процесса купли-продажи страховых продуктов?
А) провести посиделки с клиентами
Б) подготовить квалифицированных специалистов
В) назначить умных руководителей
37. Какие кратковременные задачи ставит перед собой страховой агент?
А) заключить договор страхования, провести презентацию страхового продукта
Б) Арендовать здание под офис
В) купить подарок клиенту
38. Какие этапы содержит в себе план разработки стратегии и тактики в страховой компании?
А) осознание эффективности продаж, определение профессионалов, разработка планов для агентов страховой компании
Б) формулировка цели, знакомство с целями всех служащих страховой компании, доведение планов до профессионалов
В) осознание цели и ее формулировка в письменном виде, оценка ее эффективности, определение периода начала внедрения, разработка корпоративной политики страховой компании, анализ текущего охвата территории, подготовка необходимого количества профессионалов
39. Какие шаги должна предпринимать страховая компания, чтобы оставаться впереди конкурентов в стратегических и тактических вопросах?
А) быстрое выполнение планов продаж, быстрое обучение страховых агентов
Б) быстрое реагирование на изменения в условиях продаж, быстрая адаптация стратегий в новых условиях хозяйствования
В) быстрое реагирование агентов на возражения клиентов при продаже страховых продуктов, быстрая адаптация клиентов в страховой компании
40. Зачем в страховании применяют финансовые и статистические коэффициенты?
А) чтобы точно просчитать количественные показатели в отчетах
Б) чтобы точно знать нормы поведения страховых брокеров
В) чтобы точно определить доходы страховых агентов
41. Что должна определить страховая компания, чтобы определить свой тактический план?
А) маркетинг, каналы продаж, рекламу, ценовую политику
Б) средства информации, количество профессионалов, территории продаж
В) страховые продукты, заработную плату, реламу
42. Какие этапы жизненного цикла страховых продуктов надо учитывать для прогнозирования успешности и деловой активности страховой компании?
А) быстрое реагирование на изменения в условиях продаж, быстрая адаптация стратегий в новых условиях хозяйствования
Б) внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад продаж страховых продуктов
В) маркетинг, реклама, ценовая политика страховой компании
43. Какие средства информации лучше всего использовать при подготовке рынка к внедрению нового страхового продукта?
А) общение страховых агентов, почтовые марки, картинки в журналах
Б) телефонные звонки, скайп-конференции, законодательные акты
В) рекламные публикации, интервью в прессе, предварительное упоминание в телевизионных программах и в Интернете
44. Какие бывают тактики продаж страховых продуктов?
А) сквозные и перпендикулярные
Б) прямые и непрямые
В) возможные и косвенные
45. Какие средства информации ориентированы на потребителя страхового рынка?
А) телевидение, пресса, образование, спонсорство
Б) телевидение, пресса, интернет, радио, публичные мероприятия
В) телевидение, интернет, почта, общественное мнение
46. Оказание сервисных услуг для клиентов перед совершением сделки купли-продажи страховых продуктов является источником конкурентного отличия страховой компании, потому что это….
А) корпоративный имидж страховой компании, особые методы работы с различными типами клиентов
Б) показатель успешности работы страховых агентов и населения определенной территории страны
В) нормы страхования, утвержденные законодательством правительства страны
47. Оказание сервисных услуг клиентам при выполнении сделки купли-продажи страховых продуктов является источником конкурентного отличия страховой компании, потому что это….
А) обычные работы в страховой компании
Б) так же как и в других страховых компаниях
В) доставка обещанных преимуществ данной страховой компании, доступность страхового продукта, атмосфера доверия и сервиса
48. Оказание сервисных услуг клиентам после заключения сделки купли-продажи страховых продуктов является источником конкурентного отличия страховой компании, потому что это….
А) корпоративный имидж страховой компании, особые методы работы с различными типами клиентов
Б) поддержка клиента уже после того, как он стал обладателем страховки
В) доставка обещанных преимуществ данной страховой компании, доступность страхового продукта, атмосфера доверия и сервиса
49. Стратегия продаж определяет…..
А) что и когда действовать
Б) как действовать
В) зачем действовать
50. Тактика продаж определяет ….
А) возможность действовать
Б) как действовать
В) зачем действовать
51. Тактические планы создаются на основе……
А) личных планов страховых менеджеров
Б) потребностей клиентов
В) общей стратегии страховой компании
52. Можно ли изменять тактику продаж в страховой компании?
А) да, если это необходимо
Б) нет, ни в коем случае
В) это решается с помощью законодательства в стране
53. Почему для успешного воплощения тактики продаж страховых продуктов имеет значение профессиональная подготовка страховых агентов?
А) потому, что так написано в должностной инструкции страховых агентов
Б) потому, что этого ждет покупатель страховых продуктов
В) потому, что профессиональный агент отвечает за тот опыт, который получает покупатель страхового продукта
54. Средства взаимодействия страховой компании и клиента включают…..
А) прямые почтовые рассылки и горячие телефонные линии
Б) жизненный цикл страхового продукта
В) рыночные отношения в страховании
55. По каким признакам можно организовать практический маркетинг в страховой компании?
А) по филиалам страховой компании
Б) по видам страхования и району обслуживания клиентов
В) по географическому району обслуживания клиентов
56. Где можно заключить договор страхования с покупателем?
А) в страховой компании и у брокера
Б) у страхового агента и брокера
В) в страховой компании, у брокера, у агента
57. В каких странах наиболее развито страхование жизни?
А) Бельгия, Испания
Б) Швейцария, Германия
В) Азиатские страны
58. В каких странах наименее развито страхование жизни?
А) Северная Америка
Б) Швейцария, Великобритания
В) Франция
59. Что является основной целью клиентоориентированного подхода в обслуживании клиентов?
А) предоставление полного комплекса сервисных услуг клиентам
Б) предоставление возможности клиентам выбора страховой компании
В) предоставление полного комплекта страховых продуктов
60. Какие две составляющие характеризуют технологию обслуживания клиентов?
А) Очное и заочное обслуживание клиентов
Б) Личное общение с клиентами в офисах или в центрах обслуживания клиентов (ЦОК)
В) общение с клиентами по телефону в CALL-центрах или с помощью INTERNET-сайтов
61. Что является показателем эффективности работы клиентоориентированной модели продаж?
А) хорошие отношения с клиентами
Б) массовое заключение договоров страхования с новыми клиентами
В) увеличение числа потенциальных клиентов
62. CALL-центр – это структурное подразделение внутри СК (или вне ее на контрактной основе), где клиент может…..
А) заказать страховку и вызвать к себе специалиста для технической поддержки
Б) приятно пообщаться с квалифицированным специалистом страхового дела
В) узнать перспективы страхового рынка на ближайшую перспективу
63. Для того, чтобы отвечать на возражения клиентов легко, надо….
А) всегда выглядеть безупречно
Б) уметь переубеждать клиента
В) уточнять смысл возражений
64. Маркетинговое исследование включает в себя…
А) изменение ценовой политики
Б) изучение технологий продаж
В) поиск новых контактов
65. Реклама способствует….
А) убеждению потенциальных потребителей
Б) прогнозированию прибыли
В) выработке стратегии продаж
66. Услуга страхования сочетает в себе…..
А) скидки и спец.предложения
Б) способность распространения на рынке
В) выгоду, материальные качества и сопутствующие услуги
67. Дистрибьюция – это…
А.) путь, по которому страховые услуги доходят до потребителя
Б) путь, по которому образуется ценообразование
В) путь, по которому исследуются рынки продаж
68. Цена – это критерий, по которому….
А) покупатель распознает страховой полис
Б) клиенты оценивают страховой продукт
В) выгода для клиента
69. Стимулирование продаж включает в себя….
А) маркетинг продаж
Б) изменение ценовой политики
В) способ доставки полиса
70. Для персонала в страховой компании характерны …
А) высокая квалификация
Б) зрелый возраст
В) дисциплинированность
71. Торговая политика страховой компании основана на….
А) рекламе, ценообразовании, маркетинге, страховом продукте
Б) офисе, агентах, брокерах, подарках для клиентов
В) бизнесе, убыточности, лояльности, достоверности
72. Обязательное личное государственное страхование военнослужащих в РФ осуществляют:
А)негосударственные пенсионные фонды
Б)Военно-страховая компания
В)Федеральное казначейство
73. Маркетинговое исследование тестирует…
А) квалификацию специалистов
Б) спрос и предложения
В) способности населения
74. Реклама должна донести до покупателя информацию о том, что…
А) существуют страховые услуги
Б) прибыльность предприятия достаточная
В) наблюдается развитие рынка страхования
75. Услуга страхования - это…..
А) благо для страхователя
Б) скидки для потенциальных клиентов
В) элемент маркетинга
76. Дистрибьюция – это…
А.) способность продать страховой полис
Б) канал распределения страховых услуг
В) бонус для страхового агента
77. Цена страховой услуги должна учитывать….
А) выгоду покупателя
Б) вид производства страховых услуг
В) сущность и ценность страховой услуги
78. Стимулирование продаж способствует….
А) повышению цен
Б) повышению квалификации брокера
В) активным продажам страхового агента
79. Персонал в страховой компании способен…
А) находить более выгодные варианты продаж
Б) активно участвовать в политической жизни страны
В) продавать товары в магазине
80. Торговая политика страховой компании - это….
А) работа менеджеров с агентами
Б) политика сбыта страховых услуг
В) политика выживания в рыночных отношениях
81. Какие преимущества опровержения возражений клиентам надо планировать при проведении встречи с клиентом?
А) совпадение аргументов агента с необходимостями клиентов
Б) улыбчивость консультанта (агента)
В) верность своему делу (профессии)
82. Какие причины возражения клиентов надо планировать при проведении встречи с клиентом?
А) позитивный и уверенный в себе клиент человек всегда внимательно слушает
Б) клиент не понял, не знает о страховке, видит недостатки, хочет снизить цену
В) если человек в гневе – значит ему не нужна страховка
83. Почему каждый агент должен ценить возражения клиента?
А) потому что так можно понять истинное лицо человека
Б) потому что возражения – это источник информации о клиенте
В) потому что клиент всегда прав
84. Что надо делать продавцу, чтобы правильно спланировать предупреждение возражений клиентов?
А) знать типичные возражения и страховой продукт
Б) подготовить много брошюр и рекламных материалов
В) попросить начальника научить возражать клиентам
85. Какие работы следует планировать при внедрении нового страхового продукта?
А) новая униформа страховых агентов
Б) подготовка рекламы с целью освоения рынка сбыта
В) подготовка рабочих мест для страховых консультантов и агентов
86. Какие действия надо планировать руководству страховой компании в период роста продаж страховых продуктов?
А) расширять офис и его филиалы
Б) увеличивать зарплату страховым менеджерам
В) работать с конкурентами
87. Какие средства информации надо учитывать при планировании тактики продаж?
А) текстовые и табличные редакторы Microsoft Office
Б) учебники и учебные пособия
В) телевидение, радио, почта, интернет, пресса
88. Какие каналы продаж следует планировать при организации продаж страховых продуктов?
А) магазины
Б) веб-сайты
В) сетевой маркетинг
89. Почему для успешного планирования тактики продаж важен профессионализм страховых агентов?
А) т.к. профессионал отвечает за тот опыт, который получает покупатель
Б) т.к. профессионал умеет правильно одеваться
В) т.к. профессионал получает высокооплачиваемую зарплату
90. Что надо планировать руководству СК перед организацией процесса купли-продажи страховых продуктов?
А) провести посиделки с клиентами
Б) подготовить квалифицированных специалистов
В) назначить умных руководителей
91. Какие кратковременные задачи ставит перед собой страховой агент?
А) заключить договор страхования, провести презентацию страхового продукта
Б) Арендовать здание под офис
В) купить подарок клиенту
92. Какие этапы содержит в себе план разработки стратегии и тактики в страховой компании?
А) осознание эффективности продаж, определение профессионалов, разработка планов для агентов страховой компании
Б) формулировка цели, знакомство с целями всех служащих страховой компании, доведение планов до профессионалов
В) осознание цели и ее формулировка в письменном виде, оценка ее эффективности, определение периода начала внедрения, разработка корпоративной политики страховой компании, анализ текущего охвата территории, подготовка необходимого количества профессионалов
93. Какие шаги должна предпринимать страховая компания, чтобы оставаться впереди конкурентов в стратегических и тактических вопросах?
А) быстрое выполнение планов продаж, быстрое обучение страховых агентов
Б) быстрое реагирование на изменения в условиях продаж, быстрая адаптация стратегий в новых условиях хозяйствования
В) быстрое реагирование агентов на возражения клиентов при продаже страховых продуктов, быстрая адаптация клиентов в страховой компании
94. Зачем в страховании применяют финансовые и статистические коэффициенты?
А) чтобы точно просчитать количественные показатели в отчетах
Б) чтобы точно знать нормы поведения страховых брокеров
В) чтобы точно определить доходы страховых агентов
95. Что должна определить страховая компания, чтобы определить свой тактический план?
А) маркетинг, каналы продаж, рекламу, ценовую политику
Б) средства информации, количество профессионалов, территории продаж
В) страховые продукты, заработную плату, реламу
96. Какие этапы жизненного цикла страховых продуктов надо учитывать для прогнозирования успешности и деловой активности страховой компании?
А) быстрое реагирование на изменения в условиях продаж, быстрая адаптация стратегий в новых условиях хозяйствования
Б) внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад продаж страховых продуктов
В) маркетинг, реклама, ценовая политика страховой компании
97. Какие средства информации лучше всего использовать при подготовке рынка к внедрению нового страхового продукта?
А) общение страховых агентов, почтовые марки, картинки в журналах
Б) телефонные звонки, скайп-конференции, законодательные акты
В) рекламные публикации, интервью в прессе, предварительное упоминание в телевизионных программах и в Интернете
98. Какие бывают тактики продаж страховых продуктов?
А) сквозные и перпендикулярные
Б) прямые и непрямые
В) возможные и косвенные
99. Какие средства информации ориентированы на потребителя страхового рынка?
А) телевидение, пресса, образование, спонсорство
Б) телевидение, пресса, интернет, радио, публичные мероприятия
В) телевидение, интернет, почта, общественное мнение
100. Оказание сервисных услуг для клиентов перед совершением сделки купли-продажи страховых продуктов является источником конкурентного отличия страховой компании, потому что это….
А) корпоративный имидж страховой компании, особые методы работы с различными типами клиентов
Б) показатель успешности работы страховых агентов и населения определенной территории страны
В) нормы страхования, утвержденные законодательством правительства страны
101. Оказание сервисных услуг клиентам при выполнении сделки купли-продажи страховых продуктов является источником конкурентного отличия страховой компании, потому что это….
А) обычные работы в страховой компании
Б) так же как и в других страховых компаниях
В) доставка обещанных преимуществ данной страховой компании, доступность страхового продукта, атмосфера доверия и сервиса
102. Оказание сервисных услуг клиентам после заключения сделки купли-продажи страховых продуктов является источником конкурентного отличия страховой компании, потому что это….
А) корпоративный имидж страховой компании, особые методы работы с различными типами клиентов
Б) поддержка клиента уже после того, как он стал обладателем страховки
В) доставка обещанных преимуществ данной страховой компании, доступность страхового продукта, атмосфера доверия и сервиса
103. Стратегия продаж определяет…..
А) что и когда действовать
Б) как действовать
В) зачем действовать
104. Тактика продаж определяет ….
А) возможность действовать
Б) как действовать
В) зачем действовать
105. Тактические планы создаются на основе……
А) личных планов страховых менеджеров
Б) потребностей клиентов
В) общей стратегии страховой компании
106. Можно ли изменять тактику продаж в страховой компании?
А) да, если это необходимо
Б) нет, ни в коем случае
В) это решается с помощью законодательства в стране
107. Почему для успешного воплощения тактики продаж страховых продуктов имеет значение профессиональная подготовка страховых агентов?
А) потому, что так написано в должностной инструкции страховых агентов
Б) потому, что этого ждет покупатель страховых продуктов
В) потому, что профессиональный агент отвечает за тот опыт, который получает покупатель страхового продукта
108. Средства взаимодействия страховой компании и клиента включают…..
А) прямые почтовые рассылки и горячие телефонные линии
Б) жизненный цикл страхового продукта
В) рыночные отношения в страховании
109. Что надо планировать руководству СК при наступлении фазы насыщения рынка страховыми продуктами?
А) стимулировать продажи и снижать цены
Б) обучать страховых агентов
В) налаживать связи с другими страховыми организациями
110. Что надо планировать руководству СК при наступлении фазы зрелости рынка страховыми продуктами?
А) готовить квалифицированных специалистов
Б) укреплять привязанность СК к страховому продукту
В) открывать новые веб-сайты
111. Какую задачу ставит перед собой отдел продаж в страховании?
А) получать прибыль и повторные страховки
Б) чаще проводить день открытых дверей в офисе страховой компании
В) продавать больше страховых продуктов по высокой стоимости
112. Что такое страховой продукт для клиента ?
А) красивая обложка страхового полиса
Б) приятное общение с квалифицированным специалистом
В) выгода от покупки
113. Программа маркетинга в страховании - это….
А) документ, устанавливающий конкретно кто, что, когда, где и каким образом должен делать
Б)избавление от негатива с помощью эмоциональной свободы в общении
В) презентация продукта страховых продаж клиентам
114. Создание нового страхового продукта проходит через следующие этапы…..
А) разработка плана продаж, письменного обращения к клиенту, использование конкретной технологии продаж
Б) анализ рынка, конструирование продуктов, разработка тарифов, подготовка специалистов
В) оперативное планирование, организация продаж, стратегическое управление
115. Объектами клиентоориентированной страховой компании являются…..
А) юридические и физические лица
Б) внешняя и внутренняя среда страховой компании
В) потребности и ключевые компетенции клиентов
116. Субъектами клиентоориентированной страховой компании являются…..
А) организации и целевые клиенты
Б) коммуникации человека
В) методики продаж страховых продуктов
117. Основными элементами конкурентного преимущества страхового продукта является….
А) услуга, сервис, бренд
Б) сервис, тарифы, агенты
В) маркетинг, специализация, практика
118. Страховой маркетинг – это…….
А) система контроля страховщиком страхователя, направленная на привлечение клиентов
Б) система взаимоотношений между страховыми консультантами, направленная на рост продаж
В) система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей
119. Собственными финансовыми ресурсами страховых компаний являются:
А) кредит коммерческого банка
Б) поступления страховых платежей (премий) от страхователей
В) поступления платежей (премий) по перестрахованию
120. К принципам организации страхования относятся:
А)принципы организации экономического риска
Б)принципы финансовой эквивалентности
В)принципы самофинансирования
121. К функциям страхования относятся:
А) рисковая функция
Б) контрольная функция
В) фискальная функция
122. Видами личного страхования являются:
А) страхование жизни
Б) страхование коммерческих рисков
В) медицинское страхование
123. К сфере обязательного страхования относятся:
А) обязательное медицинское страхование граждан РФ
Б)обязательное государственное личное страхование военнослужащих
В)имущественное страхование
124. К формам организации страховщиков относятся:
А)общество взаимного страхования
Б)страховой пул
В)пенсионный фонд
125. Государственное социальное страхование обеспечивает:
А)выплаты заработной платы государственным служащим
Б)оплату санитарно-курортного лучения
Б)выплату социальных пособий
126. К видам страховых рисков при страховании автотранспортных средств:
А)страхование «автокомби»
Б)страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств
В)страхование от биржевых спекуляций
127. Показателями, оценивающими маркетинговую деятельность являются….
А) количество заключенных договоров, прибыль, страховое поле, удовлетворенность клиентов, сохранность конфиденциальной информации
Б) количество удовлетворенных клиентов, доход, доступность информации
В) ) квалифицированные специалисты, привязанность СК к страховому продукту,
128.Оценка привлекательности рыночных сегментов для страховой компании осуществляется по следующим критериям:
А) возможность воздействовать на клиентов, прибыльность, профессионализм
Б) страховые потребности, географическое положение, платежеспособность, стоимость привлечения клиентов, уровень конкуренции
В) демографическая ситуация, платежеспособность, рождаемость населения
129. Маркетинг в страховании опирается на следующие основные принципы:
А) обучение агентов, дополнительный сервис для страхователей, анализ страховых продуктов
Б) изучение конъюнктуры, гибкое реагирование на запросы страхователей, воздействие на формирование спроса, инновации
В) адаптация клиентов в страховой компании, клиентоориентированность работы страховой компании
130.Коммерциализация страхового продукта – это…..
А) выраженная в денежных единицах оплата страховой услуги
Б) метод многоуровневого маркетинга в страховании
В) информирование потенциальных потребителей, стимулирование продаж, создание системы сбыта
131.Ценообразование в страховании – это…….
А) предоставление клиенту услуги, включающей общие и особые условия страхования
Б) покрытие ущерба в пределах той ответственности, которую взял на себя страховщик
В) расчет страхового тарифа с учетом брутто-ставки
132.Страховой тариф – это …….
А) возможность воздействовать на клиентов, прибыльность, профессионализм
Б) страхование от биржевых спекуляций
В) выраженная в денежных единицах оплата страховой услуги
133.Политика сбыта страховых продуктов определяет:
А) страховой продукт, ценообразование, дистрибьюция, организация сбыта
Б) система контроля страховщиком страхователя, направленная на привлечение клиентов
В) система взаимоотношений между страховыми консультантами, направленная на рост продаж
134.Средствами политики сбыта страховой компании являются…….
А) стимулирование продаж, дистрибьюция
Б) маркетинговые исследования, реклама, страховой продукт, профессионализм
В) активное участие в политической жизни страны
135.Перед страховым агентом стоят следующие задачи……
А) анализ рынка, конструирование продуктов, разработка тарифов, подготовка специалистов
Б) поиск новых клиентов, их обслуживание, преодоление возражений
В) использовать сетевой маркетинг, повышение квалификации, практика
136. Какой фактор обеспечит уверенность в том, что продажа состоялась?
А) наличие а страхового агента рекламных материалов
Б) подписание контракта
В) оплата страхового полиса
137. Признаками немотивированного к продажам страхового агента являются……
А) старается раньше уйти с работы, не улыбается, снижение плановых показателей
Б) рассказывает всем об особенностях его продаж в страховании
В) старается угодить начальнику, делает все быстро и грамотно
138. Маркетинг – это…..
А) действие, необходимое для направления потоков страховых услуг к клиентам
Б) предоставление клиенту услуги, включающей общие и особые условия страхования
Б) покрытие ущерба в пределах той ответственности, которую взял на себя страховщик
139.Главная функция маркетинга в страховании – это…..
А) страхование от биржевых спекуляций
Б) обеспечение и облегчение взаимовыгодного обмена
В) избавление от негатива с помощью эмоциональной свободы в общении
140.Целевая группа страховых покупателей – это…..
А) общество взаимного страхования
Б) высококвалифицированные страховые брокеры
В) часть покупателей, которым присущи особенные требования
141. Подготовка продажи страховых продуктов в страховой компании начинается с ……
А) работы агентов с потенциальными покупателями
Б) маркетинговых исследований, разработки полиса страхования
В) формирования политики выживания в рыночных отношениях
142.Мотивирующий план продаж содержит такие показатели как…..
А) рост заработной платы и профессионализма
Б) рост авторитета и значимости на рабочем месте
В) улучшение отношений с клиентами
143. Какие приемы маркетинга использую при продажи страховых продуктов?
А)налаживание хороших отношений с клиентами
Б) исследование рынка, реклама страхового продукта
В) увеличение числа потенциальных клиентов
144. Стратегию продаж страховых продуктов можно представить как…..
А) «проталкивание» и «вытягивание» страхового полиса
Б) организацию работы с профессионалами в страховом деле
В) повышение квалификации страховых агентов
145. Процесс продажи страховых продуктов состоит из следующих шагов:
А) подготовка к продаже, организация встречи, представление страхового продукта, ответы на возражения, завершение продажи, поддержка хороших отношений с клиентами
Б) подготовка к встрече, представление страхового продукта, завершение продажи, поддержка хороших отношений с клиентами
В) подготовка ответов на возражения, продажа полиса, поддержка хороших отношений с клиентами
146.Какие детали внешнего вида страхового агента не следует планировать при подготовке к встрече с клиентом?
А) аксессуары в стиле имиджа страховой компании
Б) деловой костюм и красиво уложенные волосы
В) золотые украшения, дорогая одежда
147.Стиль речи страхового агента при презентации страхового продукта должен быть…..
А) веселым
Б) разговорным
В) тихим
148.Презентация страхового продукта должна содержать следующую структуру:
А) зрительный контакт с потенциальными клиентами, приподнятый тон
Б) непродолжительные фразы, громкая музыка, веселый клиент
В) предисловие, основная часть, предложение, заключение
149.Функции управления продажами осуществляются страховым менеджером, который ……
А) организует встречи с вышестоящим руководителем
Б) осуществляет поиск нового места работы
В) осуществляет планирование и оценку персонала страховой компании
150.План работы по продажам в страховой компании включает в себя……
А) что должно быть сделано и кто это сделает
Б) сколько должно быть продано и на какой территории
В) организацию чаепития с клиентами
151.Затраты на продажи в страховании снижаются когда…..
А) маркетинг принимает верные решения
Б) увеличена загрузка оборудования
В) увеличен о количество реализуемых страховых договоров
152.Максимизация прибыли должна проводиться за счет……
А) расширения географии продаж
Б) найма неквалифицированного персонала за низкую плату
В) использования устаревшего оборудования
153.Расчет цены и прибыли в страховой компании должен включать ……
А) стоимость сырья и материалов на производство бренда страховой компании
Б) прямые затраты на маркетинг и рекламу, доход от продажи полиса
В) банковские кредиты страховой компании
154. Какие шаги включает планирование работы отдела продаж в страховой компании?
А) подготовка фирменной одежды для страховых агентов, контроль рабочего времени страховых агентов, подсчет зарплаты специалистов по страхованию
Б) подготовка плана ожидаемой прибыли, плана дополнительных усилий, плана привлечения новых клиентов, доведение планов до исполнителей
В) обучение страховых агентов, поиск новых клиентов, работа с возражениями, организация чаепития
155.Что необходимо для оценки потенциала территории продаж и планирования работы страховых агентов?
А) знать страховых агентов и их клиентов в лицо
Б) знать прошлый опыт продаж на этой территории
В) знать уровень своей заработной платы
156. Какие различают основные элементы организации территориального деления продаж?
А) охват территории, план маршрутов, оценка потенциала территории
Б) новые направления работы, новые виды страховых продуктов
В) обмен опытом, объединение страховых агентств
157. Для чего проводят совещания и конференции в страховых компаниях?
А) для приятного общения с другими профессионалами страхования
Б) для определения путей разрешения трудностей в страховании
В) для возможного поиска новых клиентов
158.Как менеджер по продажам в страховой компании разрабатывает циклы обхода территории и визитов к клиентам?
А) обзванивают клиентов
Б) советуются с руководством
В) рассчитывают минимальное расстояние по времени и затратам на транспорт
159. Как осуществляется контроль руководителей страховой компании за деятельностью страховых агентов?
А) с помощью отчетов о продажах
Б) с помощью веб-сайтов
В) с помощью табеля учета рабочего времени
160. Что должен делать менеджер страховой компании, чтобы контролировать работу страховых агентов?
А) обучать страховых агентов
Б) проявлять симпатию к руководству страховой компании
В) совершенствовать систему сбора информации об агентах
161. Какую роль играет система компенсации работы успешных страховых агентов в эффективности продаж?
А) стимулирует работу страховых агентов
Б) повышает статус страхового менеджера
В) повышает имидж страховой компании
162.Какие стандарты заботы о клиентах должны знать страховые агенты для установления долговременных отношений?
А) знание показателей имиджа страховой компании
Б) знание особенностей страховых продуктов
В) нормы поведения при продаже и обслуживании клиентов
163. Что является самым важным для страховых компаний?
А) уменьшение страховых премий
Б) уменьшение страховых случаев
В) увеличение страховых премий
164. Какие показатели необходимо учитывать при составлении прогноза ожидаемых платежей?
А)достижение оптимального уровня рентабельности
Б) расширение видов и объемов страховых услуг
В)оба ответа верны
165. Чем определяется объем платежей в каждой страховой компании?
А) количеством договоров в портфеле страховой компании
Б) объемом завоеванного рынка в регионе
В) ассортиментом видов страховых услуг в страховой компании
166. Целью любого планирования является…….
А) увеличение страховых сумм
Б) достижение ожидаемого объема страховых платежей
В) уменьшение страховых тарифов
167. С помощью какого показателя устанавливается плановая задача по отдельным видам страхования?
А) планирование
Б) управление
В) контроль
168. Что относится к первому этапу планирования?
А) определение количества ожидаемых платежей
Б) расширение видов и объемов страховых услуг
В) определение количества заключенных договоров страхования
169. Что относится ко второму этапу планирования?
А) размер планового прироста
Б) прогноз поступления платежей
В) размер страховой премии
170. Что относится к третьему этапу планирования?
А) прогноз поступления платежей
Б) уровень охвата страхового поля
В) доведение плана до конкретных исполнителей
171. Как правильно называется один из методов распределения плановых показателей в страховой компании?
А) сумма среднего платежа
Б) сумма планового прироста
В) свободное страховое поле
172. Как правильно называется один из методов распределения плановых показателей в страховой компании?
А) размер планового прироста
Б) коэффициент использования резервов
В) количество заключенных договоров
173. Как называется процедура установления сходства и различия явлений объективной действительности?
А) метод сравнения
Б) свободного страхового поля
В) размер планового прироста
174. Как называется систематизация исходных данных?
А) чтение бухгалтерской отчетности
Б) детерминация
В) построение аналитических таблиц
175. Как называется метод построения систем показателей вертикального и горизонтального анализа на основе исходных данных?
А) чтение налоговой отчетности
Б) факторный анализ
В) аналитическая таблица
176. Как называется установление функций связи между факторами?
А) детерминированная модель
Б)статистическая модель
В) факторный анализ
177. Как называется установление вероятных связей?
А) конкурентность
Б) систематичность
В) стохастическая модель
178.Показателями, оценивающими маркетинговую деятельность являются….
А) количество заключенных договоров, прибыль, страховое поле, удовлетворенность клиентов, сохранность конфиденциальной информации
Б) количество удовлетворенных клиентов, доход, доступность информации
В) ) квалифицированные специалисты, привязанность СК к страховому продукту,
179.Оценка привлекательности рыночных сегментов для страховой компании осуществляется по следующим критериям:
А) возможность воздействовать на клиентов, прибыльность, профессионализм
Б) страховые потребности, географическое положение, платежеспособность, стоимость привлечения клиентов, уровень конкуренции
В) демографическая ситуация, платежеспособность, рождаемость населения
180. Маркетинг в страховании опирается на следующие основные принципы:
А) обучение агентов, дополнительный сервис для страхователей, анализ страховых продуктов
Б) изучение конъюнктуры, гибкое реагирование на запросы страхователей, воздействие на формирование спроса, инновации
В) адаптация клиентов в страховой компании, клиентоориентированность работы страховой компании
181. Что надо планировать руководству СК при наступлении фазы насыщения рынка страховыми продуктами?
А) стимулировать продажи и снижать цены
Б) обучать страховых агентов
В) налаживать связи с другими страховыми организациями
182. Что надо планировать руководству СК при наступлении фазы зрелости рынка страховыми продуктами?
А) готовить квалифицированных специалистов
Б) укреплять привязанность СК к страховому продукту
В) открывать новые веб-сайты
183. Какую задачу ставит перед собой отдел продаж в страховании?
А) получать прибыль и повторные страховки
Б) чаще проводить день открытых дверей в офисе страховой компании
В) продавать больше страховых продуктов по высокой стоимости
184. Что такое страховой продукт для клиента ?
А) красивая обложка страхового полиса
Б) приятное общение с квалифицированным специалистом
В) выгода от покупки
185. Программа маркетинга в страховании - это….
А) документ, устанавливающий конкретно кто, что, когда, где и каким образом должен делать
Б)избавление от негатива с помощью эмоциональной свободы в общении
В) презентация продукта страховых продаж клиентам
186. Создание нового страхового продукта проходит через следующие этапы…..
А) разработка плана продаж, письменного обращения к клиенту, использование конкретной технологии продаж
Б) анализ рынка, конструирование продуктов, разработка тарифов, подготовка специалистов
В) оперативное планирование, организация продаж, стратегическое управление
187. Объектами клиентоориентированной страховой компании являются…..
А) юридические и физические лица
Б) внешняя и внутренняя среда страховой компании
В) потребности и ключевые компетенции клиентов
188. Субъектами клиентоориентированной страховой компании являются…..
А) организации и целевые клиенты
Б) коммуникации человека
В) методики продаж страховых продуктов
189. Основными элементами конкурентного преимущества страхового продукта является….
А) услуга, сервис, бренд
Б) сервис, тарифы, агенты
В) маркетинг, специализация, практика
190. Страховой маркетинг – это…….
А) система контроля страховщиком страхователя, направленная на привлечение клиентов
Б) система взаимоотношений между страховыми консультантами, направленная на рост продаж
В) система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей
191. Собственными финансовыми ресурсами страховых компаний являются:
А) кредит коммерческого банка
Б) поступления страховых платежей (премий) от страхователей
В) поступления платежей (премий) по перестрахованию
192. К принципам организации страхования относятся:
А)принципы организации экономического риска
Б)принципы финансовой эквивалентности
В)принципы самофинансирования
193. К функциям страхования относятся:
А) рисковая функция
Б) контрольная функция
В) фискальная функция
194. Видами личного страхования являются:
А) страхование жизни
Б) страхование коммерческих рисков
В) медицинское страхование
195. К сфере обязательного страхования относятся:
А) обязательное медицинское страхование граждан РФ
Б)обязательное государственное личное страхование военнослужащих
В)имущественное страхование
196. К формам организации страховщиков относятся:
А)общество взаимного страхования
Б)страховой пул
В)пенсионный фонд
197. Государственное социальное страхование обеспечивает:
А)выплаты заработной платы государственным служащим
Б)оплату санитарно-курортного лучения
Б)выплату социальных пособий
198. К видам страховых рисков при страховании автотранспортных средств:
А)страхование «автокомби»
Б)страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств
В)страхование от биржевых спекуляций
199. Какие факторы учитываются при выборе каналов продаж?
А) достижения целевых покупателей, прибыльность, связь между СК и покупателями страховок, преимущества, на основании которых клиент выберет этот канал
Б) желаемая ценность и удовлетворенность клиентов, конкурентность СК
В) стратегия СК, страховой продукт, потребности рынка, популярность у потребителей, насыщение рынка страховыми продуктами
200. Какие цели преследует тактика сервиса при продаже страховых продуктов?
А) предоставить желаемую ценность страхового продукта и обеспечить высокий уровень удовлетворенности клиентов
Б) достигнуть связи между СК и покупателями страховок, сделать брендами преимущества, на основании которых клиент выберет этот страховой продукт
В) осознание эффективности продаж, определение профессионалов, разработка планов для агентов страховой компании
201. Какие факторы учитываются при выборе тактики продаж?
А) достижения целевых покупателей, прибыльность, связь между СК и покупателями страховок, преимущества, на основании которых клиент выберет этот канал
Б) желаемая ценность и удовлетворенность клиентов, конкурентность СК
В) стратегия СК, страховой продукт, потребности рынка, популярность у потребителей, насыщение рынка страховыми продуктами
202. Какие факторы обеспечивают уверенность страхового агента в том, что продажа состоялась?
А) наличие у агента рекламных материалов, убежденность клиента в необходимости покупки, подписание контракта о купле-продаже страховки или факт ее оплаты
Б) зрительный контакт с потенциальными клиентами, приподнятый тон в разговоре у покупателя страховки
Б) непродолжительные фразы клиента, веселый и довольный клиент
203. Какие действия надо совершать, чтобы лучше узнать клиента?
А) сформировать клиентскую базу, задавать клиенту прямые вопросы при встрече, внимательно слушать и наблюдать за деятельностью клиента
Б) правильно подготовиться к встрече, представить страхового продукта, знать ответы на возражения
В) подготовить ответы на возражения, продать полис, поддерживать хорошие отношения с клиентами после продажи страховки
204. Какие задачи ставит перед собой отдел продаж в страховой организации?
А) сформировать клиентскую базу, задавать клиенту прямые вопросы при встрече, внимательно слушать и наблюдать за деятельностью клиента
Б) получить как можно более прибыльный заказ любой ценой, получить как можно больше повторных заказов от существующих клиентов, продать как можно больше страховок по более высокой цене
В) достижения целевых покупателей, прибыльность, связь между СК и покупателями страховок, преимущества, на основании которых клиент выберет этот канал
205. Что такое ценность страховки для клиента страховой компании?
А) что и когда действовать
Б) исследование рынка, стратегии размещения рекламы, возможности политики ценообразования
В) Характеристика (удобство, решение проблем, соответствие страховой услуги ее стоимости, доступность), атмосфера продажи, выгода от покупки, обслуживание
206. Какие средства политики сбыта, используют в страховых компаниях?
А) оптимистический подход и позитивное мышление, анализ своего поведения и возможностей, контроль и работа с личными сознательными и подсознательными реакциями на различные ситуации, тренировка и упражнения
Б) исследование рынка, стратегии размещения рекламы, возможности политики ценообразования
В) получить как можно более прибыльный заказ любой ценой, получить как можно больше повторных заказов от существующих клиентов, продать как можно больше страховок по более высокой цене
207. Какие шаги предпринимает страховой агент, работая над своим профессиональным настроем?
А) оптимистический подход и позитивное мышление, анализ своего поведения и возможностей, контроль и работа с личными сознательными и подсознательными реакциями на различные ситуации, тренировка и упражнения
Б) исследование рынка, стратегии размещения рекламы, возможности политики ценообразования
В) получить как можно более прибыльный заказ любой ценой, получить как можно больше повторных заказов от существующих клиентов, продать как можно больше страховок по более высокой цене
208. Как страховая компания использует приемы маркетинга и продаж?
А) престиж высокой цены, предложение полного обслуживания, личные выгоды от покупки, импульсивное решение
Б) Характеристика (удобство, решение проблем, соответствие страховой услуги ее стоимости, доступность), атмосфера продажи, выгода от покупки, обслуживание
В) проводит исследование рынка, разрабатывает страховые продукты, рекламирует их, проводит подбор клиентов
209. Чтобы передать клиенту свой опыт использования страховки, нужно….
А) Приобрести страховой продукт или рассказывать о нем так, как будто сами с удовольствием используете страховку в непредвиденных ситуациях
Б) определится с характеристикой (удобство, решение проблем, соответствие страховой услуги ее стоимости, доступность), атмосфера продажи, выгода от покупки, обслуживание
В) подготовить ответы на возражения, продать полис, поддерживать хорошие отношения с клиентами после продажи страховки
210. Что продают страховые компании - продукт или услугу?
А) продукт, так как они осуществляют процесс производства, а потом подают
Б) продукт, так как в страховых организациях присутствует склад готовых изделий, характерный для производственного процесса
В) услугу, так как они не осуществляют процесс производства, а только подают, в страховых организациях отсутствует склад готовых изделий, характерный для производственного процесса
211. Какие выражения характеризуют знания успешного агента при продаже страховых продуктов?
А) первое впечатление определяет исход продажи, продажа не является заключительным этапом маркетинга, так как потребности клиента являются исходным моментом продажи - он и должен контролировать течение встречи, главное в расчете стоимости страховки - ее практические выгоды и недостатки
Б) престиж высокой цены, предложение полного обслуживания, личные выгоды от покупки, импульсивное решение
В) Характеристика (удобство, решение проблем, соответствие страховой услуги ее стоимости, доступность), атмосфера продажи, выгода от покупки, обслуживание
212. Как надо искать "нужного" человека в компании клиента?
А) исследование рынка, стратегии размещения рекламы, возможности политики ценообразования
Б) надо позвонить в эту компанию, рассказать свою историю тому, кто возьмет трубку и попросить соединить с кем-нибудь, кто может помочь
В) первое впечатление определяет все, продажа не является заключительным этапом маркетинга, главное - практические выгоды и недостатки
213. На каких причинах основываются действия профессионального страховщика?
А) культурная, образовательная и экономическая среды
Б) Характеристика (удобство, решение проблем, соответствие страховой услуги ее стоимости, доступность), атмосфера продажи, выгода от покупки, обслуживание
В) престиж высокой цены, предложение полного обслуживания, личные выгоды от покупки, импульсивное решение
214. В какой среде макроокружения живет и взаимодействует типичный потребитель страховых услуг?
А) культурная, образовательная и экономическая среды
Б) круг родственников
В) студенческая
215. Какую структуру имеет торговая презентация?
А) предисловие, основная часть, предложение, заключение
Б) взгляд издалека, потом прямо, затем можно по сторонам оглядеться
В) доклад, получение рекомендаций, заключение договоров страхования
216. Какие особенности презентации являются залогом ее успеха?
А) подготовка, структура, временные рамки, аудитория, технические средства и вспомогательные материалы
Б) исследование рынка, стратегии размещения рекламы, возможности политики ценообразования
В) престиж высокой цены, предложение полного обслуживания, личные выгоды от покупки, импульсивное решение
////////////////////////////